Word版本，下載可自由編輯旅游景點(diǎn)市場營銷策劃方案一、銷售目標(biāo)：

信息傳揚(yáng)最大化

媒體籠罩最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為其次市場，而外省游客主要在春節(jié)期間浮現(xiàn)，靠本地宣揚(yáng)提升來訪量。

我們應(yīng)該實(shí)行以下策略舉行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，按照不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采納平面宣揚(yáng)、文化挖掘、巡回出示等方式，舉行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特別吸引(特殊是香港人、同學(xué)對中國古文化的憧憬)，挑選一至兩家旅行社，利用合適的合作方式(讓對方舉行宣揚(yáng)和推廣)，打開香港市場?；虿杉{合適的宣揚(yáng)方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細(xì)分市場，按照每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)別營銷、宣揚(yáng)受眾的不同需求，采納不同的辦法、相應(yīng)的宣揚(yáng)策略，舉行宣揚(yáng)和營銷。

4、在價格方面，提升價格雖然能提升利潤，但也可能因此削減客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采納提升入園人數(shù)來提升收入，同時可利用讓利等方式借助中間商的宣揚(yáng)拉動，達(dá)到市場籠罩最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自*年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以舉行針對性的市場開辟。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時光上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時光上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量顯然升高。

◆旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社采取零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先方案和支配，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路支配事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推舉是否有效是加點(diǎn)能否勝利的關(guān)鍵。

◆社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

◆旅行社：

共計(jì)55家。

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a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。*年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

◆社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬，學(xué)校180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和款待費(fèi)較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游

e同學(xué)踏青和秋游活動

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但因?yàn)榛顒硬邉澮筝^高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，勝利率較低。

3珠三角：

◆市場總量：

人口6820萬人，

流淌人口1890萬人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

◆發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

◆市場特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

◆銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)

◆旅行社：

a共計(jì)360家。

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

◆社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號稱"工廠之都'有臺資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售。

四、解決方法：

◆廣州：

旅行社：價格政策靈便

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采納其他方式賦予導(dǎo)游利益保障，增強(qiáng)其加點(diǎn)的樂觀性

社團(tuán)：聘請廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場

◆深圳：

旅行社：價格政策靈便

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采納其他方式賦予導(dǎo)游利益保障，增強(qiáng)其加點(diǎn)的樂觀性

酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提升服務(wù)的附加值。

對工廠團(tuán)封閉局部市場，特價促銷。

增設(shè)參加性活動項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動，吸引小學(xué)，聯(lián)合促銷

◆珠三角：

旅行社：因?yàn)槭潜镜亟M團(tuán)，旅行社對景點(diǎn)的價格要求不高

酒店：開辟。

社團(tuán)：按照臺資的特點(diǎn)，以定額包場的方式舉行大型工廠團(tuán)銷售。

◆香港

旅行社：選擇一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開辟，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)待等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣揚(yáng)活動主題，歷史文化，開辟香港市場。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，終于啟發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣揚(yáng)推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。惟獨(dú)將這次秦俑展宣揚(yáng)推廣工作做的有聲有色，才干實(shí)現(xiàn)我們的終于利益。

1、宣揚(yáng)策略：

1特色定位

按照以上狀況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，勝利的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣揚(yáng)，從明思克這次秦俑展的基本狀況來看，建議以"秦俑vs航母'為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)該向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的愛好似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，進(jìn)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣揚(yáng)對象定位

a.對象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游狀況，發(fā)覺了兩大對秦俑有劇烈愛好的人群。

廣東地區(qū)的同學(xué)：

分析：因?yàn)閷W(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑十分盼望;

比較喜愛?一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動。

大多數(shù)的同學(xué)都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大;長久生活壓力，生活重心偏移，喜愛?文化顏色較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16―31歲之間

對象消費(fèi)能力分析

普通具有中、短途旅游消費(fèi)能力，愛慕結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時尚。

3可能浮現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占據(jù)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化舒展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的進(jìn)展。同時也要避開浮現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探究新的增長點(diǎn)。

2、營銷策略：

1、總體目標(biāo)：

利用高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時光內(nèi)大幅度地提升明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占領(lǐng)高位的市場份額。

2、階段目標(biāo)：(可分出四個階段)

第一階段：出示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣揚(yáng)的出示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時光預(yù)計(jì)：一個月時光。

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c.在此狀況下針對目標(biāo)群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感觸秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評論。

