顧客拒絕的49條理由心理分析與正確話術(shù)應(yīng)對(duì)（一）拒絕理由1:“價(jià)格太高了。”顧客心理動(dòng)機(jī)：我想獲得更多的優(yōu)惠。產(chǎn)品價(jià)格也太高了，得便宜些！這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢。我就是隨便看看，用價(jià)格高來(lái)脫身！化解話述：A:只是因?yàn)閮r(jià)格嗎？B：除了價(jià)格還有其它的嗎？。姐，一分價(jià)錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對(duì)嗎？太便宜的怎么拿出手啊！在說(shuō)了，便宜沒好貨你說(shuō)對(duì)吧！D：同樣價(jià)錢，我們的品質(zhì)是最好的！E：化裝品便宜的都是含鉛貢對(duì)身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。專家點(diǎn)評(píng)說(shuō)服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言和面部表情相配合，使顧客感到親和感，從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理，具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖，明確顧客意圖后可對(duì)應(yīng)以上話述化解顧客消費(fèi)疑慮.拒絕理由2：“產(chǎn)品太貴了?！鳖櫩托睦韯?dòng)機(jī)：我想獲得實(shí)惠，而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價(jià)的意愿；產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；我很想買，可是價(jià)格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；我只是來(lái)看看，并不想購(gòu)買，說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身.化解話述A：我們的產(chǎn)品就是針對(duì)白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價(jià)格雖然便宜但是服務(wù)，環(huán)境，價(jià)格，品質(zhì)…唉我如果有錢的話，絕對(duì)不敢去。C:是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺得貴，可是看著使用過(guò)的顧客一個(gè)個(gè)臉上滿意的笑容的時(shí)候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題，你說(shuō)對(duì)吧？D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較？E：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的？專家點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時(shí)，首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說(shuō)明顧客接受不了這樣的價(jià)格，如果面部表情沒有太大的變化而說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格太貴了,則說(shuō)明顧客可以接受這樣的價(jià)格，目的是想讓價(jià)格降的更低，使自己獲得更多的實(shí)惠.如果顧客說(shuō)價(jià)格太貴，而又沒有下文則表明顧客沒有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.我沒有時(shí)間。顧客心理動(dòng)機(jī)：我很想做美容可是我真的很忙沒有時(shí)間2.我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無(wú)所謂.4.你這里產(chǎn)品的價(jià)格有點(diǎn)高，便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮在這里做美容.化解話述A：只是因?yàn)闆]有時(shí)間嗎？B：時(shí)間不還是您安排出來(lái)的嘛!只所以沒有時(shí)間是因?yàn)槟鷱膩?lái)都沒有計(jì)劃過(guò)對(duì)嗎？C：一點(diǎn)時(shí)間都沒有嗎？D：看來(lái)姐，您還是挺在乎美容的，只是因?yàn)闆]有時(shí)間才不做是吧!（是的）恩，假如說(shuō)有時(shí)間的話您一定會(huì)做，對(duì)嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們?yōu)槟?jì)劃一下時(shí)間好吧?。ń又梢詫㈩櫩偷囊惶斓墓ぷ靼才徘闆r列出來(lái)，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）日：姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每周一定會(huì)最少抽45分鐘來(lái)做美容的。F：很多顧客開始的時(shí)候都說(shuō)沒有時(shí)間，可是嘗試的做過(guò)幾次后，發(fā)現(xiàn)在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放松身體、并且工作的時(shí)候特別有精神，好幾個(gè)顧客因?yàn)樵诿廊菰鹤雒廊葸€升職了呢！專家點(diǎn)評(píng)：遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價(jià)值觀，使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時(shí)間.我沒有錢。顧客心理動(dòng)機(jī)：價(jià)格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。我現(xiàn)在確實(shí)手頭很緊，沒有那么多的錢。對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買。我想試著以沒有錢的方式讓價(jià)格降的低一些。過(guò)去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點(diǎn)都不值得。化解話述A：是——100萬(wàn)是沒有，不過(guò)這一點(diǎn)錢還能難倒你？B：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！C：錢不是省出來(lái)的，女人不能說(shuō)沒有錢就不去美容對(duì)吧！要不然要老公干嗎？D：姐，很多女性都是說(shuō)，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最后，錢是省出來(lái)了，可是老公卻拿著錢去開會(huì)了（開房約會(huì)）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說(shuō)沒錢，我才不信呢！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動(dòng)機(jī)是什么？然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來(lái)化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說(shuō)姐100萬(wàn)是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點(diǎn)錢還會(huì)在乎嗎？還可以使用下危機(jī)的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會(huì)花的只是花的地方會(huì)給你沒有安全感，然后舉例說(shuō)明即可。一般通過(guò)這兩種手法很輕松就可以達(dá)到讓顧客提高購(gòu)買產(chǎn)品的意識(shí)和下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了。