人際關(guān)系心理學(xué)

架構(gòu)理論基礎(chǔ)人際關(guān)系的基本概念、人際關(guān)系心理學(xué)的學(xué)科性質(zhì)、人際關(guān)系形成和發(fā)展的過程、人際關(guān)系的理論流派、看法轉(zhuǎn)變及看法轉(zhuǎn)變中的認(rèn)知失調(diào)理論。架構(gòu)個(gè)人在人際關(guān)系中的運(yùn)作

包括印象形成、人際知覺、自我知覺、自我導(dǎo)向個(gè)人與個(gè)人之間人際關(guān)系

包括人際影響、利他行為、人際吸引、人際合作與沖突。第一講緒論

一、幾個(gè)基本概念（一）人際關(guān)系廣義：人與人之間的關(guān)系，包括社會(huì)中全部的人與人之間的關(guān)系，以及與人之間關(guān)系的一切方面。（摯友關(guān)系，夫妻關(guān)系，親子關(guān)系，師生關(guān)系，同伴關(guān)系，同事關(guān)系；政治關(guān)系，法律關(guān)系，道德關(guān)系，經(jīng)濟(jì)關(guān)系，信仰關(guān)系，文化關(guān)系；正常關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，協(xié)作關(guān)系，障礙與沖突關(guān)系，封閉狀態(tài)關(guān)系；首屬關(guān)系，次屬關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系，血緣關(guān)系，地緣關(guān)系趣緣關(guān)系）狹義：人際關(guān)系是指人與人在相互交往過程中所形成的心理關(guān)系。三個(gè)圍度:親密性、融洽性和協(xié)調(diào)性的程度。心理成分構(gòu)成:認(rèn)知成分，情感成分，也有行為成分。它是在彼此交往過程中建立和發(fā)展起來的。

（二）人際關(guān)系心理學(xué)人際關(guān)系心理學(xué)是在人際關(guān)系心理方面的客觀事實(shí)和規(guī)范的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代心理學(xué)的探討方法和學(xué)問探討人際關(guān)系心理方面客觀規(guī)律的心理學(xué)分支。本質(zhì)上，它是一門正在形成的社會(huì)心理學(xué)分支或應(yīng)專心理學(xué)分支學(xué)科。

人際關(guān)系心理學(xué)的探討起始于本世紀(jì)20年頭，主要是萊維特等對(duì)人際關(guān)系行為模式的探討，紐科姆等對(duì)人際關(guān)系結(jié)構(gòu)的探討，梅奧等對(duì)人們工作主動(dòng)性的探討。這些探討為人際關(guān)系心理學(xué)的誕生奠定了基礎(chǔ)。依據(jù)這些探討結(jié)果，米德提出了象征性交往理論，勒溫提出了群體動(dòng)力學(xué)、T組理論；考夫曼提出了社會(huì)互動(dòng)理論，修茨提出了人際特質(zhì)理論，馬斯洛提出了須要層次理論，費(fèi)斯汀格提出了認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論，海德和凱利提出了歸因理論，弗魯姆提出了期望理論，亞當(dāng)斯提出了公允理論。以彼得羅夫斯基為首的蘇聯(lián)心理學(xué)者提出了人際關(guān)系層次理論，人際關(guān)系活動(dòng)中介理論。（三）社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系是人們?cè)诠餐奈镔|(zhì)和精神活動(dòng)過程中所結(jié)成的相互關(guān)系的總稱。從系統(tǒng)論的觀點(diǎn)來看，全部的社會(huì)關(guān)系總合起來，就構(gòu)成社會(huì)關(guān)系系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中存在著至少三個(gè)既相互區(qū)分，又相互聯(lián)系的層次：生產(chǎn)關(guān)系、各種具體的社會(huì)關(guān)系、心理關(guān)系。人際關(guān)系總是存在于確定的社會(huì)關(guān)系中，扮演著一個(gè)個(gè)特定的社會(huì)角色，擔(dān)負(fù)著確定的職責(zé)，發(fā)揮著確定的作用。二、學(xué)科性質(zhì)學(xué)科性質(zhì)：應(yīng)用學(xué)科與相關(guān)學(xué)科關(guān)系心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)行為科學(xué)社會(huì)學(xué)：探討主體是社會(huì)，即社會(huì)生活中結(jié)成的人與人關(guān)系的總合。探求人際關(guān)系的和諧與否對(duì)社會(huì)生活影響。人際關(guān)系的狀態(tài)是否有利于社會(huì)整合度，側(cè)重是人際關(guān)系的社會(huì)方面。社會(huì)學(xué)是從個(gè)體與群體或人們所處的階級(jí)關(guān)系、群體關(guān)系探討人與人之間的關(guān)系，非特性特點(diǎn)。人際關(guān)系心理學(xué)是從特性角度探討。行為科學(xué)探討心情行為、適應(yīng)行為和溝通行為。重行為內(nèi)在行為與外在行為關(guān)系，以及行為緣由、目的和本質(zhì)。人際關(guān)系心理學(xué)探討更深層?xùn)|西。三、探討任務(wù)理論任務(wù)揭示闡明人際關(guān)系發(fā)生、發(fā)展的一般規(guī)律和機(jī)制，分析人際關(guān)系理論基礎(chǔ)，弄清晰個(gè)人與個(gè)人、個(gè)人與群體的交互方式，以及人在人際關(guān)系體系中運(yùn)作，探討人際看法、社會(huì)知覺、自我知覺、心理限制、人際影響、人際吸引人際沖突和群體行為等對(duì)人際關(guān)系的影響，建立人際關(guān)系心理學(xué)獨(dú)有的概念、術(shù)語(yǔ)、范疇體系，進(jìn)一步完善人際關(guān)系心理學(xué)科學(xué)理論體系。本土化問題。實(shí)踐任務(wù)其一，正確處理人際關(guān)系。如沖突問題怎么處理其二，有效調(diào)整人際關(guān)系。其三，改善人際關(guān)系其四，發(fā)展新型人際關(guān)系。削減人際內(nèi)耗，增加凝合力等四、人際關(guān)系的形成和發(fā)展發(fā)展過程：留意、接觸、融合惡化過程：冷漠、疏遠(yuǎn)、終止其次講人際關(guān)系探討理論與方法一、人際關(guān)系的心理學(xué)探討(一)人際關(guān)系行為模式的心理學(xué)探討人際關(guān)系行為模式探討(李雷)確定人際關(guān)系表現(xiàn)出確定的人際行為模式，它對(duì)人際關(guān)系的形成和鞏固有著重要影響，其規(guī)律：一方表示主動(dòng)行為會(huì)引起另一方相應(yīng)的主動(dòng)行為，反之，乙方表現(xiàn)消極行為會(huì)引起另一方消極行為。

李雷(T．P．Leary)從人際關(guān)系行為的八種模式：1．由管理、指揮、指導(dǎo)、勸告、教化等行為，導(dǎo)致敬重和聽從的反應(yīng)；2．由幫助、憐憫、支持等行為，導(dǎo)致信任和接受的反應(yīng)；3．由合作、同意、友好等行為，導(dǎo)致幫助和和順的反應(yīng)；4．由敬重、信任、贊揚(yáng)、懇求幫助等行為，導(dǎo)致勸導(dǎo)和幫助的反應(yīng)；5．由羞怯、禮貌、聽從等行為，導(dǎo)致高傲、限制等反應(yīng)；6．由抗拒、疲乏、懷疑、異樣等行為，導(dǎo)致懲處或拒絕的反應(yīng)；7．由攻擊、懲處、不友好等行為，導(dǎo)致敵對(duì)和抗拒等反應(yīng)；8．由激烈、拒絕、夸大、炫耀等行為，導(dǎo)致不信任和自卑的反應(yīng)萊維特探討正式群體中各個(gè)成員溝通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行試驗(yàn)探討。探討揭示不同的群體溝通結(jié)構(gòu)有明顯不同的功能和適用范圍。在這一探討中，萊維特要求被試依據(jù)4種溝通網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行問題解決。其后通過對(duì)群體溝通的探討，探討者還提出了一種全通道式的溝通網(wǎng)絡(luò)

群體溝通網(wǎng)絡(luò)類型對(duì)上面提到的5種溝通網(wǎng)絡(luò)，一般可以將其分為“集中型”和“非集中型”兩大類。集中型包括Y式和輪式，在這類溝通網(wǎng)絡(luò)中，成員要通過居于核心位置的人才能和其他成員溝通。而在非集中型溝通網(wǎng)絡(luò)中，成員們彼此間能自由溝通，溝通的機(jī)會(huì)較多。集中型和非集中型的溝通網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于群體的效率、士氣以及成員滿足度，都有確定程度影響。肖（曾對(duì)以往探討做出總結(jié)：對(duì)成員滿足度而言，非集中型的溝通網(wǎng)絡(luò)好于集中型；對(duì)信息數(shù)量而言，無(wú)論任務(wù)性質(zhì)困難與否，非集中型的溝通網(wǎng)絡(luò)總是更好；而對(duì)效率而言，簡(jiǎn)潔任務(wù)以集中型效率高，困難任務(wù)則以非集中型的效率更好。賚維特對(duì)4種溝通網(wǎng)絡(luò)的探討結(jié)果表明，輪式溝通最有利于問題解決和領(lǐng)導(dǎo)，但其形成了一個(gè)信息限制中心，不利于群體成員間的人際溝通，因此成員的滿足水平較低。環(huán)式溝通保證了群體成員間同等的人際交往，利于彼此關(guān)系的平衡，群體成員對(duì)其有較高的滿足度，但這種網(wǎng)絡(luò)解決問題速度慢，也不簡(jiǎn)潔領(lǐng)導(dǎo)。相對(duì)來說，鏈?zhǔn)脚cY式網(wǎng)絡(luò)溝通的效能居于輪式與環(huán)式之間，兩者功能較為接近。而全通道網(wǎng)絡(luò)中，群體每個(gè)成員之間都保持著相互溝通的可能性，可使群體成員滿足度達(dá)到最高。

巴維拉斯等人（A．Bavalas,etal．,1965）〔A．Bavalas,A．H．Hastorf,A．E．Cross&W．R．Kite(1965)．Experimentsonthealterationofgroupstructure．JournalofExperimentalSocialPsychology,1,55～71．〕的進(jìn)一步探討發(fā)覺，不同群體溝通網(wǎng)絡(luò)，適合于不同性質(zhì)的群體。對(duì)于組織分層明確的群體，可以運(yùn)用等級(jí)型網(wǎng)絡(luò)（見圖）。而對(duì)于須要權(quán)力集中的組織，則專制型網(wǎng)絡(luò)（輪式網(wǎng)絡(luò)）最為適合。至于全通道溝通網(wǎng)絡(luò)，則可在非任務(wù)定向的群體中運(yùn)用。

等級(jí)與專制型群體溝通結(jié)構(gòu)戴維斯非正式溝通網(wǎng)絡(luò)發(fā)覺非正式溝通途徑有四種傳播方式。1.單線式。通過一連串的人，把信息傳遞到最終接受者。2.流言式。一個(gè)人主動(dòng)地把信息傳遞給其他很多人。3.偶然式。按偶然的機(jī)會(huì)傳播小道消息。4.集束式。把小道消息有選擇地告知自己的摯友或有關(guān)人。集束式又稱葡萄藤式。戴維斯還發(fā)覺，小道消息傳播的最普遍的形式是集束式。在一個(gè)單位里，大約只有10%的人是小道消息的傳播者，而且多是固定的一群，其余的人往往姑且聽之，聽而不傳?？傊粋€(gè)群體里，有的是小道消息的“制造者”，有的人是小道消息的“傳播者”，有的人是“夸大散播者”，而大多數(shù)人是只聽不傳或不聽不傳者。美國(guó)戴爾探討書面交際、口頭交際、口頭交際與書面交際結(jié)合。(二)人際關(guān)系結(jié)構(gòu)的心理學(xué)探討人際結(jié)構(gòu)：不同形式、不同規(guī)模、不同程度聯(lián)系紐科姆探討人際關(guān)系結(jié)構(gòu)以高校生做探討對(duì)象探討高校生入學(xué)到畢業(yè)人際結(jié)構(gòu)變更：群體關(guān)系中人際關(guān)系不是一成不變的，隨時(shí)間地點(diǎn)情境變更而變更群體形成初期，富于外表吸引力的成員有優(yōu)勢(shì)。隨時(shí)間進(jìn)展，內(nèi)在素養(yǎng)有吸引力群體形成初期，小群體在4人以上，群體穩(wěn)定后2人群體較多隨時(shí)間，人際結(jié)構(gòu)越來越困難群里內(nèi)有少數(shù)孤立者同時(shí)紐探討發(fā)覺，人際關(guān)系基本形態(tài)，最小最穩(wěn)定群體是兩個(gè)人，2個(gè)人之間的關(guān)系有三種形態(tài)：相互正關(guān)系：相互確定，對(duì)對(duì)方持主動(dòng)看法相互負(fù)關(guān)系：雙方相互否定，對(duì)方持消極看法混合關(guān)系：雙方既相互確定，也相互否定，柏恩（加拿大蒙特利爾精神科醫(yī)生）交互作用理論(“P、A、C分析模型”)人格層次:(P、A、C)1964年在《人們玩的游戲》一書中提出了人際交往中人格結(jié)構(gòu)的P、A、C分析。他認(rèn)為：人的特性由三種心理狀態(tài)構(gòu)成的：Parent(父母)、Adult(成人)、Child(兒童)，簡(jiǎn)稱P、A、C分析。父母的行為的表現(xiàn)特征