3.加強(qiáng)廣告(報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度，增強(qiáng)活動次數(shù)，從而強(qiáng)化其參加意識。

4.進(jìn)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣揚(yáng)面。

5.從本身特色動身，協(xié)作景點(diǎn)體面，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此狀況下針對中間商(旅游公司)：

1.提高產(chǎn)品出示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。

2.增強(qiáng)對旅游公司的反點(diǎn)及回扣，增進(jìn)其提升供游量。

3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(如圖片展)。

e.價格定位：以票促宣。

其次階段：市場開發(fā)期：

在此階段，宣揚(yáng)造勢已見成效，展會信息都已宣揚(yáng)到位，客源量日漸增長。

a.此階段的時光預(yù)計(jì)：兩個月時光。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c.在此狀況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.樂觀向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體出示這次秦俑展的特色。

3.開展學(xué)問營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動;

4.強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5.爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑(如辦聯(lián)票)。

d.在此狀況下針對中間商：

1.提出市場比率，增強(qiáng)回報(bào)，樂觀支持其工作;

2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶;

3.提升服務(wù)意識。

e.價格定位：靈便掌握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一高潮期

在此階段，因?yàn)楣?jié)假日的歇息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固升高。

a.此階段的時光預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c.在此狀況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.開展各種主題營銷活動。

3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d.在此狀況下針對中間商：

1.維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提升服務(wù)意識。

e.價格定位：大量的優(yōu)待促銷(公益)

第四階段：其次高潮期：

在此階段，因?yàn)榇汗?jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增加。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時光預(yù)計(jì)：20**.3

因?yàn)榍半A段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣揚(yáng)的難度會十分突出，所以必須增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提升服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護(hù)市場的后期進(jìn)展，可按照狀況條件多開展各種促銷活動。關(guān)懷公共事業(yè)提升企業(yè)內(nèi)涵，進(jìn)展品牌優(yōu)勢。

六、工作方案預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作方案(含宣揚(yáng)和活動)。

3.開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性舉行推廣宣揚(yáng)活動，提前報(bào)方案。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。

5.開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7.靈便、適當(dāng)通過價格變通，舉行迅速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠度(各種宣揚(yáng)形式)

2.開展文化、學(xué)問營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售舉行宣揚(yáng)，輔助宣揚(yáng)設(shè)置活動。

4.以主題豐盛的各種促銷活動大量引入客源。

5.提升獲利率，提升活動質(zhì)量。

篇2:旅游景點(diǎn)市場營銷策劃書

一、銷售目標(biāo)：

信息傳揚(yáng)最大化

媒體籠罩最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為其次市場，而外省游客主要在春節(jié)期間浮現(xiàn)，靠本地宣揚(yáng)提升來訪量。

我們應(yīng)該實(shí)行以下策略舉行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，按照不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采納平面宣揚(yáng)、文化挖掘、巡回出示等方式，舉行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特別吸引(特殊是香港人、同學(xué)對中國古文化的憧憬)，挑選一至兩家旅行社，利用合適的合作方式(讓對方舉行宣揚(yáng)和推廣)，打開香港市場?；虿杉{合適的宣揚(yáng)方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細(xì)分市場，按照每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)別營銷、宣揚(yáng)受眾的不同需求，采納不同的辦法、相應(yīng)的宣揚(yáng)策略，舉行宣揚(yáng)和營銷。

4、在價格方面，提升價格雖然能提升利潤，但也可能因此削減客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采納提升入園人數(shù)來提升收入，同時可利用讓利等方式借助中間商的宣揚(yáng)拉動，達(dá)到市場籠罩最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：X

注：a以上數(shù)據(jù)來自*年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以舉行針對性的市場開辟。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時光上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時光上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量顯然升高。

◆旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社采取零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先方案和支配，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路支配事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推舉是否有效是加點(diǎn)能否勝利的關(guān)鍵。

◆社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

◆旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。*年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。

篇3:旅游景點(diǎn)市場營銷策劃計(jì)劃

一、銷售目標(biāo)：

信息傳揚(yáng)最大化

媒體籠罩最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為其次市場，而外省游客主要在春節(jié)期間浮現(xiàn)，靠本地宣揚(yáng)提升來訪量。

