順馳建設(shè)“***”項(xiàng)目策略發(fā)展綱要第一部分、財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)分解1、項(xiàng)目總體財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)“***”整體體銷售面積達(dá)達(dá)到68，000平方米，同同時(shí)考慮到項(xiàng)項(xiàng)目整體銷售售速度的要求求，本項(xiàng)目整整體的銷售目目標(biāo)為：290，036，000萬(wàn)元。整體成成本要求為：：多層精裝成成本3，719元每平方米米。高層精裝成本44,454..3元每平方米米，高層毛坯40004.32元元每平方方米，全部精裝總成本本3983..34元元每平方方米，多層精裝高層毛毛坯3884..45元每平方米米，利潤(rùn)10%，售售價(jià)4273元。2、項(xiàng)目階段財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)單位：億元元時(shí)間月度財(cái)務(wù)目標(biāo)完成比例2004年100月1.29億元44.3%2004年111月0.3655億億元12.2%2004年122月0.387億元元13%2005年1月月0.268322億元9%2005年2月月0.1771億億元6.1%2005年3月月0.44722億元15.2%3、客戶轉(zhuǎn)化率率分解時(shí)間客戶類別轉(zhuǎn)化比率ABCD2004年100月140234778155611:12004年111月8514247494811:12004年122月90150500100011:12005年1月月6310535070011:12005年2月月416922845611:12005年3月月104173577115511:1注：2004年年10月客戶數(shù)量量實(shí)際為300組，上表中中的數(shù)字已經(jīng)經(jīng)將160組A級(jí)客戶減除除。第二部分、目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品分解1、項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)戶型面積（平米）首層標(biāo)準(zhǔn)層頂層套數(shù)合計(jì)套數(shù)總計(jì)三室C112082937165C2124145064G135218222D11329110D2132227332兩室A195124254425A295144160B1982273100B29838129167C1*9388C2*95951414F100218222E989110一室A1*70121286A2*681414B*736060總計(jì)1144451176862、項(xiàng)目產(chǎn)品分分解樓層面積區(qū)間套數(shù)比例（%）一室二室三室一室二室三室一室二室三室一層95-98120-1244842279.220.8二層95-98120-1244842279.220.8三層95-98120-1244842279.220.8四層95-98120-1244842279.220.8五層68-7393-98120-124449441346.241.512.3六層68-7393-95351372.927.1上述產(chǎn)品的排列列總結(jié)表明：：本項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品銷售重點(diǎn)點(diǎn)將會(huì)呈現(xiàn)下下列分布：A、主通量產(chǎn)品品為二室產(chǎn)品品，同時(shí)因?yàn)闉榭們r(jià)款的入入住門檻較低低，所以必然然成為本項(xiàng)目目的消化量最最大的產(chǎn)品；；由于該產(chǎn)品品對(duì)于項(xiàng)目目目標(biāo)客戶的限限制較小，直直接造成改產(chǎn)產(chǎn)品的銷售方方量將會(huì)支持持本項(xiàng)目的回回款和銷售速速度。B、少量的一室室產(chǎn)品由于面面積可以全面面控制總房款款，所以本項(xiàng)項(xiàng)目的一室產(chǎn)產(chǎn)品將會(huì)補(bǔ)充充項(xiàng)目的利潤(rùn)潤(rùn)率和抬高項(xiàng)項(xiàng)目的整體銷銷售標(biāo)價(jià)。C、三室產(chǎn)品作作為本項(xiàng)目的的補(bǔ)充化產(chǎn)品品，最為重要要的作用在于于橫向加大產(chǎn)產(chǎn)品線，擴(kuò)大大目標(biāo)客戶的的選擇余地；；同時(shí)滿足少少數(shù)客戶對(duì)于于高居住舒適適度的要求。