讀書心得——?成交從被拒絕開始?----李強(qiáng)銷售部譚茂峰當(dāng)你決定踏上營銷的漫漫征途時(shí)，心中是否充滿了力量，是否懷揣著一個(gè)美麗的夢(mèng)想，是否在心底給自己規(guī)劃了人生方向？擁有一份自己的事業(yè)，一套屬于自己的房子，一個(gè)屬于自己的家庭，這曾經(jīng)是我的夢(mèng)想。我告訴自己，事業(yè)不一定輝煌燦爛、澤惠蒼生，但一定要有意義；房子不一定要華美堂皇，但一定要溫暖、平安……擁有了理想，就能把握未來的方向！第一章營銷無處不在我們生活在一個(gè)營銷的世界中一個(gè)出色的政客必定是一個(gè)優(yōu)秀的營銷員，其產(chǎn)品就是一系列的方針政策、思想戰(zhàn)略部署。奧巴馬之所以能夠在2021年的美國總統(tǒng)大選中脫穎而出，就在于他成功地向美國人民推銷了自己。他通過演講告訴所有人：美國現(xiàn)狀要改變，美國經(jīng)濟(jì)要改變，美國生活要改變，美國人的生活品質(zhì)要改變。一句“Ipromiseyou〞，一句“Yes,wecan〞，淋漓盡致地表達(dá)了他與全美民眾同甘共苦的決心和勇氣?？梢哉f，奧巴馬是通過成功的自我政治推銷贏得了人心。當(dāng)他的演說詞贏得了選民的信任時(shí)，他的演講就成功了，他的自我推銷也就實(shí)現(xiàn)了。營銷，不僅僅是一個(gè)職業(yè)概念，更是一種生活方式。無論我們有著什么樣的身份、地位，無論我們處于什么樣的生活和工作環(huán)境中，都需要營銷，只是營銷的產(chǎn)品不同而已。最偉大的營銷員喬?吉拉德在走投無路時(shí)，他決定躋身銷售大軍，做一名汽車銷售員。當(dāng)他到汽車經(jīng)銷店應(yīng)聘的時(shí)候，老板并不愿意雇用他。但他向老板保證，只要一部和一張桌子，就不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)大門的客戶空手而回?？此@么堅(jiān)持，老板便容許了他。喬?吉拉德馬上開始工作，每天打###個(gè)小時(shí)的，雖然他患有口吃，但是他仍然堅(jiān)信自己一定能夠做得很棒。三年后，喬?吉拉德成了世界頭號(hào)汽車推銷員。在他推銷汽車的15年中，共計(jì)賣出汽車13001輛，平均每天銷售6輛，創(chuàng)造并保存了吉尼斯世界紀(jì)錄。他的成就，源于他的勤奮，也源于他的營銷事業(yè)?？梢哉f，是營銷締造了他人生的成功和輝煌。

沒有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度“累得跟狗似的！〞很多營銷員這樣形象地描述自己的工作。確實(shí)，做營銷是一件非常辛苦的事情，有人甚至一聽到做營銷就會(huì)頭疼。我們經(jīng)常聽到諸如“我做不了營銷〞、“營銷太難了，不適合我〞之類的話。毫無疑問，說這種話的人一定不能做好營銷，他們不是輸在能力上，而是輸在了心態(tài)上。還有些營銷員抱怨說“市場(chǎng)環(huán)境改變太大，不好做〞、“產(chǎn)品不同，打進(jìn)市場(chǎng)太難了〞、“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大〞、“總是被拒絕，太傷自尊了，沒法做了〞等。說這種話的營銷員也必定與成功無緣，因?yàn)樗械慕杩诤屯仆兄~都是阻礙營銷成功的最大障礙。第二章心想事能成精準(zhǔn)定位產(chǎn)品客戶群一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人滔滔不絕地向一對(duì)購房夫婦強(qiáng)調(diào)小區(qū)周圍有著可供孩子上學(xué)的豐富配套設(shè)施，卻不了解該夫婦是丁克家庭，試問，他的房子能推銷出去嗎？一位汽車營銷員很專業(yè)地為客戶介紹汽車的馬力和速度是多么的驚人，可是卻不知道客戶心臟不好，試問，他的汽車能推銷出去嗎？