B2C電子商務(wù)的資料第1頁/共64頁

B2C電子商務(wù)

主要內(nèi)容：電子商業(yè)模式的相關(guān)概念企業(yè)與消費(fèi)者之間電子商務(wù)的內(nèi)容網(wǎng)上商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)及流程如何？企業(yè)開展網(wǎng)上零售有哪些方案可以選擇？如何塑造在線零售優(yōu)勢(shì)？第2頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念一、商業(yè)模式的概念

定義

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等,用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。第3頁/共64頁九個(gè)要素（1）價(jià)值主張（2）消費(fèi)者目標(biāo)群體（3）分銷渠道（4）客戶關(guān)系（5）價(jià)值配置（6）核心能力（7）合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（8）成本結(jié)構(gòu)（9）收入模型電子商業(yè)模式的相關(guān)概念第4頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念二、電子商務(wù)模式的內(nèi)容1、戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品特征產(chǎn)品上市時(shí)間客戶服務(wù)差別化品牌形象

2、目標(biāo)客戶3、收入和利潤來源4、價(jià)值鏈5、核心能力

第5頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念二、電子商務(wù)模式的內(nèi)容1、戰(zhàn)略目標(biāo)2、目標(biāo)客戶客戶范圍產(chǎn)品或服務(wù)范圍

3、收入和利潤來源4、價(jià)值鏈5、核心能力

第6頁/共64頁電子商務(wù)分類及代表網(wǎng)站B2B：阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造……C2C：淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、TOM易趣……B2C：淘寶商城、當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、麥網(wǎng)…B2T：B2G：C2B2C：……第7頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念二、電子商務(wù)模式的內(nèi)容1、戰(zhàn)略目標(biāo)2、目標(biāo)客戶3、收入和利潤來源

在電子商務(wù)市場(chǎng)中，大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的，以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品一般具有高固定成本低可變成本的特點(diǎn)，因而產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)具有較大的特殊性，企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)不在于單位產(chǎn)品的利潤率水平，而更加重視產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高和市場(chǎng)的增長。4、價(jià)值鏈5、核心能力

第8頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念二、電子商務(wù)模式的內(nèi)容1、戰(zhàn)略目標(biāo)2、目標(biāo)客戶3、收入和利潤來源

4、價(jià)值鏈

為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，公司必須進(jìn)行一些能夠支持這些價(jià)值的活動(dòng)，這些活動(dòng)往往具有一定的關(guān)聯(lián)性，一般被稱作價(jià)值鏈。5、核心能力

第9頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念二、電子商務(wù)模式的內(nèi)容1、戰(zhàn)略目標(biāo)2、目標(biāo)客戶3、收入和利潤來源

4、價(jià)值鏈 5、核心能力

核心能力是相對(duì)稀缺的資源和有特色的服務(wù)能力，它能夠創(chuàng)造長期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心能力是公司的集體智慧，特別是那種把多種技能、技術(shù)和流程集成在一起以適應(yīng)快速變化的環(huán)境的能力。

資源競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第10頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念三、電子商務(wù)模式主要類型1、概述

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者可以分企業(yè)(Business/B)、消費(fèi)者(Consumer/C)兩種角色，相應(yīng)地電子商務(wù)應(yīng)用也有三種基本類型：即企業(yè)—企業(yè)（B2B），企業(yè)—消費(fèi)者（B2C），消費(fèi)者—消費(fèi)者（C2C）。第11頁/共64頁電子商業(yè)模式的相關(guān)概念2、電子商務(wù)的服務(wù)層次

