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作總結(jié)面試問題結(jié)自我介紹及評(píng)價(jià)（埋下考官提問的引子+讀讀面試時(shí)如何做精彩的自介紹）答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運(yùn)達(dá)集團(tuán)（泊嶺紫郡、諾維溪谷）然后介紹性格特征（穩(wěn)健、執(zhí)著、目標(biāo)（法律方面一些熟悉掌握的技團(tuán)體建設(shè)可以舉例說明為引導(dǎo)考官提問設(shè)定問題對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)你應(yīng)該從那方面了信息答：首先從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分析（總量分析、結(jié)構(gòu)分析、水平分析、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)-其中含概了地方一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，居民的平均收入和銷費(fèi)水平）其次從區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)（政策分析、城市規(guī)劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產(chǎn)投資和市場(chǎng)供給、主要開發(fā)商分析、房地產(chǎn)需求分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)--對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)政策的分析，首先要理解房地產(chǎn)政策的實(shí)質(zhì)和類型，以及它們可能在哪些方面影響房地產(chǎn)市場(chǎng)）再次從銷售情況景氣指數(shù)分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類型的銷售變化、購(gòu)買主體分析）2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該從哪些方面把握?3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目應(yīng)該從哪些方面把握?作為一銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)方案應(yīng)從哪幾個(gè)方去闡述答：1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。B動(dòng)態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。2、盤的人員管理：通過對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。B堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。D、根據(jù)人員存在的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。3、盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)接待：☆新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶☆老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定☆客戶的歸屬原則?！顕?yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性?！钐幚砜蛻魵w屬問題的糾紛。B客戶的管理及跟蹤：☆解答客戶的疑難問題?！钍占蛻舻馁Y料做好客戶的分析及跟蹤工作?！罱⒖蛻魮醢?。、銷售過程：☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時(shí)間及目的。☉可銷控單位數(shù)量及金額。☉銷控單位的放出處理。☉換單位的處理。☉撻定的處理。☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。☆成交方面：☉優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。☉成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審核與管理。☉現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：☆售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績(jī)考評(píng)?！钍壑信嘤?xùn)對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。☆針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)?？偨Y(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。☆制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)?！顓R總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。4、盤信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取?？蛻簦毫私饪蛻魧?duì)樓盤的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。B售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對(duì)周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。5、調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。與發(fā)展商的溝通。B與策劃人員的溝通。、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。D、與財(cái)務(wù)部門的溝通。與下屬員工的溝通。、與客戶的溝通。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)為什么訓(xùn)、怎樣開你的銷培訓(xùn)工作?說到房地產(chǎn)銷售；營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)?，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來展開。