濱江國際城推售方案第1頁/共44頁項目簡述營銷回顧：2009年8月29日（1、2、3、4、7、8、9、10、11、12#樓首次亮相）2010年1月1日（9、10#樓柴間，5、6#樓放量）2011年10月1日（15、16#樓，樓王現(xiàn)世）

截止3月31日止，項目存量15#樓55套，面積9149.11㎡16#樓8套，面積1199.62㎡1棟14棟棟第2頁/共44頁本次推出戶型介紹戶型面積套數(shù)套數(shù)比例贈送13-1-013房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺/露臺13-1-022房2廳1衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺13-1-033房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺/露臺可改4房13-2-013房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺/露臺13-2-022房2廳1衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺/露臺可改4房13-2-033房2廳2衛(wèi)--1416.6%飄窗/陽臺/露臺可改4房合計—

—84————01戶型02戶型03戶型13棟單元及房號按自北向南排布第3頁/共44頁12區(qū)域市場個案分析一、市場分析第4頁/共44頁區(qū)域市場解析—區(qū)域內樓盤濱江國際城城市花園街心嘉園鼎尚·新天地江南名都A江南名都B本案區(qū)域內在售樓盤4個其中：

街心嘉園11年11月18日開盤，推貨130套左右，剩余48套，實收均價5400元/㎡；

鼎尚·新天地元月7日開盤，推貨84套，剩余50套，實收均價5100元/㎡；

城市花園3月24日開盤，推貨43套，剩余30套，實收均價5380元/㎡；

江南名都B組團預計4月4日開盤，推貨150套，現(xiàn)已售卡80位，入市價格4400元/㎡34562124356第5頁/共44頁區(qū)域市場解析—區(qū)域內潛在供應量概況項目名稱項目位置產(chǎn)權年限總體量（平米）現(xiàn)供應體量（套）未來供應量（套）推盤總量已售未售城市花園文峰北大道70年21000㎡431330--街心嘉園文峰中大道（原武裝部）70年14000㎡130824898鼎尚·新天地文化中路70年8800㎡843450--江南名都B原吉水縣麻紡廠70年12000㎡150--150--合計――55800㎡40712927898區(qū)域內在售產(chǎn)品對項目營銷具有一定威脅區(qū)域未來住宅供應量較小，對項目后期營銷威脅較小;目前在售項目較多，對本次開盤有一定威脅；區(qū)域內無高品質項目，本項目有較大優(yōu)勢；從各項目開盤情況來看，小戶型最受市場親耐；第6頁/共44頁區(qū)域市場解析—市場目前促銷策略項目名稱促銷策略城市花園街心嘉園鼎尚·新天地江南名都B淡市營銷，各有絕招第7頁/共44頁產(chǎn)品情況96.77㎡兩房房兩廳一衛(wèi)98㎡兩房兩廳一衛(wèi)個案解析—街心嘉園該項目戶型區(qū)間面積分布均勻，所占比例相對平均；98㎡戶型獨立贈送入戶花園，使該戶型使用率高，增加了該產(chǎn)品的附加值；各戶型均有較高的贈送面積，銷售也比較理想；飄窗全贈送飄窗全贈送陽臺半贈送陽臺半贈送飄窗全贈送陽臺半贈送陽臺半贈送第8頁/共44頁個案解析—鼎尚·新天地產(chǎn)品情況有少量小高層，戶型主要以90-122㎡兩房、三房戶型，共40余套，現(xiàn)已銷售25套，銷售率達62.5%；各戶型均有贈送面積，122㎡三房戶型贈送面積比較大，其

