X企業(yè)2010年國(guó)慶促銷策劃書目錄.2.2.21.22.23.24.25.3SOWT.3.3.3.3.3.3.3.3.4.6.7.7一、大要（一）本案策劃的目的四川的裝修資料行業(yè)平時(shí)在9月進(jìn)入巔峰期，由于這個(gè)時(shí)候的天氣比較合適，對(duì)于施工各方面都較方便。再加上10月國(guó)慶黃金時(shí)間的到來，很多商家會(huì)在這時(shí)抓緊時(shí)間吸引花銷者的注意，促成銷售。我們必定隨著這個(gè)花銷浪潮，抓住機(jī)遇，用促銷活動(dòng)帶動(dòng)我們涂料產(chǎn)品銷售，同時(shí)達(dá)到提高品牌影響力的目的。裝修資料行業(yè)中如：瓷磚、地板一年的銷量基原來自于4次大型的促銷活動(dòng)，就占整個(gè)年銷量的60%—75%。涂料屬于建材行業(yè)中的一種，我們X企業(yè)漆素來在搜尋有效的方式達(dá)成銷售目標(biāo)。所以，我們此次試著效仿瓷磚、地板業(yè)的做法，沿用并按自己的特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，用大型的促銷活動(dòng)，不停提高有名度和影響力，在達(dá)到自己銷售目標(biāo)的同時(shí)迅速占有市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（二）營(yíng)銷環(huán)境解析1、市場(chǎng)環(huán)境解析2010年至2011年，建筑業(yè)仍處于高速發(fā)展的狀態(tài)，與之相關(guān)的行業(yè)也成跳躍性高增添。隨著人們裝修品位的提高，

涂料行業(yè)市場(chǎng)遠(yuǎn)景十分廣闊。

從建國(guó)時(shí)全國(guó)涂料年產(chǎn)量不足萬噸，到此刻達(dá)到一億五千萬噸，超越美國(guó)成為年產(chǎn)量世界第一大生產(chǎn)國(guó)，中國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展，能夠用飛馳來形容。涂料在家裝中占有重要的地位，對(duì)整個(gè)居室風(fēng)格起到?jīng)Q定性的作用，涂料的環(huán)保性也決定了整個(gè)居室環(huán)境的健康和安全。所以，市場(chǎng)遠(yuǎn)景十分廣闊。2、企業(yè)形象解析X企業(yè)建立于96年，經(jīng)過14年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為在全國(guó)有5個(gè)大型生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量排名前三的一家專注于涂料生計(jì)和研發(fā)的企業(yè)。企業(yè)以質(zhì)量求生計(jì)，側(cè)重環(huán)保與健康，力爭(zhēng)做涂料行業(yè)的環(huán)保第一品牌。在廣大花銷者心中已經(jīng)建立了質(zhì)量好，價(jià)格適中的形象。3、產(chǎn)品解析涂料是一類特其他“中間產(chǎn)品”，設(shè)計(jì)、施工對(duì)購(gòu)置花銷的影響很大。它還是一類低端關(guān)注的產(chǎn)品。擁有渠道的專業(yè)性的特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品依照企業(yè)品牌的發(fā)展要求，集中于做市場(chǎng)上的二線品牌，為經(jīng)銷商創(chuàng)立更多的空間。所以，用于做促銷的產(chǎn)品系列一般集中在某個(gè)產(chǎn)品線：高端產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品。4、競(jìng)爭(zhēng)解析由于涂料行業(yè)的高速發(fā)展，在每個(gè)縣城，幾乎國(guó)內(nèi)的一線、二線品牌都全部建有專賣店，甚至在較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，品牌涂料業(yè)有5個(gè)以上，競(jìng)爭(zhēng)是特別激烈的。