深圳新世界四季山水營銷執(zhí)行的報(bào)告報(bào)告提綱2一.宏觀政策分析二.市場(chǎng)調(diào)研三.同類項(xiàng)目分析四.項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析一.市場(chǎng)定位二.屬性定位三.形象定位一.目標(biāo)客戶特性及需求二.目標(biāo)客戶定位三.客戶購買決定因素四.獲得信息渠道五.客戶訪談一.營銷戰(zhàn)略二.營銷執(zhí)行第二部分項(xiàng)目分析第三部分項(xiàng)目定位第四部分客戶定位第五部分營銷策略第一部分市場(chǎng)調(diào)研與分析一.項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)二.項(xiàng)目四至分析三.項(xiàng)目資源分析四.產(chǎn)品分析五.SWOT分析六.如何建立差異化第一部分市場(chǎng)調(diào)研與分析一.宏觀政策分析二.市場(chǎng)調(diào)研三.同類項(xiàng)目分析四.項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析一.宏觀政策分析貨幣政策再從緊：央行、銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的補(bǔ)充通知》927央行、房貸出臺(tái)新政，規(guī)定已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套(含）以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍。但對(duì)于第二套房貸的界定一直比較模糊，由各商業(yè)銀行自行決定。12月12日，央行再次執(zhí)行從緊貨幣政策，發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)貸款管理的補(bǔ)充通知》，對(duì)第二套房貸進(jìn)行嚴(yán)格的界定，以家庭為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。08年4月25日起，人民銀行宣布上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。這也是央行今年以來第三次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，本次調(diào)整后，存款準(zhǔn)備金率將達(dá)到16％的歷史新高水平。市場(chǎng)調(diào)研與分析→一.宏觀政策分析個(gè)人住房貸款新政前新政后第二套房首付2-3成對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套(含）以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%第二套房貸款利率可享受最高15%的優(yōu)惠利率貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍；而且貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提高追加貸款無此項(xiàng)規(guī)定商業(yè)銀行不得發(fā)放貸款額度隨房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值浮動(dòng)、不指明用途的住房抵押貸款；對(duì)已抵押房產(chǎn)，在購房人沒有全部歸還貸款前，不得以再評(píng)估后的凈值為抵押追加貸款市場(chǎng)調(diào)研與分析→一.宏觀政策分析政策內(nèi)容對(duì)第二套房的界定：一、以借款人家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。二、對(duì)于已利用銀行貸款購買首套自住房的家庭，如其人均住房面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再次向商業(yè)銀行申請(qǐng)住房貸款的，可比照首套自住房貸款政策執(zhí)行，但借款人應(yīng)當(dāng)提供當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門依據(jù)房屋登記信息系統(tǒng)出具的家庭住房總面積查詢結(jié)果。當(dāng)?shù)厝司》科骄揭越y(tǒng)計(jì)部門公布上年度數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。其他均按第二套房貸執(zhí)行。三、已利用住房公積金貸款購房的家庭，再次向商業(yè)銀行申請(qǐng)住房貸款的，按前款規(guī)定執(zhí)行。四、商業(yè)銀行應(yīng)切實(shí)履行告知義務(wù)，要求借款人按誠信原則提交真實(shí)的房產(chǎn)、收入、戶籍、稅收等證明材料。凡發(fā)現(xiàn)填報(bào)虛假信息、提供虛假證明的，所有商業(yè)銀行都不得受理其信貸申請(qǐng)。對(duì)于出具虛假收入證明并已被查實(shí)的單位，所有商業(yè)銀行不得再采信其證明。市場(chǎng)調(diào)研與分析→一.宏觀政策分析分析總結(jié)：根據(jù)各種貨幣從緊政策的出臺(tái)，規(guī)定已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套(含）以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍。本項(xiàng)目主要為雙拼、三拼戶型，購置時(shí)為多本產(chǎn)權(quán)。以上各種政策對(duì)本項(xiàng)目的銷售將有直接的影響，導(dǎo)致貸款首付比例不低于四成，及更高的貸款利率。市場(chǎng)調(diào)研與分析→一.宏觀政策分析梅林片區(qū)在售樓盤簡(jiǎn)要分析市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研二.市場(chǎng)調(diào)研4月市場(chǎng)情況分析（見附件一：4月地產(chǎn)行情分析）嘉鑫陽光雅居開發(fā)商：深圳市嘉鑫輝煌房地產(chǎn)占地面積：8084㎡總建筑面積：39330㎡總戶數(shù)：354停車位：233物業(yè)類別：商住樓,兩棟26層的高層銷售價(jià)格：起價(jià)16000元/㎡，最高價(jià)23000元/㎡，均價(jià)18500元/㎡內(nèi)部配套：三層平臺(tái)全景花園、游泳池、架空層車庫、步行商業(yè)街以及配套幼兒園景觀資源：小區(qū)內(nèi)花園、塘朗山、梅林公園主力戶型：38㎡左右的一房，68㎡左右的兩房項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：2008年3月7日，推出5套特惠一房?jī)煞?，價(jià)格在1.6-1.7萬/㎡推廣主題：“在城市，開始原生”市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研嘉鑫陽光雅居市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研嘉鑫陽光的雙拼戶型為A棟的01、02拼和09、10拼，雙拼后面積為212.49㎡，實(shí)用面積為161.75㎡，價(jià)格為17000元/㎡半山·御景開發(fā)商：深圳市津聯(lián)泰投資占地面積：10060㎡總建筑面積：36733㎡總戶數(shù)：326停車位：213物業(yè)類別：普通住宅,共6棟10-17層的小高層內(nèi)部配套：游泳池、泛會(huì)所景觀資源：筆架山公園、銀湖野郊公園、立體庭院式園林銷售價(jià)格：最低價(jià)17000元/㎡，均價(jià)21000元/㎡主力戶型：70㎡左右的兩房，100㎡左右的三房，戶型達(dá)到40多種，銷售較均衡項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：2008年3月6日，推出10套特價(jià)房，均價(jià)1.7萬推廣主題：“中心北區(qū)·城市私享山居”市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研水木瀾山居開發(fā)商：深圳市天居置業(yè)占地面積：9215㎡總建筑面積：65307㎡容積率：5.37總戶數(shù)：488停車位：333物業(yè)類別：商住樓,兩棟高層建筑,一棟為31層,一棟為34層內(nèi)部配套：游泳池景觀資源：筆架山公園、銀湖野郊公園主力戶型：兩房?jī)蓮d（68-99㎡）項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：第2批75-130㎡樣板間于3月29日開放。推廣主題：“CBD上域·現(xiàn)代空中合院”市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目名稱均價(jià)推出套數(shù)銷售率主力戶型面積區(qū)間嘉鑫陽光雅居18500元/平米35466%一房、兩房、三房38-123半山·御景18000元/平米32640.5%兩房、三房38-127水木瀾山居18500元/平米48820%兩房68-130新樓市場(chǎng)——梅林區(qū)市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研二手市場(chǎng)——梅林區(qū)

