挖機銷售半年工作總結(jié)及計劃3篇

制定工作總結(jié)對于我們將來的工作開展是有很大協(xié)助的，工作總結(jié)的書寫，可以理清個人工作狀況，以下是我細心為您引薦的挖機銷售半年工作總結(jié)及打算3篇，供大家參考。

挖機銷售半年工作總結(jié)及打算1

挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購置者購置挖掘機的啟程點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購置者在確定是否購置的時候要考慮許多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購置其它消費品或生活用品一種只須要作出簡潔判定之后即可作出確定。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是特別重要的工作。

一．客戶接觸流程

1、客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平常業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲得客戶信息的途徑一般有：自己走訪、摯友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的溝通以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。

實踐說明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須要做到親身、親歷、親為，并在詳細實踐中不斷提高自己的交際實力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備運用狀況、用戶反響等。

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶運用狀況、社會保有狀況、用戶評價等。

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料。

④各地投資、建立狀況及相關(guān)信息。

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷售力氣分布狀況等。

2、客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進展剛好匯總、分析的習(xí)慣，依據(jù)客戶特征對客戶信息進展匯總、分析、篩選，并在此根底上制定自己的客戶探望、跟蹤打算，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。詳細按什么特征去對客戶進展分類可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類型、購機意向的劇烈程度、客戶資金實力、信譽狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對客戶進展有效分級、評等。

3、制定接觸客戶打算

提高工作效率最簡潔的方法就是制定工作打算，業(yè)務(wù)員要有打算地與客戶進展各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門探望、雅室小聚、健身熬煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所駕馭的客戶信息整理、分類、篩選后，依據(jù)每一個客戶的詳細狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月打算、周打算、日打算的形式表達出來，同時按打算實施自己的客戶接觸行動。

4、明確與客戶接觸的目的

業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸打算的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸根本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)。

②市場維護客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個持續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔(dān)當(dāng)所負責(zé)區(qū)域的市場維護工作。

③建立客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的協(xié)作與支持。

④信息收集銷售人員要隨時了解市場狀況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最剛好把握市場狀況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出辦法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差異，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者那么很簡單贏得客戶敬重。

5、確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的詳細接觸方式，并采納按部就班漸漸深化的方式不斷拉近與客戶之間的距離。詳細接觸方式許多，可由客戶自己依據(jù)實際狀況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門探望、宴請、共同參加體育工程及消遣活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實把握實際狀況，將這些交際工具運用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6、與客戶接觸前的打算

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的打算工作，包括所需的資料、學(xué)問、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等；如是登門探望或其它見面性接觸要依據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中須要的各種其它工具、表單等。

7、客戶接觸

讓客戶承受你從而承受你引薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠承受你在很多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)承受你及你所引薦的產(chǎn)品時須要許多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不行能做到很專業(yè)的，但最至少要做到以下幾點：

①看法謙和，不亢不卑。

②口齒清晰，表達明白。

③擅長傾聽，敬重客戶。

④著裝得體，儀態(tài)大方。

⑤換位思索，以理服人。

⑥注意效率，一諾千金。

8、接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進展各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的須要許多次不斷深化的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有到達，我們都要對本次接觸進展具體的分析，找出整個接觸過程中我們駕馭的比擬好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及詳細表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸打算供應(yīng)依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)歷的根底上逐步提高自己的相關(guān)水平。

9、跟進接觸

在對上一次接觸進展分析、總結(jié)的根底上，對下一次接觸做出打算。當(dāng)然打算仍舊包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并依據(jù)打算跟進、落實。

10、接觸分析

對跟進接觸的效果進展分析、總結(jié)，以便進一步跟進。

11、再跟進

不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

12、跟蹤效勞

一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的根底上，業(yè)務(wù)員要與客戶接著接觸。

二．銷售探望流程

銷售探望是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的探望，目的明確、動機顯明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售探望按以下程序執(zhí)行：

1、找尋客戶

找尋客戶是銷售探望的根底，客戶是銷售探望的目標(biāo)，達成銷售時銷售探望的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必需從找尋客戶起先，假如連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明白挖掘機運用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去找尋客戶。只要專心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地傳播著自己，他們不行能把自己藏起來讓我們用勁找。

2、客戶分析

找尋客戶的過程是從群眾人群內(nèi)找尋對挖掘機感愛好的人們的過程，客戶分析的過程那么是將對挖掘機感愛好的人群進展分解的過程。對挖掘機感愛好的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作根底客戶群體。我們的客戶分析就是從分析根底客戶群體起先的：

①首先我們按購置意向的劇烈程度將客戶分成假設(shè)干等級。

②然后按資金實力再將客戶分成假設(shè)干等級。

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成假設(shè)干等級。

④按是否擁有工程將客戶分成假設(shè)干等級。

⑤其它分級、分等原那么。

購置意向與資金實力是我們進展客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在詳細分析過程中可以運用如下分析坐標(biāo)：

“1”為購置意向劇烈且資金實力雄厚的客戶，這是須要我們首先要爭取的客戶，這局部客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)。

“2”為購置意向劇烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這局部客戶，假如經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主見以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)。

“3”為購置意向不夠劇烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可踴躍爭取，以促成銷售。

“4”為購置意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在詳細實施分析過程中，我們可以把每一項考核原那么分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采納各自不同的應(yīng)對策略。

