打造藥店企業(yè)高績效全員營銷團隊第1頁/共67頁店長分析客戶群(消費的對象就是收入的來源），和藥品種類系統(tǒng)梳理心態(tài)：第一天：看優(yōu)點，了解店員血型和生日看流水進行分析第2頁/共67頁從店長做起A型脾氣犟472218968QQ問題：提升業(yè)績從哪幾個方面：1、營銷力；2、商品力;3、采購力。：合適4、銷售力店員、大夫、檢測員、收銀員全員營銷老大夫要了解店里面的藥品。關(guān)聯(lián)銷售法：保證用藥的療效性、安全性和合理性廣告產(chǎn)品不能缺。第3頁/共67頁關(guān)聯(lián)銷售法聯(lián)合用藥：是從藥店專業(yè)服務(wù)上的一種拓展和延伸，目的是讓消費者能達到一個更好的治療效果。商品和商品的關(guān)聯(lián)：就是把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進行銷售的一種方法第4頁/共67頁聯(lián)合用約的關(guān)聯(lián)內(nèi)服與外用增強吸收迅速緩解癥狀與逐漸康復(fù)例感冒先用西藥搞定鼻塞鼻涕，另加維生素和抗病毒、將廣告產(chǎn)品和普通產(chǎn)品帶動銷售增加毛利潤例孩子挑食：因為脾胃不好，缺鋅補鈣第5頁/共67頁商品和商品的關(guān)聯(lián)藥品和非藥品的關(guān)聯(lián)（例頸椎壓迫神經(jīng)）主力商品和輔助商品關(guān)聯(lián)購買頻率高和低關(guān)聯(lián)（讓賣得快的帶動慢的一起銷售）暢銷品和推薦品牌關(guān)聯(lián)（）顧客的潛在需求（顧客本身沒有這個需求，而潛在可能）例30歲左右的母親來買藥順便向他推兒童的藥或增加抵抗力的產(chǎn)品第6頁/共67頁店長一定讓店員明白：當(dāng)顧客轉(zhuǎn)身離開時你心中想什么？！（入場費、過路費、停車費）總結(jié)和反思：要站在顧客的立場上，不能只想賣貴的和利潤高的說到位同樣的平臺用心去做開始試著接納店員不要抱怨，積極心態(tài)把每個店員管得井井有條第7頁/共67頁關(guān)聯(lián)銷售的意義1、幫助店拓展開銷售思路；2、養(yǎng)成一種良好的銷售習(xí)慣；3、幫顧客把好用藥安全關(guān)；4、幫顧客把好用藥療效關(guān)。5、避免店內(nèi)銷售品種走偏現(xiàn)象；6、避免店內(nèi)品種出現(xiàn)積壓、催銷現(xiàn)象；7、達到總銷售額、毛利潤（一天賺多少）和客單價（銷售額除以人數(shù)）整體提升。第8頁/共67頁1、用藥安全原則2、合理用藥原則3、用藥療效原則4、不強行攔截（專業(yè)攔截除外）原則5、介紹的產(chǎn)品必須對患者有治療或輔助治療作用。第9頁/共67頁會觀察顧客通過訓(xùn)練店員要一眼看出對方的年齡職業(yè)和消費檔次，從而聯(lián)想到顧客對于藥品劑型的偏好和能接受的價格帶的藥品比如中、青年顧客對于藥品的偏好第10頁/共67頁要會問診觀察顧客同時必須配合問診的語言技巧有信心問診的店員給顧客留下專業(yè)的印象，這是藥店服務(wù)中的關(guān)鍵，問發(fā)病癥狀、時間、過敏史、用藥史和既往史，只有這樣才能判斷病癥，并為對癥給藥打下基礎(chǔ)，叫摸底。因此，店員要養(yǎng)成熟練專業(yè)的問、每人必問的工作習(xí)慣就可以有信心，專業(yè)地接待顧客了。第11頁/共67頁要會給藥在觀察和問診的前提下，店員就可以初步判斷顧客是什么毛病，并針對癥狀給藥，這個環(huán)節(jié)有兩個難題：第一、店員通過什么手段了解對癥的藥品，這樣讓顧客消除了病痛，又讓企業(yè)和個人賺取了合理的利潤，光華倡導(dǎo)的《單品助學(xué)，助銷卡》的制作方法。第二、店員如何通過給藥讓顧客滿意的同時，提升客單價？《常見毛病的助銷卡》第12頁/共67頁會挖掘關(guān)聯(lián)商品的語言顧客買完藥后，用關(guān)愛的語言提醒顧客；如購買幼兒腹瀉藥品的顧客，告訴顧客：孩子大便后清洗臂部，防止發(fā)生感染，第13頁/共67頁店員必備技巧一、關(guān)聯(lián)銷售助學(xué)、助銷卡；二、單品新品及首推品種助學(xué)卡；三、催銷品種助銷卡第14頁/共67頁1、品名2、功能主治3、用法用量4、注意事項5、產(chǎn)品賣點6、促銷信息和打折信息一定要達到助學(xué)，助銷的目的第15頁/共67頁關(guān)聯(lián)銷售助學(xué)、助銷卡突出重點：關(guān)聯(lián)銷售方案適用哪種病癥關(guān)聯(lián)銷售方案用法、用量注意事項第16頁/共67頁單品助學(xué)、助銷卡突出重點、品名、功能主治、產(chǎn)品賣點、促銷信息第17頁/共67頁催銷、近效期品助銷卡重點突出促銷價格、打折信息（原價多少，現(xiàn)價多少）品名功能主治第18頁/共67頁夏季腹瀉、中暑藥品、

品類分析、關(guān)聯(lián)銷售減肥、腳氣、狐臭、婦科、例減肥：內(nèi)外用，不反彈：螺旋藻防止維量元素丟失第19頁/共67頁病毒性腹泄發(fā)病機理大多由輪狀病毒引起癥狀：無發(fā)熱或只有低熱，以腹瀉、痛、脹伴有嘔吐為主要癥狀。大便水樣，無膿血治療原則：服用抗病毒藥，同時補水和電解質(zhì)，可用口服補液關(guān)聯(lián)：利巴韋林+媽咪愛+口服補液第20頁/共67頁暑濕性腹瀉發(fā)病機理在高溫或通風(fēng)不良下，體溫不易散發(fā)，加上出汗多癥狀：惡心嘔吐，腹瀉伴有乏力原則：病因治療+對癥治療（祛暑+止瀉+補充體液）霍香正氣水+午時茶第21頁/共67頁受涼引起的腹瀉腸道受到寒冷刺激后蠕動加癥狀：有臍周疼痛、腸鳴，出稀水樣黃便，嬰兒呈黃綠色原則：病因治療+對癥下藥（腹瀉巾+補充體液）關(guān)聯(lián)：溫胃舒顆粒+思密達+丁桂臍+口服補液鹽第22頁/共67頁消化不良性腹瀉發(fā)病機理癥狀：溏薄酸臭的大便，伴有惡心、噯氣，腹脹，臭屁，兒大便呈泡沫原則：病因治療+對癥治療（助消化+止瀉+補充體液）關(guān)聯(lián)：第23頁/共67頁中暑原因在高溫環(huán)境中或炎夏烈日下從事一定時間的勞動且無足夠防暑的措施下易發(fā)生有時氣溫沒達到高溫，但由于濕度高和通風(fēng)不良，可能中暑年老、體弱、疲勞、甲狀腺機能亢進、糖尿病、心血管病人也易發(fā)生中暑癥狀：頭昏、痛、口渴、多汗、乏力，心悸、注意力不集中，體溫正常略有升高輕癥中暑：除有先兆中暑的癥狀外，出現(xiàn)面色潮紅，大量出汗脈快重癥中暑：包括熱射病、熱痙孿熱衰竭三型熱射癥：高熱無汗，意識障礙熱痙攣：高溫中強體力勞動后先有大量郵汗后四肢肌肉熱衰竭原則：去暑+對癥治療+補充體液關(guān)聯(lián)：正氣水+午時茶中暑合并受涼性腹瀉溫胃舒顆粒+正氣水口服補液+午時茶第24頁/共67頁中暑合并急性腸胃炎慶大+和胃整腸第25頁/共67頁腳氣：足癬（皮癬菌?。┮弧⒏拍睿喊l(fā)生在趾的掌面由紅色毛癬菌、絮狀表皮癬菌引起的真菌性皮膚病二、機制三癥狀和分型第26頁/共67頁發(fā)病原因汗腺豐富皮膚表面偏堿性角質(zhì)層較厚有傳染性第27頁/共67頁分型水泡型：側(cè)緣的成堆或散在分布的水泡，泡壁厚，可有癢感，夏季多見，水泡多自行干涸，繼發(fā)脫屑，患者有疼痛感，處理不當(dāng)可繼發(fā)細菌感染，形成化膿性皮疹對策：先收斂：用高錳酸鉀泡腳，然后用足光粉趾間糜爛型：發(fā)于第三與第四，第四第五趾間，趾間潮濕，皮膚發(fā)白或起小水泡，表面松軟剝落，并露出、潮紅的糜爛面甚至裂縫。