轉(zhuǎn)型

目錄轉(zhuǎn)型針對客戶群01轉(zhuǎn)型所用方法02轉(zhuǎn)型思路及話術03轉(zhuǎn)型中需注意的細節(jié)04轉(zhuǎn)型的動機及意識01轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金80%的利潤掌握在20%的客戶身上,這20%客戶身上的利潤80%來源于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑首先在觀念上要有自己的原則，不要認為1個機器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛,商人做利潤天經(jīng)地義,我們不是搬運工，賣的也不是白菜,賺別人錢是應該的，一分錢不賺,客戶會請你吃飯,包你住房,供你開銷?而且對于客戶說，不管你機器有沒賺他錢,他永遠認為你賺了他的錢.反正客戶都認為我們賺了錢,我們索性多賺點賣機器不能僅限于成交,要堅持利潤最大化的原則,能賺1000就不賺800,不要去同情客戶,你跟他聊的再好,別人比你少20塊錢他就不會回頭鳥你了.你機子就算虧了100塊錢,他還會叫你再少點或者送點什么東西,不送就走``因為他認為這是應該的轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型常用方法品牌轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型技術轉(zhuǎn)型各品牌的優(yōu)缺點,各自的優(yōu)勢及不足品牌轉(zhuǎn)型優(yōu)勢:1.聯(lián)想:品牌大，拉動力大,市場占有率大,且是國產(chǎn)品牌.2008年北京奧運會的電腦獨家供應商,經(jīng)常被做為國禮涉及外交,美國NBA的合作商,售后網(wǎng)點多全國1513個售后服務站，號稱陽光服務.2.華碩:臺灣三大品牌之一,主板,顯卡,貓,無限網(wǎng)絡世界第一,代工第四.LCD

承諾無亮點,獨有的ADTDⅡ散熱技術,通過多項國際認證,獨有的2+3售后服務3.惠普:品牌歷史悠久,中美合資的第一個企業(yè),全球銷量第一的品牌,售后號稱金牌服務4.Thinkpad:美國大品牌,號稱藍色巨人，其電腦散熱,硬盤防震,機器防震防摔等性能舉世無雙,并開通了售后延保服務,此品牌機器可安心爆單,售后率很小5.SAMSUNG:電子行業(yè)的國際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法,制造,生產(chǎn),被譽為全球最原裝的電腦6.Acer:臺灣三大品牌之一，03-08年歐美銷量第一,全球第三的品牌，最大的華人電腦公司,2012年倫敦奧運會的全程贊助商常用轉(zhuǎn)型方法各品牌的缺點(互動,請6位同事起來回答一下各大品牌的缺點)常用轉(zhuǎn)型方法CPU:主頻.前端總線.二級緩存.制造工藝.外頻.倍頻等目前市場上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核的客戶,其實很多客戶不知道酷睿雙核是什么,只是別人說酷睿,然后根據(jù)從眾心理,他也要酷睿,象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚,奔騰,或者AMD.