3、制定探望打算

在探望實施前，業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶探望打算，打算包括探望目的、時間、打算材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

4、訪前打算

客戶探望前打算內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、傳播畫冊及其它傳播材料。

②演示資料：傳播品、模型。

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品。

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等。

⑤熟識產(chǎn)品學(xué)問，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品。

⑥依據(jù)客戶狀況，打算既大方又得體的衣著。

⑦其它打算事項。

5、接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否那么簡單引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候必須要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此根底上才能不斷深化，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、摯友介紹、制造偶遇時機等方式與客戶建立聯(lián)系。

6、探詢階段

探詢階段是指與客戶溝通的其次階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設(shè)備運用打算及資金狀況等內(nèi)容。

挖機銷售半年工作總結(jié)及打算2

20ｘｘ年時間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶著下、在同事們的支持和協(xié)助下，我堅持不斷地學(xué)習(xí)理論學(xué)問、總結(jié)工作經(jīng)歷，加強自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素養(yǎng)，嚴格遵守各項規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因為你們的這種支持和協(xié)助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后效勞部這個團隊，感受到了來自凱斯的暖和。

在山東格瑞特售后效勞部德州辦事處我主要是從事挖掘機修理方面的工作。任現(xiàn)職以來，嚴格履行修理工程師的崗位職責(zé)，謹慎學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)?，F(xiàn)將一年來的工作狀況總結(jié)如下：

一、我的工作

主要是負責(zé)挖掘機的修理保養(yǎng)技術(shù)支持，負責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的修理，踴躍參加挖掘機各種故障的處理，遵照客戶要求，對出現(xiàn)問題的挖掘機進展檢測修理；監(jiān)管檢修記錄臺帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

二、公司的挖掘機賣出時

依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進展設(shè)備的交接，完成整個銷售過程。并確認聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛根底保養(yǎng)時間和日常保養(yǎng)事項，以及根本操作，運用戶對設(shè)備足夠的熟識后，讓對方簽字驗單。便利以后對客戶進展回訪時，詢問設(shè)備運用狀況以及對出現(xiàn)的問題給與剛好的解答和回復(fù)。

三、配件銷售方面

與去年相比有較大的進步，保內(nèi)用戶沒有發(fā)覺再運用副廠配件的，以及保外局部用戶也在運用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相比照較少。關(guān)于這方面我與許多用戶溝通過，保內(nèi)用戶運用是基于設(shè)備沒有出保，運用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不賜予索賠和免費保養(yǎng)。保外用戶不運用原廠配件根本是嫌配件太貴又不賜予免費保養(yǎng)，又認為在一些大配件重要配件運用原廠的，小配件像濾芯等運用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。

導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們在與客戶溝通方面的問題，沒有運用戶相識到運用副廠配件對設(shè)備的損害。我還需改良和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與學(xué)問。在過去20ｘｘ年的工作中，我根本到達所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過這一年的熬煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題：

1.工作上善欠缺主觀性與踴躍性。工作任務(wù)越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務(wù)重、壓力大的狀況下，工作心態(tài)還比擬懶散，看法不端正，必須程度上影響了工作效率。

2.單獨作業(yè)時欠缺經(jīng)歷，應(yīng)對及應(yīng)變措施還達不到所須要求。對客戶設(shè)備出現(xiàn)的困難問題還是無法很快予以判定和解決。

3.平常工作中，還需加強溝通和團隊協(xié)作。剛好與老員工溝通，有問題剛好向他們請教，與他們?nèi)￠L補短，共同完成工作任務(wù)。虛心承受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和看法建議，要剛好與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問題剛好向同事請教，踴躍的聽取他們的看法和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。

嶄新的20ｘｘ年降臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要起先新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和協(xié)助，我將在新的一年里接著努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。

挖機銷售半年工作總結(jié)及打算3

20ｘｘ年對于個人來說是意義非同尋常的一年，選擇的一年。究其緣由表達在兩個方面，一是道別了熟識而又充溢感情的銷售工作，難舍之情溢于言表;二是來到了一個和諧團結(jié)的售后效勞團隊工作，這個更加充溢激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時間的工作平臺。

一年來，覺得自己是特別幸運的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的協(xié)助，特殊是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場的狀況，切合實際的支配，削減我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)愜意。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互協(xié)作、取長補短，目的很簡潔——就是為了技術(shù)得以提高，更好的效勞客戶，解決麻煩的問題，維護公司的形象。雖然20ｘｘ年有所收獲，但是自身的缺乏之處也暴露無疑，回憶20ｘｘ年，本人將從以下幾個方面呈現(xiàn)個人工作總結(jié)報告：

一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，賜予我了許多挑戰(zhàn)，來到我司售后效勞部工作，工作的對象、應(yīng)對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛起先的那段時間確實不太適應(yīng)，通過領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助與引導(dǎo)，透過同事的關(guān)懷與照看，這種不適應(yīng)的心理很快就消逝了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對慢一些。

像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比擬簡潔，而此時此刻要處理的是現(xiàn)場實際問題，許多時候不僅麻煩而且多是和客戶干脆溝通。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面，記錄問題是否清楚精確等等，都會影響到客戶的滿足度。我們只有通過時間和現(xiàn)場經(jīng)歷的積累來提高自己處理問題的實力，在現(xiàn)場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度