三、案例分析題12道一、請結合案例和所學知識回答下列問題。B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據著16%的市場份額。在過去，B公司的彩色化妝品要緊通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了專門好的業(yè)績?？墒请S著零售業(yè)態(tài)的進展，大型賣場和超市的重要性顯得愈來愈突出。在兩年前，B公司開始向百貨商店之外的分銷渠道進展，慢慢地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現出了穩(wěn)健的上升趨勢?？墒窃诔?，銷售情形卻不容樂觀。第一，超市要緊經營食物，化妝品區(qū)比較小，有些乃至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費者還不適應在賣場和超市買化妝品，即便是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不單單如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿易條件也愈來愈苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個可能情形：在超市的銷售額一樣每一個月3000元。陳列方式是平柜和陳列柜的組合。分銷商的毛利一樣在12%左右。若是聘用一名促銷小姐，就立刻會致使虧損。促銷小姐的平均月工資應該是1000元左右。不用促銷小姐，銷售額乃至2000元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。若是陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情形就會變得很嚴峻，商店那么要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。問題：在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優(yōu)勢？致使彩色化妝品容易被盜的緣故之一是簡易包裝或無包裝，B公司是不是能夠考慮改用盒子包裝？針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q計謀。、請結合案例和所學知識回答下列問題。本案例展現了3家公司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強的代表性。公司A：獨當一面，單線聯系在市場劃分上，A公司簡單地按地域來劃分，其結構設置是區(qū)域型組織模式，也確實是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線聯系、聯系。銷售初期，領導給了張三一些名單，讓張三去聯系客戶。開始時張三還跟領導交流方方面面的情形，但隨著業(yè)務能力的增強，他感覺自己完全能夠掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完滿是一體的，他代表了公司，代表了所有的產品。公司B承包制、放羊式治理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內拿到必然額度的定單，銷售必然套數的治理軟件，就算完成銷售指標，就能夠夠拿到底薪和比較高的提成。如此公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了，而相應的治理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的治理表單和進行工作談話等等，都沒有了。