營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理目錄：一、4Ps營(yíng)銷(xiāo)理四、STP營(yíng)理論

二、4Cs營(yíng)理論

三、營(yíng)銷(xiāo)論一、4Ps營(yíng)銷(xiāo)理1營(yíng)理論簡(jiǎn)介4P理論產(chǎn)生于世紀(jì)60年代的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合一術(shù)語(yǔ)意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合原本就包括12要素），杰羅姆·麥卡錫于1960年在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中將這些要素一般地概括為類(lèi)（Product即著名的年，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃及控制》中進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：1）產(chǎn)品：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。2）價(jià)格根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

3）分銷(xiāo)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)及消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。4）促銷(xiāo)：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。2營(yíng)理論的意義4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論奠定了管理營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱(chēng)之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素，稱(chēng)之為企業(yè)可控因素企業(yè)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)部環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足個(gè)人及組織的目標(biāo)。用科特勒的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是如果公司產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格利用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該司就會(huì)獲得成功”（科特勒2001）。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心，就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

此模型優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：它把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以利用的成千上萬(wàn)的因素概括成四個(gè)大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)，的確非常簡(jiǎn)明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢(shì)，它不徑而走,快成為營(yíng)銷(xiāo)界和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合模型。注：（產(chǎn)品）P2(價(jià)格(渠道P4促銷(xiāo))二、4Cs營(yíng)銷(xiāo)理隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈介傳播速度越來(lái)越快論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特·勞朋特教授提出及4P統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論。1營(yíng)理論的內(nèi)容1）顧客“顧客”主要指的是顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值。

2）成本t(Cos)“成本”，不單是企業(yè)的生產(chǎn)本，或者說(shuō)4P中的“價(jià)格”，它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況該既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。3）便利(Convenience)“便利”，即為顧客購(gòu)物和使提供最大的便利。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮方便顧客，而不是方便企業(yè)自己。通過(guò)售前、售中和售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客享受到便利，而“便利”是客戶(hù)價(jià)值不可或缺少的部分。4）溝通(Communication)“溝通”，則被用以取代4P對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)4Cs銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。不再是企業(yè)單向促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙向溝通中找到同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。2營(yíng)理論的不足4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論也留有遺憾?？偲饋?lái)看，4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，及市場(chǎng)導(dǎo)向的相比，4Cs營(yíng)銷(xiāo)論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看銷(xiāo)理論依然存在以下不足：1營(yíng)銷(xiāo)理論是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向顧客導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了

需求，還更多地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。2營(yíng)理論雖然已融入銷(xiāo)策略和行為中但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色，不能形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。3）4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求存在合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好和價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿(mǎn)足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看企業(yè)經(jīng)要遵循雙贏(yíng)的原則這是需進(jìn)一步解決的問(wèn)題。4營(yíng)理論仍然沒(méi)有體既贏(yíng)得客戶(hù)又長(zhǎng)期地有客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想。沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。5營(yíng)理論總體上雖是4Ps轉(zhuǎn)化和展被動(dòng)適應(yīng)顧客需的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)及顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏(yíng)關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關(guān)注，此后的整個(gè)世紀(jì)50～70年代，許多企業(yè)運(yùn)用4Cs銷(xiāo)理論創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。但是4Cs銷(xiāo)論過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，顧客需求的多變性及個(gè)性化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程，不斷采購(gòu)和增加設(shè)備，其中的許多設(shè)備專(zhuān)屬性強(qiáng)，從而使專(zhuān)屬成本不斷上升，利潤(rùn)空間大幅縮小。另

外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣(mài)的東西”，在市場(chǎng)制度尚不健全的國(guó)家或地區(qū)，就極易產(chǎn)生假、冒、偽、劣的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及“造勢(shì)大于造實(shí)”的推銷(xiāo)型企業(yè)，從而嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益。當(dāng)然這并不是由4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論本身所引發(fā)的。三、4Rs營(yíng)銷(xiāo)理1營(yíng)銷(xiāo)的本概念4R銷(xiāo)理論是由美國(guó)事例營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨在4C銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)反應(yīng)、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào)。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式，在企業(yè)及顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。2營(yíng)銷(xiāo)的作要點(diǎn)1）建立及客的有效關(guān)聯(lián)企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式，在業(yè)務(wù)和需求等方面及顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客及企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏(yíng)得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。2）提高對(duì)場(chǎng)的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