我們應(yīng)該實(shí)行以下策略舉行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，按照不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采納平面宣揚(yáng)、文化挖掘、巡回出示等方式，舉行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特別吸引(特殊是香港人、同學(xué)對中國古文化的憧憬)，挑選一至兩家旅行社，利用合適的合作方式(讓對方舉行宣揚(yáng)和推廣)，打開香港市場?；虿杉{合適的宣揚(yáng)方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細(xì)分市場，按照每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)別營銷、宣揚(yáng)受眾的不同需求，采納不同的辦法、相應(yīng)的宣揚(yáng)策略，舉行宣揚(yáng)和營銷。

4、在價格方面，提升價格雖然能提升利潤，但也可能因此削減客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采納提升入園人數(shù)來提升收入，同時可利用讓利等方式借助中間商的宣揚(yáng)拉動，達(dá)到市場籠罩最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自*年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以舉行針對性的市場開辟。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時光上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時光上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量顯然升高。

◆旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社采取零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先方案和支配，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路支配事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推舉是否有效是加點(diǎn)能否勝利的關(guān)鍵。

◆社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

◆旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。*年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

◆社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬，學(xué)校180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和款待費(fèi)較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游

e同學(xué)踏青和秋游活動

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但因?yàn)榛顒硬邉澮筝^高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，勝利率較低。

3珠三角：

◆市場總量：

人口6820萬人，

流淌人口1890萬人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

◆發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

◆市場特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

◆銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)

◆旅行社：

a共計(jì)360家。

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

◆社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號稱"工廠之都'有臺資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售。

四、解決方法：

◆廣州：

旅行社：價格政策靈便

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采納其他方式賦予導(dǎo)游利益保障，增強(qiáng)其加點(diǎn)的樂觀性

社團(tuán)：聘請廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場

◆深圳：

旅行社：價格政策靈便

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采納其他方式賦予導(dǎo)游利益保障，增強(qiáng)其加點(diǎn)的樂觀性

酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提升服務(wù)的附加值。

對工廠團(tuán)封閉局部市場，特價促銷。

增設(shè)參加性活動項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動，吸引小學(xué)，聯(lián)合促銷

◆珠三角：

旅行社：因?yàn)槭潜镜亟M團(tuán)，旅行社對景點(diǎn)的價格要求不高

酒店：開辟。

社團(tuán)：按照臺資的特點(diǎn)，以定額包場的方式舉行大型工廠團(tuán)銷售。

◆香港

旅行社：選擇一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開辟，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)待等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣揚(yáng)活動主題，歷史文化，開辟香港市場。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，終于啟發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣揚(yáng)推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。惟獨(dú)將這次秦俑展宣揚(yáng)推廣工作做的有聲有色，才干實(shí)現(xiàn)我們的終于利益。

1、宣揚(yáng)策略：

1特色定位

按照以上狀況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，勝利的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣揚(yáng)，從明思克這次秦俑展的基本狀況來看，建議以"秦俑vs航母'為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)該向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的愛好似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，進(jìn)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣揚(yáng)對象定位

a.對象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游狀況，發(fā)覺了兩大對秦俑有劇烈愛好的人群。

廣東地區(qū)的同學(xué)：

分析：因?yàn)閷W(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑十分盼望;

比較喜愛?一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動。

大多數(shù)的同學(xué)都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大;長久生活壓力，生活重心偏移，喜愛?文化顏色較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16―31歲之間

對象消費(fèi)能力分析

普通具有中、短途旅游消費(fèi)能力，愛慕結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時尚。

3可能浮現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占據(jù)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化舒展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的進(jìn)展。同時也要避開浮現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探究新的增長點(diǎn)。

2、營銷策略：

1、總體目標(biāo)：

利用高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時光內(nèi)大幅度地提升明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占領(lǐng)高位的市場份額。

2、階段目標(biāo)：(可分出四個階段)

第一階段：出示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣揚(yáng)的出示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時光預(yù)計(jì)：一個月時光。

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c.在此狀況下針對目標(biāo)群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感觸秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評論。

3.加強(qiáng)廣告(報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度，增強(qiáng)活動次數(shù)，從而強(qiáng)化其參加意識。

4.進(jìn)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣揚(yáng)面。

5.從本身特色動身，協(xié)作景點(diǎn)體面，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此狀況下針對中間商(旅游公司)：

1.提高產(chǎn)品出示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。

2.增強(qiáng)對旅游公司的反點(diǎn)及回扣，增進(jìn)其提升供游量。

3.與其共同在市場區(qū)