1/1市場部營銷提成及管理方案山西世紀新盛電力有限公司銷售提成及費用管理制度

市

場

部

2018年3月

目錄

1、總則(2)

2、適用范圍(3)

3、產(chǎn)品范圍(3)

4、管理職責(3)

5、營銷模式(3)

5.1銷售市場劃分(3)

5.2區(qū)域管理(3)

6、銷售提成管理(3)

6.1銷售部提成(3)

6.2在編銷售員提成(4)

6.3編外銷售人員提成(5)

6.4銷售回款(5)

6.5提成獎勵及申領流程(5)

7、銷售費用管理(6)

7.1銷售費用的說明(6)

7.2銷售費用預算：(6)

7.3費用支出管理(6)

7.4銷售費用授信細則(7)

7.5銷售費用審核及登記(8)

8、附則(9)

1、總則

1.1為保證公司市場營銷工作更好地開展，最大限度調(diào)動銷售人員的積極

性，最大限度地開發(fā)外部市場，規(guī)范公司銷售費用的使用，經(jīng)公司辦公

會議決定，特制定本管理制度。

1.2按營銷業(yè)績的一定比例提取銷售費用，營銷費用的使用須以市場目標為

導向，一方面要發(fā)揮銷售費用的積極引導作用，促進市場銷售額的快速

增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費用的高增長，使其與銷售狀況相互

協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。

2、適用范圍

本制度適用于世紀新盛電力有限公司（以下簡稱公司）的市場部工作管

理。

3、產(chǎn)品范圍

本制度適用于世紀新盛電力有限公司所提供的所有項目產(chǎn)品及服務，包

含電力施工EPC項目的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng)

營的EPC類工程（含PC總包及服務）龍陽偉業(yè)、慧通電力設計。

4、管理職責

公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領導下，由市場部副總依據(jù)公司年度

管理目標和公司年度預算負責營銷常態(tài)工作，市場部具體實施，銷售副

總是公司銷售工作具體實施的直接責任人。

5、營銷模式

5.1銷售市場劃分

根據(jù)本行業(yè)特點和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進行劃分：

第一區(qū)域：國內(nèi)市場部

第二區(qū)域：省內(nèi)市場部

5.2區(qū)域管理

根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負責市場工作的高管分工負責。

6、銷售提成管理

6.1銷售提成

6.1.1經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標責

任書”，制定年度業(yè)績目標及完成時間，公司對營銷體系實行“各費合一”的提成管理制度，營銷提成按實際項目的回款額及下表提取比例為準向公司提取營銷費用。

6.1.2市場部提成主要用作支付營銷人員的營銷提成、福利和年度績效獎

金，市場部管理人員及內(nèi)勤人員的基本工資和績效獎金，市場辦公費用，市場部及公司經(jīng)營管理層為特定項目的銷售工作而產(chǎn)生的相關費用。

6.2在編營銷員提成

6.2.1營銷人員的提成收入及營銷費用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其

中營銷人員的薪酬收入構(gòu)成如下：

收入（I）=基本工資+銷售提成

A基本工資：營銷人員的基本工資由總經(jīng)理根據(jù)公司工資標準擬定。

B銷售提成：營銷人員的銷售提成由市場部參照本管理制度核算，報銷銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財務部備案并代發(fā)。銷售人員的績效獎金由年度銷售貢獻核算，上報銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終市場部統(tǒng)一發(fā)放。

