售前組織與管理專案經(jīng)理課程第一頁，共七十七頁。在競爭激烈的成熟市場，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)進入無招時代。成功的營銷只是將各個環(huán)節(jié)完美執(zhí)行，無縫銜接，最終形成強大的合力，實現(xiàn)完美銷售。第二頁，共七十七頁。什么是售前階段？售前階段是指自項目團隊開始組建準備進場接待開始至項目首次開盤前的階段。里程四：項目結(jié)項里程三：持續(xù)銷售里程二：蓄水開盤里程一：進場接待售前階段第三頁，共七十七頁。提問：當新接手一個項目在執(zhí)行工作展開前，應當先做哪些事？第四頁，共七十七頁。售前階段組織管理工作主線了解掌握項目情況項目立項制定前期工作計劃表各項工作展開第五頁，共七十七頁。書面調(diào)研溝通整合當前資料初步了解項目基本狀況。通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告及自己實地查看項目及周邊競品初步了解區(qū)域市場。溝通了解開發(fā)商的營銷目標，資金狀況及操作團隊的經(jīng)驗。第六頁，共七十七頁。項目代理合同項目評審表單文件項目評審會決議人財物配置第七頁，共七十七頁。由業(yè)務副總帶領(lǐng)總監(jiān)和專案進行認真仔細學習，如有需要和法務溝通明確相關(guān)合同約定。一般情況下，代理合同中應著重注意以下幾點：代理性質(zhì)（包銷、風險代理、純代理）；代理范圍及期限；成銷條件；銷售價格；代理費、營銷費用、溢價計提方式；營銷費用的承擔及包含范圍；銷售指標；合同解除及違約責任；保證金（風險）、誠意金的約定；第八頁，共七十七頁。純代理：

（a）公司不承擔營銷費用（包括不先行墊付營銷費用）、不支付

誠意金、保證金（b）銷售中不采用違反法律法規(guī)和政策的銷售手段（包括但不限

于變相售后包租）。

風險代理：公司支付誠意金、保證金，墊付營銷費用，存在一定風

險的項目。包銷代理：公司通過代理銷售分期支付給開發(fā)商相應房款，在約定

時期內(nèi)如未能完成銷售任務，公司將承擔買斷所有約定

房價款的責任，風險大。第九頁，共七十七頁。平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。單套底價：乙方以平均底價為平均價制定的每套代理房屋的最低銷售單價即一房一價底價（表）。合同單價：購房者為購買代理房屋而簽訂的各預售/出售合同約定的房屋單價。代銷總價：合同單價乘以相應成功銷售房屋建筑面積乘積之和。某批代理房屋的銷售率：該批乙方成功銷售代理房屋的銷售面積之和與該批代理房屋的乙方可銷售面積之和的比率。某批代理房屋乙方可售面積：該批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面積之和。第十頁，共七十七頁。甲方可保留不超過本項目某批代理房屋可售面積30%的房屋用于甲方關(guān)系客戶（甲方于某批房屋底價表確認后，開盤前一周確定甲方保留房源并將該批保留房源確認單交予乙方，該類保留房源不得變更）的指定銷售，該類房屋不計入乙方代理銷售范圍，乙方對該類房屋不計提傭金。