為了保住自己的市場(chǎng)份額，各品牌都分別在市場(chǎng)上會(huì)在不同樣時(shí)間做促銷活動(dòng)，在節(jié)慶日更是不用說了。X企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者主若是：立邦，多樂士，華潤(rùn)，嘉寶莉這類一線品牌；紫荊花，美涂士，三棵樹這類二線品牌，我們必定摸清這些品牌的產(chǎn)品系統(tǒng)，促銷習(xí)慣，價(jià)格區(qū)間，油木工制度等。5、目標(biāo)花銷者解析目標(biāo)顧客主若是新買房子和舊房翻新的戶主，年齡階段不牢固，擁有多樣性、復(fù)雜性的特點(diǎn)。并且都擁有：購(gòu)置計(jì)劃性強(qiáng)，購(gòu)置行為謹(jǐn)慎，購(gòu)置影響因素受別人的見解影響很大的特點(diǎn)。目標(biāo)花銷者細(xì)分能夠大體劃分為三類，一類是，高花銷對(duì)環(huán)保意識(shí)強(qiáng)自主性高的顧客，這類顧客群其月平均收入在5000~10000元，只有這樣的顧客群才有環(huán)保和購(gòu)置能力。二類是經(jīng)濟(jì)性對(duì)品牌意識(shí)不是很強(qiáng)關(guān)心價(jià)格的顧客這類顧客群月平均收入在3000~5000，購(gòu)置能力確定了他們夠買產(chǎn)品的品位。三類是，自己沒有固定想法，簡(jiǎn)單碰到外界攪亂的顧客，這類顧客群不能夠判斷其收入他們的購(gòu)置行為。二、SOWT解析(一)優(yōu)勢(shì)：X企業(yè)屬于市場(chǎng)的二線品牌，但是產(chǎn)品的寬泛質(zhì)量能與一線品牌抗衡，價(jià)格對(duì)照也很有優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比很高。其他，X企業(yè)在市場(chǎng)的二線品牌中屬于當(dāng)先地位，操作空間很大，質(zhì)量很牢固。在這方面要重申企業(yè)的企業(yè)文化以及企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。(二)劣勢(shì)：X企業(yè)在有名度方面比一線品牌低。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)困擾企業(yè)的問題，要想在短時(shí)間之內(nèi)大范圍的提高產(chǎn)品的有名度需要投入的資本量過分巨大，所以只幸虧在短時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品在一個(gè)地域內(nèi)的之名度，企業(yè)能夠做一些迅速的宣傳活動(dòng)比方，大面積的投放一個(gè)地域的墻體廣告，小區(qū)高墻廣告，地方電視臺(tái)的廣告，以及一些小型的文藝匯演。(三)機(jī)遇：市場(chǎng)一線品牌很少，還沒有形成集約化和大型化發(fā)展。現(xiàn)有企業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)份額都不大。X企業(yè)產(chǎn)品性價(jià)比高，進(jìn)入一線品牌的機(jī)遇很大。面對(duì)這一機(jī)遇，企業(yè)必定加快步伐做市場(chǎng)突擊，提高市場(chǎng)曝光率。要從店面整改、小區(qū)促銷、廣告功能最大化等方面來推行。(四)威脅：X企業(yè)在進(jìn)軍一線市場(chǎng)的同時(shí)面對(duì)著其他二線品牌的壓力，他們也都在不惜代價(jià)的挖掘市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。所以企業(yè)必定靈便的調(diào)整政策，應(yīng)付市場(chǎng)變化，但是依舊堅(jiān)持著向一線品牌邁進(jìn)的步伐，堅(jiān)持一個(gè)指導(dǎo)思想不停應(yīng)變。