第頁怎樣銷售沒有吸引力的商品在銷售的一開始不要與客戶爭辯價格的凹凸問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識到產(chǎn)品貴的合理原因。今天給大家分享了怎樣銷售沒有吸引力的商品，趕緊來看看吧!

怎樣銷售沒有吸引力的商品

銷售員在銷售缺乏價格優(yōu)勢的產(chǎn)品時還必須注意將購買產(chǎn)品后的利益具體化、現(xiàn)實(shí)化，使其能夠令客戶信服。以銷售高價電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產(chǎn)品："這個電熱毯雖然在價格上略高于其他電熱毯，但它具有自動調(diào)節(jié)溫度的功能，所以不用擔(dān)心溫度過高或偏低。而且它有兩個開關(guān)分別設(shè)置在兩邊，這樣，您不用起身就可以從任意一邊開關(guān)電源。它的重量僅有1.5千克，搬運(yùn)或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花干洗費(fèi)'通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實(shí)可感，很好地刺激了客戶的購買欲望。這樣，客戶就會恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。

徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。

銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對徐先生說："800元的這張椅子坐起來比1500元的椅子感覺要軟一些，您會覺得800元的這個更舒適，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題就是因?yàn)殚L期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您堅持優(yōu)良坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說是不是?這種1500元的椅子就充分合計到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，所以絕對不會因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖?，所以生產(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個椅子就報銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架〔制定〕成純鋼的，不會因?yàn)檫^高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價格會差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起來雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)制定而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠確保您即使坐很長時間也不會感到疲乏。一張好的椅子對常年累月坐在椅子上辦公的人來說實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價值的椅子。老實(shí)說，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜愛便宜的客人的。'徐先生聽了這位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700元，為了保護(hù)我的脊柱，就是再貴一些我也會購買這張較貴的椅子。

當(dāng)客戶覺得價格高，難以接受，而想選擇一些相對便宜的產(chǎn)品時，銷售員可以將二者進(jìn)行對比、示范，向客戶強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說明自己推舉的產(chǎn)品能給他帶來的踏踏實(shí)實(shí)的利益，向客戶證實(shí)價格是合理的，激起他的購買欲望，這樣客戶才干心甘情愿地購買。

銷售員提問的竅門

一、提問的語氣要溫柔肯定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，"這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?'"這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計，有商量的余地嗎?'這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

"如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了'。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平常，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才干使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問："我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?'"我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?'像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，"您想'"您愿不愿意'"您是否'"您已經(jīng)'等等?？傊?，推銷工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

二、提問時切忌無的放矢

銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者："我可以在祈禱時吸煙嗎?'他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者："我可以在吸煙時祈禱嗎?'他被同意了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了同意呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思索他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

三、不要向客戶提出"最后通牒'

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，"您到底買不買呢?'"您還不做購買決定?'"我們今天能否達(dá)成協(xié)議?'"您是否接受我的推銷建議?'"你會購買這種產(chǎn)品嗎?'這些類似發(fā)出"最后通牒'的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以"最后通牒'形式詢問客戶的看法，只會招致否定的答復(fù)。比如，"我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?'這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案："不!不!我現(xiàn)在不想談這個!'

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出"最后通牒'式的命令性問題。

四、提問時必須堅持禮貌和慎重

慎重的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問關(guān)于同客戶堅持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須堅持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)懷的印象;同時還必須在提問之前慎重思索，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜愛被魯莽地打斷，也不喜愛聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地表揚(yáng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶看法的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們必須求的問題時，客戶就會慢慢放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不慎重，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦合計而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)?dāng)機(jī)立斷地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的必須求，有利于堅持優(yōu)良的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

四種銷售成單的信號

一、語言信號

所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當(dāng)中，假設(shè)有以下狀況出現(xiàn)，就可能是客戶發(fā)出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應(yīng)，并且主動提出成交條件;客戶對銷售人員的推銷說明表示滿意，如客戶十分肯定地說："這件產(chǎn)品確實(shí)不錯!'或者"很好!這件產(chǎn)品真的值得購買!'等等;客戶在聽完銷售人員的介紹后，高興地與銷售人員談?wù)撟约旱睦?客戶提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷細(xì)節(jié)，例如，"可以分期付款嗎?'"如果我們購買，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員?'"我們再試一試你們的產(chǎn)品好嗎?'"你們公司最早可以在什么時候交貨?'"你們公司的售后服務(wù)有何保證?'"這種產(chǎn)品其他狀況下也適用嗎?'"如果我們購買，你們可以給我們多少折扣?'等，不難看出，客戶有購買意向時往往會通過一定的語言信號流露出來。

一般來說，可以把客戶的語言信號總結(jié)為以下幾類：

1.肯定或贊同產(chǎn)品，對產(chǎn)品表示欣賞。

2.向銷售人員提出參照看法。

3.向銷售人員請教使用產(chǎn)品的方法。

4.向銷售人員打聽有關(guān)產(chǎn)品的具體狀況。

5.提出購買細(xì)節(jié)問題。

6.和身邊的人議論產(chǎn)品。

7.重復(fù)問已經(jīng)問過的問題。

8.詢問售后服務(wù)問題。

9.詢問交貨時間和限制條件等。

10.詢問產(chǎn)品的使用性能及注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問題等。

11.詢問價格折扣問題，開始討價還價。

12.詢問產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、保管與拆裝等問題。

13.對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改看法與要求。

14.用假定的口吻與語氣談及購買，例如，問"要是'的問題。總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對看法的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對看法比較復(fù)雜，反對看法中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體狀況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語言信號，就可以順利地促成交易。

二、行為信號

行為信號是銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中，從客戶的某些細(xì)小行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號。一旦客戶完成了熟悉與情感過程，拿定主意要購買產(chǎn)品時，便覺得一個艱難的心理過程完成了，于是，會做出與聽銷售人員介紹產(chǎn)品時完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發(fā)出成交信號的行為：

1.手動操作產(chǎn)品，仔細(xì)端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動產(chǎn)品。

2.身體前傾并靠近銷售人員及產(chǎn)品，或身體后仰，或擦臉攏發(fā)，或做其他舒展動作。

3.由遠(yuǎn)到近，多角度觀察產(chǎn)品，并翻看說明書。

4.客戶出現(xiàn)找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。

5.客戶對產(chǎn)品表示點(diǎn)頭。

6.客戶摸胡子或捋胡須。

以上行為，或許是客戶想重新合計推舉新品，或許是購買決心已定，緊張的思想松弛下來?？傊?，都有可能表示一種"基本接受'的態(tài)度。這時，銷售人員建議客戶進(jìn)行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利于銷售人員產(chǎn)品的東西，也沒關(guān)系，只要充分展示你的產(chǎn)品就行了。

三、表情信號

表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，從客戶的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難推測。但經(jīng)過反復(fù)觀察與認(rèn)真思索，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：

1.頻頻下意識地點(diǎn)頭或眨眼睛。

2.表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕。

3.腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。

4.表情由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和。

5.眉毛開始上揚(yáng)。

6.眼睛轉(zhuǎn)動加快。

7.嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么。

8.神色變得活躍起來。

9.態(tài)度更加友好。

10.原先造作的微笑讓位于自然的微笑。

以上這些表情信號都說明了客戶已經(jīng)有了激烈的購買欲望，促成交易的最正確時間已經(jīng)到來。這時銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。

四、事態(tài)信號

事態(tài)信號是銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品時，隨著形勢的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來的成交信號。例如，以下兩個例子就是客戶表現(xiàn)出來的事態(tài)信號：

1.銷售人員拜訪一位總經(jīng)理時，談到一定程