乙方為該類房屋提供相應的銷售服務，甲方按每套房屋人民幣1500元的標準向乙方支付服務費。

若甲方自行銷售房屋面積超過本項目全部可售面積30%的部分視為乙方成功銷售房屋，乙方按本合同2.3條款計提傭金。甲方保留房屋如未能成功銷售的由乙方進行銷售，乙方成功銷售的按本合同2.3條款計提傭金。第十一頁，共七十七頁。（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預售（出售）合同并支付了首期房價款后，該套房屋視為成功銷售。（二）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預售（出售）合同并支付了首期房價款，預售（出售）合同在房地產(chǎn)交易中心預告辦理了預告登記備案手續(xù)后，該套房屋視為成功銷售。（三）一次性付款的購房者支付了全額房款；按揭付款的購房者支付了首期房款，首付款的最低額度不低于按揭銀行所規(guī)定的相關(guān)比列，并按照甲方開盤前書面確認給乙方的按揭銀行的按揭申請要求將按揭付款購房者的抵押貸款申請的基本材料交齊給銀行并取得銀行出具的收件憑證。若由于銀行按揭貸款規(guī)定不能在乙方提交貸款申請材料同時出具收件憑證，則雙方同意本條約定的成功銷售條件由甲方駐場負責人簽收為準。第十二頁，共七十七頁。（一）合同中約定平均底價。我司根據(jù)該平均底價制定相對應的單套底價，開盤之前經(jīng)甲方確認后執(zhí)行，乙方可在單套底價或者以上銷售；

該平均底價在合同簽定階段即確定，作為后續(xù)銷售定價和傭金結(jié)算的基礎(chǔ)。基于對市場價格的準確定位和給后市價格上漲留取溢價空間，保守但不能太保守。（二）合同中未約定平均底價、銷售價格，待開盤前雙方共同確定。

開盤前市場明朗，價格預期空間不大，開發(fā)商的指導性較強。確保價格的市場競爭力。第十三頁，共七十七頁。1、成銷房源及時確認是傭金溢價結(jié)算的基礎(chǔ)。2、結(jié)算不等于支付，但結(jié)算報告中將所有產(chǎn)生的代理費、營銷費、溢價都列出，表述清楚應支付金額及尚不能支付金額。結(jié)算報告需雙方蓋章確認。3、支付注意節(jié)點，在達成合同約定的完成率時，及時在對應的支付節(jié)點催討傭金。4、控制營銷費用，針對由我司墊付營銷費用的項目。節(jié)省下來的都是我們的利潤。第十四頁，共七十七頁。1、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地圍墻、工地環(huán)境。4、辦公設備、辦公用品、售樓處水電費、通訊網(wǎng)絡費、保安保潔保綠費用。3、媒體廣告、樓書、現(xiàn)場氣氛營造、DM單制作、電視片、銷售道具制作、模型、彩色效果圖、燈箱廣告、看板、房型家配圖、引導期、橫幅、房展會及宣傳活動等。明確哪些是開發(fā)商承擔哪些計入我司成本第十五頁，共七十七頁。銷售指標：考核期、銷售率、資金回籠分期指標：按期考核銷售率，考核周期較長，一般在半年—8個月，可控性強整盤指標：項目體量不大，按項目整體銷售率進行考核，考核周期一般在一年期內(nèi)，銷售率比例較高，對均衡去化房源要求高分批指標：每期按推出批次考核銷售率，考核周期較短，風險較大，可根據(jù)蓄客情況控制推出的批量，確保銷售指標完成第十六頁，共七十七頁。乙方單方面解除：1、甲方未按期支付代理傭金；2、甲方有重大隱瞞導致無法銷售；3、無故提前解除合同；甲方單方面解除：1、乙方未完成指標；2、乙方有重大違規(guī)行為；3、無故提前解除合同；甲方扣除乙方相應代理傭金、保證金乙方賠償甲方損失甲方賠償乙方違約金甲方支付所有代理傭金并承擔違約金甲方賠償乙方損失乙方賠償甲方違約金第十七頁，共七十七頁。誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金：與銷售考核掛鉤，未完成階段銷售目標，按比例或全部扣除，存在一定風險。例：雙方同意，本合同生效后的10個工作日內(nèi)，乙方向甲方支付人民幣300萬元作為銷售保證金。若乙方完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標的，則甲方應在該指標完成之日起10日內(nèi)全額返還乙方銷售保證金。若乙方未能完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標的，則甲方在銷售指標考核期屆滿后的10日內(nèi)，按照下述計算方式返還乙方：300萬元X（代理房屋考核期屆滿時已完成的銷售率/90%）第十八頁，共七十七頁。1、項目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）

推案節(jié)奏控制，銷售收入預估，績效考核依據(jù)2、財務預算表成本預估、利潤控制、計劃支取、超額申報大類：基礎(chǔ)信息、營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費用、管理費用3、傭金分配方案