從交易行為來看，購(gòu)買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1、把握消者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。2、要善于眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)何把這些帶有共性的心理提煉出來，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。3、通過有的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。法律、心理營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)凝聚力方面闡述）怎么樣待銷售團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。對(duì)目前場(chǎng)是怎么樣待的面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)應(yīng)采取怎么樣施目前的市場(chǎng)環(huán)境存在三類觀點(diǎn)：答:增持策不會(huì)更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績(jī)向好低估值隨著供應(yīng)量，特別是保障房供應(yīng)量的增加，預(yù)計(jì)調(diào)控政策將逐步過渡到“增加供給、分流需求”上。高通脹和資金壓力下房?jī)r(jià)的高位盤整雖不會(huì)放松調(diào)控但會(huì)放緩調(diào)控步伐估值為2011年行業(yè)的階段性機(jī)會(huì)奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性

政策不會(huì)比10更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)；低估值，存在反彈的機(jī)會(huì)

在上半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢(shì)性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)可以增持。減持

調(diào)控政策不會(huì)方向性改變地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入商品房?jī)r(jià)格將會(huì)出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在2011年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績(jī)將低于預(yù)期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個(gè)震蕩下行的大格局。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)我的觀：一、政策調(diào)控持續(xù)趨緊，調(diào)控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯二、經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展三、行業(yè)內(nèi)供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績(jī)向好，但可能會(huì)面臨資金鏈趨緊局面1現(xiàn)在國(guó)家的人口的年輕化趨勢(shì)仍然存在年輕化的優(yōu)勢(shì)仍然存在現(xiàn)在國(guó)家的人口結(jié)構(gòu)里面，2008年年底歲以下的人口仍然占到了整個(gè)人口45.5%。35歲以下的無論是租房和買房都對(duì)住房，產(chǎn)生了很大的需求都存在著購(gòu)房的需求2、未來十年，中國(guó)的勞動(dòng)力人口數(shù)量仍然是非常的龐大這部分的勞動(dòng)力人口受教育程度非常高創(chuàng)新能力和消費(fèi)能力是最強(qiáng)的，對(duì)住房需求的改善愿望是最強(qiáng)烈銷售團(tuán)主要從哪幾方面去手管理?采取么的方1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；（2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；（3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；（4了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過程中的障礙培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；（5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；（6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2業(yè)務(wù)管理（1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；（2）根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃；（3）根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略傳推廣方案（策略負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；（4）做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；（5）銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和策決策；6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或程的實(shí)踐；7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷高業(yè)務(wù)水平；8負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系清除部門工作障礙為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面支持；10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。優(yōu)秀的售經(jīng)理應(yīng)具哪些能？答：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)制訂市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估；3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息；5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；10、責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。