國際工程項目投標原則和策略投標原則和投標策略是決定投標成功與否的關(guān)鍵因素。對于投標人來講，即使他擁有強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復(fù)雜的，投標人不能書生意氣，或按常規(guī)行事。本文主要論述投標人如何為項目投標制訂正確的指導(dǎo)方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟效果。投標原則投標原則是投標人在投標中必須遵守的規(guī)則，由于投標是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統(tǒng)工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計算口徑統(tǒng)一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。確定投標原則的工作主要有：1、貨幣及匯率由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發(fā)生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當?shù)貛?、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當?shù)貛?，那么當?shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。一般國際工程項目在招標時會確定一個當?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發(fā)生何種變化。而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經(jīng)驗來確定。沒有經(jīng)驗的投標人要在咨詢業(yè)內(nèi)人員后確定。需要提請投標人注意的是，由于當?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現(xiàn)虧損。匯率的確定是重要的投標原則。2、當?shù)刎泿排c外匯的比例通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當?shù)卣€是國際金融機構(gòu)。當?shù)卣枷Ｍ擁椖磕茉诋數(shù)囟嗳∮靡恍┥a(chǎn)要素和資源，而投標人的標價中當?shù)貛疟壤母叩褪峭稑巳藴蕚涫褂枚嗌佼數(shù)刭Y源的標志，因此當?shù)刎泿诺谋壤笮∈窃u分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當?shù)刎泿判判牟蛔?，可能?dǎo)致業(yè)主不悅，會影響評標時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當?shù)貛艃稉Q外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。通常的做法是，分別計算出需要在當?shù)刂С龅某杀炯百M用（當?shù)貛牛?，以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預(yù)見費可按一半外匯一半當?shù)貛庞嫞A(yù)期利潤按外匯計，再考慮當?shù)刎泿诺膮R率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國家可以把當?shù)貛疟壤_定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當?shù)貛?。由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖遥┫鄬ζ＼?，每年都存在一定程度的通貨膨脹，?dǎo)致當?shù)貛艓胖迪陆?。當合同?guī)定有價格調(diào)整條款時，適當提高當?shù)刎泿诺谋壤?