提早公布、業(yè)績掛鉤、有獎有罰第十九頁，共七十七頁。目的：保證項目執(zhí)行的主方向，對項目各項執(zhí)行指標進行核定，保

障項目的執(zhí)行和控制。責任部門：業(yè)務部副總提交、綜合管理部經(jīng)理審核（法務部、財

務部、運營部、傭金審核部）、決議簽署人（五大中心負責人）代理性質(zhì)：包銷、風險代理、純代理決議內(nèi)容：項目負責人、銷量、價格、收入、成本、代理合同主

要條款（代理傭金標的、溢價分配、營銷推廣費用標的、風

險金/包銷款及支付方式、銷售代理期限、成銷結(jié)點和依據(jù)、

結(jié)算條款、違約條款）第二十頁，共七十七頁。財務中心：根據(jù)財務預算表對項目所需的人力、物料等成本進行核算涉及表單：財務預算表人力資源中心：提供案場人員配置支持。根據(jù)案場的性質(zhì)，由業(yè)務部提出人員配備和補充申請，經(jīng)項目總監(jiān)、業(yè)務副總審核確認涉及表單：人力需求申請表、錄用審批表、人事變動表行政中心：提供案場物品配置支持。根據(jù)案場實際情況，向行政中心提請物資配備和行政支持任務單，經(jīng)項目總監(jiān)、業(yè)務副總審核確認

涉及表單：固定資產(chǎn)和低值耐用品申請任務單、案場物品租賃費用確認單第二十一頁，共七十七頁。由于我們介入各個樓盤營銷代理的時間節(jié)點不同，所需完成的工作的內(nèi)容及時間節(jié)點也會有所區(qū)別，根據(jù)各自樓盤的實際情況將開盤前所需完成的各項工作及時間節(jié)點進行整合，形成“營銷工作時間節(jié)點總控表”作用：有計劃地安排開盤前各階段工作

有效進行過程管控第二十二頁，共七十七頁。分組討論：

DN項目11月11日剛立項，預計2011年4月2日（周六）開盤，請各組制作一張開盤前的工作計劃節(jié)點表。營銷計劃時間節(jié)點表第二十三頁，共七十七頁。基本資料收集團隊組建培訓銷售講義制作展示/道具準備銷售流程表單銷售計劃制定銷售目標制定開盤組織管理建立管理制度市場調(diào)研組織價格策略制定推案策略制定銷售價格制定第二十四頁，共七十七頁。收集開發(fā)商的證照文件類及圖紙文件類各項資料并加蓋公章，原件交業(yè)務部助理歸檔存放，形成最初的基礎(chǔ)歸檔資料以便日后查詢。第二十五頁，共七十七頁。團隊組建目標：執(zhí)行力、凝聚力、戰(zhàn)斗力完善案場的獎懲制度，分組形成互助競爭機制。對銷售員的能級進行評估，開展各項培訓工作。銷售培訓要求：內(nèi)容全面、流程清晰、說辭準確、細節(jié)到位第二十六頁，共七十七頁。公司及案場制度培訓周邊及競爭市場調(diào)研培訓銷售講義培訓項目沙盤對抗培訓SP技巧培訓銷售流程及表單、合同培訓當?shù)卣叻ㄒ?guī)培訓禮貌禮儀培訓（高端樓盤）。。。。。。培訓計劃第二十七頁，共七十七頁。督導管理制度行政管理考核業(yè)務管理考核客服管理制度人事管理制度運營管理制度案場月度考核表督導報告整改單案場特殊情況報備案場晨晚會記錄銷售人員工作日志銷售員客戶級別卡巡場記錄對抗演練表考勤表請假單改班單工作移交單新進員工報到流轉(zhuǎn)單試用期考察面談記錄試用期考核成績匯總表員工續(xù)聘審批表離職會簽單離職申請表人事變動表案場管理制度第二十八頁，共七十七頁。借助市場部專業(yè)報告和收集近期政策動向進行綜合分析，關(guān)鍵是了解房地產(chǎn)市場目前所處的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、市場環(huán)境和政策環(huán)境等，結(jié)合相關(guān)環(huán)境因素變化，針對房地產(chǎn)市場走勢作出專業(yè)研判。市場大勢調(diào)研競品項目調(diào)研（以住宅為例）第二十九頁，共七十七頁。住宅個案資料分析表基本資料案名

