經(jīng)濟新常態(tài)下煤炭企業(yè)營銷策略研究經(jīng)濟新常態(tài)下煤炭企業(yè)營銷策略研究

2022年以來，我國煤炭市場持續(xù)低迷，煤價大幅下滑，煤炭需求低速增長與產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩與進口煤保持高位將成為常態(tài)，過剩產(chǎn)能與庫存消化期、環(huán)境制約增強期、轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)攻堅期“四期并存〞時期，行業(yè)脫困任務(wù)十分艱巨，煤炭企業(yè)銷售工作異常困難，如何及時調(diào)整營銷策略成為當(dāng)前煤炭企業(yè)的一項重要任務(wù)。

一、新常態(tài)下煤炭行業(yè)現(xiàn)狀

1.煤炭企業(yè)下游市場需求減少。今后一個時期，全國煤炭消費增速將由前十年的年均10%左右回落到年均3%左右，煤炭消費總量和質(zhì)量控制制度和一系列政策環(huán)保政策的不斷出臺，更是使得主要消費地區(qū)進一步減少了煤炭消費。一是大氣污染治理要求限制煤炭消費。國務(wù)院明確要求，降低煤炭消費比重，到2022年，煤炭消費比重降至65%下列，這些政策的嚴(yán)格實施，在很大程度擠壓煤炭消費的增長空間。二是能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整火電負(fù)增長。如2022年1-8月，水力發(fā)電量增長5.7%，核電增長33.9%，風(fēng)電增長23.5%。8月份，火電發(fā)電量同比下降3.7%，連續(xù)14個月負(fù)增長。

2.煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩問題突出?！包S金十年〞煤炭投資持續(xù)高速增長，據(jù)國家統(tǒng)計局資料，2022年以來，煤炭采選業(yè)固定資產(chǎn)累計投資3.27萬億元，截止2022年底，累計新增煤炭產(chǎn)能30億噸左右，在建產(chǎn)能超過10億噸。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2022年全國煤炭公告產(chǎn)能32.6億噸/年，同期全國煤炭產(chǎn)量38.7億噸，超出公告6.1億噸。煤炭出口國的產(chǎn)能也連年遞增，未來這些國家對中國的出口量仍將維持增長勢頭，短期內(nèi)不會改變。

3.煤炭企業(yè)內(nèi)部惡性競爭嚴(yán)重，用戶壓質(zhì)壓量。在宏觀經(jīng)濟疲弱的形勢下，煤炭價格下行壓力依然很大，特別是煤炭企業(yè)為爭奪市場份額，大打價格戰(zhàn)。在神華、潞安等煤炭巨頭降價之后，中小煤企和貿(mào)易商為了維持原來的銷售量只好進一步降價，下游用戶也會借機進一步壓價，國內(nèi)煤炭市場將繼續(xù)陷入“中小礦價格比大礦低――大礦降價搶市場――中小礦又再將價格降到大礦的價格之下〞的惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致市場煤價不斷出現(xiàn)較大幅度下跌，難以控制。

4.煤礦開采本錢差距大，局部產(chǎn)品不適應(yīng)市場需求。中東部煤炭企業(yè)受開采條件限制，采掘深度增加，搬遷本錢高，產(chǎn)品售價普遍高于用戶通過其他渠道采購的價格，以鄭州地區(qū)鄭煤集團前三季度為例，采煤本錢387.83元/噸，而市場電煤平均含稅售價277.89元/噸，每噸虧損109.94元，發(fā)往省外的價格比其它煤礦高50元，更無法與西部及內(nèi)蒙地區(qū)煤炭企業(yè)抗衡，不具備競爭優(yōu)勢。另外，局部煤炭企業(yè)受開采地質(zhì)條件所限，產(chǎn)品比擬單一，煤層賦存不穩(wěn)，預(yù)計采碴較多，煤質(zhì)不能完全適應(yīng)市場客戶要求和環(huán)保要求。

5.煤款回收困難，用戶合同兌現(xiàn)率低。煤炭價格持續(xù)走低，煤炭用戶經(jīng)常提出各種苛刻條件不接煤，拒絕履行合同時有發(fā)生，合同法律風(fēng)險增大。煤款回收率較低，回款周期長，承兌比例過高，購銷價格倒掛，造成收支失衡嚴(yán)重，資金大量占壓，財務(wù)費用大幅回升，使煤炭企業(yè)“雪上加霜〞。如鄭煤集團在2022年1月底，省內(nèi)電煤用戶應(yīng)收賬款接近8億元，承兌支付比例高達87%，保市場、保銷量、?；乜顗毫涨?。

