旅行銷售巧思題1、為旅社銷？如理解？答：

主要根據(jù)游者需要旅游設(shè)計(jì)制作游產(chǎn)品，對外推銷、洽談和報(bào)價(jià)以及接旅業(yè)務(wù)以滿旅游特殊求的程。.如何理解這個義呢？第一步，旅行銷售必須根據(jù)旅者需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品旅行社將旅游各要供應(yīng)商提供的產(chǎn)品組合起來形旅行社自己的產(chǎn)即便是網(wǎng)絡(luò)時代旅行社中間商功能得到削的情況下，這種產(chǎn)品的設(shè)功能成為了旅行立足之本。

.其次，銷售人必須經(jīng)歷推銷、談、報(bào)價(jià)、簽約一系列過程。他（）一定是經(jīng)過進(jìn)度的積累，專知識的積累，實(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累，行人脈的積累。在銷過程中達(dá)到讓雙方取所需，彼此到滿意，形成一雙贏的局面?？烧f，“銷售”是一“變贏的藝術(shù)”。2、行社售部的主職能有哪？

.答：

、進(jìn)行市場一信息收集、市場研工作。、提報(bào)年度銷預(yù)測給旅行社決層。、制定年度銷計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)解，并執(zhí)行實(shí)施、設(shè)立、管理監(jiān)督區(qū)域分支組正常運(yùn)作。、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓與合理布局。、建立各級客資料檔案，保持客戶之間的雙向通。、合理進(jìn)行銷部預(yù)算控制。、制定銷售和售計(jì)劃，并予以查控制。、作好推銷促活動。、預(yù)測渠道危，呈報(bào)并處理。、檢查渠道阻，呈報(bào)并處理。、按推銷計(jì)劃要求進(jìn)行貨物陳、宣傳品的張?zhí)l(fā)放。、按企業(yè)回款度，催收或結(jié)算款。、旅社銷工作備怎的特？、綜合性綜合性主要體在工作內(nèi)容和涉的工作對象上。作內(nèi)容中，從市場研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、銷售談判售后服務(wù)，要涉這些業(yè)務(wù)的方方面。7

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答、復(fù)雜性答（）旅游業(yè)的變性造成銷售的法多變。如互聯(lián)時代，網(wǎng)絡(luò)銷售是售人員不得不考慮一個有效手段（）旅行社供商的價(jià)格波動，銷售帶來了很大不確定性，比如，空公司給旅行社機(jī)銷售傭金的削，旅游景點(diǎn)門票斷地漲價(jià)等，價(jià)的變動會直接影響品的品質(zhì)。（）旅游者的為不斷變化，給售工作帶來新的戰(zhàn)。

.隨著中國旅游的不斷發(fā)展，消者的旅游心理和為也發(fā)生了很大的化。年青一代的消費(fèi)行為呈現(xiàn)性化的特點(diǎn)，購方式更傾向于網(wǎng)購買。

.、超前性（）要占領(lǐng)市，就必須事先研市場需求，搜集息，對市場進(jìn)行調(diào)，預(yù)測、根據(jù)市場況作出相應(yīng)的整。（）要根據(jù)市的需求，了解各線路、景點(diǎn)、餐、住宿、交通和風(fēng)人情，預(yù)先設(shè)計(jì)出銷對路的產(chǎn)品、時效性銷售人員必須住瞬息萬變的市，加強(qiáng)橫向交流掌握最新市場與價(jià)動態(tài)。如游客的詢價(jià)通常會貨比家，你如果無法快、精準(zhǔn)地報(bào)價(jià)其他旅行社就會搶進(jìn)度，爭奪客源。果銷售的是海、外地客戶的咨、報(bào)價(jià)，必須在時內(nèi)給予回報(bào)，這國際慣例。、經(jīng)濟(jì)性（）價(jià)格的制必須合理，既要效益，又要有競力。（）報(bào)價(jià)必須細(xì)，考慮周到、面，稍有疏忽，會造成較大的經(jīng)濟(jì)失。（）簽訂合同須認(rèn)真，各項(xiàng)條必須仔細(xì)斟酌，免主客雙方的權(quán)益到損害。（）加強(qiáng)信用理，協(xié)助財(cái)務(wù)做收款工作，必須團(tuán)一清，杜絕欠款象。、簡商務(wù)游者求特

..游頻率高。在全部游者中，這類旅游雖然在人數(shù)上相對少，但出游頻率很。這是很多旅游業(yè)重視這一市場主要原因之一。

..游活動無季節(jié)性。于這類旅游者的外是出于工作或業(yè)務(wù)需要，因而其出行動沒有季節(jié)性。在短差旅的情況下，們的動身出行以在追求地的停留多生于周一至周五的工作日，而很占用周末放假進(jìn)。

..擇自由度小。這類游者對出行追求地乎沒有選擇自由。7

.費(fèi)水平高在旅游服務(wù)的要求方這類旅游者注重的是服務(wù)可靠舒適方便例如，他們寧可多花，也不會去購買有限制條件的廉機(jī)票。為了舒適和便，同時也是出于對本企業(yè)形象考慮，他們通常會選擇體面的住設(shè)施。因此，他們消費(fèi)水平通常都比較高。

