教案編號(hào)：06教學(xué)時(shí)間：教學(xué)班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷班授課類型：講授課教學(xué)目的及要求：了解服務(wù)定價(jià)的因素熟悉服務(wù)定價(jià)的方法掌握服務(wù)定價(jià)的幾種策略4.掌握服務(wù)價(jià)格調(diào)整的方法教學(xué)重點(diǎn)：1.了解服務(wù)定價(jià)的因素教學(xué)難點(diǎn)：1.熟悉服務(wù)定價(jià)的方法2.掌握服務(wù)定價(jià)的幾種策略3.掌握服務(wù)價(jià)格調(diào)整的方法教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)過(guò)程及時(shí)間分配：1、復(fù)習(xí)舊課引入新課（采用案例講授和互動(dòng)相結(jié)合的教學(xué)方法）引入案例：法航的定價(jià)策略2、新課內(nèi)容（采用講授式和案例教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方法）HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略1服務(wù)定價(jià)策略的概述HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略2影響服務(wù)定價(jià)的因素HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略3影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略4服務(wù)定價(jià)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略5服務(wù)業(yè)的定價(jià)方法HYPERLINK/wiki/服務(wù)定價(jià)策略6服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)技巧服務(wù)定價(jià)策略的概述在服務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)上，各種有形產(chǎn)品定價(jià)的概念和方法均適用于服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)，但是，由于服務(wù)受產(chǎn)品特征的影響，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系通常比較復(fù)雜，企業(yè)定價(jià)不單單是給產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽，服務(wù)定價(jià)戰(zhàn)略也有其不同的特點(diǎn)。因此，我們必須重視定價(jià)在服務(wù)營(yíng)銷中的作用，研究服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的特殊性，同時(shí)，也要對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)方法在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用給予一定的重視。影響服務(wù)定價(jià)的因素影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有三個(gè)方面，即成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，企業(yè)便無(wú)利可圖；市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，決定著產(chǎn)品價(jià)格的上限；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)節(jié)著價(jià)格在上限和下限之間不斷波動(dòng)的幅度，并最終確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。值得強(qiáng)調(diào)的是，在研究服務(wù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行研究。（1）成本要素服務(wù)營(yíng)銷人員必須理解服務(wù)產(chǎn)品的成本隨時(shí)間和需求的變化而變化。服務(wù)產(chǎn)品的成本可以分為三種，即固定成本、變動(dòng)成本和準(zhǔn)變動(dòng)成本。（2）需求因素服務(wù)業(yè)公司在制定價(jià)格策略目標(biāo)，并考慮需求因素的影響時(shí)，通常使用價(jià)格需求彈性法來(lái)分析。需求的價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動(dòng)而相應(yīng)引起的需求變動(dòng)比率，它反映了需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。