二、煤炭企業(yè)營銷對策

1.發(fā)展差別化營銷、精準(zhǔn)營銷。煤炭企業(yè)必須秉承“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心〞的營銷理念，完善市場調(diào)研機制，以營銷、駐外、地銷等部門為依托，構(gòu)建信息網(wǎng)絡(luò)平臺，及時準(zhǔn)確捕捉市場信息，細(xì)分市場，跟蹤市場，根據(jù)市場變化情況及客戶需求情況，為生產(chǎn)、銷售決策提供依據(jù)。如在價格差別化策略上，要實施靈活的定價競價機制，要積極推進配煤工作，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅持“以質(zhì)定價、量價掛鉤〞政策，針對不同質(zhì)量煤炭和不同發(fā)運數(shù)量實施科學(xué)階梯定價，提高用戶購煤積極性。

2.整合營銷資源，擴寬銷售渠道，擴展銷煤通道。煤炭企業(yè)要重視煤炭物流體系的整合，構(gòu)建“大物流、大營銷〞的煤炭供給體系，建立具有多功能綜合型的“儲洗配運〞型的中游物流節(jié)點，增強煤炭產(chǎn)業(yè)鏈中中游節(jié)點與高低游節(jié)點的聯(lián)動開展功能。煤炭企業(yè)要借助互聯(lián)網(wǎng)思維實現(xiàn)營銷升級，在“互聯(lián)網(wǎng)+〞背景下實現(xiàn)煤炭行業(yè)深度融合，積極推進網(wǎng)上交易，開展電子商務(wù)，與找煤網(wǎng)、易煤網(wǎng)、淘煤網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)交易平臺取得聯(lián)系，注冊成為企業(yè)用戶，發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，也要加強自身網(wǎng)站建設(shè)，完善企業(yè)信息資料，盡快實現(xiàn)實質(zhì)性交易，提高煤炭產(chǎn)品銷售在線交易量。

3.加強煤質(zhì)監(jiān)管，提高產(chǎn)品影響力和競爭力。煤炭企業(yè)要加強各環(huán)節(jié)煤質(zhì)管理，從源頭上嚴(yán)把煤質(zhì)關(guān)，催促各生產(chǎn)礦在工作面接替和生產(chǎn)組織上要按照先優(yōu)后劣的原那么，做到合理配采，嚴(yán)格限制復(fù)采和低質(zhì)煤工作面?zhèn)€數(shù)。進一步完善煤炭篩選加工系統(tǒng)，切實加強篩選系統(tǒng)規(guī)范化管理，提高篩選效率，保證不同商品煤規(guī)格質(zhì)量，發(fā)揮好篩選、風(fēng)選和在線測灰儀作用，從基本上解決制約煤炭企業(yè)煤炭質(zhì)量的技術(shù)難題。

4.提升銷售效勞層次，發(fā)展公關(guān)營銷。任何行業(yè)的銷售增長都離不開效勞水平的提高，在煤炭市場供大于求的情況下，煤炭企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售思路。一要發(fā)展親情化效勞，人性化營銷，以真誠對待客戶，從小事上打動用戶，滿足客戶多樣化需求，以到達用戶的稱心為前提，最大限度滿足用戶需求。二是加大走訪力度，加強多層次走訪，堅持領(lǐng)導(dǎo)帶頭走訪用戶，了解用戶需求，征求用戶意見，加強溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)固供需友誼，開展供需合作，穩(wěn)定老客戶、搶回流失客戶、開拓新客戶、培育忠誠客戶，不斷擴大市場占有率。

5.強化銷售人員管理，創(chuàng)新銷售考核機制。積極推進銷售板塊體制改革，鼓勵約束機制并舉，制定工資與績效掛鉤方法和銷售人員薪酬管理方法，實施工資分配與績效考核掛鉤，增加銷售一線人員績效薪酬，積極探索基薪加提成的新的分配模式，最大限度地調(diào)動一線銷售人員的積極性和發(fā)明性。對各項銷售工作指標(biāo)要進行層層分解，責(zé)任到人，堅持把銷售目標(biāo)任務(wù)橫向細(xì)分到月、周、天，縱向細(xì)分到區(qū)域、部門、銷售人員，跟蹤進度，逐月考核。明確分工，各盡其職，各負(fù)其責(zé)，打破“大鍋飯〞。落實領(lǐng)導(dǎo)分包聯(lián)系機制，積極協(xié)調(diào)解決煤炭銷售具體問題。

6.實行貨款管控，確保資金及時回收。煤炭企業(yè)要加強對煤款應(yīng)收賬款風(fēng)險的防控管理，防止或減少壞賬損失的發(fā)生，把煤款回收作為銷售工作的重中之重抓好抓實，提高回收比例，確保企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。一是完善煤款回收獎懲機制，嚴(yán)格落實煤款回收責(zé)任制，對煤款回收指標(biāo)進行量化分解，采取“日結(jié)算、周結(jié)算、旬結(jié)算、月結(jié)算〞等不同時段的結(jié)算方式，滿足不同用戶的結(jié)算要求，提高結(jié)算效率，縮短煤款在途時間，提高回款速度，確保煤款及時足額回收。二是實行煤款催收通知制度，分戶包干催收煤款并及時分析用戶欠款原因，制定催收方案和措施，提高催收的時效性、準(zhǔn)確性。

總之，面