【銷售話術(shù)僅是“敲門磚”，“做到”才是搞定顧客的關(guān)鍵！】

【銷售話術(shù)僅是敲門磚，做到才是搞定顧客的關(guān)鍵！】

現(xiàn)在，很多企業(yè)依然在研究超級話術(shù)，把此作為法寶，夢想通過語言的魅力扼殺消費(fèi)者的心智，取得速戰(zhàn)速決的效用，無視客戶體驗(yàn)的重要性。這在十年前可能管用，會議營銷、銷售會取到很好的效果。但在今天消費(fèi)者體驗(yàn)為王，口碑為王的時代，毫不夸張地說，客戶體驗(yàn)關(guān)系到企業(yè)的命脈，關(guān)系到企業(yè)的生存問題。未來營銷的重點(diǎn)應(yīng)該是：真誠、體驗(yàn)、效勞、趣味、互動及交融。體驗(yàn)更是未來營銷的一個重要環(huán)節(jié)。消費(fèi)者參與度越高、歡喜感越強(qiáng)，成功概率越大。概念營銷、開掘需求、無節(jié)操忽悠等方式越來越難對付高智商的主力消費(fèi)群體。

以一個出名五星級飯店的推銷為例：響起，該酒店銷售人員說道：您好，我們酒店在迎中秋、慶國慶期間有優(yōu)惠活動，請您了解下？

我想此飯店為新開業(yè)的高檔飯店，有一定名氣，但未曾去消費(fèi)過，便放松了對陌生的警惕，答道：哪方面的優(yōu)惠？

銷售：是這樣的，我們現(xiàn)在有個自助餐活動，您去的話原價(jià)168元一位的午餐及原價(jià)198元的晚餐都是打5折。

我答：嗯，我知道了，有時間去看看吧。

銷售：那您對我們的活動是不是很稱心??？

我答：我了解了。

銷售：那好！X總，我們會安頓人員到您的住處或是辦公室給您送VIP會員卡。

我聽后，有點(diǎn)沖動，心想這家酒店效勞真到位，但有些質(zhì)疑，就出于防忽悠角度多問了一句：會員卡是免費(fèi)的嗎？

銷售：我們就是象征性的收取點(diǎn)會費(fèi)，一共2998元，也就是您兩頓飯的錢，可以享受我們酒店4000元的消費(fèi)額度。她說得很淡定。

我此時感覺有點(diǎn)被忽悠了，但畢竟他們也是正規(guī)酒店，有些名氣，就答復(fù)她說：這樣吧，我下次去你們酒店消費(fèi)一次感受下，稱心的話，就辦卡。

銷售人員開始不淡定了：您剛剛不是說對我們的活動很稱心嗎？

我答復(fù)：我沒說稱心，我說我了解了。

銷售：那了解了為什么不辦卡呢？我們確實(shí)很優(yōu)惠

我答復(fù)：我沒去過你們飯店，我是不是需要了解下呢？

銷售還要說什么，我打斷道：您這樣的推銷方式成功率根本會很低，我和您是同行，客戶既然對你們的產(chǎn)品套餐有興趣，先引導(dǎo)去酒店消費(fèi)一次，你已經(jīng)成功一半了。如果過度推銷，會起反作用出于職業(yè)病我開始喋喋不休的教育了。

最后，銷售道：嗯，謝謝您，歡迎您來我們酒店體驗(yàn)。結(jié)束了近15分鐘的溝通。

我相信一家五星級酒店的話術(shù)一定是嚴(yán)格培訓(xùn)過的，但從上述案例來看，銷售話術(shù)的技巧性還是有的，但偏向于小聰慧，試圖用超級話術(shù)一舉成交的嫌疑很重，其主要運(yùn)用下列環(huán)節(jié)：

一、先介紹優(yōu)惠活動吸引客戶聽下去；

二、詢問客戶需求，細(xì)分客戶類型，為吃飯主要需求，重點(diǎn)談餐飲活動；

三、得到客戶的認(rèn)可趁熱打鐵準(zhǔn)備上門完成成交，隱藏卡費(fèi)信息；

四、客戶追問，才提報(bào)辦卡細(xì)節(jié)，但抓住大客戶虛榮心理，語言綁架。整個環(huán)節(jié)放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗(yàn)。

