Word第第頁關(guān)于銀行營銷方案銀行營銷方案1

營銷戰(zhàn)略昭示銀行將來進展的方向、目標以及進展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的才智圖。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

二十世紀八十年月以來，隨著我國經(jīng)濟的快速進展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特殊是加入WTO后外資銀行大舉登陸、銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，制造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得進展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推動自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平快速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完好的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰(zhàn)略確實定缺乏長遠規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種狀況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產(chǎn)品策略消失偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要表達在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個人資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，明顯缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能表達出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采納較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠不如發(fā)達國家的商業(yè)銀行。

3、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽視真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源實行一系列不正值的做法，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產(chǎn)生服務不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議

1、學習先進的戰(zhàn)略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠進展的營銷策略。

戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理制造競爭優(yōu)勢，最大限度滿意客戶需求，為客戶供應最大的利益，為銀行和社會制造最大的價值。我國銀行在經(jīng)營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M的戰(zhàn)略管理理念。在查找市場機會，進行市場分析之后，必需結(jié)合自身經(jīng)營實力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統(tǒng)、長遠的營銷進展戰(zhàn)略

2、做好市場細分，注意營銷組合策略的敏捷選擇

隨著社會進展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于削減、弱化，而異質(zhì)性會不斷增添、擴大。由此，獨特化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細分，依據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實現(xiàn)有效差異營銷。進而逐步完善產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務品種為載體，進行獨特營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅表達在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且表達在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且依據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位精確，從而到達營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的勝利的品牌營銷實踐中，熟悉到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間，部分銀行還獲得了勝利，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴峻，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造獨特，擴大知名度，增添識別性和消費者的認同性。將來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注意品牌進展的科學規(guī)劃。

4、注意營銷策略的選擇

我國商業(yè)營銷在營銷策略上要依據(jù)目標市場的不同，實行相應的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜實行集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜實行差異性目標市場策略和防備性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜實行拓展性競爭策略漸漸尋求突破。

在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、根據(jù)不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采納不同的營銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要敏捷組合，以最正確的營銷策略實最大的營銷效果。

5、注意動態(tài)差異化營銷

差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟和科學技術(shù)的迅猛進展，銀行客戶的多元化需求也會不斷轉(zhuǎn)變，昨天的差異化會變成今日的一般化。而且，競爭對手也是在不斷改變的，任何銀行的形象、風格、廣告和服務營銷策珞都是很簡單被那些實施跟進策略的銀行仿照的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必需依據(jù)時代的改變不斷進行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略。用創(chuàng)新的理念去指導營銷實踐以適應需求的改變。

銀行營銷方案2

銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經(jīng)營目標?？偨Y(jié)歐美銀行保險的經(jīng)營閱歷，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的進展有重要的啟發(fā)意義。

一、品牌資產(chǎn)

銀行保險的市場營銷策略應當充分利用銀行商譽對顧客的影響。客戶普遍認為銀行在詢問服務及專業(yè)學問等方面均優(yōu)于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行供應的產(chǎn)品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的`很多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的供應者。它不僅供應傳統(tǒng)的銀行服務，還供應個人風險管理服務。

二、銷售渠道

銀行保險的銷售模式應當完成以下目標：

首先，該模式能充分調(diào)動有關(guān)銀行人員的主動性。

其次，該模式能滿意銀行客戶的金融服務要求。

第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營網(wǎng)點。

第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所供應的多種銷售機會。

最終，該模式能根據(jù)保險產(chǎn)品特點選擇銷售通路，使二者協(xié)調(diào)全都。

銀行保險最突出的優(yōu)點是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點，節(jié)省經(jīng)營本錢。銀行保險的經(jīng)營使得每增加一個客戶所帶來的邊際本錢是可以忽視不計的。銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額本錢。這部分削減的本錢可以通過降低保費使客戶獲益，從而增添銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。由于壽險市場的保險產(chǎn)品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往實行后一種決策。

三、技術(shù)

歐美的銀行保險人均運用肯定的技術(shù)來收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開發(fā)出交易簡便的保險產(chǎn)品。