統(tǒng)治人、訓(xùn)斥人、權(quán)威式、叮囑式、家長(zhǎng)式的作風(fēng)；其待人處事的看法為主觀、獨(dú)斷、專行、濫用權(quán)威；其說話的語(yǔ)氣常常是：“你應(yīng)當(dāng)……”、“你必需……”、“你不能……”等強(qiáng)制叮囑的口氣。成人特點(diǎn):心理是成熟、實(shí)事求是、理智的標(biāo)記；其行為表現(xiàn)較冷靜、慎重、理智、明斷；其待人接物的看法較民主、同等、敬重別人，決策冷靜；其說話的語(yǔ)氣常常是“我個(gè)人的想法是……”、“你考慮考慮……”等協(xié)商探討的口氣。兒童的特點(diǎn):無(wú)趣、不成熟、沖動(dòng)、任性，或者聽從、任人擺布的標(biāo)記；其行為表現(xiàn)是無(wú)趣、可愛又厭煩、感情沖動(dòng)、無(wú)主見、依靠、遇事畏縮；其待人接物的看法不穩(wěn)定，易耍小孩子氣；說活總是用“我猜想……”、“我不知道……”等夸張而無(wú)趣的語(yǔ)氣。人格類型:在每個(gè)人身上，三種心態(tài)的比重也不相同，形成了不同的行為特征和特性特點(diǎn):①“P高A低C高”為專制無(wú)趣型。其行為特征是喜怒無(wú)常、難與共事、支配欲強(qiáng)，有決斷實(shí)力，寵愛聽頌歌和被照看捧場(chǎng)。②“P高A低C低”為專制型。其行為特征是墨守成規(guī)、照章辦事，家長(zhǎng)作風(fēng)，不合潮流，養(yǎng)成下屬依靠性，是早期工業(yè)革命時(shí)代經(jīng)理人員。③“P低A低C高”為無(wú)趣型，其行為特征有稚氣，用無(wú)趣幻想進(jìn)行決策，寵愛尋求友情，對(duì)人有吸引力，是討人寵愛但不稱職的經(jīng)理。④“P低、高C低”為正統(tǒng)成人型。其行為特點(diǎn)客觀而重現(xiàn)實(shí)，工作刻板、待人較冷漠，只談公事，不談私事，難以共事，別人不愿與他談心。⑤“P高A高C低”父母成人型。其行為特征易把“父母”心態(tài)過渡到“成人”狀態(tài)，經(jīng)過訓(xùn)練學(xué)習(xí)和閱歷積累，可以成為成功企業(yè)家與管理人員。⑥“P低A高C高”為成人與兒童型。將“成人”和“兒童”心態(tài)結(jié)合在一起，是志向的管理人員，對(duì)人對(duì)事都能搞好。溝通類型:（1）PP對(duì)PP的溝通類型在這種溝通類型中，甲乙雙方都以長(zhǎng)者的口氣交往，比較武斷。

甲：“看來我們又要晚點(diǎn)了。你望見過哪一輛汽車準(zhǔn)點(diǎn)嗎?”

乙：“沒錯(cuò)!你說得太對(duì)了?！保?）AA對(duì)AA的溝通類型在這種溝通類型中，甲乙雙方都是以較成熟的理智的看法來對(duì)待對(duì)方。甲：“這件任務(wù)，一周之內(nèi)能完成嗎?”乙：“假如沒有干擾，我想是能夠完成的?！保?）CC對(duì)CC的溝通類型此種溝通類型，甲乙雙方都是以無(wú)趣對(duì)無(wú)趣，缺乏理智推斷，感情用事的看法對(duì)待對(duì)方。甲:“我爸爸有伍千元”，或說“我爸爸是什么、什么長(zhǎng)”，乙:“那有什么，我爸爸有三萬(wàn)元”，或說“我爸爸比你爸爸的官大”。（4）PC對(duì)CP的溝通類型此種溝通類型，甲方以長(zhǎng)者自居，以權(quán)威、武斷的方式對(duì)待乙方，而乙方則表現(xiàn)出服服貼貼，聽從權(quán)威的行為。甲:“你必需好好學(xué)習(xí)，取得優(yōu)異成果”，乙:“我保證好好學(xué)習(xí)，考出好成果”。（5）CP對(duì)PC的溝通類型此種溝通類型，若甲方是丈夫生病發(fā)燒，須要照料。乙方是妻子知道他很不舒適，并且情愿像媽媽那樣照看他。有的夫妻之間長(zhǎng)期維持這種關(guān)系，構(gòu)成和諧婚姻。若平衡破壞，麻煩就會(huì)出現(xiàn)。（6）CA對(duì)AC的溝通類型此種溝通類型，甲方表現(xiàn)出無(wú)趣、嬌氣、耍小孩子脾氣，乙方則表現(xiàn)出成熟的理智行為。如妻子在丈夫面前撒嬌耍小孩子氣，丈夫則耐性地哄逗妻子。在同事之間也有類似關(guān)系。（7）PA對(duì)AP的溝通類型此種溝通類型，甲方以長(zhǎng)者身份對(duì)待成熟而又理智的乙方；而乙方表現(xiàn)為理智行為，但又擔(dān)憂自己限制不住自己，情愿甲方擔(dān)當(dāng)P角色，接受其監(jiān)督和限制。在上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、夫妻關(guān)系中，常有這種溝通類型。例如妻子幫助有成人意識(shí)的丈夫戒煙，若發(fā)覺再抽，就把煙扔掉。（8）CP對(duì)AA的溝通類型此種溝通類型，甲方以兒童對(duì)長(zhǎng)者耍性子，以感情沖動(dòng)的看法對(duì)待乙方；而乙方是以理智、同等的看法對(duì)待甲方。此類型常發(fā)生在不同的人際溝通中。（9）PC對(duì)PC的溝通類型此種溝通類型，甲乙雙方都寵愛用長(zhǎng)者對(duì)兒童的看法，接受強(qiáng)制、權(quán)威、專制的行為對(duì)待對(duì)方；一方叮囑，另一方不服，以同樣看法回敬。這種交往類型常引起沖突沖突。這種類型常發(fā)生在上下級(jí)、家長(zhǎng)和子女的相互關(guān)系中。（10）CP對(duì)CP的溝通類型此種溝通類型，甲乙雙方都寵愛用兒童對(duì)長(zhǎng)者的無(wú)趣看法，接受夸大的口氣、感情沖動(dòng)的看法對(duì)待對(duì)方。這類行為也常發(fā)生在同事和摯友之間。(11)PC對(duì)AA的溝通類型此種溝通類型，甲方以長(zhǎng)者、權(quán)威、高壓的方式，像對(duì)兒童那樣對(duì)待乙方；而乙方則以理智的、同等的看法對(duì)待甲方。這在上下級(jí)和同事之間也常發(fā)生。(12)AA對(duì)PC的溝通類型此類溝通類型，甲方以成人意識(shí)對(duì)待乙方、乙方卻以父母意識(shí)進(jìn)行反應(yīng)。例如，丈夫問妻子：“敬重的，我的手表在哪兒?”(成人對(duì)成人意識(shí)的刺激)若妻子：“誰(shuí)知道你放哪了!東西總是亂放!”(不快樂的局面)。妻子：“我沒望見，我?guī)湍阏艺?。?成人意識(shí)反應(yīng))。(13)AA對(duì)CP的溝通類型此類溝通類型，甲方以成人意識(shí)對(duì)待乙方，乙方卻以兒童意識(shí)進(jìn)行反應(yīng)。在上個(gè)例子中，假如妻子對(duì)丈夫說：“誰(shuí)望見你的東西了!為什么你總是對(duì)我喊叫?”(14)雙重相互作用的溝通類型刺激與反應(yīng)的雙方，除了主導(dǎo)的信息意識(shí)外，還有其次層(或次等)的信息溝通。這樣可產(chǎn)生雙重相互作用的溝通類型。例如，丈夫?qū)ζ拮诱f：“你把開罐頭的刀藏哪兒去了?”雙重刺激信息：A主導(dǎo)的是成人意識(shí)，找尋刀；P是父母意識(shí)，用藏字示意妻子?xùn)|西放得沒條理。假如妻子的兒童意識(shí)占上風(fēng)，針對(duì)藏字回答：“我藏哪兒了！你眼睛瞎了還是怎么了?”關(guān)系就驚惶了。假如妻子和順地回答：“我把它藏湯匙旁邊了，敬重的?！边@是互補(bǔ)式的反應(yīng)，既給了丈夫找尋的信息，又和善地接受了丈夫的“旁白”。這種反應(yīng)有助于人際關(guān)系和諧(15)多重相互作用的溝通類型一種主導(dǎo)意識(shí)中，可能包含其它兩種刺激信息，從而構(gòu)成多重相互作用溝通類型。例如丈夫在落滿灰塵的桌子上寫了“我愛你”三個(gè)字。A愛妻子的成人意識(shí)占主導(dǎo)P父母意識(shí)是指責(zé)妻子沒把桌子擦干凈C兒童意識(shí)是請(qǐng)妻子不要生氣。假如妻子接納建議收抬好屋子并做出和順反應(yīng)，就形成互補(bǔ)式的相互作用。這種類型表明，只要成人意識(shí)起主導(dǎo)作用，即使有兒童或父母意識(shí)參與，也能形成和諧的關(guān)系。那位顧客不好意思地回答說：“沒事，您抓緊辦吧！”問題順當(dāng)?shù)亟鉀Q了。(16)從交叉性過渡到互補(bǔ)性、平行性的溝通如售飛機(jī)票時(shí)，某顧客“你是售票還是談情說愛?”女售票員說“特殊愧疚，讓您久等了，假如您有急事，我給您先辦?！币陨鲜N人際溝通類型，可形成互補(bǔ)或平行的關(guān)系；也可能形成非互補(bǔ)或交叉性的交往關(guān)系。規(guī)律：當(dāng)乙方依據(jù)甲方的期望做出反應(yīng)，這種交往是“互補(bǔ)性”或“平行性”關(guān)系，雙方是和諧的；假如乙方的反應(yīng)出乎甲方的期望，這種交往是“非互補(bǔ)性”或“交叉性”關(guān)系，雙方有時(shí)和諧，有時(shí)導(dǎo)致誤會(huì)，出現(xiàn)關(guān)系驚惶或關(guān)系中斷現(xiàn)象。這時(shí)若過渡到“AA對(duì)AA”平行交往會(huì)緩解驚惶。（三）人際關(guān)系中交往主動(dòng)性的經(jīng)典試驗(yàn)1927—1932年，梅奧和他的學(xué)生在芝加哥霍桑工廠做了霍桑試驗(yàn)。這個(gè)試驗(yàn)由四部分組成：

照明試驗(yàn)---認(rèn)為在調(diào)動(dòng)工人勞動(dòng)主動(dòng)性方面，照明等勞動(dòng)條件遠(yuǎn)非人際關(guān)系來得重要。