由于平常這方面缺乏治理，銷售人員很自然就以為只要把業(yè)績弄好就好了，而且這些業(yè)績滿是自己一個人盡力的結果。公司C：疏于培訓，草莽英雄C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地址，結果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對產品的了解比較多，于是以產品去感動客戶；有的酒量很不錯，于是常常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的那么弄一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方式，C公司的一部份銷售人員有了不錯的業(yè)績。問題：（1） 案例中A、B、C三家公司的銷售人員治理各有何利弊？（2） 如何才能為公司制定一個合理的銷售人員治理政策？3、請結合案例和所學知識回答下列問題。22歲的小王從一所聞名大學拿到了MBA學位后，來到寶潔公司（P&G）的包裝香皂和滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產品。此日，總公司促銷的Sonya，想和小王談談Cheer新促銷方案的事。在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮物驚呆了：“這么多五花八門的玩意兒，怎么明白哪個適合Cheer??？Cheer不常采納小禮物來促銷，我不明白咱們部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合進行禮物促銷，什么禮物適合它？”“完全正確，”Sonya回答，“可是至少值得一試吧，咱們這兒有完善的測試手腕，每一個產品都有它自己獨特的地址，我請你來確實是希望你能選擇幾個你感覺適合Cheer的小禮物，或許能夠增進Cheer的銷售呢？”小王坐下來，認真觀察每一個小禮物，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越感覺Cheer不適合如此的促銷手腕。合法小王要離開的時候，某個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩意兒吸引了他的注意：“這是什么？”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩無法吃下去，平安耐用?！毙⊥醢阉ピ谑掷铮骸拔?guī)莻€歸去給大伙兒看看?！泵鎸δ莻€小玩意兒，部門的同事有不同的觀點。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時刻”，然后揚長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我?guī)w去給我的小孩們看看有什么反映?！鳖I導Tom感覺這么做是個好主意。第二天Lorinda卻很興奮地跑來講她的小孩們愛不釋手,這讓小王感覺很鼓舞.他趕緊和Sonya聯系，她許諾用那個禮物和另外4個參照做一系列測試.一個月后，Sonya打來:不僅那個玩具很受歡迎,而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮物之一.于是小王給它命名為Cheery怪物，并認真考慮各類的促銷選擇.依照采購部門的估量，那個玩具的本錢大約每一個6分錢.小忘的假想是每一個大包裝的Cheer放三個Cheer怪物來促銷.那么，一盒就要增加18分的本錢，若是增加銷售的成效好的話，抵消這部份損失綽綽有余.小王分析了所有能想到的促銷方式:1） 郵寄促銷:讓顧客把洗滌劑包裝上的UPC寄到公司換取禮物?如此的方式對生產毫無阻礙，但無疑會減少禮物的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的情形，估量增加銷量:200，000盒;本錢增加:每三個禮物的包裝郵寄處置費用是75分.2） 放在包裝內:禮物放在包裝內，那么包裝外面就必需有奪目的提示.