2022年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案匯編4地銷方1一、項(xiàng)目分天第公寓(來(lái)在市場(chǎng)的推廣名被定義為期五公社)目位于上海浦東金橋地區(qū)社區(qū)僅僅2幢的高層由浦房開(kāi)發(fā)建造到10層就因資金短缺問(wèn)題擱置。上海浦東金橋地區(qū)的住宅多以80代末由于當(dāng)時(shí)市政動(dòng)遷原因建造的多層動(dòng)遷安置住宅為主然生活配套設(shè)施已日趨成熟，但由于區(qū)內(nèi)人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅但相較別的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案本案在地理位置是不占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域繁華中心又遠(yuǎn)小環(huán)境來(lái)講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)壓力大……在面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下把這個(gè)幾年前遺留下的爛尾樓——"第公寓"推向市場(chǎng)無(wú)疑是在打一場(chǎng)艱難的突圍戰(zhàn)。如何使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出成了當(dāng)務(wù)之急。1.市場(chǎng)況大環(huán)境讓人欣慰，產(chǎn)品得過(guò)爛尾炎，遭遇面埋伏"

從市場(chǎng)的眼光來(lái)分析較為有利的是案位置屬于金橋、金楊新村的延伸段。東面、北面、西面即是金橋進(jìn)出口加工區(qū)、外高橋加工區(qū)及陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)，處在三大高能力消費(fèi)區(qū)之中有充足的客源基礎(chǔ)金橋新村作為浦東廣大市民極為熟悉老式公房區(qū)域其存在已有十幾年的歷史在商業(yè)配套設(shè)施方面已相當(dāng)完善足可以滿足本區(qū)域居民的一般生活需求對(duì)于本案來(lái)講，雖不及區(qū)域其他同質(zhì)個(gè)案便利，但步行10分鐘左右即可共享金橋的配套設(shè)施，而本案周邊，目前上市銷售的個(gè)案，也會(huì)增加一定量體的商業(yè)用房，另外，楊高北路、巨峰路即將興建易初蓮花"型超市，使本案住戶生活更為便利。而楊高北路、浦興路兩條交通主干道近在咫尺多公交路線和即將興建的輕軌(L4線)本區(qū)域的交通出入暢通無(wú)阻。然而，本項(xiàng)目是爛尾房改造，所在這區(qū)域停工多年，在周邊居民心中有一定的負(fù)面影響案房型也是比太太還老的一梯八戶式的蝶型建筑，有些戶型在通風(fēng)采光上會(huì)受到影響。這兩棟24F層建筑容積率較高，得房率較低，物業(yè)管理費(fèi)較高，社區(qū)規(guī)模又小的可憐加上底下緊靠楊高北路的局部樓層會(huì)受到一定的噪音影響。這些都導(dǎo)致了購(gòu)房者心理認(rèn)同上的障礙。而且金橋區(qū)域住宅需求量的增加又使眾多房產(chǎn)公司瞄準(zhǔn)了這塊風(fēng)水寶地。20__年，周邊市場(chǎng)供應(yīng)量2500個(gè)宅單元，共計(jì)25萬(wàn)平方米左右，整個(gè)市場(chǎng)銷售率50%出頭"上海故事"

量體拉動(dòng)比較嚴(yán)重)有效供應(yīng)量在12萬(wàn)平方米左右本推案時(shí)周邊市場(chǎng)上供應(yīng)量將近8萬(wàn)平米。綜上所述本案的大環(huán)境還是良好的但項(xiàng)目自身卻有較多先天不足之處且周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案源源推出都為本案的銷售帶來(lái)了一定程度上的抗性。2.客源況本地的、外地的、老年人、青年人一個(gè)不能少。針對(duì)本區(qū)域當(dāng)時(shí)情形考慮，本案的客源主要由3部分為主：①周邊居民金橋新村以及其他新村居民人口的擴(kuò)張、居住環(huán)境的改善，但又受經(jīng)濟(jì)支付能力的限制對(duì)所購(gòu)房子的的總價(jià)極其看重本案的出現(xiàn)對(duì)這部分客源將是極大的沖擊這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。②市政拆遷戶上海整個(gè)城市的大規(guī)模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場(chǎng)。③外來(lái)工作者

上海作為人才高地，已成為中國(guó)人理想的業(yè)創(chuàng)業(yè)基地"，而本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?，?duì)這批客源將有極大的吸引力。二、策劃思路關(guān)鍵問(wèn)題是：怎樣才能做大眾情人呢?zé)o可辯駁"天第公寓缺陷是顯而易見(jiàn)的，爛尾房、房型老、規(guī)模小、配套少，和周邊眾多新興多層建筑相比較，它根本是一個(gè)普通的不能再普通的房產(chǎn)項(xiàng)目。不過(guò)幸好，第公寓還是有值得叫人安慰的優(yōu)勢(shì)的好的金橋大環(huán)境給了它有力地支撐，交通便捷無(wú)疑也是一大吸引力。從產(chǎn)品本身來(lái)看，亮麗的建筑立面獨(dú)一無(wú)二的鋼結(jié)構(gòu)大堂面面俱到的會(huì)所以及我倡議的尋找區(qū)域面積空白，將面積放到最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的低總價(jià)的策略都是和周邊項(xiàng)目有得一拼的但是本案和其他個(gè)案一個(gè)最明顯的區(qū)別就是本案的客源層次分布廣泛。不同性別、不同年齡、不同行業(yè)同地區(qū)甚至是不同買房目的客源都是本項(xiàng)目力求爭(zhēng)取的對(duì)象訴求客源的廣泛造成了訴求中心點(diǎn)的不確定性使得做策劃時(shí)無(wú)法做到有的放矢這是房產(chǎn)策劃的一個(gè)致命點(diǎn)客源模糊。怎樣才能使"第公寓"成為人見(jiàn)人愛(ài)"眾情人?"眾情人"要冒風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要解決了這個(gè)問(wèn)題，第公寓"周邊的產(chǎn)品中就是獨(dú)特的，有個(gè)性的，這就是策略的運(yùn)用。

怎樣使產(chǎn)品成為"大眾情人"?構(gòu)想這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我還是從產(chǎn)品本身開(kāi)始著手然要使本案與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形成一定距離上的差異那么必然要設(shè)法找到本產(chǎn)品本身與眾不同的亮點(diǎn)除了在本案上專案組建議在原先爛尾的產(chǎn)品格局上用周邊個(gè)案的面積功能和格局的空白采用新的切割方法將產(chǎn)品進(jìn)行了新的面積分割和更合理的功能劃分且在建筑的外立面上一改爛尾樓過(guò)去的老式傳統(tǒng)手法，變得更為亮麗和新穎、現(xiàn)代，從而也就讓本案產(chǎn)品相較周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有相當(dāng)?shù)拿娣e和總價(jià)優(yōu)勢(shì)在新穎的外立面上給客戶一個(gè)全新的樓宇概念外揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是毋庸置疑的，關(guān)鍵在于怎樣去規(guī)避產(chǎn)品的缺點(diǎn)。老《道德經(jīng)》曰：禍兮福所倚,兮禍所伏。同理，缺陷往往也可轉(zhuǎn)為為優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵在于，怎樣合理利用缺陷使之成為優(yōu)勢(shì)。想要成為"眾情人"除了產(chǎn)品的新鮮性還需要在生活理念上從情感上真正感動(dòng)消費(fèi)者了解他們最渴望的生活狀態(tài)觸及他們內(nèi)心深處最柔軟的地方那么現(xiàn)在的都市人最喜歡什么樣的生活，內(nèi)心深處又最渴望什么樣的生活呢是就有了下面一段概念的提煉："期五公社"策劃構(gòu)想：后集體生活的概念由來(lái)。記得大學(xué)時(shí)代一個(gè)同學(xué)是第一個(gè)到校外租房子因?yàn)樗X(jué)得受不了男生宿舍的嘈雜混亂可是最近碰到他是在一個(gè)人群很多的俱樂(lè)部里碰到他他說(shuō)我受不了辦公樓里那種氣氛我現(xiàn)