通常銀行所把握的客戶資料都隱含有客戶購置習慣、經(jīng)濟地位及理財閱歷等重要信息，但這些珍貴的資產(chǎn)是很多銀行，包括大型的閱歷豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術(shù)來處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟行為的信息可以為保險產(chǎn)品的設計和銷售供應有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購置一套房屋，這一行為就與很多保險產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險人而言，有關(guān)保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險人還通過技術(shù)盡量簡化保險產(chǎn)品的購置程序，從而使得客戶通過銀行購置保險產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購置保險產(chǎn)品，這個過程讓人感覺更加開心、輕松。用傳統(tǒng)方式購置保險產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)受繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購置過程本身就是產(chǎn)品非常重要的一部分。銀行保險人應充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購置過程更加簡便、流暢。

四、企業(yè)文化

銀行與保險公司不同的經(jīng)濟利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經(jīng)營策略中假如缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險的合作打算都將失敗。要使得銀行承當義務，最有效的方法就是讓銀行共享保險公司的經(jīng)營獲利。由于保險公司的經(jīng)營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行主動參加和支持保險公司的經(jīng)營策略。

在某一種詳細情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些狀況下，解決企業(yè)文化沖突的問題是最重要的，而另一些狀況下，進展完善銀行保險的技術(shù)卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。

銀行營銷方案3

一、活動目標

為感謝廣闊客戶長期以來對本支行的關(guān)懷和支持，進一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動，努力回報客戶的信任，致力提升客戶價值，和客戶共謀進展，共享制造碩果。

二、活動內(nèi)容

(一)開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動

1、活動對象：支行全體存款客戶。

2、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3、活動規(guī)章：活動期間，凡是到支行辦理存款業(yè)務滿XXXX元的客戶即可獲得一次抽獎資格?；顒悠谀┏槿?0名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。

(二)開展“貸款喜得獎，好運日日來”主題活動

1、活動對象：支行全體貸款客戶。

2、活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3、活動規(guī)章：活動期間，凡是到支行辦理貸款業(yè)務的客戶即可獲得一次抽獎資格?；顒悠谀┏槿?0名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。

(三)開展“用電子銀行，得驚愛好禮”主題活動

1.活動對象：支行全體企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀和手機銀行客戶。

2.活動時間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3.活動規(guī)章：活動期間，一是支行企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶使用企業(yè)網(wǎng)銀完成賬務類交易5筆(含)以上，累計金額達100萬元即可參加抽獎。活動期末抽取10名幸運客戶，分別獲贈價值XXXX元的XX商品。二是支行個人網(wǎng)上銀行客戶、手機銀行客戶分別完成個人網(wǎng)上銀行、手機銀行賬務類交易5筆(含)以上，且每筆金額超過200元即可參加抽獎，各獲贈以下獎品：一等獎20名(個人網(wǎng)銀和手機銀行用戶各10名)，分別贏取價值XXXX元的XX商品。二等獎500名(個人網(wǎng)銀和手機銀行用戶各250名)，分別獲贈100元話費充值卡一張。

三、活動支配

活動結(jié)束后在11月中旬抽獎，抽獎在公證部門的公證下進行，由電腦隨機抽獎。獲獎信息在支行各網(wǎng)點營業(yè)廳公布，并到指定地點領(lǐng)取獎品。

四、活動聲明

自獲獎名單公布起一個月內(nèi)，客戶將來指定地點領(lǐng)取獎品，視為客戶自動放棄。

五、活動宣揚

(一)本支行各營業(yè)網(wǎng)點張貼本次營銷活動的宣揚海報，活動信息通過LED屏幕滾動播出。

(二)本支行通過電視、報刊等媒體對本次營銷活動進行宣揚。

(三)本支行各部門和營業(yè)網(wǎng)點解答客戶有關(guān)本次營銷活動的詢問。

銀行營銷方案4

銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的進展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行供應一站式服務并且為其員工供應多方面的專業(yè)培訓。經(jīng)過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣揚廣告來銷售保險產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為冗雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員關(guān)心保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這