通過走訪梅林一村的世華地產(chǎn)和中原地產(chǎn)中介地鋪，發(fā)現(xiàn)目前梅林二手住宅中大面積戶型的出售主要集中在鴻浩閣、翰林院以及碧荔花園，平層150平米以上的二手住宅較少，大面積主要是復(fù)式結(jié)構(gòu)的住宅。小區(qū)名稱面積、樓層總價(jià)折合單價(jià)鴻浩閣158平米，4/11層370萬23400元/平米142平米，10層340萬24900元/平米碧荔花園230平米，9層復(fù)式500萬21700元/平米翰林院155平米，14層260萬16700元/平米市場(chǎng)調(diào)研與分析→二.市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)論：梅林片區(qū)的在售樓盤均為40-130的中小戶型，主要面對(duì)客戶群多為首次置業(yè)的年輕白領(lǐng)。與本項(xiàng)目大戶型的豪宅定位可比性不大，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，但對(duì)部分項(xiàng)目的合拼單位卻不可掉以輕心。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案分析市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析三.同類項(xiàng)目分析星河丹堤開發(fā)商：深圳市星河房地產(chǎn)開發(fā)占地面積:360000㎡總建筑面積:200000㎡總戶數(shù):1728停車位:2736容積率:1.8現(xiàn)售E組團(tuán)共推出732套住宅物業(yè)類別：別墅,高層內(nèi)部配套：健身室乒乓球室棋牌室桌球室景觀資源：銀湖山野郊公園、天然活水湖泊銷售價(jià)格：22000-40000元/㎡不等主力戶型：180㎡三房、270㎡復(fù)式項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：4月推出二房二廳的特價(jià)房，價(jià)格18000-19000元/㎡，截止到4月14日，還有7套特價(jià)房市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析星河丹堤該住宅正對(duì)湖景,總面積160.81㎡,單價(jià)33000,首付5成打94折，折后總價(jià)約531萬元市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析星河丹堤市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析星河丹堤營銷推廣：推廣主題：“城市別墅CEO官邸”推廣重點(diǎn)：扭轉(zhuǎn)區(qū)域價(jià)值，打造梅林關(guān)口的豪宅片區(qū)！營銷推廣：1、通過改造豐澤湖一二期，提升項(xiàng)目周邊的居住價(jià)值；2、推廣初期，擴(kuò)充項(xiàng)目文化內(nèi)涵，邀請(qǐng)王受之撰寫《HELLO中產(chǎn)》一書，并在春交會(huì)開設(shè)論壇，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)紛紛轉(zhuǎn)載；3、結(jié)合時(shí)機(jī)，推出深圳形象的公益廣告，努力體現(xiàn)城市中產(chǎn)基層“向上的力量”共性；4、借助銀湖是深圳人心中別墅片區(qū)的觀念，在房交會(huì)上打出“西銀湖城市原生別墅群”；5、捐贈(zèng)政府600萬用于銀湖野郊公園建設(shè)，同時(shí)為5類建筑產(chǎn)品申請(qǐng)專利，大大提高產(chǎn)品的價(jià)值，更加明晰了產(chǎn)品的定位為CEO；6、客戶的精確制導(dǎo)。通過先后6次的豪宅聚餐會(huì)積累客戶。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析香蜜湖·唯珍府開發(fā)商：深圳市景業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)占地面積：7346㎡總建筑面積：16100㎡物業(yè)類別：高尚住宅加商業(yè),一共4棟,134套住宅和32間商鋪內(nèi)部配套：商業(yè)街景觀資源：蓮花山公園、香蜜湖銷售價(jià)格：現(xiàn)起價(jià)為36000元/㎡蓮花山唯珍府市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析香蜜湖·唯珍府建筑面積：185.94平米建筑面積：186.96平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)戶型圖市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析香蜜湖·唯珍府營銷推廣推廣主題：“收藏大地光芒”推廣重點(diǎn)：07年低調(diào)入市，將在08年04下旬以香蜜湖特有的豪宅血統(tǒng)和工藝品的品質(zhì)以及國際前沿的空間概念唱響營銷。營銷推廣事件：1、3月30日，香蜜湖?唯珍府舉辦了首批“唯珍?藏家”VIP簽名活動(dòng)，主要針對(duì)一直關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)程的誠意客戶。2、4月份將開放第一批精工“環(huán)院HOUSE”樣板房。簽名現(xiàn)場(chǎng)照片市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析城市山林·上園開發(fā)商：深圳市華聯(lián)置業(yè)集團(tuán)占地面積：83534.70㎡總建筑面積：115143㎡物業(yè)類別：高尚住宅，由6棟共10個(gè)單元816戶純住宅單位組成，為21～30層高層建筑共816戶內(nèi)部配套：會(huì)所、架空層泛會(huì)所景觀資源：大南山、內(nèi)部園林景觀主力戶型：110-130㎡的三房、130-202㎡的四房、230-260㎡的復(fù)式項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：2008年3月14日，2.1萬元/㎡起價(jià)，復(fù)式5-6萬元/㎡，首付四成99折，一次性98折。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析城市山林·上園市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析城市山林·上園市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析16棟，位于小區(qū)中央，中間樓層價(jià)格23000-24000元/㎡21棟，起價(jià)23000元/平米，均價(jià)26000元/㎡1621城市山林·上園營銷推廣推廣語：“林泉深處山邸私院”推廣特點(diǎn)（重點(diǎn)）：文化營銷，與消費(fèi)者的居住理念引起共鳴營銷推廣事件：1、2005年11“我愛大南山”登山活動(dòng)。這種借助項(xiàng)目背靠大南山的優(yōu)勢(shì)，用公益登山的行動(dòng)，來傳遞給消費(fèi)者項(xiàng)目文化理念和內(nèi)涵的方式，讓華聯(lián)城市山林在市場(chǎng)上樹立了良好的口碑。2、2006年2月“千里尋蹤，城市山林文化溯源之旅”。城市山林項(xiàng)目主要人員、相關(guān)協(xié)作單位及深圳媒體代表，前往鎮(zhèn)江溯源，通過溯源向消費(fèi)者詮釋了“城市山林”的由來。3、2006年3月“華聯(lián)城市山林文化大講堂”。將文化營銷推向了高潮，文學(xué)大師余秋雨、國學(xué)大師周國平等的精彩演講與觀點(diǎn)，讓深圳人近距離與大師分享了一次文化盛宴?；顒?dòng)以公益為原則，以探討中國傳統(tǒng)人居文化為主導(dǎo)。4、2006年5月首創(chuàng)了180米文化長廊看樓通道。包含“源起·城市山林”、“求真·城市山林”、“發(fā)展·城市山林”等三大主題，使前來觀看的眾多置業(yè)者進(jìn)一步了解“城市山林”這一居住形態(tài)。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析半山海景·蘭溪谷開發(fā)商：深圳招商房地產(chǎn)占地面積：46860㎡總建筑面積：146910㎡停車位：735容積率：2.4綠化率：50%物業(yè)類別：住宅,共6棟高層537套單位裝修程度：毛坯/精裝周邊配套：四海公園、蛇口體育中心、育才中學(xué)、半山社區(qū)中心、半山小學(xué)、明華國際會(huì)議中心、半山美倫會(huì)所景觀資源：大南山、深圳灣主力戶型：170-210平方米高層四房、280-410平方米別墅單位項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：目前在售的為170-210㎡高層、280-410㎡別墅單位市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析半山海景·蘭溪谷6棟20層C戶樣板房面積198-201平米總價(jià)：8075290元單價(jià)：40780元市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析6棟20層D戶樣板房面積191-200平米總價(jià)：8033880元單價(jià)：42060元半山海景·蘭溪谷營銷推廣主題推廣語：“這樣的房子,是用來享受半山的”營銷推廣：

1、2007年9月，在二期會(huì)所舉辦千年古琴會(huì)名師音樂會(huì)，邀請(qǐng)中央音樂學(xué)院教授、古琴演奏家李祥霆大師現(xiàn)場(chǎng)演繹古琴，讓來賓重拾國學(xué)文化精碎2、2007年9月，在半山海景·蘭溪谷二期會(huì)所隆重舉辦“萬燈齊耀蘭溪谷，月上半山話中秋”活動(dòng)，邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視曾子墨和深圳著名學(xué)者易松對(duì)中國傳統(tǒng)節(jié)日—中秋佳節(jié)進(jìn)行了精彩的對(duì)話和評(píng)論。3、招商地產(chǎn)在大南山與深圳灣之間修建私家“山海通道”，始自大南山，經(jīng)由蘭溪谷，通過下沉通道抵達(dá)錦園公園，最后直達(dá)海上世界，由此通道蘭溪谷的住戶可徒步登山觀海。4、其促銷活動(dòng)的展開圍繞著其品牌宣傳同時(shí)展開的，而且將各樓盤的客戶資源形成互動(dòng)，充分利用其已有的招商會(huì)業(yè)主資源和童子軍進(jìn)行活動(dòng)促銷。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析萬科·東方尊峪開發(fā)商：深圳市東方尊峪房地產(chǎn)開發(fā)占地面積：110000平方米總建筑面積：330000平方米總戶數(shù)：1610停車位：1772容積率：2.12綠化率：67.5%物業(yè)類別：高尚住宅小區(qū)配套：中央會(huì)所、泛會(huì)所周邊配套：社區(qū)公立小學(xué)，社區(qū)國際雙語幼兒園，蓮塘郵局，中國銀行、交通銀行，蓮塘醫(yī)院景觀資源：桐山、仙桐體育公園、仙湖植物園主力戶型：127-158平米三房、175-182平米四房項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：2008-03-14，98折優(yōu)惠，少數(shù)特價(jià)房19000元/平，三房143平左右，南北通透。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析萬科·東方尊峪營銷推廣：推廣主題：“360度原生山谷領(lǐng)地”推廣重點(diǎn)：體驗(yàn)、分享的生活營銷事件：1、2007年8月4日晚，140米海拔的天際臺(tái)地隆重舉辦了“梧桐山之夜暨歡樂分享季啟動(dòng)盛典”活動(dòng)?；顒?dòng)的三個(gè)主題分別是為萬科·東方尊峪體育節(jié)啟動(dòng)儀式、萬科·東方尊峪“選美”梧桐山攝影作品大賽新聞發(fā)布會(huì)及萬科物業(yè)換裝儀式。2、鳳凰計(jì)劃。該計(jì)劃主要是加強(qiáng)園林建設(shè)和道路建設(shè)，將其與營銷結(jié)合起來，體現(xiàn)萬科品牌的細(xì)致與品質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析中信紅樹灣開發(fā)商：深圳中信紅樹灣房地產(chǎn)占地面積：16.3萬平米建筑面積：65萬平米10萬平米現(xiàn)代嶺南風(fēng)情園林住宅面積：241882平米總戶數(shù)：1385戶（現(xiàn)推出385套）停車位：1466物業(yè)類別：高尚住宅裝修程度：毛坯房配套：幼兒園、會(huì)所、城市中央花園、沙河高爾夫球場(chǎng)、世界之窗、錦繡中華、歡樂谷景觀資源：高爾夫球場(chǎng)、小區(qū)內(nèi)部園林主力戶型：三房、四房項(xiàng)目動(dòng)態(tài)：中信紅樹灣三期推出剩余一套特價(jià)房，總面積167.51㎡，總價(jià)為5360320元，折合單價(jià)32000元/㎡市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析中信紅樹灣沙河高爾夫目前在售12、18棟，兩棟高層價(jià)格相差10000元/平米

12棟可見高爾夫景，整棟價(jià)格從46000-48000元/平米不等

18棟可見小區(qū)內(nèi)部園林景觀和小部分高爾夫景觀，整棟價(jià)格從37000-38000元/平米不等市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析中信紅樹灣右圖為18棟B單元22層四房?jī)蓮d兩衛(wèi)戶型圖面積：共180.42平米總價(jià)：折后6561804元景觀：該住宅可看到華僑城人工湖以及內(nèi)部園林景觀市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析中信紅樹灣右圖為12棟A01四房?jī)蓮d三衛(wèi)戶型圖，總面積233-235平米

