中小終端銷售人員工作技能模型三：千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事上篇主要內(nèi)容回顧：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤(rùn)故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤(rùn)故事。1、投其所好講利潤(rùn)故事中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤(rùn)，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長(zhǎng)采購(gòu)們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤(rùn)故事也要投其所好。※平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)：“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量?jī)r(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了八百多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢——他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開店，平時(shí)按一塊五賣，您自己算算賺不賺”※新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤(rùn)、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持：“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給你提升店面形象，給你店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個(gè)電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱?！鶎?duì)中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個(gè)小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈(zèng)促銷，我擔(dān)心他那個(gè)店距離好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒答應(yīng)呢，你這個(gè)店在家屬區(qū)廣場(chǎng)上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。（對(duì)采購(gòu)的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你）※對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購(gòu)考核指標(biāo)：小部分管理正規(guī)的中小超市也會(huì)模仿大超市考核店長(zhǎng)幾個(gè)指標(biāo)（銷量、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存等），在跟店長(zhǎng)溝通過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)哪個(gè)指標(biāo)感興趣就說明他這個(gè)月這個(gè)指標(biāo)有壓力，然后對(duì)癥下藥，他關(guān)心業(yè)績(jī)你就強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)心費(fèi)用你就拿出模范店支持計(jì)劃。2、看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象※觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤(rùn)，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤(rùn)（具體計(jì)算細(xì)節(jié)見下文第三條）※看店里誰最關(guān)心利潤(rùn)：有時(shí)候中小終端店老板考慮周全對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷”愛算細(xì)賬，容易被利潤(rùn)打動(dòng)，對(duì)“能不能賣得動(dòng)呀”“服務(wù)怎么樣”“能不能退貨”“會(huì)不會(huì)占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么下次推銷你的重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。3、多角度算透利潤(rùn)：您做了這么多年老板，早就把利潤(rùn)算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬※價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)：關(guān)鍵詞——?進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，案例略。?零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。?回報(bào)率：?jiǎn)伟麧?rùn)除以單包凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報(bào)率高達(dá)87%，聽起來更有說服力?！鶎９┢贩N價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)?我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的?！N量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)：?“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”（讓店主對(duì)你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷；模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會(huì)賠錢”）?“本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去?！保ň退憷习宀贿M(jìn)貨也會(huì)感謝你）?！l求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢?在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”小結(jié)和分析：打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤(rùn)故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。如果你認(rèn)為講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易——※首先要學(xué)會(huì)投其所好講利潤(rùn)故事……※其二要看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象……※其三要“價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)”；“專供品種價(jià)格管理保障單位利潤(rùn)”；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)”：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)”；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)”；“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)”；“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)”；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)”等多方面綜合分析講透利潤(rùn)故事……※其四對(duì)沒有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤(rùn)之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金牛客戶服務(wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤(rùn)※其五要給出提升客戶利潤(rùn)的方案，用“未來利潤(rùn)前景”講利潤(rùn)故事……※最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜往往他們會(huì)感到“更有利潤(rùn)”。必須說明的是，利潤(rùn)故事很重要，但是光靠?jī)r(jià)格低、利潤(rùn)高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價(jià)格更低、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤(rùn)的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)”，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么？”講利潤(rùn)故事很重要！除了利潤(rùn)故事，我們還要會(huì)“用服務(wù)破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動(dòng)化推銷”“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……。本篇回顧與下篇預(yù)告：本篇學(xué)習(xí)了如何千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事，截至目前我們學(xué)了三個(gè)一線終端推