包裝進程不受阻礙，可是包裝盒制造要修改一下，何況設計吸引顧客的提示也是個問題.另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。估量增加銷量：500，000盒；本錢增加：改變包裝的額外花費可不能高于元。3） 放在包裝外面，和產品捆在一路：用真空包裝膜將禮物和Cheer洗滌劑捆在一路，這要看工廠有無專門的設備了。可是愛占廉價的客戶可能會將禮物扯下偷走，而不買產品。只是放在外面的直觀性要強多了。估量增加銷量：至少750，000盒；本錢增加：外包給其他包裝廠將禮物捆綁在產品外：1075元，由于增加體積致使每大包裝內盒數減少產生的費用：45分。4）隨產品派送：別打產品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，或許某些小的零售商就干脆“貪污”了這些小禮物或拿出來賣。估量增加銷量：600，000盒；本錢增加：每300個Cheer怪物運費是25元。全國有超過8，000家零售商。5）互聯網上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯網來促銷，可是他感覺這或許是條路子。不管如何，不能不考慮互聯網的潛在作用。問題：（1）選擇促銷禮物時，應遵循的大體原那么是什么？（2）企業(yè)制定銷售增進方案時要考慮哪些因素？（3）請評判小王在選擇禮物及贈送方式時的各類表現。4、請結合案例和所學知識回答下列問題。“香香美”是省會城市A市的一家餐飲企業(yè)，自1997年創(chuàng)建以來，一直維持著較高的進展速度，已在省內擁有12家連鎖店?？傤I導衛(wèi)凡是廚師身世，盡管書讀得不多，但在長期的餐飲業(yè)經營中形成了自己獨特的企業(yè)文化。2002年，“香香美”第一家省外連鎖店在杭州開業(yè)。關于連鎖餐飲企業(yè)的異地進展，衛(wèi)凡與下屬都沒有太多的體會，他們決定照搬總部的經營與治理方式?！跋阆忝馈碧岢龅娘嬍澄幕恰翱茖W飲食、吃出健康”。在宣傳推行上，他們試圖讓杭州人也同意這一飲食文化。他們還用“平價美食”的經營特色來吸引消費者，力圖以物美價廉取勝。為了保證企業(yè)品牌形象的整體性、治理模式的同一性、企業(yè)文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，衛(wèi)凡決定所有的中高層治理人員都從A市大本營挑選，包括廚師和效勞員。天天的《A市晚報》都會固定地放在每一張餐桌上，衛(wèi)凡希望更多的消費者了解A市，了解A市的文化，從而更深切地了解“香香美”。開張伊始，“香香美”果然取得了杭州消費者的認可，生意十分火爆，但是好景不長，2個月后就一落千丈、門可羅雀了。問題出在哪里？通過調查發(fā)覺，絕大部份消費者都是圖個新鮮，嘗試性消費，轉頭客少生意固然好不起來?！跋阆忝馈钡牟穗瓤谖镀?、偏辣，而杭州人的飲食適應是清淡、爽脆、咸中有甜。嘗個新鮮還能夠，要他們常常來“香香美”就不大可能，另外，杭州人超級講究飲食的精細與典雅，“香香美”追求平價實惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，與杭州人的細膩也不吻合?！跋阆忝馈睕Q定實施本土化經營戰(zhàn)略，大部份中高層治理人員與員工換成了杭州本地人，希望借助他們對本地飲食文化與適應的了解，迎合消費者的需要。接著，淡化原有菜肴的體味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作與店內環(huán)境、器皿力求精細雅致，就連餐桌上的報紙也換成杭州人更為關注的《錢江晚報》。