所在區(qū)域

制表人

投資興建

企劃銷售

規(guī)劃用途

工地位置

售樓中心

銷售電話

基地面積

建筑設計

建筑樓層

總建面積

在售面積

規(guī)劃面積

平均單價

單價范圍

在售總價

規(guī)劃戶數(shù)

容積率

建筑形態(tài)

公開日期

交房日期

在建進度

銷售率

一次付款

其它折扣

環(huán)境分析1、交通條件

a、區(qū)位概念：臨近道路情況：b、捷運系統(tǒng)：□一號線□二號線□輕軌明珠線其他：主要道路動線：c、出行方式：□公交□地鐵□輕軌□出租車□自備車周邊公交線路：2、綜合環(huán)境

基地位置圖a、居位氛圍：

b、商業(yè)環(huán)境：c、公園綠化：d、就學條件：e、就醫(yī)條件：f、人文遺產(chǎn)或大型公建：住宅個案調(diào)查表第三十頁，共七十七頁。產(chǎn)品力分析1、規(guī)劃理念

a、社區(qū)規(guī)?！醭蟆醮笮汀踔行汀跣⌒统笮停嚎偨娣e30萬以上，大型：12-20萬，中型：5-12萬，小型：5萬以下b、景觀設計：代表景觀訴求：c、會所規(guī)劃：□泳池□網(wǎng)球場□壁球□桌球□棋牌室□健身房□歌舞廳□兒童樂園□老年活動中心其他：d、公建配套：□餐廳□美容美發(fā)□超市□洗衣房□家政中心□醫(yī)療中心□幼托□小學□中學2、產(chǎn)品塑造

a、主力房型：代表房型訴求：b、主力面積：建議主力面積：c、智能化設施：d、外觀立面：□涂料□面磚□石材其他：特別強調(diào)之處：e、建材配備：特別建材設備：f、裝修品質(zhì)：裝修標準：g、物業(yè)管理：物業(yè)收費標準：3、面積配比房

型面積戶

數(shù)比

例總價

住宅個案調(diào)查表第三十一頁，共七十七頁。銷售分析賣場營建

特別之處

人員水平□專業(yè)