項(xiàng)目的戶群的定位項(xiàng)目定位大體應(yīng)該由三方面入手戶定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷定位）客戶定位：客戶分類——在這些類別的客戶中哪些客戶是我們希望面對(duì)的哪些是我們不希望面對(duì)的，在這些客戶中，哪些是最有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的?？蛻魜碓础獏^(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)析？每一類的規(guī)?？偭咳丝谔卣鳚?jì)水平各是怎樣的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交客戶需求征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來/地緣性/戶類型/戶從事職業(yè)/業(yè)目的/齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。產(chǎn)品定位的目標(biāo)：規(guī)劃定位（開發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等布局、景觀節(jié)點(diǎn)、戶型定位（核心）戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。營(yíng)銷定位：形象定位目標(biāo)、項(xiàng)目定位語(yǔ)、主題宣傳口號(hào)、項(xiàng)目案名及、傳播方向，商圈、交通、教育配套。13有沒有不同于其他項(xiàng)目的營(yíng)銷手段14以前項(xiàng)目啥樣自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求15你認(rèn)為目前這個(gè)項(xiàng)目的體量應(yīng)該招聘多少銷售人員進(jìn)行銷售提煉總項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)?項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：（包括機(jī)會(huì)和威脅）1，位于#交通樞紐與黃金地段。（機(jī)會(huì)）2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補(bǔ)了本地區(qū)中高檔商的空缺。（機(jī)會(huì)）3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活（威脅）4，周邊政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全（機(jī)會(huì)）5，道路的修建加強(qiáng)了與市區(qū)的連接，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有正面的影響。（會(huì)）6，上海建筑設(shè)計(jì)的結(jié)晶，##獨(dú)有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。（威脅）7，專業(yè)的物業(yè)管理（機(jī)會(huì)）8，公平交易，沒有內(nèi)部操作。（機(jī)會(huì)）9，市場(chǎng)供小于求，居民有強(qiáng)烈的購(gòu)房需求（機(jī)會(huì)）10，最快今年底既可交房（機(jī)會(huì)）11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較?。C(jī)會(huì)）12，商業(yè)部分門面會(huì)隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值（機(jī)會(huì)）頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)項(xiàng)目劣勢(shì)分析：1，價(jià)格較周邊其他小區(qū)要高（威脅）2，本地區(qū)收入及購(gòu)買力不高（威脅）3，居民對(duì)電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高（威脅4，后面有一個(gè)同期開發(fā)的樓盤形成了強(qiáng)烈的對(duì)比及競(jìng)爭(zhēng)（機(jī)會(huì)）5，開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高（威脅）6，三室戶型偏多，而市場(chǎng)對(duì)兩室需求比三室要大（威脅）7，本地商業(yè)品牌簡(jiǎn)單，檔次不高（機(jī)會(huì)）8，整個(gè)市場(chǎng)房?jī)r(jià)在逐步上漲，而居民的收入沒有明顯看漲。（威脅9，土地增值稅清算會(huì)對(duì)開發(fā)商施壓，可能影響價(jià)格決策。（威脅）三總結(jié)：從上表可以看出，優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，劣勢(shì)機(jī)會(huì)以及優(yōu)勢(shì)威脅，如果策略處理得當(dāng)，完全可以轉(zhuǎn)化為對(duì)本項(xiàng)目有利的因素。而劣勢(shì)威脅中，除了一些不可抗拒的原因，如收入增長(zhǎng)趕不上房?jī)r(jià)增長(zhǎng)，增值稅的影響，這已經(jīng)不是我們所能改變的。但是想想全國(guó)各地都在這種影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)照樣火爆，所以這些影響還不至于成為本項(xiàng)目的硬傷。其他幾點(diǎn)我們現(xiàn)在無法改變，只能引導(dǎo)，就像大禹治水，只可疏不可堵。當(dāng)洪峰呼嘯的時(shí)候，我們沒有能力讓它屈服，但可以修條引水渠，把災(zāi)害降到最低。所以從理論上來看，只要方法做到位，本項(xiàng)目是完全可以面對(duì)現(xiàn)的市場(chǎng)房地項(xiàng)目應(yīng)采取怎么樣施答：開發(fā)策略1、現(xiàn)金流為王、生存＞＞規(guī)模和增長(zhǎng)2、不做奢侈品。三四線城市絕對(duì)稀缺地段可以例外考慮3、以滿足剛性需求為主的小戶型開發(fā)是主要方向4、政策的機(jī)會(huì)主義策略1：通過價(jià)格擴(kuò)容（萬科路線可以借鑒）策略2：通過調(diào)整產(chǎn)品擴(kuò)容（1房變2房）策略3：尋找細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)：市場(chǎng)再細(xì)分、差異化的裝修配置和風(fēng)格）頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)一切以客戶為中心——淡市之下，造場(chǎng)為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。