價(jià)格需求彈性通常用彈性系數(shù)（Ed）來(lái)表示，該系數(shù)是服務(wù)需求量（Q）變化的百分比同其價(jià)格（P）變化百分比之比值。用公式表示為：如果價(jià)格上升而需求量下降，則價(jià)格彈性為負(fù)值。如果價(jià)格上升需求量也上升，則價(jià)格彈性為正值。亦即：當(dāng)Ed<1時(shí)，表示缺乏彈性，Ed>1時(shí)，表示富有彈性。價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)收益有著重要影響。通常企業(yè)銷售量的增加會(huì)產(chǎn)生邊際收益，而邊際收益的高低又取決于價(jià)格彈性的大小。在現(xiàn)實(shí)生活中，不同服務(wù)產(chǎn)品的需求是不盡相同的，如果對(duì)服務(wù)的需求是有彈性的，那么其定價(jià)水平就特別重要。例如，在某些市場(chǎng)上，需求受到價(jià)格變動(dòng)的影響很大（如市區(qū)公共交通服務(wù)、旅游娛樂(lè)等），而有些市場(chǎng)則影響較?。ㄡt(yī)療、中小學(xué)教育等）?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的尋找理論（SearchTheory）有助于進(jìn)一步解釋需求的價(jià)格彈性。該理論認(rèn)為，顧客對(duì)價(jià)格的敏感度取決于購(gòu)買時(shí)選擇余地的大小?？蛇x擇余地越小則需求越缺乏彈性；反之，如果顧客可選擇余地越大則需求彈性也越大。選擇余地的大小來(lái)自于顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)信息和知識(shí)的獲得程度以及他門(mén)對(duì)產(chǎn)品特征的認(rèn)知，這些特征包括可尋找特征、經(jīng)驗(yàn)特征和可信任特征。如果顧客能夠根據(jù)可尋找特征評(píng)價(jià)產(chǎn)品，顧客選擇的余地就比較大，產(chǎn)品需求就有較高的彈性。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品而言它們更多地是擁有經(jīng)驗(yàn)特征和信任特征，不過(guò)，價(jià)格本身就是一種可尋找特征。所以，在缺乏服務(wù)產(chǎn)品信息的情況下，顧客往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)，從而，他們對(duì)價(jià)格的敏感性也就比較高。（3）競(jìng)爭(zhēng)因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況直接影響著企業(yè)定價(jià)策略的制定。在產(chǎn)品差異性較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)制定價(jià)格也相應(yīng)縮小。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所包含的內(nèi)容很廣，比如，在交通運(yùn)輸行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅有不同品種之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且在不同運(yùn)輸工具之間、對(duì)顧客時(shí)間和金錢(qián)的利用方式之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)?？偠灾?，凡是服務(wù)產(chǎn)品之間區(qū)別很小而且競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的市場(chǎng)，都可以制定相當(dāng)一致的價(jià)格。此外，在某些市場(chǎng)背景之下，傳統(tǒng)和慣例可能影響到定價(jià)（如廣告代理的傭金制度）。對(duì)于服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上除了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得價(jià)格信息外，還要了解它們的成本狀況，這將有助于企業(yè)分析評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。無(wú)疑，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面學(xué)習(xí)，對(duì)于任何企業(yè)都十分重要。服務(wù)企業(yè)要借鑒競(jìng)爭(zhēng)者如何確定其成本、價(jià)格和利潤(rùn)率，這將非常有助于企業(yè)自己制定適宜的價(jià)格策略。影響服務(wù)定價(jià)的服務(wù)業(yè)特征服務(wù)業(yè)特征對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)有著很大的影響。在不同的服務(wù)形態(tài)和市場(chǎng)狀況中，這些特征所造成的影響也不同。