本文格式為Word版，下載可任意編輯——（營銷技巧）銷售技巧篇銷售技巧篇得志顧客需求，實現(xiàn)銷售是店面銷售員的天職。要想很好的達成銷售，銷售員務必要對根本銷售方法與銷售技巧爛熟于胸，這樣才能在概括的銷售過程中揮灑自如，輕松落單。我們在本篇列出了常用的銷售方法與銷售技巧，是店面銷售中最常用、最根基的東西，需要各位店面銷售員專心學習并在實際銷售中去應用和提高。

當然，我們反對教條式的套用，實際處境總是豐富多彩的，在銷售過程中可能并不是按我們所列出的依次一步步的舉行，但大家的學習確定要全面、系統(tǒng)，這樣才能對店面銷售過程有一個總體的把握。在此根基上去應對形形色色的銷售問題時，就會做到真正的胸有成竹、對診下藥。

本篇主要從銷售流程啟程，把整個銷售過程分解成迎客、確認需求、推舉產(chǎn)品、處理異議、落單及附加推銷、送別顧客六個步驟，并且分別對這六個步驟舉行了細致的解釋和說明，然后對每個步驟在技巧的要求上面舉行了分析，其中重點分析了不能得志顧客需求處境下的應對顧客拒絕的技巧。

下面是標準的銷售流程圖，左邊邊框中的文字代表銷售的各個步驟，右邊邊框中的文字代表對銷售步驟的簡樸解釋。

確認需求推舉產(chǎn)品處理異議用戶合意否促成落單N送客通過查看、提問,獲取顧客的需求信息.先斷定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或真相說明方正優(yōu)勢，尤其用相應產(chǎn)品特色賣點及通用賣點中硬件、品質(zhì)、技術和功能內(nèi)容舉行介紹.合意后假設已是落單時機，就抓緊落單，假設還沒有介紹完用戶需要的產(chǎn)品特點，就返回去持續(xù)產(chǎn)品介紹。

通過店面布置及促銷員的引導吸引用戶進店或靠近產(chǎn)品使用產(chǎn)品話術,將產(chǎn)品信息最大化的告知顧客.迎客1、迎客我們定義的迎客不是打招呼而是實現(xiàn)吸引顧客進店的一系列安置。打招呼只是其中最簡樸的一項內(nèi)容。從某種意義上講，迎客是整個店面銷售過程中最難的一個環(huán)節(jié)，也是關聯(lián)最多的一個環(huán)節(jié)。由于顧客假設不進店，那其它的東西一切都無從談起，而要讓顧客心甘情愿的進方正的店，這需要好多方面的合作。

迎客的關鍵是吸引顧客留神力，引起顧客的共鳴與興趣。

在實際的終端操作中，作好迎客工作主要是作好是作好以下幾點l感激、亮堂的店面形象l能引起顧客興趣的店面宣傳l終端市場活動l店面促銷員的引導。

店面形象店面要留神店內(nèi)門頭、展柜等的日常維護，不要有字體脫落等處境展現(xiàn)、要保持店內(nèi)環(huán)境的衛(wèi)生、要留神樣機及宣傳物料擺放的感激、有序。店內(nèi)銷售員也是店面形象的一片面，要盡量穿統(tǒng)一的工作服，以整齊、專業(yè)的形象示人。要更加留神店內(nèi)燈光的應用，尤其是電腦城等賣場內(nèi)的店面，由于沒有自然光的照射，店內(nèi)燈光確定要亮堂，在電費上多花的錢，確定可以通過多銷售機器賺回來。我們的眼睛確定是對亮堂的東西最敏感，最輕易引起我們的留神力，而不是相反店面宣傳與店面活動l市場活動主題宣傳根據(jù)市場活動主體，利用支持市場活動的物料（例如免費發(fā)放的贈品等）或者吸引群眾興趣的主題活動（如添置產(chǎn)品抽獎游迪士尼等）等，吸引顧客進入店面。

l促銷主題宣傳促銷活動是市場銷售永遠的主題，一個優(yōu)秀的促銷主題是吸引顧客主動關注的最有力武器。在有了一個好的促銷籌劃后，如何向顧客傳達信息變成了最重要的因素，所以在促銷期間，終端造勢很重要，他可以吸引顧客主動采納市場信息，從而引起關注興趣。造勢的方式好多,如張貼促銷活動的海報,條幅;促銷員舉牌走場;搭建戶外活動舞臺;促銷員口頭宣傳等.l產(chǎn)品主題宣傳主要是針對產(chǎn)品的特性而舉行的市場活動，主要表現(xiàn)為新品推出或者特有產(chǎn)品（例如天瀑）吸引顧客進入店面。