□一般□不專業(yè)特別之處樣

板房

特別之處

SP活動

特別之處

媒體分析

媒體表現(xiàn)□NP□MP□房展□電視□廣播□網(wǎng)站□其他：主打媒體□NP□MP□房展□電視□廣播□網(wǎng)站□其他：媒體訴求

主訴求語

價格分析

價格定位□高于行情

□行情中□低于行情行情差價

樓層差價

景觀差價朝向差價

房型差價

去化分析

主力去化

去化原因

特別優(yōu)惠

優(yōu)惠方法

客源分析客源層次□全市□區(qū)域□零星主力客源

現(xiàn)場買氣□強烈□尚可□較差

綜

合分析有

利因素不

利因素

住宅個案調(diào)查表第三十二頁，共七十七頁。銷售講義即是：一份專業(yè)的培訓資料一份分類匯總的資料一份統(tǒng)一執(zhí)行的規(guī)范文件賦予屬性專業(yè)全面規(guī)范歸納為基礎(chǔ)工作第三十三頁，共七十七頁。本位性銷講市場領(lǐng)導型項目市場空白型項目競爭性銷講市場跟隨性項目市場同質(zhì)性項目靜態(tài)銷講基礎(chǔ)應答銷講動線規(guī)范銷講動態(tài)銷講應對政策市場變化跟進銷售價格策略跟隨新推產(chǎn)品進度競爭導向分類變化因素分類第三十四頁，共七十七頁。1、區(qū)域價值篇區(qū)域未來規(guī)劃及城市地位區(qū)域生態(tài)或人文環(huán)境區(qū)域立體交通網(wǎng)絡區(qū)域的配套環(huán)境區(qū)域群體2、項目概況篇項目的簡介項目經(jīng)濟指標項目的物業(yè)形態(tài)及明細3、項目規(guī)劃篇項目規(guī)劃理念項目總規(guī)效果圖項目規(guī)劃的特點和技術(shù)創(chuàng)新4、建筑特色篇建筑風格理念建筑立面特色建筑結(jié)構(gòu)功能特點5、園林環(huán)境篇園林設計理念中心主題園林介紹園林植物種類、大小、數(shù)量、分布、價值及覆蓋率第三十五頁，共七十七頁。6、戶型分析篇7、精裝品質(zhì)篇8、項目配套篇9、物業(yè)管理篇10、開發(fā)商品牌及實力產(chǎn)品戶型類別及分析附加值的利用精裝風格理念精裝的標準裝修產(chǎn)品品牌說明配套范圍配套設施指標及功能配套給業(yè)主帶來的附加值11、其他合作品牌企業(yè)物業(yè)公司的背景物業(yè)公司的管理理念物業(yè)公司的服務內(nèi)容企業(yè)簡介企業(yè)榮譽開發(fā)建設的重點項目施工單位建筑、園林設計單位室內(nèi)裝修單位與競爭項目戶型對比優(yōu)勢第三十六頁，共七十七頁。12、客戶答疑篇13、動線規(guī)范篇產(chǎn)品答疑政策答疑電話接聽說辭模型介紹說辭合同答疑手續(xù)答疑實景樣板段說辭樣板房說辭班車看房路線說辭動線銷講說辭第三十七頁，共七十七頁。1、競品基礎(chǔ)情況區(qū)位及規(guī)劃基本經(jīng)濟指標物業(yè)形態(tài)建筑園林設計風格配套戶型分析供應及銷售情況2、政策市場變化情況周月全市及區(qū)域市場供需情況周月全市及區(qū)域市場價格走勢競品周月供應及價格動向3、工程進度產(chǎn)品新推量工程進度新推量的戶型分析新推量的價格分析4、銷售策略調(diào)整近期推廣動作企劃宣傳階段性促銷優(yōu)惠信息階段性調(diào)價通知階段性新政解析展會路演等通路活動說辭第三十八頁，共七十七頁。銷售流程總圖來電接聽流程客戶接待流程樣板房（工程現(xiàn)場）帶看流程蓄水接待流程大定節(jié)點流程退定（更名、換房）流程簽約節(jié)點流程退房/換房流程辦證節(jié)點流程特例審批流程特殊事件處理的方案和流程

……關(guān)鍵步驟： 售樓處功能區(qū)域劃分 日常接待動線的制定 客戶成交動線的制定 形成流程總結(jié)關(guān)鍵點 設定流程崗位責任人銷售流程第三十九頁，共七十七頁。業(yè)務表單前臺表單來電登記表來人登記表市調(diào)表輪接表項目價格表價格測試區(qū)間表退定、退房申請表優(yōu)惠申請表自行辦理貸款申請表來人來電分析表客戶管理表單客戶級別卡客戶需求分析表客戶媒體途徑分析表客戶落位表成交客戶分析表流失客戶分析表易居會入會登記表第四十頁，共七十七頁。數(shù)據(jù)管理表來電數(shù)據(jù)管理來訪數(shù)據(jù)管理客戶級別管理認籌數(shù)據(jù)管理成交數(shù)據(jù)管理媒體效果管理數(shù)據(jù)匯總效果反饋分析總結(jié)第四十一頁，共七十七頁。軟件展示售樓中心展示物業(yè)服務展示銷售服務展示企業(yè)品牌展示示范區(qū)展示廣場通道指示系統(tǒng)準備戶外準備道路指示牌道旗、燈箱精神堡壘工地圍板室內(nèi)準備沙盤、房型單體產(chǎn)品看板其它展示（品牌、建材、安保系統(tǒng)等）銷售道具準備樓書、DM銷海、銷平硬件展示及準備辦公設備/用品概念展示動線指示牌人員形象展示銷售平臺安裝入口展示配套展示園林展示會所展示樣板房電話網(wǎng)絡布線跟進完成情況展示效果反饋第四十二頁，共七十七頁。分組討論：銷售計劃包括哪幾個方面，請大家就SS項目一期分組完成銷售計劃大綱，并派代表具體講述核心策略？第四十三頁，共七十七頁?？傉嫉孛娣e：136969.7㎡總建筑面積：275574㎡，整個項目分為2期建設一期：住宅1405套，建面約129135㎡；其他配套：會所約2000

㎡幼兒園約5544㎡二期：住宅498套，建面約49795㎡；商業(yè)廣場建面約24000㎡其他配套：中型超市約7059㎡綠地率：35%容積率：1.6一期二期會所幼兒園超市商業(yè)廣場案例基本情況第四十四頁，共七十七頁。案例基本情況341279865樓號套數(shù)總銷面積

1號樓423777.822號樓665855.523號樓333177.964號樓908426.235號樓333201.666號樓333201.667號樓403407.548號樓908842.079號樓908842.07合計51748732.53第四十五頁，共七十七頁。競標階段銷售方案整盤執(zhí)行銷售方案開盤執(zhí)行銷售方案銷售目標銷售策略推案節(jié)奏價格策略資金回籠核心內(nèi)容開盤方式、蓄客方法、執(zhí)行落地第四十六頁，共七十七頁。銷售目標價格品牌速度速度：回款速度價格：利潤最大化品牌：降低風險、順利開發(fā)、附加值要點：以數(shù)字形式清晰明了的表示本方案將要達到的目標，主要包含了項目推案量、銷售周期、價格（目標價格、力爭價格）、附加值第四十七頁，共七十七頁。用精練的語言表述清楚推案的整體思路，主要體現(xiàn)上市量控制、房源選配、銷控模式、推案技巧。在產(chǎn)品分析明晰的基礎(chǔ)上，結(jié)合工程進度和開發(fā)商資金要求，根據(jù)推案策略，以圖文并茂形式表現(xiàn)推案的過程控制。推案策略推案節(jié)奏戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)第四十八頁，共七十七頁。思路：均價定位定價目標定價依據(jù)和方法定價策略元素：獲取利潤擴大銷售市場占有改善形象應對競爭成本：成本導向定價法供求關(guān)系：需求導向定價法競爭狀況：競爭導向定價法撇脂價格策略滲透價格策略滿意價格策略第四十九頁，共七十七頁。項目執(zhí)行團隊基于對市場的充分研判，進行準確的目標客戶定位，制定合理的價格策略；區(qū)域市場競品類比分析同質(zhì)產(chǎn)品類比分析客戶價格驗證房市、政策走勢預測成本核算銷售指標分析目標均價①②③④⑤⑥競爭導向：①②③需求導向：④成本導向：⑤⑥第五十頁，共七十七頁。明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品波士頓矩陣—企業(yè)產(chǎn)品組合方法決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素：市場引力與企業(yè)實力。市場引力在房地產(chǎn)上主要指產(chǎn)品在市場上的差異化程度，即產(chǎn)品的創(chuàng)新程度、附加值、舒適度、空間層次等因素；企業(yè)實力在房地產(chǎn)上主要指產(chǎn)品先天實力，即占有的地塊資源。產(chǎn)品差異化包裝、旗幟占有地塊資源利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨第五十一頁，共七十七頁。撇脂價格策略新產(chǎn)品上市初始，價格定得高，以便在較短時間內(nèi)獲得最大利潤。應用條件：牛市、賣方市場，產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀（一）需求導向定價高價入市挑戰(zhàn)購房者的心理極限，贏取超額利潤。產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀，能滿足消費者求新、求異和求聲望的心理需求。星河灣（二）競爭導向定價在按競爭導向法做出靜態(tài)價表后，將部分“明星產(chǎn)品”價格調(diào)高，作為價格標桿，第一批推售出去獲得超額利潤。產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀，且數(shù)量不能太大，足以制造稀缺。案例第五十二頁，共七十七頁。滲透價格策略新產(chǎn)品投入市場，以較低的價格吸引消費者，從而很快打開市場。整個項目的低價和部分“瘦狗產(chǎn)品”的低價。適用于競爭激烈環(huán)境下，產(chǎn)品本身沒有足夠競爭力的項目。滿意價格策略新產(chǎn)品投入市場，采用適中的價格，讓企業(yè)獲得一定的初期利潤，又能為消費者所接受，也稱“溫和價格”或“君子價格”。產(chǎn)品具有一定規(guī)模，品質(zhì)較好且適銷，但開發(fā)商有一定的資金壓力，對短期資金回籠有要求。第五十三頁，共七十七頁。撇脂定價滲透定價滿意定價明星產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品其他產(chǎn)品制造價格標桿快速回籠資金贏得現(xiàn)金流第五十四頁，共七十七頁?？偁I銷目標打造區(qū)域標桿地位挑戰(zhàn)高層4萬元、多層5萬元的區(qū)域價格高點，創(chuàng)利潤最大化2012年四季度，整盤銷售率達到90%，實現(xiàn)資金回籠32億案例表現(xiàn)第五十五頁，共七十七頁。組團1產(chǎn)品布局分組利用組團形式將本項目分為3大組；根據(jù)工程節(jié)點先后順序為推案基礎(chǔ)，將各組團搭配推出；樹立每波銷售節(jié)點中的標桿產(chǎn)品，期以達到掩護其他樓棟去化的效果。組團3組團2組團1：臨近景觀河道，多層建筑形態(tài)組團2：小區(qū)中心位置，倚靠項目中心景觀組團3：緊鄰小區(qū)外圍，受噪音影響第五十六頁，共七十七頁。分批推案，控制上市量；采用控量擠壓銷售模式，短期形成聚集效益均衡每波推量的位置、房型；全面滿足購房需求少量高價優(yōu)勢產(chǎn)品支撐相對低價弱勢產(chǎn)品；掩護階梯提升推案策略第五十七頁，共七十七頁。位置：2#、3#、4#、9#總套數(shù)：292套總建面：37570.51㎡房型：三室二廳二衛(wèi)（115-140㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）234910目標成交量第一批目標成交套數(shù)目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.7645000高層25231496.23340001070871820856697456小計26233555.99