沙漠里口渴的人，需要的是水而不是油；干旱的禾苗需要的是雨水而非陽光；饑寒交迫的人需要解決的是溫飽而不是奢侈的享受。營銷員需要做的是按照客戶的需求為其提供產(chǎn)品和效勞，而不是單純地滿足自己簽單的愿望。請(qǐng)記?。毫私饪蛻粜枨?，才是產(chǎn)品推銷的關(guān)鍵所在！銷售人員的恐懼有些營銷人員會(huì)感到恐懼，但是，營銷是我們的工作，它是一個(gè)偉大的職業(yè)。我們的工作既不違法，也不缺德，我們是憑著自己的本領(lǐng)掙錢，為什么要恐懼呢？身為營銷人，要有膽量走出去、有膽量遞名片、有膽量敲門、有膽量說話，有著敢闖敢干的精神。大家是否發(fā)現(xiàn)，真正的恐懼并不是來自別人，而是源于自己。例如，很多人都會(huì)害怕鬼怪，但是卻沒有聽說過誰真的見過鬼怪。禪語有云：“相由心生，境由心造。〞可見，但凡人的感覺，都是由心而生，恐不恐懼就在人的一念之間。請(qǐng)相信，沒有恐懼，我們會(huì)戰(zhàn)勝一切。永遠(yuǎn)都不要害怕，成功就在轉(zhuǎn)角處。營銷員應(yīng)該如何克服來自心底的恐懼呢？高風(fēng)險(xiǎn)下，才會(huì)有高回報(bào)，恐懼風(fēng)險(xiǎn)才是營銷的最大風(fēng)險(xiǎn)。不能克服恐懼，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就沒有進(jìn)步的時(shí)機(jī)。你可以過著無風(fēng)無浪的生活，但是卻無法創(chuàng)造更為精彩的人生。考慮最壞的結(jié)果。我們可以設(shè)想，冒險(xiǎn)最壞的結(jié)果是什么？是丟掉一個(gè)客戶還是丟掉一份業(yè)績？這種損失能給你帶來多大的危害？這種危害需要多長時(shí)間才能遠(yuǎn)離你？而恐懼又能帶給你什么，能改變現(xiàn)狀嗎？勇敢地行動(dòng)。行動(dòng)是減少恐懼和建立自信的最好方式。萬事開頭難，開頭之后，逐漸就會(huì)輕車熟路。那時(shí)，想讓你恐懼都難。別給自己留后路。面對(duì)恐懼，不要給自己留有余地。一旦留了退路，就會(huì)產(chǎn)生退縮的心理。這樣，永遠(yuǎn)不會(huì)闖過“恐懼〞的難關(guān)。古希臘的軍隊(duì)出海打仗時(shí)，登陸后的第一件事情就是燒掉自己的渡船，除非勝利，否那么就別想回家，這樣一來士氣就會(huì)大增。當(dāng)我們給自己留了選擇的余地，就會(huì)缺乏面對(duì)困難的勇氣，成功也便成了奢望。付諸行動(dòng)在一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂內(nèi)，有個(gè)中年男人在祈禱?！坝H愛的上帝，我是多么敬愛您??！就請(qǐng)您讓我中一次彩票吧！阿門！〞中年男人虔誠地禱告著。中年男人很落魄，生活很艱苦。他夢(mèng)寐以求的就是想成為一個(gè)富豪，但是，這個(gè)愿望一直沒能實(shí)現(xiàn)。一天，他在報(bào)紙上得知有人買彩票中了500萬英鎊的巨額大獎(jiǎng)。他茅塞頓開，認(rèn)為自己找到了致富的絕好方法。于是，他開始了自己的彩票夢(mèng)，經(jīng)常來教堂祈禱，希望上帝能夠幫助他?！坝H愛的上帝，您為什么不讓我中獎(jiǎng)呢？我愿意更加虔誠地為您效勞！阿門！〞中年男人等了幾天后又來到教堂對(duì)上帝說。祈禱完畢，中年男人又回到家里繼續(xù)等待。又是幾天過去了，他的愿望依然沒有實(shí)現(xiàn)。他有些急了，再次來到教堂，重重地跪在地上，說：“上帝啊，為什么您聽不到我的禱告？如果您讓我中一次彩票，我會(huì)為您獻(xiàn)身……〞上帝終于忍無可忍，說道：“我聽到了你的禱告，可是，在中彩票之前，你最起碼也要去買一張??！〞中年男人一聽，撒腿就往外跑?！盎貋戆桑蓱z的人，我已經(jīng)把中彩票的時(shí)機(jī)給了別人！〞上帝同情地說。中年男人一聽，頓時(shí)捶胸頓足，懊悔不已！“我虔誠的孩子，記?。悍艞壙障?，勇于行動(dòng)，你才會(huì)成功！