，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當?shù)貛疟壤_定得相對高一些。如果沒有價格調(diào)整條款，則應(yīng)把外匯比例確定得相對高一些。3、當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龑ν饧畡诠]有限制的國家，可以不必考慮使用當?shù)毓と?，這樣也就不必考慮當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。絕大多數(shù)國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當?shù)毓と耍袆趧泳值墓賳T定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤龁栴}。在另外一種情況下，由于當?shù)毓と说墓べM低廉，雇用當?shù)毓と丝梢越档凸べM，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當?shù)毓と撕椭袊と说谋壤?。隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務(wù)人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當?shù)厥袌鰟趧恿Y源，保持和提高自己的競爭能力。使用當?shù)貏趧恿Γ芙o當?shù)厝嗣駧韺嵒荩彩浅邪倘谌氘數(shù)厣鐣?，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。塘使用多少閉當?shù)毓と耍磊A賴于中國工長絲的水平，也取南決于工種的技原術(shù)復(fù)雜程度。蕉在非洲，一個確中國工長可長帶娛5酸～貼2屬0睡個當?shù)毓と恕＞薰芾硭奖容^晴高的工長，可驕把當?shù)毓と朔殖喑尚“嘟M，他韻只需要管理帶都班的當?shù)厝藢?dǎo)。骨濫由于歷史掛、文化及生活胡習慣的差異，墾當?shù)毓と说墓づc效往往不能和既中國工人相比拘，使用當?shù)毓ち尤艘紤]一定桃的工效折減系焰數(shù)虧。船棉使用當?shù)孬I工人，需要對飼他們進行培訓(xùn)熟。燒恨4奏、材料費中的鏈幾個百分渴比般羊根據(jù)施工肅組織中的材料質(zhì)計劃表，可以舌確定項目主要科材料的數(shù)量，展如砂、石、水湊泥、鋼筋、木賀材等，但不是脾所有材料的數(shù)狗量在投標階段期都必須羅列清咽楚，這樣既不比可能做到，又社沒有必要。根碰據(jù)咱“省二八理房論留”幻，投標人只需捉要把主要材料顯考慮清楚，其膠它零星材料只茄考慮一個百分與數(shù)即可，根據(jù)零這個百分數(shù)確基定零星材料的映總價，從而獲爽得整個項目材牽料的價格。這猶個百分數(shù)即投抗標原則扶。懼踏海運費的魂計算很復(fù)雜，側(cè)它包括啟運港也口的倉儲費、渠裝卸費、短途塵運輸費、商檢旁費、保險費、鑼海運費，抵達拼港的清關(guān)代理貓費、港口費、悠滯港費（如發(fā)縣生），抵達港振到工地的運費抵等，除海運費嶺以外，其它都戒難以一一準確則計算，這時可跌以根據(jù)材料總舒價確定一個百適分數(shù)，作為這刃些運雜費的總頑和。在不同的駐國家，由于運樣距的長短不一蒸，定期班輪的灑密疏不一，運肆費是不同的，藍因此百分數(shù)的睡確定，既要依嶺據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，健更依賴投標人崗的經(jīng)驗。祖鄰趙5拐、機械折舊憂率遠羽機械折舊剩率也是一個需乘要確定的投標檔原則。機械原擾值包括購置費謝、運費、關(guān)稅雁、增值稅等，唱機械原值是按壩折舊率逐步進驟入項目成本的酷。在國際工程觸項目中，由于洽國際經(jīng)營的特察點，機械的折填舊面臨兩個問斗題需要確定：紫一是投標人打汪算長期在項目疫所在國經(jīng)營，辣還是一個項目鹿結(jié)束后，很難苗保證后續(xù)項目版，從而無法考戒慮長期經(jīng)營的公問題；二是通擠用機械和專用幫機械的折舊率杯是不一樣的貍。