商務談判與溝通（五）

商務談判策劃本課的主要內容商務談判可行性環(huán)境分析對手分析談判前準備確定目標最佳替代其他心理準備精心做好準備模擬談判一、商務談判環(huán)境可行性環(huán)境分析政治分析經濟技術市場環(huán)境商業(yè)習慣社會文化對手分析需要資信市場地位1、政治法律環(huán)境分析（1）法律環(huán)境分析

法律環(huán)境調查

國內商務活動：《經濟合同法》、《商標法》等。

涉外商務談判：《聯合國國際貨物銷售合同條約》、《聯合國國際貿易委員會仲裁規(guī)則》

政策傾向調查

（2）市場環(huán)境分析貨幣指標分析實物指標分析實物指標標的供求與競爭狀況需求方供給方對比市場結構相關商品的市場供求相關品替代品補充品前續(xù)產品后續(xù)產品需要的力量買方和賣方的相對需求誰占上風各級政府實施的限制政策認定的經濟實力新興經濟工業(yè)化經濟高科技經濟開辟市場的策略對剝削的恐懼與市場程度成反比初期接觸是政府接觸實地全面調查市場事先計劃和預測突發(fā)情況市場處在最有利狀態(tài)時要行動沖出市場組成貿易集團政治和經濟集團身份同政府打交道讓調查研究送上門（3）經濟和技術可行性分析經濟可行性：合資經濟、買方經濟、賣方經濟分析。技術可行性：普通消費品、技術貿易的技術可行性、技術引進的技術可行性（技術可行性與經濟可行性、技術精度和標準）（4）商業(yè)習慣分析商業(yè)經營情況見諸文字？律師的地位正式的商務談判，是否只為領導安排工業(yè)間諜商業(yè)賄賂幾家談判，尋求最優(yōu)是否分兩步常用語言與進出代理商還是直接與廠商？（5）社會文化可行性宗教信仰社會習俗文化差異的來源(1)地域差異(2)民族差異(3)政治差異(4)經濟差異(5)宗教差異(6)觀念差異世界文化的分類(1)部落主義型(2)集體主義型(3)多元主義型文化差異對談判的影響文化準則基本信念、行為規(guī)范、習俗文化觀念習慣、設想方式、選擇觀念談判方式做出決斷、交換意見商人的文化差異幾個商人在一條船上開國際貿易洽談會，突然船開始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去?！贝L命令大副。幾分鐘后，大副回來?！澳切┘一锊豢咸！彼麍蟾嬲f。于是，船長只得親自出馬。不一會兒，他回來告訴大副：“他們都跳下去了?！薄澳敲茨昧耸裁捶椒?？”大副忍不住問道。“我告訴英國人跳水是有益于健康的運動，他就跳了。我告訴法國人那樣做很時髦，告訴德國人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯人這是革命的……”“你是怎么說服那幫美國人的呢？”“這也很容易，”船長說：“我就說已經幫他們上了保險了?！蔽幕町惖恼勁袑Σ?1)尊重對方的習俗(2)克服溝通的障礙(3)善于變通周總理巧解“13”1972年尼克松訪華時，住在上海錦江飯店，飯店服務人員不懂西方文化的習俗，將尼克松安排在15層，基辛格安排在第14層，接下來國務卿羅杰斯等人就安排在第13層。本來羅杰斯等人心中就有氣，主要是針對基辛格產生的意見。基辛格深得尼克松賞識、重用，中美聯合公報的起草過程中，美方的意見都是基辛格一手包辦的，而羅杰斯被撇在一邊。按美國的規(guī)定，外交事務本來理應由國務卿主管的。恰好羅杰斯又被安排在第13層，更是氣上加氣。他們對即將發(fā)表的中美聯合公報提出了一大堆意見，要求修改，不修改他們就不同意。尼克松差點氣昏過去。他們雖然知道這是羅杰斯存心搗亂，但也毫無辦法，后來還是周恩來出面做工作，才解決了這個問題。1972年2月27日，周恩來特地去看望羅杰斯及其助手們。他走進大廳，上了電梯。電梯迅疾上升。頭頂的電梯標志牌上，“13”處亮著紅燈。周總理望著標志燈，恍然大悟似地說：“怎么能安排他們住第13層？13呀！西方人最忌諱13……”見面后，周總理對羅杰斯說：“有個很報歉的事，我們疏忽了，沒有想到西方風俗對13的避諱。”周總理轉而又風趣地說：“我們中國有個寓言，一個人怕鬼的時候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到處上門找鬼，鬼也就不見了……西方的‘13’就像中國的‘鬼’?！闭f得眾人哈哈大笑?！?3”的忌諱問題于是得到了圓滿解決。語義差別使談判破裂