19層售價(jià)47000元/平米，可觀大部分高爾夫球場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)情況表——深圳市區(qū)內(nèi)（山居大宅）物業(yè)名稱物業(yè)地址單位價(jià)格銷售狀態(tài)面積區(qū)域待售套數(shù)中糧·瀾山寶安區(qū)未開盤未開盤127-406526香蜜湖唯真府福田區(qū)3.6萬起銷售率4%80-200119套（高層）星河丹堤福田區(qū)2.3-3.8萬銷售率13%160-270630套萬科?東方尊峪羅湖區(qū)均價(jià)2.3萬銷售率84%160-230290套半山海景蘭溪谷南山區(qū)3.6-6.2萬銷售率24%170-210394套（高層）中信紅樹灣南山區(qū)3.7-4.8萬銷售率9.6%155-231348套城市山林?上園南山區(qū)均價(jià)2.5萬銷售率4%110-260785套市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析二手市場(chǎng)——深圳市（山水豪宅）目前深圳二手市場(chǎng)中與四季山水項(xiàng)目戶型相似的豪宅售價(jià)如下表：片區(qū)名稱項(xiàng)目名稱面積總價(jià)香蜜湖片區(qū)水榭花都199㎡，四房600萬205㎡，四房700萬金地香蜜山154㎡，四房400萬華僑城片區(qū)天鵝堡198㎡，三房700萬天鵝堡165㎡，三房毛坯250萬紅樹灣片區(qū)中信紅樹灣175㎡450萬市場(chǎng)調(diào)研與分析→三.同類項(xiàng)目分析分析結(jié)論：目前深圳在售的山居物業(yè)均有優(yōu)質(zhì)的景觀資源和產(chǎn)品資源，但在價(jià)格和區(qū)位的競(jìng)爭(zhēng)上，相對(duì)中心區(qū)的物業(yè)比較弱勢(shì)，四季山水只有加強(qiáng)這兩方面的競(jìng)爭(zhēng)力，才能更好地在同檔次的物業(yè)中脫穎而出。市場(chǎng)調(diào)研與分析→四.項(xiàng)目前景分析四.項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析指標(biāo)計(jì)算單位1月2月3月一、預(yù)售商品房面積、套數(shù)（一）商品房銷售面積萬平米29.257.0523.121、住宅萬平米26.536.4418.972、辦公樓萬平米0.140.140.053、商業(yè)用房萬平米2.580.473.564、其他萬平米000.54（二）商品房銷售套數(shù)套312372921231、住宅套284367920702、辦公樓套10633、商業(yè)用房套27026334、其他套0017深圳2008年1月-3月商品房成交量統(tǒng)計(jì)從上表中可以看出，2月份到3月份的商品房銷售面積與套數(shù)都已上升，市場(chǎng)狀況有所回暖。市場(chǎng)調(diào)研與分析→四.項(xiàng)目前景分析總結(jié)：深圳市商品房銷售情況有所回升，截止到3月，深圳市商品住宅成交23.12萬平方米。深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況逐漸回暖，整體成交量已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，但市場(chǎng)是否會(huì)全面好轉(zhuǎn)，仍有待觀察。補(bǔ)充：根據(jù)四月份和五一的地產(chǎn)市場(chǎng)行情，深圳高端物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者仍處于觀望狀態(tài)。第二部分項(xiàng)目分析一.項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)二.項(xiàng)目四至分析三.項(xiàng)目資源分析四.產(chǎn)品分析五.SWOT分析六.如何建立差異化

一.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2#地塊綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積7115.2㎡總建筑面積34056.21㎡容積率3.4調(diào)整容積率3.58綠化率44.91%地下停車位164輛建筑層數(shù)：4棟住宅18層5棟住宅30層總居住戶數(shù)126戶1#地塊綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積12628.1㎡總建筑面積59148.28㎡容積率3.35調(diào)整容積率3.46綠化率42.75%地下停車位352輛建筑層數(shù)：1.棟住宅31層2，3棟住宅32層總居住戶數(shù)246戶項(xiàng)目分析→二.項(xiàng)目四至分析四季山水項(xiàng)目北面位置是梅林山公園，目前正在維修山道項(xiàng)目東面為嘉鑫陽光。項(xiàng)目西面為高尚住宅小區(qū)，周邊道路寬敞，綠樹成蔭。項(xiàng)目南面是南開附小。二.項(xiàng)目四至分析蓮花山項(xiàng)目所在位置周邊擁有豐富的自然景觀資源，它坐落塘朗山，面向蓮花山，西眺梅林水庫和梅林公園。梅林公園梅林山公園項(xiàng)目所在地梅林水庫項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析三.項(xiàng)目資源分析北環(huán)大道梅林路梅華路中康路梅麗路新洲路龍尾路從龍尾路出來之后，擁有通往深圳各個(gè)區(qū)域的通道。項(xiàng)目位置交通便利。本項(xiàng)目所在項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析地鐵4號(hào)線，梅林站透經(jīng)梅林中康路的深圳地鐵4號(hào)線二期工程已經(jīng)啟動(dòng)四季山水項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析項(xiàng)目所在位置周邊擁有豐富的景觀資源，它坐落塘朗山，面向蓮花山，西眺梅林水庫和梅林公園。景觀項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析配套生活配套：向右近家樂福商圈，向左靠近新世界百貨、天虹商場(chǎng)，生活便利教育配套：近梅林小學(xué)、南開附中等醫(yī)療配套：近梅林醫(yī)院、上梅林社區(qū)健康服務(wù)中心等文體娛樂配套：近塘朗山野郊公園、梅林公園，蓮花山公園項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析品牌1、集團(tuán)開發(fā)的房地產(chǎn)“鹿茵翠地”項(xiàng)目相繼獲得“綠色社區(qū)”稱號(hào)、“深圳市優(yōu)秀住宅小區(qū)”稱號(hào)、“深圳市物業(yè)管理優(yōu)秀項(xiàng)目”稱號(hào)。2、集團(tuán)開發(fā)的房地產(chǎn)“山月居”項(xiàng)目相繼獲得“園林式、花園式小區(qū)”稱號(hào)、“深圳市優(yōu)秀住宅小區(qū)”稱號(hào)。3、集團(tuán)開發(fā)的“新世界中心”是深圳CBD中心區(qū)內(nèi)頂級(jí)寫字樓標(biāo)桿。4、集團(tuán)開發(fā)的紡織品專業(yè)市場(chǎng)“無錫新世界國際”已成為具有全球影響力的項(xiàng)目。項(xiàng)目分析→三.項(xiàng)目資源分析12345舊廠房區(qū)幼兒園②交通設(shè)計(jì)地塊內(nèi)形成完全的人車分流，步行系統(tǒng)與周邊機(jī)動(dòng)交通有多處結(jié)點(diǎn)，在人車分流的基礎(chǔ)上保證了交通的高便捷性。地下車庫作了二層設(shè)計(jì)，形成2＃地塊車庫一層是全自然采光通風(fēng)的生態(tài)車庫。項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析①總體布局本項(xiàng)目三面環(huán)山，外部景觀優(yōu)勢(shì)明顯，在空間布局上采用了以點(diǎn)式高層住宅沿用地圍合的結(jié)構(gòu)形式，讓優(yōu)勢(shì)外部景觀資源與小區(qū)內(nèi)部園景相互滲透、融合，使景觀資源得到最大化利用。在內(nèi)部空間上則用一條環(huán)狀景觀步行道將二個(gè)獨(dú)立的地塊有機(jī)聯(lián)系為一個(gè)統(tǒng)一整體。規(guī)劃四.產(chǎn)品分析園林園林部分項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析水景部分水景建筑分析戶型平面上采用了全新的Z字形和雙Z字形戶型平面，將交通核放到了中心部位，而可以享受到自然景觀的面則被戶型完全利用，且戶戶南北通透，采光良好住宅的立面以暖色和灰色相映襯為主調(diào)，體現(xiàn)的是“現(xiàn)代豪華”的立面概念。

將成為梅林片區(qū)的地標(biāo)建筑所有住宅高層視野開闊，可觀三面山；低層則可更近距離的觀賞豐富的園林與水景，感受泰式園林每棟架空層增大了花園面積項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析戶型分析項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析棟號(hào)層數(shù)戶內(nèi)號(hào)戶型建筑面積（㎡）戶數(shù)實(shí)用率總面積（㎡）備注131A-1四房二廳二衛(wèi)166.103083%9725.80首層架空A-2三房二廳二衛(wèi)157.5830232B-1四房二廳二衛(wèi)181.083183.48%10367.12首層架空B-2三房二廳二衛(wèi)152.9631332B-1四房二廳二衛(wèi)181.086283.48%20734.24首層架空B-2三房二廳二衛(wèi)152.9662418C-1四房二廳二衛(wèi)159.553484.45%10392.58首層架空C-2三房二廳二衛(wèi)145.4534530D-1四房三廳三衛(wèi)259.052985.41%13791.51首層架空D-2四房二廳三衛(wèi)216.5229戶型分析——每棟戶數(shù)棟號(hào)戶數(shù)比重16016.13%26216.67%312433.33%46818.27%55815.6%總戶數(shù)：372戶3棟所占戶數(shù)比重最大項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析戶型分析——戶型比例主力戶型為三房二廳二衛(wèi)和四房二廳二衛(wèi)項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析戶型面積區(qū)間（㎡）所占比列三房二廳二衛(wèi)145.45-157.5842.2%四房二廳二衛(wèi)159.55-181.0842.2%四房二廳三衛(wèi)216.5215.6%四房三廳三衛(wèi)259.05戶型分析——面積區(qū)間比例160㎡左右和180㎡左右的戶型面積占主要比例項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析面積區(qū)間包含戶型所占比例145.45㎡C-29.13%160㎡左右(152.96-166.10㎡)A-1;A-2;B-2;C-150.27%181.08㎡B-125%215㎡D-27.8%259㎡D-17.8%戶型分析由面積區(qū)間比例可以看出，戶型面在140㎡、160㎡、180㎡、215.39㎡、259㎡五個(gè)值上比較集中，在這五個(gè)區(qū)域內(nèi)選出五個(gè)戶型代表進(jìn)行分析：項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析面積區(qū)間代表戶型戶型145.45㎡C-2三房二廳二衛(wèi)160㎡左右(152.96-166.10㎡)B-2三房二廳二衛(wèi)181.08㎡B-1四房二廳二衛(wèi)259.05㎡D-1四房三廳三衛(wèi)216.52㎡D-2四房二廳三衛(wèi)靜

動(dòng)戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶，南北通透設(shè)計(jì)，帶有入戶花園、花池，采光、通風(fēng)佳，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加私密性，主臥帶有衣帽間；

優(yōu)勢(shì)：板式結(jié)構(gòu)，大開間，客廳和主臥增加玄關(guān)設(shè)計(jì)，功能區(qū)分合理，入戶花園以及花池設(shè)計(jì)制造多重景觀，動(dòng)靜分區(qū)合理。項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析C-2戶型：三房二廳二衛(wèi)145.45㎡所在棟數(shù)：4棟，共34套戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，帶有入戶花園和花池設(shè)計(jì)，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，主臥帶有衣帽間設(shè)計(jì)；