三、促銷方案（一）策略1、以“免費(fèi)、8元、送”等擁有吸引力的詞語吸引一般花銷者的眼球，將本品牌與其他同類二線品牌劃分開來。2、利用環(huán)保方面的宣傳，及性價(jià)比的比較，向花銷者宣傳“不買貴的，只買最合適的”概念，拉近與一線品牌的差距3、同時(shí)敢“與虎謀皮”，直接正面與一線品牌比較，做出實(shí)質(zhì)的樣板房參觀。為我們躋身當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一線品牌打好鋪墊。（二）方案活動(dòng)主題：X企業(yè)漆賀國(guó)慶免費(fèi)轉(zhuǎn)盤禮不停8元1桶大搶購(gòu)置2送1喜連連活動(dòng)內(nèi)容：1、國(guó)慶好運(yùn)大抽獎(jiǎng)：凡進(jìn)店者，填寫少量資料(姓名，性別，電話，家庭裝修情況)，禮品免費(fèi)好運(yùn)抽！方式：現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)。轉(zhuǎn)盤上分6個(gè)區(qū)（寫上獎(jiǎng)品的名稱：家庭小掛件，固體空氣清爽劑，公仔玩偶，陶瓷杯，暖手袋，精致煙灰缸）2、訂單抵現(xiàn)禮包享：凡進(jìn)店者交300元的認(rèn)購(gòu)金，能夠抵500元。還可享受X企業(yè)環(huán)保家裝大禮包。禮包驚喜1、訂單有禮：凡訂單則送家政服務(wù)一次，送墻面漆噴涂服務(wù)一次。禮包驚喜2、墻面漆8.8折大優(yōu)惠再加8元可換購(gòu)環(huán)保底漆（18KG大桶）一桶。（參加活動(dòng)的產(chǎn)品：竹炭系列、零

VOC、凈味系列、水性封閉底漆）禮包驚喜3、木器漆買2送1超級(jí)優(yōu)惠。（參加活動(dòng)的產(chǎn)品：植物油精華，清雅麗，金鉆抗沖擊）。（備注：繳納的300元認(rèn)購(gòu)金隨時(shí)能夠沖抵貨款，獲得的優(yōu)惠在3個(gè)月內(nèi)使用有效，我們免費(fèi)保留。沒有交認(rèn)購(gòu)金的，在活動(dòng)時(shí)期可直接參加活動(dòng)。）活動(dòng)時(shí)間：2011年9月25日——2011年10月5日活動(dòng)地點(diǎn)：四川省全部X企業(yè)漆店（三）推行1、廣告宣傳方式，地點(diǎn)選擇采用先期促銷單頁(yè)發(fā)放，促銷車沿街巡游的方式宣傳。發(fā)單地點(diǎn)：一般在當(dāng)?shù)厝肆髁慷嗟牡胤?，如廣場(chǎng)、菜市門口以及剛開盤和正在裝修的小區(qū)。時(shí)間：清早8點(diǎn)半至中午11點(diǎn)，下午2點(diǎn)半至5點(diǎn)，夜晚8點(diǎn)左右可在廣場(chǎng)周圍人流量多的地方發(fā)一個(gè)小時(shí)左右。促銷車巡游：沿著主要街道一圈圈的巡游，時(shí)間也選在人流量較集中的地方，小區(qū)周圍也可。2、店面部署轉(zhuǎn)盤，氣球，充氣拱門，彩帶，促銷活動(dòng)細(xì)則立牌3、各崗位職責(zé)落實(shí)，時(shí)間進(jìn)度表時(shí)間完成事件9月13日從前氣球拱門制作，促銷單制作9月14日從前促銷先期宣傳方式，地點(diǎn)選擇9月15日從古人員招聘人員培訓(xùn)人員管理9月16日從前門口主題對(duì)聯(lián)制作（依照門頭尺寸），轉(zhuǎn)盤制作9月18日從前談好家政服務(wù)企業(yè)9月22日從前購(gòu)置家庭小掛件，固體空氣清爽劑，公仔玩偶，陶瓷杯，暖手袋，精致煙灰缸。以及其他用品9月24日從前店面部署，產(chǎn)品擺放活動(dòng)全程督查活動(dòng)全程配合、執(zhí)行、協(xié)助活動(dòng)禮品購(gòu)置、人員招聘4、活動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的人員安排和分配發(fā)單人和小區(qū)推行人員6個(gè)，店面導(dǎo)購(gòu)2個(gè)，收銀1個(gè)，發(fā)貨建立完滿作息時(shí)間管理制度：1）每天開早會(huì)，思想激勵(lì)，的確有效一致思路。2）每天下午回來總結(jié)，提出問題，分享成功案例，大家共同商討3）采用電話報(bào)告制，其實(shí)禁止時(shí)抽查