初級(jí)層次 初級(jí)層次是指企業(yè)開始在傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)中的一部分引入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息處理與交換，部分代替企業(yè)內(nèi)部或?qū)ν獾膫鹘y(tǒng)信息儲(chǔ)存和傳遞方式。中級(jí)層次 中級(jí)層次是指企業(yè)利用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞代替了某些合同成立的有效條件，或者構(gòu)成履行商務(wù)合同的部分義務(wù)。高級(jí)層次 高級(jí)層次是電子商務(wù)發(fā)展的理想階段，企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的全部程序被電腦網(wǎng)絡(luò)的信息處理和信息傳輸來代替，最大程度消除了人工干預(yù)。第12頁/共64頁網(wǎng)上購物過程購物車網(wǎng)上瀏覽選擇網(wǎng)上商店查詢所需物品并下訂貨單通過服務(wù)器與商店聯(lián)系,應(yīng)答客戶確認(rèn),電子錢包付錢加密送到相應(yīng)的銀行經(jīng)銀行證明有效,銷售商付貨第13頁/共64頁成功案例全球最大虛擬書店WWW.AMAZON.COM顧客可以自己管理和跟蹤的快遞公司：

WWW.FEDEX.COM預(yù)定外買食品：WWW.PIZAAHUT.COM第14頁/共64頁第15頁/共64頁第16頁/共64頁B2C電子商務(wù)B2C電子商務(wù)是企業(yè)通過Internet向個(gè)人網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的經(jīng)營方式，即網(wǎng)上零售。第17頁/共64頁B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型1、門戶網(wǎng)站2、電子零售商3、內(nèi)容提供商4、交易經(jīng)紀(jì)人5、社區(qū)服務(wù)商第18頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型1、門戶網(wǎng)站含義： 門戶網(wǎng)站是在一個(gè)網(wǎng)站上向用戶提供強(qiáng)大的Web搜索工具，以及集成為一體的內(nèi)容與服務(wù)提供者。分類： 水平型門戶網(wǎng)站(服務(wù)所有用戶)sina、sohu、163

垂直型門戶網(wǎng)站（特定主題，細(xì)分市場(chǎng)）盈利模式： 多種競(jìng)爭(zhēng)策略：

1、品牌競(jìng)爭(zhēng)、2、戰(zhàn)略聯(lián)盟、3、增值服務(wù)第19頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型2、電子零售商含義： 電子零售商是在線的零售店,其規(guī)模各異，內(nèi)容也相當(dāng)豐富，既有像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一樣大型的網(wǎng)上購物商店，也有一些只有一個(gè)Web界面的本地小商店。特點(diǎn)： 電子零售具有為消費(fèi)者省時(shí)間、給消費(fèi)者以方便、幫消費(fèi)者省金錢、向消費(fèi)者送信息等優(yōu)點(diǎn)。第20頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型3、內(nèi)容提供商含義： 內(nèi)容提供商是通過信息中介商向最終消費(fèi)者提供信息、數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)等內(nèi)容的信息生產(chǎn)商，或直接給專門信息需求者提供定制信息的信息生產(chǎn)商。特點(diǎn)： 處理大量的信息，包括圖像。圖形、聲音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息內(nèi)容提供商在存儲(chǔ)介質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上投資較大。贏利模式： 內(nèi)容訂閱費(fèi)、會(huì)員推薦費(fèi)以及廣告費(fèi)用等。第21頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型4、交易經(jīng)紀(jì)人含義： 通過電話或者電子郵件為消費(fèi)者處理個(gè)人交易的網(wǎng)站。采運(yùn)這種模式的最多的是金融服務(wù)、旅游服務(wù)以及職業(yè)介紹服務(wù)等。贏利模式： 通過向每次交易收取傭金獲得收入。競(jìng)爭(zhēng)策略： 已經(jīng)開始與傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全和隱私保護(hù)工作；增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)意識(shí)，提高撮合、配對(duì)的比率；另外，增大交易經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站的規(guī)模與知名度。第22頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

一、B2C電子商務(wù)的主要模式類型5、社區(qū)服務(wù)商含義： 創(chuàng)建數(shù)字化在線環(huán)境的網(wǎng)站，有相似興趣、經(jīng)歷以及需求的人們可以在社區(qū)中交易、交流以及相互共享信息。贏利模式： 較為多樣化，包括收取信息訂閱費(fèi)、獲得銷售收入、收取交易費(fèi)用、廣告費(fèi)等。競(jìng)爭(zhēng)策略： 明確市場(chǎng)定位，做好市場(chǎng)細(xì)分；做好社區(qū)內(nèi)容服務(wù)；加強(qiáng)社區(qū)的營銷工作。第23頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