1163561020921579896銷售周期：2011年4-8月首批推量第五十八頁，共七十七頁。51位置：1#、5#、10#總套數(shù)：132套總建面：14909.38㎡房型：一室二廳一衛(wèi)（65-70㎡）二室二廳一衛(wèi)（90-100㎡）三室二廳二衛(wèi)（145-150㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳二衛(wèi)（160-175㎡）10目標成交量銷售周期：2011年9-11月第二批推量第二批目標成交套數(shù)目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.7646500高層10811101.2135000388542350525008244小計11813160.97

484321190619860192第五十九頁，共七十七頁。67位置：6#、7#、11#、13#總套數(shù)：180套總建面：25307.83㎡房型：三室二廳二衛(wèi)（115-150㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）11目標成交量13銷售周期：2011年12-2012年4月第三批目標成交套數(shù)目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.7648000高層15120459.8237000757013340683319142小計16122519.58

855881820781260730第三批推量第六十頁，共七十七頁。位置：8#、12#總套數(shù)：112套總建面：19250.74㎡房型：三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳二衛(wèi)（160-175㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）812目標成交量銷售周期：2012年5-11月第四批推量老滬太路第四批目標成交套數(shù)目標成交面積目標均價成交金額當期回籠資金多層102059.7650000102988000132648544高層9015008.4440000600337600751740268小計10017068.2

703325600884388812第六十一頁，共七十七頁。周期形態(tài)目標成交套數(shù)目標成交面積目標均價總銷金額當期回籠資金第一批(2011.4-8月)多層102059.7645000高層25231496.23340001070871820856697456小計

