淺析：電商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏可決定企業(yè)生死

最近，ShopEx(商派)小編和多位資深電商負(fù)責(zé)人就電商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏這一話題進(jìn)行了深入的溝通，加上ShopEx小編自己對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)管理和節(jié)奏控制的理解，整理出以下文字，分享給大家，在拋磚引玉之外，也希望能對(duì)電商從業(yè)人員有所幫助。幾乎每一個(gè)電商企業(yè)都想做好。什么是做好？好就是高于行業(yè)平均水平，要求再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)標(biāo)桿，在行業(yè)內(nèi)有引領(lǐng)作用。運(yùn)營(yíng)好電商網(wǎng)站有兩項(xiàng)硬性指標(biāo)，一是活得比別人久；二是賣的比他人好。下面，小編就從銷量和時(shí)間兩個(gè)維度，來對(duì)電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏進(jìn)行說明。電商的銷量維度首先來看從0到100單。0到100單是全方位測(cè)試階段：零(或低)成本以口碑為主獲取第一批用戶，測(cè)算轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、產(chǎn)品及服務(wù)口碑等核心指標(biāo)；從下單前到售后全流程的通暢性測(cè)試，如選購(gòu)、下單、支付、客服、配送、退換貨等核心環(huán)節(jié)，達(dá)到60分甚至更高；公司資源配置與優(yōu)化，注重核心團(tuán)隊(duì)的磨合與優(yōu)化，核心團(tuán)隊(duì)決定項(xiàng)目的基因和后續(xù)成長(zhǎng)，著重人員、資金、內(nèi)部流程的磨合與優(yōu)化。接下來是從100到300單。100單是電商團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，突破100單之后流程能否規(guī)范起來，通常決定的電商項(xiàng)目能走多遠(yuǎn)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)范化，需要提供規(guī)范包括物流，財(cái)務(wù)等系統(tǒng)，最好上可以擴(kuò)展的電商ERP軟件系統(tǒng)；多方位試錯(cuò)，拓展網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，為以后的銷量暴增沖刺打下好的基礎(chǔ)；注重IT系統(tǒng)和供貨渠道對(duì)接流程，IT系統(tǒng)是所有信息流的支撐。供貨渠道決定生死，如對(duì)應(yīng)不順暢，則要及時(shí)考慮調(diào)整方向。再后面是從300到1000單。銷量突破300單，且自然平穩(wěn)增長(zhǎng)意味著模式、產(chǎn)品、服務(wù)得到市場(chǎng)的基本認(rèn)可，擴(kuò)張便理所當(dāng)然，且應(yīng)遵循業(yè)務(wù)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)供應(yīng)建設(shè)：安全的付費(fèi)推廣渠道摸索及各類合作；產(chǎn)品、服務(wù)能力優(yōu)化以滿足推廣增長(zhǎng)需要并開始做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；如果說在之前有可能在淘寶上運(yùn)作，到這個(gè)階段則需要發(fā)力電商，借力網(wǎng)絡(luò)分銷，尋找適合公司資源的核心營(yíng)銷手法(前端核心榮耀手法+后端核心營(yíng)銷手法)，尋找優(yōu)質(zhì)供貨商與物流公司；IT架構(gòu)和應(yīng)用：系統(tǒng)的穩(wěn)定性、速度、安全性，優(yōu)化各項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用，做好實(shí)時(shí)監(jiān)控，機(jī)房、支付、短信、上游服務(wù)商哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，迅速響應(yīng)；優(yōu)化和提高服務(wù)能力、提高用戶滿意度，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化；運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，找到未來賺錢方向和產(chǎn)品。至于日均1000單以上，本文今天暫時(shí)不做討論。電商的時(shí)間維度一般說來，電商企業(yè)開始起步以后，首先花一個(gè)季度渡過測(cè)試、試錯(cuò)階段，尋找找到有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商品，同時(shí)配合電商商城上線(滿足購(gòu)買流程順暢快捷即可)，將倉(cāng)儲(chǔ)、客服、物流流程走順；然后通過口碑推廣，發(fā)動(dòng)公司所有人脈介紹朋友來買東西，將訂單流程走順起來，測(cè)試網(wǎng)站體驗(yàn)，并且不斷調(diào)整；接下來通過半年的積累，大多數(shù)ShopEx用戶訂單肯定超過100單/天，訪問量過萬，下面我們要做的就是提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，如果網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率不高，切莫貿(mào)然推廣，100單是個(gè)坎，你現(xiàn)在才開始考慮呼叫中心系統(tǒng)，ERP，網(wǎng)站后臺(tái)等。相對(duì)來說，電商各關(guān)鍵環(huán)節(jié)(節(jié)點(diǎn))的重要性可以依次排序?yàn)椋汗?yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、團(tuán)隊(duì)、IT……，很顯然，節(jié)奏在其中非常關(guān)鍵。而且，在合理的節(jié)奏之中，電商企業(yè)需要建立快速?zèng)Q策、小步快跑、不斷試錯(cuò)的電商企業(yè)文化。此外，不管什么樣的運(yùn)營(yíng)維度，電商的推廣特性是先松后緊，在前期可以不斷，選擇更寬泛的方向，在確定利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和盈利模式后再規(guī)范化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)。通過小編的觀察，同一個(gè)品類的電商，在不同規(guī)模、不同資源背景、不同戰(zhàn)略目標(biāo)的背景下，運(yùn)營(yíng)結(jié)果肯定不盡相同。但采用不同的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，即使規(guī)模、資源背景、戰(zhàn)略目標(biāo)比較接近，運(yùn)營(yíng)結(jié)果也大不相同。