在特別懷念大學(xué)時(shí)代有那么多同學(xué)那么多朋友不像現(xiàn)在的環(huán)境，辦公室簡(jiǎn)直就是伏契克寫的《絞刑架下的報(bào)告》，走過(guò)去是七步過(guò)來(lái)是七步突發(fā)覺(jué)自己是喜歡和向往集體生活的。星期五公社行銷由來(lái)……70代，公社年代。80代，開(kāi)放年代。90代，自我年代。00代，個(gè)性年代。今天，個(gè)性群體共存的矛盾年代現(xiàn)在的都市，俱樂(lè)部如鮮花，我們殷勤如蜜蜂，為什么呢因?yàn)槲覀兛释粋€(gè)集體像我們?cè)?jīng)特別渴望一個(gè)私人空間一樣。我發(fā)現(xiàn)諸如俱樂(lè)不是這樣一種地方，在這里大家相聚在一起，沒(méi)有人追究你的過(guò)去，沒(méi)有人關(guān)心你的未來(lái)，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依據(jù)個(gè)人的品位興趣，在這里可以重溫久違了的集體生活。所以，我愿意把它衍生為一種社區(qū)生活，而且稱之為集體生活"因?yàn)檫@樣的集體是自發(fā)自愿形成的，不像大學(xué)時(shí)代或是公社年代的集體多少帶點(diǎn)不可抗拒的色彩喜歡這種后集體

生活的人不要誤以為他們不喜歡獨(dú)處其實(shí)他們更喜歡強(qiáng)調(diào)生活的自我。他們是都市非主流中的非主流，他們喜歡集體，喜歡朝九晚五后聚到一塊為他們希望在這個(gè)后集體空間能找到他們的同類，有相似的品位，有相似的生活體驗(yàn)，有相似的生活觀價(jià)值觀世界觀，然后他們可以享受到后集體生活的愉快。在這種后集體生活中，他們?nèi)菀淄羧粘＾k公室里的瑣碎，人際交往的復(fù)雜們可以任性地在這個(gè)空間盡情享受生活帶給他們的快樂(lè)唱唱懷舊的歌曲敘敘工作的酸甜苦辣和人生的目前與長(zhǎng)遠(yuǎn)。當(dāng)新的太陽(yáng)升起，他們揮揮衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集體生活對(duì)他們來(lái)說(shuō)，就像星期五的感覺(jué)，能讓人想起善待自己的生活對(duì)于他們而言家就是能讓人可以忘掉工作或是人際壓力的地方，是可以快樂(lè)的、幸福的、輕松的、生活的地方。這個(gè)地方對(duì)于一個(gè)在外打拼甚感朋友太少結(jié)婚青年在付款條件壓力少辦公室里小資白領(lǐng)品位相似的更或是從知青年代走過(guò)來(lái)的人……是一種渴望一種期待一種這個(gè)時(shí)代輕松的懷舊也是依依不舍的告別告別永遠(yuǎn)過(guò)去的學(xué)生時(shí)代知青年代公社年代，那充滿理想主義充滿懷念情愫和浪漫情懷的時(shí)光。所以我將星期五賦以"生活"概念社賦以"代后集體概念。所以我把這種后集體生活的地方就叫，期五公社"

注："期五公社""第公寓的推廣名。就這樣一座城市新型的后集體生活宅邸誕生了這個(gè)嶄新的概念被我用一句很感性的語(yǔ)句表達(dá)了出來(lái)，橋有個(gè)很生活的后集體我們叫她"期五公社"這樣一句溫馨幸福甜蜜、輕松而又陽(yáng)光的話無(wú)疑對(duì)任何人都具有神秘感和吸引力。所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難既然策劃上的難點(diǎn)被突破了接下來(lái)的事自然就好辦了。三、銷售策略以迅雷之勢(shì)推銷"大眾情人"在眾多周邊產(chǎn)品的強(qiáng)力圍攻下認(rèn)為本產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該與周邊產(chǎn)品拉開(kāi)一定距離。這樣才能吸引到潛在購(gòu)屋對(duì)象，所以，根據(jù)產(chǎn)品的格局和面積特性給"星期五公社下了低總價(jià)面向市場(chǎng)的價(jià)格策略。我認(rèn)為管本案與周邊個(gè)案有一定距離由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且量體小，上市后必然會(huì)引起消費(fèi)者的注意。所以，在短時(shí)間內(nèi)迅速出擊的銷售策略是比較正確的。結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)情形以及以往操作的個(gè)案判斷，我們將以短、平、的銷售策略，經(jīng)過(guò)個(gè)月的前期準(zhǔn)備，在正式公開(kāi)34月之后，銷售率將達(dá)到7080%。

四、廣告表策略首創(chuàng)成人漫畫作為本案廣告表現(xiàn)符號(hào)。在擬定廣告表現(xiàn)策略之前同樣讓專案組對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案企劃表現(xiàn)方式進(jìn)行了收集整理和歸納的目的是想用差異化和獨(dú)特性的指導(dǎo)思想從別人的企劃表現(xiàn)中找到自己的表現(xiàn)突破點(diǎn)，先看看競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的表現(xiàn)方法：1."年匯：也是由爛尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特點(diǎn)，目標(biāo)客源針對(duì)青年人劃策略以產(chǎn)品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包裝方式廣告表現(xiàn)上以另類年輕為主上市后迅速造成小房型市場(chǎng)的火爆。不可否認(rèn)，年匯"是十分成功的。2."朝部落"：也是小房型白領(lǐng)住宅，企劃策略與廣告表現(xiàn)和年匯"類似，難免有步落后塵的味道。3."方時(shí)空"：在小房型市場(chǎng)火爆時(shí)借機(jī)推出與先前的同類個(gè)案相似無(wú)自己的創(chuàng)新，落入了人云亦云的俗套。4."領(lǐng)都會(huì)"：

連廣告表現(xiàn)手法都和"青年匯"極其相似本沒(méi)有自己的個(gè)性。本項(xiàng)目想要做到鶴立雞群脫穎而出就必須根據(jù)自己的個(gè)性來(lái)表達(dá)自己這不免又要談到客源的問(wèn)題了雖然本案客源分布較為廣泛，但也并非無(wú)跡可尋。在這里，我把客源分為這樣幾種類型：A迷戀金橋的老頑固——金橋當(dāng)?shù)乜虰掉進(jìn)蜜罐的鴛鴦——熱戀的要結(jié)婚的族群C學(xué)會(huì)了走路的蟲——IT業(yè)、廣告行業(yè)者D想占便宜的人類——新薪人類、知青、外地打工的E有錢有閑的尖頭鰻——投資先生F這個(gè)城市的主力居者——辦公族、自由職業(yè)者及自由單身族客源被細(xì)分后就不難發(fā)現(xiàn)案最大的個(gè)性就是本案各類型的客源都有著自己不同于其他類型的個(gè)性每一種類型又都是我們所不能忽略的太多的個(gè)性就成了沒(méi)有個(gè)性怎樣解決這一點(diǎn)呢?于是我試圖在這些個(gè)性中發(fā)掘共性當(dāng)我把一些產(chǎn)品的東西羅列出來(lái)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)矛盾統(tǒng)一綜合體。