26233555.99

1163561020921579896第二批(2011.9-11月)多層102059.7646500高層10811101.2135000388542350525008244小計

11813160.97

484321190619860192第三批(2011.12月-2012.4月)多層102059.7648000高層15120459.8237000757013340683319142小計

16122519.58

855881820781260730第四批(2012.5-11月)多層102059.7650000102988000132648544高層9015008.4440000600337600751740268小計

10017068.2

703325600884388812總計64186304.74

32070896303207089630銷售資金回籠進度表第六十二頁，共七十七頁。價格表沒有標準，沒有模式，是憑經(jīng)驗進行權(quán)衡，是通過市場驗證使之更趨合理。重要的步驟：1、充分了解產(chǎn)品內(nèi)部布局和相鄰關(guān)系樓棟間距、景觀設計效果、房型分布及優(yōu)劣勢、小區(qū)及車道出入口、垃圾箱變電站位置、外沿道路情況、是否有學校公園醫(yī)院等公共設施相鄰2、實地爬樓打分，使經(jīng)驗值更具像3、充分利用資深銷售員的眼光進行審核修正4、根據(jù)蓄客價格測試局部調(diào)整價格，使達到去化均衡目的第六十三頁，共七十七頁。641、認籌組織執(zhí)行2、認購組織執(zhí)行進入售樓處進場前準備開盤認籌客戶蓄水開盤認購結(jié)案交房持銷期交房期開盤組織執(zhí)行期第六十四頁，共七十七頁。65認籌的核心目標：客戶誠意度和購買意向的精確制導誠意度摸查節(jié)點活動+誠意度升級貴賓卡（鉆石卡、金卡）、誠意金、直接確定房號方法目的指導定價、預銷控、引導客戶意向以分流三次摸查：1、產(chǎn)品亮相，發(fā)布戶型。初步意向排查，發(fā)現(xiàn)亮點和問題戶型。2、VIP卡認購，價格未公布，摸查客戶意向單位，為價格修正做指導。3、價格公布階段，利用價格指引的時機與客戶詳細溝通意向戶型，進行意向轉(zhuǎn)換引導。第六十五頁，共七十七頁。制定開盤方案的重點在于：選擇開盤時間（節(jié)假日）確定選房方式（直接選房、排序、排隊、搖號）制定具體開盤流程明確各崗位職責走流程、模擬演練開盤物料準備制定突發(fā)事件應急預案費用預算第六十六頁，共七十七頁。選房方式的選擇：1、直接定房號

處于買方市場，大勢低迷、客戶心理容易波動時，采取認購、選房合二為一的做法最可靠，可最大限度防備客戶流失。2、誠意金蓄客、開盤集中消化1）排號制：推出房源大于積累客戶數(shù)量，供大于求。2）排隊制：供不應求，人為顛倒供求關(guān)系，制造市場緊迫感。3）搖號制：需求量遠遠超過房源供應，以公證搖號形式顯示公平。不同時機選擇不同策略，對操盤手的市場把控能力要求較高集中開盤現(xiàn)場形勢多變，需要管理者較強的控場應變能力第六十七頁，共七十七頁。提問：排號認購、排隊認購的內(nèi)部客戶處理方法第六十八頁，共七十七頁。集中開盤的幾個關(guān)鍵控制點：1）內(nèi)部關(guān)系客戶的處理和對外口徑預留號、安排內(nèi)部認購專場、代排隊、邊賣邊銷控2）嚴格控制通知客戶領(lǐng)號、排隊的時間點

不要事先漏風聲，一切行動聽指揮3）摸清排在最前面的市場客戶的需求

確保隊首客戶的房源，避免開場混亂4）設資深人員專門處理認購過程中的客戶爭議

及時保持現(xiàn)場認購穩(wěn)定有序，并保留部分適銷房源作應急處理5）嚴格開盤紀律，嚴懲銷售人員違規(guī)操作

第六十九頁，共七十七頁。項目開盤后，對前期工