模式類型特點(diǎn)舉例盈利來源門戶網(wǎng)站提供集成的綜合性服務(wù)與內(nèi)容，如搜索、新聞、購物、娛樂等。,,廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)、交易費(fèi)等。電子零售商在線的零售商店，提供在線的零售服務(wù)。廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)、交易費(fèi)、產(chǎn)品銷售等。內(nèi)容提供商提供信息和娛樂服務(wù)為主，是網(wǎng)絡(luò)中的傳媒資訊提供商。廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)、會(huì)員推薦費(fèi)等。交易經(jīng)紀(jì)人在線的交易處理人，幫助客戶完成在線交易。交易費(fèi)等。社區(qū)服務(wù)商建立網(wǎng)上平臺(tái)，集中有特點(diǎn)興趣愛好、需求的人交流、交易。廣告費(fèi)、訂閱費(fèi)、會(huì)員推薦費(fèi)等。B2C電子商務(wù)的模式類型對(duì)比第24頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)類型1、經(jīng)營著離線商店的B2C零售企業(yè)2、沒有離線商店的虛擬B2C零售企業(yè)3、商品企業(yè)制造商4、網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)提供商第25頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)類型1、經(jīng)營著離線商店的B2C零售企業(yè)

這些企業(yè)有著實(shí)實(shí)在在的商店或商場(chǎng)，網(wǎng)上的零售只是作為企業(yè)開拓市場(chǎng)的一條渠道，他們并不依靠網(wǎng)上的銷售生存。如美國的Wal-Mart、中國的上海書城、上海聯(lián)華超市、北京西單商場(chǎng)等。

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B2C電子商務(wù)模式

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)類型2、沒有離線商店的虛擬B2C零售企業(yè)

這類企業(yè)是Internet商務(wù)的產(chǎn)物，網(wǎng)上銷售是他們唯一的銷售方式，他們靠網(wǎng)上銷售生存。如美國的Amazon網(wǎng)上書店，在中國也有許多此類的網(wǎng)站：如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等。亞馬遜（）第27頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)類型3、商品企業(yè)制造商

商品的制造商采取網(wǎng)上直銷的方式銷售其產(chǎn)品，不僅給顧客帶來了價(jià)格優(yōu)勢(shì)上的好處及商品客戶化，而且減少了商品庫存的積壓。例如DELL計(jì)算機(jī)制造商是商品制造商網(wǎng)上銷售最成功的例子。第28頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)類型4、網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)提供商網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)是指網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供商為交易當(dāng)事人提供締結(jié)網(wǎng)絡(luò)交易合同所必需的信息發(fā)布、信息傳遞、合同訂立和存管等服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)提供商是指以營利為目的，從事網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)運(yùn)營和為網(wǎng)絡(luò)交易主體提供交易服務(wù)的法人，這類企業(yè)專門為多家商品銷售企業(yè)展開網(wǎng)上售貨服務(wù)，如阿里巴巴等。第29頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

三、B2C電子商務(wù)的收益模式

1、經(jīng)營無形產(chǎn)品和勞務(wù)的電子商務(wù)收益模式2、經(jīng)營實(shí)物商品的電子商務(wù)收益模式

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B2C電子商務(wù)模式

三、B2C電子商務(wù)的收益模式

1、經(jīng)營無形產(chǎn)品和勞務(wù)的電子商務(wù)收益模式這種經(jīng)營模式又可分為以下五種：（1）網(wǎng)上訂閱模式（2）收取服務(wù)費(fèi)模式（3）付費(fèi)瀏覽模式（4）廣告支持模式（5）網(wǎng)上贈(zèng)與模式

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B2C電子商務(wù)模式

三、B2C電子商務(wù)的收益模式

2、經(jīng)營實(shí)物商品的電子商務(wù)收益模式 實(shí)物商品指的是傳統(tǒng)的有形商品，這種商品和勞務(wù)的交付不是通過電腦作為信息載體，而是通過傳統(tǒng)的方式來實(shí)現(xiàn)。第32頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

三、B2C電子商務(wù)的收益模式

2、經(jīng)營實(shí)物商品的電子商務(wù)收益模式（續(xù)）實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式并不單一的，而是將各種模式綜合起來實(shí)施電子商務(wù)。（1）銷售衍生產(chǎn)品。銷售與本行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，如中國飯網(wǎng)出售食品相關(guān)報(bào)告、就餐完全手冊(cè)，莎啦啦除銷售鮮花外，還銷售健康美食和數(shù)字產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品租賃。提供租賃服務(wù)，如太陽玩具開展玩具租賃業(yè)務(wù)。（3）拍賣。拍賣產(chǎn)品收取中間費(fèi)用，如漢唐收藏網(wǎng)為收藏者提供拍賣服務(wù)。（4）銷售平臺(tái)。接收客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)，如九州通醫(yī)藥網(wǎng)、書生之家。第33頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

三、B2C電子商務(wù)的收益模式2、經(jīng)營實(shí)物商品的電子商務(wù)收益模式（續(xù)）（5）特許加盟。運(yùn)用該模式，一方面可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，另一方面可以收取一定加盟費(fèi)，如當(dāng)當(dāng)、莎啦啦、E康在線、三芬網(wǎng)等。（6）會(huì)員。收取注冊(cè)會(huì)員的會(huì)費(fèi)，大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)都把收取會(huì)員費(fèi)作為一種主要的盈利模式。（7）上網(wǎng)服務(wù)。為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，如中國服裝網(wǎng)、中華服裝信息網(wǎng)。（8）信息發(fā)布。發(fā)布供求信息、企業(yè)咨詢等，如中國藥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、亞商在線、中國玩具網(wǎng)等。（9）廣告。為企業(yè)發(fā)布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務(wù)企業(yè)的主要盈利來源，如中國藥網(wǎng)、中藥通網(wǎng)站等。第34頁/共64頁

B2C電子商務(wù)模式

四、網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)及購買行為特征性別：女性網(wǎng)民比例上升較快年齡：主體是30歲及以下的年輕群體

學(xué)歷：中國總?cè)丝诘膶W(xué)歷結(jié)構(gòu)靠攏

網(wǎng)民身份：學(xué)生與企事業(yè)單位工作人員

收入狀況：收入1000元以下的比例較高

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B2C電子商務(wù)模式

五、適合于網(wǎng)上銷售的商品1、知識(shí)型產(chǎn)品2、受眾（用戶）范圍較為寬泛，不特定的產(chǎn)品3、能被普遍接受的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品4、質(zhì)量容易控制5、新產(chǎn)品6、手工產(chǎn)品7、附加值高的商品8、針對(duì)特殊人群的商品9、消費(fèi)者有購買障礙的商品10、服務(wù)性商品第36頁/共64頁BtoC的內(nèi)容網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查商品檢索產(chǎn)品定制產(chǎn)品銷售提供服務(wù)第37頁/共64頁互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)

為企業(yè)提供了一種與消費(fèi)者直接溝通的低成本工具.

1）了解消費(fèi)者需求

2）為顧客提供商品檢索服務(wù)，購物咨詢服務(wù)，產(chǎn)品訂制服務(wù)，售后支持服務(wù)

3）顧客可以直接在網(wǎng)上討價(jià)還價(jià)，支付貨款

第38頁/共64頁商品檢索

網(wǎng)上商店一般都提供商品數(shù)據(jù)庫檢索功能

（檢索條件為：商品名稱、型號(hào)、價(jià)格、關(guān)鍵詞等，用戶可在上百萬種商品中立即將自己可能需要的商品檢索出來，并看到它們的詳細(xì)資料）.E國商城的商品搜索第39頁/共64頁產(chǎn)品定制

網(wǎng)絡(luò)條件下的個(gè)性化服務(wù)企業(yè)能以較低的成本給顧客提供定制服務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求。消費(fèi)者不僅能訂制產(chǎn)品，還能訂制服務(wù)、訂制信息，批量訂制已成為電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)方式競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有力武器。

