10/13商務(wù)談判方案范文3篇一、談判雙方公司背景(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任)我方(甲方)：XX年，是一家玩耍網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會主席兼ceo5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)立了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個掩蓋500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：1920xx6月成立600100。XX年清華同方位列“中國電500強(qiáng)”23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為根底，充分結(jié)合資本運(yùn)作力量，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染掌握工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子、輻射成像、自動掌握、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題100臺電腦三、談判團(tuán)隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;;技術(shù)參謀：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;;四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用完量低的價格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量削減本錢對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方連續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供給方，假設(shè)完不成談判，可能損失以后合作的時機(jī)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的選購條件達(dá)成收購協(xié)議①報價：1000元②供給日期：一周內(nèi)底線：①XX元②盡快完成選購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。終極夢之隊解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系組長：趙貴斌演講：蔣曉晨;輔談：;;法律參謀：，負(fù)責(zé)法律問題;籌劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系對方優(yōu)勢：1NM1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不行抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償2NM類布料供給短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不行抗力的規(guī)定2、我方依據(jù)合同法，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用懲罰條款1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系緣由分析：讓對方充清楚白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系2報價：①賠款：20萬元②交貨期：520日③5%(趨于本錢價)底線：①300萬元，我方成認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨以減小對方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方由于FDNM布料延期交貨，為“不行抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工大事進(jìn)展剖析對其進(jìn)展反對2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，預(yù)備最終通牒2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間六、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》備注：所謂不行抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避開和不能抑制的客觀狀況”。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能抑制的客觀狀況。七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1600萬元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)展價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、到達(dá)互利共贏。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、假設(shè)對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出樂觀回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。終極夢之隊20xx129日關(guān)于與海南家佳建材公司保健品工程合資合作的談判打算書海南家佳建材公司與我公司談判保健品工程合資合作三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低503、保證我公司控股。己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，將來進(jìn)展前景寬闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積存了肯定的資金。預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資。對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的狀況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。四、具體日程安排11179：00～12：003：00～6：00為第一階段;11189：00～12：00為其次階段;11197：00---9：00為第三階段。五、談判地點(diǎn)12樓洽談室。5#10295號，：六、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地談判保健品工程合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系緣由分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系2、己方報價：①100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評80萬元人民幣③120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤安排問題：在對方投資15020%以上的要求，但必需保持25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售參謀小組到對方公司供給生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。④50萬元人民幣購置茶葉險(保險費(fèi)用可計入本錢)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品工程合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。4、談判底線：①50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)展生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。七、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)知名度缺乏、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出將來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售狀況進(jìn)展剖析，2、中期階段：①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度缺乏的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動②層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢: