杭州歐絲益縷服飾有限公司終端店鋪為何要進(jìn)行診斷？第一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

診斷能讓我們獲得什么？提升業(yè)績正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復(fù)制模式+有病醫(yī)病

改善體質(zhì)提前預(yù)警強(qiáng)身健體第二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司第三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司終端店鋪診斷分析的具體內(nèi)容!!++第四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司營業(yè)額公式？營業(yè)額=客流量x進(jìn)店率x試衣率x成交率x回頭率第五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司五項關(guān)鍵因素相輔相成：是整個經(jīng)營體系良性循環(huán)的保證第六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司單位時間內(nèi)的客流數(shù)量提升店面選擇的首要核心指標(biāo)客流量：單位時間經(jīng)過店鋪門口的目標(biāo)客人數(shù)客流量：第七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

門前目標(biāo)客流量是店鋪地理位置的最好證明，地理位置好不好主要是通過對目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析所做出判斷的。

您店鋪最黃金時間段有多少目標(biāo)顧客？作業(yè)：回到店鋪統(tǒng)計你店鋪門前黃金時間的客流量！

門前的客流量一般情況我們很難去做大的改變，所以在選擇店鋪地理位置的時候就顯的尤為重要了。第八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

檢測正確的客群主流向換位思考是第一不要讓櫥窗成為擺設(shè)進(jìn)店率：第九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司哪些方面影響到進(jìn)店率？品牌知名度店鋪裝修形象店鋪入口動線店鋪氛圍營造櫥窗陳列效果店鋪人流導(dǎo)向進(jìn)店率第十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

眼球經(jīng)濟(jì)人們獲知外界信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動75%~90%靠眼睛主導(dǎo)，吸引顧客的關(guān)注是獲取成功的前提第十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司AB第十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司AB第十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司AB第十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司第十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司XX服飾XX服飾XX商業(yè)街

為什么同一條街上隔壁兩家店鋪進(jìn)店率會不一樣呢？第十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司收銀臺櫥窗休息區(qū)動線跟道具排列有關(guān)！動線跟員工站位有關(guān)！動線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！動線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣有關(guān)！何謂動線？我們該如何利用？第十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司案例分析第十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司作業(yè)：畫出自己店鋪的顧客動線第十九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司管理看板目視管理可視化管理店鋪倉庫管理可視化業(yè)績目標(biāo)可視化員工表現(xiàn)可視化1.紅牌2.看板3.進(jìn)度燈4.操作流程圖5.反面教材6.提醒板7.警示線8.告示板第二十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司第二十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

思考

1個小時目標(biāo)為500元，半小時過去了未銷售，接下來該如何完成目標(biāo)？目標(biāo)管理第二十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司案例分析某店鋪當(dāng)月目標(biāo)20萬，店鋪共有5個員工，1個店長。1.如何制定員工目標(biāo)？2.10日來一新員工（儲備）如何制定新員工目標(biāo)？3.10日走了一個員工如何重新確定目標(biāo)？第二十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司體驗是賣場成交的關(guān)鍵試衣間的關(guān)鍵點思考試穿率：第二十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

女性在購買服裝時，一般情況下沒有試穿是不會購買的。所以試穿對購買起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用++第二十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司影響試穿率的幾大因素：貨品陳列（主要原因）產(chǎn)品本身（非主要原因）勸試技巧（主要原因）動線與停留（主要原因）動線與停留（主要原因）試衣環(huán)境第二十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司貨架上的色彩預(yù)先經(jīng)過規(guī)劃嗎？店里的服裝和服飾品掛得整齊就可以了嗎？產(chǎn)品價值能得以體現(xiàn)就可以了嗎？第二十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司①、展現(xiàn)出品牌風(fēng)格②、體現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品主題③、突出產(chǎn)品的賣點④、突出產(chǎn)品個體的賣點貨品陳列四大效果要求第二十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司語言與行動的完美結(jié)合是最能使人付足于你的要求。提示++①、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）②、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）③、肢體引導(dǎo)（通過肢體動作來減少拒絕）④、拉近距離（跟顧客的距離是決定你成功的主要因素之一⑤、有備無患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）導(dǎo)購的五大修煉勸試技巧看聽說笑動第二十九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面增加進(jìn)店率、觸摸率、試穿率成交率：第三十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