因此制定服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格，除了考慮上面提到的三個(gè)基本因素之外，還必須考慮服務(wù)業(yè)的特征。（1）服務(wù)的無(wú)形性特征對(duì)于有形產(chǎn)品而言，生產(chǎn)成本與價(jià)格之間的關(guān)系十分明顯，但服務(wù)的無(wú)形性特征則使得服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。雖然大多數(shù)顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)很自然地檢視產(chǎn)品，并根據(jù)其質(zhì)量和自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷價(jià)格是否合理。但是，在購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，顧客卻不能客觀地、準(zhǔn)確地檢查無(wú)形無(wú)質(zhì)的服務(wù)。第一次購(gòu)買某種服務(wù)的顧客甚至不知道產(chǎn)品里面到底包含什么內(nèi)容，再加上很多服務(wù)產(chǎn)品是按各類顧客的不同要求，對(duì)服務(wù)內(nèi)容作適當(dāng)?shù)奶頊p，使得顧客只能猜測(cè)服務(wù)產(chǎn)品的大概特色，然后同價(jià)格進(jìn)行比較。（2）服務(wù)的不可儲(chǔ)存性及服務(wù)的需求不穩(wěn)定性，產(chǎn)生了不同時(shí)期有差別的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)的易逝性、不可儲(chǔ)存性使服務(wù)的供求始終難以平衡。當(dāng)供大于求時(shí)，服務(wù)企業(yè)可能必須使用優(yōu)惠價(jià)及降價(jià)等方式，以充分利用剩余的生產(chǎn)能力，從而使邊際定價(jià)策略得到了普遍應(yīng)用。例如在航空旅行和假期承包旅游團(tuán)的定價(jià)中就很常見(jiàn)。但是，企業(yè)如果經(jīng)常使用這種定價(jià)方式，往往會(huì)增強(qiáng)顧客的期待心理，他們可能會(huì)故意不消費(fèi)某種服務(wù)，因?yàn)樗麄冾A(yù)期必然會(huì)降價(jià)。為了防止產(chǎn)生這種現(xiàn)象，服務(wù)企業(yè)就要給予提前訂購(gòu)服務(wù)的顧客優(yōu)待性特價(jià)。（3）顧客往往可以推遲消費(fèi)某些服務(wù)，甚至可以自己來(lái)實(shí)現(xiàn)某些服務(wù)的內(nèi)容，類似的情況往往導(dǎo)致服務(wù)賣主之間更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然這也可能提高某些市場(chǎng)短期價(jià)格的穩(wěn)定程度。（4）服務(wù)的同質(zhì)性使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。不過(guò)，同業(yè)協(xié)會(huì)或政府管制部門(mén)，往往規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，防止不正常的削價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，越是獨(dú)特的服務(wù)賣方越可以自行決定價(jià)格，只要買主愿意支付此價(jià)格。在這種情況下，價(jià)格可能用來(lái)當(dāng)作質(zhì)量指標(biāo)，而提供服務(wù)的個(gè)人或公司的聲譽(yù)，則可能形成相當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿。另一方面，服務(wù)質(zhì)量具有很高的差異性，服務(wù)與服務(wù)之間沒(méi)有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供作比較。往往是顧客要求的越多，則其得到的也就越多，而價(jià)格則沒(méi)有變化?；谶@種原因，一些顧客往往會(huì)偏愛(ài)于某個(gè)企業(yè)。這種情況為企業(yè)選擇細(xì)分市場(chǎng)和制定價(jià)格戰(zhàn)略提供了決策依據(jù)。（5）服務(wù)與服務(wù)提供者的不可分開(kāi)性，使得服務(wù)受到地理因素或時(shí)間的限制。而且，消費(fèi)者也只能在一定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)才能接受服務(wù)，這種限制不僅加據(jù)了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且直接影響到服務(wù)的定價(jià)水平。