優(yōu)勢(shì)：板式結(jié)構(gòu)，大開間，功能區(qū)分合理，入戶花園設(shè)計(jì)，客廳和主臥增加玄關(guān)設(shè)計(jì)，高層可觀山水遠(yuǎn)景，低層可觀園林景觀，動(dòng)靜分區(qū)合理。靜動(dòng)項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析B-2戶型：三房二廳二衛(wèi)152.96㎡所在棟數(shù)：2、3棟，共93套產(chǎn)品分析動(dòng)靜戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶，通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，帶有入戶花園，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，配備工人房以及西餐廚房，客廳尺度闊綽；

優(yōu)勢(shì)：板式結(jié)構(gòu)，大開間，工人房設(shè)計(jì)，西廚設(shè)計(jì)，功能區(qū)分合理，更加完善。入戶花園設(shè)計(jì)，客廳和主臥增加玄關(guān)設(shè)計(jì)，動(dòng)靜分區(qū)合理。項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析B-1戶型：四房二廳二衛(wèi)181.08㎡所在棟數(shù)：2、3棟，共93套戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶，通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，南北東西向高層視野均很開闊，帶有入戶花園與戶內(nèi)花園設(shè)計(jì)，增加父母房、家庭廳、西廚、工人房以及服務(wù)陽臺(tái)設(shè)計(jì)，功能更加完善，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性；

優(yōu)勢(shì)：板式結(jié)構(gòu)，大開間，客廳有入戶花園與戶內(nèi)花園雙景觀設(shè)計(jì)，增加父母房、家庭廳、西廚、工人房以及服務(wù)陽臺(tái)設(shè)計(jì)，功能完善，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，動(dòng)靜分區(qū)合理。產(chǎn)品分析靜動(dòng)項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析D-1戶型：四房二廳三衛(wèi)259.05㎡所在棟數(shù)：5棟，共29套動(dòng)靜戶型特點(diǎn)：板式結(jié)構(gòu)，兩梯兩戶，通透設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)佳，帶有戶內(nèi)花園，玄關(guān)設(shè)計(jì)增加空間私密性，主臥配備衣帽間、次主臥設(shè)計(jì)，配備工人房以及西餐廚房，功能更完善；

優(yōu)勢(shì)：板式結(jié)構(gòu)，大開間，主、次臥設(shè)計(jì)增加物業(yè)尊貴感。工人房設(shè)計(jì)，西廚設(shè)計(jì)，餐廳與客廳分開設(shè)計(jì)，戶內(nèi)花園設(shè)計(jì)，客廳和主臥增加玄關(guān)設(shè)計(jì)，動(dòng)靜分區(qū)合理。項(xiàng)目分析→四.產(chǎn)品分析D-2戶型：四房二廳三衛(wèi)216.52㎡所在棟數(shù)：5棟，共29套優(yōu)勢(shì)：擁有豐富的自然資源，坐落塘朗山，面向蓮花山，西眺梅林水庫和梅林公園；項(xiàng)目離馬路有一定距離，非常安靜；距離中心區(qū)只有十分鐘車程，具有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；靠近梅林一村的“家樂?！鄙倘?，配套設(shè)施齊全，生活便利；新世界品牌在梅林片區(qū)擁有較高的知名度和影響力。機(jī)會(huì)：可以彌補(bǔ)梅林市場(chǎng)高檔住宅的空檔，打造成梅林獨(dú)有的純大宅；08年房地產(chǎn)市場(chǎng)開始回暖，購房者的觀望態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力；未來地鐵4號(hào)線和9號(hào)線的開通，使項(xiàng)目擁有較好的升值潛力。劣勢(shì)：臨近項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差，西面有破舊廠房，且道路檔次較低；北面的山道損壞嚴(yán)重、有陳舊的廠房，這些都對(duì)本項(xiàng)目的形象有影響。威脅：戶型屬于兩拼、三拼，多本產(chǎn)權(quán)在進(jìn)行進(jìn)行銷售時(shí)，首付在四成以上。銀行按揭還款利率提高，購買成本增加；在深圳人心目中，梅林不是傳統(tǒng)觀念中的豪宅片區(qū)。項(xiàng)目分析→五.項(xiàng)目SWOT分析五.項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本身的三大優(yōu)勢(shì)：近靜境距離福田CBD中心區(qū)只有10分鐘車程位于和諧安靜的住宅片區(qū)，遠(yuǎn)離城市車水馬龍面山望水，純粹泰式園林演繹經(jīng)典生活與城市相連，又能私隱一方宣而不鬧，靜而不偏項(xiàng)目分析→六.如何建立差異化六.如何建立差異化根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如何建立項(xiàng)目的差異化？除了本身硬件條件的設(shè)置外，營銷推廣將是最重要的一個(gè)方面。因此可以從下面兩個(gè)方面考慮：