由于雙方文化背景差異造成雙方在某些表述詞語或體態(tài)語言上的誤解。

1980年初，前聯合國秘書長瓦爾德海姆飛抵伊朗去談判如何解決美伊人質危機。當他抵達機場的時候，他發(fā)表了講話，宣稱：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協的。”伊朗國家廣播電臺、國家電視臺迅速播放了他的講話。然而在他的講話播出不到一個小時，他的尚未正式開始的努力就遭到了嚴重挫敗。他的講話不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快就使他的座車受到了包圍，并且遭到了石頭的襲擊。究其原因，有兩點：一是波斯語中的“妥協”這個詞并不具有英語（accommodation）中“雙方都可接受的折衷之道”的正面意義，而只有“美德折損”、“人格折損”的負面意義；二是“中間人”這個詞在波斯語中指“愛管閑事的人”。于是，誤解便產生了。這種誤解竟使這場美伊人質危機的談判也陷入了“危機”。溝通障礙是一方雖已知悉卻未正確理解另一方所提供的信息內容中國某企業(yè)與外方就成套設備引進談判，中方對外方提供的資料詳細研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按照這個思路與外方進行了一系列的會議。然而直到草擬合同時，才發(fā)現對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，并不包括主機的配件，主機配件需要別行訂購。這種分歧造成了中方指責外方出爾反爾，而外方則指責中方故意作梗的局面。事后，中方經過仔細核對原文，發(fā)現所提及的附帶維修配件只是在談到附屬設備時出現過，而中方理解是對所有設備提供配件，這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局。美日商務談判中的信息溝通障礙

美國的一位管理學教授用錄像特寫鏡頭詳細地考察了一起美日商務談判。他發(fā)現，當一位美商直視談判桌對面的日本代表時，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時，他才抬起頭；而當對方再次注視他時，他又低下了頭。這個現象不斷地循環(huán)往復。這種潛意識的行為語言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日商會覺得美國人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ小Ｓ捎谖幕瘋鹘y的差異，日本商人和美國商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會讓美國人丟面子。而美國商人不領會這一點，只要他認為還沒有得到明確答復，就硬要繼續(xù)談下去。東西方文化差異的表現1）關系與感情——東方注意人際關系，重感情，西方則生意歸生意，朋友歸朋友，東方對人不對事，西方對事不對人。2）面子與利益——東方人好面子，而西方人看重利益3）原則與細節(jié)——東方先談原則，再談細節(jié)，西方相反，西方人習慣問題一個一個談，東方則把敏感議題和讓步放在最后4）含蓄與直率——西方人直率，東方人含蓄5）中庸與冒險——東方人講究量力而行，西方人不惜冒險6）實用與規(guī)范——西方人有板有眼，東方人跳躍性思維，不太計較形式規(guī)范7）集體與個體——東方屬于集體型，西方屬于個人型8）倫理與法制——東方，人情大于法，法律不外乎人情；西方，法律至上，哪個西方電視劇犯人犯罪后都先找律師，而中國是找關系。日美談判方式不同1975年，美國前總統福特訪問日本時，哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉播福特總統的日本之行。在福特訪日之前，哥倫比亞廣播公司談判人員飛抵日本商談租用日本廣播協會（NHK）的器材、工作人員、保密系統以及電傳問題等。美方代表是一位30歲左右、血氣方剛的年輕人，說話直率，不太顧及對方的面子。在雙方的會談中，他提出了許多不切實際的要求，并且直言不諱地表達了自己的意見。可是隨著談判的進行，日本方面的談判者逐漸變得沉默寡言。結果，第一輪談判雙方沒有達成任何協議。兩天以后，哥倫比亞廣播公司的一名要員親抵日本，他首先以個人名義就那位年輕代表的冒犯行為向日方道歉，接著就轉播一事向日方詢問能提供哪些幫助。日本方面馬上態(tài)度大變，表示愿意給予支持。雙方很快就達成了協議。當那位年輕代表得知自己的談判方式幾乎壞了大事時，感到十分慚愧。他自我解嘲地說：“我還以為在日本談判跟在美國一樣呢！”2、商務談判對手分析（1）對手需要：對方企業(yè)、對手個人（2）資信情況：主體資格、資產狀況（靜態(tài)分析、動態(tài)分析、資產屬性（3）對手市場地位：賣方分析（營銷組合、市場占有率）、買方分析復習：事先準備的信息政治安全性：當地政府穩(wěn)定性，對經濟的參與和監(jiān)督程度經濟：目標地區(qū)所處經濟水平。生產增長率、政府財政情況、投資水平教育：目標參與者的教育需求（培訓、管理能力）基礎設施：電力、道路、供水、排污技術金融財務運輸電訊銷售投資和貿易規(guī)則稅收結構法律環(huán)境人事政策房地產和租房價格腐敗對外國人態(tài)度文化歷史二、談判前的準備談判準備確定目標最佳替代各種心理準備做好對手強硬的準備馬拉松式談判做好破裂準備精心做好準備確定人選地點、桌子、座位程序細節(jié)安排模擬談判