3）重視及客的互動(dòng)關(guān)系4R銷(xiāo)理論認(rèn)為今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榧邦櫩徒㈤L(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，而溝通則是及顧客建立互動(dòng)關(guān)系的重要手段。4）回報(bào)是業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的源泉由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須注重產(chǎn)出，必須注重企業(yè)的回報(bào)，所以企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。3營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)1）以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷(xiāo)新思路根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)著眼于企業(yè)及顧客建立互動(dòng)及雙贏(yíng)的關(guān)系，不僅積極滿(mǎn)足顧客的需求，而且主動(dòng)創(chuàng)造需求，并通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)和回報(bào)等形式，把企業(yè)及顧客聯(lián)系在一起，從而形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）新的操方式，真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想4R銷(xiāo)提出了如何建立關(guān)系長(zhǎng)期擁有客戶(hù)保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。3）企業(yè)及客關(guān)聯(lián)，是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)及雙贏(yíng)的保證4R銷(xiāo)的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)及顧客關(guān)聯(lián)動(dòng)及雙贏(yíng)的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營(yíng)銷(xiāo)便利性。4營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)使企業(yè)兼顧到本和雙贏(yíng)兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤(rùn)業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客，形成規(guī)模效益。這樣一來(lái)，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏(yíng)的目的。4、總結(jié)當(dāng)然，4R營(yíng)銷(xiāo)任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如及顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣4R銷(xiāo)提供了很好的思路經(jīng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握。四、STP營(yíng)銷(xiāo)理1、什么是STP營(yíng)理？市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩乖?956年最提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚?，并最終形成了成熟的理論，它是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。STP營(yíng)銷(xiāo)理論中的、T、P分別Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。2營(yíng)理論的內(nèi)容要義（重點(diǎn)研究?jī)?nèi)容）STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶(hù)稱(chēng)市場(chǎng)定位理論。根據(jù)STP理論場(chǎng)是一個(gè)綜合體是多層次多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿(mǎn)足所有的需求。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)，這就是市場(chǎng)細(xì)分。

企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合企業(yè)的目標(biāo)和能力的細(xì)分市作為目標(biāo)市場(chǎng)隨后，企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息讓他們注意到品牌感到這就是他們的需要。STP理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。具體而言：1）市場(chǎng)分。是指根據(jù)顧客需求上的差異，把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。2）目市場(chǎng)。是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)并決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。3）市場(chǎng)位。是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。3、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的STP現(xiàn)代市營(yíng)銷(xiāo)理論的核心就是STP營(yíng)銷(xiāo)，它包括三要素：市細(xì)；目標(biāo)市場(chǎng)；3市場(chǎng)定位。1）市細(xì)重點(diǎn)研究?jī)?nèi)容）市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩褂谑来衅谔岢鰜?lái)的。eq\o\ac(○,1)

市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的

市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程每個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，個(gè)細(xì)分場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。eq\o\ac(○,2)

市場(chǎng)細(xì)分的程序A調(diào)階段；析階段；C分階段。eq\o\ac(○,3)

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)A地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形B人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層C心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性D行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。eq\o\ac(○,4)

市場(chǎng)細(xì)分的基本原理及依據(jù)A市是商品換關(guān)系的總和，本身可以分；B費(fèi)者異質(zhì)需求的在；C企在不同面具備自身優(yōu)勢(shì)。eq\o\ac(○,5)

市場(chǎng)細(xì)分的作用（重研究?jī)?nèi)容）細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者指終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。A有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即

目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息更容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷(xiāo)策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。如：聯(lián)想的產(chǎn)品細(xì)分策略，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分。聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“驕”“家悅”三個(gè)品牌面的不同用戶(hù)群需求，推出不同的“細(xì)分”促銷(xiāo)方案。選擇“天驕”的用戶(hù)，可優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)讓數(shù)據(jù)隨身移動(dòng)的魔盤(pán)、可精彩打印數(shù)碼照片的3110印機(jī)、SOHO好伴侶的M700功能機(jī)、以及讓人盡享數(shù)碼音樂(lè)的選擇“鋒行”的用戶(hù)，可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動(dòng)魔盤(pán)、性格鮮明的打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情于“家悅”的用戶(hù)，則可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)“電子小書(shū)包”魔盤(pán)、完成學(xué)習(xí)打印的打印機(jī)、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)?？?，以及成就電腦高手的XP腦教程。（房產(chǎn)售可借用，比如可圍繞不的房產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位營(yíng)銷(xiāo)，而摒棄一攬子促銷(xiāo)方法。）B有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛力、滿(mǎn)足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地銷(xiāo)售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。C有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。

任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。（除此外，還具有時(shí)間范圍和空間范圍的拓展）D有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。前面三個(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（這段文章值得好好研究，因?yàn)橥ǔＷ约旱臓I(yíng)銷(xiāo)都是在產(chǎn)品已定的情況下而為，因而必須根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，這就需要自己能反行道而行之了?。〆q\o\ac(○,6)

市場(chǎng)細(xì)分的步驟市場(chǎng)細(xì)分程序可通過(guò)如下例子看出：一家航空公司對(duì)從未乘過(guò)飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗(yàn)）。而從未乘過(guò)飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人，對(duì)乘飛機(jī)無(wú)所謂的人以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。在持肯定態(tài)度中，又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。于是這家航空公司就把力量集中在開(kāi)拓那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)的高收入群體。可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分包括以下步驟：

