國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營環(huán)境SWOT分析第一頁，共21頁。隨著我國的入世，外資、外企不斷進入我國藥品經(jīng)銷市場參與競爭，我國醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)將在規(guī)模、資本、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)態(tài)、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰(zhàn)。S----Strengths（優(yōu)勢）W----Weakness（劣勢）T----Threats（威脅）O----Opportunities（機會）第二頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢分析（S）一、與外資企業(yè)相比，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)為成本和價格較低。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大多從事仿制藥生產(chǎn)，在研究和開發(fā)方面的投入較少，僅占銷售額的1％－5％，而外資企業(yè)大多為世界著名制藥公司在中國的分支機構(gòu)，在人員費用方面通常比國內(nèi)企業(yè)高。此外，國內(nèi)企業(yè)的藥品定價大多比外資企業(yè)的同類藥品低。第三頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢分析（S）二、因為是土長土生的國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，其營銷組織結(jié)構(gòu)就更為本土化，更加適應(yīng)了國內(nèi)市場的競爭。其本土化主要表現(xiàn)為營銷組織設(shè)計的本土化、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計的本土化和營銷手段的本土化等。相對外來的“狼”來說，不僅僅是省下了外資企業(yè)投入本土化建設(shè)的大筆資金，更重要的是輕車熟路，熟悉中國醫(yī)藥行業(yè)的更多的“潛規(guī)則”。第四頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢分析（S）三、中藥產(chǎn)業(yè)是我國獨具特色和優(yōu)勢的民族產(chǎn)業(yè)

中藥產(chǎn)業(yè)植根于中國深厚的傳統(tǒng)文化，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，是具有民族特色和比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)之一。中醫(yī)藥學在我國已有五千多年的歷史，從《黃帝內(nèi)經(jīng)》到《神農(nóng)本草經(jīng)》各代醫(yī)籍文獻，從醫(yī)圣張仲景到藥王李時珍，中醫(yī)藥文化積淀深厚，這是我國發(fā)展中醫(yī)藥最大的優(yōu)勢。中醫(yī)藥有其自身完整的系統(tǒng)，有豐富的文獻和資料；中醫(yī)藥理論的特點是“整體觀念,辯證論治”，用中藥調(diào)節(jié)人體處于平衡的健康狀況。中醫(yī)藥是世界上僅存的、在長期發(fā)展歷程中從未間斷過的醫(yī)學體系，對世界醫(yī)學發(fā)展做出了較大貢獻。第五頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的劣勢分析（W）一、醫(yī)藥企業(yè)所處的劣勢地位主要是因為我國醫(yī)藥商業(yè)本身的不足，其中人才短缺將成為制約醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。且不說醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展必需的執(zhí)業(yè)藥師隊伍建設(shè)問題，就是基本的藥店人員素質(zhì)就令人擔憂。上海曾對63家藥店的人員進行了基本情況調(diào)查。單從學歷構(gòu)成就可以看出，我國藥店人員要真正擔負起科學、合理地為廣大群眾做好用藥服務(wù)還有較大差距。

第六頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的劣勢分析（W）二、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的劣勢還表現(xiàn)在老產(chǎn)品較多、新產(chǎn)品不足和有影響力的知名品牌不多。

國內(nèi)企業(yè)主要生產(chǎn)非專利藥，而外資企業(yè)生產(chǎn)和銷售其母公司研究和開發(fā)的新藥。從產(chǎn)品的市場銷售情況可以發(fā)現(xiàn)，外資企業(yè)的利潤主要來源于新藥的銷售，而國內(nèi)企業(yè)銷售普藥的利潤甚微。此外，外資企業(yè)，特別是世界著名大制藥公司在中國的合資企業(yè)的銷售和運作被整合到全球范圍內(nèi)來進行，通過在不同國家和地區(qū)的運作，大多樹立起較高的品牌知名度，而國內(nèi)企業(yè)在這方面比較欠缺。