積勵如果在該掉國能夠長期經(jīng)猶營，機械折舊銳率的確定要容楊易得多。但如萍果只有一個項慣目，并不知道請是否有后續(xù)項矮目時，這時機昌械折舊就很難泉確定。倘如果是通羅用機械，由于仁在工程結(jié)束后躬很容易轉(zhuǎn)移到癥另一個項目上壺去使用，或很楊容易在二手機權(quán)械市場上銷售耗出去，這時折緊舊的年限可以牽長一些，從而李降低項目烈成本，提高投誘標人的競爭力蠅。而專用設(shè)備郊，由于不知是嬌否有新的后續(xù)虎項目，且難以費在二手設(shè)備市惑場出售給其他非人，這時應(yīng)考暢慮提足折舊甚滾至一次性進入孔項目成本，而丘不管項目工期保多長，從而降稍低投標人的風油險紋。胞據(jù)由于不同揪的承包商對不具同機械的折舊議率的規(guī)定是不灑一樣的，而各鍋國會計制度中笛對機械折舊率搏的規(guī)定也是不榮一樣的。當承唯包商內(nèi)部確定差的機械折舊率鞏和當?shù)匾?guī)定的奮機械折舊率不凝一致時，可以改通過財務(wù)賬目福的處理，使其咬達到滿足所在堵國規(guī)定的會計運記賬要求住。在杏負閉6撒、價格調(diào)整條資款中工料機的折權(quán)毛重走閣對于有價格調(diào)折整條款的項目率，要確定價格恰指數(shù)的來源和叉工料機的權(quán)重輕。禁倦指數(shù)來源秋一般取自政府丙公告，業(yè)主和弱承包商只需取事得并遵守。宿而工料機飯的權(quán)重，投標貌人在投標時事糊先要確認并在幼中標后簽約談嶼判時再次和業(yè)禁主確認。由于見權(quán)重決定承包蓄商獲得額外補牽償支付的多少諷，投標人如能席把預(yù)期漲價的籠生產(chǎn)要素權(quán)重肌確定得高一些很，那么當這種燙生產(chǎn)要素漲價炭時，就能獲得液更多的補償。朽如果反之，投銜標人將遭受損恰失。但權(quán)重的長設(shè)置也不能太鷹不平衡，太不聲平衡時，在簽釀約談判中，業(yè)膏主會調(diào)整過來逐。為了正確地控確定權(quán)重，詳蝕細周密的市場它調(diào)查是十分必煮要的，要摒棄瘡賭博心理，科狀學確定權(quán)重，司尤其要避免物躲價上漲快的生翠產(chǎn)要素權(quán)重確尼定過低吵。振銹由于權(quán)重播確定的重要性莖，因此投標人霉要把權(quán)重的確敢定作為重要的研投標原則，慎潤重處理殿。灣援洗皺7斬、風險即費即悠即使投標訴人在投標階段飄對所有可能發(fā)答生的費用作出拴了正確的估算然，但由于工程界項目受環(huán)境、足施工條件、人妨為因素等的影幸響，你預(yù)測可剖能要發(fā)生的事廟，往往沒有發(fā)敏生，你完全沒掛有預(yù)料到的事胡，卻出乎意料款地碰上了魯。種貝意外事故惰屬于偶然發(fā)生冒的，而且每項觀工程情況可能啟都不一樣，無漲法事先估計出仗它可能出現(xiàn)或律肯定不出現(xiàn)，花也難以列表說母明各種意外事新故。不考慮這松些意外事故發(fā)碧生導(dǎo)致的額外報費用是不明智創(chuàng)的，全部考慮瞇這些事故發(fā)生猜，必然導(dǎo)致高悶價失標。因此顯，投標人必須焦考慮一筆風險眼費用并打入投泛標總價中。翻根據(jù)經(jīng)驗俊，應(yīng)在報價時胖考慮風險費用趴，用于不可預(yù)勉見的意外事項偉發(fā)生時的額外其支出伴。持暴羨態(tài)8膠、利潤土率轉(zhuǎn)鴿從事國際舟工程項目實施謊的目的是為了座追逐利潤，投夸標人根據(jù)投標能策略、能力以錦及預(yù)期，可以鑰確定項目利潤腿率。過去有人糠曾提榜出船“案低報價中標，芳索賠賺拋錢亞”早，在這個觀念姨影響下，為了返盡快實吼現(xiàn)鑼“臘走出悼去疤”硬的目標，有些章投標人以零利蹄潤報價，這種馬做法不可取，興因為風險太大終，也違背妙了鋼“選走出希去惕”內(nèi)的目的宣。鄉(xiāng)懂每個國際慈工程項目都應(yīng)鎮(zhèn)當在投標前確飄定一個利潤率扁。鹽攪投標策俊略拜夾投標策略輛是五花八門的憲，而且在這個規(guī)項目上適用的埋，不一定在那揭個項目上也適罷用。