A定品市場(chǎng)范圍。企業(yè)應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。（哈哈，也是先選定產(chǎn)品，然后再選目標(biāo)市場(chǎng)?。〣列舉潛在顧客的需求?？傻乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)當(dāng)產(chǎn)品已定后不可能再大規(guī)模調(diào)查，但必須定向抽查）C分析潛在顧客的不同需求企業(yè)應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。D制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。調(diào)、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。eq\o\ac(○,7)

市場(chǎng)細(xì)分的條件重點(diǎn)研究?jī)?nèi)容）企業(yè)進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分的目的是通過(guò)對(duì)顧客需求差異予以定位，來(lái)取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知品的差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷(xiāo)費(fèi)用的相應(yīng)增長(zhǎng)，所以，企業(yè)必須依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分所得收益及市場(chǎng)細(xì)分所增成本，權(quán)衡其利弊大小。由此得出有效的細(xì)分市場(chǎng)必須具備以下條件：A可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話(huà)，就無(wú)法界定市場(chǎng)。B可贏(yíng)利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。C可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須及企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入?？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可行性。

D差異性。指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)。eq\o\ac(○,8)

市場(chǎng)細(xì)分的方法A單標(biāo)準(zhǔn)法B主導(dǎo)素列法；綜合標(biāo)準(zhǔn)法；系因素法。eq\o\ac(○,9)

目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和企業(yè)的目標(biāo)，共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇：A無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)招徠顧客，當(dāng)企業(yè)斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。B密集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這是指企業(yè)將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng)。C差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購(gòu)買(mǎi)者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。優(yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷(xiāo)上能有的放矢，分別滿(mǎn)足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷(xiāo)售量，同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的廚房，在消費(fèi)者以上中樹(shù)立良好的公司形象。缺點(diǎn)：會(huì)增加各種費(fèi)用如增產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費(fèi)用，儲(chǔ)存費(fèi)用。案例：美國(guó)米勒公司營(yíng)銷(xiāo)案

在世紀(jì)年代末，米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八，市場(chǎng)份額僅為，及百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場(chǎng)戰(zhàn)略。他們首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的。他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視3小時(shí)以上好體育運(yùn)動(dòng)勒公司決定目標(biāo)市場(chǎng)定在重度使用者上，并果斷決定對(duì)米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。重新定位從廣告開(kāi)始他們首先在電視臺(tái)特約了一“米勒天地的欄，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫(huà)面中出現(xiàn)的盡是些激動(dòng)人心的場(chǎng)面：船員們神情專(zhuān)注地在迷霧中駕駛輪船青人騎著摩托沖下陡坡鉆井工人奮力止住井噴等。結(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。到了1978年，這個(gè)牌子的啤酒年銷(xiāo)售達(dá)箱，僅次于A(yíng)B公司的百威啤酒，在美名列第二。eq\o\ac(○,10)

什么是市場(chǎng)細(xì)分的最好途徑？營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)是將一個(gè)市場(chǎng)的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場(chǎng)細(xì)分的方法經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)階段。最初，因?yàn)閿?shù)據(jù)是現(xiàn)成的，調(diào)研人員采用了基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場(chǎng)細(xì)分方法。他們認(rèn)為不同的人員，由于其年齡、職位、收入和教育的不同，消費(fèi)模式也會(huì)有所不同。后來(lái)，

調(diào)研人員增加了消費(fèi)者的居住地、房屋擁有類(lèi)型和家庭人口數(shù)等因素，形成了基于地理人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息的市場(chǎng)細(xì)分方法。后來(lái)，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法做出的同一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分下，還是存在著不同的消費(fèi)模式。于是調(diào)研人員根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿、動(dòng)機(jī)和態(tài)度，采用了基于行為科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。這種方法的一個(gè)形式是基于惠益的市場(chǎng)細(xì)分方法，劃分的依據(jù)是消費(fèi)者從產(chǎn)品中尋求的主要惠益。另一種形式是基于心理描述圖的市場(chǎng)細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費(fèi)者生活方式的特征。有一種更新的成果是基于忠誠(chéng)度的市場(chǎng)細(xì)分，把注意力更多地放在那些能夠更長(zhǎng)時(shí)間和使企業(yè)獲得更大利潤(rùn)的客戶(hù)身上。總之，市場(chǎng)細(xì)分分析是一種對(duì)消費(fèi)者思維的研究。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠首先發(fā)現(xiàn)新的劃分客戶(hù)的依據(jù)，誰(shuí)就能獲得豐厚的回報(bào)。eq\o\ac(○,11)