四季山水是一個(gè)距離CBD僅10分鐘車程，同時(shí)擁有豐富自然資源的項(xiàng)目。其大戶型的豪宅尺度在梅林片區(qū)更是極為稀缺。所以我們要向市場(chǎng)展現(xiàn)的是一個(gè)距離CBD一步之遙的稀缺山水豪宅形象，要在梅林片區(qū)建立起絕對(duì)高端的項(xiàng)目形象，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的區(qū)域便利性和成熟的生活配套，由此保證與其他山居豪宅樓盤的區(qū)別性。形象打造體驗(yàn)營銷項(xiàng)目擁有豐富的自然資源，坐落塘朗山，面向蓮花山，西眺梅林水庫和梅林公園，小區(qū)內(nèi)部是純粹的泰國園林水景。為了讓客戶對(duì)四季山水所傳達(dá)的生活方式有充分的理解和認(rèn)可，我們需要做好體驗(yàn)營銷，各種體驗(yàn)式和品鑒式活動(dòng)的開展，是本項(xiàng)目建立差異化營銷的重點(diǎn)。項(xiàng)目分析→六.如何建立差異化第三部分項(xiàng)目定位一.項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)剖析二.市場(chǎng)定位三.屬性定位四.形象定位68項(xiàng)目定位→一.項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)剖析一.項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)剖析區(qū)位價(jià)值：項(xiàng)目位于深圳市福田區(qū)下梅林龍尾大道東側(cè)，南開大學(xué)附中深圳分校以北。隨著透經(jīng)梅林中康路的深圳地鐵4號(hào)線二期工程的啟動(dòng)，以及貫穿上、下梅林的地鐵9號(hào)線的規(guī)劃確立，進(jìn)一步確立了梅林在深圳未來城市發(fā)展中軸的核心功能。資源價(jià)值：項(xiàng)目背靠綿延50多公里的塘朗山，南望上梅林文體公園，西臨特區(qū)內(nèi)最大的市政公園梅林公園和碧波蕩漾的梅林水庫。項(xiàng)目周邊多個(gè)高端住宅環(huán)繞，群山懷抱，環(huán)境靜謐，清風(fēng)徐徐，是深圳城市中心不可多得的高品質(zhì)生態(tài)居家之選。69項(xiàng)目定位→一.項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)剖析產(chǎn)品價(jià)值：一期開發(fā)北區(qū)地塊，占地近2萬m2，規(guī)劃為5棟18-32層高層住宅，主力為中大戶型，首層全部為架空花園。入戶花園、雙層露臺(tái)、景觀陽臺(tái)三重尊崇設(shè)計(jì)，或面山，或觀園，南北通透、視野開闊，勝攬?zhí)晾石B翠，小區(qū)水景園林盡收眼底。一期設(shè)有泳池和配套幼兒園。生活價(jià)值：項(xiàng)目依山伴水，有優(yōu)美的自然環(huán)境。周遍配套齊全，生活十分便利。驅(qū)車至深圳各地都非常方便，距離深圳福田中心區(qū)開車只需10分鐘。本項(xiàng)目是城市中心居家養(yǎng)生的首選之地，生活價(jià)值不容忽視。70項(xiàng)目定位→二.市場(chǎng)定位二.市場(chǎng)定位追隨者補(bǔ)缺者領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者角色劃分：本項(xiàng)目在梅林市場(chǎng)上所扮演的角色：競(jìng)爭(zhēng)類型特征嘉鑫陽光水木瀾山半山御景本項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者制定游戲規(guī)則者是產(chǎn)品有不可重復(fù)性是引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)向是規(guī)模大、品質(zhì)高是品牌知名度高是追隨者搭便車，借勢(shì)是是以小博大是是隨波逐流是是有一定的規(guī)模、品質(zhì)是是規(guī)劃設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，無太多亮點(diǎn)是否挑戰(zhàn)者沖擊游戲規(guī)則者鼓吹新的評(píng)估方式強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色和價(jià)值規(guī)模、品質(zhì)都屬上乘宣傳力度大補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙是創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)是在某一方面特點(diǎn)突出是品質(zhì)高，規(guī)模不一定大是項(xiàng)目定位→二.市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)類型特征星河丹堤香蜜湖唯珍府城市山林東方尊峪蘭溪谷本項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者制定游戲規(guī)則者是產(chǎn)品有不可重復(fù)性是引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)向是規(guī)模大、品質(zhì)高是品牌知名度高是追隨者搭便車，借勢(shì)以小博大隨波逐流有一定的規(guī)模、品質(zhì)規(guī)劃設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，無太多亮點(diǎn)挑戰(zhàn)者沖擊游戲規(guī)則者是是是鼓吹新的評(píng)估方式是是是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色和價(jià)值是是是規(guī)模、品質(zhì)都屬上乘是是是宣傳力度大否是是補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶是是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙是是創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)是是在某一方面特點(diǎn)突出是是品質(zhì)高，規(guī)模不一定大是是本項(xiàng)目在深圳山居豪宅中所扮演的角色：追隨者補(bǔ)缺者領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者本項(xiàng)目的市場(chǎng)角色梅林片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者深圳山居豪宅中的補(bǔ)缺者根據(jù)市場(chǎng)的角色分析得出，在梅林市場(chǎng)上，項(xiàng)目不論是檔次、規(guī)模、品牌、戶型面積都當(dāng)之無愧的是片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者。而站在整個(gè)深圳山居豪宅市場(chǎng)上看，本項(xiàng)目因?yàn)榕c中心區(qū)CBD的距離近，且片區(qū)生活配套成熟可以成為市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。因此，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為“中心城區(qū)稀缺原生山水大宅”項(xiàng)目定位→二.市場(chǎng)定位74項(xiàng)目定位→三.屬性定位三.屬性定位通過對(duì)本項(xiàng)目四季山水的區(qū)位、建筑風(fēng)格、景觀、人文以及產(chǎn)品各方面進(jìn)行探討，經(jīng)過對(duì)本項(xiàng)目核心價(jià)值的梳理，可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目極具優(yōu)勢(shì)的三大價(jià)值點(diǎn)在于：自然景觀：依山伴水，自然資源豐富，天生麗質(zhì)區(qū)位交通：城市中心，距離CBD一步之遙稀缺產(chǎn)品：梅林片區(qū)少有的高檔大戶豪宅自然景觀區(qū)位交通稀缺產(chǎn)品綜合三大核心價(jià)值點(diǎn)，本項(xiàng)目的物業(yè)屬性定位為：新古典板式高層大宅三大核心價(jià)值點(diǎn)75項(xiàng)目定位→四.形象定位四.形象定位本項(xiàng)目的形象定位必須是最能體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的、最能體現(xiàn)項(xiàng)目整體市場(chǎng)形象與高度的、最能撬動(dòng)客戶心理的、最能引起市場(chǎng)共鳴的。從區(qū)位、景觀及產(chǎn)品類型綜合考慮，我們的形象定位為：CBD之上山水大宅第四部分客戶定位一.目標(biāo)客戶特性及需求二.目標(biāo)客戶定位三.客戶購買決定因素四.獲得信息渠道五.客戶訪談77客戶定位→一.目標(biāo)客戶群特性及需求分析一.目標(biāo)客戶特性通過對(duì)意向客戶的訪談和意向客戶心理研究分析，我們發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特性是:他們有一定的社會(huì)地位；他們有知識(shí),有涵養(yǎng),有閱歷,有實(shí)力；年齡以35－50歲的區(qū)間為主；絕大部分客戶家庭結(jié)構(gòu)為三口之家或三代同堂；價(jià)格不是他們的決定性購買因素，但有一定的敏感度；客戶構(gòu)成中廣東籍的居多；客戶都屬于在各行各業(yè)中的成功人士，后續(xù)經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，喜愛居住在城市方便同時(shí)環(huán)境優(yōu)美的區(qū)域；需要一個(gè)既能照顧家人又能體現(xiàn)一定的身份和地位的居住環(huán)境。78客戶定位→一.目標(biāo)客戶需求分析目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目意向客戶的描述，以及目標(biāo)客戶群的鎖定，我們可以進(jìn)一步的了解到他們的購買需求：在本項(xiàng)目的購買群體中，他們購買的主要目的是為了自?。灰宰非蟾衅肺缓推焚|(zhì)的生活的換房需求為主；對(duì)于戶型面積的需求主要偏向于140-210平方米的大戶型；梅林原住居民因出行便利、配套完善的生活環(huán)境已經(jīng)使他們內(nèi)心深處對(duì)梅林產(chǎn)生了一種居住情節(jié)和依賴感；在CBD工作的他們，因頻繁忙碌的商務(wù)活動(dòng)使他們希望居住地與工作地保持較近的距離，省卻奔波的煩惱；對(duì)居住環(huán)境及周遍生活配套有較高的要求；希望有高品質(zhì)的園林景觀及物業(yè)管理。我們的主要目標(biāo)客戶群分為以下三個(gè)圈層：客戶定位→二.目標(biāo)客戶群定位第一圈層：梅林片區(qū)的客戶群體（生意人、公務(wù)員、企業(yè)高管）第二圈層：在CBD工作的私企老總、企業(yè)高管等有換房需求者第三圈層：新世界地產(chǎn)的老業(yè)主深圳市各企業(yè)主、私企老板、生意人深圳市各級(jí)政府部門公務(wù)員福田及周邊區(qū)域企事業(yè)單位管理階層深圳市各企業(yè)高層管理人員深圳市自由職業(yè)，高收入者附近區(qū)域原有居民，有換房換環(huán)境需求者其他客戶群描述81客戶定位→三.客戶購買決定因素三.客戶購買決定因素影響購房者決策的因素除了價(jià)格和地段外，主要有項(xiàng)目的自然景觀資源、周遍配套、交通便利性以及項(xiàng)目的檔次；而在購房決策過程，主要參與者為本人以及配偶。價(jià)格地段景觀配套交通檔次品牌物管82客戶定位→四.獲得信息渠道四.獲得信息渠道他們對(duì)項(xiàng)目的獲知渠道主要有：戶外廣告牌、報(bào)紙、雜志、電視、傳媒、朋友介紹等；喜歡的報(bào)媒雜志有：深圳商報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、晶報(bào)、經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)、財(cái)經(jīng)類和時(shí)尚類雜志；電視頻道有：深圳衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視頻道以及財(cái)經(jīng)生活頻道等?？蛻舳ㄎ弧?目標(biāo)客戶訪談訪談一：熊先生職業(yè)：公務(wù)員年齡：41歲居住區(qū)域：福田區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：3人購房目的：自住業(yè)余愛好：體育、休閑娛樂選擇購買的主要原因：環(huán)境好、配套完善較看好的區(qū)域：福田中心區(qū)購房理由：有換房需求已置業(yè)情況：福田區(qū)擁有壹套住宅對(duì)本項(xiàng)目的看法：項(xiàng)目離福田中心區(qū)較近，出行方便分析：因熊先生在CBD市民中心上班，考慮到本項(xiàng)目的交通便利，離CBD距離不遠(yuǎn)，所以表示會(huì)持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目。主要購房理由為更換更大面積的豪宅?？蛻舳ㄎ弧?目標(biāo)客戶訪談訪談二：廖先生職業(yè)：律師年齡：35歲居住區(qū)域：福田區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：3人購房目的：自住為主業(yè)余愛好：休閑娛樂、藝術(shù)薰陶選擇購買的主要原因：配套完善、地段好較看好的區(qū)域：梅林購房理由：需要改善居住環(huán)境已置業(yè)情況：梅林已經(jīng)擁有一套，南山有一套對(duì)本項(xiàng)目的看法：離市中心不遠(yuǎn)，靠山的環(huán)境不錯(cuò)，非常安靜，適合居住。分析：廖先生為梅林的原住居民，目前需要購房的理由主要是為了改善居住環(huán)境。看重本項(xiàng)目安靜，靠山的優(yōu)良環(huán)境。同時(shí)也看重開發(fā)商的品牌及物業(yè)管理?？蛻舳ㄎ弧?目標(biāo)客戶訪談訪談三：王先生職業(yè)：外資企業(yè)高管年齡：43歲居住區(qū)域：福田區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：5人購房目的：為家人購置業(yè)余興趣：上網(wǎng)、看電影選擇購買的主要原因：交通便利，檔次高較看好的區(qū)域：福田中心區(qū)附近購房理由：需要購置交通便利的住宅已置業(yè)情況：羅湖一套房，福田一套房對(duì)本項(xiàng)目的看法：配套完善，出行便利。分析：購房目的是為家人購置。王先生的太太在中醫(yī)院上班，看重本項(xiàng)目的原因主要是交通出行非常便利，離中心區(qū)距離很近。同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目的居住環(huán)境和周邊成熟的配套十分認(rèn)可。第五部分營銷策略一.營銷戰(zhàn)略二.營銷戰(zhàn)術(shù)一.營銷戰(zhàn)略1.總體營銷策略通過市場(chǎng)調(diào)研與分析，尋找項(xiàng)目的營銷突破點(diǎn)：挖掘價(jià)值---------------深度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)越的區(qū)位價(jià)值以及生活價(jià)值；推售時(shí)機(jī)---------------我們必須把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)間內(nèi)合理的推出市場(chǎng)；宣傳造勢(shì)---------------高調(diào)推出市場(chǎng)，建立項(xiàng)目高端山水豪宅的整體形象；會(huì)員招募---------------展開新世界會(huì)升級(jí)啟動(dòng)儀式，達(dá)到有效蓄客的目的；體驗(yàn)營銷---------------讓產(chǎn)品作代言，利用泰式園林品鑒會(huì)等活動(dòng)做好體驗(yàn)式營銷；差異化------------------倡導(dǎo)項(xiàng)目特有的生活姿態(tài)，引爆市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目獨(dú)有的高度；本項(xiàng)目先天條件十分優(yōu)越，我們的目標(biāo)不僅僅是成功銷售完畢，更重要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化，因此我們提出這樣的營銷思路：深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值建立高端的項(xiàng)目形象全方位整合推廣現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營銷營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略挖掘價(jià)值、高調(diào)入市、全面推廣、體驗(yàn)營銷挖掘價(jià)值本項(xiàng)目擁有諸多極具優(yōu)勢(shì)的先天條件，必須深度挖掘項(xiàng)目的潛在價(jià)值，包括區(qū)位價(jià)值、資源價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、生活價(jià)值。只有對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)足夠明確的前提下，才能將產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行整合，有序有效的將之推向市場(chǎng)。高調(diào)入市本項(xiàng)目是梅林的一個(gè)依山而建、擁有極佳自然景觀和完善生活配套的大戶型豪宅樓盤。而項(xiàng)目所在的梅林片區(qū)卻并不是市民心目中的傳統(tǒng)豪宅片區(qū)。在這樣的市場(chǎng)前提條下，我們需要教育市場(chǎng)，告訴深圳市民：本項(xiàng)目就是一個(gè)距離CBD10分鐘車程，擁有極佳的自然景觀，生活配套十分成熟的高端山水豪宅。以梅林片區(qū)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者形象出現(xiàn)在市場(chǎng)之上。營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略全面推廣因地制宜地制定項(xiàng)目的推廣、包裝及推售策略。在經(jīng)過前期的市場(chǎng)醞釀后，在較短的時(shí)間內(nèi)集中的將產(chǎn)品的信息通過全方位立體的媒介網(wǎng)絡(luò)推向市場(chǎng)，并通過現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境營銷等手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感觀轟炸，壓縮消費(fèi)者對(duì)商品的探索、評(píng)估階段，讓消費(fèi)的熱情迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I決策并實(shí)施購買行為。體驗(yàn)營銷項(xiàng)目營銷中心開放后，園林、樣板房也將相繼開放。利用媒體宣傳引導(dǎo)客戶來至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參加園林品鑒會(huì)，感受本項(xiàng)目純粹的泰式園林風(fēng)情。并輔以登山節(jié)等體驗(yàn)式的營銷活動(dòng)來擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力，達(dá)到有效的蓄客目的。從而實(shí)施度身定制的項(xiàng)目銷售策略、開盤策略，力求在項(xiàng)目開盤當(dāng)天取得銷售的全面勝利，樹立項(xiàng)目整體市場(chǎng)形象，為后期的持續(xù)銷售奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略2.營銷總綱工程進(jìn)度32008.45678910111222009.145674月30日展位布置完成5月6日臨時(shí)接待中心開放營銷中心7月20日開放8月16日樣板房開放6月13日竣工營銷節(jié)點(diǎn)5.6臨時(shí)營銷中心開放7.20現(xiàn)場(chǎng)營銷中心開放8.16樣板房、園林開放08年8月-09年7月公開發(fā)售期推廣節(jié)奏4月-5月形象導(dǎo)入期5月-8月形象建立期8月-09年2月形象提升期09年2月-7月形象鞏固期KeyMarketingPoint關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)8.28開盤營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略第一階段4月初～5月底高調(diào)亮相期第二階段6月初～7月底蓄客期第四階段8月初～09年8月底持續(xù)銷售期行動(dòng)要點(diǎn)：持續(xù)銷售；按既定指標(biāo)完成每月的銷售量；加強(qiáng)新老客戶之間的互動(dòng)，做好口碑營銷第三階段8月初～8月底開盤期行動(dòng)要點(diǎn)：參展房交會(huì)；高調(diào)亮相；接受咨詢；客戶積累；新世界山水會(huì)招募啟動(dòng)物料制作；行動(dòng)要點(diǎn)：臨時(shí)接待中心包裝完成并正式啟用；宣傳物料制作；新世界山水會(huì)會(huì)員繼續(xù)招募；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營銷中心、樣板房、園林的施工；營銷中心開放；會(huì)員活動(dòng)開展；行動(dòng)要點(diǎn)：會(huì)員活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行；