福利試驗(yàn)---試驗(yàn)中先逐步增加一些福利條件，兩個(gè)月后，取消各種福利條件，結(jié)果工人的勞動(dòng)生產(chǎn)率不但沒有下降，反而接著上升。經(jīng)分析發(fā)覺，照舊是融洽的人際關(guān)系在發(fā)揮作用。得出結(jié)論，在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面，人際關(guān)系的好比福利措施的改善顯得更加重要。

群體試驗(yàn)---選14名男工作為一個(gè)班級(jí)實(shí)行特殊的個(gè)人計(jì)件工資制度，結(jié)果發(fā)覺日平均產(chǎn)量差不多，用并不照實(shí)報(bào)告產(chǎn)量。調(diào)查表明，這是工人內(nèi)部形成一個(gè)不成文的規(guī)則：誰(shuí)也不能干得太多，突出自己，誰(shuí)也不能干得太少，影響班組成果。并不準(zhǔn)向當(dāng)局告密，如有人違反規(guī)定，就要受到群體的懲處。這試驗(yàn)說明良好的人際關(guān)系比物質(zhì)利益對(duì)人更重要。

看法調(diào)查—梅奧在工廠進(jìn)行了兩年多的大規(guī)模的看法調(diào)查，結(jié)果說明和管理者良好的人際關(guān)系比人為的措施顯得更為有力。

霍桑試驗(yàn)表明：人們?cè)诠ぷ髦械玫降奈镔|(zhì)利益對(duì)于調(diào)動(dòng)人的生產(chǎn)主動(dòng)性只有次要意義，人們最重視人的社會(huì)心理方面的滿足和工作中發(fā)展的人際關(guān)系。

此試驗(yàn)缺陷：對(duì)試驗(yàn)的理論假設(shè)不全面、不完整，在試驗(yàn)方法上缺乏客觀性和一樣性；對(duì)試驗(yàn)結(jié)果和數(shù)據(jù)的說明沒有科學(xué)的公正感，在試驗(yàn)過程中有政治和階段的偏見。從政治立場(chǎng)看，霍桑試驗(yàn)的設(shè)計(jì)者主要目的是為提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，為榨取工人二、西方人際關(guān)系理論交往理論：建立在人際關(guān)系行為模式的探討基礎(chǔ)上。包括：象征性交往理論（符號(hào)相互作用論），場(chǎng)合交往論，自我呈現(xiàn)論，社會(huì)交換論。人際特質(zhì)理論：心理學(xué)家認(rèn)為在個(gè)體心理發(fā)展過程中，尤其是在個(gè)體的人格體系形成過程中，形成了其特有的人際關(guān)系的基本傾向，稱之為人際反應(yīng)特質(zhì)。也就是說，人們的人際關(guān)系，具有不同的人際特質(zhì)。人際激勵(lì)理論：20世紀(jì)20、30年頭，心理學(xué)家、社會(huì)學(xué)家、管理學(xué)家探討應(yīng)怎樣激勵(lì)人，調(diào)動(dòng)人們主動(dòng)性、處理改善人際關(guān)系問題，形成如下理論：須要理論，歸因理論，期望理論、公允理論。（一）人際交往理論1．符號(hào)相互作用論（象征性交往理論）又稱象征性交往理論，是一種強(qiáng)調(diào)人類生活和行為意義的社會(huì)生活理論觀。其代表人物是美國(guó)學(xué)者米德.依據(jù)3個(gè)基本假設(shè)：①人們是依據(jù)事物對(duì)他們的意義處理事物的。事物指社會(huì)客體，可以是具體的，也可以是抽象的。②社會(huì)客體的意義來自于社會(huì)相互作用，不是客體本身所具有的。③意義可以被駕馭，也可以通過說明而變更。

符號(hào)相互作用論這一術(shù)語(yǔ)是H.布魯莫于1937年提出的，其基本思想來源于G.H.米德的著作《心智、自我及社會(huì)》(1934)。米德認(rèn)為，社會(huì)心理學(xué)分析問題的動(dòng)身點(diǎn)不是個(gè)別個(gè)體，而是群體和社會(huì)中被稱為個(gè)體相互作用過程的社會(huì)過程，這種相互作用過程主要是符號(hào)的相互作用。米德把能傳達(dá)某種意義的動(dòng)作稱之為符號(hào),布魯莫指出，在非符號(hào)的相互作用中，人們彼此干脆對(duì)姿式或動(dòng)作起反應(yīng)，在符號(hào)的相互作用中，他們說明這些姿式或動(dòng)作，并依據(jù)相互作用過程中獲得的意義進(jìn)行活動(dòng)。

言語(yǔ)是相互作用的工具。符號(hào)相互作用論中的符號(hào)主要指的是人類生活的言語(yǔ)基礎(chǔ)。語(yǔ)言作為符號(hào)、意義系統(tǒng)，可以使人進(jìn)入自己和他人的活動(dòng)，使這些活動(dòng)成為意義的客體。在符號(hào)相互作用論看來，語(yǔ)言探討是社會(huì)心理學(xué)的核心。語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)是探討人的相互作用的動(dòng)身點(diǎn)。相互作用論的觀點(diǎn)，個(gè)體的行為主要確定于3個(gè)變量:特性結(jié)構(gòu)、角色和參照群體。特性結(jié)構(gòu)包括3個(gè)成分,即I、me和self。I是主動(dòng)的我；me是規(guī)范的我，他人所見的我；self是自我。主動(dòng)的我是沖動(dòng)性的、創(chuàng)建性的，是變更的源泉。規(guī)范的我是社會(huì)的我。自我是主動(dòng)的我和社會(huì)的我的相互作用。特性發(fā)展的源泉在于主動(dòng)的創(chuàng)建性，社會(huì)變更的緣由在于特性。在特性結(jié)構(gòu)中有了主動(dòng)的我，才會(huì)產(chǎn)生角色行為的變更和偏離。這些變更和偏離最終可導(dǎo)致新行為模式，從而導(dǎo)致社會(huì)變更?？梢?，社會(huì)變更具有偶然性，不聽從任何規(guī)律，變更的緣由在于特性。符號(hào)相互作用論的觀點(diǎn)，個(gè)體的行為主要確定于3個(gè)變量:特性結(jié)構(gòu)、角色和參照群體。特性結(jié)構(gòu)包括3個(gè)成分,即I、me和self。I是主動(dòng)的我；me是規(guī)范的我，他人所見的我；self是自我。主動(dòng)的我是沖動(dòng)性的、創(chuàng)建性的，是變更的源泉。規(guī)范的我是社會(huì)的我。自我是主動(dòng)的我和社會(huì)的我的相互作用。特性發(fā)展的源泉在于主動(dòng)的創(chuàng)建性，社會(huì)變更的緣由在于特性。在特性結(jié)構(gòu)中有了主動(dòng)的我，才會(huì)產(chǎn)生角色行為的變更和偏離。這些變更和偏離最終可導(dǎo)致新行為模式，從而導(dǎo)致社會(huì)變更?？梢姡鐣?huì)變更具有偶然性，不聽從任何規(guī)律，變更的緣由在于特性。符號(hào)相互作用論的規(guī)范的我的作用不在于壓制主動(dòng)的我，而在于指導(dǎo)人的行為，以達(dá)到有效的社會(huì)相互作用。弗洛伊德的自我是本我和超我之間斗爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，符號(hào)相互作用論的自我是合作的領(lǐng)域，弗洛伊德學(xué)說主要探討的是特性的內(nèi)部驚惶性、沖突性，符號(hào)相互作用論則主要探討個(gè)人與他人順當(dāng)合作過程所特有的特性狀態(tài)和行為。

符號(hào)相互作用論認(rèn)為，人們?yōu)榱隧槷?dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)交往和溝通，必需有實(shí)力在想象中扮演他人角色，即所謂角色采擇。這就是說，要能處于交往對(duì)方的地位上，像對(duì)待客體那樣對(duì)待自己，要能意識(shí)到自己的言語(yǔ)和行動(dòng)的意義，想象出他人如何感知這些言語(yǔ)和行動(dòng)。符號(hào)相互作用論還認(rèn)為，為了順當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)群體內(nèi)的相互作用,個(gè)人還必需了解群體多數(shù)成員對(duì)他的看法。米德認(rèn)為，群體中個(gè)體的行為是該個(gè)體接受他人對(duì)他的看法的結(jié)果。他把這些他人的看法概括成統(tǒng)一的看法。這種統(tǒng)一的看法被稱為概括化他人的看法。這種概括化他人的思想干脆涉及到參照群體的思想。

符號(hào)相互作用論主見探討人所特有的東西，反對(duì)行為主義的生物學(xué)化觀點(diǎn)。它認(rèn)為特性是社會(huì)現(xiàn)象，試圖找出特性形成的社會(huì)心理機(jī)制，強(qiáng)調(diào)特性的主動(dòng)性和創(chuàng)建性。這些都受到重視。但是它在分析社會(huì)交往、人際溝通上忽視了交往的具體內(nèi)容，忽視了具體社會(huì)歷史條件對(duì)交往、對(duì)特性形成的重大影響，甚至用特性變更去說明社會(huì)變更，同時(shí)它也忽視了心情在人類行為中的作用。這些都曾引起爭(zhēng)論和指責(zé)。2．場(chǎng)合交往論場(chǎng)合交往論建立在康波（A.W.Comb）和斯尼格等學(xué)者的有關(guān)探討基礎(chǔ)上。（1）交往中的個(gè)體行為受兩個(gè)因素影響：其一是交往者怎樣相識(shí)自己所面對(duì)的交往情景；其二是交往者怎樣相識(shí)自己的交往行為。在這個(gè)相識(shí)的基礎(chǔ)上，個(gè)體對(duì)他人施予的刺激作出應(yīng)答性的反應(yīng)，實(shí)行適當(dāng)?shù)慕煌袨椤＃?）場(chǎng)合交往論強(qiáng)調(diào)特定的情景、特定的場(chǎng)合、特定的人，并由此推演出特定狀況下“對(duì)狀況的解說”；或是由于“主角的觀點(diǎn)而產(chǎn)生的行為所構(gòu)成的情景”，“在情景下產(chǎn)生的行為”等等。所以場(chǎng)合探討的基本單位是行動(dòng)。（3）場(chǎng)合交往論強(qiáng)調(diào)在交往中應(yīng)重視情景場(chǎng)合，具體狀況具體分析，這對(duì)我們是有參考價(jià)值的。然而，它把困難的人際關(guān)系情景化、簡(jiǎn)潔化，忽視了人作為“社會(huì)人”的一面，以點(diǎn)遮面，以偏概全，過分夸大了情境、場(chǎng)合的作用。3．自我呈現(xiàn)論角色、舞臺(tái)等原來都是戲劇中運(yùn)用的詞匯，一些學(xué)者用它們來分析日常生活和社會(huì)現(xiàn)象，形成了社會(huì)學(xué)的社會(huì)角色理論和社會(huì)互動(dòng)理論。戈夫曼的擬劇論是這方面的典型代表。戈夫曼曾擔(dān)當(dāng)過美國(guó)社會(huì)學(xué)學(xué)會(huì)主席，出版了《日常生活中的自我呈現(xiàn)》、《日常接觸》和《公共場(chǎng)合中的行為》等著作。在戈夫曼看來，社會(huì)生活就是一個(gè)劇院，每一個(gè)社會(huì)情境都可以看作是一個(gè)戲劇舞臺(tái)，照本宣科的行動(dòng)者在這舞臺(tái)上照本宣科地表演著真實(shí)生活的戲劇。

表演框架

戈夫曼所講的“框架”，是指人們內(nèi)化了的現(xiàn)存的社會(huì)規(guī)范和社會(huì)準(zhǔn)則，是一系列的慣例和共同理解，也就是人們?cè)谏鐣?huì)生活舞臺(tái)上進(jìn)行演出的依據(jù)。戈夫曼認(rèn)為，人們?cè)谏鐣?huì)生活中以不同的角色、在不同的場(chǎng)次進(jìn)行表演，假如能夠依據(jù)劇本表演就會(huì)依據(jù)劇本表演，當(dāng)劇本不明確或不完整時(shí)就要見機(jī)行事、臨時(shí)創(chuàng)作。表演框架包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)或因素：