第七頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的劣勢分析（W）三、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)目雖多，但絕大多數(shù)屬于中小型制藥企業(yè)，規(guī)模偏小，工藝落后，設(shè)備陳舊，管理水平差。對于一些技術(shù)成熟的品種，許多企業(yè)爭相生產(chǎn)，造成了資源的嚴重浪費和不良市場競爭。眾多中藥企業(yè)仍沿襲幾十年前的工藝技術(shù),極少采用高科技成果,大部分企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低,新藥研究開發(fā)能力低,管理能力及經(jīng)濟效益低。我國中藥總體呈現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中度低、低水平重復(fù)嚴重的現(xiàn)狀。第八頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的威脅分析（T）一、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)面臨的威脅主要是藥品的知識產(chǎn)權(quán)保護和疾病譜的變化。隨著中國加入WTO與藥品相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護日趨完善，國內(nèi)企業(yè)進行仿制藥生產(chǎn)將受到越來越多的限制。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對新產(chǎn)品、新技術(shù)的依賴性很高，國內(nèi)企業(yè)在研究和開發(fā)方面的投人與國外企業(yè)之間差距較大，知識產(chǎn)權(quán)制度的完善必將使國內(nèi)企業(yè)改進技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品的難度加大。此外，隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，我國的疾病譜已經(jīng)發(fā)生改變，感染性疾病發(fā)病率降低，而心血管疾病、腫瘤和神經(jīng)性疾病的發(fā)病率上升，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在這些治療領(lǐng)域處于劣勢。

第九頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的威脅分析（T）二、國家發(fā)改委將繼續(xù)出臺新措施解決高藥價，減輕老百姓藥費負擔，相關(guān)改革方案已經(jīng)擬定。九類商品不得在藥店銷售。零售藥店經(jīng)營會很困難，限售令發(fā)布后，整個零售的銷售增長就開始下跌，短期來講，零售也會受到一定的打擊，也許會出現(xiàn)有一批新的代替品種，大的OTC品牌會上市。對于分類管理，國家的決心很大，應(yīng)該會很快落實到位。第十頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的威脅分析（T）三、落后運行體制的威脅

我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的加工、生產(chǎn)乃至銷售一直處于較封閉狀態(tài)，對于國外的經(jīng)營模式、競爭實力都缺乏足夠了解，對可能受到的沖擊也沒有足夠認識和準備，對劣質(zhì)中藥藥材、飲片也不能有效地監(jiān)督和管理，導(dǎo)致市場上許多飲片魚龍混雜，良莠不齊。這種早已落后的運行經(jīng)營體制嚴重地制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想進入國際醫(yī)藥主流，就必須改變經(jīng)營戰(zhàn)略和對策，在適應(yīng)國際潮流的標準化和現(xiàn)代化上下功夫，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制定配套政策，建立與社會、經(jīng)濟、科技、人才培養(yǎng)使用等諸方面相互配套的系統(tǒng)管理措施，以提高企業(yè)市場競爭能力。第十一頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的機會分析（O）在面臨威脅的同時，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)也有很大的發(fā)展機會。一方面，由于我國經(jīng)濟水平的不斷提高，醫(yī)藥消費空間正在不斷擴大。目前我國人均年藥品消費不到10美元，而美國等發(fā)達國家人均年藥品消費達300美元，中等發(fā)達國家的該消費額達40－50美元。人口凈增長、老齡化和農(nóng)村合作醫(yī)療體制的建立以及健康意識的不斷增強是推動醫(yī)藥需求增長的主要原因。第十二頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的機會分析（O）另一方面，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革也為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)提供了大量的機會。其中，基本藥物目錄和公費藥品報銷目錄都傾向于選擇質(zhì)優(yōu)價廉的藥物，藥品招標采購制度也對國內(nèi)企業(yè)相對有利。

有專家預(yù)計，在未來的5年左右的時間內(nèi)，國家將扶持建立5--10個年銷售額達50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額70％以上。第十三頁，共21頁。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的機會分析（O）最后，根據(jù)WTO自由貿(mào)易協(xié)定，各成員間的關(guān)稅壁壘和人力限制將被取消，我國中藥可以憑借資源優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢、價格優(yōu)勢進入各國市場參與公平競爭，這為我國中藥產(chǎn)業(yè)帶來了難得的發(fā)展機遇。而且，近年來，世界各國對中草藥產(chǎn)品法律法規(guī)的限制均有所松動，許多國家表現(xiàn)出對中藥不同程度的接受趨勢。中藥作為治療藥物已引起全世界醫(yī)藥界的重視和關(guān)注，并逐步為國際社會所接受。我國中藥正面臨著開拓國際市場的重要契機。第十四頁，共21頁。通過以上進行SWOT分析，可以看到我國醫(yī)藥行業(yè)在面臨巨大機遇的同時，也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)要在繼承發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢和特色基礎(chǔ)上,認識到存在的劣勢和面臨的挑戰(zhàn)，借鑒國際通行的醫(yī)藥標準和規(guī)范,充分利用現(xiàn)代科學技術(shù)和管理方法,進一步提高中國醫(yī)藥企業(yè)在國際市場的競爭能力。第十五頁，共21頁。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取的對策