樣板房開放；園林開放、品鑒；開盤籌備；3.各階段營銷推廣計(jì)劃營銷策略→一.營銷戰(zhàn)略4.會(huì)員活動(dòng)時(shí)間軸高調(diào)亮相、蓄客期開盤期持續(xù)銷售期活動(dòng)主要目的：使得項(xiàng)目廣泛傳播積累大量有效會(huì)員增加客戶對(duì)項(xiàng)目的感性認(rèn)識(shí)房展會(huì)6.1兒童節(jié)風(fēng)箏大賽6.146.287.5登山CBD建設(shè)巡展登山健康養(yǎng)生講座7.20活動(dòng)主要目的：營銷中心開放答謝酒會(huì)7.26產(chǎn)品發(fā)布會(huì)8.108.16樣板房、園林開放8.24奧運(yùn)會(huì)閉幕式酒會(huì)8.28盛大開盤深度挖掘客戶增加客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)提高客戶購買欲已購買客戶與意向客戶賞月茶會(huì)國慶慶典9.15在已購房客戶中建立良好口碑專場(chǎng)音樂會(huì)8月初活動(dòng)主要目的：7.139.07登山具體執(zhí)行媒體推廣展示推廣活動(dòng)銷售營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)具體執(zhí)行媒體推廣展示推廣活動(dòng)銷售媒體選擇推廣主題推廣步驟媒體組合媒體計(jì)劃營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品差異化形象：CBD之上的山水大宅深圳市內(nèi)不乏豪宅，但同時(shí)擁有自然原生態(tài)，又坐享CBD優(yōu)質(zhì)的生活、商務(wù)、市政配套的純大宅項(xiàng)目則是少之又少，這些條件是項(xiàng)目在市場(chǎng)上脫穎而出的關(guān)鍵！形象調(diào)整+精細(xì)化營銷推廣主題：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)形象調(diào)整+精細(xì)化營銷區(qū)域形象建立：城市中心北區(qū)星河丹堤的片區(qū)屬性是“西銀湖”，圣莫麗斯的片區(qū)屬性是“香蜜湖上游”，車公廟的片區(qū)屬性是“中心西區(qū)”，科技園的片區(qū)屬性是“南硅谷”……梅林片區(qū)需要重新賦予一個(gè)片區(qū)定位，來幫助四季山水豪宅形象建立。推廣主題：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)97推廣時(shí)期營銷階段推廣主題形象導(dǎo)入期市場(chǎng)預(yù)熱期第一樂章“CBD之上的山水大宅”形象建立期項(xiàng)目蓄客期第二樂章“淡定，一個(gè)世界”形象提升期項(xiàng)目熱銷期第三樂章“享城市，藏山水”根據(jù)本項(xiàng)目的營銷階段，推廣思路也需要隨之分為三個(gè)步驟：1.形象導(dǎo)入期：項(xiàng)目形象初次亮相，引起市場(chǎng)關(guān)注，不涉及到具體信息。2.形象建立期：項(xiàng)目形象及開盤等具體信息逐步公布，全面推廣階段。3.形象提升期：達(dá)到較高的市場(chǎng)接受度之后，對(duì)項(xiàng)目形象高度再一次進(jìn)行提升。推廣步驟：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)以報(bào)廣和戶外廣告為主，輔以電視廣告、電臺(tái)電臺(tái)、寫字樓電梯廣告、DM直投、短信在營銷費(fèi)用有限的條件下，建議前期利用現(xiàn)有資源主要以戶外路牌廣告和戶外圍墻廣告為主，同時(shí)從4月底開始進(jìn)行兩周一次的報(bào)紙廣告宣傳；至7月底開始則加重報(bào)紙廣告和各項(xiàng)廣告途徑的宣傳。建議戶外廣告一面是區(qū)域的炒作（深圳·中心北區(qū)），一面是原生態(tài)大宅的闡述。通過長期對(duì)客戶的影響，告訴客戶片區(qū)的價(jià)值、原生態(tài)住宅的價(jià)值，以及給項(xiàng)目貼上豪宅的標(biāo)簽。媒體組合：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)99采用媒體投放選擇臨時(shí)銷售中心、導(dǎo)視包裝主要宣傳媒體立柱廣告牌報(bào)紙于重大節(jié)點(diǎn)（如開盤）前投放，不做日常性投放配合公關(guān)活動(dòng)的宣傳報(bào)道廣播主要針對(duì)有車一族分眾廣告主要針對(duì)高端寫字樓、銀行、飛機(jī)場(chǎng)等地投放；網(wǎng)絡(luò)投放網(wǎng)絡(luò)廣告、制作“項(xiàng)目網(wǎng)站”（有域名）現(xiàn)場(chǎng)包裝媒介模型、折頁（單張）電視廣告、電視宣傳片主要在入市期及重要營銷點(diǎn)，并制作電視宣傳片用于售樓處播放媒體組合：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)100媒體選擇：蓮塘羅沙立交立柱松崗廣深高速2塊立柱北環(huán)大道1塊戶外廣告深南大道1塊戶外廣告戶外廣告