淡市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵淡市之的銷售執(zhí)行略：①銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性、末位制，給予銷售代表一定的壓力整合公司全員力量，全方位放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，為項(xiàng)目成交奠定堅(jiān)定的基石。淡市之下的成功，非單一維度發(fā)力的結(jié)果。而是以上多方營(yíng)銷行為協(xié)同作戰(zhàn)的成功。淡市之下，企業(yè)之中的營(yíng)銷功能要突出。決策層需參與到營(yíng)銷工作過程中，協(xié)調(diào)各部門整合推動(dòng)。淡市之下，營(yíng)銷工作需要組織、流程的支持，特殊時(shí)期，特事特辦。策略性價(jià)要有六大驟、三注意六大步驟：降價(jià)時(shí)機(jī)：判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)；降價(jià)幅度：確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開發(fā)商損失最少的降價(jià)比例；降價(jià)范圍：小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果；降價(jià)節(jié)奏：小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨；降價(jià)理由：不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由；降價(jià)配合：全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比。三項(xiàng)注意：注意一：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備；注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；注意三：保持敏感度：在降價(jià)過程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化。當(dāng)公司定的或許存一定不理現(xiàn)象的制，確定實(shí)施時(shí)，怎辦？答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)屬人員的利益。當(dāng)你與劃部在項(xiàng)目位，推手段等技術(shù)問題上法統(tǒng)一時(shí)，么辦？答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。當(dāng)公司標(biāo)即定，但實(shí)完成可能性較小，怎么？目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。當(dāng)項(xiàng)目備期內(nèi)，專組成員怨市調(diào)過于苦時(shí)，么辦？鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。三、如保障團(tuán)隊(duì)的聚力和爭(zhēng)力？（20）那么我們?cè)趺创蛟靾F(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢，主要有以下四個(gè)方面做起：一、凝聚人心——靠團(tuán)隊(duì)文化二、構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度三、提升人氣——靠良好的形象四、重用人才——靠創(chuàng)新機(jī)制清晰的目標(biāo)、相關(guān)的技能、一致的承諾、相互的信任、良好的溝通、應(yīng)變技能、內(nèi)部支持、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)、外部支持團(tuán)隊(duì)文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志記得有人下過這樣的結(jié)論：幾個(gè)人在一起，靠感情和義氣就可以辦成事；幾十個(gè)人在一起靠規(guī)章制度就可以成就事業(yè)；而幾百人乃至更多的人在一起的團(tuán)隊(duì)，非靠文化不可！團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)賴以生存和發(fā)展的價(jià)值觀念、行為模式和思維方式的總和，或者說是團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式、行為準(zhǔn)則的集合體構(gòu)建人和——靠嚴(yán)格的制度打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須有和諧的內(nèi)部環(huán)境，而和諧環(huán)境的營(yíng)造是以公正、公平、公開的頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)秩序?yàn)榛A(chǔ)。主要由以下三個(gè)方面：一是強(qiáng)化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。二是要強(qiáng)化紀(jì)律建設(shè)，維護(hù)制度的權(quán)威性。三是要強(qiáng)化素質(zhì)建設(shè)，增強(qiáng)遵章守規(guī)的自覺性。強(qiáng)化制度建設(shè)，保證制度體系的完整性。這就是說健全完整的制度體系，必須對(duì)全體人員的工作、學(xué)習(xí)與生活的規(guī)范進(jìn)行多層面的、全方位的覆蓋，真正做到制度管理到位。這樣才能保證人人、時(shí)時(shí)、處處、事事有章可循，有規(guī)可依，按規(guī)矩辦事套路出牌要強(qiáng)化紀(jì)律建設(shè)，維護(hù)制度的權(quán)威性。規(guī)章制度落實(shí)不好，既有制度本身的問題，更多的則是執(zhí)行的問題。執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，現(xiàn)代企業(yè)沒有不重視執(zhí)行力的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)的關(guān)鍵是規(guī)則的權(quán)威性。在團(tuán)隊(duì)中沒有特殊身份的人存在，規(guī)則也不允許存在特殊身份的人。人人在規(guī)則面前都是平等的，這樣的團(tuán)隊(duì)才具備了構(gòu)建人和的基礎(chǔ)。