2012年度工作計(jì)劃書目錄一．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)二．總銷售目標(biāo)三．部門運(yùn)作四．營(yíng)基本理念和基本規(guī)則五．價(jià)及渠道銷售的策略六．售后服務(wù)體系七．部各項(xiàng)收益及開支明細(xì)八內(nèi)人員管理制度九．附屬文件一．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)：1．使千仞崗羽絨服知名系統(tǒng)成供應(yīng)商。2．迎合市場(chǎng)變化，建立自己品牌優(yōu)勢(shì)。3．以集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4．培養(yǎng)產(chǎn)品分銷性質(zhì)的客戶區(qū)域分銷商將是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)；5．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。6．重點(diǎn)發(fā)展以下空白市場(chǎng)：（）安（）黔南（）黔南7．采有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)力度來完成。8．用體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。9．遍開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大互動(dòng)：以產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。10．實(shí)的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。11．大培養(yǎng)需加工的客戶（貼牌性質(zhì)速進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。二．總體銷售目標(biāo)：1．在一年內(nèi)使產(chǎn)量穩(wěn)定成長(zhǎng)第二年使自身產(chǎn)品成為省內(nèi)知名品牌，取代同一層次產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，初步與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在市場(chǎng)中形成一定的份額。2．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2008年底展到20家銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到100家左右的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。3．年度銷售目標(biāo)：（一）部門：400萬其中銷售團(tuán)隊(duì)基本指標(biāo)為200，代理及經(jīng)銷為萬（二）每一員工／每月：硬性指標(biāo)2以上，進(jìn)行績(jī)效考核；（三）收益目標(biāo)（毛利萬；第三章部運(yùn)作1、公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須直到有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。2、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

3、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。4、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任制，公司將貫徹重賞、重罰政策。5、為使規(guī)定及規(guī)則完備，公司加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理crm6、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（一）杭嘉湖地區(qū)分設(shè)兩名業(yè)務(wù)代表；以組合的方式進(jìn)行推廣宣傳，組建渠道及通用產(chǎn)品的走貨；（二）其他地區(qū)分設(shè)兩名區(qū)域經(jīng)理，收集，處理客戶工作；添置一名助理協(xié)同各區(qū)經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)工作；7、提高銷售人員的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)銷售人員積極性，增強(qiáng)其銷售意愿；（一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——銷售人員每次售出本公司產(chǎn)品當(dāng)交易客戶數(shù)量每達(dá)到10家時(shí)獎(jiǎng)金以激增其銷售意愿。（二）對(duì)銷售人員的輔導(dǎo)，及產(chǎn)品的不斷更新完善，迎合市場(chǎng)需求。8、圍繞績(jī)效為中心，擴(kuò)大客戶求計(jì)劃：（一）要做好市場(chǎng)，必須做好市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，及個(gè)人季度的銷售預(yù)估；納入個(gè)人績(jī)效考核；（二）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，協(xié)同crm做好客戶保障計(jì)劃。9、部門預(yù)算的確立及控制1、隨著銷售人員加大力度的直面對(duì)客戶，必須確立經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨銷售實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)開支采取個(gè)人責(zé)任制個(gè)費(fèi)用管理制度；年度預(yù)算經(jīng)費(fèi)等，四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則1．營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基本理念；a．業(yè)精勤：b．開拓新：c．合作贏；2．營(yíng)基本規(guī)則：a．分銷作伙伴名稱：分為二：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。b．每一員工都不要認(rèn)為他是個(gè)新品牌。c．競(jìng)爭(zhēng)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的商。d．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本征（）市上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。（）在地的安防市場(chǎng)處于重要地位的安防公司。（）具較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。3．市場(chǎng)營(yíng)銷模式（市場(chǎng)初期，予以補(bǔ)充）（）渠的建立模式：a．采取逐步深入的方式，先簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）b．采取尋找重要客戶的辦法通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。（）給理信用等級(jí)上的持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）a．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)理商a區(qū)二級(jí)代理商（

系統(tǒng)集成商（aaa）b．a(chǎn)級(jí)20家，級(jí)100家只有a才能有信用支持。c．a(chǎn)級(jí)信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2）前個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。五．價(jià)格及渠道銷售的策略1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)間為原則！2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3．嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。1．市場(chǎng)上有推，拉的力量?？焖俚脑鲩L(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)板工程，給銷售人員樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。2．短渠道策略：分四種客戶aaa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品價(jià)=價(jià)格技術(shù)支持+服+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。5．條件成熟，則建立起物流心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。六．售后服務(wù)體系待細(xì)化——由技術(shù)部出臺(tái)，市場(chǎng)部予以配合。七、各項(xiàng)收益及開支明細(xì)基于部門現(xiàn)狀，諸多問題有待改進(jìn)；綜合各項(xiàng)數(shù)據(jù)制定以下列表：一、年度目標(biāo)：萬；收益50萬（其中銷售團(tuán)隊(duì)基本指標(biāo)為200萬實(shí)際收益：萬）區(qū)域人員年指標(biāo)季度指標(biāo)提基本工資合計(jì)杭湖汪60萬15萬1.2萬2.4萬3.6萬溫麗：張寅50萬12.5萬1萬萬3.4萬金紹寧：李海文40萬10萬8千2.4萬萬其他50萬12.5萬萬4.8萬5.8萬代及經(jīng)銷：萬50萬公司10萬廣告費(fèi)用）各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：萬萬4萬22萬26萬其他各項(xiàng)開支售額1%2萬部費(fèi)用總計(jì)：萬部收益：22萬八內(nèi)人員的管理制度：1．每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：a．本周完成銷售數(shù)b．本周渠道開發(fā)的進(jìn)展c．下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。2．價(jià)格