保險業(yè)務產說會運作流程2011年9月10目錄：二、為什么要推進產說會活動三、如何開好產說會一、正確認識保險產說會四、產說會標準流程20一、正確認識產說會保險產品說明會是一種集體營銷手段，通過集中大量準客戶，調集強勢資源，營造購買氛圍，實現(xiàn)銷售和培訓雙重目的。

30一、正確認識產說會1、樹立郵政品牌形象（基礎金融業(yè)務宣傳）2、服務網點中高端客戶3、拓展客戶資源，提升發(fā)展能力4、整合產品集中營銷（保險、基金、理財產品）為高端客戶提供資產配置服務；借助客戶活動，實現(xiàn)批量銷售。50二、為什么要推進產說會活動？（一）外部業(yè)務形勢1、監(jiān)管政策趨嚴，影響柜面營銷（10年90號文、11年商業(yè)銀行指引）2.、同業(yè)競爭激烈，全市郵政銀保市場占有率下降3、保險公司搶奪市場資源（例如：平安人壽電話邀約）

（二）內部業(yè)務形勢

1、業(yè)務發(fā)展模式單一，一味依賴柜面客戶資源2、近幾年保險業(yè)務持續(xù)高速發(fā)展，業(yè)務周期較長，老客戶“套牢”、新客戶增長速度較慢，客戶資源緊缺3、近期保險業(yè)務發(fā)展較差，距提速發(fā)展目標缺口較大

60二、為什么要推進產說會活動？結論：必須要尋找突破口，創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展模式。開展產品說明會70三、如何開好產說會2、做好過程控制◎會前客戶邀約◎會中細致服務◎會后保費追蹤90三、如何開好產說會3、做到以我為主，層層推進◎客戶經理集中調配◎現(xiàn)場服務人員已網點人員為主◎活動主持人、講師培養(yǎng)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村組、從借助保險公司到自行組織100產說會成功的622法則：60%是會前的運作；

20%是會中的質量；

20%是會后的追蹤。功夫在場外，產說會需要高密度、高配合度的系統(tǒng)運作110四、保險產說會標準化流程：制定方案客戶篩選話術邀約現(xiàn)場氛圍回收保費策劃流程郵保溝通積極配合資源整合劃定標準瞄準目標注重品質責任到人提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實場景布置隆重氛圍找準需求激發(fā)熱情及時辦理發(fā)放禮品跟進服務持續(xù)營銷130客戶邀約流程電話邀約上門約請會前確認篩選客戶名單（注重新客戶）遞送邀請函四、產說會流程·會前一、客戶邀約：140 ?現(xiàn)金資產在3萬以上的客戶； ?近期有定期、理財產品到期客戶； ?買過保險、對保險不太排斥的客戶； ?年齡在30-55歲之間、收入穩(wěn)定的客戶;每場人數(shù)以30人左右為宜，不要充數(shù)的，不要反對保險的，新客戶占比達40%以上。目標客戶篩選：150

產說會流程·會前客戶邀約方法及話術：

1、電話邀約用網點固定電話統(tǒng)一打出，邀約客戶參加理財沙龍，告知大概時間，初步確定能否到會?？梢栽陔娫捓镞M行簡單的業(yè)務宣傳及異議處理。客戶包裝：VIP高端客戶，成功人士的聚會，限員參加活動包裝：財富論壇、客戶回饋

2、遞送邀請函統(tǒng)一制作邀請函，結合客戶走訪活動送達客戶或根據客戶意愿，請客戶到網點領取。

3、會前一天再次約請，表達對客戶的尊重和敬意明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準時參加，……我們明天X點在XX見。同時提醒客戶注意事項：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準時。170

產說會流程·會前現(xiàn)場布置：會標橫幅：如“高端客戶財富人生聯(lián)誼會”簽到臺：登錄客戶信息，散發(fā)抽獎編號坐席安排：客戶經理陪同邀約客戶、出單可能性較大的大客戶顯要位置、工作人員指定服務區(qū)域、領導及員工最后排就坐投影儀、筆記本電腦、音箱、抽獎箱等設備擺放到位各類獎品現(xiàn)場展示安排禮儀引領人員180

產說會流程·會前會前演練：至少兩次現(xiàn)場演練：前一天晚上及產說會當天上午全員參與，各就各位所有音樂同步所有道具、設備參加預演，確保萬無一失全流程演練190提前預演不斷修正把握細節(jié)為簽單服務凝造莊重熱烈氛圍產說會流程·會中總體要求：210會中：客戶進場工作人員統(tǒng)一著裝，早早就位等候，現(xiàn)場循環(huán)播放形象宣傳片簽到臺及抽獎箱220產說會現(xiàn)場基本流程致歡迎辭－單位領導幸運抽獎－三輪抽獎，貫穿始終，調動氛圍專家講壇－導入觀念，推介產品展示時間－營造氛圍財富時間－促成簽單230一定要做的三個促成動作：1、邊問邊填投保單2、強調有獎銷售：您看您想拿個什么回去呢？3、突出緊迫感：您看又有人將**拿走了，您再不出手就沒有了，您的身份證號碼是多少？250把握幾次促成良機：1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2、第一名客戶簽單上臺手捧鮮花照相時3、本桌上有人簽單時4、獎項抽取揭曉后主持人強化產品功能時