責(zé)任人企業(yè)地域人員、經(jīng)銷商經(jīng)銷商幫助人員幫助人員、地域人員地域人員、經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商、幫助人員指導(dǎo)幫助人員地域人員經(jīng)銷商個(gè)5、活動(dòng)物料配制（1）轉(zhuǎn)盤（資料能夠是紙板，用木頭訂起來，直徑1米，用不同樣顏色的彩紙將轉(zhuǎn)盤隔成6個(gè)區(qū)）2）充氣拱門（內(nèi)容：X企業(yè)漆元旦好禮送不停）3）促銷單（專業(yè)廣告企業(yè)制作）4）家庭小掛件，固體空氣清爽劑，公仔玩偶，陶瓷杯，暖手袋，精致煙灰缸（5）氣球，彩帶，紅紙，彩筆，盆景6、所需物品準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)記錄表姓名性別聯(lián)系方式家庭裝修情況（填是或否）訂單/銷售登記表姓名：性別：地點(diǎn)：電話：日期：品種型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)總價(jià)預(yù)付應(yīng)付余額小區(qū)拜會(huì)記錄表時(shí)間：小區(qū)：業(yè)務(wù)員：門牌號(hào)裝修進(jìn)度主家或師傅姓聯(lián)系方式備注名（四）估量物品數(shù)量單價(jià)合計(jì)廣告車制作花銷2臺(tái)100元/臺(tái)200元DM單4000張0.2元/張800元家政企業(yè)花銷10天約20戶80元/戶1600元噴涂服務(wù)花銷10天約20戶60元/戶1200元充氣拱門1300元300元禮品6種每種各30個(gè)5元940元人員花銷6人40元/天。(9月20日—10月5日)3600元其他用品花銷40元合計(jì)8680元（四）風(fēng)險(xiǎn)展望及收效評(píng)估1、突發(fā)事件及辦理方式1）禮品不夠。這類情況發(fā)生的幾率是很大的，我們不能預(yù)計(jì)到店的人數(shù)，所以，防備這種危機(jī)的方法是：先期我們?cè)谫?gòu)置禮品的時(shí)候，按預(yù)計(jì)的數(shù)量少一些購(gòu)置；爾后和老板商討，若是我們禮品不夠的話，能夠少量少量的拿，價(jià)格依照原來的價(jià)格。若是能夠商討到用不完就退的話更好。2）DM單不夠。第一，我們是依照每個(gè)城市的人口和裝修比率來計(jì)算傳單數(shù)量的。但難免碰到突發(fā)情況。由于在很多廣告部印傳單都是有一次性數(shù)量限制的，若是加印少量，價(jià)格必然會(huì)很昂貴。所以，防備這類危機(jī)的方法就是一次性多印點(diǎn)，寧愿多也不愿少。爾后每天依照必然數(shù)量派發(fā)。人員突然變動(dòng)。這類情況是難以防備的。所以，管理者早先要有這類心理準(zhǔn)備，做好隨時(shí)調(diào)整人員裝備的預(yù)警。2、活動(dòng)收效評(píng)估依照1）活動(dòng)時(shí)期到店的人數(shù)2）訂單的人數(shù)3）市場(chǎng)檢查，經(jīng)過此次活動(dòng)知道X企業(yè)并對(duì)X企業(yè)有必然認(rèn)識(shí)的人數(shù)四、結(jié)論一次圓滿的促銷活動(dòng)，第一是從市場(chǎng)調(diào)研和解析開始的，要在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和自己解析后才能確定好本次促銷活動(dòng)的策略，要達(dá)到什么樣的目的而采用什么樣的方式。接下來才是具體的推行過程，而他的重點(diǎn)在與一個(gè)詞：執(zhí)行。由于促銷活動(dòng)的精華不在與方案有多么的完美，而是在于執(zhí)行時(shí)的落實(shí)情況可否到位等。其實(shí)，真切的推