奇癢，易發(fā)感染，夏季加重可能出現(xiàn)灰指甲癥狀：先癢——起泡——膠皮——角化不是醫(yī)院也能治病第28頁/共67頁鱗屑角化型濕潤好發(fā)于足跟及其側(cè)面，表現(xiàn)為皮膚粗糙，角質(zhì)增地方病，干燥角化脫屑，瘙癢、發(fā)生皸裂。本型無水皰及化膿，病程緩慢，多年不愈第29頁/共67頁抗真菌藥物結(jié)構(gòu)分類抗生素：多稀類：制霉菌素、兩性霉素B、曲古霉素，甲帕霉素，主要用于治療深部真菌感染非多稀類：灰黃霉素、西卡寧，用于治療淺部真菌感染合成抗真菌藥物：唑類：第一代咪唑類衍生物：克霉唑、咪良唑、益康唑：用于局部用藥，口服吸收差，血液濃度低，副作用大，可引起貧血；第二代咪唑類衍生物：康唑：特點是胃腸吸收好，對多種致病真菌都有效果。但其難透過血腦屏障，對腦部感染效果不好，本品能引起第三代三唑類衍生物：氟康唑其他咪類衍生物：聯(lián)苯芐唑：治療淺部真菌病和系統(tǒng)性真菌感染，如念珠球菌病。副作用小，可口服，也可靜脈給藥，可穿透血腦屏障環(huán)吡氧胺類：環(huán)吡酮胺：廣譜抗菌，對皮膚癬菌、酵母、放線菌、其它真菌、細菌、菌質(zhì)體均有一定效果丙烯胺類衍生物：特比蔡芬（蘭美抒）：此藥優(yōu)于克霉其它合成抗真菌酸類中草藥第30頁/共67頁酸類：水楊酸、苯甲酸、中草藥第31頁/共67頁：

水皰型：1、1：8000高錳酸鉀或3%硼酸溶液泡10分鐘；2、搽2%龍膽紫溶液3、外用抗真菌藥，連續(xù)使用4——6周中藥泡腳：1、木瓜30克、甘草30克。洗5到10分鐘，每天2次，每天一劑，連續(xù)5到10天2、皂角刺15克，大楓子15、大黃15、黃柏15、3、藿香30、黃精、大黃、皂礬各12克、米醋1000ML，放在米醋中密封浸泡一周后，去渣，泡時每天搖幾次，使用時取藥泡3次，每次20分鐘，連續(xù)五天；4、丁香15克，第32頁/共67頁陰道炎當(dāng)陰道的 抵抗力下降，病原菌趁機而入導(dǎo)致發(fā)炎一、直接傳染，夫妻生活二、間接傳染;分類：細菌性：雌激素下降，使用抗生素、分泌物、顏色、氣味、瘙癢。滴蟲性、奇癢、臭、月經(jīng)前后7天抵抗力差第33頁/共67頁老年性陰道炎1、自我介紹；2、普通話；3、問診：現(xiàn)針狀、起病時間、用藥史、既往病史、過敏史；4、是否有用藥思路？5、合理介紹產(chǎn)品？6、關(guān)愛語言第34頁/共67頁藥店運營與全員營銷

張俊藥店夏季營銷策劃技巧--------------藥店管理論壇21世紀最值錢的人才是學(xué)習(xí)快慢的競爭自己學(xué)會，轉(zhuǎn)換培訓(xùn)師角色誰學(xué)得快更值錢第35頁/共67頁店長必備技能技巧1、每次的營銷策劃；2、用DM單讓業(yè)績倍增做促銷早死，不做促銷等死怎么解決用關(guān)聯(lián)銷售法第36頁/共67頁一、藥店營銷五大困惑兩大策略二、藥店季節(jié)營銷活動三、單店營銷活動四、單店營銷活動預(yù)算第37頁/共67頁為什么保證不了營銷效果核心理念：藥店全員營銷始于“常見病易發(fā)人群目標(biāo)品類和關(guān)聯(lián)品類”，終于藥店店員的藥學(xué)服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售技巧！