城市：共同的環(huán)境————新的集體金橋：公認(rèn)的生活地————新的生活社區(qū)：共同的家—————新的集體大堂：共進(jìn)式——————集體網(wǎng)絡(luò)：共享式——————互動(dòng)的集體會(huì)所：共享式——————互動(dòng)的集體建筑：兩幢獨(dú)立—————在集體中獨(dú)立綜合起來(lái)就是一種個(gè)性與群體共存的矛盾的新集體生活方式嗎?容這種新生活的產(chǎn)品可以說(shuō)在上海是第一次出現(xiàn)的，因而我們不妨稱它為"海首座后集體生活宅邸"既然是生活的宅邸，那么其文案基調(diào)不妨輕松、俏皮、煽情一些，可以針對(duì)各種類型的客源分別描述他們不同的生活狀態(tài)，然后再闡述不同的生活狀態(tài)與后集體生活宅邸這一概念的相互融合。設(shè)計(jì)色彩的表現(xiàn)上以輕松、活潑、穩(wěn)重為主，在矛盾中尋求統(tǒng)一。當(dāng)50年代人聽(tīng)見(jiàn)叉鈴的聲音時(shí);年代人聽(tīng)見(jiàn)讓我們蕩起雙漿的音樂(lè)時(shí);年代人看到玻璃彈子時(shí);當(dāng)80年代人看到魂斗羅游戲時(shí)……他們會(huì)有什么樣的感觸呢疑，童年的美好回憶會(huì)在瞬間流淌由此可見(jiàn)每個(gè)人對(duì)自己的童年都有著一份

難以割舍的情懷，而且每個(gè)人心中都存留著一份永不泯滅的童真同年齡別人在對(duì)童年的回憶里找到了共同的契合點(diǎn)，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫畫。現(xiàn)在最流行的幾米的漫畫之所以廣受歡迎因?yàn)樗芄雌鹑藗儗?duì)美好生活的向往與憧憬。成人漫畫的吸引力由此可見(jiàn)一斑。因此，我決定用成人漫畫作"期五公社設(shè)計(jì)符號(hào)各個(gè)類型的客源用漫畫的形式分別量身定制的表述出來(lái)。在上海各個(gè)已銷售或在銷售的房產(chǎn)個(gè)案中用成人漫畫作為設(shè)計(jì)符號(hào)的幾乎沒(méi)有，即使有也"來(lái)主義"據(jù)我了解，目前只有復(fù)地集團(tuán)開(kāi)發(fā)的"林春天"報(bào)紙廣告上曾用過(guò)幾米的漫畫《地下鐵》中的場(chǎng)景。由此，我可以自豪地說(shuō)，在上海用量身定制的原創(chuàng)漫畫作為廣告表現(xiàn)手法，期五公社"是首例。五、媒體策略大膽放棄報(bào)紙媒體，主打戶外媒體和現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)銷售。如何使用最低廣告費(fèi)用達(dá)成最高銷售目標(biāo)是媒體策略的基本原則之一。本案案量小如果投入大量廣告經(jīng)費(fèi)即使達(dá)到預(yù)期效果也會(huì)造成公司銷售成本的增加所以我決定用不同與以往媒體策略，以達(dá)到減少公司銷售成本來(lái)提高公司利潤(rùn)的目的。

基于上述原因我對(duì)常規(guī)的媒體策略作了一些改動(dòng)本案銷售中基本以戶外看板、公交廣告、引導(dǎo)旗來(lái)吸引客源，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)海報(bào)和DM并由銷售人員解說(shuō)"星期五公社個(gè)新概念和它所營(yíng)造的一種新生活來(lái)引起消費(fèi)者的興趣視媒體和報(bào)紙媒體因費(fèi)用較高，所以基本上不考慮，僅看銷售情況而定。如果在銷售時(shí)遇上阻力，才考慮用報(bào)紙媒體擴(kuò)大影響力。六、市場(chǎng)反響事實(shí)勝于雄辯經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗(yàn)事實(shí)證明本策劃案是非常成功的在開(kāi)盤當(dāng)日就有80%的子被預(yù)訂，之后的一個(gè)多月時(shí)間里，又不斷有消費(fèi)者來(lái)電來(lái)訪，不到一個(gè)月"星期五公社已告售罄。而期五公社"提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛(ài)?？梢哉f(shuō)，用不到一個(gè)月的時(shí)間去化一個(gè)不占優(yōu)勢(shì)的住宅產(chǎn)品這在金橋地區(qū)甚至于上海都是不多見(jiàn)的所以期五公社策劃案的成功是顯而易見(jiàn)的。產(chǎn)品形象是品牌的重要方面好的產(chǎn)品形象可以使企業(yè)獲得社會(huì)公眾的充分信任進(jìn)而形成穩(wěn)定的消費(fèi)群"星期五公社"策劃案的實(shí)施不僅使公司第一個(gè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目一炮而紅在賺取

了利潤(rùn)的同時(shí)也給公司帶來(lái)了一定的品牌知名度公司將來(lái)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。八、總論房地產(chǎn)策劃是一項(xiàng)牽涉知識(shí)面很雜的學(xué)問(wèn)不僅僅牽涉到廣告、銷售、營(yíng)銷推廣等內(nèi)容，還涉及到房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、客戶心理學(xué)等方方面面的內(nèi)容個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目從初具雛形到最后推出都需要經(jīng)過(guò)周密審慎的思考。我個(gè)人以為作為一個(gè)策劃者要做好一個(gè)策劃案就必須用談戀愛(ài)的心態(tài)去對(duì)待它以對(duì)待戀人的熱情去了解這個(gè)案子策劃者只有在愛(ài)上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場(chǎng)上獲得成功也就是說(shuō)策劃者要以相當(dāng)大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。依據(jù)上述策劃戀愛(ài)論我接手星期五公社"后就全身心地投入到項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備中謂市場(chǎng)情況的調(diào)查和了解只是解決了項(xiàng)目的利好、利空，也就是賣什么的問(wèn)題。搞清這個(gè)問(wèn)題后就要弄清楚東西要賣給誰(shuí)(源)的問(wèn)題次也就是如何找到自己的個(gè)案的突破點(diǎn)的問(wèn)題個(gè)問(wèn)題是房產(chǎn)項(xiàng)目策劃中最關(guān)鍵的問(wèn)題，突破點(diǎn)找準(zhǔn)了，項(xiàng)目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場(chǎng)資料和客源資料后找準(zhǔn)突破點(diǎn)全身心投入。就本策劃案來(lái)看所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨(dú)特性的策劃指導(dǎo)思想找準(zhǔn)了個(gè)案的突破點(diǎn)后大膽地把項(xiàng)