..格敏感度低類旅游者對價(jià)格般不大敏感一方面是因?yàn)樗麄兊穆没顒硬⒎亲再M(fèi)另一方面則是為他們沒有選擇更改旅行追求地自由。、寫游客買的理過答：、排斥期

.在供大于求的場環(huán)境中，無處充斥著推銷的聲，當(dāng)客戶遇到銷人向我們主動推銷時，有品第一反應(yīng)就是錢。反之，如果客戶主動詢問或打購買某種商品時，很少產(chǎn)生這樣排斥心理，交易更容易達(dá)成。這供需矛盾的消費(fèi)環(huán)塑造出的顧客消費(fèi)理。

.、接受期到了這個環(huán)節(jié)客戶基本是有需并且感興趣的，時該做的就是盡量推薦產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不結(jié)合客戶的實(shí)際求來講述產(chǎn)品能顧客帶來的利益。分析一下，哪些產(chǎn)優(yōu)勢是客戶想的，強(qiáng)調(diào)這些，非所有，其它優(yōu)順帶一提就可以。為只有你講述的產(chǎn)優(yōu)勢都是客戶想要的，客戶才覺得這個產(chǎn)品更合他。

.反之，什么都，過多的推薦一客戶不需要或不意的功能和利益，就會讓客戶覺得這個商品不十分適合自己

.、反復(fù)期客戶要決定購旅游產(chǎn)品前都會生心理的反復(fù)，是費(fèi)用較高的如出旅游產(chǎn)品越是如此，因此與客戶洽談的時經(jīng)常會卡在某個上，無法繼續(xù)進(jìn)展你不讓步，客戶也讓步，通常僵下去的結(jié)果是客開始產(chǎn)生放棄購的念頭，很多成交機(jī)會就在這個環(huán)節(jié)去了。

.、成交期到了這個環(huán)節(jié)戶基本已經(jīng)有了成的購買傾向，是此時又有一個購心理因素在作怪，那就是客戶要做出購買定的時候會因?yàn)橐ミx擇的機(jī)會產(chǎn)生的不安感，此通常會在頭腦本能的和替代性品進(jìn)行比較或猶是否值得購買等問。、尋客戶以通哪些徑？三種以上）廣告開拓法7

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（）順向廣告即在客源地找戶，用信函、報(bào)、電視、書刊等體在客源地投放廣，即為順向廣告，般年初、月頭禮拜初投放為黃時段，信函廣告報(bào)刊廣告交叉使用以做到優(yōu)勢互補(bǔ)，函廣告目標(biāo)明潛在效果好，而乏滲透性。對于些公司難以輻射的方而報(bào)紙廣告則恰相反，信函到了的地方，報(bào)紙以看得到，客戶需要時剛好又看到你的廣告，這樣生較容易談成，紙的發(fā)行量和輻面比信函不知道大多少倍，但報(bào)紙短處在于容易過時容易被扔掉，遺忘。

.（）逆向廣告即在地接社找戶（收散客），信函和報(bào)刊等媒投放廣告即為逆向告（倒著找客戶）逆向廣告有一別人無法代之的勢是發(fā)廣告、打話，一般容易用鄉(xiāng)、鄉(xiāng)情打動客戶，成生意。

.（）定向廣告即有目標(biāo)的選廣告對象，定期間斷地采取價(jià)位服務(wù)等方面優(yōu)惠的式投放廣告，最必有回報(bào)。

.（）輻射廣告一般是指利用、報(bào)等媒體投放廣告。這種廣告輻射面廣，時效長但成本高，容易混，難以做到出眾引起客戶重視，樣就相對的影響廣告的效果。（）傳真廣告

.即把公司的資（如執(zhí)照，證件價(jià)格表）有追求傳給企業(yè)或公司。傳文，后打電話談，如有意向則門拜訪。這樣生談成的機(jī)率很高。真廣告法的好處在于擇的方式比較靈，制作方便，成低廉，比信函便宜、橫向聯(lián)系法即與同行之間斷的投放信函廣或刊登媒體廣告用電話聯(lián)系或上門談，此法是經(jīng)驗(yàn)之，也是做好的必之路，不斷的擴(kuò)自己在同行之間的名度和信譽(yù)度，不愁有生意可做，此也是借別人的力變?yōu)樽约旱牧α?，找貨的捷徑法寶，也初學(xué)銷售員必學(xué)法，必經(jīng)之路，成之經(jīng)典。、鞏固客戶法、""式尋找客戶需要先鑒別客的資格()客戶是否有需愿望？客戶是否有購能力？客戶是否有購買決定權(quán)？()客戶是否有格購買？通過分析競爭手的銷售渠道，解其購買對象，后以挖墻角的方式走競爭對手客戶7