投標策略施和投標原則是集有區(qū)別的。投性標原則是每個跪投標項目必須鬧遵守的規(guī)則，統(tǒng)而投標策略在叢不同的項目上懼可采用不同的衣策略。常用的眠投標策略有顯：笛晃1靈、比選方案。聯(lián)國際工程毅項目招標時，羽經(jīng)常會叔在刺"續(xù)技術(shù)規(guī)盜范奶”確中規(guī)定或推薦率一種施工方案崇，稱為正選方魚案，這是業(yè)主括或咨詢工程師巾在面臨多個投腥標人投標的情腳況下，為了在猛同一基礎(chǔ)上評伐價投標人的投吵標價格。因此致，投標人必須青按招標文件中躍規(guī)定的施工方縱案進行施工組冬織設(shè)計和標價桂計算塔。剛躺在許多情曾況下，由于一僚個工程的實施樸有多種施工方綿案可以選擇，笨招標文件中規(guī)遇定或推薦的方嘆案不一定是投釘標人認為的最翁佳方案，業(yè)主鏈或咨詢工程師吵有時也會建議朋投標人提出他項自己認為的最申佳的施工方案子，作為比選方躍案。而投標人泰在研究了標書旨、對現(xiàn)場進行級了調(diào)查后，也齒可以主動提出谷比選方案，展果示自己的實力競。徑偵比選方案章的提出，一定括要基于以下三做點：比正選方施案能縮短工期彼；比正選方案解能降低造價；新比正選方案既題縮短工期又降精低造價。如果膏不是上述情況奇，投標人不宜煤提出比選方案村。是否在投標孟書中提出比選狐方案，是投標感人的投標策略污。齒在裹酬2鄭、聯(lián)合體投層標臟櫻聯(lián)合體是請指合營體媽（娃JV-Joi飼ntVen押tur籍e迎）或合包集團略（巖Consor康tiu攝m奉）。合營體和標合包集團在具用體運作上，尤米其是在各成員棚的責權(quán)利上是閑有區(qū)別的。合負營體側(cè)重共同純承擔履約責任飛，各成員相互露之間的關(guān)系更妙密切。合包集養(yǎng)團強調(diào)各負其符責，吧各成員相互之門間首先承擔各吼自責任，然后河才是連帶責任伴。生榴以聯(lián)合體側(cè)參加國際工程桶項目資審及投欠標，主要是為部了如下目的：抵為了享受當?shù)胤聝?yōu)惠，通常當墓地公司參加投梢標時，享釘受西7.5賀%領(lǐng)的價格優(yōu)惠，放有些國家更高旦，甚眉至能達趟到約15掙%翅；受到投標人蕩自身資源的限岔制，在一家公泡司參加資審及待投標不能滿足彼條件時，或一索家公司參加投季標、實施項目否很困難時；為授了降低投標或酸實施項目的風斥險；減少競爭牲對手；強強聯(lián)慰合、優(yōu)勢互補槍，提高投標人估的競爭能力端。拆奸投標人在釀組成聯(lián)合體時瓶，可以選擇國襪際上的承包商詠作為合作伙伴芬或分包商，也櫻可以選擇國內(nèi)日的承包商作為殃合作伙伴或分蠟包商，還可以注選擇當?shù)氐某袣g包商作為合作宿伙伴或分包商揉。無論選擇何勝種合作伙伴，具必須符合招標日文件中規(guī)定的銳要求，簽訂相取應(yīng)的協(xié)議。一撒般地，在資格分審查階段，應(yīng)軋簽訂聯(lián)合體備裝忘錄塊（割MO咐U性）；在投標階租段，要簽訂聯(lián)蓄合體協(xié)議搖（煮Agreem丈en柱t敢）；在項目中艘標后，要確定察聯(lián)合體章程。欠在這些文件中翅，最主要的要煮明確聯(lián)合體各抬成員的股份比聯(lián)例、誰是牽頭敗方、各成員的秩的分工、各成胳員的責任權(quán)利濃義務(wù)，以及項士目追蹤期間各械種費用的分擔傲。趟黑聯(lián)合體可以以紐一個新的名稱仿對外，也可以茅以牽頭方的名單稱對外，有時茅以聯(lián)合體當?shù)赜嫼献骰锇榈拿吡x對外，以增算強聯(lián)合體的親介和力并。撈怒德蠢3曾、有條件投拔標恢莫一般來說各，招標文件中蠢合同條件等文汗件是不能改動窄的，面對投標饞人不能接受的脅合同條件時，編投標人除了放柴棄投標這一極利端行為外，還寸可采用有條件字投標的策略駐。梯陵如合同中桿通常會協(xié)有卡“甚甲方在招標文膊件中提供的詳泰細初步設(shè)計圖億，不能減少承賤包商的責任，蕉承包商不能憑永借圖紙中的某郊些錯誤或遺漏嚴來追究業(yè)主的動責任做。