目的缺陷作為項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)去推廣客源層過(guò)于廣泛原是房產(chǎn)項(xiàng)目的致命缺陷(源廣泛使訴求點(diǎn)過(guò)多造成無(wú)法為項(xiàng)目定位我卻在個(gè)性中找到了共性巧妙地用一個(gè)新的概念把這一矛盾統(tǒng)一起來(lái)由于找準(zhǔn)了客源層并很好地解決了客源層廣泛所帶來(lái)的問(wèn)題，后面所面臨的問(wèn)題也就迎刃而解了。眾所周知只要一個(gè)策劃案有自己的創(chuàng)新點(diǎn)那么它肯定會(huì)吸引消費(fèi)群體的眼球，因?yàn)橄M(fèi)者通常會(huì)對(duì)新鮮的東西感興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望案就是利用這一消費(fèi)心理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行策劃。項(xiàng)目本身雖然沒(méi)有十分特別的地方我還是在平凡之中找到了特殊，利用周邊個(gè)案的面積、功能和格局的空白，采用新的切割方法將產(chǎn)品進(jìn)行了新的面積分割和更合理的功能劃分且在建筑的外立面上一改爛尾樓過(guò)去的老式傳統(tǒng)手法得更為亮麗和新穎為一新——產(chǎn)品設(shè)計(jì)手法新;消費(fèi)者營(yíng)造了一份新的生活方式提出了一種后集體的生活概念此為二新——居住概念新;創(chuàng)成人漫畫的廣告表現(xiàn)喚起了消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)童年的美好回憶在情感層面上為各個(gè)類型的客源締造了十分溫馨感人的生活場(chǎng)景為三新——廣告表現(xiàn)新;案拋開(kāi)了傳統(tǒng)的媒體通路——報(bào)紙廣告僅用戶外媒體和現(xiàn)場(chǎng)銷售的媒體策略為公司節(jié)約了銷售成本并給公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)為四新——媒體策略新。

抓住這四個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)得差異性策略和獨(dú)特性策略在樓盤行銷中很好地得到運(yùn)用再配合了低總價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)本策劃案在極短的時(shí)間里獲得了市場(chǎng)認(rèn)同圓滿地完成了銷售任務(wù)也為公司市場(chǎng)美譽(yù)度的同時(shí)也為公司下一個(gè)個(gè)案的品牌提升奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)公司因?yàn)樵诖隧?xiàng)目上獲得豐厚利潤(rùn)從而將公司的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)的爛尾樓盤盤活。地銷方2一、前言本案是市政府繼華苑麗苑之后的又一重點(diǎn)大型居民生活區(qū)整體“全國(guó)最大的生態(tài)居住區(qū)為統(tǒng)一的主要的訴求點(diǎn)。一期工程擁有6塊大小與規(guī)劃均不同土地范除商業(yè)用地和沒(méi)有水域面積的地塊以外案最主要的競(jìng)品項(xiàng)目為3號(hào)地華夏梅江芳水園。二、推廣策原則本案藍(lán)水園在推廣策劃過(guò)程中我們的指導(dǎo)思想跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”，這種體現(xiàn)了片區(qū)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)思維神韻的做法，將隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供前所未有的廣闊空間我們理解的房地產(chǎn)推廣策劃是不局限于某一個(gè)時(shí)期某一個(gè)樓盤的成功與否，而是放眼于一個(gè)小區(qū)樓盤發(fā)展到大的綜合社

區(qū)單一的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目到不同產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資源整合，甚至期望能夠帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)版塊的開(kāi)發(fā)和興旺。我們理解并提出“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的泛地產(chǎn)理論，說(shuō)到底是一種思維方式的變革。是在房地產(chǎn)大盤化、郊區(qū)化、復(fù)合化的摸索中出來(lái)的。一、兩個(gè)賣點(diǎn)就夠了。但如果是1000畝大盤子怎么辦小盤是獨(dú)奏曲盤是交響樂(lè)必須有一個(gè)主題和靈魂因此，必須上升到泛地產(chǎn)的高度，來(lái)整合各種可以利用的資源。從中觀層面說(shuō)今天的地產(chǎn)必將跳出單一地產(chǎn)的格局也就是我們常說(shuō)的復(fù)合型地產(chǎn)。從宏觀上講，但凡人類活動(dòng)、居住的建筑環(huán)境合空間，都可以納入泛地產(chǎn)的范疇，包括城市的規(guī)劃和經(jīng)濟(jì)區(qū)域的開(kāi)發(fā)。在對(duì)藍(lán)水園推廣策劃的考慮上我們力求作到以上各點(diǎn)宣傳新穎、獨(dú)到，能夠充分涵蓋本案的特色與特點(diǎn)，創(chuàng)造今后項(xiàng)目正式運(yùn)作、營(yíng)銷通暢的生命力。二、具體影響梅江藍(lán)水園推廣的六大因素藍(lán)水園的具體推廣受項(xiàng)目規(guī)劃、價(jià)格策略、廣告策略、銷售執(zhí)行場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境這六大因素的左右中目規(guī)劃、價(jià)格策略告策略和銷售執(zhí)行這四個(gè)因素應(yīng)當(dāng)是屬于我們能夠

控制的營(yíng)銷組合的范疇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境則是我們所不可控制的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。我們的任務(wù)就是知道應(yīng)該在哪里該怎么去適當(dāng)安排營(yíng)銷組合合理的項(xiàng)目規(guī)劃周密的價(jià)格策略有效的廣告策略和徹底的銷售執(zhí)行之與不可控制的環(huán)境因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政經(jīng)環(huán)境相適應(yīng)。其實(shí)這就是藍(lán)水園推廣能否成功的秘訣所在。整個(gè)推廣過(guò)程類似一個(gè)完整的戰(zhàn)役。它的第一步是市場(chǎng)調(diào)研，如同戰(zhàn)前的敵情偵察，是一切推廣行為的決策基礎(chǔ)二步推廣策劃就是坐在司令部的決策過(guò)程對(duì)具體操作而言就是從項(xiàng)目規(guī)劃策略價(jià)格策略廣告策略和銷售策略這四個(gè)可控制方面來(lái)入手策劃;三部是策劃執(zhí)行，其中的廣告攻勢(shì)，只等于開(kāi)戰(zhàn)后的飛機(jī)轟炸和炮火支援銷售執(zhí)行就如同士兵的沖鋒陷陣和實(shí)地占領(lǐng)。三個(gè)步驟相互配合，一氣呵成，才能完成既定的銷售目標(biāo)。三、主要競(jìng)品物業(yè)——芳水園情況簡(jiǎn)介1芳水園開(kāi)發(fā)商介紹華夏經(jīng)濟(jì)房建設(shè)發(fā)展公司是國(guó)有一級(jí)資質(zhì)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)社會(huì)保障性質(zhì)解困、安居住宅為主。組建7年來(lái)，運(yùn)用十幾億資金開(kāi)發(fā)了十多片近百萬(wàn)平方米住宅小區(qū)，其中95年開(kāi)發(fā)建的福東北里榮獲全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)稱號(hào)，建設(shè)開(kāi)發(fā)

建設(shè)的華苑安華里居華里同時(shí)獲得全國(guó)住宅試點(diǎn)小區(qū)綜合金牌和五個(gè)單項(xiàng)一等獎(jiǎng)評(píng)為國(guó)家安居工程優(yōu)秀住宅小區(qū)榮獲中國(guó)建設(shè)工程最高獎(jiǎng)級(jí)——魯班獎(jiǎng)公司先后獲“天津市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)20強(qiáng)企業(yè)”、“天津市優(yōu)秀獎(jiǎng)”、“天津市危改信得過(guò)企業(yè)”、“建行信用AAA級(jí)企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。2梅江3號(hào)地——芳水園簡(jiǎn)介芳水園的7個(gè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：1疏密有序的園林格局2綠地、水面合理分布，宛在水中央;3家庭垃圾預(yù)處理，分類袋裝，分類收集;4建立中水利用系統(tǒng)，充分利用水資源;5熱電廠供熱，減少污染;6提高住宅高科技含量，做到二步節(jié)能;7健全安全防范及信息管理。3芳水園廣告運(yùn)作目前由獨(dú)立個(gè)人工作室代理設(shè)計(jì)、發(fā)布。四、藍(lán)水園客戶定位策略