劇本期望。也就是社會(huì)規(guī)范對(duì)各種社會(huì)角色的限定。社會(huì)是一個(gè)始終在演出的戲劇舞臺(tái)，每一個(gè)人都是社會(huì)生活舞臺(tái)上的演員。但是，在個(gè)人行動(dòng)的后面隱藏著強(qiáng)有力的“劇作家”，這個(gè)“劇作家”就是社會(huì)體系，它不允許個(gè)人離開劇本。人們的行動(dòng)受社會(huì)體系預(yù)先寫好的“劇本”的限定。當(dāng)然，人們的行動(dòng)也會(huì)受其他人，包括其他演員和觀眾的影響。

劇情。所謂表演，就是在某種社會(huì)情境中，人們?yōu)榱私o他人留下某種印象而做出的全部活動(dòng)。我們每一個(gè)人都在社會(huì)生活舞臺(tái)上扮演著角色，都是表現(xiàn)劇情的人，即劇情表演者。表演的目的是要表達(dá)某種意義。比如，一個(gè)女高校生周末接到男友約她去看電影的電話時(shí)，可能會(huì)有意大聲說話，該表演的意義就是要告知其他同學(xué)“有人約我去看電影”。戈夫曼認(rèn)為，表演者可能很真誠(chéng)地信任他所表演的行為，也可能不信任自己所表演的行為，而是做給別人看的。劇組。戈夫曼把在“表演某種劇情時(shí)進(jìn)行合作的一些人”，稱之為劇組。處理好劇組成員之間的關(guān)系是重要的。因?yàn)?，第一，?dāng)劇組正在表演時(shí)，劇組中的每一個(gè)成員都具有實(shí)行不適宜行為而使演出中斷或走樣的實(shí)力，每個(gè)成員的演出都依靠于同伴的合適行為，反之亦然；其次，劇組成員都了解他們正在上演同一幕劇，了解舞臺(tái)演出技巧中的隱私，都是“知情人”，他們彼此熟悉，共同保守劇組的隱私。

表演區(qū)域，包括前臺(tái)與后臺(tái)。前臺(tái)是按固定方式進(jìn)行表演、為觀眾規(guī)定的特定情景的舞臺(tái)部分，主要由布景、個(gè)人外表和舉止等三個(gè)部分組成。布景是演員表演必需的場(chǎng)景，包括裝置、舞臺(tái)裝飾和其他道具等。個(gè)人外表是反映表演者的社會(huì)地位的那些標(biāo)記，比如年齡、性別、種族、服飾，以及提示行動(dòng)者地位的其他信息。舉止則是人們期盼如何行為的特定信號(hào)，比如說一種親昵的舉止就表示期盼一種親密的行為。當(dāng)人們扮演某種既定的社會(huì)角色時(shí)通常會(huì)發(fā)覺，一種特定的前臺(tái)其實(shí)早就已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只能按規(guī)定去進(jìn)行表演。后臺(tái)是不讓觀眾看到的、限制觀眾和局外人進(jìn)入的舞臺(tái)部分，只有關(guān)系更為親密的人才被允許看到“后臺(tái)”正在發(fā)生的一切。比如醫(yī)生可以在值班室里（即后臺(tái)）同護(hù)士開玩笑，這是病人看不到的，但在病房（前臺(tái)）卻不能這樣。后臺(tái)與前臺(tái)是相對(duì)的，假如有觀眾闖入后臺(tái)，后臺(tái)就變成了前臺(tái)，成為另一場(chǎng)不同演出的前臺(tái)，比如一個(gè)病人突然闖入了值班室。五是假面具。在戈夫曼看來，人們之間的互動(dòng)，就是每個(gè)人都在表演自己，但不是表現(xiàn)真實(shí)的自己，而是表現(xiàn)偽裝起來的自己，在他人面前有意演戲，也就是戴著假面具在社會(huì)中生活。假面具是同社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)相一樣的前臺(tái)行為，是一種角色面孔。戈夫曼認(rèn)為，“假面具”并不等于欺瞞工具，兩者是有區(qū)分的。

印象管理

所謂印象管理，就是人們?nèi)绾卧谒诵哪恐兴茉煲粋€(gè)自己所希望的形象的策略?；蛘哒f，當(dāng)人們視察某個(gè)人時(shí)，他應(yīng)當(dāng)如何表現(xiàn)自己。印象管理是戈夫曼擬劇論的實(shí)質(zhì)。他提出的印象管理策略主要有：

一是志向化表演。也就是說，表演者要掩飾那些與社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)不一樣的行動(dòng)，而努力表現(xiàn)出與社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)相一樣的行動(dòng)。因此，志向化表演本身，就意味著確定程度的掩飾。表演者會(huì)掩飾或部分掩飾與他自己志向的形象不一樣的活動(dòng)、事實(shí)和動(dòng)機(jī)。全部的社會(huì)事務(wù)和社會(huì)行動(dòng)，都有這種有意演戲、顯示志向化形象的成份。為了在他人心目中塑造一個(gè)志向化的形象，人們?cè)诎缪菽撤N角色時(shí)還應(yīng)當(dāng)重視對(duì)環(huán)境和位置的選擇，選擇一種有利于角色表演的背景，比如大公司的總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)選擇在大辦公室的大辦公桌上辦公，應(yīng)當(dāng)有特地的地方接待自己的主顧等。

二是誤會(huì)表演。也就是使別人產(chǎn)生錯(cuò)覺，得到假印象的表演。比如一個(gè)人事實(shí)上比較富有卻裝窮，舊時(shí)中國(guó)農(nóng)村的土財(cái)主就往往裝窮，這是一種典型的誤會(huì)表演。一些人所以會(huì)作出誤會(huì)表演，無(wú)非是兩個(gè)目的：一個(gè)是為了獲得利益，比如為了獲得社會(huì)敬重或社會(huì)地位，一個(gè)原來沒有學(xué)問的人裝得很有學(xué)問，就像中國(guó)歷史上的“濫竽充數(shù)”；另一個(gè)是為了滿足某種虛榮心，比如一個(gè)有生理缺陷的人努力掩飾自己的缺陷。在日常生活中，人們常常會(huì)努力地使別人對(duì)某一項(xiàng)具體活動(dòng)產(chǎn)生誤會(huì)，這種欺瞞有時(shí)是善意的，有時(shí)則是惡意的。

三是奇異化表演。也就是與別人保持確定的距離，從而使別人產(chǎn)生一種崇敬心理。戈夫曼發(fā)覺，對(duì)一個(gè)人越熟悉，就越簡(jiǎn)潔輕視他。西方一些國(guó)家的軍隊(duì)中，軍官同士兵不在同一個(gè)餐廳就餐，就是為了防止相互之間過于熟悉，以至于作戰(zhàn)時(shí)士兵可能不聽從軍官的叮囑。

四是補(bǔ)救表演。表演過程中的無(wú)意動(dòng)作、失禮、當(dāng)眾吵鬧等意外狀況的發(fā)生，會(huì)導(dǎo)致表演的不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)這種狀況就須要補(bǔ)救表演。補(bǔ)救措施包括表演者所運(yùn)用的補(bǔ)救自己的表演的預(yù)防性措施，比如劇組忠誠(chéng)、劇組素養(yǎng)和戲劇規(guī)則等，也包括觀眾或局外人用以幫助表演者補(bǔ)救其表演的疼惜性措施，如避開進(jìn)入后臺(tái)、對(duì)表演者的疏忽視而不見、對(duì)新手的寬容等。

戈夫曼運(yùn)用戲劇語(yǔ)言對(duì)人們之間的相互交往進(jìn)行的社會(huì)學(xué)分析，充分確定了社會(huì)體系這一劇作者及其劇本期望對(duì)表演者的確定性作用，也即承認(rèn)社會(huì)結(jié)構(gòu)對(duì)個(gè)人行動(dòng)的制約性。他把表演區(qū)域分為前臺(tái)與后臺(tái)，提出了志向化表演和誤會(huì)表演、補(bǔ)救表演等印象管理策略，對(duì)人們成功地扮演自己所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色是有主動(dòng)的啟示和借鑒意義的。他提出的“戴假面具的人”、“有意演戲”等概念，也反映了資本主義社會(huì)人際關(guān)系的真實(shí)一面。但他的理論也存在很多片面性和主觀主義、形式主義的色調(diào)而受到尖銳的指責(zé)。（二）人際特質(zhì)理論1.修茨認(rèn)為每個(gè)人都具有與別人建立人際關(guān)系的愿望和須要。這種須要是與別人建立心理相容的人際關(guān)系的須要，是人際關(guān)系得以建立的內(nèi)在動(dòng)力，人們有三種不同類型的須要，構(gòu)成了三種不同形式的人際關(guān)系的愿望。

人際關(guān)系需求分為三種類型：1、包涵的須要。這種須要表現(xiàn)為希望和他人交往、交際，有與別人建立并保持良好的人際關(guān)系的愿望。假如包涵須要猛烈，則行為主動(dòng)、主動(dòng)，寵愛與別人交往。2、限制的需求。這種須要表現(xiàn)為在權(quán)力上有要求限制別人的愿望。假如只有限制需求，沒有感情需求和包涵需求，就必定爭(zhēng)權(quán)奪利，使人厭惡，從而造成人際關(guān)系驚惶。3、感情的需求。這種需求表現(xiàn)為在愛情和友情上同別人建立并維持良好關(guān)系的愿望。假如包涵和情感需求猛烈，就會(huì)到處關(guān)切別人、疼惜別人，敬重別人，在人際關(guān)系中得心應(yīng)手，左右逢源。

修茨依據(jù)人際反應(yīng)特質(zhì)，把人際關(guān)系取向劃分為：主動(dòng)型和被動(dòng)型兩類，與人際關(guān)系需求類型組合，形成六種基本的人際關(guān)系傾向：

包涵須要限制須要情感須要A型主動(dòng)型主動(dòng)與他人來主動(dòng)支配他人主動(dòng)對(duì)他人表示親密

B型被動(dòng)型往期盼別人接納自己期盼被人領(lǐng)導(dǎo)期盼別人對(duì)自己表示親密2.霍妮依據(jù)個(gè)體與他人的關(guān)系，把人們相互形成的人際關(guān)系分成三種類型：遜順型：特征是朝向他人。無(wú)論任何人、任何場(chǎng)合都是“他寵愛我嗎？”再確定適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。進(jìn)取型：自我中心。其特征是：對(duì)抗他人，寵愛窺探交往對(duì)象力氣的大小，或其他人對(duì)自己的用處，再實(shí)行對(duì)策。分別型：疏離他人。常常想躲避別人的影響干擾，不情愿主動(dòng)與人進(jìn)行交往。自命清高，易造成空虛，孤獨(dú)心境。(三)人際激勵(lì)理論須要理論：須要層次理論，E。R。G。理論，成就理論歸因理論，期望理論，公允理論1.須要理論（1）須要層次理論馬斯洛（2）E．R．G．理論奧德佛把須要壓縮為三種須要：生存須要E（生理、平安、歸屬、饑餓、渴、工資、津貼、物質(zhì)工作條件等），相互關(guān)系須要R（社交、敬重），成員發(fā)展須要G（自尊、自我實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)建）。各層次中須要滿足越少，該須要越渴望。低層次須要滿足越多，對(duì)較高層次須要越渴望滿足。較高層次須要滿足得少，對(duì)較低層次須要滿足越渴望越多。（3）成就激勵(lì)理論美國(guó)管理心理學(xué)麥克利蘭

高層次須要是由權(quán)力須要、友情須要和成就須要組成的。

權(quán)力可以分為個(gè)人權(quán)力和社會(huì)權(quán)力。具有較高權(quán)力欲望的人，往往對(duì)向他人施加影響和限制表現(xiàn)出愛好；具有友情須要的人，寵愛一種融洽的人際關(guān)系。那些負(fù)有全局責(zé)任的人，往往把友情看得比權(quán)力更重要；具有成就須要的人，把具有挑戰(zhàn)性的成就看作人生的最大樂趣，把做好工作達(dá)到自己設(shè)置的目標(biāo)，視為最大的愿望。

麥克利蘭認(rèn)為，在這三種高層次須要中，成就須要處于核心地位。而成就須要由兩個(gè)因素確定：干脆環(huán)境和特性。具有高度成就感的人，把個(gè)人的成就看得比金錢更重要。他們有猛烈的事業(yè)和獨(dú)立性，假如把這些高成就須要的人放在具有挑戰(zhàn)性的工作崗位上，便能激起其成就動(dòng)機(jī)并引發(fā)相應(yīng)的行為。一個(gè)組織，擁有這種人越多，其發(fā)展和成長(zhǎng)越有保障。