l綜上所述，不管采用哪種主題話術，都離不開一個共同的載體終端羅列。不管在采取以上哪種活動的時候，都需要重視的最重要一點如何讓顧客從被動接收信息轉(zhuǎn)為主動獲取信息。

l終端展銷終端是品牌表示的最正確場所、吸引顧客最有力的無聲語言。一個優(yōu)秀的形象表示能夠最大限度的吸引顧客進入賣場，并且在銷售旺季能夠最有力的打擊競爭品牌的士氣。終端展銷原那么＝位置樣機表示生動形象的店面布置與競爭對手的識別。

店面促銷員的引導l在旺季，店面可以派人在店面以外的區(qū)域舉行宣傳單面的發(fā)放及顧客的引導，在平日，主要在店門口舉行迎接與引導即可，著裝要專業(yè)，態(tài)度上要落落大方，要給人以可信感，全國各地域文化習俗不同，在迎客時要留神與當?shù)亓晳T的吻合。不成過度熱心，生拉硬拽。

2、確認需求不詢問或判斷顧客的需求，單純介紹配置和產(chǎn)品是目前在銷售過程中銷售員最普遍的一種錯誤的銷售行為。店面銷售員確定不要把自己認為好的產(chǎn)品理所當然的認為是顧客需要的產(chǎn)品兵法講“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們只有知道了顧客的需要之后，才能作到有的放矢，在銷售過程中層層引導，讓顧客無法拒絕。

詢問顧客需求的關鍵是有兩點，先是要“察顏觀色，接近顧客。也就是和顧客套近乎”，消釋顧客心理的戒備，接著就要通過“開放式的提問”來探詢顧客需求。在開頭介紹確認顧客需求的方法之前，我們先來看一個在店面銷售過程中常見的例子顧客站在某機器前查看銷售員（過來開頭介紹）您買機器啊。（這其實就是要套近乎，但這句話是用得太差了，不買機器來這里干嘛啊，起不到任何作用，假設只有這句話而沒有其它的話接著合作的話，這就是一句廢話）顧客嗯。（持續(xù)看機器，不打理銷售員。其實不是不打理，是銷售員問得有問題，他的問題顧客只有一個嗯字就可以回復了，所以這個套近乎的套路實在太差）銷售員（見顧客還在看機器，便開頭滔滔不絕的介紹）這款是飛越＊＊＊＊，P42.8，256的內(nèi)存，80G硬盤‥‥‥（這哪是銷售，這簡樸就是背配置）顧客沉靜的聽了半天，轉(zhuǎn)身離去。

銷售員（郁悶中，心想我背得多么流利啊，他怎么就不識貨呢）上面的處境是我們在巡店過程中經(jīng)常會遇到的。在這個過程中，銷售員犯的錯誤就是不會和用戶套近乎，不會詢問顧客的需求。接下來，我們分別介紹接近顧客和探詢需求的常用方法。

l察顏觀色，接近顧客顧客進店后，銷售員不要連忙跟著顧客介紹，這會給顧客以壓力感。理應和顧客保持確定距離，眼光隨著顧客移動，同時舉行查看。根據(jù)顧客的外在形象及在店面的舉動舉行一個大體的判斷，一般當顧客在某機器前長時間停駐，或四處張望夢想有人接待的時候，上前和顧客接觸。和顧客接觸時，常見的方法有以下幾種好感的招呼獲取用戶好感，主要通過夸獎、贊美的方法消釋顧客的戒備心，拉近與顧客的距離。如“小孩子好美麗”、“一家人來買東西啊，真和氣”等都是很有效的接近方法。

探索共同話題對顧客的動作行為舉行查看，根據(jù)顧客對周邊事物的感興趣的處境，探索共同話題。這是最輕易引起共鳴的方法，但是由于對周邊環(huán)境要求對比嚴格并且對查看力要求也對比高，所以需要經(jīng)常磨練。如看到用戶留神“17寸大屏幕液晶電視”中的球賽，可以插入一句“您也熱愛看球啊”共鳴的話題根據(jù)周邊的環(huán)境或者人物探索能夠引起顧客共鳴的話題，這是屬于“沒話找話說”，要根據(jù)對顧客性格的判斷確定話題，拉近距離，確認需求，如“這天氣可真熱啊，坐那兒喝杯水吧，想要什么樣的機器我給您細致介紹”。