一藍(lán)水園的目標(biāo)客戶群為“新中產(chǎn)階級(jí)”曾幾何時(shí)在"允許一部分人先富起來(lái)口號(hào)聲中經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨活躍，人們不在沉迷于宵酒醒何處?"感覺(jué)發(fā)出了也不能這樣過(guò)"吶喊身體的成長(zhǎng)需要日久天長(zhǎng)而觀念的更新轉(zhuǎn)換只是瞬間之事大氣候與小氣候的成熟，一大批不甘寂寞的有識(shí)之士，擺脫了束縛，通過(guò)自身的努力拼搏向著一個(gè)新的行列前行那就是有絕對(duì)中國(guó)特色的--"新中產(chǎn)階級(jí)"。他們了養(yǎng)車，購(gòu)買豪宅之外，還要有足夠的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)去追求其固有的高品質(zhì)的生活求精致的生活品味這便是新中產(chǎn)階級(jí)的又一大特點(diǎn)。就中國(guó)國(guó)情現(xiàn)狀而言"新中產(chǎn)階級(jí)產(chǎn)生有著重要的局限性。它主要行業(yè)大致有：部分私營(yíng)企業(yè)主，流通公司，非金融機(jī)構(gòu)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，三資企業(yè)，還有證券經(jīng)營(yíng)者，特種行業(yè)主，以及策劃公司文化產(chǎn)業(yè)等這些行業(yè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)主要運(yùn)用的是知識(shí)與頭腦，所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就由此體現(xiàn)出來(lái)。2“新中產(chǎn)階級(jí)”特征"中產(chǎn)階級(jí)"是一個(gè)源于西方的名詞只屬于社會(huì)中間層次的占社會(huì)人數(shù)比例較大的那一部分人中產(chǎn)階級(jí)"是整個(gè)社會(huì)的安全發(fā)展重心他們?cè)诮?jīng)濟(jì)________面占有明顯優(yōu)勢(shì)大部分自己就是老板他們沒(méi)有時(shí)間觀念往往把工作和休息合二為一以其獨(dú)立的姿態(tài)出現(xiàn)是我們這個(gè)社會(huì)中最能吃苦耐勞的

群體。他們以自己的智慧，不計(jì)勞動(dòng)時(shí)間，不辭辛勞地做別人不做也做不了的事情他們大都具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力所以才能飛快地發(fā)展起來(lái)。他們大都白手起家，他們的富裕生活90%都是靠自己努力奮斗而得到的。他們具有強(qiáng)烈的自信心相信自己所做的絕對(duì)能成功便是他們的信條。生活講究，追求品味，但也不輕易消費(fèi)，有時(shí)甚至還不愿向外公開(kāi)自己的財(cái)產(chǎn)也是他們的特征之一同時(shí)敢于投資，將所得的錢用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，以期獲得更多的利潤(rùn)。"中產(chǎn)階級(jí)"并不是都智商及高但是他們善于理財(cái)他們所選擇的投資大多是安全性高，獲利較大的項(xiàng)目。追求成功，追求財(cái)富的腳步永不停止更是"中產(chǎn)階級(jí)顯著特點(diǎn)3新中產(chǎn)階級(jí)”的具體表象第一組，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：1.公文包專門存放動(dòng)產(chǎn)票據(jù)，如股票認(rèn)購(gòu)協(xié)議書2.少請(qǐng)一人幫做家務(wù)，如清潔女傭或帶小孩的3.所至少一處以上4.至少一部車第二組，社會(huì)問(wèn)題：1.周至少兩次在外享用晚餐

2.能有家庭成員是外國(guó)公民3.織過(guò)20人以上的聚會(huì)或晚宴4.識(shí)公眾人物，如藝術(shù)家、大老板和政客5.跟朋友一起外出度假第三組，文化問(wèn)題：1名校畢業(yè)或有博士學(xué)位2.至少兩種語(yǔ)言3.期參觀博物館4.月至少光顧一次音樂(lè)會(huì)、芭蕾或歌劇表演5.藏藝術(shù)品，或古董第四組，特征問(wèn)題：1.俱樂(lè)部成員2.過(guò)國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)3.年因工作之故長(zhǎng)途飛行5次以上4.被邀至大眾媒體視、廣播或報(bào)刊)表達(dá)看法5.年個(gè)人捐款達(dá)1000以上

二針對(duì)藍(lán)水園的目標(biāo)客戶群聘請(qǐng)形象符合的品牌形象代言人由于“新中產(chǎn)階級(jí)”這個(gè)目標(biāo)定位群的特殊性與“新概念”性我們建議在今后順馳梅江藍(lán)水園的宣傳推廣中聘請(qǐng)儀態(tài)氣質(zhì)、形象與“新中產(chǎn)階級(jí)”能夠有機(jī)融合的品牌形象代言人。聘請(qǐng)品牌形象代言人在藍(lán)水園宣傳推廣中的作用1能夠與大多數(shù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)生有效的區(qū)別。聘請(qǐng)一個(gè)項(xiàng)目的品牌形象代言人如今大多數(shù)的產(chǎn)品宣傳中被廣泛運(yùn)用對(duì)于品牌代言人所帶言的產(chǎn)品人們的認(rèn)知程度日益增高單就房地產(chǎn)項(xiàng)目而言請(qǐng)牌代言人的案例很少，目前已知周邊地區(qū)物業(yè)聘請(qǐng)形象代言人的有北京的御景園程峻，天津的世紀(jì)花園葛優(yōu)屬高檔一流物業(yè)世紀(jì)花園在當(dāng)時(shí)天津的樓市中如此定位。雖然這兩個(gè)項(xiàng)目對(duì)品牌代言人的挖掘并不深入此種方式的宣傳推廣行為仍然為這兩個(gè)項(xiàng)目贏得了廣泛的知名度和銷售業(yè)績(jī)。2能夠?qū)⑽覀兯麄鞯闹黝}充分的表達(dá)由于品牌形象代言人屬于客戶定位群中最具有代表性的個(gè)體所以他能夠準(zhǔn)確直觀的將項(xiàng)目的精髓以個(gè)體的形式展現(xiàn)在人們的面前。品牌形象代言人的選擇

有鑒于藍(lán)水園項(xiàng)目的客戶定位群議在品牌代言人的選擇上考慮著名電影電視表演藝術(shù)家陳道明或濮存晰陳道明的宣傳效果較之濮存晰更有代表性。陳道明的在影視作品中的形象已經(jīng)被大多數(shù)人所接受的形象多為中國(guó)的民族資本家企業(yè)家和有形象有氣質(zhì)的高級(jí)知識(shí)分子?；痉稀靶轮挟a(chǎn)階級(jí)”的外在形象。且陳的商業(yè)形象沒(méi)有被完全的開(kāi)發(fā)，品牌形象記憶度相對(duì)專注。五、項(xiàng)目規(guī)劃策略梅江生態(tài)居住區(qū)作為天津市政府繼華苑和麗苑之后的更大手筆始終為天津市民所關(guān)注而梅江所處的地理位置也日益被人們所認(rèn)可并存在著無(wú)限的升值潛力但是作為項(xiàng)目的地點(diǎn)是不可變更的，規(guī)劃設(shè)計(jì)好的外檐、房型等細(xì)節(jié)是不可變更的，項(xiàng)目規(guī)劃的核心是理念開(kāi)發(fā)就像一部交響樂(lè)不能沒(méi)有主題藍(lán)水園的推廣不能沒(méi)有靈魂們把這個(gè)尋找靈魂的過(guò)程稱做理念開(kāi)發(fā)。一旦這個(gè)理念確立，整個(gè)推廣過(guò)程都必須圍繞它進(jìn)行，這種理念創(chuàng)新在于適度超前的把握人們所追求的各種新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提純，形成統(tǒng)帥全局的主題思想把它滲透合演繹在藍(lán)水園的整個(gè)具體推廣策劃中。方案A——時(shí)尚理念一推廣主題——麗水天成時(shí)尚之都