服務(wù)定價(jià)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)在制定服務(wù)價(jià)格策略時(shí)要考慮到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)整體性的營(yíng)銷戰(zhàn)略意味著企業(yè)營(yíng)銷組合中任何戰(zhàn)略的制定和貫徹執(zhí)行都要同企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，價(jià)格決策也不例外。企業(yè)在確定服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)時(shí)，必須考慮以下三個(gè)要素。（l）產(chǎn)品的市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位是指服務(wù)產(chǎn)品準(zhǔn)備占有的市場(chǎng)地位，以及從消費(fèi)者的角度與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比較而具有的市場(chǎng)特色，也可以認(rèn)為是服務(wù)產(chǎn)品在顧客感知中的定位。顯然，價(jià)格是營(yíng)銷組合中影響服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)地位的一項(xiàng)重要要素。有形產(chǎn)品可以憑借其產(chǎn)品的實(shí)體特征在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，而服務(wù)產(chǎn)品定位所依靠的則是一些無(wú)形的特征。價(jià)格是一個(gè)重要的可尋找特征，它影響服務(wù)產(chǎn)品的定位。（2）服務(wù)產(chǎn)品生命周期所處的階段服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格也與其生命周期有關(guān)。例如，在引入一種新產(chǎn)品時(shí)，公司可用低價(jià)策略去滲透市場(chǎng)，并在短期內(nèi)快速爭(zhēng)得市場(chǎng)占有率。另一種辦法是撇脂策略，即一開(kāi)始就采用高價(jià)策略，以在短期之內(nèi)盡量收回成本、攫取利潤(rùn)。不過(guò)，這種策略只有在沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)者以及存在大量需求的情況下才能采用。（3）價(jià)格的戰(zhàn)略角色定價(jià)決策在實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)的過(guò)程中具有戰(zhàn)略性地位，因而，任何單個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)決策都要同企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。例如，一家新開(kāi)的假期旅游公司為了樹(shù)立市場(chǎng)形象，可能有意采用低價(jià)位策略來(lái)爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)占有率，雖然這意味著一段期間內(nèi)企業(yè)無(wú)利可圖。用滲透性價(jià)格作為策略手段，往往可以取得最大的銷售量。當(dāng)然任何價(jià)格策略都必須能配合營(yíng)銷組合的其他要素，以便更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。服務(wù)業(yè)的定價(jià)方法可供服務(wù)業(yè)選擇且實(shí)用的定價(jià)方法并不多，下面介紹幾種在實(shí)踐中最常用的定價(jià)方法。（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)依據(jù)其提供服務(wù)的成本決定服務(wù)的價(jià)格。這種方法的優(yōu)點(diǎn)之一是比需求導(dǎo)向更簡(jiǎn)單明了；二是在考慮生產(chǎn)者合理利潤(rùn)前提下，當(dāng)顧客需求量大時(shí)，能使服務(wù)企業(yè)維持在一個(gè)適當(dāng)?shù)挠?，并降低顧客的?gòu)買費(fèi)用，其具體的方法有利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)和政府控制的價(jià)格。（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指以競(jìng)爭(zhēng)者各方面之間的實(shí)力對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為定價(jià)的主要依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價(jià)方法，主要包括通行價(jià)格定價(jià)和主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)型定價(jià)兩種。