就是員工的訓(xùn)練，還有對服務(wù)人員發(fā)禮品的人員進行培訓(xùn)不重視以上兩點，其他工作只是增加虧本，幫老板打清水漂要求商品部、門店運營部、營銷策劃人員，采購與配送中心都要參與到整個營銷活動中。第38頁/共67頁第一步：做好商品（藥品和非藥品和促銷禮品的選擇）儲備；否則打水漂第一是對員工的管理最重要；第二是商品的管理最好的培訓(xùn)效果是進行經(jīng)驗的交流第39頁/共67頁一、目前藥店營銷五大問題1、叫好不叫座因為沒有對常見病癥發(fā)病人群及對癥的藥品品類進行調(diào)查研究，不了解顧客隨季節(jié)變化購藥人群變化的用藥需求。責(zé)任人：企劃人員、店面管理人員、商品部第40頁/共67頁2、叫座不對號完成了聚客任務(wù)，但不是目標(biāo)顧客，如藥店目標(biāo)是中青年人，而來的是老年人。原因是未對促銷產(chǎn)品和促銷禮品、促銷宣傳失當(dāng)。責(zé)任人？商品部門、企劃人員和店面運營部門如10點開始蘭蔻試用品第41頁/共67頁3、對號不賣錢進店人數(shù)增加了，營業(yè)額無明顯增加，只賺了熱鬧沒賺到錢。原因有兩個：一是藥店過于關(guān)注促銷活動提供厚重禮品來帶來人氣，成了顧客只為了禮品而來，店沒有做好深度服務(wù)的產(chǎn)品準備，店員不會做關(guān)聯(lián)銷售及藥學(xué)服務(wù)。二是藥店促銷的硬件關(guān)聯(lián)性不強。第42頁/共67頁4、賣錢不賺錢營業(yè)額提升，但毛利沒有同步提升，原因是：促銷涉及的相關(guān)品種沒有得到優(yōu)化，價格帶沒有一定的寬度，沒有足夠的高毛利品種或者高毛利產(chǎn)品分布不合理責(zé)任人：采購部、商品部或店面第43頁/共67頁5、賺錢不留客活動賺錢了，失去了顧客的信任，后來做促銷活動難以吸引他們，平時也不來消費原因是：沒有正確的第44頁/共67頁一、推銷好比戰(zhàn)場肉博——拼人戰(zhàn)術(shù)；會說話，嘴甜，腰軟、腳勤、會笑八分店長帶出九分店員二、促銷好比是“炮火支援”三、營銷好比“戰(zhàn)爭戰(zhàn)略”——論持久戰(zhàn)第45頁/共67頁藥店品牌定位策略與傳播你提供給顧客什么承諾——平價、便利、專利你提供的承諾是否有差異化？——對于競爭店此差異化是否顯著，具有充分的吸引力：易被識別的是價格、但品種、便利和專業(yè)是性一量形成了良好的印象，顧客就愿意為高價部分買單此差異化是顧客喜歡的嗎？比如價格是誰喜歡的？環(huán)境和便利性呢？選擇不同的目標(biāo)顧客，側(cè)重點不一樣你能夠始終如一的兌現(xiàn)此承諾嗎？對于正面信息是否實現(xiàn)了有效傳播，對于負面信息是否實事求是的承擔(dān)了責(zé)任，你是否溝通此承諾，以便建立認知和認可？第46頁/共67頁服務(wù)：熱情、專業(yè)；

價格低，療效好、品種全療效好與專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)結(jié)合，與人員的素質(zhì)。藥店定位與選址?？谔枺褐毁u良心藥和放心藥。第47頁/共67頁一分鐘互動作為店長，當(dāng)顧客離開時，你想到了什么？讓顧客滿意再回來是我們永恒的追求，我們要提高自己應(yīng)對各種能力，就是：在每一種情況下我能做什么可以達到目的！打造以顧客的健康為中心第48頁/共67頁店員的商品知識，專業(yè)知識代表了什么定位？掌握的商品知識什么內(nèi)容呢？