電話(huà)預(yù)約技巧

銷(xiāo)售知識(shí)一主要內(nèi)容電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)電話(huà)預(yù)約的目的與意義電話(huà)預(yù)約的流程電話(huà)預(yù)約的注意事項(xiàng)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕要重視電話(huà)拜訪(fǎng)一般人對(duì)于電話(huà)拜訪(fǎng)，重視程度往往不如面對(duì)面拜訪(fǎng).有人認(rèn)為他是一件不起眼的工作，或認(rèn)為是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作.但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話(huà)拜訪(fǎng)是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，需要做好充分的準(zhǔn)備,就象我們常說(shuō)的那句話(huà):“好的準(zhǔn)備就是成功的一半.”電話(huà)預(yù)約的要基本要領(lǐng)

①力求談話(huà)簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)。

②考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)。

③使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺(jué)。

④沒(méi)有強(qiáng)迫對(duì)方的意思。

成功的電話(huà)預(yù)約，不僅可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，也便于拜訪(fǎng)工作的進(jìn)一步進(jìn)行。

我們打電話(huà)拜訪(fǎng)的唯一目的是篩選客戶(hù)爭(zhēng)取上門(mén)拜訪(fǎng)，而不是要做電話(huà)銷(xiāo)售爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶(hù)面談電話(huà)預(yù)約的目的與意義找到主要負(fù)責(zé)人電話(huà)介紹尋找目標(biāo)客戶(hù)如果感興趣要求見(jiàn)面電話(huà)預(yù)約流程您好，我是莆田延壽溫泉大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的×

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，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動(dòng)或者接待，所以打電話(huà)溝通一下，看有沒(méi)有合作的基礎(chǔ)。(按照自己的意思適當(dāng)修改)電話(huà)介紹

電話(huà)手稿(一)電話(huà)手稿(二)

找到主要負(fù)責(zé)人關(guān)于客戶(hù)接待和活動(dòng)策劃這塊，請(qǐng)問(wèn)咱們公司是哪位負(fù)責(zé)的？電話(huà)約見(jiàn)電話(huà)手稿（三）

您好，×先生/小姐。我是莆田延壽溫泉大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的××，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動(dòng)或者接待，所以打電話(huà)溝通一下，看有沒(méi)有合作的基礎(chǔ)。我們是一家位于莆田市最美麗的延壽溪畔，坐擁天馬山、俯瞰九華山，集半山建筑、山水園林、會(huì)議度假為一體的超五星級(jí)酒店，看看您公司有沒(méi)有興趣了解一下,如果×先生感興趣我們可以找個(gè)時(shí)間談?wù)劇ｋ娫?huà)前準(zhǔn)備拿起電話(huà)時(shí)一定要心情平靜,將自己想要介紹的資料在腦子里再過(guò)一遍,再準(zhǔn)備打電話(huà).電話(huà)前準(zhǔn)備打電話(huà)的目的或你要說(shuō)明什么內(nèi)容？企業(yè)能在合作中獲得什么利益？企業(yè)將會(huì)問(wèn)到的一些什么問(wèn)題？對(duì)與企業(yè)將會(huì)提出的問(wèn)題有心中有沒(méi)有合理的解釋?zhuān)侩娫?huà)前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶(hù)資料電話(huà)拜訪(fǎng)中左手握話(huà)筒，右手執(zhí)筆備紙坐直、微笑，注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速使用“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“我可以...嗎？”等敬謙詞語(yǔ)電話(huà)拜訪(fǎng)中利益銷(xiāo)售：簡(jiǎn)潔、具體互動(dòng)異議處理不要驚慌、保持耐心、保持熱情緩沖、探詢(xún)、聆聽(tīng)、解答客戶(hù)心理分析

大部分客戶(hù)在電話(huà)中不說(shuō)真話(huà)客戶(hù)需要感到自己被尊重客戶(hù)的需求被重視異議處理技巧

細(xì)心聆聽(tīng)

分享感受

澄清異議

提出方案

要求行動(dòng)

電話(huà)預(yù)約后的總結(jié)記錄打完電話(huà)后一定要做好記錄，記錄要盡可能詳細(xì)，內(nèi)容要包括客戶(hù)的基本情況、您跟客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容摘要等等，還要包括您對(duì)該客戶(hù)的基本判斷站在客戶(hù)立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案

我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？

注意事項(xiàng)別在電話(huà)中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

在電話(huà)中，千萬(wàn)不要談酒店產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，客戶(hù)也不見(jiàn)得聽(tīng)得懂，不然就聽(tīng)一聽(tīng)就拒絕掉，反而影響約訪(fǎng)的目的，不過(guò)，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶(hù)與你見(jiàn)面的橋梁。

注意事項(xiàng)不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽(tīng)到對(duì)方在電話(huà)那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！

注意事項(xiàng)講話(huà)應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話(huà)易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話(huà)語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話(huà)”等禮貌用語(yǔ)，應(yīng)成為我們的口頭禪。同樣，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，也是較受歡迎的說(shuō)話(huà)方式，拿腔捏調(diào)、故意賣(mài)關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)怎么辦

（１）“你把資料郵(mail)過(guò)來(lái)就可以了。”——當(dāng)然可以了。你的郵件地址是？其實(shí)明天、后天我們會(huì)有安排拜訪(fǎng)在您公司附近。如果你有時(shí)間，我可以安排我公司的銷(xiāo)售人員來(lái)拜訪(fǎng)您，親自給您送過(guò)去?？蛻?hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)怎么辦

（２）“我很忙！”——這也是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，（張總經(jīng)理），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，您看什么時(shí)間合適呢？1、約定時(shí)間和地點(diǎn)事先打電話(huà)說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，并約定拜訪(fǎng)的時(shí)間和地點(diǎn)。不要在客戶(hù)剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)去拜訪(fǎng)。也不要在客戶(hù)休息和用餐時(shí)間去拜訪(fǎng)。2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？了解要拜訪(fǎng)公司的情況，準(zhǔn)備拜訪(fǎng)時(shí)可能用到的資料。穿著與儀容。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、公司和產(chǎn)品介紹和宣傳資料、合約）。明確談話(huà)主題、思路和話(huà)語(yǔ)。３、出發(fā)前最好與客戶(hù)通電話(huà)確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化。選好交通路線(xiàn)