主要原因在于該戶型不方正，要與其他戶型同價銷售就必須

增加它的附加值；102㎡三房兩廳一衛(wèi)（可變四房）105㎡兩房兩廳兩衛(wèi)（可變三房）飄窗全贈送87㎡兩房兩廳一衛(wèi)72㎡一房兩廳兩衛(wèi)（可變兩房）140㎡三房兩廳兩衛(wèi)（三變四房）露臺全贈送可改一間房露臺全贈送可改一間房陽臺半贈送陽臺半贈送露臺全贈送可改一間房陽臺半贈送露臺全贈送可改一間房飄窗全贈送飄窗全贈送陽臺半贈送陽臺半贈送飄窗全贈送第9頁/共44頁個案解析—江南名都B產(chǎn)品情況99.38㎡三房兩廳一衛(wèi)81.16㎡兩房兩廳一衛(wèi)113.09㎡三房兩廳兩衛(wèi)90㎡三房兩廳一衛(wèi)從整體上看，此項目均有部分贈送面積此項目在戶型上占很大優(yōu)勢，面積均控制在80-110㎡左右，均屬于客戶親睞產(chǎn)品；均采用飄窗設計，客廳帶大陽臺戶型欠方正，利用率低，動靜未分離飄窗全贈送陽臺半贈送飄窗全贈送陽臺半贈送飄窗全贈送飄窗全贈送飄窗全贈送陽臺半贈送陽臺半贈送此戶型所有房間均采用飄窗設計第10頁/共44頁個案小結各樓盤成交均價均保持均衡;開盤后均面臨成交量低等情況；產(chǎn)品優(yōu)勢各異，但從銷售產(chǎn)品來看，90㎡-120㎡左右的中小型產(chǎn)品受市場居住型需求客戶所青睞；在售產(chǎn)品均有贈送面積，使用率較高，競爭優(yōu)勢明顯；在售項目推廣、宣傳方面比較欠缺，都很少做廣告第11頁/共44頁市場總結區(qū)域市場內價格平穩(wěn)、走量相對緩慢；受大勢影響，客戶持觀望狀態(tài)高；項目本次所推產(chǎn)品基本與市場在售項目產(chǎn)品相符，競爭力度極大；個別項目準備采取低價入市以保證銷售（江南名都B預計以4200元/㎡入市）；較低市場價位帶來高性價比，符合客戶心理預期才能提升銷售，是區(qū)域較明顯的特點；客戶主要受面積、價格影響嚴重，持觀望心態(tài)區(qū)域市場居住需求仍在，但客戶預期價格會有所下降第12頁/共44頁12項目目標客戶二、客戶分析篇客戶構成第13頁/共44頁引用市場的解析對項目產(chǎn)生的競爭引用政策的解析對項目難點基于政策和市場我們對客戶的思考如何提升產(chǎn)品價值和客戶價值對等？如何尋找我們的目標客戶？如何制定客戶位置？針對以上問題，我們將對客戶一個精確的定位第14頁/共44頁客戶構成項目名稱客源構成客源關注點城市花園主要來源于吉水縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品、價格街心嘉園主要來源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務員產(chǎn)品、價格、區(qū)位鼎尚·新天地主要來源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務員戶型、交通江南名都B主要來源于吉水本地，職業(yè)特征多為小生意人、教師、公務員產(chǎn)品、價格、在售項目客群及關注點剛需型客群占主力，各項目客戶群盡相同；客源主要來源于吉水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，價格與戶型是購買的主要條件，價格敏感度較為明顯；其余主要為外出務工及因生意往來的外地私營戶，考慮到工作事業(yè)便利性。第15頁/共44頁客群來源確定項目目標客戶主要客戶輔助客戶偶得客戶主要客戶：吉水剛性需求客群、生意人、關系客戶偶得客戶：周邊縣鎮(zhèn)及外地生意人等投資客群輔助客戶：吉水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)返鄉(xiāng)客群、個體戶群體、改善型群體第16頁/共44頁三、營銷執(zhí)行篇12345策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務第17頁/共44頁針對以上問題，項目計劃將給出合理的解決方案如何以提高產(chǎn)品性價比，提升產(chǎn)品力？如何以最切合市場及客戶需求的姿態(tài)入市？項目如何制定營銷推廣策略，實現(xiàn)快速銷化和最大效益的完美結合？房地產(chǎn)整體形勢不容樂觀時常撲朔迷離的市場時間緊湊對營銷推廣有難度對項目工作的思考第18頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行剛需戶型，高性價比追求產(chǎn)品價值最大化鮮明表現(xiàn)本次推出產(chǎn)品、高性價比的產(chǎn)品特點，以吸引目標客戶的關注，加深客戶對區(qū)域的認識并堅定對未來發(fā)展的信心。建議本案采取平開穩(wěn)走，快速走量，以換取更多資金回籠空間，追求利益最大化。第19頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行銷售目標全年回款2000000040套目標第20頁/共44頁2012.52012.10策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行目標：實現(xiàn)均價5100元/㎡實現(xiàn)目標，對于營銷執(zhí)行的頗高第21頁/共44頁客戶心理價位：5000元/㎡（受大勢等諸多敏感因素影響，“揀便宜”的壓價心態(tài)占主導）營銷目標：5100元/㎡（產(chǎn)品實際價值）0價值目標：5500/㎡營銷目標：5100元/㎡（產(chǎn)品實際價值）驅動客戶價值感知目標解讀：低開高走，強勢價格，快速走量策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第22頁/共44頁價格策略原則平開高走綜合市場，制定有吸引力的價格，開盤采取眾多優(yōu)惠激勵客戶及早購買。

穩(wěn)打穩(wěn)算如開盤價較高，易造成銷售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤空間的同時，體現(xiàn)項目升值勢頭，加強購買者信心。策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第23頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行項目名稱銷售狀態(tài)產(chǎn)品形態(tài)當前市場公布價格城市花園在售多層5400（均價）街心嘉園在售多層5500（均價）鼎尚·新天地在售多層5300（均價）江南名都B在售多層、小高層4400（均價）從區(qū)域市場中選取幾個與項目相關產(chǎn)品，選擇要點為同區(qū)、同質來進行參考比較，從而能夠更加客觀，有效反應市場價格水平。以上項目通過優(yōu)惠折扣后，實際成交均價在4900元/㎡左右。第24頁/共44頁鑒于項目蓄客周期短，開盤銷售任務重，后期催繳、辦理合同、按揭等后續(xù)手續(xù)問題建議采取新開盤銷售模式進行銷售從4月16日開始接受誠意登記采取方式：■誠意登記不確定意向房源