（3）需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)方法著眼于消費(fèi)者的態(tài)度和行為，服務(wù)的質(zhì)量和成本則為配合價(jià)格而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。在服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)中如果考慮成本，則很難確立什么是一個(gè)服務(wù)的“單位”，要計(jì)算單位的成本就更難。尤其高度非實(shí)體性的服務(wù)，“人”是成本的主要要素，更是難以測(cè)量。例如，要衡量某項(xiàng)服務(wù)表現(xiàn)花費(fèi)的時(shí)間就更不容易，總費(fèi)用的分?jǐn)偩透y進(jìn)行。然而沒(méi)有明確的成本觀念就難以制定出一套價(jià)格策略。勞動(dòng)密集的服務(wù)業(yè)（如專業(yè)服務(wù)業(yè)）若要克服成本上的問(wèn)題，非要制訂出一套更確切的方式來(lái)辨認(rèn)和分配不可，尤其是以下的服務(wù)業(yè)：不易描述和衡量的服務(wù)產(chǎn)品成本主要為人的服務(wù)產(chǎn)品其他成本（如租金、旅費(fèi)）也都是與人關(guān)聯(lián)的服務(wù)產(chǎn)品人的成本計(jì)算遠(yuǎn)較機(jī)械的成本計(jì)算困難的服務(wù)產(chǎn)品其實(shí)，成本會(huì)計(jì)的問(wèn)題并不只限于發(fā)生在專業(yè)服務(wù)業(yè)公司，像銀行金融業(yè)也有成本分配、行動(dòng)衡量和能力評(píng)估等問(wèn)題發(fā)生。諸如此類的問(wèn)題，使人們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)方式并不適合服務(wù)業(yè)，而應(yīng)該使用另外一種產(chǎn)品利潤(rùn)率分析方法。成本導(dǎo)向定價(jià)的另一個(gè)問(wèn)題是，如果成本被用來(lái)當(dāng)作計(jì)算價(jià)格的唯一基準(zhǔn)，那么實(shí)際上能控制成本的“激勵(lì)因素”便大大減少了。服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)技巧一般實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷中的定價(jià)技巧也可用到服務(wù)產(chǎn)品上，總的來(lái)看，服務(wù)業(yè)經(jīng)常使用的定價(jià)技巧包括下列9項(xiàng)：（1）差別定價(jià)或彈性定價(jià)差別定價(jià)是一種“依顧客支付意愿”而制訂不同價(jià)格的定價(jià)方法，主要運(yùn)用于：A、建立基本需求，尤其是對(duì)高峰期的服務(wù)最為適用。B、用以緩和需求的波動(dòng)降低服務(wù)易消失性的不利影響。差別定價(jià)的形式包括：價(jià)格／時(shí)間的差異（如公用事業(yè)及電話服務(wù)在假期使用的價(jià)格）。顧客支付能力差異，如管理顧問(wèn)咨詢；專業(yè)服務(wù)業(yè)；銀行貸放利率。服務(wù)產(chǎn)品的品種差異，如使用不同機(jī)種電話租用收費(fèi)。地理位置差異，如旅館房間的定價(jià)以及劇院的座位定價(jià)。采用差別定價(jià)法的條件，在于市場(chǎng)可以根據(jù)價(jià)格進(jìn)行細(xì)分。一項(xiàng)對(duì)于災(zāi)害防治工業(yè)的調(diào)查顯示差別定價(jià)法是最為通用的定價(jià)技巧，約有百分之五十八的調(diào)查對(duì)象表示使用差別定價(jià)法。使用差別定價(jià)有可能產(chǎn)生下列問(wèn)題：第一，顧客可能延緩購(gòu)買，一直等到差別價(jià)格的實(shí)施。第二，顧客可能認(rèn)為采用差別定價(jià)的服務(wù)產(chǎn)品之嫌“折扣價(jià)格”，認(rèn)為是一種例行現(xiàn)象。由于以上的原因，有些服務(wù)業(yè)公司故意拒絕使用差別定價(jià)而干脆采用單一價(jià)格制度，不論時(shí)間、地點(diǎn)或支付能力，對(duì)所有的顧客都制訂相同的價(jià)格。（2）個(gè)別定價(jià)法個(gè)別定價(jià)法是指所制定的價(jià)格水準(zhǔn)是買方?jīng)Q策單位能力范圍內(nèi)所能遇到的價(jià)位，當(dāng)然這是以該決策單位對(duì)該項(xiàng)服務(wù)或公司感到滿意為前提。采用這種定價(jià)方式的服務(wù)市場(chǎng)，如承包伙食和廠房維修業(yè)。采取個(gè)別定價(jià)法必須要清楚地了解：賣方的決策者有權(quán)決定的價(jià)格底限是多少。（3）折扣定價(jià)法在大多數(shù)的服務(wù)市場(chǎng)上都可以采用折扣定價(jià)法，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷通過(guò)折扣方式可達(dá)到兩個(gè)目的：A、折扣是對(duì)服務(wù)承攬支付的報(bào)酬，以此來(lái)促進(jìn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)（金融市場(chǎng)付給中間者的酬金）的產(chǎn)生。