GLOBALBUSINESSSUCCESS實訓(xùn)二商務(wù)談判的技巧——無聲語言的技巧小組成員以及分工：余樂意（制作匯總PPT）-江曉青（收集材料）-徐云燕（收集材料）-藍曉菲（分析資料）-常思帥-章億蒙（現(xiàn)場演示）1234無聲語言的概念作用及表現(xiàn)形式行為準(zhǔn)則現(xiàn)實應(yīng)用目錄

無聲語言的談判技巧注：有超鏈接1概念2作用及表現(xiàn)形式3行為準(zhǔn)則4現(xiàn)實應(yīng)用無聲語言的談判技巧-概念篇含義：無聲語言又稱作態(tài)勢語，是有聲語言（口語）的重要補充。它通過身姿、手勢、表情、目光等配合有聲語言來傳遞信息，也稱體態(tài)語。無聲語言指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言，是靠人的視覺來傳遞信息的?？砂ㄐ袨檎Z言、類語言、空間語言等。艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情特點：無意識性，一個人的非言語行為更多的是一種對外界刺激的直接反應(yīng)，基本都是無意識反應(yīng)，所以它表達的對象、情感具有真實美?？尚判?，由于語言信息受理性意識的控制，容易作假，人體語言則不同。人體語言大都發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓抑和掩蓋，所以它具有一種心靈美。情景性，與語言溝通一樣，非語言溝通也展開于特定的語境中，情境左右著非語言符號的含義。相同的非語言符號，在不同的情境中，會有不同的意義永恒性，無聲語言是在不知不覺中養(yǎng)成，除非在刻意學(xué)習(xí)或是刻意改變的情況下，它一般不會改變，所以它具有一種永恒美。個性化意義：商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞了65％以上的信息。作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該具有豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言技巧，對于洞察對方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動的蛛絲馬跡，進而促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展具有重要意義。返回1概念3行為準(zhǔn)則4現(xiàn)實應(yīng)用無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇2作用和表現(xiàn)形式分類及表現(xiàn)形式動態(tài)語頭語手勢語身體語言面部表情人體接觸靜態(tài)語空間效應(yīng)時間控制環(huán)境布置衣著儀表→點頭，仰頭，低頭，搖頭→指示手勢，情意手勢，形象手勢，象征手勢→紅燈，黃燈，綠燈→表情與情緒，表情與眼神→職業(yè)性，禮貌性，友愛性，情愛性→個人空間，人際距離→掌握和控制信息動態(tài)→創(chuàng)造良好的環(huán)境→男式，女式下一頁無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇下一頁2作用和表現(xiàn)形式腿的姿勢圖片1：標(biāo)準(zhǔn)的交叉腿姿勢表示緊張不安的、拘謹(jǐn)?shù)暮头烙缘男睦頎顟B(tài)

圖片2：雙手鎖定腿的姿勢表明此人態(tài)度堅決、非常頑固圖片3：站立交叉腿姿勢表明防御性的態(tài)度

無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇下一頁2作用和表現(xiàn)形式臂的姿勢圖片1：標(biāo)準(zhǔn)的雙臂交叉

