Word版本，下載可自由編輯物業(yè)商務(wù)談判注意要點在市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟的今日,任何企業(yè)在經(jīng)營過程中都可能舉行大量的商務(wù)談判。有效的談判不僅可以最大程度地維護(hù)自己的正值利益,而且也可使對方對談判結(jié)果愜意,為日后雙方進(jìn)一步合作奠定良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的全過程彌漫了魅力,也躲藏了對手設(shè)置種種“陷井”。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間,就必需正視商務(wù)談判,充分掌握談判過程中的每一個細(xì)節(jié),在做到“有理、有力、有節(jié)”的基礎(chǔ)上,還應(yīng)依據(jù)商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同舉行詳細(xì)問題詳細(xì)分析。但在紛繁復(fù)雜的商務(wù)談判的背后,也有一些基本的東西值得我們共同探討討論。筆者依據(jù)一定實踐閱歷,在舉行了須要的調(diào)查討論后,總結(jié)出商務(wù)談判中談判者應(yīng)遵從的幾條原則,望能對那些常常參加或即將參加商務(wù)談判的人員賦予一定的參考和啟示。

1.沒有“免費的午餐”。在商務(wù)談判的全過程中,把握信息,特殊是精確?????把握有關(guān)談判對手的信息,對于談判的成敗都有著十分重要的作用。由于談判的每一個步驟都需要用大量的資料來驗證,進(jìn)以說服對手,達(dá)到自己的談判目地。在談判中,對手可能有意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對手發(fā)覺,或在已方成員間舉行筆談或翻看資料時有意讓對手了解。對于這些毫不費勁得到的資料和信息,必需審慎處理,不行輕信。由于在談判桌上的對手也大都是一些談判高手,他們會實行各種手段設(shè)法讓對手根據(jù)自己的意圖行事,提供“免費的午餐”只是其中的一種。2.“得隴”仍須“望蜀”。得隴望蜀,被人們常用來比方那些貪心不足的行為。但在談判過程中,任何一方的輕易滿足都將會把自己的應(yīng)得利益拱手讓給對手,有人比方在那一般的談判桌上堆滿了“錢”,談判就是如何合理劃分這些利益,只要你有能力“拿”來,就是屬于你的。因此永不滿足既得利益,“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一挑選。

3.“棄車”必需為了“保帥”。在談判中的任何讓步都不應(yīng)是“免費”的。由于“免費”的讓步不僅不能恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)好自己切身利益,而且可能會引起對手的更大欲望。“棄車”就是指在談判者為了防止談判陷入疆局,甚至談判破碎,喪失那些既得利益,而做出的重大讓步。這些讓步必需在統(tǒng)覽全局的基礎(chǔ)上,在自身整體利益受損較小的狀況下,才干做出,否則,只能是寧折勿彎。4.“一切都可以推倒重來”的原則。談判究竟不是簽約,即使已經(jīng)簽約,只要協(xié)議尚未真正生效,談判的任何一方都有權(quán)利否定過去談判所達(dá)成的一切談判結(jié)果。這樣做可能會傷及個別談判者的面子或者公司的聲譽,但假如發(fā)覺協(xié)議中確有重大遺漏或失誤,都應(yīng)立即通知對方,舉行準(zhǔn)時補充,只要時光允許,徹低可推倒重來,絕不能將錯就錯,而給公司造成更大的損失。

5.掌握對手心理,不圖虛名,力爭實地。世界著名的鋼鐵大王安德魯·卡耐基在其一生中舉行大大小小的很多次談判,其中他多次“運用對方的名字來命名”的方式促成了企業(yè)合并,或打開了市場銷路,為其成為鋼鐵大王奠定了雄厚基礎(chǔ)。在現(xiàn)實談判中,談判者應(yīng)設(shè)法利用自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對手周旋,特殊是當(dāng)自己代表的是一家知名的大企業(yè)時,可以充分通過自己的優(yōu)勢,把自己能為對方提供的詢問、人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)改變成能給自身帶來實際利益的談判籌碼。6.敬重對手,贏得支持。依據(jù)著名心理學(xué)家馬斯洛的“需求理論”,人的最高層次需求就是獲得敬重和自我實現(xiàn)。商務(wù)談判最好的結(jié)果就是雙方都感到自己是“勝者”。由于這種心理反應(yīng)不僅可以保證談判的順當(dāng)舉行,還為日后協(xié)議的順當(dāng)采取制造良好條件。特殊是在談判中當(dāng)對手處于下風(fēng)時,或自己的談判目地得到充分實現(xiàn)時,切忌奚落或貶低對手,應(yīng)多強調(diào)客觀條件的優(yōu)劣,使對手在談判桌上失去的,能在心理上尋覓到平衡。

7.強調(diào)協(xié)作,形成合力。從談判人員挑選的那刻起,就應(yīng)該特殊強調(diào)突出談判各組內(nèi)部人員之間的協(xié)作問題。首先要在人員的學(xué)問結(jié)構(gòu)舉行合理達(dá)配,既要有懂財務(wù)、法律的,也要有懂技術(shù)、管理的,同時也應(yīng)注重內(nèi)部人員在性格上的互補,既要有強硬、