深圳特區(qū)報(bào)（貫穿整個(gè)推廣期）晚報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期）晶報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期）商報(bào)（預(yù)熱期、蓄客期）南方都市報(bào)（項(xiàng)目熱銷期）報(bào)紙廣告網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目網(wǎng)站搜房網(wǎng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)電視、電臺(tái)鳳凰衛(wèi)視頻道深圳電視臺(tái)都市頻道深圳電臺(tái)交通頻率分眾傳媒媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)DM直郵戶外廣告圍墻廣告會(huì)刊廣告燈桿旗網(wǎng)絡(luò)廣告分眾傳媒樓體條幅報(bào)紙廣告5月 6月7月8月9月10月11月12月1月4月2月電視廣告媒體計(jì)劃：媒體推廣營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)階段日期媒體版面規(guī)格備注信息內(nèi)容形象導(dǎo)入——市場(chǎng)預(yù)熱期4.29深圳特區(qū)報(bào)、晚報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版硬廣告房交會(huì)5.31深圳晚報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）兒童節(jié)風(fēng)箏大賽6.13深圳特區(qū)報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）登山活動(dòng)6.27深圳商報(bào)/晶報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）CBD建筑巡展7.12深圳商報(bào)/晶報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）健康養(yǎng)生講座形象建立——蓄客期7.19深圳特區(qū)報(bào)深圳商報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版系列硬廣告，釋放現(xiàn)場(chǎng)營銷中心開放7.25晶報(bào)深圳晚報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）答謝酒會(huì)附：報(bào)紙廣告計(jì)劃營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)階段日期媒體版面規(guī)格備注信息內(nèi)容形象提升——熱銷期7月底OR8月初深圳特區(qū)報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色半版硬廣+活動(dòng)通告（要求贈(zèng)送后續(xù)報(bào)道）專場(chǎng)音樂會(huì)8.08深圳商報(bào)/晶報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版系列硬廣告，活動(dòng)通告產(chǎn)品發(fā)布會(huì)8.15深圳特區(qū)報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版系列硬廣告樣板房、園林開放8.23南方都市報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版硬廣告活動(dòng)信息奧運(yùn)閉幕酒會(huì)8.27深圳特區(qū)報(bào)房地產(chǎn)專版或經(jīng)濟(jì)生活版彩色整版開盤廣告盛大開盤附：報(bào)紙廣告計(jì)劃營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)具體執(zhí)行媒體推廣展示推廣活動(dòng)銷售臨時(shí)接待中心展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)展示給客戶充分的購買理由！梅林片區(qū)的平民住宅已經(jīng)深入人心，豪宅的形象似乎在展示上無法體現(xiàn)，而這個(gè)現(xiàn)狀是與客戶希望得到身份認(rèn)同以及豪宅標(biāo)簽的事實(shí)相互矛盾的。然而，在展示線上營銷中心和小區(qū)的品質(zhì)感卻可以重新建立起客戶對(duì)項(xiàng)目檔次的認(rèn)可度。因此，對(duì)四季山水特別的展示和包裝顯得尤為重要，而服務(wù)上的展示體現(xiàn)也是我們可以努力的方向。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)臨時(shí)接待中心：臨時(shí)接待中心將是現(xiàn)場(chǎng)營銷中心開放前最重要的客戶積累基地和活動(dòng)基地，因此選址和展示將成為營銷中尤為重要的一環(huán)。建議選址：主展場(chǎng)：新世界商務(wù)中心南大堂——主要針對(duì)福田客戶和新世界中心業(yè)主分展場(chǎng)：梅林一村家樂福超市——主要針對(duì)梅林客戶和去現(xiàn)場(chǎng)考察的客戶展示營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)展示戶外導(dǎo)示戶內(nèi)展示設(shè)置在新世界中心南大堂的臨時(shí)接待中心將主要針對(duì)福田片區(qū)的客戶，同時(shí)也包括CBD各大寫字樓中的目標(biāo)客戶群體，其包裝不僅要配合寫字樓本身的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，同時(shí)要凸顯項(xiàng)目本身的特性。臨時(shí)接待中心：新世界中心南大堂展示營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)戶外導(dǎo)示要求1、中心正門入口處需設(shè)置一塊昭示性導(dǎo)示牌臨時(shí)接待中心：新世界中心南大堂展示營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)2、樓體廣告利用新世界中心一層招商銀行樓上戶外廣告位做為臨時(shí)接待處現(xiàn)場(chǎng)的主要宣傳途徑。戶外導(dǎo)示要求營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)臨時(shí)接待中心：新世界中心南大堂展示西入口北入口戶內(nèi)展示沙盤洽談區(qū)吊旗戶型模型接待臺(tái)場(chǎng)地區(qū)域劃分圖營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)臨時(shí)接待中心：新世界中心南大堂展示位置：家樂福臨近出口處營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)臨時(shí)接待中心：梅林一村家樂福展示開放時(shí)間：開盤前一個(gè)月具體方案：到時(shí)提交現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)場(chǎng)展示外場(chǎng)展示營銷中心樣板房清水房停車場(chǎng)外圍導(dǎo)示看樓通道園林工地圍墻門前道路樓體展示周遍環(huán)境項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：高品質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)展示是促成客戶購買的決定因素之一展示營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：營銷中心：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷中心包裝建議：主功能區(qū)域：售樓處主要功能區(qū)域的裝修（接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)）洽談區(qū)：建議采用木材進(jìn)行裝飾，增加柔和、溫馨的感覺。天花裝修：天花的裝修盡量簡(jiǎn)潔、避免繁復(fù)的吊頂，可以采用局部頂。燈光運(yùn)用：在接待區(qū)處可采用大型現(xiàn)代暖光吊燈，有利于增加燈光效果，制造溫馨氣氛。墻面裝飾：可以懸掛具有古典油畫裝飾墻面或柱面。現(xiàn)場(chǎng)綠化：用于一些邊角位置的裝飾，增加現(xiàn)場(chǎng)的盎然生機(jī)。區(qū)域模型燈箱：建議在模型區(qū)墻面做區(qū)域規(guī)劃展示模型。水吧臺(tái)：本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種純生態(tài)的品質(zhì)生活，在客戶看樓過程中也要做到優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，建議在洽談區(qū)附近增設(shè)小型水吧臺(tái)，提升項(xiàng)目形象。經(jīng)理室：建議設(shè)一間現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理室，方便日常工作的處理，特別是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷控的監(jiān)控、對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)性問題的處理等。文件區(qū)：將相關(guān)銷售法律文書制作成展板懸掛在接待區(qū)墻面，體現(xiàn)發(fā)展商的專業(yè)性和規(guī)范性，給客戶留下良好的印象。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：營銷中心：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)根據(jù)市場(chǎng)情況，樣板房的設(shè)置已成為帶動(dòng)銷售最有力的工具，例如半山海景蘭溪谷就因?yàn)闃影宸康闹匦略O(shè)置，銷售出現(xiàn)很大攀升，目前項(xiàng)目已設(shè)置四套樣板房，分別在2號(hào)棟和5號(hào)棟，但由于開盤當(dāng)天只進(jìn)行1、2、3號(hào)棟的房源銷售，建議在戶數(shù)比重最大（占整個(gè)項(xiàng)目的33.33%）的3號(hào)棟高層再設(shè)置兩套樣板房和兩套清水房，這將大大地帶動(dòng)3號(hào)棟的銷售。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：樣板房展示：增加2套樣板房①②營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格以簡(jiǎn)潔的表現(xiàn)形式來滿足人們對(duì)空間環(huán)境那種感性的、本能的和理性的需求，這就是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格強(qiáng)調(diào)少即是多，舍棄不必要的裝飾元素，追求時(shí)尚和現(xiàn)代的簡(jiǎn)潔造型、愉悅色彩。樣板房風(fēng)格建議營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)南加州風(fēng)格南加州(建筑)風(fēng)格是北美(建筑)風(fēng)格之一。北美風(fēng)格是一種混合的產(chǎn)物,即在同一時(shí)期接受了許多種成熟的建筑風(fēng)格，相互之間有融合，又有相互影響。南加州的建筑裝飾風(fēng)格在形成過程中也受到傳統(tǒng)西班牙風(fēng)格的影響。因此本樣板房的設(shè)計(jì)也帶有西班牙裝飾的特點(diǎn)，選材考究、裝飾精致，風(fēng)格大氣奔放。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：清水房展示：清水房設(shè)置建議：1、在樣板房的樓下或樓上各做一套毛坯房交樓標(biāo)準(zhǔn)房和一套刷白清水營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)清水房展示能夠給客戶對(duì)于產(chǎn)品最直觀的展示和影響。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：清水房展示：清水房展示能夠給客戶對(duì)于產(chǎn)品最直觀的展示和影響。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)細(xì)部處理建議：1、門框刷膠水邊；2、在毛坯房?jī)?nèi)做管、線以及建筑材料展示，具體做法參照萬科第五項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：清水房展示：清水房展示能夠給客戶對(duì)于產(chǎn)品最直觀的展示和影響。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)細(xì)部處理建議：3、洗手間的交付標(biāo)準(zhǔn)參照下圖標(biāo)準(zhǔn),無需灌漿;①②看樓通道沿路擋板項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：看樓通道：看樓路線營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)軟性的長期包裝在硬件無法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進(jìn)行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓四季山水顯得更加舒適和圓滿。另外，由于項(xiàng)目銷售時(shí)值仲夏，有必要考慮設(shè)置遮陽的設(shè)施。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：看樓通道：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：內(nèi)場(chǎng)展示：園林、水景：園林、水景展示看樓通道的兩側(cè)的園林水景需一步到位，達(dá)到入伙交付的標(biāo)準(zhǔn)，能夠增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，大大提高銷售。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)圍墻展示：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的圍墻展示將會(huì)給客戶留下第一印象，所以符合項(xiàng)目檔次和定位顯得十分重要。左圖為項(xiàng)目東側(cè)圍墻現(xiàn)狀，建議立即更換，并換上現(xiàn)用銷售信息。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：圍墻展示：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)圍墻展示：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的圍墻展示將會(huì)給客戶留下第一印象，所以符合項(xiàng)目檔次和定位顯得十分重要。左圖為項(xiàng)目西側(cè)主入口處圍墻現(xiàn)狀，建議立即更換，并換上現(xiàn)用銷售信息。圍墻加高項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：圍墻展示：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)售樓處停車場(chǎng)包裝要求：完善的導(dǎo)示系統(tǒng)安裝準(zhǔn)備遮陽蓬或準(zhǔn)備遮光布項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：停車場(chǎng)包裝：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)示系統(tǒng)主要承載著為項(xiàng)目的來訪客戶做指引的重要功能，同時(shí)在整個(gè)項(xiàng)目的形象展示中占有重要地位，是產(chǎn)品品質(zhì)感的表現(xiàn)途徑之一。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：導(dǎo)示系統(tǒng)：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目入口崗?fù)?314圍墻廣告項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外導(dǎo)示系統(tǒng)位置圖營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)售樓處看樓通道圍墻停車場(chǎng)圍墻建議在龍尾路與梅林路的交叉路口和項(xiàng)目主入口處設(shè)置高檔導(dǎo)示牌，并在主入口開端處設(shè)置崗?fù)?，用以引?dǎo)開車客戶看房；營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)示牌圖片參考兩邊植被的修飾---用盆景或柵欄遮擋住根部凌亂部分柵欄圍繞項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：主入口道路：主入口的道路與項(xiàng)目直接相連，其檔次與裝飾將直接影響到客戶對(duì)項(xiàng)目的檔次的定位，所以需對(duì)現(xiàn)有狀況進(jìn)行改造，使兩者調(diào)性統(tǒng)一營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)整體路面顯得質(zhì)量低劣，影響項(xiàng)目檔次。需要將之進(jìn)行重新修整，修建一條柏油路。路面改造參考圖片營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)四季山水建議：風(fēng)格必須符合建筑物風(fēng)格和外部裝飾特征。應(yīng)根據(jù)燈具安裝不同部位而造成的日后維修方便程度來選擇光源。山水連線：81303888項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：樓體展示：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)工程辦公樓與項(xiàng)目后方舊樓體（現(xiàn)狀）與項(xiàng)目毗鄰的建筑將直接影響到項(xiàng)目整體的調(diào)性。建議：1、遷移項(xiàng)目工程辦公大樓2、粉刷3棟正北向的舊廠房房頂、整個(gè)樓面，并在屋頂鋪種綠植。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：周邊環(huán)境：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷中心旁邊的工棚（現(xiàn)狀）建議：3、拆除營銷中心旁邊的工棚4、預(yù)留看房車位項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：周邊環(huán)境：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目北面位置道路破壞嚴(yán)重，并且沿路衛(wèi)生狀況也不理想，建議立即清理，打造內(nèi)外統(tǒng)一的豪宅。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：周邊環(huán)境：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示：外場(chǎng)展示：周邊環(huán)境：建議在北面山上以項(xiàng)目名義設(shè)置導(dǎo)示牌，美化山體的同時(shí)，讓客戶感覺這是四季山水的私家園林，凸顯其尊貴性營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)具體執(zhí)行媒體推廣展示推廣活動(dòng)銷售活動(dòng)主線階段活動(dòng)推廣活動(dòng)體驗(yàn)式營銷讓客戶感受山水大宅氣質(zhì)！推廣活動(dòng)只有圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)客戶開展，才能達(dá)到預(yù)期的效果！中心區(qū)生活體驗(yàn)活動(dòng)山水生活體驗(yàn)活動(dòng)目標(biāo)客戶享受中心區(qū)城市生活享受自然原生態(tài)生活潛在目標(biāo)客戶群體示意圖活動(dòng)主線示意圖活動(dòng)主線：營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)推廣活動(dòng)階段活動(dòng)：高調(diào)亮相期活動(dòng)蓄客期活動(dòng)開盤期活動(dòng)持續(xù)銷售期活動(dòng)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)推廣活動(dòng)階段活動(dòng)：高調(diào)亮相期活動(dòng)蓄客期活動(dòng)開盤期活動(dòng)持續(xù)銷售期活動(dòng)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)第一階段高調(diào)亮相期時(shí)間：4月初～5月初相關(guān)物料準(zhǔn)備：1、區(qū)域、總體及戶型模型制作完成3、展覽公司確定并完成展會(huì)布展4、項(xiàng)目形象手冊(cè)完稿5、項(xiàng)目區(qū)域配套手冊(cè)完稿6、臨時(shí)營銷中心包裝確定并制作7、新世界山水會(huì)申請(qǐng)表印刷完成8、春交會(huì)海報(bào)設(shè)計(jì)印刷完成9、水杯、工牌、名片等VI系列物料準(zhǔn)備營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)高調(diào)亮相期目標(biāo)推廣步驟營銷關(guān)鍵點(diǎn)銷售渠道建立項(xiàng)目的高端形象；測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)；積累客戶；完善銷售渠道。以新世界中心和新世界國際的市場(chǎng)影響力和知名度，引申出新世界傾力打造的住宅標(biāo)桿－四季山水；通過戶外廣告宣傳、報(bào)紙廣告宣傳，建立項(xiàng)目的豪宅形象；以“近、靜、境”訴求項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)。參展春季房地產(chǎn)交易會(huì)；1.房展會(huì)；2.新世界中心南大堂臨時(shí)接待中心啟用；3.網(wǎng)絡(luò)廣告；4.工地圍墻廣告；5.戶外廣告牌；6.報(bào)媒廣告。階段解析－高調(diào)亮相期營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)春季房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2008年5月1日～5月5日地點(diǎn)：會(huì)展中心活動(dòng)組織：新世界、全策行目標(biāo)1：建立新世界四季山水豪宅的市場(chǎng)地位，樹立梅林豪宅標(biāo)桿；目標(biāo)2：揭開“新世界四季山水”豪宅面紗，讓目標(biāo)客戶初步了解產(chǎn)品，并保持對(duì)項(xiàng)目的好奇心。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)房展會(huì)活動(dòng)情況（見附件二：春交會(huì)報(bào)告）營銷活動(dòng)之－新世界山水會(huì)招募活動(dòng)時(shí)間：5月1日-8月27日活動(dòng)形式：展會(huì)期間以新世界VIP會(huì)員招募會(huì)的形式作為首波蓄客方式，作為新世界會(huì)員，可以獲邀參與新世界會(huì)組織的各項(xiàng)精彩會(huì)員活動(dòng)，參與新世界會(huì)不定期組織的各種團(tuán)購及消費(fèi)優(yōu)惠、獲得購房?jī)?yōu)惠等?；顒?dòng)目的：新世界會(huì)員招募會(huì)在提供服務(wù)的同時(shí)，更為新世界四季山水項(xiàng)目積累了大量潛在客戶，能夠掌握客戶的詳細(xì)資料，營銷作用明顯。145新世界營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)推廣活動(dòng)階段活動(dòng)：高調(diào)亮相期活動(dòng)蓄客期活動(dòng)開盤期活動(dòng)持續(xù)銷售期活動(dòng)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)第二階段蓄客期時(shí)間：5月初～7月底相關(guān)物料準(zhǔn)備：1、新世界中心南大堂的包裝完成2、客戶上門的系列套表準(zhǔn)備完畢3、新世界山水會(huì)申請(qǐng)表準(zhǔn)備到位4、宣傳物料設(shè)計(jì)、制作7、上門客戶貴賓接待本設(shè)計(jì)并印刷完成8、樓體燈光字制作完成9、新世界山水會(huì)會(huì)員卡制作完成10、現(xiàn)場(chǎng)營銷中心包裝完成營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)蓄客期目標(biāo)推廣步驟營銷關(guān)鍵點(diǎn)宣傳渠道測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)；積累客戶；建立市場(chǎng)形象；建立銷售渠道。建立咨詢點(diǎn)；申請(qǐng)咨詢電話；形象建立（戶外導(dǎo)示、工地圍墻）；會(huì)員活動(dòng)：1、蓮花山兒童節(jié)風(fēng)箏大賽2、登塘朗山活動(dòng)3、CBD建設(shè)巡展活動(dòng)4、健康養(yǎng)生講座5、營銷中心開放6、老業(yè)主答謝酒會(huì)7、專場(chǎng)音樂會(huì)利用咨詢點(diǎn)展示接待網(wǎng)絡(luò)宣傳工地圍墻報(bào)紙軟文路牌階段解析－蓄客期營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－兒童節(jié)風(fēng)箏大賽活動(dòng)時(shí)間：6月1日活動(dòng)形式：以集團(tuán)名義在蓮花山舉辦“兒童節(jié)風(fēng)箏大賽”，邀請(qǐng)會(huì)員家庭單位參加，同時(shí)在贊助的風(fēng)箏等道具上印有四季山水的LOGO，達(dá)到項(xiàng)目推廣的目的?；顒?dòng)目的：首次大型活動(dòng)，轟動(dòng)造勢(shì)。合作單位：蓮花山公園管理處深圳晚報(bào)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－主題登山活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：6月14日、7月6日活動(dòng)形式：針對(duì)目標(biāo)客戶的家庭構(gòu)成或愛好舉辦不同主題的登山活動(dòng)，并將登山活動(dòng)作為項(xiàng)目的主線活動(dòng)周期性長期進(jìn)行?；顒?dòng)目的：引導(dǎo)消費(fèi)者去體驗(yàn)與山為伴的健康生活，通過媒體的報(bào)道宣傳，強(qiáng)力造勢(shì)。合作單位：深圳市登山戶外運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)深圳特區(qū)報(bào)