——表示防御或否定的態(tài)度圖片2：部分手臂壁壘

——比較隱蔽地防御或否定圖片3：一只手觸摸袖口

——非常高明地隱蔽了自己的不安無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇下一頁2作用和表現(xiàn)形式臉頰和下巴的姿勢圖片1：感到厭倦乏味圖片2：產(chǎn)生否定的思想圖片3：正在作出決定無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇下一頁2作用和表現(xiàn)形式腰部姿勢1.挺腰板，使身體及腰部位置增高的動作，則反映出情緒高昂、充滿自信。2.手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已做好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。眼睛語言1.與人交談時，視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的30—60%，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣。遭到失敗時，咬嘴唇。傾聽對方談話時，幾乎不看對方，是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。2.眼睛閃爍不定，常被看作掩飾的手段或不誠實的表現(xiàn)。抽煙的動作也有很強的表現(xiàn)力。正常情況下，一般人每分鐘眨眼5—8次，每次眨眼一般不超過一秒鐘，超過一秒鐘的眨眼，表示厭煩或蔑視對方。在一秒鐘之內(nèi)眨眼幾次，表示感興趣，有時也被理解為怯懦或羞澀。3.喜歡和興奮時，眼睛有神，瞳孔擴大。消極戒備時，目光無神，瞳孔縮小。4.在日常生活中，表示看的詞匯異常豐富，都表示著特定的含義。如：看、望、瞧、瞅、溜、掃、視、觀、覽、相、盼、顧、張、覷、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窺、睹、睜、瞇、眨等等。無聲語言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇下一頁2作用和表現(xiàn)形式握手的姿勢圖片5：四種雙手握手方式抓肘握手抓上臂握手抓肩握手抓腕握手1概念4現(xiàn)實應(yīng)用無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則32作用及表現(xiàn)形式可用區(qū)：在商務(wù)談判中手勢要適度，包括速度、幅度、頻度、角度等。手勢不能太夸張，動作不能太大。同一種意思，手勢表達的方法有很多，盡量簡單明了。避免區(qū)：克服講話時的一些習(xí)慣型不良手勢，不要做出讓人感覺反感或是疑惑的手勢，做出機械式的手勢，不自然，讓人產(chǎn)生空間距離感。可用區(qū)：服裝要簡潔干凈，得體，符合身份，年齡，地位，談判氛圍。男士應(yīng)著裝西裝，白襯衫，打領(lǐng)帶，黑色皮鞋，打扮干凈，沒有胡渣，頭發(fā)短潔。女士應(yīng)著女士西裝，不暴露，不妖艷，頭發(fā)扎起來，體現(xiàn)一種干練的氣質(zhì)。避免區(qū)：服飾不符合年齡和身份，不符合體型和膚色，不符合內(nèi)容和環(huán)境，不注意整體的和諧統(tǒng)一?？捎脜^(qū)：表情自然，適時給予微笑，臉部肌肉保持一定角度，不夸張，不緊張。避免區(qū)：登臺不自然，呆板。

下一頁無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3無聲語言需要注意的事項溝通空間：親密空間：兩個人的距離<0.5m;朋友空間:兩個人在0.5~1.25m之間;社交空間:兩人在1.25~2m之間；陌生空間：基本在>3m。應(yīng)把握適當(dāng)?shù)臏贤臻g，避免使對方產(chǎn)生壓迫或距離感。溝通時間：最興奮和狀態(tài)最好的時間比如上午9：00或者10：00下午3：00或者4：00因人而異，不建議下午14：00左右和17：00左右約客戶談重要事項。環(huán)境布置：好的溝通環(huán)境首先有利于理財師樹立專業(yè)形象，所以擺設(shè)要簡約不簡單，顏色不宜過多，色調(diào)以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色為主，一定要干凈，東西的使用要有層次感。環(huán)境溫度：人們一般在18度到25度之間感覺比較舒服。環(huán)境氣味：在氣味這一項中，大家需要注意的是人的鼻子對于氣味有適應(yīng)性，不把是香的就是好的。下一頁無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁站姿男士女士正確身體重心在兩腳，頭正、頸直、挺胸、收腹、平視，雙腳微開，最多與肩同寬全身直立、雙腿并攏、雙腳微分、雙手搭在腹前，抬頭挺胸收腹、平視前方錯誤兩腳交叉；手插在腰間或褲袋中；渾身扭動、東張西望兩腳分開、雙腿“分裂”、臀部撅起、雙手下垂放在身體兩側(cè)無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁雙手置于身體兩側(cè)右手搭在左手上疊放于體前雙手疊放于體后

一手放于體前一手背在體后無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁“V”型雙腳平行分開不超過肩寬小“丁”字型無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁走姿正確頭正、目視前方、表情自然肩平、勿擺搖、臂擺小幅度（30—40度）、手自然彎曲挺胸收腹、重心前傾走線直、腳跟先著地步副適度，以一腳長度為宜步速平穩(wěn)，勿忽快忽慢錯誤X

