IBM的新員工發(fā)展培訓課程IBM公司“魔鬼訓練營〞課程與模擬角色

國際商用機器公司是一家擁有27萬員工，820億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額到達800多億美元，利潤為100多億美元。它是世界上經(jīng)營最、管理最成功的公司之一。

在計算機——這個開展最迅速、經(jīng)營最的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在?幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。

IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備缺乏就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，方案嚴密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓結(jié)束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓過程所需要的費用。

這種人員頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供效勞和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3％，所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。

IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)項目師接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結(jié)合的教學辦法。

其中75％的時間是在各地分公司中度過的；25％的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部半檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原那么到整個生產(chǎn)過程的根本知識等方面的內(nèi)容。學員們利用一定的時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。

此外，還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上，讓經(jīng)驗豐盛的市場營銷代外表前，進行他們的第一次成果演習。有時，有些批評可能十分鋒利，但學員卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不合乎優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。有課堂上，該公司的學員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和開展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)項目師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習辦法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際局部。

現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段“魔鬼訓練營“的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。

在商業(yè)界中，人們必須學會合理安頓自己的時間，他們必須明白：“充沛努力意味著什么？〞“整個通宵是否比只學習到晚上10點好？〞課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。

經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售演習。這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何敘述自己的知識來鑒別其能力的上下，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。

有時，學員們的所作所為還保存著某些學生氣，對培訓課程的某些方面感到不滿，遭到這類情況，公司就會告訴他們：“去學校上學，你們每年大約要付15000美元的學費。所以，應當讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。〞一般情況下，學員在艱苦的培訓過程中，在長時間的劇烈競爭中迅速成長。每天長達14－15小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。

IBM市場銷售培訓的一個根本組成局部是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不波及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和冀望到達的目的。

同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來效益要進行分明的表明和演習。學員要學習問和聽的技巧，以及如何到達目標和尋求定貨等等。假假設用戶認為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的工程，如果其它因素并不適合這個工程話，單靠合理價格的倡議并不能使你得到定貨。

該公司采取的模擬銷售角色的辦法是，學員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售員的角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。

另外，還在一些關(guān)鍵的領域內(nèi)對學員進行評價和衡量，如聯(lián)系技巧，介紹技巧與演習技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習，教員們都給以評判。

特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所開展的具有代表性、最復雜技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種若的、由商店網(wǎng)絡、海洋運輸、零件批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。

通過這種練習可以對項目師、財務經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等能分明地表現(xiàn)出來。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而發(fā)明出一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。

由于