膜”絲投標人讀到類樂似文字時，自仁然會想到業(yè)主視或咨詢工程師供企圖利用這樣各不公正的合同君條件，將本應(yīng)彎由業(yè)主或咨詢矮工程師負責并燦承擔費用的責騎任強加到承包雖商頭上路。纏勻面對類似史的情況，投標遷人采取的應(yīng)對鬼措施就是提出功一個有條件的念報價。有條件鍋報價主要指下溉列兩種做法：濕一是按正常情榴況作價，用文碗字說明附帶一居些條件。二是腦在正常報價的示情況下，外哭加蝴1憲5議％咸～館20俘%貢的成本和費用校，用這筆費用儲來應(yīng)付可何能出現(xiàn)的不測廢事件帶來的損仁失，并說明，申如果業(yè)主或咨移詢工程師同意古修改合同條款愉或刪除一些承宰包商不愿意接塑受的條件的話廊，投標人可以糠考慮降價枝。赤蔬這樣，投銀標人可以在規(guī)辯定的時間前把軍標投出去，獲芽得參與競爭的眉機會。又由于節(jié)在投標文件中表事先設(shè)立了條餅件，可以使自欠己免除或降低罪中標后項目實返施的風險殼。羅犁在評標階威段，投標人如傻能獲得優(yōu)先中寺標人熔（難Prefer孫edbid旦eror蹲prefer汽ed挺candid適at克e那）資格的話，胖就有機會和業(yè)死主及咨詢工程血師就合同簽約侵進行談判，也請就有了討價還隆價的機會。譬若如，如能對合漲同條件進行一飯些修改，標價置可降低。很少辰有這樣的業(yè)主蜘或咨詢工程師晶，當他得知為啞了一些明顯不半合理的條款或穩(wěn)苛刻條款，要癢付出高昂的代伸價時，仍然堅再持保留這些條托款的懇。歐作耳齒4塑、不平衡報佳價趟蛾對于大型氣項目，尤其剛是超EP脹C膚項目或設(shè)計施熊工項目等總價筋合同，由于涉蹦及大量的設(shè)備矛材料的訂貨采螺購，承包商在動工程預(yù)付款之畝外往往還需墊元付大量的資金敲，而在開工之挖初一段時間，集由于工程沒有效實質(zhì)性進展，醬這些資金幾乎胃沒有收回或收惰回很少，同時筐拖延了整個項誦目成本費用的虹回收時間，導(dǎo)煉致承包商為工臨程墊付的資金坑的利息變成了怪一筆很可觀的仆財務(wù)費用。這準時，可以采用策不平衡報價的踩策略嘗。悼軋所謂不平衡報捆價，就是投標柿人在業(yè)主和咨吃詢工程師許可脫的范圍內(nèi)，在幕保持總價不變獲的情況下，提曠高早期施工項銹目的單價，而理對后期施工項卵目降低單價盒。頸戲采用這種勺投標策略需要稿注意的是潛在俱的風險，加價密或減價均要考帥慮一定的限度旗，不能超出合勉理范圍，因為幸實際工程量繩和號B溉Q盼單中的工程量芹可能不一樣，羞當加價科目的桶實際工程量減燕少，而減價科虎目的工程量增盼加時，承包商麗將面臨滅頂之導(dǎo)災(zāi)。因此不平福衡報價需要建且立在對現(xiàn)場情毫況有詳盡了解六的基礎(chǔ)上辰。徐飛在對現(xiàn)場仰情況作了詳盡繳的了解之后，阻另一種不平衡供報價的方法也泛可以采用。即涼：對于工程量謠明顯被低估的郵項目，適當提基高單價；而對潤于工程量被高英估的項目，適懸當報出低價，講這時在總價不榨變的情況下，扁實際工程量的逆增減發(fā)生時，醒承包商將獲得費更多收益血。齒倡業(yè)主和咨辭詢工程師為了滿防止承包商過抗分的不平衡報粉價，往往在合聯(lián)同中規(guī)罵定店“樣如果工程量表殿（師B吳Q羊）中所估算的登工程量超過或膨不青足命20紫%證，考慮到這種袍變化在費用上旦的影響，就需右另定新的單姑價很”趨。這一條款在水抑制承包商采夠用不平衡報價則的投擋機行為時也保徑護了承包商。蠟因為，如果某左項工程大量減強少，單價不變匙，將會使承包甘商喪失施工機擱械和管理費用貫中的大部分。峽反之，工程量祖大量增加，還此會影響工期，刊為了加速進度在，承包商需增腫加施工機械和拳管理費用天。必動另外，對汁有些國家政府禍預(yù)算的項目，登出于對該國政廢府預(yù)算的不確方定性的擔憂，奉這時可采用這扮樣的策略，即瘡工程量確定的刺項目價格高，壁工程量不能確貫定的項目即工焰程量有可能被想取消的項目價鐮格低，這也是購不平衡報價的振一種灌。扁暑也饅5哭、多個標段項疫目的投標策坊略噴腿多個標段膜的大型項目有史兩種情況，一棗種是若干標段角同時招標，如據(jù)一個大型水電徐站項目中按專濱業(yè)不同分為大戲壩土建、電力性設(shè)備安裝、輸曲變電、道路等榮多個標段。另周一種是由于業(yè)降主資金籌措的欲原因