《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)思考題判斷題判斷題答案對于談判各方來說，誰占有的信息量大，誰的信息處理手段更先進(jìn)、及時、科學(xué)，誰就會在談判中居于主動地位，獲取更大的利益。（）對多人單行行進(jìn)時，通常講究的是“以前為尊，以后為卑”，所以在上下樓梯時，都應(yīng)該讓地位高的人走在前面。（）錯超前思維是以充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，對未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測和分析，并以此對現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整。（）對高級商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，同時為價格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。()錯盡管談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對比不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的。（）錯任何談判人員都希望通過談判勝利使自己在企業(yè)中盡顯自身價值，所以應(yīng)當(dāng)用高壓手段強(qiáng)硬地征服對方的談判人員，務(wù)必求得全勝。（）錯如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么采取先報價的策略是有利的。（）對商務(wù)談判中的情況千變?nèi)f化，隨時都有偶然情況出現(xiàn)，為了適應(yīng)這種現(xiàn)象，在制定談判方案時，可以不列出細(xì)則議程，一切都靠隨機(jī)應(yīng)變。（）錯談判者最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息，對談判者存在著強(qiáng)烈的影響，影響談判者知覺和判斷。（）對談判中除了最佳價格、條件、出資方式等物質(zhì)利益以外，對方還會有其他方面利益的需求，如對尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到實(shí)現(xiàn)。（）對談判中個人決策的特點(diǎn)是正確度較高，但決策策時間較長，速度較慢。（）錯為了掌握談判的主動權(quán)，發(fā)言時間越長越好，在陳述時應(yīng)該盡量滔滔不絕，比對方占用更多的時間。（）錯與權(quán)力型談判人員進(jìn)行談判時，不要采用強(qiáng)迫式談判策略，而應(yīng)該采取推延戰(zhàn)術(shù)、疲勞戰(zhàn)術(shù)。（）對在采取保留式開局策略時，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，甚至是虛假信息。（）錯在日本，菊花是王室的專用花卉，人們對它極為尊重，所以在國際商務(wù)活動獻(xiàn)花時，菊花是最適宜的花種之一。（）錯在商務(wù)談判活動中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸針、手鐲、腳鏈等夸張性飾品。（）錯在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ阶鼋忉尯驼f明，而不應(yīng)當(dāng)主動討價還價。（）錯在談判中需求愿望更為強(qiáng)烈的一方，往往有更強(qiáng)的談判實(shí)力。()錯單項(xiàng)選擇題單項(xiàng)選擇題答案不適合采用“車輪戰(zhàn)術(shù)”策略的情況是（）A．遇到關(guān)鍵性問題需要時間進(jìn)行思考B．勝利在望需乘勝追擊C．己方長途跋涉十分疲勞D．前面的主談人出現(xiàn)失誤C對待對方的開價，正確的做法是（）。A．馬上還價B．要求對方說明依據(jù)C．提前打斷對方的陳述D．認(rèn)真傾聽并記錄D鋼材出售企業(yè)的期望賣價為每噸4600元，買者則只愿意以每噸3800元購進(jìn)，這屬于交易條件存在（）。Ａ．聯(lián)系性Ｂ．差異性Ｃ．可調(diào)性Ｄ．都不是B哪種方式對于談判者應(yīng)付挫折心理沒有效果？（）A．情緒宣泄B．轉(zhuǎn)移注意力C．提高業(yè)務(wù)能力D．提高心理素質(zhì)C能滿足談判的部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是（）。A．最佳目標(biāo)B．最低目標(biāo)C．實(shí)際目標(biāo)D．可接受目標(biāo)D因?yàn)閷Ψ皆谀骋环矫嬗辛己糜∠螅瑫ζ湓谄渌矫嬉伯a(chǎn)生良好感覺，這種知覺心理屬于（）。A．第一印象B．暈輪效應(yīng)C．先入為主D．選擇性知覺B你認(rèn)為哪一種做法會收到更好的談判效果？（）A．堅(jiān)持立場，毫不讓步B．利用我方優(yōu)勢，給對方造成壓力C．巧妙地運(yùn)用靈活變通的策略D．激怒對方，使他喪失理智C迫使對方讓步的最有效方法是（）。A．創(chuàng)造競爭條件B．承諾給對方個人的好處C．以退出談判威脅對方D．乞求對方同情A如果是國際間的貿(mào)易，最主要的障礙是()A.社會文化差異B.關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘C.政府的各種政策規(guī)定D.國際間的市場行情變化A商務(wù)談判中通過雙方互贈禮品、舉行宴會等活動，可以滿足談判人員的哪種需要？（）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要A商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻時，不適宜選擇的方式是（）。A．示弱以求同情B．以權(quán)力限制為借口C．以攻對攻D．顧左右而言他D談判報價受企業(yè)內(nèi)部和外部因素的影響，下列影響產(chǎn)品定價的各種因素中，屬于內(nèi)部因素的是（）A.市場的供求關(guān)系B．銷售渠道與促銷宣傳C.顧客承受能力和需要D.政府干預(yù)B談判出現(xiàn)僵局時，正確的的策略是（）。Ａ．進(jìn)行人身攻擊Ｂ．單方面率先做出讓步Ｃ．使用高壓手段使對方屈服Ｄ．改變談判地點(diǎn)或人員D談判中向?qū)Ψ教釂枺骸敖迂浄绞接袃煞N，貴方愿意海運(yùn)還是陸運(yùn)？”，屬于（）。A．反詰式提問B．借助式提問C．