〞上帝說完這句話便走了。教堂里只剩下那個(gè)中年男人在反思著上帝的教導(dǎo)。20世紀(jì)最偉大的成功學(xué)大師戴爾?卡耐基說：“不為明天做準(zhǔn)備的人，永遠(yuǎn)不會(huì)有未來。〞一個(gè)保險(xiǎn)推銷員去拜訪一家著名企業(yè)的老總，可總是被前臺(tái)秘書拒之門外，屢次約見都沒有成功。他明白，這個(gè)企業(yè)老總一旦購置了他的保險(xiǎn)，就能為其帶來可觀的業(yè)績和豐厚的收入，所以他并沒有放棄，而是為下一次成功拜訪做更細(xì)致的準(zhǔn)備工作。他從企業(yè)老總的家庭著手，當(dāng)他得知這位老總的父親生病住院，而且非常喜歡杜鵑花時(shí)，便立即買了一束杜鵑花到醫(yī)院看望老人。企業(yè)老總得知此消息，非常感動(dòng)，主動(dòng)打感謝他，并購置了他的保險(xiǎn)。當(dāng)這位保險(xiǎn)推銷員拿著老總親筆簽下的合同走出公司的大門時(shí)，不禁嘆道：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，果真如此！〞這只是他成功的開始，因?yàn)樗呀?jīng)知道了成功的秘訣。因此，我們說準(zhǔn)備工作做得越好，成功的幾率也就越高。第三章準(zhǔn)備決定未來第三章準(zhǔn)備決定未來機(jī)遇永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備的人第四章先推銷自己，再推銷產(chǎn)品法蘭克?貝德佳是一名美國職業(yè)保險(xiǎn)推銷員，他在推銷過程中非常注重獲取顧客的信賴。有一次，貝德佳去拜訪某公司財(cái)務(wù)經(jīng)理舒伯特先生。“舒伯特先生，您好。今天來拜訪您，是希望您能在我們公司投保。其中的收益我會(huì)一一向您介紹。〞貝德佳直入主題。“很抱歉，前段時(shí)間我已經(jīng)投保了。〞舒伯特聳聳肩膀?！笆娌叵壬?，請(qǐng)問您投保的是哪家公司？〞“新都保險(xiǎn)公司。〞“您投保的公司很不錯(cuò)！〞貝德佳非常中肯地說。舒伯特聽了感到很驚訝。他覺得法蘭克?貝德佳夸贊對(duì)手是一件不可思議的事情，但是聽著別人說自己投保的公司很不錯(cuò)，又覺得很自豪。復(fù)雜的心理促使他繼續(xù)問下去：“真的嗎？〞“當(dāng)然，他們確實(shí)是一流的保險(xiǎn)公司！〞貝德佳的語氣非常肯定。接著，貝德佳又向舒伯特詳細(xì)介紹了新都保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)，并為他做了專業(yè)性指導(dǎo)。舒伯特聚精會(huì)神地聽著，不時(shí)地點(diǎn)頭附和。介紹完之后，貝德佳禮貌地說：“舒伯特先生，很抱歉，打攪您了，也很遺憾不能跟您合作。希望以后有時(shí)機(jī)吧，再見。〞法蘭克?貝德佳走了之后，舒伯特開始思考，他覺得向法蘭克?貝德佳這樣真誠稱贊對(duì)手的推銷員實(shí)在不多，一個(gè)能夠稱贊對(duì)手的人一定是個(gè)客觀、老實(shí)的人，而且是值得信賴的人。不久，舒伯特決定主動(dòng)給法蘭克?貝德佳打投保，因?yàn)樗X得與這樣真誠的人合作是一件相當(dāng)放心的事情。另外，他還把公司的幾位主管介紹給了貝德佳?！癗ooneisanisland!〞沒有人是一個(gè)孤島！人都是需要幫助的，而互相幫助就是人脈的來源。人們常說“要做事，一定要先做人〞，做營銷也是如此，要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要把自己銷售出去，銷售自己就是要搞好人際關(guān)系，擁有廣闊的人脈，因?yàn)椤叭栓暡攀菦Q定你營銷成功的關(guān)鍵。通過“人〞，我們可以更好地了解自己，正確地審視自己；可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，進(jìn)