企業(yè)怎樣才能不斷找到市場(chǎng)的利基？利基在于所有市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員需要研究市場(chǎng)上不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品屬性、價(jià)格、渠道、送貨時(shí)間等方面的各種要求。由此，購(gòu)買(mǎi)者將被分成不同的群體，每一個(gè)群體會(huì)對(duì)某一方面的產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定的要求，每一個(gè)群體都可以成為個(gè)利基，企業(yè)可以根其特殊性提供服務(wù)。比方說(shuō)，一家建筑公司可以提供設(shè)計(jì)任何類(lèi)型的大廈，或者選擇專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)某特定類(lèi)型的大廈，像療養(yǎng)院、醫(yī)院、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍。即使選擇療養(yǎng)院時(shí)，公司還可以進(jìn)一步選擇高造價(jià)療養(yǎng)院而不是低造價(jià)療養(yǎng)院，更進(jìn)一步地，它還可以只針對(duì)佛羅里達(dá)州開(kāi)展業(yè)務(wù)，這樣，這家公司確定如下

的市場(chǎng)利基：為佛羅里達(dá)州設(shè)計(jì)高造價(jià)養(yǎng)老院，假定營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研顯示這個(gè)利基充分大和具有增長(zhǎng)潛力。eq\o\ac(○,12)

如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？互聯(lián)網(wǎng)的確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分針對(duì)新生兒母子的老年人的、西班牙裔的等等，預(yù)計(jì)未來(lái)還會(huì)有上百個(gè)服務(wù)于特定群體的網(wǎng)站，為客戶(hù)提供信息、購(gòu)物和互動(dòng)機(jī)會(huì)。今天，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商開(kāi)始建立一種數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，把客戶(hù)的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營(yíng)銷(xiāo)人員在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)細(xì)分和利基。之后他們將特定的市場(chǎng)供給品提供給潛在客戶(hù)，這是經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分。2）目標(biāo)市著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫提出：應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱(chēng)為目市通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用，有利于滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。即：目標(biāo)場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)白，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)準(zhǔn)備把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的市場(chǎng)）eq\o\ac(○,1)

選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)明確為哪類(lèi)用戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)足他的種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)細(xì)分后，并不是所有的子市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)都有吸引力。任何企業(yè)都沒(méi)有足夠的人力資源和資金滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短找有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)的人財(cái)物優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，

才不至于在龐大的市場(chǎng)上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。前幾年，因產(chǎn)品難于銷(xiāo)售而處于困境。后來(lái)，他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)1992年及香港中策投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。在年全輪胎普遍滯銷(xiāo)的情況下，該公司敲開(kāi)了一汽的大門(mén)，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)成為了太原橡膠廠(chǎng)跨入全國(guó)家優(yōu)秀企業(yè)的有效策略之一。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般運(yùn)用下列三種策略。A差性市場(chǎng)策略無(wú)差別性策略是指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求的共性且不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷(xiāo)方法，吸引可能多的消費(fèi)者。如美國(guó)可口可樂(lè)公司從年問(wèn)世來(lái)，一直采用無(wú)差別市場(chǎng)策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿(mǎn)足世界156個(gè)國(guó)家和地區(qū)的需要，稱(chēng)作“世界性的清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)美?？梢?jiàn)，采用無(wú)差別市場(chǎng)策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對(duì)的穩(wěn)定性。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本。但如果同類(lèi)企業(yè)也采用這種策略時(shí)，必然要形成激烈競(jìng)爭(zhēng)。聞名世界的肯德基炸雞全世界有個(gè)分公司是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質(zhì)量指標(biāo)、同樣的服務(wù)水平，采取無(wú)差別策略，

生產(chǎn)很紅火。1992，肯德在上海開(kāi)業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開(kāi)業(yè)，且把分店開(kāi)到肯德基對(duì)面，形成“斗雞”場(chǎng)面。因榮華雞快餐把原來(lái)洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國(guó)消費(fèi)者所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手時(shí)無(wú)別策略也有其局限性。B差別性市場(chǎng)策略差別性市場(chǎng)策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求。如美國(guó)有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類(lèi)型：時(shí)髦型、男子氣型、樸素型。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購(gòu)買(mǎi)服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中。公司根據(jù)不同類(lèi)婦女的不同偏好，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對(duì)各類(lèi)消費(fèi)者更具有吸引力。又如某自行車(chē)企業(yè)，根據(jù)地理位置、年齡、性別細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)：農(nóng)村市場(chǎng)，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便漂亮閘靈針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)的特點(diǎn)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同要求，有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高企業(yè)聲譽(yù)其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷(xiāo)方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷(xiāo)售費(fèi)用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種、多款式、多型號(hào)的鞋，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的多種需求。C集中性市場(chǎng)策略

集中性市場(chǎng)策略就是在細(xì)分后的市場(chǎng)上，選擇二個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。采用這種策略的企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有較深的了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用的策略。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