語言技巧與體驗(yàn)不可剝離

銷售存在技巧毫無置疑，但不能藏得太深。其實(shí)在聊天超過5分鐘，了解了客戶情況，可以定性為潛在客戶的時候，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)場所實(shí)際體驗(yàn)，才是重點(diǎn)。也可以用郵寄、上門送方式，給客戶一張面值不高的體驗(yàn)券，或是通過微信二維碼作為會員體驗(yàn)號等方式拉動體驗(yàn)進(jìn)度，爭取使客戶先參與到體驗(yàn)中來，循序漸進(jìn)地完成銷售。而不是通過鼓動、語言綁架和忽悠顧客取得主動權(quán)。

上述案例中的飯店試圖通過完成一次近3000元的卡費(fèi)銷售，對于從未去該酒店體驗(yàn)過的消費(fèi)者來說，即使是大款，錢也不會這么揮霍。中設(shè)立了一個語言陷阱我們的活動您很稱心吧，并屢次提到這個問題，試圖讓客戶在興奮稱心狀態(tài)下簽下激動型訂單。換位思考下，凡是有消費(fèi)能力的人都不是傻子，他們更理性。既然能和客戶聊這么久，就證明客戶有興趣，如果設(shè)立體驗(yàn)，真的是很好的酒店餐飲，3000元消費(fèi)4000元，還有優(yōu)惠，辦卡自然不是問題。試圖用語言技巧，用超級話術(shù)去卸載客戶體驗(yàn)，這樣會很危險(xiǎn)。

超級話術(shù)只是敲門磚

無論是營銷還是面對面的銷售，話術(shù)很重要，它是連接消費(fèi)者之間溝通的橋梁，但只起到敲門磚的作用，不要把它神化，有的企業(yè)整天要求導(dǎo)購人員背各種各樣的話術(shù)和應(yīng)對方式，最后導(dǎo)購員成了宣傳員，見顧客來就喋喋不休，這樣成交率并不高。而做試飲、試吃的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于自己說產(chǎn)品怎么牛要強(qiáng)得多。所以現(xiàn)在出現(xiàn)了超市里面糖果都有試吃，賣散裝豆干的大媽不再啰嗦，把食物送到顧客嘴邊，顧客吃了一口覺得不錯，買了兩斤，銷售完成。換位思考，如果沒有體驗(yàn)的根底，就算有優(yōu)惠活動，客戶一般也都是不愿意買賬的。話術(shù)很重要，體驗(yàn)更重要！

話術(shù)充當(dāng)體驗(yàn)急先鋒

現(xiàn)在的社會是不缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的，消費(fèi)者被忽悠的太多，個個緊繃著神經(jīng)，越來越理性，激動的消費(fèi)越來越少，有的消費(fèi)者連體驗(yàn)商家產(chǎn)品的時機(jī)都不給，還怎能指望忽悠他們成交？營銷話術(shù)的局限性因此越來越凸顯。

然而企業(yè)可以輕易通過客戶體驗(yàn)成功完成營銷。我們經(jīng)常看見有些公園里、游樂場內(nèi)，家長帶領(lǐng)孩子扎堆的玩。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這些人當(dāng)中去做嬰幼兒教育、大腦啟發(fā)等不再用以前那種發(fā)傳單，講道理的售賣方式了。銷售人員會很自覺地讓家長填個簡單的問卷，然后送給孩子們一個氣球或扇子。不過多，甚至不去講自己要做的生意，因?yàn)樯茸由稀馇蛏嫌兴麄冑u的效勞，家長通過拿他們的贈品已經(jīng)了解了他們是做什么的，有的公司外送一張免費(fèi)體驗(yàn)卡給家長，整個活動只字未提培訓(xùn)多少期、多少錢，只是表明這種效勞是對孩子好的，可以免費(fèi)體驗(yàn)一下?，F(xiàn)場銷售人員的話術(shù)就是用問卷了解客戶根本情況，倡議客戶體驗(yàn)，做一個專業(yè)的引