2.歸因理論海德行為的緣由可分為內(nèi)部緣由和外部緣由。內(nèi)部緣由是指存在于行為者本身的因素，如須要、心情、愛好、看法、信念、努力程度等等；外部緣由是指行為者四周環(huán)境中的因素，如，他人的期望、嘉獎(jiǎng)、懲處、指示、叮囑，天氣的好壞、工作的難易程度等等。----不變性原則：海德認(rèn)為人們歸因時(shí)，通常運(yùn)用不變性原則，就是找尋某一特定結(jié)果與特定緣由間的不變聯(lián)系。假如某特定緣由在很多條件下總是與某種結(jié)果相聯(lián)，假如特定緣由不存在，相應(yīng)的結(jié)果也不出現(xiàn)。這就可把特定結(jié)果歸結(jié)于那個(gè)特定緣由。不變性原則的思想方法是科學(xué)的，用這種方法可找到某種行為或其結(jié)果的關(guān)鍵緣由。海德的“歸因理論”是關(guān)于人的某種行為與其動(dòng)機(jī)、目的和價(jià)值取向等屬性之間邏輯結(jié)合的理論。-----歸因的種類一是情境歸因；二是特性傾向歸因。情境歸因是把個(gè)人行為的根本緣由歸為外部力氣，如環(huán)境條件、社會(huì)輿論、企業(yè)的設(shè)備、工作任務(wù)、天氣的變更等。個(gè)人傾向歸因，是把個(gè)人行為的根本緣由歸結(jié)為個(gè)人的自身特點(diǎn)，照實(shí)力、愛好、性格、努力程度等。歸因理論認(rèn)為：人們對(duì)過去的成功或失敗主要?dú)w結(jié)于四個(gè)方面的因素：努力、實(shí)力、任務(wù)難度和機(jī)遇。這四種因素又可按內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控性進(jìn)一步分類.從內(nèi)外因方面來看，努力和實(shí)力屬于內(nèi)因，而任務(wù)難度和機(jī)遇則屬外部緣由；從穩(wěn)定性來看實(shí)力和任務(wù)難度屬于穩(wěn)定因素，努力與機(jī)遇則屬不穩(wěn)定因素；從可控性來看，努力是可以限制的因素，而任務(wù)難度和機(jī)遇則超出個(gè)人限制范圍。-----人有兩種猛烈的須要，一是形成對(duì)四周環(huán)境的一樣性理解的須要；二是限制環(huán)境的須要。為滿足這兩種須要，就要培育自己預(yù)見別人行動(dòng)的實(shí)力。關(guān)鍵是要確定個(gè)體與他人穩(wěn)定的基本配置實(shí)力。為了推斷人的行動(dòng)和限制四周環(huán)境，須要對(duì)他人的內(nèi)在配置（動(dòng)機(jī)，特性，心情，看法等）作出推斷。海德指出，在日常生活中，每一個(gè)人，不光是心理學(xué)家，都對(duì)各種行為的因果關(guān)系感愛好，力圖弄清四周人們行為的前因后果。海德還區(qū)分了導(dǎo)致行為發(fā)生的兩種因素：一是行為者的內(nèi)在因素，包括實(shí)力、動(dòng)機(jī)、努力程度等。他認(rèn)為行為視察者對(duì)因果關(guān)系進(jìn)行樸實(shí)分析時(shí)，試圖評(píng)估這些因素的作用，而且對(duì)行為的歸因和對(duì)行為的預(yù)料兩者親密相關(guān).（2）韋納的二維歸因理論韋納認(rèn)為，人們可以把行為歸因于很多因素，但無(wú)論什么因素大都可以納入內(nèi)因-外因、短暫-穩(wěn)定這兩個(gè)方面的4大類中，即短暫的內(nèi)因、短暫的外因、穩(wěn)定的內(nèi)因和穩(wěn)定的外因。實(shí)力、努力、任務(wù)難度和運(yùn)氣是人們?cè)谡f明成功或失敗時(shí)知覺到的四種主要緣由，并將這四種主要緣由分成限制點(diǎn)、穩(wěn)定性、可控性三個(gè)維度。依據(jù)限制點(diǎn)維度，可將緣由分成內(nèi)部和外部。依據(jù)穩(wěn)定性維度，可將緣由分為穩(wěn)定和不穩(wěn)定。依據(jù)可控性維度，又可將緣由分為可控的和不行控的。韋納（B.Weiner）認(rèn)為，每一維度對(duì)動(dòng)機(jī)都有重要的影響。在內(nèi)外維度上，假如將成功歸因于內(nèi)部因素，回產(chǎn)生傲慢感，從而動(dòng)機(jī)提高；歸因于外部因素，則會(huì)產(chǎn)生僥幸心理。將失敗歸因于內(nèi)部因素，則會(huì)產(chǎn)生慚愧的感覺；歸因于外部因素，則會(huì)生氣。在穩(wěn)定維度上，假如將成功歸因于穩(wěn)定因素，會(huì)產(chǎn)生傲慢感，從而動(dòng)機(jī)提高；歸因于不穩(wěn)定因素，則會(huì)產(chǎn)生僥幸心理。將失敗歸因于穩(wěn)定因素，將會(huì)產(chǎn)生無(wú)望的感覺。將失敗歸因于不穩(wěn)定因素，則會(huì)生氣。在限制性維度上，假如將成功歸因于可控因素，則會(huì)主動(dòng)的去爭(zhēng)取成功；歸因于不行控因素，則不會(huì)產(chǎn)生多大的動(dòng)力。將失敗歸因于可控因素，則會(huì)接著努力，歸因于不行控因素。則會(huì)無(wú)望，將失敗歸因于內(nèi)部、穩(wěn)定、不行控時(shí)是最大的問題，會(huì)產(chǎn)生習(xí)得性無(wú)助感。韋納通過一系列的探討，得出一些歸因的最基本的結(jié)論：1、個(gè)人將成功歸因于實(shí)力和努力等內(nèi)部因素時(shí)，他會(huì)感到高傲、滿足、信念十足，而將成功歸因于任務(wù)簡(jiǎn)潔和運(yùn)氣好等外部緣由時(shí)，產(chǎn)生的滿足感則較少。相反，假如一個(gè)人將失敗歸因于缺乏實(shí)力或努力，則會(huì)產(chǎn)生慚愧和內(nèi)疚，而將失敗歸因于任務(wù)太難或運(yùn)氣不好時(shí)，產(chǎn)生的慚愧則較少。而歸因于努力比歸因于實(shí)力，無(wú)論對(duì)成功或失敗均會(huì)產(chǎn)生更猛烈的心情體驗(yàn)。努力而成功，體會(huì)到快樂；不努力而失敗，體驗(yàn)倒慚愧；努力而失敗也應(yīng)受到激勵(lì)。這種看法與我國(guó)傳統(tǒng)的看法一樣。2、在付出同樣努力時(shí)，實(shí)力低的應(yīng)得到更多的嘉獎(jiǎng)。3、實(shí)力低而努力的人受到最高評(píng)價(jià)，而實(shí)力高而不努力的人受到最低評(píng)價(jià)。韋納總是強(qiáng)調(diào)內(nèi)部、穩(wěn)定和可控性的維度。（三）期望理論(ExpectancyTheory)（三）期望理論(ExpectancyTheory)期望理論（ExpectancyTheory），又稱作“效價(jià)-手段-期望理論”，北美著名心理學(xué)家和行為科學(xué)家維克托·弗魯姆（VictorH．Vroom）于1964年在《工作與激勵(lì)》中提出來的激勵(lì)理論。激勵(lì)（motivation）取決于行動(dòng)結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)（即“效價(jià)”valence）和其對(duì)應(yīng)的期望值（expectancy）的乘積：M＝VxE其基本內(nèi)容主要是弗魯姆的期望公式和期望模式公式：M=∑V*E。M表示激發(fā)力氣，是指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的主動(dòng)性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。V表示目標(biāo)價(jià)值（效價(jià)）.E期望概率（期望值）人總是渴求滿足確定的須要并設(shè)法達(dá)到確定的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)在尚未實(shí)現(xiàn)時(shí)，表現(xiàn)為一種期望，這時(shí)目標(biāo)反過來對(duì)個(gè)人的動(dòng)機(jī)又是一種激發(fā)的力氣，而這個(gè)激發(fā)力氣的大小，取決于目標(biāo)價(jià)值（效價(jià)）和期望概率（期望值）的乘積。同一目標(biāo)，由于各個(gè)人所處的環(huán)境不同，需求不同，其須要的目標(biāo)價(jià)值也就不同。同一個(gè)目標(biāo)對(duì)每一個(gè)人可能有三種效價(jià)：正、零、負(fù)。效價(jià)越高，激勵(lì)力氣就越大。E是期望值，是人們依據(jù)過去閱歷推斷自己達(dá)到某種目標(biāo)的可能性是大還是小，即能夠達(dá)到目標(biāo)的概率。目標(biāo)價(jià)值大小干脆反映人的須要?jiǎng)訖C(jī)強(qiáng)弱，期望概率反映人實(shí)現(xiàn)須要和動(dòng)機(jī)的信念強(qiáng)弱。這個(gè)公式說明：假如一個(gè)人把某種目標(biāo)的價(jià)值看得很大，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)的概率也很高，那么這個(gè)目標(biāo)激發(fā)動(dòng)機(jī)的力氣越猛烈。怎樣使激發(fā)力氣達(dá)到最好值，弗魯姆提出了人的期望模式：個(gè)人努力—→個(gè)人成果（績(jī)效）—→組織嘉獎(jiǎng)（酬勞）—→個(gè)人須要在這個(gè)期望模式中的四個(gè)因素，須要兼顧三個(gè)方面的關(guān)系。①努力和績(jī)效的關(guān)系。這兩者的關(guān)系取決于個(gè)體對(duì)目標(biāo)的期望值。期望值又取決于目標(biāo)是否合適個(gè)人的相識(shí)、看法、信仰等特性傾向，及個(gè)人的社會(huì)地位，別人對(duì)他的期望等社會(huì)因素。即由目標(biāo)本身和個(gè)人的主客觀條件確定。②績(jī)效與嘉獎(jiǎng)關(guān)系。人們總是期望在達(dá)到預(yù)期成果后，能夠得到適當(dāng)?shù)暮侠砑为?jiǎng)，如獎(jiǎng)金、晉升、提級(jí)、表?yè)P(yáng)等。組織的目標(biāo)，假如沒有相應(yīng)的有效的物質(zhì)和精神嘉獎(jiǎng)來強(qiáng)化，時(shí)間一長(zhǎng)，主動(dòng)性就會(huì)消逝。在這個(gè)期望模式中的四個(gè)因素，須要兼顧三個(gè)方面的關(guān)系。①努力和績(jī)效的關(guān)系。這兩者的關(guān)系取決于個(gè)體對(duì)目標(biāo)的期望值。期望值又取決于目標(biāo)是否合適個(gè)人的相識(shí)、看法、信仰等特性傾向，及個(gè)人的社會(huì)地位，別人對(duì)他的期望等社會(huì)因素。即由目標(biāo)本身和個(gè)人的主客觀條件確定。②績(jī)效與嘉獎(jiǎng)關(guān)系。人們總是期望在達(dá)到預(yù)期成果后，能夠得到適當(dāng)?shù)暮侠砑为?jiǎng)，如獎(jiǎng)金、晉升、提級(jí)、表?yè)P(yáng)等。組織的目標(biāo)，假如沒有相應(yīng)的有效的物質(zhì)和精神嘉獎(jiǎng)來強(qiáng)化，時(shí)間一長(zhǎng)，主動(dòng)性就會(huì)消逝。探討激勵(lì)過程中，一條途徑是探討人們須要的缺乏，運(yùn)用馬斯洛的須要層次理論，找出人們所感覺到的某種缺乏的須要，并以滿足這些需求為動(dòng)力，來激勵(lì)他們從事組織所要求的動(dòng)機(jī)和行為；另一條途徑是從個(gè)人追求目標(biāo)的觀點(diǎn)來探討個(gè)人對(duì)目標(biāo)的期望，這就是期望理論。依照這一條途徑，則所謂的激勵(lì)，乃是推動(dòng)個(gè)人向其期望目標(biāo)而前進(jìn)的一種動(dòng)力。期望理論側(cè)重于“外在目標(biāo)”。須要理論著眼于“內(nèi)在缺乏”。本質(zhì)上這兩種途徑是相互關(guān)聯(lián)和一樣的，都認(rèn)為激勵(lì)的過程是在于：實(shí)現(xiàn)外在目標(biāo)的同時(shí)又滿足內(nèi)在須要的滿足。，期望理論的核心是探討須要和目標(biāo)之間規(guī)律的。期望理論認(rèn)為，一個(gè)人最佳動(dòng)機(jī)的條件是：他認(rèn)為他的努力極可能導(dǎo)致很好的表現(xiàn)；很好的表現(xiàn)極可能導(dǎo)致確定的成果；這個(gè)成果對(duì)他有主動(dòng)的吸引力。這就是說，一個(gè)人已受他心目中的期望激勵(lì)。公允理論美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯1965年提出的。主要在社會(huì)比較中探討個(gè)人所做的貢獻(xiàn)與他所得的酬勞之間如何平衡的。側(cè)重探討公允性對(duì)人際關(guān)系的影響。又成為社會(huì)比較理論，是社會(huì)交換理論的一部分。亞把人的社會(huì)活動(dòng)看作是以自己的潛能同社會(huì)交換的過程，其前提是個(gè)人期盼公允結(jié)果。期盼公允是個(gè)人的內(nèi)部期望，他人的狀況常是個(gè)人確定公允的標(biāo)準(zhǔn)之一。當(dāng)個(gè)體發(fā)覺自己付出多獲得少，或者獲得多付出少時(shí)，就會(huì)體驗(yàn)到心理驚惶，并會(huì)出現(xiàn)以下幾種行為：變更自己的付出量；在活動(dòng)過程中給他人施加影響，以變更他人獲得的與付出；選擇不同的人進(jìn)行比較；歪曲他人付出和獲得相識(shí)離開當(dāng)前情景。公允理論認(rèn)為，個(gè)體在社會(huì)比較中假如覺得自己行為與結(jié)果是公允的，則他以團(tuán)結(jié)合作的面目出現(xiàn)，形成良好人際關(guān)系，否則以競(jìng)爭(zhēng)面目出現(xiàn)，造成人際關(guān)系的驚惶。交互作用分析無(wú)論人們是以堅(jiān)決還是非堅(jiān)決的方式相互影響，當(dāng)一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人作出回應(yīng)時(shí)，存在一種社會(huì)交互作用。這種對(duì)人們之間的社會(huì)交互作用的探討叫做交互作用分析（transactionalanalysis,TA）。50年頭，EricBerne創(chuàng)建了交互作用分析用于心理療法。很快人們就發(fā)覺它明顯也能用于日常交往，TA被一系列大眾書籍廣泛推廣。TA的目的是幫助更好地理解人們之間是如何交往的，以使人們能夠開發(fā)改進(jìn)的溝通方式和健康的人際關(guān)系。