3、階段產(chǎn)品對(duì)對(duì)接時(shí)間財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售套數(shù)支持產(chǎn)品樓層區(qū)間一室二室三室一室二室三室一層二層三層四層五層六層七層八層九層十層十一層2004年9月月301304033200673737373737152004年100月1.293649203310981919191919102004年111月0.365530453366777777777752004年122月0.387213115188326131312121252005年1月月0.26832260312121212124111112005年2月月0.1771392888883111112005年3月月0.44722978202020202072第三部分、目標(biāo)標(biāo)客戶描述1、目標(biāo)客戶概概述根據(jù)現(xiàn)在已知的的客戶到訪情情況，可以總總結(jié)出如下的的客戶特點(diǎn)：：A、區(qū)域分布分分析檸檬的客戶多集集中在河西、南南開區(qū)域，其其中、黑牛城城道區(qū)域、體體北區(qū)域、華華苑、世紀(jì)城城、津淶花園園等項(xiàng)目周邊邊區(qū)域李七莊莊、尖山區(qū)域域意向客戶較較為集中，這這些地區(qū)距項(xiàng)項(xiàng)目物業(yè)地址址較近，且具具有一定經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，改善善型和投資型型購(gòu)買客戶都都很多。B、職業(yè)分布分分析根據(jù)到訪客戶的的職業(yè)分析，由由于個(gè)人收入入水平，18所、464空軍醫(yī)院、腫腫瘤醫(yī)院，天天津大學(xué)、南南開大學(xué)、師師范大學(xué)、體體育學(xué)院、摩摩托羅拉、澳澳的斯電梯、浦浦東發(fā)展銀行行、喜來(lái)登酒酒店、安全局局等單位的客客戶需求相對(duì)對(duì)較大。綜上所述，本項(xiàng)項(xiàng)目的目標(biāo)客客戶應(yīng)該是集集中在主要區(qū)區(qū)域內(nèi)的改善善性客戶，同同時(shí)具有對(duì)生生活內(nèi)在品質(zhì)質(zhì)追求的客戶戶群體。2、蓄積客戶情情況第四部分、促銷銷/價(jià)格策略1、銷售價(jià)格策策略描述針對(duì)本項(xiàng)目不同同的產(chǎn)品，結(jié)結(jié)合周邊市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況況，本項(xiàng)目的的價(jià)格策略制制定原則應(yīng)當(dāng)當(dāng)根據(jù)如下原原則：A、不同產(chǎn)品的的價(jià)格具有不不同的作用，多多層產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)當(dāng)是項(xiàng)目的利利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品，所以本項(xiàng)項(xiàng)目的多層產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該該達(dá)到項(xiàng)目正正常的均價(jià)要要求；高層產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)實(shí)際應(yīng)當(dāng)達(dá)成成項(xiàng)目的部分分土地價(jià)格要要求。B、按照項(xiàng)目快快進(jìn)快出以及及2004年完成現(xiàn)金金流的要求，04年項(xiàng)目的整整體利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)可以設(shè)定為為10%，并將高層層產(chǎn)品的成品品房全部取消消，以達(dá)到項(xiàng)項(xiàng)目整體價(jià)格格全面下降的的目的。C、由于多層產(chǎn)產(chǎn)品和高層產(chǎn)產(chǎn)品的入市時(shí)時(shí)間有所差異異，因此在多多層產(chǎn)品第一一部分投入市市場(chǎng)之后，將將多層產(chǎn)品的的三室進(jìn)行封封樓，以便快快速消化高層層產(chǎn)品的三室室，同時(shí)為后后期的多層三三室產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格全面上漲漲制造契機(jī)。D、對(duì)于本項(xiàng)目目的促銷措施施應(yīng)該盡可能能的采用產(chǎn)品品購(gòu)買附加值值增添的方法法進(jìn)行運(yùn)作，主主要以隨樓附附送、高級(jí)物物業(yè)單項(xiàng)服務(wù)務(wù)為基本原則則。2、銷售價(jià)格分分解3、促銷策略描描述本項(xiàng)目的主要促促銷手段建議議使用如下方方式：A、隨樓附送（浴浴室用品、部部分裝飾用品品、鞋柜）。B、物業(yè)服務(wù)贈(zèng)贈(zèng)送（每戶業(yè)業(yè)主可以享受受免費(fèi)的二年年鐘點(diǎn)保姆服服務(wù)，每周一一次）。C、智能家居設(shè)設(shè)備購(gòu)買菜單單，可以將總總體購(gòu)買金額額計(jì)入銀行按按揭中，由業(yè)業(yè)主自行選擇擇并分期償還還。具體菜單單如下：電視、冰箱、洗洗衣機(jī)、微波波爐、空調(diào)（空空調(diào)按房間數(shù)數(shù)量而定，空空調(diào)數(shù)=房間數(shù)+1）、熱水器器、消毒碗柜柜，電話加號(hào)號(hào)碼，上述總總價(jià)約12000元，外加家家具15000，外加車位位的三年使用用權(quán)，每平方方米大概增加加300元。