客商類別

特征在世界上享有一定聲望和信譽的公司

資本雄厚，有財團作后臺，機構健全，有法律顧問，有專門研究市場行情及進行技術論證機構

享有一定知名度的客商

資本比較雄厚，產品在國內外有一定的銷售量，通過引進技術創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定競爭力

沒有任何知名度的客商

沒有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件

專門從事交易中介的客商

俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只為收取傭金

知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨立法人，獨立核算，在未獲授權許可前無權代表母公司

知名母公司總部外的分公司無獨立性，不具有法人資格，公司資產屬于母公司

利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務的客商

打著公司的招牌從事個人買賣活動，牟取暴利或巨額傭金

騙子型的客商無固定職業(yè)，以欺騙為職業(yè)1、確定目標確定戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術措施。主客關系財政杠桿準備談判舞臺主客關系熟悉的國土（經驗、技術細節(jié)）供應（苛刻的討價還價、長期投資）控制場地使用財政杠桿第三方資金風險資本賣方包攬全部投資準備談判舞臺項目概述：歷史、項目說明、交易說明、財務數據邀請談判：介紹函、征詢報價回復詢價：準備方案、利用政府信息、索取更多信息、進行快捷電話協商、請求舉行準備會議獲得邀請函多方接觸：收集談判信息對方的談判

對手的談判風格與專業(yè)雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析

探知對方的主要意愿

預測對方的底線談判時機ＳＷＯＴ分析收集第三方競爭者的競爭條件

1959年9月26日，我國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田，然而，由于當時國際環(huán)境復雜多變，我們并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產量。到了20世紀70年代，隨著中日關系的正常化，日本商家極想與我國達成有關石油設備的貿易協議。日本深知我國開發(fā)石油需要大量的石油設備，卻又苦于信息不足。善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國的有關報紙、雜志，進行了一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫報》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片進行分析，依據王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國的東北地區(qū)；從《王進喜致函馬家窯》的報道推斷大慶油田所在的大體方位；

從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；根據《人民日報》刊出出的一副鉆進機的照片推斷出油井直徑的大小，又根據我國政府工作報告計算出了油田的大致產量；將王進喜的照片放大到與本人1：1的比例（通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領導人的合影）判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度、據此進一步推測我國對石油設備的需求量。日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息進行綜合整理、分析之后，勾勒出我國石油開采的發(fā)展勢頭，及其對設備、技術的必然需求，并著手進行各種必要的設計和生產的準備工作。后來果真談判成功，給日本有關公司帶來了豐厚的利潤。返回SWOT分析STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS消極因素內部因素外部因素積極因素波特的五力分析模型收集信息的方法分析雙方的市場地位，運營現狀分析彼此的依存關系收集以前的談判記錄征詢與對手有過往來經驗的人整理對手談判前曾經表示的意見收集以前的交易記錄分析對方的時間壓力收集競爭者的工作作風2、最佳替代方案事先必要策劃幾種可能實施的方案，對你獲利最大的，往往也是對方反對的。3、各種心理準備對手強硬馬拉松談判的準備做好商務談判破裂的準備4、精心做好安排（1）確定談判人選：對方人選的弱點、主談副談、紅臉白臉。（2）確定談判地點、桌子、座位。（3）確定商務談判程序談判地點選擇在己方地點談判在對方所在地進行談判在雙方之外的第三地談判在談判所在地交叉談判

談判場地選擇適宜的燈光、溫度、通風及隔音設備起碼的裝飾、擺設、座位使談判者有良好的視覺效果保證談判者的行動安全和交通、通信的方便周圍環(huán)境肅靜、幽雅，使人心情舒暢必備的辦公設施（如計算機、打字機、投影儀、錄像設備）便于雙方人員及時辦理有關事務。商務談判場所的布置主談室的布置：寬大舒適、光線充足、色調柔和、空氣流通、溫度適宜。不宜安電話，不設錄音設備密談室布置：靠近主談室，較好的隔音性能，室內配有筆記本、筆、桌子及舒適的椅子，絕不允許安裝錄音設施。休息室布置：布置得輕松、舒適。最好布置一些鮮花、播放一些輕柔的音樂，準備一些茶點。

談判雙方座位的安排長方形或橢圓形圓形馬蹄形誰適合做首席談判者主要領導？首席談判最重要技巧：處理來自不同方面壓力的能力。首席談判者客戶談判小組家庭政府官員談判對手公司總部首席談判者的品質特征品質機敏耐心適應能力耐力擅長交際專心表達能力組織能力機敏：誠實和狡猾耐心：耗盡心血適應能力：未預見情況的反應能力耐力：全過程，體力和腦力交際能力：餐桌邊/會議桌，對手壓力/朋友給予專心：核心問題的能力清晰的表達能力幽默感首席談判顧問的品質和能力符合職業(yè)規(guī)范符合語言文化要求擁有專業(yè)技術擁有敬業(yè)精神忠誠動機團隊的選擇規(guī)模盡量小些：費用、出國、掌握情況、表現一致。工作安排不是獎賞