這么一番大動作，卻沒有取得相應的生效，“香香美”的生意反而加倍清淡了：一些沖著A市特色菜而來的食客，以為“香香美”改變口味后失去了原先的特色，再也不正宗了；想吃本地菜的消費者更可不能相信“香香美”那個外地品牌能做出地道的杭州口味來。與此同時，內部治理也顯現了問題，由于缺乏深切的培訓，本地招聘的員工關于“香香美”的企業(yè)文化與治理模式不太適應，常常依照自己的方式來操作，引發(fā)了許多矛盾。企業(yè)本來制訂了連鎖經營的標準化操作程序與要求，此刻由于實施本地化戰(zhàn)略，許多工作都無法按原先的要求操作，這也讓員工們無所適從。問題：（1）按所有權組成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分哪幾種類型？（2）“香香美”杭州連鎖店為何經營不善？（3）如何解決本土化經營戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經營的標準化要求之間的矛盾？五、請結合案例和所學知識回答下列問題。永清集團是當前國內知名的燃氣灶具生產企業(yè)，該企業(yè)的成功更多的來源于實行了全面質量營銷，企業(yè)的市場營銷部門與其他部門一起合作，在質量上狠下功夫，為顧客提供最大的讓渡價值。問題：（1）該企業(yè)是如何明白得全面質量營銷？（2）顧客讓渡價值中的整體價值和整體本錢別離由哪些因素組成？六、請結合案例和所學知識回答下列問題。亞都超聲加濕器于20世紀90年代初在北京擁有很高的知名度和市場占有率，但在天津市場上卻受到冷遇。北京亞都人工環(huán)境科技公司的市場部人員試探到：京津兩地緯度大體相同，氣候條件也差不多，一樣是多數市，居民收入水平與消費水平也差不太多，兩地傳媒對新生事物一樣靈敏，該產品在天津也應該很有市場。為此他們借閱了大量描述天津市民生活的通俗讀物，派人支天津各要緊商場了解其購買意向及同類產品的銷售情形，聽取天津商界有關人士的意見和建議，與天津新聞記者座談，比較天津地域發(fā)行量在前10位的報紙的編排風格、發(fā)行范圍、廣告價錢等。一個個促銷方案通過形成、被否定、又形成新方案的多次反復后，最終形成了一個“亞都加濕器向天津市民有償請教”的活動方案。活動開始10天內，亞都收到天津市民1200多封來信，取得4000余條各類建設性意見。亞都隨即向這些消費者答復了“感激函”，并隨函寄出“感恩卡”，消費者憑卡可特價購買“亞都”加濕器一臺。加上其它配套方法，天津市場終于被打開了。活動開展兩個月內公司賣出了4000臺加濕器，相當于公司3年在天津市場銷量的10倍。問題：（1）亞都公司在選擇其銷售增進工具時應考慮哪些因素？（2）亞都公司在形成其“亞都加盟器向天津市民有償請教”的增進活動方案時應作哪幾方面的決策？7、請結合案例和所學知識回答下列問題?，F在的互聯網，騰訊公司的QQ談天工具和QQ游戲早已盛行全國，幾乎是眾所周知。它以一只胖乎乎的企鵝為形象設計。1999年騰訊的擁有者做出來一套即時通信系統(tǒng)，并放到了自己的網站上，作為給用戶的一項免費效勞，這確實是QQ的雛形。經歷了關鍵的融資一—IDG和香港盈科數碼各對OICQ（后更名為QQ）項目投入了110萬美元以后，OICQ步入了迅猛而正規(guī)的進展，直到此刻。目前這只“企鵝”是最多的國內互聯網記錄維持者：最多的注冊用戶數——8000萬；最高的同時在線人數——180萬；最高的日廣告顯示次數一一10億。作為ICQ技術上的跟隨者，OICQ占據了中國ICQ市場的95%,名列此類產品的世界第三，經至于ICQ在后悔之余狀告OICQ侵權。OICQ在1998年只是騰訊網上的一項免費效勞。那時類似產品超級多，如PICQ、TICQ、CICQ等。繼騰訊推出OICQ不久，新浪推出了新浪尋呼。搜狐、網易、雅虎都紛紛推出類似效勞。最大有對手ICQ那時卻沒有中文版本。今天，騰訊那時的對手大多已經不復存在，專業(yè)經營ICQ的只剩下騰訊一家，新浪、搜狐、網易、雅虎等公司瓜分剩下的5%市場。