善用幽默在與顧客的交流過程中使用幽默，營造一種和諧的空氣，拉近距離，切忌在對顧客不了解的處境下使用幽默，并且不要拿別人開玩笑，同時留神顧客的表情動作，假設顧客不熱愛，立刻切換話題。

●運用開放式提問，探詢顧客需求開放式的提問就是那種不能用“是”或“不是”能回復的問題。譬如“您買電腦啊”這就是一個封閉式的提問，這個問題可以用“是”或“不是”來回復。而“您買電腦是家里用還是單位用啊”這就是一個開放式的提問，用戶要回復的話，就務必舉行細致的一個說明，而不能用簡樸的“是”或“不是”來回復。鮮明，開放式的提問能讓顧客更多的說出自己的真實處境，在探詢需求的這個階段，有目的的生動運用開放式提問就可以將顧客的需求完整的探詢出來。在這里我們向大家推舉一種三段式的開放式提問法第一階段舉行一些事實性的、別人無可批駁的闡述或者描述一個客觀存在的事實。例如將顧客的需求舉行總結并簡短陳述，然后根據(jù)顧客的特殊需求舉行重點強調(diào)等。目的是讓顧客對其需求舉行確認，為下面產(chǎn)品的介紹做好鋪墊，預防產(chǎn)生拒絕。

其次階段舉行一些個人觀點的陳述，對顧客舉行針對性的產(chǎn)品介紹，顯示自己的專業(yè)性，讓顧客產(chǎn)生信任感，主動獲取產(chǎn)品的附加信息。例如在介紹的時候，并不只是介紹一款，而是根據(jù)相近原那么對兩、三款產(chǎn)品舉行簡短介紹，讓顧客的選擇范圍在你的操縱之中。

第三階段問一個開放式的問題，并且將前兩段的內(nèi)容融合進來。例如你認為這兩臺機器那一個更適合您呢或者你覺得哪一款更加適合你呢等。

下面舉幾個三段式提問的例子，請大家從例子中體會三段式策略的精華，并將其應用到日常銷售中去。

案例1假設你在推銷工程培訓第一階段“先生您知道，銷售人員總是很難完成銷售目標和老板制定的任務額度。”其次階段“我的閱歷報告我，在缺乏培訓時，員工態(tài)度通常不夠積極，也缺少制定和完成目標的足夠技巧。好玩的是負責人經(jīng)常責怪銷售人員才能不行，而不想想責任在自己身上?！苯酉聛硎翘釂柕臅r機了第三階段“您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務并保持積極的工作態(tài)度的”案例2假設顧客看中了某款高端家用機第一階段買電腦和買汽車一樣，越野車和普遍小轎車都能開，概括買什么樣的，得看您用來做什么了。

其次階段以我的閱歷，咱在家里用，機器的外觀要時尚一些，最好是大顯示器，高內(nèi)存，大硬盤，光驅(qū)最好是帶刻錄的。好多在我們這里添置的顧客也都是最關注這些東西。

第三階段您買機器平日都誰用啊主要用來做些什么呢我聽聽看，看這款機器是不是適合您的需要。

在運用三段式策略時提問的技巧很關鍵，它既能夠建立可信度，也能夠區(qū)分出需求，對任何生意和服務都是如此。不要太牽強附會的去追求這個策略，也不要太僵化的學習這些例子。主要是學習其中的觀念，并把他運用到實際的銷售工作中去。目標是推動顧客去斟酌，并使他們做出不同的回復。這些回復理應如此不同，也讓得到回復的你有機遇戰(zhàn)勝競爭對手。

留神全體接近性話術都務必以確定用戶需求、獲得用戶好感為目的，切忌長篇大論，偏離促進銷售的主題。此話術終止后，需能夠從顧客處了解到以下信息使用者、用途、對電腦的了解程度、價位需求、決策者、其他特殊需求如品牌偏好、外觀、特殊配置需求等。

綜上所述,我們可以將“確認顧客需求”簡樸的用以下圖表來總結確認顧客需求誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結確認誰用方案一主要是您自己用嗎方案二主要是給孩子用會干啥方案一您現(xiàn)在用的電腦啥配置方案二他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧方案三他或您以前接觸過電腦嗎方案一您主要想用電腦作些什么呢，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等根本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎比方說玩大型3D嬉戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等方案二除了扶助孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎價取向方案一您夢想電腦配置功能夠用就好、還是超前一些方案二價格一致的處境下，您更關注電腦的哪一項功能、配置、還是外觀總結確認根據(jù)您的這些需求,我給您推舉方正這款XX型號的電腦.它確定會分外適合您.進入產(chǎn)品介紹階段