全國2016年4月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1、到2014年底，中國已成為世界貿(mào)易組織正式成員達(dá)（B）A、12年 B、13年C、14年 D、15年2、以下各國中，屬于成文法體系的是（A）/36A、法國 B、美國C、新西蘭 D、澳大利亞3、國內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（C）A、2－3人 B、2－4人C、3－4人 D、3－5人4、若談判雙方有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系不好，在談判開局階段應(yīng)營造（C）A、熱烈、愉快的氣氛 B、友好、和諧的氣氛C、嚴(yán)肅、凝重的氣氛 D、真誠、友好的氣氛5、“您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”這種談判發(fā)問類型屬于（B）A、澄清式發(fā)問 B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D、借助式發(fā)問6、在談判中插話間隔時間最長的是（C）A、中國人 B、德國人C、美國人 D、法國人7、向保險公司投保一般僅適用于（A）A、純風(fēng)險 B、投機(jī)風(fēng)險C、匯率風(fēng)險 D、價格風(fēng)險8、以下各項(xiàng)中，不屬于遲疑的談判對手的心理特征的是（B）A、不信任對方 B、行為表情不一致C、極端討厭被說服 D、不讓對方看透自己9、下列各項(xiàng)中，屬于談判隊(duì)伍中第一層次的人員的是（D）A、商務(wù)人員 B、技術(shù)人員C、財(cái)務(wù)人員 D、首席代表10、下列選項(xiàng)中，不屬于報價解釋時必須遵循的原則是（A）A、不問也答 B、有問必答C、能言不書 D、避虛就實(shí)11、以下各項(xiàng)中，采用多種時間利用方式的是（D）A、瑞士人 B、德國人C、北美人 D、拉美人12、銀行在買賣外匯時因本幣與外幣兌換產(chǎn)生的風(fēng)險稱為（C）A、利率風(fēng)險 B、會計(jì)風(fēng)險C、外匯買賣風(fēng)險 D、交易結(jié)算風(fēng)險13、讓步的原則不包括（D）A、不做無謂讓步 B、不做同等幅度讓步C、使對方感到讓步的艱難 D、讓步一旦做出就不要收回14、談判者傾聽時不能（B）A、記筆記 B、陷入爭論C、有鑒別地聽 D、讓步一旦做出就不要收回15、以下有關(guān)國際商務(wù)風(fēng)險的說法中，正確的是（A）A、可分為純風(fēng)險和投機(jī)風(fēng)險 B、純風(fēng)險和投機(jī)風(fēng)險一般不同時存在C、風(fēng)險規(guī)避意味著完全消滅風(fēng)險 D、預(yù)見和控制人員風(fēng)險的難度較大16、2014年，俄羅斯與美國由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致美孚石油公司中止了與俄羅斯共同開采海上石油的談判。這充分說明，影響該談判的因素是（C）A、氣候狀況 B、金融狀況C、政治狀況 D、商業(yè)習(xí)慣17、以下各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的縱向方面的基本知識的是（B）A、知曉國外有關(guān)法律知識 B、熟悉不同談判對手的風(fēng)格C、熟悉價格水平及其變化趨勢 D、了解國際貿(mào)易和國際慣例知識18、以下有關(guān)處理談判僵局的最佳時機(jī)的說法中，正確的是（A）A、在對方提出反對意見之前提出問題B、對對方的反對意見一律拖延答復(fù)C、對對方的“發(fā)泄性”反對意見應(yīng)及時答復(fù)D、對對方明顯偏離議題的反對意見應(yīng)及時答復(fù)19、導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因不包括（D）/190A、只追求單一結(jié)果 B、過早地對談判下結(jié)論C、認(rèn)為一方所失即另一方所得 D、談判對手的問題可由我方解決20、先建立多頭交易地位，再以空頭進(jìn)行平倉的做法稱為（B）A、賣期保值 B、買期保值C、期權(quán)交易 D、即期交易二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、下列有關(guān)模擬談判的說法中，正確的有（BCDE）~119A、不能提高談判者的談判能力 B、首先要擬定正確的假設(shè)C、要想象談判全過程 D、可采用沙龍式模擬E、可采用戲劇式模擬22、以下情形中，適合己方先報價的有（ABC）A、預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛 B、己方談判實(shí)力強(qiáng)于對方C、對方是外行 D、己方是買方E、對方是發(fā)起談判的人23、說服頑固者的技巧包括（BCDE）A、激將法 B、迂回法C、等待法 D、沉默法E、下臺階法24、在中國，合同所具有的特征包括（ABCE）A、是合法行為 B、意思表示必須真實(shí)C、是雙方的民事法律行為 D、實(shí)質(zhì)是當(dāng)事人所做的許諾E、是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果25、“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)點(diǎn)包括（CDE）A、談判成本較小 B、談判效率較高C、對方不易占到便宜 D、易在利益均享情況下達(dá)成協(xié)議E、遇到性情急躁的談判者時可占上風(fēng)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、讓步型談判答：指希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議的一種談判方法。27、群體效能答：指群體的工作效率和工作效益。28、市場信息答：指反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。29、匯率風(fēng)險答：指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、簡述國際商務(wù)談判的PRAM模式的構(gòu)成。~19答：（1）制定談判計(jì)劃；（1分）（2）建立關(guān)系；（1分）（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；（2分）（4）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。（2分）31、簡述國際商務(wù)談判的心理禁忌。答：（1）信心不足；（1分）（2）熱情過度；（1分）（3）不知所措。（1分）（注：展開說明另給分）32、簡述談判議程的內(nèi)容。/113答：（1）時間安排；（1分）（2）確定談判議題；（1分）（3）談判議題的順序安排；（1分）（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。（2分）（注：展開說明另給1分）33、簡述入題技巧。/215答：（1）迂回入題；（2分）（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；（2分）（3）從具體議題入手。（2分）34、簡述日本商人的談判風(fēng)格。答：（1）講究禮儀，注重人際關(guān)系；（1分）（2）等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；（2分）（3）工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；（2分）（4）精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、試述談判開局階段的策略。~135答：（1）創(chuàng)造良好的談判氣氛；（1分）（2）交換意見；（1分）（3）開場陳述；（1分）（4）開局階段應(yīng)考慮的因素。（1分）（注：展開說明另給分）36、試述規(guī)避風(fēng)險的手段。~323答：（1）咨詢專家法；（1分）（2）利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險法；（2分）（3）利用各種技術(shù)手段法；（1分）（4）提高談判人員的素質(zhì)。（1分）（注：展開說明另給分）六、案例分析題（本大題共1小題，共12分）37、背景材料：某國商人被稱為“談判的強(qiáng)手”，在商業(yè)款待中能大量飲酒，交換禮物是常見的交往禮節(jié)，既有愛面子、缺乏坦誠的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面。他們不喜歡高聲大笑和作過分的姿態(tài)，也不喜歡喧鬧的行為。在談判中會一直聽對方講話而不打斷，經(jīng)常在不知不覺之中轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)問題的洽談。他們防衛(wèi)意識強(qiáng)，不想被人利用，也不希望談判對手在他們國家待的時間比他們認(rèn)為需要的時間長，且忌諱數(shù)字“4”。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪個國家？（2）該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（3）中國商人在于該國商人談判時應(yīng)注意什么？答：1、上述案例中的商人最有可能來自哪個國家？韓國（3分）2、該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（1）善于在不利的談判條件中找到突破口；（1分）（2）非常重