6.2.2銷售人員的營銷提成以銷售合同金額為基準參照核算。市場

部根據(jù)業(yè)務來源，業(yè)務類型及銷售人員在銷售過程中的個人貢獻度劃

定不同提成比例。

6.2.3、營銷合同的分類說明

EPC總包項目：指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合

同。

安裝項目：指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝項目。

設計項目：指國內(nèi)電力設計等項目。

土建項目：指國內(nèi)各種施工土建項目。

防水項目：指房地產(chǎn)地下車庫、地下管廊等項目

6.3基本工資發(fā)放

6.3.1銷售人員工資按每月發(fā)放工資。

6.3.2市場部人員編制、工資標準、績效考核辦法由市場部副總組織制定，報公司批準后執(zhí)行。

6.3編外銷售人員提成

6.3.1公司編外的銷售人員無基本工資。

6.3.2編外銷售人員在業(yè)務中產(chǎn)生的差旅費、交通費、招待費、咨詢費等所

有銷售費用自行承擔。

6.5銷售回款

6.5.1貨款回收的原則：嚴格按合同約定的付款方式進行。銷售提成按回

款進度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司

按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責任人額外獎勵。

激勵金額=進度回款額×提前時間×8%（銀行貸款年利息率）

6.5.2由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的項目，回款責

任人需以報告形式向市場部總監(jiān)提交情況說明，并報公司經(jīng)營管理層批

準同意。

6.5.3回款責任人以公司財務部認可的相關發(fā)票，以報銷形式領取回款獎

勵。

6.6提成獎勵及申領流程

6.6.1提成獎勵：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請

報告經(jīng)銷售分管領導核定批準后提前辦理；

6.6.2提成獎勵須在完成整個銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎

勵申請及辦理時須提交資料如下：

6.5.3提成獎勵由項目營銷負責人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；

6.5.4提成獎勵根據(jù)實際回款比例給予發(fā)放（總經(jīng)理定）。

7、銷售費用管理

7.1銷售費用的說明

7.1.1個人費用主要指銷售人員的社保、差旅費（往返車船票費、住宿費、

市內(nèi)交通費）、電話費、郵寄費等。

7.1.2市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務，必須發(fā)生的業(yè)務支出，包括禮

品費、業(yè)務招待費等。

7.1.3咨詢服務費是指為開展銷售業(yè)務，進行公關活動所發(fā)生的費用，包括

組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用和其他宣傳費用。

7.2銷售費用預算：

市場拓展費用總額控制在當年合同標的總額的10%以內(nèi)，單個項目的

招待費不超過合同標的1%。

7.3費用支出管理

7.3.1銷售費用在實際使用時應遵循節(jié)源和效率并重原則，銷售副總作為銷

售費用管控的第一責任人，對銷售部內(nèi)各項銷售費用的有效性、真實

性和合理性進行監(jiān)督、管理和控制；

7.3.2個人費用的管理：

預算內(nèi)個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費由市場部經(jīng)理簽字、銷售總

監(jiān)審核批準后轉(zhuǎn)財務部報銷。差旅費的使用在預算框架下采取先申請

后花費的制度，所發(fā)生的費用數(shù)額應同時符合年度預算控制標準。

7.3.3市場拓展費的管理：

招待費用由銷售副總依據(jù)批準后的年度預算統(tǒng)一掌握，按項目核準報

銷，招待費從執(zhí)行合同的即合同首付款到達公司賬戶開始計提，計提

的業(yè)務招待費轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務拓展基金。

業(yè)務拓展基金主要用于業(yè)務的前期拓展和客戶關系維護?；鸬氖褂?/p>

必須事先申請，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務拓展

基金的使用可以在項目中相互調(diào)劑使用。

客戶單位人員來公司本部考察，銷售員需以書面形式（確實來不及書

面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面報告）報批。

7.3.4咨詢費用管理

咨詢費用采取先申請、后使用的原則。使用前需根據(jù)年度計劃和某個

項目策略安排提出申請，銷售副總審核。

7.3.5投標保證金、履約保證金、中標服務費

銷售人員的投標保證金、履約保證金、中標服務費由公司承擔，但須

在標書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利

息追收本息。另外，應市場營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關部

門人員前往協(xié)助市場運作而發(fā)生的費用，列入相應項目的銷售費用。

7.4銷售費用授信細則

7.4.1定義：

根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予

銷售人員一定數(shù)額的“項目開發(fā)暫借款”信用額度，用于市場銷售工

作的開發(fā)及運作，主要用途包括差旅費、交通費、招待費、標書費、

咨詢服務費等項目內(nèi)專項銷售費用；

7.4.2適用范圍：公司在崗銷售人員。

7.4.3額度標準：

原則上以項目為單位劃定額度。針對項目規(guī)模、業(yè)務類型等因素，對

各類業(yè)務授信額度如下：

7.4.4銷售經(jīng)理允許在項目授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準后辦

理預支銷售費用，按月辦理費用報銷手續(xù)并沖減借款；

7.4.5業(yè)務授信管控：

項目授信額度采取總體控制的方式，原則上項目內(nèi)不允許超支。

7.5銷售費用審核及登記

7.5.1銷售部要對各項銷售費用按照項目名稱、項目類型、項目來源、費用

類型、費用金額、銷售責任人等分項條件仔細做好銷售費用臺賬，并

由費用使用的銷售責任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認。市場部

指派專人負責相關銷售費用臺賬的登記備案工作。

7.5.2財務部按各區(qū)域或項目授信額度對銷售費用進行審核和控制，按