<銷售技術>課程實行方案一、課程基本說明1、課程的對象本課程的教課對象為高職高專整日制市場營銷專業(yè)學生2、學時學時：54課時3、課程基本特點銷售技術是一門綜合性和適用性較強的學科。本書以增強學生素質(zhì)和能力培育為主旨，以提高學生的職業(yè)素質(zhì)和技術為指導目標，擁有以下特點：1）表現(xiàn)了銷售技術的科學性、藝術性和技術性的特點。2）在構造安排上獨具特點，本書分為10個項目，每個項當今都有若干任務，打破了傳統(tǒng)的章節(jié)設置，更有適用性和指導性。3）突出銷售能力的培育，每個項目后都安排了技術實訓欄目，教課要求：經(jīng)過本書的學習使學生掌握銷售工作的全過程，熟習基本銷售理論，并能夠在實質(zhì)工作中主動應用。建立此刻銷售觀點，鍛煉個人語言表達能力，實此刻銷售學方面的全面提高。二、課程內(nèi)容系統(tǒng)銷售作為一種社會經(jīng)濟活動，其產(chǎn)生積厚流光。陪伴商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，陪伴著商品生產(chǎn)和商品互換的發(fā)展而發(fā)展。市場經(jīng)濟的國際化趨向，推進者營銷觀點的更新及銷售模式、銷售手段的改革。當前我國在流通領域正掀起一場全所未有的經(jīng)營業(yè)態(tài)和營銷觀點的改革，新的銷售思想、銷售手段在銷售活動中不停出現(xiàn)。項目一銷售技術概論教課目的：1、認識銷售的觀點、因素和特點2、熟習銷售的基本流程。3、掌握銷售觀點教課內(nèi)容:(一)銷售的觀點（二）銷售的因素與特點（三）銷售的功能與作用（四）掌握銷售的觀點。項目二銷售模式教課目的：1、熟習銷售方格理論2、熟習銷售三角理論。3、熟習愛達模式、狄博達模式、埃德帕模式和菲比模式。教課內(nèi)容：1、熟習銷售方格理論。2、熟習銷售三角理論。3、熟習銷售模式。項目三銷售員的職責、素質(zhì)與能力教課目的：1、熟習銷售員的職責2、掌握銷售員應具備的各樣素質(zhì)3、掌握銷售員應具備的基本能力教課內(nèi)容：（一）熟習銷售員的職責。（二）掌握銷售員應具備的基本素質(zhì)（三）掌握銷售員應具備的基本能力。項目四找尋顧客教課目的：1、熟習找尋顧客的必需性和原則。2、掌握找尋顧客的步驟和常有方法。3、掌握顧客資格判定的因素和方法。4、掌握成立顧客檔案的重要性教課內(nèi)容：（一）找尋潛伏的顧客。（二）找尋顧客的常有方法（三）顧客資格判定的因素。項目五靠近顧客教課目的：1、熟習銷售靠近的必需性。2、熟習銷售靠近準備工作的內(nèi)容。3、熟習銷售約見的重要性。4、掌握銷售約見的內(nèi)容和方法。教課內(nèi)容：（一）銷售靠近的必需性與準備工作的內(nèi)容。（二）銷售約見的含義與重要性。（三）銷售約見的方法（四）銷售靠近的內(nèi)容。項目六銷售洽商教課目的：1、熟習銷售洽商的目標。2、掌握銷售洽商的原則。3、掌握銷售洽商準備工作的主要內(nèi)容。4、掌握銷售洽商的步驟、策略和技巧。教課內(nèi)容：（一）銷售洽商的含義。（二）銷售洽商的種類和原則。（三）銷售洽商準備工作的內(nèi)容。（四）銷售洽商的步驟與策略。項目七辦理顧客異議教課目的：1、認識顧客異議的種類。2、認識顧客異議產(chǎn)生的原由。3、熟習辦理顧客異議的原則。4、掌握辦理顧客異議的策略。5、掌握顧客異議的基本辦理方法。教課內(nèi)容：（一）認識顧客異議產(chǎn)生的原由。（二）辦理顧客異議的原則。（三）辦理顧客異議的策略與方法。項目八成交技術教課目的：1、認識達成交易的基本條件。2、掌握成交的基本策略與方法。3、熟習成交的后續(xù)工作。教課內(nèi)容：（一）成交的含義及主要影響因素。（二）達成交易的基本條件。（三）成交的基本策略與方法。（四）成交的后續(xù)工作。項目九售后服務教課目的：1、熟習售后服務的原則和重要性。2、熟習售后服務的程序。3、熟習售后服務的方式、方法和策略。教課內(nèi)容：(一)、售后服務的觀點。（二）、售后服務的程序和內(nèi)容。（三）、售后服務的方式與策略。項目十銷售管理教課目的：1、認識銷售組織的作用和原則。2、熟習銷售控制的程序與方法。3、認識銷售人力資源開發(fā)的門路。4、認識銷售績效評估的有關內(nèi)容。教課內(nèi)容：（一）、銷售組織的作用。（二）銷售組織設置的原則和管理體系。（三）銷售控制的觀點與作用。（四）、人力資源開發(fā)。三、教課組織與作業(yè)安排1、教課組織，本課程由任課教師按教課計劃進行教課，要求任課教師仔細備課，詳盡組織，教課中注重方法的運用，理論聯(lián)系實質(zhì)，深入淺出，注意調(diào)換學生的踴躍性，重申學生的參加性，增強學生實質(zhì)技能的掌握和訓練，努力