第40頁/共64頁產(chǎn)品銷售

第41頁/共64頁提供服務(wù)網(wǎng)上服務(wù)的基本特點(diǎn)是：便捷性靈活性

低廉性直接性個(gè)性化

信息豐富第42頁/共64頁網(wǎng)上服務(wù)類型

銷售前的購物指導(dǎo)銷售中的商品訂制銷售后的定單跟蹤產(chǎn)品與技術(shù)支持等提供一些免費(fèi)服務(wù)第43頁/共64頁網(wǎng)上零售概述

網(wǎng)上商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)及流程企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)網(wǎng)上零售企業(yè)的出路第44頁/共64頁BtoC流程第45頁/共64頁角色顧客（購物者、消費(fèi)者）；銷售商店（或電子商務(wù)銷售商）；商業(yè)銀行（參加電子商務(wù)的銀行，顧客和銷售商店都在銀行中有賬號(hào)或開設(shè)賬戶）；信用卡公司（顧客使用信用卡的服務(wù)公司）；Internet（大眾公用網(wǎng)絡(luò)）；電子商務(wù)服務(wù)器。第46頁/共64頁工具終端電子錢包國際信用卡貨物電子訂貨單加密電子購貨賬單電子收據(jù)第47頁/共64頁優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：便利、商品的信息豐富、個(gè)性化服務(wù)、按需生產(chǎn)(定貨)、低成本、面向全球銷售

劣勢(shì)：商品配送、市場(chǎng)規(guī)模、支付不便、直觀性差、信息透明第48頁/共64頁網(wǎng)上零售企業(yè)的出路1.銷售數(shù)字化產(chǎn)品，或?qū)⑴c傳統(tǒng)商家結(jié)合，將產(chǎn)品的配送數(shù)字化

2.為顧客提供定制化產(chǎn)品與服務(wù)

3.與傳統(tǒng)商家緊密結(jié)合

4.區(qū)域化銷售

5.BtoBtoC第49頁/共64頁在線零售的顧客上網(wǎng)個(gè)人情況網(wǎng)上顧客的類型個(gè)人上網(wǎng)的心理動(dòng)機(jī)在線零售的購買心理第50頁/共64頁1.上網(wǎng)個(gè)人情況

用戶的性別用戶的年齡用戶的收入用戶的職業(yè)用戶的學(xué)歷

第51頁/共64頁2.網(wǎng)上顧客的類型

顧客類型形成購買的條件沖動(dòng)型發(fā)現(xiàn)對(duì)胃口的商品或受廣告刺激后迅速購買產(chǎn)品比較型比較相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格后進(jìn)行購買分析型分析購買產(chǎn)品所形成的滿足與花費(fèi)是否值得后購買第52頁/共64頁3.個(gè)人上網(wǎng)的心理動(dòng)機(jī)好奇聚集交流滿足第53頁/共64頁4.在線零售的購買心理

情形比例在條件成熟的情況下，希望網(wǎng)上購物87%在條件成熟的情況，也不希望網(wǎng)上購物13%網(wǎng)上購物需要法律及技術(shù)上對(duì)安全的保證，而目前還很不完善65%網(wǎng)上購物沒有如信用卡等可靠的付款方式50%擔(dān)心售貨方的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量57%可以在網(wǎng)上購買一些書、磁帶等小東西，對(duì)于電器等大件還是在風(fēng)上查閱信息，到商店去購買40%在網(wǎng)上購物可以很容易地查閱產(chǎn)品的信息，有利于消費(fèi)者的比較、選擇34%網(wǎng)上購物無論保種商品，都可以自己親自去購物7%第54頁/共64頁BtoC的現(xiàn)狀與趨勢(shì)我國網(wǎng)上零售的環(huán)境我國網(wǎng)上零售的發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)開展網(wǎng)上零售選擇的方案與步驟在線零售優(yōu)勢(shì)的塑造第55頁/共64頁1.我國網(wǎng)上零售的環(huán)境我國目前零售網(wǎng)站存在的主要問題