成功的取得專門大程度上得益于產品人性化的細節(jié)的地方：騰訊為用戶設計了相貌不同、性格各異的彩色頭像，在線的時候是彩色的會依照情形的不同閃動，不在線時就變成灰色；用戶老友的資料被貯存在效勞器上，不管用的是哪臺電腦，用戶都能找回自己的朋友，而不是改換了機械就會發(fā)覺自己辛苦建筑的王國空無一人了。這些細節(jié)實實在在給人們很多方便。2001年10月6日，廣州最繁華的商業(yè)街北京路睛，一家QQ的企鵝形象專賣店開張。玩具、服裝、飾品、日用品通通都以這兩只可愛的“企鵝”為主題。專門快，全國各地都會顯現騰訊的企鵝專賣店。聽說，以“企鵝”為主角的動畫片也在規(guī)畫中。形象專賣店（品牌衍生物的代理權特許）只是騰訊生財之路的一段，移動和聯通為“移動”QQ代收的信息費是騰訊最要緊的收入來源；廣告商按包月制在騰訊上作廣告是另一條財路；“QQ超級男女”（類似于“玫瑰之約”，通過移動QQ為電話的主人配對子）按條收費仍火爆異樣；“QQ信使”也收入頗豐；PC之外的終端延伸，如內嵌于電話和家電當中給了騰訊更為廣漠的獲利空間。騰訊目前最恐怖的對手不是被美國在線（AOL）買去的ICQ，而是捆綁在WINDOWS里的微軟的MSN和后來的WindowsMessenger°MSN與QQ很接近，是純粹的即時通信系統(tǒng)；而后者那么是微軟為各類即時通信技術搭建的統(tǒng)一平臺，任何其他公司都能夠用它開發(fā)和應用自己的產品。那個平臺遠遠超出了QQ提供的效勞，它是一個綜合通信中心，既能傳文字，也能傳聲音和視頻。各類跡象說明：微軟正在尋求改變即時通信市場格局的方式，它想要的不單單是QQ所占的市場，微軟的野心在于統(tǒng)一全世界的信息交流支持系統(tǒng)。問題：（1） 騰迅由提供網上的免費和付費效勞到QQ企鵝形象專賣店的開張是應用了何種品牌策略？企業(yè)采取此策略有什么益處？（2） QQ擊敗競爭對手的策略和機會是什么？八、請結合案例和所學知識回答下列問題。1997年8月5日，王洪在北京安特明公司購買了一臺恒升集團生產的SLIM-1筆記本電腦，隨機和保修證書中標明“對所售的產品實行3年保修，一年之內按規(guī)定利用發(fā)生故障時，本公司負責免費維修或改換兵貴損害部件”。爾后，王洪感覺顯屏晃動，于1998年6月1日與安特明聯系維修，6月2日將電腦送去，同日得知恒升集團維修部表示如無保修卡那么不屬于保修范圍，如需修理，應交納修理費7300元，王洪以為在保修期內應無條件免費修理，但多次要求免費維修未果。6月9日，王洪在網上發(fā)表《請看我買恒升上大當的進程》，并向北京市海淀區(qū)“消協(xié)”投訴，7月2日恒升通過海淀區(qū)消協(xié)與王洪取得聯系，同意免費修理電腦。但對王洪的上述做法表示異議，希望王洪道歉。王洪將致歉函至恒升集團，恒升接函后希望王洪能在互聯網上發(fā)布。王洪拒絕并提出不修電腦了。7月3日王洪《誓不垂頭》一文在網上發(fā)布，內有指責恒升產品的文字。24日王洪取回未修的電腦，26日在網上發(fā)表《致恒升的公布信》，隨后開設專題為“聲討恒升，保護消費者權益”的個人主頁。7月28日《生活時報》報導了這起糾紛的進程，隨后，《微電腦世界周刊》也報導了此事。王洪以上發(fā)表的文章及與恒升集團的往來函和有關報刊的報導吸引眾多網民在BBS上留言，其中含有大量的對恒升集團有侮辱性有內容。8月12日，恒升致函王洪：恒升從未表示過拒修，讓王洪盡快將電腦送修。13日，王洪將電腦送至恒升，26日將修好的電腦取回。9月17日，恒升起訴王洪侵害公司名譽權，同時將《微電腦世界周刊》，《生活時報》一路推上法庭。1999年6月22日，恒升電腦案開庭；12月15日一審裁決恒升勝訴，要求王洪補償恒升50萬元，兩家媒體別離補償24萬元，被告三方提起上訴。2000年，北京市第一中級人民法院終審判免去兩家媒體的經濟補償責任，王洪的補償額降至9萬元。