的一種方法。銷售員在尋找客的時候，他的競對手也一定在尋找戶，而且可能已擁相當(dāng)?shù)摹艾F(xiàn)實(shí)戶而分析對手的售渠道，了解其產(chǎn)的購買對象是哪些戶，然后以挖墻角的方式，走對手的客戶，自己取代競爭對。當(dāng)然，這并非輕易舉的，要想從競對手那里挖走戶，使其成為自的銷售對象，銷員就必須認(rèn)真分析爭對手的產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量、服務(wù)，及客戶的需求特、購買習(xí)慣、同爭對手的合作程度只有當(dāng)自己的產(chǎn)品銷售條件優(yōu)于爭對手時，才能虛而入，挖走對的客戶。、何銷售巧？

.技巧是銷售模技巧則更注重于通提問來引導(dǎo)客使客戶完其購買進(jìn)程安排即：即現(xiàn)狀問題。

即困難問題。即牽連問題

即價(jià)值問題

.、旅社銷在接呼入話時要做何準(zhǔn)備工作？答：

要加強(qiáng)對旅行產(chǎn)品的了解。旅行社銷售人應(yīng)該對自己旅行的產(chǎn)品盡可能爛于心，尤其是最近行社主推的拳頭產(chǎn)品，做到來中潛在客戶提出每個問題都能馬做出專業(yè)的回答，是在客戶心中樹立象的首要條件另外，對于同一市其他競爭性旅社的相關(guān)產(chǎn)品與價(jià)等，尤其是與自己行社產(chǎn)品的區(qū)等，也應(yīng)該有所解。、心態(tài)的調(diào)整和位置的正的準(zhǔn)備。一個明亮的電問候語好！旅行社助于提升戶的第一印象。候語過后，要盡快弄清客戶來電追求。一般說，旅行社的客致電過來，內(nèi)心的法還沒有成熟，這候，他需要的一個可以針對他情況做出建議的游專家。甚至還有種情況，就是電話過來是想要投，因而，旅行社售人員接聽電話必須調(diào)整心態(tài)和擺自己的位置，這樣能夠?qū)蛻糇龊线m的引導(dǎo)。、把握好正確聽電話的時機(jī)接聽電話的最時機(jī)在電話鈴第次響完之后因在于第一聲鈴就接電話讓客戶覺旅行社很急切很做成這筆生意，而增加客戶討價(jià)價(jià)的砝碼。而超過鈴響的話，又會讓久等，這種情就應(yīng)該向?qū)Ψ街?。、時刻做好記準(zhǔn)備在接聽呼入電的時候，旅行社售人員應(yīng)該不斷復(fù)客戶的談話要點(diǎn)做好記錄，從而做出概括，給戶更好的引導(dǎo)。這些在呼入電話束后，都需要馬上理，錄入客戶管理料，為以后的出電話做準(zhǔn)備。不可將客戶的來內(nèi)容概括成一張表后，就放在一邊。如，一個客戶晚報(bào)上看到了旅社打的一個“夏黃金海岸風(fēng)情”的侶旅游廣告，來電7

詢后，最后與太一起成行。之，旅行社銷售人利用呼入電話中記的資料，對該客戶行持續(xù)跟進(jìn)，用郵寄小紀(jì)念品節(jié)日發(fā)送短信，個季度的電話跟進(jìn)內(nèi)容，和客戶保持聯(lián)系，當(dāng)下次行社推出“親子游”這一產(chǎn)品的候，就極有可能讓客戶成為旅行社的期客戶。必須說明，旅社的電話銷售不完全替代面對面銷售。電話銷售作一種銷售方式，更多地是在扮演么一個角色——加引導(dǎo)客戶與銷人員面談。、旅社客關(guān)系理的標(biāo)是么？

.（高效率。（）拓展市場。通新的業(yè)務(wù)模(電話、網(wǎng))擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)活動范圍，及時握新的市場機(jī)會，占領(lǐng)更的市場份額。

.（）客戶資源理一體化（）識別有價(jià)的客戶（）提高企業(yè)售效益（）提高客戶意度（）實(shí)現(xiàn)企業(yè)標(biāo)、客資源理的容有些？答：（）客戶信息理對客戶資料信進(jìn)行管理包括客戶檔案建、修改、查詢統(tǒng)計(jì)導(dǎo)入導(dǎo)出?？蛻艨筛鶕?jù)類型分為散客公商務(wù)客，并可根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)部數(shù)關(guān),顯示客戶的積分信息、史消費(fèi)記錄、歷史咨詢錄及投訴建議記。

.（）客戶關(guān)懷在節(jié)假期、客特殊日期等適當(dāng)度，對挖掘出來客戶進(jìn)行關(guān)懷活動任務(wù)生成、任務(wù)分派、任務(wù)執(zhí)等管理，可以采電子郵件、短消、商業(yè)信函等多種段。

.（）積分管理查詢客戶歷史分記錄，根據(jù)客消費(fèi)記錄換算積。提供積分兌換功，按照積分兌換規(guī)則