例如，付給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金或?qū)挝晃蓄檰?wèn)服務(wù)的支付。B、折扣也是一種促銷手段，可以鼓勵(lì)提早付款、大量購(gòu)買或高峰期以外的消費(fèi)。營(yíng)銷的一個(gè)新范疇，即利潤(rùn)管理（marginmanagement）已受到重視，這是涉及到如何決定將整個(gè)分銷渠道的利潤(rùn)在中介者和顧客兩者之間予以分派的重要問(wèn)題。利潤(rùn)管理對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷的重要性，與產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性相同。（4）偏向定價(jià)法當(dāng)一種服務(wù)原本就有偏低的基本價(jià)，或某種服務(wù)的局部形成低價(jià)格結(jié)構(gòu)形象時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生偏向價(jià)格現(xiàn)象。比如，餐廳為了增加惠顧而提供價(jià)廉物美的實(shí)惠簡(jiǎn)餐（如商業(yè)午餐、套餐或10元吃飽等），但大多數(shù)的客人一旦進(jìn)人餐廳，最后還是會(huì)點(diǎn)其他比較高價(jià)的菜色；汽車修理廠對(duì)一般性服務(wù)可能收費(fèi)偏低，藉以招徠更多的高價(jià)的修理工作。（5）保證定價(jià)法“保證必有某種結(jié)果產(chǎn)生后再付款”就是典型的保證定價(jià)法。比如職業(yè)介紹所的服務(wù)，必須等到當(dāng)事人獲得了適當(dāng)?shù)墓ぷ髀毼缓螅拍苁杖≠M(fèi)用。保證定價(jià)法在以下的三種情況下是很適合服務(wù)業(yè)使用的：A、保證中的各種特定允諾可以肯定和確保者；B、當(dāng)高質(zhì)量服務(wù)無(wú)法在削價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲取應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)；C、顧客所尋求的是明確的保證結(jié)果，如，防銹服務(wù)、有保障的投資報(bào)酬率等服務(wù)。（6）高價(jià)位維持定價(jià)法這是當(dāng)消費(fèi)者把價(jià)格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時(shí)使用的一種定價(jià)技巧。在某些情況下，某些服務(wù)業(yè)公司往往有意地造成高質(zhì)量高價(jià)位姿態(tài)。凡是已經(jīng)培養(yǎng)出一種特殊的細(xì)分市場(chǎng)，或已建立起特殊專屬高知名度的服務(wù)業(yè)公司，不妨使用此種以價(jià)格作為質(zhì)量指標(biāo)的定價(jià)方法。（7）犧牲定價(jià)法這種定價(jià)方法是指第一次訂貨或第一個(gè)合同的要價(jià)很低，希望藉此能獲得更多的生意，而后來(lái)生意的價(jià)格卻比較高。在以下的市場(chǎng)情況適合采取此種做法：A、顧客不滿意目前的服務(wù)供應(yīng)者；B、買主不精通所提供的服務(wù)。這種定價(jià)方式的最大不利之處是：起初的低價(jià)位可能成為上限價(jià)位。一旦此上限價(jià)位成立，顧客便會(huì)拒絕再加價(jià)。此種定價(jià)方法通常用在營(yíng)銷顧問(wèn)業(yè)（marketingconsultancy）和管理教育訓(xùn)練服務(wù)業(yè)（managementeducationservices）。（8）階段定價(jià)法此種定價(jià)方法與前一種類似，即基本報(bào)價(jià)很低，但各種額外事項(xiàng)（extras）則要價(jià)較高。例如，某管理咨詢顧問(wèn)的報(bào)價(jià)只是其執(zhí)行服務(wù)花費(fèi)的時(shí)間費(fèi)而已，但未包括執(zhí)行服務(wù)時(shí)有關(guān)的差旅費(fèi)。（9）系列價(jià)格定價(jià)法價(jià)格本身維持不變，但服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和服務(wù)水平則充分反映成本的變動(dòng)。這種定價(jià)方式往往被視為一種并不適于用來(lái)處理成本變動(dòng)的定價(jià)方式。只有在固定一套收費(fèi)方式的一系列的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的情況下才適于使用。租賃公司往往使用此定價(jià)方式。這種定價(jià)方法在應(yīng)用時(shí)的主要問(wèn)題是，服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量和水平的差異必須能很容易被顧客了解（如航空長(zhǎng)途飛行的旅行）。這種定價(jià)技巧不適合于修理服務(wù)業(yè)，有一項(xiàng)調(diào)