模糊式提問D．強(qiáng)迫選擇式提問D以下環(huán)節(jié)中屬于正式談判階段的是（）。A．預(yù)備會議B．簽訂合同C．議價與磋商D．履約管理C與相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判對手進(jìn)行談判時，最好采用（）。Ａ．第三地談判Ｂ．主座談判Ｃ．客座談判Ｄ．主客座輪流談判Ａ在經(jīng)濟(jì)社會中，當(dāng)事人各方為獲得各自的利益，需要一定的方法和手段，談判屬于（）。A．法制的方法B．暴力搶奪的方法C．磋商、調(diào)和的方法D．公開競爭的方法C在談判報價時，下列各種做法中應(yīng)該遵循的是（）。Ａ．主動進(jìn)行解釋Ｂ．做出書面說明Ｃ．對方要求時再做出解釋Ｄ．只進(jìn)行口頭說明C在談判開始時，征求談判對手的意見，并按其意見開展工作，這種方式屬于（）。A．坦誠式開局B．保留式開局C．挑剔式開局D．一致式開局D在談判讓步時，下列做法中哪個是不正確的？（）A．不做無謂的讓步B．要與對方做同等幅度的讓步C．一次讓步的幅度不要過大D．先讓步次要的，再讓步較重要的B在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（）。A．掌握談判進(jìn)程B．向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C．修改談判協(xié)議草案D．準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距A屬于談判人員專業(yè)能力的是（）。A．團(tuán)隊(duì)精神B．對國家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解C．良好的語言表達(dá)力D．外語水平B分析論述題分析論述題答案先報價策略和后報價策略的方法及優(yōu)劣勢？去課件中查找巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請回答：（1）美國公司在談判開始時運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：（1）美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2）作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元。”“多少？”“70美元。”老板再次高聲喊道。小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦牐s緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為什么會成功？（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：（1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對方設(shè)定一個低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個對對方來說超出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會成功？（2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對方的感情弱點(diǎn)，同時自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時又存在明顯感情弱點(diǎn)的對手。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡其用。如果兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕，豈不是對雙方都更為有利嗎？請回答：（1）為什么兩個孩子沒有能得到對雙方都更為有利的分配方法？（2）在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)造性的解決方案？答題要點(diǎn)：這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價，日本公司的技術(shù)費(fèi)報價位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報價，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細(xì)說，要求中國公司還價：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時間。經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬美元的價。拿到中國公司的還價單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢？（2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？答題要點(diǎn)：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應(yīng)先軟化對方立場?？梢哉f：“貴方價高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談”，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機(jī)會。（2）日本公司一氣而走，一無所獲，實(shí)在不值。應(yīng)該放下架子詢問中國公司的還價依是什么。即便價差很大，也是個客戶。把中國公司的情況摸清后，把關(guān)系留住，并不損失什么，反而為以后留個潛在客戶。把報價單一扔，既對對手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐贰坏貌蛔叱稣勁虚g。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點(diǎn)開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑δ壳笆褂玫漠a(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時候，應(yīng)該立刻處理。客戶表示異議有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價值價值方程式