童年時(shí)代的早期，每個(gè)人都會(huì)，形成一種與人交往的主要方式。這種人生觀往往與人共伴一生，除非閱歷了重大的變故才會(huì)變更，因此它叫做生活定位(lifeposition)。雖然一種生活定位往往會(huì)支配著一個(gè)人的交互作用方式，但是在特定的交互作用中，其他立場(chǎng)也會(huì)時(shí)常地呈現(xiàn)出來。也就是說，一種生活定位居統(tǒng)治地位，但并非是所實(shí)行的唯一的生活定位。

生活定位產(chǎn)生于兩種觀點(diǎn)的結(jié)合。首先，人是如何看待自己的？其次，總的來說，他們是如何看待其他人的？對(duì)每一問題的確定回答（好）或否定回答（不好）間的組合，導(dǎo)致了4種可能的生活定位。

●我不好——你好

●我不好——你不好

●我好——你不好

●我好——你好

第三講看法及其轉(zhuǎn)變一、看法概念1.阿爾波特看法含義：是一種心理神經(jīng)的準(zhǔn)備狀態(tài)，它通過閱歷組織起來，影響著個(gè)人對(duì)情境的反應(yīng)。受行為主義影響，強(qiáng)調(diào)閱歷在看法形成中的作用。2.克里赫

看法含義：認(rèn)為看法是個(gè)體對(duì)自己所生活世界中某些現(xiàn)象的動(dòng)機(jī)過程、情感過程、知覺過程的許久組合。忽視了過去的閱歷，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的主觀閱歷，把人當(dāng)成會(huì)思索并主動(dòng)將事物加以建構(gòu)的個(gè)體，反映了認(rèn)知學(xué)派的理論主見。弗里德曼

看法含義：認(rèn)為看法是個(gè)體對(duì)某一特定事物、觀念或他人穩(wěn)固的，由認(rèn)知、情感和行為傾向三個(gè)成分組成的心理傾向強(qiáng)調(diào)了看法的組成及特性，公認(rèn)的較好的定義。心理結(jié)構(gòu)：弗里德曼1.認(rèn)知：（覺察、信念、觀點(diǎn)、理解、知覺）它是指人們對(duì)外界對(duì)象的心理印象。認(rèn)知成分是看法其余組成部分的基礎(chǔ)。2.情感：（評(píng)價(jià)、情感、心情、感情）它是指人們對(duì)看法對(duì)象確定或否定的評(píng)價(jià)以及由此引發(fā)的心情情感。

是看法的核心與關(guān)鍵，情感既影響認(rèn)知成分，也影響行為傾向成分。3.行為傾向（意向、傾向、偏好）它是指人們對(duì)看法對(duì)象所預(yù)備實(shí)行的反應(yīng)，具有準(zhǔn)備性質(zhì)。

它會(huì)影響到人們將來對(duì)看法對(duì)象的反應(yīng)，但它不等于外顯行為。二、看法的形成和發(fā)展（一）看法形成和發(fā)展的理論1.強(qiáng)化論觀點(diǎn)所謂強(qiáng)化論觀點(diǎn)的看法探討，度布（L.W.Doob）認(rèn)為看法是有關(guān)社會(huì)重大事務(wù)的某些特定刺激與具有動(dòng)因性反應(yīng)之間的強(qiáng)化聯(lián)系而成的行為傾向性，這種傾向性往往以對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的好壞評(píng)價(jià)而表現(xiàn)出來。看法即是對(duì)于社會(huì)對(duì)象進(jìn)行好壞評(píng)價(jià)的傾向性，它通過學(xué)習(xí)強(qiáng)化而獲得，強(qiáng)化論觀點(diǎn)的看法探討可區(qū)分為三種。古典條件反射理論的探討度布等人用古典條件反射學(xué)說說明看法的形成與變更過程。他們認(rèn)為，假如把看法作為對(duì)于社會(huì)對(duì)象的評(píng)價(jià)或情感的話，那么以看法對(duì)象作為條件刺激，將其與人已經(jīng)具有的確定或否定性評(píng)價(jià)、情感等無(wú)條件刺激多次結(jié)合強(qiáng)化，則對(duì)于條件刺激的看法對(duì)象也就會(huì)形成與無(wú)條件刺激同樣的評(píng)價(jià)和情感，即形成特定的看法。斯戴茲（A.W.Staas）在對(duì)被試提示不同國(guó)家名稱的幻燈片的同時(shí)，讓其反復(fù)聽?zhēng)в写_定或否定性評(píng)價(jià)的單詞（如快樂、苦痛等），然后測(cè)定被試對(duì)各個(gè)詞語(yǔ)的看法。結(jié)果發(fā)覺對(duì)于確定性單詞的看法多具確定性，而對(duì)于否定性單詞的看法則多具否定性。后來斯戴茲將作為無(wú)條件刺激的單詞換成電擊和噪音，也得到了同樣的結(jié)果。其他類似性試驗(yàn)還有不少，雖然結(jié)果并非完全一樣，但大多數(shù)探討支持斯戴茲等人的觀點(diǎn)，即依靠古典條件反射可以形成特定的看法。操作性條件反射理論的探討希爾蘇姆（Hilsum）認(rèn)為，借助操作性條件反射機(jī)制可以有效地使看法發(fā)生變更。他們利用電話對(duì)高校生進(jìn)行有關(guān)高校教化狀況的采訪，當(dāng)學(xué)生的回答屬于褒獎(jiǎng)之類時(shí)便立刻賜予激勵(lì)性的言語(yǔ)酬勞；反之，則賜予指責(zé)性的言語(yǔ)懲處或不作反應(yīng)。結(jié)果發(fā)覺前者的確定性發(fā)言有所增加而后者的否定性發(fā)言有所削減。英斯科（C.A.Insko）用類似的探討也得到了同樣的結(jié)果，當(dāng)然酬勞不僅僅限于言語(yǔ)，只要加以剛好強(qiáng)化，很多物質(zhì)和精神手段都可以使特定的看法發(fā)生變更——鞏固加強(qiáng)或減弱衰減。學(xué)習(xí)理論的探討學(xué)習(xí)理論關(guān)于看法變更的基本觀點(diǎn)是認(rèn)為人們看法的變更過程事實(shí)上是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。這種學(xué)習(xí)的基本過程實(shí)質(zhì)上是在強(qiáng)化原理的支配和限制下所進(jìn)行的特定刺激與特定反應(yīng)的聯(lián)結(jié)過程。這一理論的另一個(gè)基本觀點(diǎn)則是認(rèn)為，在變更他人看法時(shí)，除要了解和駕馭刺激與強(qiáng)化作用的特性外，還要對(duì)個(gè)體本身的狀況有所了解，認(rèn)為個(gè)體自身是介于刺激與反應(yīng)之間的一個(gè)不行缺少的中介環(huán)節(jié)。因此，變更他人的看法首先要了解他人的原有看法，了解他人過去所經(jīng)受過的強(qiáng)化閱歷，只有這樣才能在變更他人看法的過程中充分有效地發(fā)揮刺激和強(qiáng)化的作用。在這種理論的指導(dǎo)下所進(jìn)行的有關(guān)看法轉(zhuǎn)變的實(shí)證探討，一般分為兩大方面，一是留意對(duì)強(qiáng)化的探討，力求據(jù)此總結(jié)出一套精確的強(qiáng)化法則；二是留意對(duì)刺激和作為中介環(huán)節(jié)的個(gè)體的探討，具體探討刺激自身的特征、刺激的來源、刺激過程及刺激接受者這幾方面的因素對(duì)看法轉(zhuǎn)變的影響。2.認(rèn)知理論認(rèn)知論觀點(diǎn)的看法探討留意于“看法是對(duì)于社會(huì)對(duì)象的評(píng)價(jià)”，力圖從評(píng)價(jià)的角度來探究看法的內(nèi)部心理機(jī)制。

------驚惶減緩理論探討該理論模型以認(rèn)知統(tǒng)合傾向的看法形成與變更探討為核心。所謂認(rèn)知統(tǒng)合傾向是指人們具有一種使自己已有的認(rèn)知關(guān)系結(jié)構(gòu)保持相對(duì)平衡不變的傾向性，當(dāng)這種傾向性受到干擾破壞時(shí)，人就會(huì)產(chǎn)生否定性的評(píng)價(jià)及其相應(yīng)的情感看法（如擔(dān)憂、驚惶、恐驚、不快等），并努力解除干擾維持認(rèn)知結(jié)構(gòu)關(guān)系的平衡穩(wěn)定性，在達(dá)到目的以后便會(huì)產(chǎn)生確定性評(píng)價(jià)及其相應(yīng)的情感看法（如安定、輕松、快樂等）。這方面的探討很多，諸如平衡理論、認(rèn)知失調(diào)理論等等。其中以認(rèn)知失調(diào)理論對(duì)看法變更探討的影響最大。-----海德的平衡理論

心理學(xué)家海德(F.Heider)于1958年提出了看法轉(zhuǎn)變的平衡理論。

海德認(rèn)為，人類普遍地有一種平衡、和諧的須要。一旦人們?cè)谙嘧R(shí)上有了不平衡和不和諧性，就會(huì)在心理上產(chǎn)生驚惶的焦慮，從而促使他們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)向平衡和和諧的方向轉(zhuǎn)化。明顯，人們寵愛完備的平衡關(guān)系，而不寵愛不平衡的關(guān)系。

