項(xiàng)目五旅行社產(chǎn)品營銷第一頁，共七十頁。【任務(wù)一：旅行社產(chǎn)品定價(jià)】【任務(wù)二：旅行社產(chǎn)品促銷】【任務(wù)三：旅行社產(chǎn)品銷售】第二頁，共七十頁。任務(wù)一：

旅行社產(chǎn)品定價(jià)第三頁，共七十頁。

技能訓(xùn)練：分析比較旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法策略

案例分析

生活中你接觸過的營銷方法有哪些是按照撇脂定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是采用滲透定價(jià)策略制定的價(jià)格？哪些是心理定價(jià)法制定的價(jià)格？第四頁，共七十頁。一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的主要因素1、產(chǎn)品成本2、市場供求關(guān)系3、競爭對(duì)手的價(jià)格4、旅游產(chǎn)品特色知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略第五頁，共七十頁。二、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略旅行社應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。

1、撇脂定價(jià)策略

2、滲透定價(jià)策略

3、心理定價(jià)策略

4、折扣定價(jià)策略

第六頁，共七十頁。

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是指在旅行社產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤來確定該產(chǎn)品的價(jià)格的方法。這種定價(jià)方法不考慮市場需求方面的因素，簡單易行，是許多企業(yè)目前最基本、最常用的一種定價(jià)方法。三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法第七頁，共七十頁。以成本加成定價(jià)法為例成本加成定價(jià)法指將單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本總額和一定比例的利潤加在一起后確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)法。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額×(1+利潤率)＝綜合服務(wù)成本×(1+利潤率)+房費(fèi)+餐費(fèi)+城市間交通費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)第八頁，共七十頁。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法這是以市場需求為中心，以顧客對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)為依據(jù)的定價(jià)方法。具體分為認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差別定價(jià)法。①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法②需求差別定價(jià)法第九頁，共七十頁。

①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是要正確地估計(jì)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值。如果估計(jì)過高，會(huì)導(dǎo)致定價(jià)過高，影響產(chǎn)品的銷售；如果估計(jì)過低，會(huì)導(dǎo)致定價(jià)過低，產(chǎn)品雖然賣出去了，卻不能達(dá)到定價(jià)績效的目標(biāo)。當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格水平與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度大體一致或者低于時(shí)，消費(fèi)者就很容易接受這種產(chǎn)品；反之，消費(fèi)者就不會(huì)接受這種產(chǎn)品，產(chǎn)品就很難銷售出去。運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法一定注意要把自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行比較，準(zhǔn)確地確定市場對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品估計(jì)過高，會(huì)將產(chǎn)品定價(jià)過高，如果對(duì)認(rèn)知價(jià)值估計(jì)過低，又會(huì)使價(jià)格低于它們能夠達(dá)到的水平，影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。所以在確定產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值時(shí)，有必要進(jìn)行市場調(diào)研。第十頁，共七十頁。

②需求差別定價(jià)法對(duì)于需求差異定價(jià)法，同一產(chǎn)品的價(jià)格差異并不是因?yàn)楫a(chǎn)品成本的不同而引起的，而主要是由于消費(fèi)者需求的差異所決定的。這種定價(jià)方法，對(duì)同一商品在同一市場上制訂兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)格，或使不同商品價(jià)格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價(jià)最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。這種價(jià)格差異的基礎(chǔ)是:