是否能成功是檢查您前期的所有工作的總和，任何的疏忽都有可能導(dǎo)致臨門一腳的不成功，臨門一腳的技巧也是促成銷售的關(guān)鍵所在。第三十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司影響成交率的主要原因：語言技巧行為技巧產(chǎn)品瑕疵貨品斷缺價格爭議第三十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司1、打折嗎？錯：不好意思！我們都是不講價的！錯：我們是全國專賣連鎖，不二價！錯：不好意思！沒有折扣！錯：這些都是當(dāng)季產(chǎn)品不打折！錯：目前沒有折扣！錯：打折可能要再過一陣子第三十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司對：這一點確實很抱歉，因為我們除了在換季或是促銷期間有優(yōu)

惠之外，其余的時間都是統(tǒng)一價格的，不過…（轉(zhuǎn)往貴賓

卡…，或是轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）對：真是不好意思，為了讓客戶隨時來購買商品都是一樣的價

格，不會因為折扣差而讓客戶有受騙的感覺，所以我們都是

統(tǒng)一價格的，這樣您隨時來都可以放心購買！不用擔(dān)心價格

的問題了！對：是這樣的，我們只有在貴賓卡上有折扣，您可以等會兒填寫

一份資料，我們就可以開始幫您做積分了！您一般喜歡穿什

么樣款式的衣服呢？1、打折嗎？第三十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司2、我還是去看看某某品牌好了

錯默默不語，開始收產(chǎn)品！他們的風(fēng)格跟我們差不多！不喜歡嗎？我覺得挺好的呀！

對那個品牌確實不錯！風(fēng)格也挺適合您的！其實我們這兩個牌子的風(fēng)格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么樣款式的套裝呢？多看看參考比較一下也是對的！您是想要去看什么樣款式的衣服呢？（以閑聊的方式切入）第三十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

我們要為顧客創(chuàng)造一種激動人心而且出乎意料的體驗，同時又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計，為顧客提供一種深刻的體驗。

——GiorgioArmani喬治.阿瑪尼第三十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司品牌服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客VIP客戶管理關(guān)鍵在互動回頭率（轉(zhuǎn)介紹率）：第三十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

回頭率是服務(wù)效果的最好證明，回頭率是業(yè)績自然增長的保證。第三十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司提高回頭率方式：提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價值運(yùn)用電話引導(dǎo)利用感情影響挖掘VIP更多的資源第三十九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司生意上最重要的人物是我們的收入給予我們機(jī)會我們工作的目的，我們依賴他需要我們主動幫助和我們一樣，也有喜怒哀樂顧客是什么？第四十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

顧客是我們的情人！

那么什么是我們的魅力所在？第四十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司以“為中心”以“為中心”第四十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司營業(yè)額公式展開

第四十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司客流量試穿率成交率回頭率進(jìn)店率最佳狀態(tài)最佳狀態(tài)中數(shù)據(jù)占比應(yīng)該是一樣的。實際銷售過程中會產(chǎn)生差比，但比例在百分之三十以內(nèi)為正常。第四十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司提升前人流量進(jìn)店率試衣率成交率客單價總營業(yè)額600人20%--120人30%---36人30%--10.8人650元7020元人流量進(jìn)店率試衣率成交率客單價總營業(yè)額600人10%--60人20%---12人20%--2.4人650元1560元每個項目提升10%后第四十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

盈虧平衡法第四十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司盈虧平衡點又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入=全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時店鋪盈利，反之，店鋪就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

什么是盈虧平衡點？第四十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司ABC第四十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司盈虧平衡點貢獻(xiàn)毛益率盈虧平衡的概念盈虧平衡銷售額經(jīng)營費(fèi)用盈虧平衡計算方法套用固定公式分清費(fèi)用屬性習(xí)題（計算自己店）盈虧平衡的應(yīng)用新開業(yè)店鋪合同續(xù)簽店鋪空白市場開店計算盈虧平衡必知概念第四十九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司銷售毛利1=(平均實際售價-平均實際成本)/平均實際售價銷售毛利2=銷售毛利率1-隨銷售變動的費(fèi)用比例盈虧平衡點=固定銷售費(fèi)用/毛利2計算公式第五十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司案例:

80平方米的旺鋪(費(fèi)用如下單位:元/年)店鋪租金300000運(yùn)雜費(fèi)2000電話及傳真1500水電50000設(shè)備折舊費(fèi)3700工商管理費(fèi)5000其他條件:員工工資1800*4*12=86400進(jìn)貨價50%平均售價88%促銷費(fèi)50004名員工各提個人銷售2%報刊費(fèi)300物業(yè)費(fèi)800差旅費(fèi)2000裝修費(fèi)用攤銷36000(兩年）庫存損益5%計算該店鋪年贏虧平衡?130.7萬第五十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司案例:

40平方米的商場專柜(費(fèi)用如下單位:元/年)商場扣店22%運(yùn)雜費(fèi)2000電話及傳真1500設(shè)備折舊費(fèi)3700工商管理費(fèi)1000其他條件:員工工資43200進(jìn)貨價50%平均售價88%促銷費(fèi)50002名員工各提個人銷售2%報刊費(fèi)300進(jìn)場費(fèi)3000差旅費(fèi)2000裝修費(fèi)用攤銷32000（兩年）店慶費(fèi)5000庫存損益5%計算該店鋪年贏虧平衡?58萬第五十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司保本定貨法

盈虧客流計算全年總費(fèi)用全年銷售額（盈虧平衡額）當(dāng)季營業(yè)額÷當(dāng)季營業(yè)天數(shù)÷毛利率×當(dāng)季銷售額占比每天營業(yè)額÷客單價成交客人數(shù)÷成交率÷進(jìn)店率進(jìn)店人數(shù)盈虧平衡客流量第五十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司++店鋪常用關(guān)鍵指標(biāo)診斷第五十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

過去我們關(guān)注的：今天我們關(guān)注的：銷售總目標(biāo)結(jié)果

賣場溫度計----過程回款用來解讀零售的數(shù)據(jù)第五十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司

溫度計

數(shù)據(jù)分析的重要性第五十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司KPI（KeyPerformanceIndication）

即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。是把店鋪目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是店鋪績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI關(guān)鍵考核指標(biāo)

第五十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司我喜歡有愛心、善良、能照顧自己的男生，是否帥并不是最重要的。最好和我不是同一個職業(yè)。第五十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司銷售數(shù)量購買客人數(shù)平均折扣平均附加銷售率同期比店鋪常用的關(guān)鍵指標(biāo)平均件單價庫存銷售金額平均客單價第五十九頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司平均件單價=總銷售金額/總銷售件數(shù)平均客單價=總銷售金額/購買人數(shù)平均件單價平均客單價第六十頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司如何提升客單價？？？

影響客單價的主要因素1、員工對貨品的搭配組合能力和附加推銷能力2、員工對顧客消費(fèi)習(xí)慣了解程度3、促銷提成方案4、員工之前的配合度--------第六十一頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司同期比=（本周數(shù)據(jù)-上周數(shù)據(jù)）/上周數(shù)據(jù)平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)平均附加銷售率同期比第六十二頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司VIP消費(fèi)比VIP消費(fèi)比=VIP消費(fèi)額/銷售總金額連帶率連帶率=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)第六十三頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司日期：5.26-6.1

周日26周一27周二28周三29周四30周五31周六1總天氣晴晴晴陰轉(zhuǎn)晴晴晴晴

促銷活動

銷售件數(shù)24622121111793銷售金額403010123985219131602641145218471購買客人均附加銷售率1.8421.81.51.41.61.21.62平均件單價168169181183287240207205平均客單價310337332274395377242324昨日庫存78075775172771611131102

今日來貨00004100221631今日退回公司0130300

今日客人退貨0000000

今日存貨7577517277161113110213191319第六十四頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司日期：6.2-6.8

周日2周一3周二4周三5周四6周五7周六8總天氣晴雨雨晴晴晴晴

促銷活動

銷售件數(shù)7155871447銷售金額14403061231144524961849319611963購買客人數(shù)614363831平均附加銷售率1.211.251.71.32.31.751.5平均件單價240306246289312264228269平均客單價240306308482416616400395昨日庫存1319131214681463157815681560

今日來貨015801200014292今日退回公司0100310

今日客人退貨0000000

今日存貨13121468146315781568156015601560第六十五頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司如何發(fā)現(xiàn)此店鋪的問題以及具體改善方法？第六十六頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司5月26日－6月8號某店鋪兩周比較報表

本周上周同比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數(shù)3157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價26920531.20%平均客單價39532422%總進(jìn)貨數(shù)量292631

期末庫存15601319

第六十七頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司顧客需要的=我們賣的我們賣的=顧客需要的第六十八頁，共75頁。杭州歐絲益縷服飾有限公司所有的內(nèi)容必須是口頭加書面的!!!終端店鋪診斷后我們應(yīng)該如