1推廣主題的延續(xù)運(yùn)用本案運(yùn)作前期曾命名為“星嘉洲”，同時(shí)以“麗水天成時(shí)尚之都”作為本案的推廣主題與主打廣告語(yǔ)。這一階段20__年秋季房交會(huì)的亮點(diǎn)展示與海報(bào)稿的聯(lián)合運(yùn)用使本案的知名度上升到一定的階段。雖然房交會(huì)結(jié)束后，由于更名等事件的影響，本案一度沉寂了一段時(shí)間由于梅江項(xiàng)目的集體品牌優(yōu)勢(shì)嘉洲”和推廣主題即主打廣告語(yǔ)“麗水天成時(shí)尚之都”在人們的心目中已有了一定的地位和積累了一定廣告勢(shì)能。就廣告的延伸度來(lái)說(shuō)正式的推廣上市階段續(xù)沿麗水天成時(shí)尚之都個(gè)主題可以有效的使品牌形象得以延續(xù)和擴(kuò)展鞏固項(xiàng)目在人們心目中的地位達(dá)到事半功倍的最佳宣傳效果，從而節(jié)約廣告支出。2推廣主題體現(xiàn)整合營(yíng)銷的精神“麗水天成時(shí)尚之都”這個(gè)推廣主題以“時(shí)尚”作為本案藍(lán)水園的項(xiàng)目定位，有著深刻的涵義。首“時(shí)尚概念作為目前現(xiàn)階段的人們生活中必不可少的潮流趨勢(shì)，與人們的生活息息相關(guān)，與人們的衣、食、住、行配合默契。這就意味這“時(shí)尚”概念雖然給人以年輕、沖動(dòng)、朝氣的形象但其適用人群并不僅僅局限于一般意義上特指的年輕人

群年紀(jì)輕，而是所有追求無(wú)止境、對(duì)新生事物接受良好的“年輕人群”。其次，由“時(shí)尚”這個(gè)概念可衍生、拓展出眾多引起人們興趣的諸如家居、消費(fèi)、投資、生活方式等的相關(guān)話題，可操作性強(qiáng)，可宣傳性強(qiáng)，具有良好的可對(duì)比性。對(duì)于游離于房地產(chǎn)概念之外的眾多其它產(chǎn)業(yè)概念均可兼收并蓄為我所用在充分引起人們對(duì)本案品牌關(guān)注度的同時(shí)精確的體現(xiàn)出“房地產(chǎn)整合營(yíng)銷”這個(gè)新生的營(yíng)銷觀念。再次，由于“時(shí)尚”概念所具有的時(shí)效性的特點(diǎn)，在本案營(yíng)銷推廣時(shí)，可以時(shí)刻變更“時(shí)尚”概念的主要訴求點(diǎn)，突破傳統(tǒng)的模式思維，將相對(duì)不變的房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷刺激得活潑、生動(dòng)，充滿鮮活的生命力予人以本案永遠(yuǎn)追求更好積極向上的品牌印象本案藍(lán)水園銷售的有效貫徹執(zhí)行和今后梅江二期的營(yíng)銷宣傳工作打在扎實(shí)的基礎(chǔ)。二時(shí)尚一族分析1從生理年齡上區(qū)分從生理年齡上區(qū)分，歲以上和以下兩個(gè)部分人群。25歲以下，實(shí)際上稱為“亞時(shí)尚一族”。人生經(jīng)歷上的短暫，決定了他們追求的是浮華的、表象上的時(shí)尚現(xiàn)象，對(duì)于真正的、我們所要宣揚(yáng)的時(shí)尚的生活方式并沒(méi)有深刻的理解和感

悟。同時(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)他們尚未開(kāi)始真正的創(chuàng)業(yè)，因此，他們這部分人群并不是本案藍(lán)水園的主要訴求目標(biāo)對(duì)象和購(gòu)買人群。25歲以上，是本案真正鎖定的目標(biāo)客戶對(duì)象，是真正意義上的“時(shí)尚一族”。他們大都經(jīng)歷了真實(shí)而又艱辛的個(gè)人創(chuàng)業(yè)歷程，對(duì)所謂“時(shí)尚”生活方式的理解有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并時(shí)刻關(guān)注著世界最新鮮的“時(shí)尚”動(dòng)態(tài)。引用ELLE亞區(qū)女總裁的一句話：所謂“時(shí)尚”，就是領(lǐng)先一步體驗(yàn)生活的感受。這與我們所宣揚(yáng)和宣傳的“時(shí)尚”的生活方式毫不沖突。渴望領(lǐng)先一步享“時(shí)尚的生活氛圍“時(shí)尚的生活氣息的這“時(shí)尚”生活方式應(yīng)是我們最大的訴求支持點(diǎn)。2從性別上區(qū)分中國(guó)5000來(lái)的文化傳統(tǒng)積淀，使中國(guó)的男性公民在心理和心態(tài)上都較為成熟和深沉們時(shí)尚念較客觀的考量，使其可以理智的、有選擇性的接受“時(shí)尚”本身極其附屬衍生產(chǎn)品同時(shí)這種與生俱來(lái)的優(yōu)越與自信也使得他們會(huì)積極的取得自己的一方天地具備了很高的接受和購(gòu)買能力也正是由于這種先天的優(yōu)勢(shì)和后天的養(yǎng)成得他們需要像本案這樣即可以享受到“時(shí)尚”生活樂(lè)趣有可以彰顯身份、地位的優(yōu)秀物業(yè)項(xiàng)目。由于社會(huì)的進(jìn)步和自強(qiáng)不息的奮斗精神國(guó)女性公民的社會(huì)地位和家庭地位均日益提高。無(wú)論是單身女性還是在家庭中，她們的自主性都可以得到充分的體現(xiàn)們較之男性公民更加注