營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－CBD建設(shè)與梅林生活攝影展覽活動(dòng)時(shí)間：6月28日活動(dòng)形式：在新世界中心大堂舉辦CBD建設(shè)和梅林生活攝影展覽，向市民展現(xiàn)兩種生活的不同體驗(yàn)?；顒?dòng)目的：加強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)中心區(qū)生活以及梅林生活的體驗(yàn)，使客戶與四季山水將要帶來的生活產(chǎn)生共鳴。合作單位：中國攝影協(xié)會(huì)【視覺中國】深圳特區(qū)報(bào)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－健康養(yǎng)生講座活動(dòng)時(shí)間：7月13日活動(dòng)形式：邀請(qǐng)健康養(yǎng)生專家，在臨時(shí)接待處開展健康養(yǎng)生知識(shí)講座，邀請(qǐng)會(huì)員客戶參加?；顒?dòng)目的：宣傳項(xiàng)目適合養(yǎng)生居家的生活價(jià)值，保持市場(chǎng)關(guān)注度。合作單位：中華性命科學(xué)養(yǎng)生協(xié)會(huì)深圳晚報(bào)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－營銷中心開放活動(dòng)時(shí)間：7月20日活動(dòng)形式：邀約新世界山水會(huì)會(huì)員到營銷中心領(lǐng)取會(huì)員卡，同時(shí)在報(bào)紙等媒體上發(fā)布營銷中心正式對(duì)外開放的信息．現(xiàn)場(chǎng)舉辦茶藝表演和古箏演奏營造氣氛?；顒?dòng)目的：引導(dǎo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解樓盤信息，感受項(xiàng)目品質(zhì)。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活動(dòng)之－新世界老業(yè)主答謝活動(dòng)時(shí)間：7月26日活動(dòng)形式：邀請(qǐng)新世界的老業(yè)主，在項(xiàng)目營銷中心現(xiàn)場(chǎng)舉辦老業(yè)主答謝會(huì)?；顒?dòng)目的：新世界集團(tuán)的部分老業(yè)主，尤其新世界中心的業(yè)主中，有不少屬于我們的目標(biāo)客戶群。通過活動(dòng)可以讓他們充分了解項(xiàng)目，激發(fā)購買欲。營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)推廣活動(dòng)階段活動(dòng)：高調(diào)亮相期活動(dòng)蓄客期活動(dòng)開盤期活動(dòng)持續(xù)銷售期活動(dòng)營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)第三階段開盤期時(shí)間：8月初～8月底相關(guān)物料準(zhǔn)備：1、看樓通道包裝完成2、泰式園林包裝完成3、價(jià)格表、銷控表、選房表等開盤物料制作完成4、開盤方案、價(jià)格方案準(zhǔn)備完成5、1號(hào)地塊預(yù)售證領(lǐng)取營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)開盤期目標(biāo)推廣步驟營銷關(guān)鍵點(diǎn)銷售渠道刺探市場(chǎng)反應(yīng)，檢討制定策略，為開盤決策奠定基礎(chǔ)，在開盤形成熱銷場(chǎng)面，促成交易。開盤執(zhí)行方案確定及開盤的組織實(shí)施2.項(xiàng)目公開選房信息發(fā)布營銷中心、看樓通道、樣板房、園林導(dǎo)視系統(tǒng)；3.活動(dòng)營銷輔助。會(huì)員活動(dòng)：1、專場(chǎng)音樂會(huì)2、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3、樣板房、園林品鑒4、奧運(yùn)會(huì)閉幕酒會(huì)5、開盤利用售樓處展示接待網(wǎng)絡(luò)宣傳報(bào)紙軟文、廣告路牌階段解析－開盤期營銷策略→二.營銷戰(zhàn)術(shù)營銷活