顧客心理動(dòng)機(jī)：類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會(huì)太感興趣。剛買沒有多久，不再需要了。對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣，說(shuō)有了就是不想再聽你介紹下去?；庠捠鯝：請(qǐng)問您用了多長(zhǎng)時(shí)間了？（如果時(shí)間長(zhǎng)，效果不是很明顯，則可以使用對(duì)比的方法銷售產(chǎn)品；剛買的則告訴對(duì)方說(shuō)沒有關(guān)系，您可以了解一下。）和老公商量一下。人：姐??！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業(yè)，工作很少真正關(guān)心我們做女人的你說(shuō)對(duì)吧！你老公要是真的關(guān)心你，現(xiàn)在臉也絕對(duì)不是這樣?。：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的時(shí)候，老公總是會(huì)說(shuō)，都老夫老妻了，還做什么美容??！其實(shí)老公是不想讓你花錢，然后自己去花，然后自己還天天不回家，然后說(shuō)自己忙著開會(huì)其實(shí)就是開房約會(huì)。已女人的美麗，是自己做主的您說(shuō)對(duì)嗎姐？自己都不愛自己，你說(shuō)老公能愛你嗎？D：等你用完我們這個(gè)產(chǎn)品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我給你說(shuō)吧我們有個(gè)顧客就是特別會(huì)保養(yǎng)自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她說(shuō)女人都不知道愛自己，老公能愛你嗎？你看人家不是擔(dān)心老公有外遇，反而是老公擔(dān)心她多好??！日：姐！聰明的女人是自己的。自己的美難道別人還能替你做主嗎？專家點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客提出自己已經(jīng)有了產(chǎn)品時(shí)，大多情況表示顧客購(gòu)買的欲望不夠強(qiáng)烈，過(guò)度的熱情只會(huì)導(dǎo)致顧客的反感，所以采取回應(yīng)的最好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問顧客的使用產(chǎn)品的時(shí)間，滿意度等情況，當(dāng)探知顧客使用的時(shí)間越長(zhǎng)，效果不是很明顯，顧客接受新產(chǎn)品的機(jī)率就越高，時(shí)間越短機(jī)會(huì)相對(duì)就越小。具體的情況銷售人員應(yīng)把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品真的有那么好嗎？顧客心理動(dòng)機(jī)：說(shuō)的太好了，我簡(jiǎn)直不敢相信，表示懷疑。2.能有這樣的產(chǎn)品太棒了，可是還是有些疑慮。3.我不是很相信。顧客拒絕的49條理由心理分析與正確話術(shù)應(yīng)對(duì)（一）化解話述A：是的！我們美院來(lái)做美容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做啊！你說(shuō)對(duì)吧!B：是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會(huì)有這么多的顧客來(lái)做??！C：有效果比有道理更重要！我可以免費(fèi)給你試做一次，有效果你再做好嗎？D：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！E：效果光說(shuō)好沒有用處，等你用過(guò)之后就知道了，來(lái)姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型顧客首先要表現(xiàn)出自己的自信和真誠(chéng)，當(dāng)顧客看到銷售人員自信的面部表情的時(shí)候，內(nèi)心的疑慮自然就會(huì)打消，具體的方法可以在聽到顧客這樣說(shuō)的時(shí)候立即自信的說(shuō)是的，顧客的疑慮大多都會(huì)打消，這一招也是我經(jīng)常使用的非常好的銷售話述！從來(lái)都沒有聽過(guò)這個(gè)牌子。顧客心理動(dòng)機(jī)：在此之前從未聽說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，我還要考慮一下。我想購(gòu)買，可是品質(zhì)讓我有疑慮。第一次見這個(gè)牌子?；庠捠鋈耄好廊菰旱钠放贫际峭ㄟ^(guò)口碑來(lái)做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！B：姐！之所以您沒有聽過(guò)，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品剛剛進(jìn)入中國(guó)大陸或剛剛上市，時(shí)間還短，不過(guò)在廣州，上海等大城市就特別受顧客的青睞！。姐，有好多國(guó)外名牌我們也沒有聽過(guò)，但是并不代表它的效果不好或沒有名氣您說(shuō)對(duì)吧！。：美容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過(guò)我們已經(jīng)準(zhǔn)備在央視上做廣告了。E：我們一直都在央視或電視XX臺(tái)做廣告，只不過(guò)是您沒有注意！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型顧客首先要以真誠(chéng)的態(tài)度正視問題的存在，并讓顧客明白沒有聽說(shuō)過(guò)并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，然后采用對(duì)比的方式說(shuō)明經(jīng)常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業(yè)線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對(duì)性強(qiáng)并且還很專業(yè)，效果好。關(guān)于名氣的事情總公司已經(jīng)再考慮在電視上打廣告了，請(qǐng)顧客放心使用。產(chǎn)品適合我嗎？顧客心理動(dòng)機(jī)：1.我擔(dān)心產(chǎn)品是否是功效型產(chǎn)品，用完后皮膚會(huì)過(guò)敏。2.我擔(dān)心介紹的產(chǎn)品系列不符合我這樣的皮膚，因?yàn)檫^(guò)去吃過(guò)這樣的虧。3.擔(dān)心鉛貢含量過(guò)高，容易對(duì)皮膚造成危害。4.對(duì)于產(chǎn)品的功能還不能完全信任?；庠捠鋈耄航悖贿m合也不會(huì)給您介紹??！B：不適合的產(chǎn)品介紹給你，等你發(fā)現(xiàn)了還不罵死我??！我還想讓你長(zhǎng)來(lái)我們家消費(fèi)呢!。姐，這款產(chǎn)品我是針對(duì)您的肌膚，特別向您推薦的，您盡管放心的用吧，很多顧客用完第n次的時(shí)候就可以的看到效果了。。：放心吧！像您這樣的顧客我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。日：姐，我先給你做個(gè)皮試，沒有過(guò)敏或不適的現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)候，你在用好吧！專家點(diǎn)評(píng)：遇此類型顧客化解的最好辦法就是采用以身說(shuō)法的形式，向顧客說(shuō)明自己所說(shuō)的都是自己親身體驗(yàn)的或者是自己親自給顧客做的并且看到效果的，然后可以邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)的方式向顧客證明自己所說(shuō)的都是真實(shí)的，以打消顧客的疑慮。改天吧！顧客心理動(dòng)機(jī)：1.我現(xiàn)在很忙沒有時(shí)間。我對(duì)于介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買產(chǎn)品。我根本就不想購(gòu)買產(chǎn)品?；庠捠鯝：您是