要強(qiáng)化素質(zhì)建設(shè)，增強(qiáng)遵章守規(guī)的自覺性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，每一個(gè)成員的自身素質(zhì)和遵守章規(guī)的自覺性是很重要的，制度只是一些約束條件，但是我們每一個(gè)人有必要把這些約束條件作為自己的行為、工作、言語(yǔ)和生活中密不可分的準(zhǔn)則，作為自己的習(xí)慣性行為，提高自身素質(zhì)和自覺性。提升人氣——靠良好的形象核心競(jìng)爭(zhēng)力是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在功力，它的外在表現(xiàn)就是具有很強(qiáng)的人氣。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須是人氣十足的團(tuán)隊(duì)，它具有很強(qiáng)的開放性、包容性、創(chuàng)新性、前瞻性和示范性。這種強(qiáng)烈人脈的形成，靠的是團(tuán)隊(duì)外在形象的不斷鑄造和優(yōu)化。大家都知道這樣的道理：一支團(tuán)隊(duì)形象好，才能朋友多；朋友多，才能人氣盛；人氣盛，才能事業(yè)興。團(tuán)隊(duì)形象在團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中有著重要作用。任何事業(yè)的成就，都依賴于天時(shí)、地利、人和，團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展也取決于這三種因素。在何種程度上對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響，而良好的團(tuán)隊(duì)形象則能對(duì)影響它健康發(fā)展的三種因素進(jìn)行積極的改變，從而達(dá)到使團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的效果。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好形象需要從這五個(gè)形象中來體現(xiàn)，這五個(gè)形象即：-艱苦創(chuàng)業(yè)、謀求發(fā)展的形象；-改革創(chuàng)新、開放包容的形象；-無私奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)和諧的形象；-爭(zhēng)創(chuàng)一流、堅(jiān)韌不拔的形象；-勤儉節(jié)約、清正廉潔的形象重用人才——靠創(chuàng)新機(jī)制人才戰(zhàn)略從來都是團(tuán)隊(duì)賴以生存和發(fā)展的核心戰(zhàn)略之一。重用人才，廣納賢良也是提升團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑在團(tuán)隊(duì)中不能死水一潭而應(yīng)在人員的流動(dòng)中增加團(tuán)隊(duì)的活力，提升團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力；還應(yīng)適當(dāng)引入外來的競(jìng)爭(zhēng)者，用以增強(qiáng)內(nèi)部的憂患意識(shí)和危機(jī)感，從而提升工作水平。頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)三、作為一名現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，你認(rèn)為最重要的工作職責(zé)是什么？應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？四、你認(rèn)為在銷售現(xiàn)場(chǎng)，最容易發(fā)生一些什么問題？如何去處理這些問題？五、客戶交叉問題如何處理？如何確定客戶的歸屬？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。六、組織一次項(xiàng)目開盤活動(dòng)，你認(rèn)為最容易發(fā)生一些什么問題？如何去規(guī)避這些問題？七在項(xiàng)目開盤選房活動(dòng)中你認(rèn)為以什么方式確定選房順序更有利于銷售？如排隊(duì)、搖號(hào)、交誠(chéng)意金或會(huì)費(fèi)的順序)，如何組織和控制？八、你認(rèn)為對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)要培訓(xùn)哪幾個(gè)方面？九、在你以往做銷售經(jīng)理的過程中，你遇到過一些什么困難？你是怎樣克服和解決的？十、你對(duì)待遇有何要求？回答樣本一：每個(gè)公司都有自己的薪資體系及考核標(biāo)標(biāo)，我對(duì)工資沒有硬性要求，我相信貴公司會(huì)合理的處理這個(gè)問題。我注重的是找對(duì)工作機(jī)會(huì)，所以只要條件公平，我則不會(huì)計(jì)較太多。一、基本素質(zhì)與工作態(tài)度1.你認(rèn)為自己在這個(gè)崗位上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？2.你認(rèn)為一名銷售人員需要什么樣的素質(zhì)？3.銷售人員的工作職責(zé)如何？4.你如何看待房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)？5.你希望有怎樣的合作伙伴與團(tuán)隊(duì)？6.什么是親和力？二、業(yè)務(wù)水平與技巧？2.售樓部最應(yīng)該注意的事項(xiàng)是什么？3.談一談接待客戶的流程？4.接待客戶的要點(diǎn)？5.怎樣推薦房源？6.帶客戶看樣板房與工地的注意事項(xiàng)？7.什么是現(xiàn)場(chǎng)ＳＰ？頁(yè)腳內(nèi)

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作總結(jié)8.怎樣回訪與跟蹤客戶？9.自己的樓盤條件一般時(shí)，怎樣說服客戶？三、忠誠(chéng)度、價(jià)值取向及其他1.你為何重新求職？2.你對(duì)原來公司的上司有何看法？3.簡(jiǎn)述對(duì)本公司的認(rèn)識(shí)？4.什么樣的單位是你的第一選擇？5.業(yè)余時(shí)間你通常用來做什么？6.高薪、晉升、表彰你會(huì)選擇哪一種？請(qǐng)用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言描述您從前的工作經(jīng)歷和工作成果。（測(cè)試應(yīng)聘者是否能夠用幾句話概要地介紹其主要的工作信息和重點(diǎn)業(yè)績(jī)而不是以流水帳的形式重復(fù)履歷表已經(jīng)注明的內(nèi)容）您為什么重新求職？（測(cè)試應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)是否合理，通過回答可以考察應(yīng)聘者是否能