“恒升案”是一路典型的消費糾紛，廠商雖博得了法律上的成功，但在市場和公眾形象上付出了繁重的代價。廠商發(fā)布的資料說明，恒升從品牌創(chuàng)建以來銷售量逐年上升，市場占有率一直在前3名內，1997年銷售額3億元。但是1998年恒升起訴之時，因“王洪”事件引發(fā)的退貨額已高達2451萬元。隨著法律訴說活動的展開，經濟損失進一步擴大。問題：1）新聞媒體是企業(yè)進行公共關系活動的重要對象，應如何成立與媒體的良好關系？2）分析案例中王洪、恒升集團和兩家媒體的行為。九、請結合案例和所學知識回答下列問題。凱蘭公司銷售運動服與休閑服，在一名銷售員退休后顯現空缺，于是錄用了李芳，她以前在百貨公司賣服裝。李芳以為在凱蘭公司的工作將會提高她的銷售能力。由于以前有工作體會，李芳通太短時間的銷售培訓就分派負責一個區(qū)域。第一個月，李芳用來熟悉負責的區(qū)域、顧客和服裝，她專門快就達到了必然的銷售水平，與負責那個區(qū)域的前一名銷售員差不多。李芳按期造訪老客戶，一旦發(fā)覺新客戶就與他們聯系。李芳常常發(fā)覺當她去造訪新零售點時，競爭對手們早已對這些商店進行了造訪，而且已取得了大量定單。在這種情形下，李芳通常只能取得很少的定單。她更多時刻是呆在辦公室與顧客通，而不做訪問。若是客戶不在，她會留言告知客戶她打來過，而且請求客戶若是需要產品就來。天氣不行時，李芳更是呆在辦公室打而不去登門造訪客戶。在錯過幾回銷售訪問后，李芳發(fā)覺競爭對手占據了原屬于她的產品展現空間。當李芳意識至顧客顯現問題時，她建議客戶給公司的咨詢部門打。李芳加入凱蘭公司已有一年時刻了，李芳自我感覺良好。盡管她的銷售業(yè)績一直維持不變，但在她的區(qū)域內競爭者的銷售正在上升。李芳的銷售主管告知她，除非業(yè)績有所提高，不然只好請她另謀高就。問題：（1）銷售員僅維持個人工作業(yè)績有什么危險？（2）指出李芳工作中的不良表現。（3）為李芳制定一個工作打算，以提高業(yè)績。10、請結合案例和所學知識回答下列問題。莫斯科濃郁的俄羅斯情調是令人向往的，但漫長而嚴寒的冬季似乎讓游人們纏足不前，每到冬季前去莫斯科度周末的人都很少。湯姆森假日旅行項目經辦人決定打破莫斯科的堅冰，他帶了一批報界人士去莫斯科度了個示范性的周末，博得了各大刊物連篇累牘的報導。以此為契機，他們在隆冬季節(jié)成功地發(fā)起了去莫斯科度一個開銷不大的周末旅行項目。負責湯姆森假日旅行項目的只有3個人，為首的是道格拉斯.古德曼。10年來他堅持不懈地利用公共關系戰(zhàn)術，為公司成為該行業(yè)數一數二的大企業(yè)做出了卓越的奉獻。經營旅行業(yè)成功的關鍵在于不斷推出新的度假活動，對市場開發(fā)部門而言這就意味著今年的活動還在進行，下一年的詳細工作打算就要預備委當。他們推出的夏日旅行項目有：“夏日陽光”、“湖光山色”、“親熱友好”、“馬車”、“別墅和公寓”等等。為了讓盡可能多的人了解這些項目，公司決定在9月1日發(fā)放500萬份關于5種不同的度假活動的便覽。3個月前，他們就進行了周密的規(guī)畫和預備，安排好了各項活動的日期，包括：耗資100萬英磅的廣告活動，在伯明翰召開了3天推銷大會，全部工作人員集中培訓，觀察16個城市的閱讀線路，印刷和散發(fā)《旅行便覽》。整個8月份的公關工作包括：選擇10個記者招待會場所并預定宴席，預備邀請名單，檢查發(fā)函清單，決定新聞和特寫文章的要點，預備記者招待會用的稿件和10種不同的幻燈片，選寫全國性和地址性的新聞稿，搜集關于新旅行項目的材料，適當安排外語新聞稿，彩排節(jié)目，用一輛大拖車的一隊客車沿途觀察16個城市的風光，為5000家旅行代理商提供詳細的錄像介紹。問題：（1）企業(yè)的公共宣傳人員要與新聞媒介成立良好的合作關系，要達到那個目的，應遵循哪些原那么？湯姆森是如何做的？（2）依照案例內容，分析公關活動在營銷中的重要作用。1一、請結合案例和所學知識回答下列問題。