■5月1日統(tǒng)一到現(xiàn)場按誠意登記順序進場選定意向房源并開始接受辦理首付款、按揭等相關手續(xù)

■客戶所選定意向房源只保留7天，7天內繳清首付并辦理好按揭手續(xù)算購房成功，逾期未辦理完成的客戶所選房源從新發(fā)售；

采取誠意選房進行銷售策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第25頁/共44頁1、推廣形象2、蓄勢:3、開盤階段

4月15日推廣啟動5月1日4月1日推廣準備現(xiàn)場開放策略總則推廣策略推售策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行10月戶外、報眼、電視飛播、電話、短信新品推介邀請現(xiàn)場咨詢開盤信息5、新品加推4、持續(xù)銷售簽約、13棟開盤時間鋪排4月10日14棟消化期（15、16、13#剩余貨量)簽約服務跟進戶模、戶型單業(yè)制作第26頁/共44頁縮短成交周期，提升銷售速度；減少付款拖延，加快回款速度；促進按揭辦理，資金良性周轉；及時保養(yǎng)客戶，保證客戶滿意度。銷售原則策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第27頁/共44頁順應房地產(chǎn)市場發(fā)展形勢，結合項目自身特點，

制定切實可行的推廣策略……第28頁/共44頁推廣渠道→渠道一：媒體引導利用報紙、戶外、燈箱、電視等媒體將項目情況公布，并配合廣告宣傳?！蓝和庹逛N通過在市中心以及其他商業(yè)中心設置展位，現(xiàn)場進行項目展示、同時起到宣傳作用（國光超市）建議長期做?！廊喉椖堪b利用項目本身15、16#樓優(yōu)勢，對項目圍擋以及樓體進行形象廣告包裝?！浪模禾厥鈭鏊c銀行、車站等溝通，在其大廳擺放易拉寶、X展架等（主要發(fā)布即時信息）第29頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行項目價值外在美內在美產(chǎn)品環(huán)境區(qū)域價值資源價值輻射影響景觀價值圈層核心價值點提煉：豪宅生活、江景、圈層、產(chǎn)品本次推廣熱點第30頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行4.105.1蓄客期開盤13棟短信、媒體、樓體開盤短信電話通知活動、資源聯(lián)動廣告出街視銷售情況，制定相應推廣、活動新品加推推廣思路4.54.28廣告設計、制作10.1外展點設立4.12第31頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行戶外廣告語1：獻給贛江之子的『城市名片』——80-120㎡小戶型5.1巨獻——第32頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行戶外廣告語2：贛江風情·彰顯一生尊貴與幸福——吉水唯此江岸洋房——第33頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行外場銷售接待處效果示意圖走出銷售現(xiàn)場，在吉水最繁華及人流量最多的地方設置外場銷售咨詢接待處，成為項目第二銷售中心。第34頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行銀行、車站：第35頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行樓體包裝效果示意圖利用樓體給項目做廣告，具有鮮明的昭示性，也會給項目本身營造氛圍。第36頁/共44頁局部氛圍布置示意策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第37頁/共44頁策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行以客戶為核心，100%的服務于客戶；在保證服務質量的前提下,最快的為客戶解決問題；為客戶提供個性化服務,讓客戶感受到無微不至的關懷?？蛻舴照w原則第38頁/共44頁不同時期面對客戶有所差異，客戶差異化的心理，對于項目的期望值不同，因此需要在不同的時期展開有針對性地滿意度工作，這些工作高于此時期客戶的期望值，便能夠保證客戶的滿意程度。開盤準備期重點嚴格要求工作人員的服務意識、親和力、專業(yè)能力，統(tǒng)一規(guī)范；銷售現(xiàn)場公示紅線內外的風險因素（業(yè)務人員重點講解）；銷售現(xiàn)場、項目網(wǎng)站提示項目的動態(tài)告知（動態(tài)更新，吸引客戶）；重要活動節(jié)點提供餐點、飲品等（周到服務）。策略總則推售策略推廣策略現(xiàn)場包裝客戶服務營銷執(zhí)行第39頁/共44頁開盤銷售期重點重要活動前，通過電話、短信等多種渠道告知客戶；認購、簽約期間為客戶提供餐點、飲品、糖果；認購、簽約后對成交與為成交客戶均提供精美禮品；認購、簽約流程進行優(yōu)化，最大限度節(jié)約客戶