平衡理論涉及到一個(gè)認(rèn)知對(duì)象與二個(gè)看法對(duì)象之間的三角形關(guān)系。例如，用符號(hào)P來表示認(rèn)知的主體，用符號(hào)O與X表示二個(gè)看法對(duì)象。O與X稱為處于一個(gè)單元中的二個(gè)對(duì)象。認(rèn)知主體P對(duì)構(gòu)成一體的兩對(duì)象O與X的評(píng)價(jià)是帶有心情性的，喜惡、贊成與反對(duì)。

通常，認(rèn)知主體對(duì)單元中兩對(duì)象的看法是趨向一樣的，如寵愛某人，則對(duì)某人的工作也很贊許；不寵愛某人，則認(rèn)為他的摯友也不是好東西。

為此，當(dāng)認(rèn)知主體對(duì)一個(gè)單元內(nèi)兩對(duì)象看法一樣時(shí)，其認(rèn)知體系呈現(xiàn)平衡狀態(tài)；當(dāng)對(duì)兩對(duì)象有相反看法時(shí)，就產(chǎn)生不平衡狀態(tài)。例如，寵愛某人，但對(duì)他的工作表現(xiàn)不能贊同。不平衡的結(jié)果會(huì)引起內(nèi)心的不快樂和驚惶。消退不平衡狀態(tài)的方法將是，贊同他的工作表現(xiàn)，或不再寵愛此人，這就產(chǎn)生了看法轉(zhuǎn)變的問題。

現(xiàn)將上述的P--O--X的關(guān)系列成圖解形式，以符號(hào)“+”表示正的關(guān)系，以符號(hào)“-”表示負(fù)的關(guān)系，那么，共有8種工，其中4種是平衡的結(jié)構(gòu)，4種是不平衡的結(jié)構(gòu)（見下圖)推斷三角關(guān)系是平衡的，還是不平衡的，其依據(jù)為：平衡的結(jié)構(gòu)必需三角形三邊符號(hào)相乘為正；不平衡的結(jié)構(gòu)必需三角形三邊符號(hào)相乘為負(fù)。

現(xiàn)舉例說明這種三角關(guān)系。今有認(rèn)知主體P（女青年），看法對(duì)象為O（男青年，為P的男摯友），X（男青年O自愿當(dāng)清潔工）。對(duì)此，可能存在三種狀況：

1．P對(duì)O與X皆持贊成看法，這是一種平衡狀態(tài)。

2．P對(duì)O與X皆持不贊成看法，這也是一種平衡狀態(tài)。

3．P對(duì)O持贊成看法，對(duì)X持不贊成看法，這就造成了不平衡狀態(tài)。在第三種狀況下，P要達(dá)到平衡的解決方法為：

1．P變更對(duì)O的看法，認(rèn)為O很醇厚，肯干；

2．P變更對(duì)X的看法，認(rèn)為X（清潔工）也是工作的須要；

3．P勸告O，不要去做清潔工。

由上可見，不平衡狀態(tài)會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的各種變更，所以，看法可以憑借這種不平衡的關(guān)系而形成和變更。------一樣性理論探討與預(yù)料人在接受新信息后為保持內(nèi)部一樣性而調(diào)整原有看法的一種理論，其提出者為奧斯古德和坦南包姆（C.E.Osgood&G.P.H.Tennenboum，1955）。這個(gè)理論認(rèn)為，人對(duì)四周各種人和事物由于不同評(píng)價(jià)而有相同或相異的看法。這些看法之間可以是互不相干而獨(dú)立的（比如，我欽佩我的老師和我寵愛裝扮），但假如看法對(duì)象中的一方發(fā)出有關(guān)另一方的信息（如老師表示贊成或反對(duì)裝扮），前者成為信息源，后者成為信息對(duì)象，兩者以及有關(guān)兩者的看法之間就有了關(guān)聯(lián)。假如人對(duì)兩件事都持有的看法（正向關(guān)系），而信息源發(fā)出的信息表明它和信息對(duì)象之間也存在確定關(guān)系，兩者完全一樣，人會(huì)感到快樂，就無(wú)需變更原看法；假如信息表明它們之間存在否定關(guān)系（如老師反對(duì)裝扮，即負(fù)向關(guān)系），這時(shí)信息所表達(dá)的關(guān)系和人的原看法的狀況存在不一樣，人就會(huì)體驗(yàn)到?jīng)_突、擔(dān)憂或不快。

為達(dá)到心理上的一樣與和諧，人便會(huì)從內(nèi)部產(chǎn)生動(dòng)力，驅(qū)使他去調(diào)整對(duì)兩件事的看法，或把對(duì)后者的確定（我寵愛裝扮）轉(zhuǎn)為否定（我不再寵愛裝扮），或把對(duì)前者的確定（我欽佩老師）轉(zhuǎn)為否定（我不再欽佩老師），或者不作方向上的變更而僅僅降低程度。同樣，人假如對(duì)兩件事持有不同的看法，確定一個(gè)，否定另一個(gè)，而信息源發(fā)出的信息表明它們之間卻存在正向關(guān)系（如老師贊成裝扮），這種不一樣同樣也會(huì)使人感到不快樂。為在心理上達(dá)成一樣，人的內(nèi)部動(dòng)力也會(huì)去促使原看法發(fā)生變更，或確定后者，或否定前者。人在調(diào)整自己的看法過程是快速完成的，自己并不明確意識(shí)到。這種調(diào)整的結(jié)果，不僅取決于三種變量因素（即個(gè)人對(duì)信息源的看法，個(gè)人對(duì)信息對(duì)象的看法，以及對(duì)信息源關(guān)于信息對(duì)象所作斷言的看法）的方向（確定或否定），而且也涉及它們的強(qiáng)度。

一樣性理論假定，在調(diào)整中各個(gè)因素都可能發(fā)生變更，其變更的總量與其相對(duì)的強(qiáng)度成反比。因此在調(diào)整時(shí)，雖然各種評(píng)價(jià)都有所變更，但一般不會(huì)去變更評(píng)價(jià)最強(qiáng)的因素。比如，一個(gè)人是時(shí)裝迷，他僅僅道聽途說地知道新老師是個(gè)有學(xué)問的人，因而有點(diǎn)寵愛，現(xiàn)在聽到這個(gè)新老師反對(duì)裝扮的評(píng)論，她可能不會(huì)變更對(duì)裝扮的看法，而變得不大寵愛這位新老師。------認(rèn)知失調(diào)理論費(fèi)斯汀格（L.Festinger）于1957年提出來的。認(rèn)知失調(diào)是指?jìng)€(gè)體所持有的認(rèn)知彼此沖突沖突，處于相互對(duì)立的狀態(tài)。這里所說的認(rèn)知包括思想、看法、信念以及人們認(rèn)知上所感知到的行為。認(rèn)知之間首先是存在著相關(guān)的和不相關(guān)的關(guān)系；在具有相關(guān)關(guān)系的各種認(rèn)知之間才會(huì)存在沖突的或一樣的關(guān)系，才會(huì)產(chǎn)生協(xié)調(diào)或失調(diào)的狀態(tài)；認(rèn)知的失調(diào)有程度上的大小之分，取決于以下兩個(gè)條件：第一，失調(diào)的認(rèn)知數(shù)量與協(xié)調(diào)的認(rèn)知數(shù)量的相對(duì)比例；其次，每一種認(rèn)知對(duì)個(gè)體具有的重要性。假如處于失調(diào)狀態(tài)中的認(rèn)知對(duì)于個(gè)體來說是無(wú)關(guān)緊要、影響不大的，則其所引起的心理驚惶只能是微弱的；假如這種認(rèn)知對(duì)于個(gè)體來說是意義深遠(yuǎn)、關(guān)系重大的話，則其所引起的心理驚惶就會(huì)是猛烈的，并驅(qū)使個(gè)體去努力減輕或消退驚惶。這兩個(gè)條件與認(rèn)知失調(diào)程度之間的關(guān)系如下述公式所示：失調(diào)程度=（失調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性）/（協(xié)調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性）依據(jù)這種理論的基本假設(shè)，當(dāng)在認(rèn)知上產(chǎn)生失調(diào)狀態(tài)時(shí)就會(huì)引起個(gè)體心理上的不快樂和不舒適的感覺體驗(yàn)，造成心理上的驚惶感，從而驅(qū)使個(gè)體去減輕或消退失調(diào)狀態(tài)，使認(rèn)知相互協(xié)調(diào)一樣。消退失調(diào)狀態(tài)的方法有如下幾種：變更認(rèn)知，使之與自己持有的其他認(rèn)知保持一樣。例如，持有“吸煙對(duì)身體健康有危害”和“自己每天都要吸煙”這樣的認(rèn)知的人，可以把前者改為“有很多吸煙的人身體仍很健康”，這樣兩個(gè)認(rèn)知之間便協(xié)調(diào)一樣了。變更行為，使對(duì)行為的認(rèn)知與其他認(rèn)知保持一樣。例如，上述的例子，那個(gè)吸煙的人只要將煙戒掉，不再吸煙，就能夠使相互沖突沖突的兩個(gè)認(rèn)知協(xié)調(diào)一樣起來。

增加新的認(rèn)知，變更失調(diào)的狀況，使原來認(rèn)知之間的沖突得到合理的解決。例如，一個(gè)自稱是有實(shí)力但卻總是把事情弄糟的人，就可增加一些新的認(rèn)知，如事情本身太困難，客觀條件較差，各個(gè)方面不合作等等，來作為把事情弄糟的緣由所在，從而使原先的認(rèn)知沖突在得到合理地說明后得以消退，失調(diào)的狀況得到緩解或變更。探討發(fā)覺，與認(rèn)知不一樣的行為假如是由個(gè)體自由選擇做出的，不存在任何外來的壓力和限制，則這種失調(diào)所引起的心理壓力就特殊猛烈，從而會(huì)引發(fā)看法或行為的變更。但是，假如這一行為是在某種外來壓力之下被迫做出的，則由此而引起的心理壓力就不確定特殊猛烈，甚至可能不會(huì)產(chǎn)生任何心理上的不舒適感。再有，即使個(gè)體的認(rèn)知失調(diào)，但假如個(gè)體在認(rèn)知中的卷入程度較低的話，則這種失調(diào)并不會(huì)引起個(gè)體心理上的驚惶和壓力感。歸因理論的探討、社會(huì)推斷理論3.功能主義理論這種理論從看法的功能角度，來探討看法的形成與發(fā)展。他們認(rèn)為:看法的形成和發(fā)展是和個(gè)體的功利關(guān)系干脆聯(lián)系在一起的;人們選擇的是符合特殊心理須要的看法。人的看法是為心理功能服務(wù)的，人如何選擇看法依靠于個(gè)體的利害關(guān)系。兩個(gè)人可能由于完全不同的緣由而形成同樣的看法。這樣，才能使人們對(duì)人際關(guān)系增加適應(yīng)力。。丹尼爾·卡茲（D.Katz，1960年）把看法的功能劃分為四種：工具性的、自我防衛(wèi)性的、價(jià)值表現(xiàn)性的和認(rèn)知性的.工具性、調(diào)適性或功利性的功能。在卡茨看來，人們所以對(duì)某一看法對(duì)象持有主動(dòng)確定的看法，是因?yàn)檫@一對(duì)象對(duì)滿足個(gè)人的須要是有用的、有效的；而對(duì)某一看法對(duì)象持有消極否定的看法則是因?yàn)槠渥璧K和不利于個(gè)人須要的滿足。而且，個(gè)體的看法不僅反映和體現(xiàn)了個(gè)體的內(nèi)在須要，而且能夠幫助和促進(jìn)個(gè)體須要的滿足。對(duì)看法功能的這種表述明顯是以行為主義強(qiáng)化理論為基礎(chǔ)的。