重生活的質(zhì)量和生活的愉悅性考量的因素更為實(shí)際和務(wù)實(shí)由于本案本身的硬件條件和設(shè)施均考慮到她們的實(shí)際需要以說(shuō)這樣的大型親水時(shí)尚社區(qū)對(duì)她們而言有著無(wú)比的誘惑力以進(jìn)一步激發(fā)她們的購(gòu)買能力。三“時(shí)尚”主題的內(nèi)涵發(fā)掘1“時(shí)尚”涉及到“房地產(chǎn)發(fā)展的資源整合”問(wèn)題①“整合營(yíng)銷”是本案銷售的關(guān)鍵房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展不是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的過(guò)程需要各行各業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶植與輔助，如何有效的將游離于房地產(chǎn)之外的其它各行業(yè)的資源為地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理和銷售所用——即房地產(chǎn)整合營(yíng)銷是目前房地產(chǎn)業(yè)界面臨的一個(gè)重要的課題也是本案藍(lán)水園銷售突破性創(chuàng)新的關(guān)鍵。本案所提倡的的推廣主題“時(shí)尚”概念在“資源整合”上有較大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@里的“時(shí)尚”概念不是單一的主要表現(xiàn)本案在硬件條件和設(shè)施上的“時(shí)尚與先進(jìn)”，而是將本案作為一種可以被廣泛推廣的生活模式范本進(jìn)行推薦和宣傳這樣外界各種與“時(shí)尚”相關(guān)的，可以引起本案的目標(biāo)消費(fèi)群充分關(guān)注的話題和主張均可以引入本案今后的宣傳和銷售中為本案除本身所具備的各種優(yōu)秀的硬件條件和設(shè)施外的有效支撐點(diǎn)和輔助賣點(diǎn)。②“時(shí)尚”主題可延展到生活的方方面面

本案所提倡的“時(shí)尚”的生活方式涵蓋了生活的方方面面，我們?cè)诒姸嗟摹皶r(shí)尚中選“家居的時(shí)尚“閑的時(shí)尚、“運(yùn)動(dòng)的時(shí)尚”、“渡假的時(shí)尚”、“消費(fèi)的時(shí)尚”這幾方面的內(nèi)容作為本案的主打訴求，其它“時(shí)尚”內(nèi)容作為輔助訴求進(jìn)行宣傳和闡述。2“時(shí)尚”主題可親密結(jié)合在梅江項(xiàng)目的建筑風(fēng)格中本案藍(lán)水園的外檐設(shè)計(jì)采用流線型最大限度的多提供親水住宅的同時(shí)保證了外觀上的美感風(fēng)格這種流線型的設(shè)計(jì)在天津這座北方的城市中并不多見(jiàn)便是同為梅江的3號(hào)地芳水園也僅僅選用了一般的平行排列的方式，所以本案的外檐就是“時(shí)尚”生活方式的一種具體表現(xiàn)，與“時(shí)尚”主題有著親密的融合性。3“時(shí)尚”主題可具體表現(xiàn)在售樓現(xiàn)場(chǎng)本案藍(lán)水園的售樓中心布置，可圍繞“時(shí)尚”主題，突出兩方面獨(dú)特魅力：a本案藍(lán)水園獨(dú)創(chuàng)的時(shí)尚水文化生態(tài)園林b本案藍(lán)水園率先倡導(dǎo)的“COSMOLIVING”生活方式4本案藍(lán)水園的售樓中心接待人員，可以在接待時(shí)遵循以下原則：

a可以不統(tǒng)一著裝，但“時(shí)尚”的風(fēng)格盡量大方、統(tǒng)一b接待時(shí)除為業(yè)主提供必要的物業(yè)咨詢外，可根據(jù)業(yè)主的情況向他們推薦適合他們的“時(shí)尚”生活方式5“時(shí)尚”主題可自然聯(lián)系至媒體軟稿的利用上本案打出“時(shí)尚”的大旗，可以將各種媒體上關(guān)于“時(shí)尚”的報(bào)道一網(wǎng)打盡，讓面向公眾的大眾傳播渠道免費(fèi)的為我所用，更好的將“時(shí)尚”主題作為本案藍(lán)水園的銷售支撐點(diǎn)。6“時(shí)尚”主題可囊括所有高檔項(xiàng)目的特色方案B——兩棲住宅一推廣主題——“兩棲住宅”，任你自由棲息1“兩棲住宅”的概念“兩棲人”，“兩棲人”的概念最初源于中國(guó)南部沿海地區(qū)，90代初期改革開(kāi)放的大好形式影響了一部分居住在當(dāng)時(shí)尚未收回的香港地區(qū)的居民們或者居住在香港，工作在內(nèi)地;者工作在香港，居住在內(nèi)地，長(zhǎng)期的兩地往返奔波，樂(lè)此不疲，內(nèi)地人就給他們起了個(gè)名字叫“兩棲人”。2其后，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)一步深入“兩棲人”的概念，逐漸演變成特指那些習(xí)慣在兩種生活方式之間游離的族群。比如：白天工作，夜晚兼職;半年自住旅行，下半年打起領(lǐng)帶做

回“白領(lǐng)一族”，自己開(kāi)公司;老板又是伙計(jì)等等諸如此類的人群。3現(xiàn)在，“兩棲人”已正式演變成“兩棲新人類”。這一類人群順應(yīng)時(shí)代的潮流而生們對(duì)生活和工作之間關(guān)系的理解是，既要自由奔放，又要踏實(shí)穩(wěn)重渴望安穩(wěn)而平靜的生活，又時(shí)刻對(duì)工作充滿好奇心，他們認(rèn)為生活就應(yīng)該是豐富多彩的，應(yīng)該是讓自己滿意和舒展的工作有工作的快樂(lè)生活有生活的快樂(lè)。在當(dāng)今社會(huì)中，他們不成功，還有誰(shuí)能成功二“兩棲住宅”的賣點(diǎn)分解1工作與渡假兼得的“兩棲住宅”現(xiàn)代人的生活忙碌而又匆忙別是像本案目標(biāo)消費(fèi)人群這樣的成功人士更是難得能夠享受到悠閑悠長(zhǎng)的假期地處友誼路中央商務(wù)區(qū)的本案藍(lán)水園借其優(yōu)越的地理位置和渡假村式規(guī)劃設(shè)計(jì)可以同時(shí)達(dá)成這些本案目標(biāo)消費(fèi)人群的長(zhǎng)久渴望工作與渡假同時(shí)兼得。2居家與休閑兼得的“兩棲住宅”居家生活本意上是指“柴、米、油、鹽、醬、醋、茶”這開(kāi)門七件事但即將生活在本案藍(lán)水園中的客戶會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)他們的居家生活多了幾分類似“琴、棋、書、畫、詩(shī)、酒、花”這

種情趣的感覺(jué)種感覺(jué)的賣點(diǎn)支撐本案藍(lán)水園本身完善的休閑配套設(shè)施。3水陸相生的“兩棲住宅”以“水文化”為主打的藍(lán)水園，除了萬(wàn)平方米、景色優(yōu)美的中央湖面景觀外工湖外圍的其他標(biāo)志性人文建筑和人文文化也將作為本案的賣點(diǎn)支撐之一同時(shí)岸邊呈現(xiàn)出的波浪式主體建筑造型，與湖景相映相生，相得益彰，是本案與生俱來(lái)的景觀文化特色賣點(diǎn)。4成就與時(shí)尚兼得的“兩棲住宅”時(shí)尚是一個(gè)涵蓋面非常廣的話題，真正的“時(shí)尚一族”大多數(shù)都是事業(yè)有成的成功人士有別于亞時(shí)尚一族前面已有論證他們對(duì)成就的定義不僅僅體現(xiàn)在對(duì)待事業(yè)的執(zhí)著追求上家生活也是為他們所重視的他們不單要享受時(shí)尚的物質(zhì)生活還要享受時(shí)尚的精神生活他們提供一個(gè)事業(yè)庭兩得意的地方，是本案另外一個(gè)非常重要的賣點(diǎn)支撐。5虛擬與現(xiàn)實(shí)兼得的“兩棲住宅”不同于網(wǎng)上組織的“虛擬社區(qū)”，這里的“虛擬”是指虛擬的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正是這種技術(shù)才支撐起現(xiàn)實(shí)中生活中藍(lán)水園快捷、安全、方便的物業(yè)服務(wù)內(nèi)容。買房首先看物業(yè)，已成為人們購(gòu)房時(shí)猶豫考慮的第一梯隊(duì)問(wèn)題用虛擬支撐現(xiàn)實(shí)用現(xiàn)實(shí)