第五部分、渠道道策略1、客戶資源工工作重點(diǎn)2、客戶資源工工作步驟第六部分、銷售售節(jié)奏控制1、銷售階段劃劃分鑒于本項(xiàng)目的整整體銷售面積積較小，同時(shí)時(shí)項(xiàng)目的操作作時(shí)間較短等等一系列項(xiàng)目目操作要求，建建議本項(xiàng)目的的銷售階段不不按照常規(guī)操操作進(jìn)行，盡盡可能的忽略略項(xiàng)目的銷售售持續(xù)期和尾尾盤期，將項(xiàng)項(xiàng)目的整體銷銷售周期完全全壓縮在產(chǎn)品品的強(qiáng)銷期內(nèi)內(nèi)完成。綜上上所述，本項(xiàng)項(xiàng)目的具體銷銷售階段時(shí)間間劃分如下：：階段目的時(shí)間劃分營(yíng)銷目標(biāo)客戶選購(gòu)房號(hào)2004年8月月底收攏項(xiàng)目前期蓄蓄積意向客戶戶2004年100月中旬將新增客戶在開開盤前完全消消化項(xiàng)目開盤銷售2004年100月底完成B客戶到AA客戶的轉(zhuǎn)化化2004年111月大量蓄積高層產(chǎn)產(chǎn)品B類客戶2004年122月再次蓄積多層產(chǎn)產(chǎn)品的B類客戶項(xiàng)目強(qiáng)銷清盤2005年1月月對(duì)部分余房較少少的樓座進(jìn)行行定點(diǎn)清盤，同同時(shí)重新蓄積積意向客戶2005年2月月保持春節(jié)期間的的持續(xù)銷售2005年3月月全面開展清盤工工作2、產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)奏針對(duì)本項(xiàng)目的銷銷售節(jié)奏劃分分，結(jié)合相對(duì)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)，本本項(xiàng)目的銷售售控制節(jié)奏如如下：第一階段，客戶戶選房階段。本本階段的主要要目的是將前前期蓄積的大大量意向客戶戶進(jìn)行全面消消化，同時(shí)本本項(xiàng)目的階段段性銷售目標(biāo)標(biāo)為300套，因此將將本項(xiàng)目的多多層磚混產(chǎn)品品中的1號(hào)到11號(hào)樓產(chǎn)品分分階段投入市市場(chǎng)。2004年8月底開始投投入總量為300套的多層產(chǎn)產(chǎn)品（1號(hào)到8號(hào)樓），10月初開始進(jìn)進(jìn)行二次市場(chǎng)場(chǎng)投入，總量量為150套產(chǎn)品（9號(hào)到11號(hào)樓），整整體投放產(chǎn)品品為450套。第二階段，項(xiàng)目目開盤強(qiáng)銷階階段。本階段段的主要目的的是將高層產(chǎn)產(chǎn)品推向市場(chǎng)場(chǎng)，以及將上上階段截轉(zhuǎn)的的150套多層產(chǎn)品品進(jìn)行消化；；整體項(xiàng)目在在本階段將會(huì)會(huì)直接進(jìn)入強(qiáng)強(qiáng)銷期，此時(shí)時(shí)銷售控制的的根本目的在在于利用不斷斷的新產(chǎn)品投投入市場(chǎng)，保保持目標(biāo)客戶戶群體的關(guān)注注度，同時(shí)不不斷更新產(chǎn)品品信息。本階階段的銷售目目標(biāo)為142套，因此將將在11月初將高層層產(chǎn)品的全部部99套以及上階階段截轉(zhuǎn)余房房全部投入市市場(chǎng)，2004年11月將15號(hào)、16號(hào)、17號(hào)樓全部投投入市場(chǎng)，利利用高層產(chǎn)品品的三室滿足足市場(chǎng)對(duì)于三三室產(chǎn)品的不不足，并將多多層產(chǎn)品的15套三室全部部封掉，主力力消化高層產(chǎn)產(chǎn)品和多層產(chǎn)產(chǎn)品的二室；；12月將多層產(chǎn)產(chǎn)品的12號(hào)、13號(hào)、14號(hào)樓全部投投入市場(chǎng)，將將高層產(chǎn)品的的剩余三室全全部封掉，主主力消化多層層產(chǎn)品的全部部產(chǎn)品。第三階段，項(xiàng)目目清盤強(qiáng)銷階階段。本項(xiàng)目目的銷售周期期過(guò)短，因此此本項(xiàng)目的清清盤階段應(yīng)該該融合在項(xiàng)目目的強(qiáng)銷階段段中完成。因因此可以采用用大量的定點(diǎn)點(diǎn)清盤手段進(jìn)進(jìn)行，同時(shí)運(yùn)運(yùn)用一定的價(jià)價(jià)格調(diào)整措施施，并結(jié)合一一定的宣傳推推廣，著重對(duì)對(duì)高層的三室室產(chǎn)品進(jìn)行消消化。第七部分、推廣廣策略1、廣告推廣包包裝項(xiàng)目案名的重新新考慮。由于于本項(xiàng)目在前前期操作過(guò)程程中存在一定定的疏漏，所所以建議將本本項(xiàng)目的案名名進(jìn)行重新考考慮：項(xiàng)目的傳播主語(yǔ)語(yǔ)：檸檬，就就是你的全部部（不含女友友）項(xiàng)目核心理念：：天津西南板板塊高品質(zhì)精精裝社區(qū)2、廣告階段劃劃分時(shí)間/階段推廣目標(biāo)推廣內(nèi)容8月25日—99月10日項(xiàng)目重新亮相階階段項(xiàng)目新案名、新新形象推廣9月30日—110月23日項(xiàng)目產(chǎn)品亮相階階段產(chǎn)品直接利益點(diǎn)點(diǎn)