航空機票套是指購買航空公司飛機客票時，免費附送給旅客的裝置機票的紙制封套，作為一種新型的廣告載體，機票套上伴隨機票的副產品，是愛惜機票不受損、增加效勞、提高審美價值功能的非生產性必需品。作為廣告媒體，在東南沿海城市，航空票套已經運作得比較成熟。在中國，乘座飛機的乘客是一群極為特殊的消費群體，這部份人一樣具有較雄厚的經濟基礎，較穩(wěn)固的社會地位和較成熟的價值取向。據調查發(fā)覺，一這一群體中，其個體消費適應能阻礙身旁約100人的消費行為，為您的產品做出無償而又有效的宣傳推行，而消費適應中的“人群效應”又能為您的產品帶來無窮廣漠的市場。西安地域每一年的機票銷售量都呈上升趨勢，2002年全年達到230萬張，也是機票票套的實際發(fā)行量。作為新興媒體的一種，機票票套適合廣告的大規(guī)模投放，另一方面，其所面對的是高層次消費人群，因此廣告投放更具有針對性，更有成效。作為登機的單據憑證包裝，在登機前的時刻里，票套必然成為搭機旅客反復注意的核心，這是一種主動性的視覺關注，票套上的廣告擁有了惟一性和排他性。以票套封底的廣告費用為例，投放10萬張機票票套廣告，分攤到每位廣告受眾身上的投放本錢不到1元。目前流行的DM刊物盡管也具有必然的針對性，可是大部份不能保證直接投到廣告知求對象本人，與它相較，機票票套的發(fā)行渠道更具有保障。由各個機票銷售點與機票同步售出，而作為保留飛機單據和登機牌的最正確工具，搭乘飛機的旅客可不能將其拋棄，因此保證了廣告?zhèn)鞑ツ軌蛑苯舆_到廣告受世人群。目前，西安地域航空客票銷售分為兩大主體，一是銷售代理人，約占銷售量的70%。二是航空公司自營銷售，約占銷售量的30%。經西安咸陽機場2002年旅客吞吐量數字為依據，昔時旅客動身量為220萬人次，其中銷售代理人銷售量為150萬人次，月銷售量為萬人次，日銷售約4000張。這也是機票票套的實際發(fā)行數量。陜西省航空運輸銷售代理協(xié)會是西安地域各個機票代理點的上級主管單位，目前協(xié)會轄下有近60個代理點，實際操縱西安地域機票銷售約占85%，大體操縱著銷售的主渠道。目前，由于代理人協(xié)會的的會員銷售代理企業(yè)大體都沒有各自的專用航空票證袋。同時各票證袋免費登岸代理人名稱、地址、等項目，具有必然廣告效應。通過對西安銷售量前10名代理人的意見征詢結果來看，同意發(fā)放率100%。DZ公司是西安較大的廣告公司之一，公司的主營業(yè)務是媒介代理和分類廣告。媒介代理方面，公司是《華商報》、《西安晚報》等陜西地域大型報紙的一級代理部；分類廣告方面，公司做得超級成功，除開發(fā)報紙的分類廣告項目，同時公司目前是新浪網分類信息、搜狐黃頁的西北獨家代理商。2003年6月，陜西省航空運輸銷售代理協(xié)會與DZ公司接觸，就西安地域航空票套的廣告開發(fā)的合作進行了溝通，7月，陜西省航空運輸銷售代理協(xié)會正式與DZ公司簽定合同，授權DZ公司為其航空票套的獨家代理。問題：1）票套作為一種新的媒體形式，你以為它存在哪些優(yōu)勢？2）請你為培育和開發(fā)西安票套市場設計一套方案。1二、請結合案例和所學知識回答下列問題。逛沃格林公司的零售商店，感覺確實不同：長長的走廊里陳列著各類各樣的小商品、小禮物，諸如鐘表、拖鞋、馬鈴薯片、玩具、磁帶、首飾、工藝品等等?；蛟S看起來有點雜亂無序，但它們都可能用一個詞來表達：便利?！霸蹅兾嗽S多人，包括青年人、老人、成婚的、單身的、之因此有如此大的吸引力，關鍵在于便利，這正是顧客最希望的。'凡納A.貝魯納說。公司的商品陳列及位置的選擇無不表現了公司不管何時何地都將便利放在最重要的地位。這種策略被證明是有效的，沃格林不知不覺上升為全美地位最牢固、利潤最高的零售企業(yè)之一，它順利地度過了衰退期，制造了17年利潤持續(xù)上漲的好成績。它經營的1700家藥店散布在美國29個州，年獲利70億美元，居全美第一。公司取得如此輝煌的成績，還在于他們從小處做起，不放過任何機遇，做好每