自我防衛(wèi)的功能。一個(gè)人所以持有某種看法，是因?yàn)檫@一看法能夠幫助個(gè)體回避或忘卻有關(guān)自己的真實(shí)了解，尤其是個(gè)體的缺點(diǎn)、不足之處以及過去生活中的不快樂閱歷，幫助個(gè)體回避那些嚴(yán)峻的環(huán)境和難以正視的現(xiàn)實(shí)，從而疼惜個(gè)體的現(xiàn)有人格和心理健康。卡茨的這一功能假設(shè)明顯是受到了精神分析理論的影響。相識(shí)的功能。個(gè)體所持有的看法也是個(gè)體相識(shí)四周環(huán)境的一個(gè)重要途徑。每個(gè)人都想理解其自身四周所發(fā)生和存在的各種事物，為此人們將獲得的各種學(xué)問、閱歷、信息加以匯合、整理、分類，并使之與各種事物相聯(lián)系，使事物具有意義，使個(gè)體能夠?qū)ζ渌闹艿氖挛镉兴嘧R(shí)和了解，并將這種相識(shí)和了解組織進(jìn)自己的看法之中。功能理論關(guān)于看法功能的這一假設(shè)表現(xiàn)出了確定的認(rèn)知理論的色調(diào)。

價(jià)值表達(dá)的功能。在卡茨看來，人們都有自我表現(xiàn)的須要，而這種須要的滿足正是通過看法而得以實(shí)現(xiàn)的，通過看法表達(dá)自己的價(jià)值觀，充分顯示自己的人格和對(duì)人生意義的追求。日常生活中，人們常常須要通過表明自己的看法，來顯示自己的社會(huì)價(jià)值。主動(dòng)表明看法、主動(dòng)參與某個(gè)隸屬群體、實(shí)際幫助別人等都是人們選擇并表明確定看法的方式。人們通過這些看法來表明自己的價(jià)值。貝克據(jù)此指出了四種看法功能與看法形成和發(fā)展的關(guān)系?？捶ǖ牟煌δ芤搀w現(xiàn)在人際關(guān)系的不同功能上，有的人際關(guān)系可以使人更好發(fā)展，而有的人際關(guān)系則阻礙個(gè)體的發(fā)展。三、看法形成與發(fā)展的心理過程看法變更三階段理論看法變更三階段理論是由科爾曼（H.Kelman）于1961年提出來的，他認(rèn)為一個(gè)人看法的變更不是一蹴而就的，而要經(jīng)過聽從、認(rèn)同、內(nèi)化三個(gè)階段。

1.聽從（obedience）人們?yōu)榱诉_(dá)到某種物質(zhì)或精神的滿足或?yàn)榱吮荛_懲處而表現(xiàn)出來的行為叫作聽從。如剛進(jìn)學(xué)校的兒童為了避開老師的懲處而按部就班就是一種聽從行為。聽從行為并非出于個(gè)體的內(nèi)心愿愿，并且是短暫性的，只是為了達(dá)到自己一時(shí)一地的目的而被迫表現(xiàn)出來的表面的行為。

2.認(rèn)同（identification）認(rèn)同是指?jìng)€(gè)體自覺自愿地接受他人的觀點(diǎn)、信念、看法和行為，并有意無(wú)意地仿照他人，使自己的看法和他人要求相一樣。例如，當(dāng)一個(gè)人被置身于一個(gè)特定的社會(huì)位置，獲得新的社會(huì)角色時(shí)，他的自我同一性自然地須要與新的社會(huì)身份和社會(huì)角色相一樣，此時(shí)他就須要接受新的看法。

3.內(nèi)化（internalize）看法變更進(jìn)入內(nèi)化階段以后，個(gè)體就完全地從內(nèi)心里信任并接受了他人的觀點(diǎn)，從而徹底變更自己的看法。內(nèi)化意味著把他人的觀點(diǎn)、看法完全納入自己的價(jià)值體系中，成為自己人格的一個(gè)組成部分。假如說，在認(rèn)同階段個(gè)體還須要有意無(wú)意地把他人作為榜樣的話，那么到了內(nèi)化階段，個(gè)體就不再須要具體的、外在的榜樣來學(xué)習(xí)了，而他的舉手投足又無(wú)不中規(guī)中矩，達(dá)到了“行之于心，應(yīng)之于手”的境界。進(jìn)入內(nèi)化階段以后，看法的變更也就算完成了。四、看法形成與發(fā)展的心理?xiàng)l件個(gè)體的須要：個(gè)體須要滿足基礎(chǔ)上形成個(gè)體的閱歷：個(gè)體學(xué)問閱歷、實(shí)踐范圍和目的確定了個(gè)體形成何種看法。交往的對(duì)象和性質(zhì)：交往范圍、深淺及性質(zhì)影響社會(huì)看法的形成。個(gè)體的自我意識(shí)：個(gè)體自我意識(shí)水平影響著活動(dòng)傾向和看法傾向。五、看法轉(zhuǎn)變的影響因素人際影響特性心理特征社會(huì)群體與社會(huì)組織溝通六、方法參與活動(dòng)登門探望團(tuán)體規(guī)定論全面宣揚(yáng)法溝通信息法魏知超

郭秀艷

看法形成的內(nèi)隱機(jī)制探討述評(píng)《心理科學(xué)》2009年01期分析看法與意識(shí)關(guān)系的幾個(gè)層面的基礎(chǔ)上,概述了看法形成內(nèi)隱機(jī)制的探討湖南師范高校，2009碩士李亮：競(jìng)爭(zhēng)看法的內(nèi)隱與外顯社會(huì)認(rèn)知的試驗(yàn)探討雷伶;肖麗輝;

高校生的競(jìng)爭(zhēng)看法與自尊的關(guān)系探討湖南師范高校教化科學(xué)學(xué)報(bào)2008年02期劉靖煒;劉愛書;

高校生競(jìng)爭(zhēng)看法與大五人格關(guān)系的探討中國(guó)健康心理學(xué)雜志2008年04期第四講人際認(rèn)知和印象形成一、人際認(rèn)知（一）概念對(duì)人的認(rèn)知指?jìng)€(gè)人在與他人交往接觸時(shí)，據(jù)他人的外現(xiàn)行為推想與推斷他人的心理狀態(tài)、性格特征、行為動(dòng)機(jī)和意向的過程。出賣性格的16個(gè)小動(dòng)作1、邊說邊笑：這種人與你交談時(shí)你會(huì)覺得特殊輕松快樂。他們大都性格開朗，對(duì)生活[要求從不苛刻，很留意“知足常樂”，富有人情味。感情專一，對(duì)友情、親情特殊珍惜。人緣較好，寵愛安靜的生活。2、掰手指節(jié)：這種人習(xí)慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響。他們通常精力旺盛，特殊健談，寵愛鉆“牛角尖”。對(duì)事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，假如是他寵愛干的事，他會(huì)不計(jì)任何代價(jià)而踏實(shí)努力地去干。3、腿腳抖動(dòng)：這類人總是寵愛用腳或腳尖使整個(gè)腿部抖動(dòng)；最明顯的表現(xiàn)是自私，很少考慮別人，凡事從利己動(dòng)身，對(duì)別人很吝嗇，對(duì)自己卻很知足。但是很擅長(zhǎng)思索，能常常提出一些意想不到的問題。4、拍打頭部：這個(gè)動(dòng)作是表示懊悔和自我指責(zé)。這種人對(duì)人苛刻，但對(duì)事業(yè)有一種開拓進(jìn)取的精神。他們一般心直口快，為人真誠(chéng)，富有憐憫心，情愿幫助他人，但守不住隱私。5、擺布飾物：這種人多為女性，一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。她們的另一個(gè)特點(diǎn)是做事細(xì)致踏實(shí)，大凡有座談會(huì)、晚會(huì)或舞會(huì)，人們都散了，但最終整理打掃會(huì)場(chǎng)的總是她們。6、聳肩攤手：這種動(dòng)作是表示自己無(wú)所謂。這類人大都為人熱忱，而且懇切，富有想象力，會(huì)創(chuàng)建生活，也會(huì)享受生活，他們追求的最大華蜜是生活在和諧、安逸的環(huán)境中。7、抹嘴捏鼻：習(xí)慣于抹嘴捏鼻的人，大都寵愛戲弄?jiǎng)e人，卻又不敢“敢做敢當(dāng)”，愛好嘩眾取寵。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購(gòu)物時(shí)常拿不定方法。8、常常低頭：慎重派。厭煩過分激烈、輕浮的事，孜孜勤勞，交摯友也很慎重。9、托腮：服務(wù)精神旺盛，厭煩錯(cuò)誤的事情，工作時(shí)對(duì)松懈型的合作對(duì)象會(huì)很反感。10、兩手腕交叉：對(duì)事情保持著獨(dú)特的看法，常給人冷漠的感覺，屬于易吃虧型的人，略微有些自我主義。11、摸弄頭發(fā)：這是一個(gè)心情化的，常常感到郁悶焦躁的人物。對(duì)流行很敏感，但忽冷忽熱。12、把手放在嘴上：屬于敏感型，是隱私主義者，常常嘴上逞強(qiáng)，但內(nèi)心卻很和順。13、手握著手臂：保守派非理性的人，因?yàn)椴惶芙^別人的要求，有遭致吃虧的可能。14、靠著某樣物體：冷酷的性格，有責(zé)任感和韌性，屬獨(dú)自?shī)^斗型。15、到處張望：具有社交性格的樂天派，有順應(yīng)性，對(duì)什么事都有愛好，對(duì)人有明顯的好惡感。16、搖頭晃腦：這種人特殊自信，以至于唯我獨(dú)尊。他們?cè)谏缃粓?chǎng)合很會(huì)表現(xiàn)自己，對(duì)事業(yè)勇往直前的精神常受人贊美。男人約你動(dòng)機(jī)查詢表

具體圖解:1：這是一個(gè)有誠(chéng)意的起先，表明他是早有支配和你約會(huì)的。至少也說明他有相當(dāng)?shù)纳缃欢Y貌。2：這個(gè)男人可能只是一時(shí)孤獨(dú)了，假如你也碰巧孤獨(dú)，同時(shí)也不介意干柴碰烈火的結(jié)果，那就去赴約吧。3：遇到這種狀況得看這個(gè)男人的性格：假如這男人是醇厚木訥型的，那就說明他還沒有單獨(dú)約會(huì)的把握，因此希望彼此都帶個(gè)平安氣囊緩沖；假如他性格開朗，且擅長(zhǎng)社交，那這次約會(huì)極有可能只是他支配的一次小型社交聚會(huì)，或者是他希望幫他的好友介紹個(gè)對(duì)象。4：想都別想了，人家只是把你當(dāng)跳板好相識(shí)你的姐妹。當(dāng)不當(dāng)紅娘就看你大不大度了。5：把約會(huì)地點(diǎn)選在這種免費(fèi)，或者呆不了多長(zhǎng)時(shí)間的地方，說明這男人并不看好和你能有多大的發(fā)展，判只是出來碰碰運(yùn)氣，感覺好再考慮支配別的項(xiàng)目，感覺不好喝杯咖啡就馬上走人。6：約會(huì)選在這種傳統(tǒng)約會(huì)場(chǎng)合，說明他很看重這次約會(huì)，希望能和你多呆一會(huì)，分相互多了解一些。7：初次約會(huì)就在這些燈紅酒綠的地方，純粹是把你當(dāng)玩伴，大家一起HIGH一下也就差不多了。8：都是直奔主題的場(chǎng)所，假如他張口就要和你去這些地方，不是他很輕浮，就是他把你當(dāng)成了豪放女。9：急色兼小氣的男人，以為全部的女人只要和他吃個(gè)飯，就應(yīng)當(dāng)被他帶上床。10：擺明白和你不來電，以后也不會(huì)對(duì)你有啥“非份之想”，最好大家也別聯(lián)系了，免得自討沒趣。11：對(duì)你還是心存一絲希望，有那么一點(diǎn)感覺但也不是很確定，或者只是出于禮貌問候一下?？傊l(fā)展?jié)摿Σ淮蟆?2：這是一個(gè)很有禮貌但對(duì)你沒有感覺的男人會(huì)干的事。13：還算有禮貌，忍到最終才表明目的，比一夜情強(qiáng)很多。因此上不上床你自己選：假如上了床有30%的可能你們會(huì)接著交往，50%的可能你們成為摯友兼性伴，20%的可能其次天你們倆都會(huì)裝做什么也沒發(fā)生。14：哈，恭喜，這個(gè)男人從約會(huì)起先到約會(huì)結(jié)束始終做著正確的事情