反映虛擬是雖然在當(dāng)前已成為高檔物業(yè)必備的硬件條件之一社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)良與否仍然會(huì)是今后幾年客戶考慮的主要問(wèn)題是本案賣點(diǎn)支撐。6作為新住宅運(yùn)動(dòng)奇跡的“兩棲住宅”在去年上海召開(kāi)的中國(guó)房地產(chǎn)峰會(huì)上式提出了新住宅運(yùn)動(dòng)的口號(hào)至今仍未見(jiàn)有能夠稱得上新住宅項(xiàng)目出現(xiàn)，梅江整體工程作為全國(guó)最大的生態(tài)居住區(qū)已經(jīng)為本案“新住宅的方向發(fā)展打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的大環(huán)境氛圍再加上本案在前期規(guī)劃設(shè)計(jì)思路上的大膽創(chuàng)新和“兩棲住宅”概念的具體應(yīng)用，本案已具備了成為“新住宅”的實(shí)力，所以說(shuō)“兩棲住宅”本身就是本案藍(lán)水園最大的賣點(diǎn)。方案C——都市生態(tài)理念推廣主題——都市生態(tài)交響未來(lái)由你奏響1藍(lán)水園的都市生態(tài)概念打消了人們通常認(rèn)為的“生態(tài)城郊化”的觀念。往常人們一提到“生態(tài)小區(qū)”均會(huì)聯(lián)想到靠近城郊靠近山區(qū)藍(lán)水園以其自身?yè)碛写竺娣e湖景的優(yōu)勢(shì)和新加坡景觀大師規(guī)劃設(shè)計(jì)的生態(tài)風(fēng)光包括大型陽(yáng)光植物園等將向人們證實(shí)生態(tài)居住區(qū)也可以在城市的政治文化的中心可以在城市的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心友誼路及延長(zhǎng)線將會(huì)成為天津市政文化及商業(yè)中軸線。

2生態(tài)建筑必將成21世紀(jì)的建筑主流。在綠色、環(huán)保口號(hào)盛行的今天生態(tài)建筑已經(jīng)應(yīng)運(yùn)而生高科技的應(yīng)用帶來(lái)了眾多的綠色建材成為生態(tài)建筑的基本支撐點(diǎn)再加上人們親和自然接近自然的自覺(jué)意識(shí)的不斷增強(qiáng)更加完美的生態(tài)建筑成為人們的必需。所以我們創(chuàng)造“景觀率”這個(gè)嶄新的概念，作為生態(tài)建筑和園林綠化指數(shù)之間的契合點(diǎn)。3生態(tài)文明在構(gòu)筑了城市可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力的同時(shí)，也成為生態(tài)住宅生態(tài)環(huán)境的內(nèi)在支撐文明的含義包括了和諧的親友關(guān)系、和諧的鄰里關(guān)系、和諧的人生觀、和諧的自然關(guān)系等。在這些關(guān)系的包容下，人與人之間、人與自然之間，都是親密無(wú)間的，即“零距離”的概念。以這些與人們生活密切相關(guān)的關(guān)系和充滿人性光輝的概念作為生態(tài)的突破口，加深了其文化的品位，也起到了我們“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”的初衷，使藍(lán)水園在整個(gè)梅江項(xiàng)目中，在天津市眾多房地產(chǎn)中有前所未有的突破。地銷方3一、全員營(yíng)的目的和意全員營(yíng)銷是推動(dòng)我公司營(yíng)銷工作的重要手段公司內(nèi)部推動(dòng)全員營(yíng)銷其目的是通過(guò)此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

二、實(shí)施辦1方案采取采取“全員營(yíng)銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。2適用范圍：凡是通過(guò)自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買住宅或商鋪的，均適用本方案銷售部不參與此方案）三、銷售流①員工負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)物業(yè)涉及的位置、戶型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。②員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）。③員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。④合同填寫由財(cái)務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成。售樓管理員負(fù)責(zé)對(duì)所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。⑤如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。⑥經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。

⑦以上工作完成，視為該項(xiàng)銷售工作完畢。四、業(yè)績(jī)提1按照公司規(guī)定，對(duì)不同樓號(hào)、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。住宅：提成比率為0.8，商鋪提成比率為％。業(yè)績(jī)提成＝合同總房?jī)r(jià)×比率2銷售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。五、本方案草案）自發(fā)之日起試行__地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司__年__月地銷方4一、前言：銷理由傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀可度量的值人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值并以此為交

換的依據(jù)在這一理論的框架內(nèi)消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了。然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用南方人認(rèn)為米飯好北方人認(rèn)為饅頭好誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品不是具有同性質(zhì)的其他品牌?，F(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容。二、促銷：點(diǎn)石成金現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì)在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下們必須打破常規(guī)新立異，

充分運(yùn)用創(chuàng)新思想計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。（一）立異：以租帶售房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場(chǎng)的情況下要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售也被可引入中高檔住宅的銷售目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈市場(chǎng)明顯供大于求在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹(shù)一幟但我們不能滿足于此必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略。“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化給過(guò)度成樓房難以銷售時(shí)應(yīng)改變營(yíng)銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金而且隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂(lè)而不為呢

確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來(lái)者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試?。ǘ╉敇牵豪е袆?chuàng)“圓”（園）眾所周知頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開(kāi)發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況追本嗍原我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱，炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問(wèn)題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀我們可以在頂樓建好可以隔熱“花園它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層相比前者隔熱效果更好其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣再者它的材料及鋪設(shè)形式有異直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層然后于土層栽花

種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。并且，我們投入也不大100平面大概只需元即可，同時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）阻礙頂樓銷售的難題還有二：過(guò)高、容易漏裂。在這里，要解決過(guò)高的問(wèn)題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷售在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償以彌補(bǔ)其不足對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的但是既然現(xiàn)在房已建好我要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的為營(yíng)銷末產(chǎn)本營(yíng)銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）（三）中樓：以舊換新俗話說(shuō)“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同

質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒(méi)有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率將去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁們須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開(kāi)跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里，本人將這80%人定為低層消費(fèi)者），二手房市場(chǎng)異?；鸨?，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng)種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。

關(guān)于這個(gè)手段我也不是盲目瞎瓣而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主而新樓絕大部分為花園形式設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員安全系數(shù)更大再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟有一定經(jīng)濟(jì)條件下民多舊買新”的沖動(dòng)，而我們開(kāi)展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感這樣的作用下交是遲早的事?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。（四）綠化：詩(shī)意棲居“詩(shī)意棲居”是人類居住的夢(mèng)想！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕览砗蜕硇枰炝餍杏谑芯湻颉⑸藤Z巨富、文人騷客中。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園，微覺(jué)不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤

痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。滿眼的綠色意味著寬闊的視野洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè)氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。（五）物業(yè)：“和諧”民主現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開(kāi)心得滿心加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物在享受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿意，以后也高興再次光臨；在購(gòu)買商品時(shí)，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)冰箱洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。在這方面我們都得不恥于問(wèn)師海爾并還得把這樣的服務(wù)延伸拓展到物業(yè)管理服務(wù)上因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度只有我們的認(rèn)同度高了才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒體操作進(jìn)家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤，

為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶來(lái)人性化親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念時(shí)主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷量。三