商品知識：成分、作用、主要副作用、禁忌、所屬品類、同類產(chǎn)品、陳列位置、不是所有品種銷售排名55%-10%可以了還要記：按品類暢銷狀況第49頁/共67頁對于整個店面的商品，不只自己負責(zé)的柜員工進店，商品了解是第一關(guān)，布置作業(yè)檢查進店第七天，提個籃子揀商品，讓他在規(guī)定時間放回去抄盤點表，看補貨表補貨，對熟悉商品有幫助第50頁/共67頁藥店顧客分類與心理分析顧客心理特征按性別、年齡、職業(yè)、住區(qū)、收入、病種等進行區(qū)分購藥心理活動分析第51頁/共67頁老年人心理中老年人心理特點：渴望被尊重與被認同（對老年人會議營銷讓老人上臺受表揚、給老人戴大紅花，明知受騙也樂意）對任何事看不慣；喜歡說，渴望被人聆聽要打開他的話匣子口碑傳播者失落、怕死對健康的關(guān)注孤獨與失落、愛占便宜對策：通過給小禮品讓他更忠誠，把送禮當(dāng)成廣告費，（我只對你一個人發(fā)放）他會長期為你做義務(wù)廣告。關(guān)心其家庭和健康子女第52頁/共67頁中青年心理1、要求快，——對西藥2、禮品：休閑、生活小資，水杯茶杯，功能性的好玩的，如抱枕3、買藥一次不多，一定推薦價格很高的第53頁/共67頁顧客進店特點分析1、假病顧客；2、常用藥顧客；3、希望我們幫助他解決問題；4、閑逛和淘寶（看看有沒有便宜可揀）對中青年顧客也要問診，幫他選擇，找到切入點，從快速急性，帶方便，膠囊比顆粒好學(xué)會多問問題第54頁/共67頁生意是問出來的

問對問題賺大錢活學(xué)活用在客流量多時，提高客單價，用調(diào)整員工的態(tài)度和專業(yè)第55頁/共67頁自我檢查：留住顧客的原因1、喜歡到店里面如何讓員工動起來：讓他畫，寫，讓他做卡片第56頁/共67頁小結(jié)：品牌、服務(wù)與低價的關(guān)系1、品牌一但形成，服務(wù)價格次之，服務(wù)好，價格可以高2、品牌沒形成：低價切入市場，贏得客流量，高價服務(wù)不好沒有回頭客；高價服務(wù)好，可以帶來回頭客低價服務(wù)不好，可以帶來回頭客，但是會流失老顧客第57頁/共67頁店內(nèi)手繪POP：執(zhí)行力最強的推銷員，是無聲的推銷員一、單品推薦POP:助學(xué)助銷卡，A4紙一半把高毛利產(chǎn)品形象化；促銷語言：買什么送什么！（送傘）二、60X40：治療什么：原價100，現(xiàn)價80；什么原價90，現(xiàn)價60，合計140，還少5元。三、90X120.海報要求：主題、功效、圖畫、廣告語、價格吸引人眼球筆：方頭筆，30寫大標(biāo)題12.可寫副標(biāo)題、醒目教學(xué)服務(wù)與關(guān)聯(lián)銷售比賽手繪POP大賽轉(zhuǎn)換培訓(xùn)師大賽第58頁/共67頁銷售心態(tài)、技巧兩條腿心態(tài)：學(xué)了不用；不去會學(xué)10個人的藥店長怎么管：心細，愛心、問：員工的綜合功效？如果店長的執(zhí)行力是90%，每個人的中和功效30%。幾乎等于零把學(xué)到的用到極致，團隊執(zhí)行力到257%用情達到200%，，，知道人心。了解人心，管住人心。了解對方的需要。第59頁/共67頁最痛苦、最寂寞、最灰心的時候

就是積聚最大能量的時候，這是我的幸運和福氣。打擊我吧，折磨我吧，鍛造我吧！讓我付出代價，超越自我，挑戰(zhàn)極限！這使我變的更加堅強，這是我最幸福的回憶你最大的弱點潛藏著最大的能量，一旦突破，她將成為你撼動世界的優(yōu)點！音樂《在路上》——劉歡符合創(chuàng)業(yè)那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅定

在路上用我心靈的呼聲

在路