（一）藥物經(jīng)濟學的應(yīng)用

通過不同藥物之間的臨床治療效果觀察，結(jié)合藥品價格進行成本----效果或成本----效用分析，以尋找最具藥物經(jīng)濟學優(yōu)勢的藥物，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品與外資企業(yè)同類藥品相比，其價格低得多，體現(xiàn)出藥物經(jīng)濟學的優(yōu)勢。在市場營銷中，如果國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)能夠利用好這種優(yōu)勢，將會對其銷售產(chǎn)生巨大的促進作用。

第十六頁，共21頁。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取的對策（二）積極開拓OTC市場

在國際市場上，OTC消費已經(jīng)成為主流。我國OTC的銷售比重也快速提升至20％，且市場容量以每年15％－30％的幅度遞增。另外，我國80％的人口在農(nóng)村，而其人均藥品消費水平僅相當于城鎮(zhèn)居民的l／3，這是世界上最大、最有增值潛力的OTC市場。在國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，使用較為成熟的老藥較多，其中有相當數(shù)量的品種可以作為OTC銷售，尤其在對價格比較敏感的農(nóng)村市場，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢。

第十七頁，共21頁。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取的對策（三）仿制和創(chuàng)新結(jié)合，開發(fā)有市場前景的非專利藥

進行模仿性創(chuàng)新，開發(fā)有市場前景的非專利藥是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)可選擇的又一營銷戰(zhàn)略。模仿創(chuàng)新是以市場上已獲成功的率先研究者的創(chuàng)新思路和創(chuàng)新行為為榜樣，并以其創(chuàng)新產(chǎn)品為示范，跟隨它的思路，充分吸取率先者的成功經(jīng)驗和失敗教訓，并在此基礎(chǔ)上對率先創(chuàng)新進行改進和完善，進一步開發(fā)和生產(chǎn)富有競爭力的產(chǎn)品的一種漸進性創(chuàng)新活動。在當前整體技術(shù)開發(fā)能力不足的情況下，重視仿制藥物的再開發(fā)，利用專利文獻創(chuàng)造自己的新產(chǎn)品、新技術(shù)，無疑是一種適合國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的選擇。今后5年內(nèi)，美國將有20種藥品專利到期，這意味著200億美元的市場即將開放。此外，對有特點的老品種進行改造，重新全方位包裝后推向市場，也是一條新路。國內(nèi)企業(yè)在對這些即將到期的專利藥品進行創(chuàng)新性開發(fā)，不需大量的投資便可以獲得成效。第十八頁，共21頁。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取的對策（四）做好傳統(tǒng)中藥市場

上世紀90年代以來，由于一方面化學藥品的開發(fā)費用昂貴、周期長、毒副作用大，另一方面環(huán)境污染、人口老齡化、現(xiàn)代社會生活節(jié)奏緊張等因素所致的人類疾病譜變化對人類健康和生活質(zhì)量構(gòu)成了嚴重威脅，因此人們把藥品開發(fā)轉(zhuǎn)向天然藥物，傳統(tǒng)醫(yī)藥也正在發(fā)揮著日益重要的作用。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全世界60多億人口中，約有80％的人使用天然藥物，在中國更是如此，普遍人都有著一種根深蒂固的思想----“能用中藥的，就不用化學藥”。中藥新藥的研制周期短、成本低，中藥在國際上的認知和接受程度不斷提高，歐美國家對中醫(yī)、中藥的謹慎態(tài)度正在變得寬松，世界范圍內(nèi)中醫(yī)、中藥合法化的國家不斷增多。這些現(xiàn)象表明，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展中藥方面有著巨大的市場潛力。第十九頁，共21頁。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取的對策（五）市場細分，加快經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整

市場細分就是區(qū)分具有不同需求的顧客群體。在競爭日趨激烈的藥品市場中，研究市場、細分市場，準確定位產(chǎn)品，根據(jù)消費需求的多層次變化，