八字步、低頭、駝背、晃肩、大甩手、扭搖擺臀、左顧右盼、腳地擦地、怒目凝眉無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3坐姿下一頁（1）入座時要輕穩(wěn)。（2）入座后上體自然挺直，挺胸，雙膝自然并攏，雙腿自然彎曲，雙肩平整放松，雙臂自然彎曲，雙手自然放在雙腿上或椅子、沙發(fā)扶手上，掌心向下。（3）頭正、嘴角微閉，下頜微收，雙目平視，面容平和自然。（4）坐在椅子上，應(yīng)座滿椅子的2/3，脊背輕靠椅背。（5）離座時，要自然穩(wěn)當(dāng)。無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁標(biāo)準(zhǔn)式側(cè)點式前交叉式后點式無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則3下一頁標(biāo)準(zhǔn)式前伸式前交叉式無聲語言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇返回行為準(zhǔn)則31．下蹲拾物時，應(yīng)自然、得體、大方，不遮遮掩掩。2．下蹲時，兩腿合力支撐身體，避免滑倒。3．下蹲時，應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個角度上，使蹲姿優(yōu)美。4．女士無論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。正確的蹲姿。蹲姿1概念無聲語言的談判技巧-現(xiàn)實應(yīng)用篇2作用及表現(xiàn)形式3行為準(zhǔn)則現(xiàn)實應(yīng)用4下一頁無聲語言的談判技巧-現(xiàn)實應(yīng)用篇現(xiàn)實應(yīng)用4交換名片接受名片*站起（位高者可坐著）面帶微笑、目視對方； *雙手捧過或用右手接，接過后認(rèn)真默讀一便，以視尊重； *致謙敬語：“請多關(guān)照”、“謝謝”

。

收存名片*接受名片后，不宜隨手置于桌上； *避免當(dāng)面在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西； *不要無意識地玩弄對方的名片； *隨身攜帶名片夾、公文包、辦公室抽屜常備； *接過名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里。名片管理分類按姓名拼音字母、姓氏筆畫、部門、專業(yè)、國籍、地區(qū)、輸入商務(wù)通及電腦禁忌：左手遞、背面、字向顛倒、手指夾、舉高于胸部；下一頁無聲語言的談判技巧-現(xiàn)實應(yīng)用篇現(xiàn)實應(yīng)用4電話禮儀留言時，勿忘留下自己的電話號碼；辦公區(qū)中的的談話不屬于您個人；在辦公區(qū)內(nèi)接手機時，盡量壓低聲音；用手機接聽私人電話時，盡量回避到不影響其他人的地方；開會、與客人談話場合，將手機調(diào)為無聲/震動無特殊情況，不在非上班時間致電客人手機。如需要，也不過早/晚；不必須時，不使用揚聲器，尤其在與開放式辦公室中與客戶交談過程中。下一頁無聲語言的談判技巧-現(xiàn)實應(yīng)用篇現(xiàn)實應(yīng)用4座位安排的五大原則以右為上居中為上前排為上遠離大門（面門）為上良好視野為上ABEDCFDCBADOOR下一頁無聲語言的談判技巧-現(xiàn)實應(yīng)用篇現(xiàn)實應(yīng)用4通用的禮儀法則：金科玉律

“以期待他人對待您的方式來對待身邊的每一個人”禮多人不怪（“請、謝”不離口）；尊重不同的文化珍惜他人之時間；良好的聆聽技巧；靈活而耐心！返回?zé)o聲語言的談判技巧-總結(jié)返回“您永遠無法獲得第二次機會，以贏得得一個良好的第一印象！”

我們需要學(xué)好有關(guān)無聲語言的優(yōu)點和可用之處，避免它的誤區(qū)，更要掌握各個行為準(zhǔn)則，這樣能在商務(wù)談判中，可以運用好無聲語言和有聲語言的技巧，使得談判進行的更加順利。無聲語言是一門很深的學(xué)問，需要我們不斷地不發(fā)現(xiàn)和學(xué)習(xí)。GLOBALBUSINESSSUCCESSLOGO謝謝觀賞內(nèi)容總結(jié)GLOBAL。小組成員以及分工：余樂意（制作匯總PPT）-江曉青（收集材料）-徐云燕（收集材料）-藍曉菲（分析資料）-常思帥-章億蒙（現(xiàn)場演示）。無聲語言又稱作態(tài)勢語，是有聲語言（口語）的重要補充。人體語言大都發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓抑和掩蓋，所以它具有一種心靈美?！砬榕c情緒，表情與眼神。表示緊張不安的、拘