現(xiàn)在重點講下AMD的賣點:AMD處理器都是64位處理器,且一般主頻很高,基本上吃平,且前端總線很高，一般是1800,3600.另外擁有自己獨立的二級緩存.有很多客戶說AMD散熱不好,你可以說那肯定沒英特爾散熱好,他速度要比英特爾快,散熱肯定沒他好,這都是平衡的.●內(nèi)存:只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問你幾G的，這都是很純的土狗,象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤,直接搬個X8E殺過去,告訴他是3G內(nèi)存.當然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到的話不要輕易放過.常用轉(zhuǎn)型方法配置轉(zhuǎn)型硬盤:如果以硬盤為參照物,那同樣是很純的土狗,象這種客戶直接搬個X88或K50過去，500G超大硬盤,絕殺象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶,就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的,千萬別跟他什么前端總線,顯存位寬的，那樣的話顧客會聽的云里霧里,最后學會了,再回家了解下.●顯卡:ATI,NVIDA.英特爾,SIS等.顯存,位寬,頻率,帶寬,流處理器等一般奔著顯卡來的客戶,就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子,象這種客戶你就要比他更專業(yè)，知道獨顯和集顯的區(qū)別,知道A卡和N卡的優(yōu)缺點,各自的區(qū)別,各自的定位,也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球●主板芯片組:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等象懂主板芯片組的客戶一般就有點棘手了，象這種客戶的話最好不要推薦華碩的機器，因為華碩帶英特爾的中低端機器80%都用的是矽統(tǒng)(SIS)的芯片組,這類客戶可以往HP的CQ系列或者聯(lián)系的家用系列上主推常用轉(zhuǎn)型方法配置轉(zhuǎn)型屏幕:LCD,LED,冷光屏,防窺屏,背光屏,高靚屏等屏幕是整個電腦最貴的一部分,占據(jù)了整個電腦30%的價格,所以這也是我們轉(zhuǎn)型的一個重要切入點.任何東西都要一分為二的去看，他的優(yōu)點就是缺點,比如一個屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如果它的可視角度小，可以說這是防窺屏,安全系數(shù)高,就看你怎么說但我們除了要會忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識請1位同事回答下LED屏幕的優(yōu)勢更輕薄無噪音使用壽命達到10W個小時無汞環(huán)保輻射低背光常用轉(zhuǎn)型方法配置轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型其實只要靠的還是細心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做為賣點，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點，比如：散熱口的分布，USB接口的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口（HDMI，1394，九針串口），光驅(qū)熱插拔，是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板鍵，是否帶擴展功能等。象硬件轉(zhuǎn)型的機器是最容易往IBM機器上轉(zhuǎn)的，因為它的硬件功能最齊全，最人性化，比如五重硬盤保護等常用轉(zhuǎn)型方法硬件轉(zhuǎn)型象有很多客戶看中某款機器已經(jīng)很久了，而且對他看中的機器了如指掌，比你還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時間轉(zhuǎn)型，先肯定對方，再但是```根據(jù)NFABE的法則進行打擊，過度，推薦，報價。。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型成功的情況下，就要采取技術轉(zhuǎn)型了現(xiàn)在重點講下技術轉(zhuǎn)型技術轉(zhuǎn)型一般要有3-4個角色互相客串完成，而且每個角色所表演的內(nèi)容也相當重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。

1.銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€切入點，先讓客戶知道這個機器有哪些缺點，可能會引起什么問題。

2.技術員：保持與銷售員對立的立場，為客戶考慮問題，打擊銷售員，維護自己及客戶利益，建議客戶換機器常用轉(zhuǎn)型方法先交錢后轉(zhuǎn)型AND技術轉(zhuǎn)型

3.店長/經(jīng)理：對技術員表示極度不滿，認為是他向客戶告的密`，告訴客戶一些負面消息，先叼技術員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最終答應換機。。技術轉(zhuǎn)型應注意事項：

1.銷售員必須打好鋪墊，并且與技術員溝通好切入點，不能2個人說的牛頭不對馬嘴

2.一定要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意提醒下不聽而執(zhí)意購買此機器，這樣客戶才會很被動，比較聽話。

3.不能輕易答應客戶換機，否則客戶會很主動，會得寸進尺，或者會覺得你有什么貓膩，要把握好尺度常用轉(zhuǎn)型方法先交錢后轉(zhuǎn)型AND技術轉(zhuǎn)型相信大家在之前的培訓都聽過1個叫NFABE的法則

N：需求F：產(chǎn)品A：功能，特色B：好處E：舉例證明同樣，轉(zhuǎn)型也有個黃金原則曉之以理險之以災動之以情誘之以利只要把以上兩個原則穿插利用好，相信大家業(yè)績做的都不會差轉(zhuǎn)型思路及話術1.X88E43SE-SLCPU：T4300

內(nèi)存：2GDDR2

硬盤：250G5400轉(zhuǎn)顯卡：ATI4570512M顯存芯片組：SIS

材質(zhì)：表層鋼琴烤漆，里層復合材質(zhì)光驅(qū)：DVD雙層刻錄，內(nèi)置型屏幕：14寸LED背光16:9黃金比例1333*768分辨率

接口：USB接口3×USB2.0

讀卡器8合1讀卡器

視頻輸出VGA

其他接口RJ-45、音頻輸出接口、麥克風輸入插孔、音頻輸入接包銷機型分析賣點：

1.華碩通用賣點：

ADTDⅡ散熱技術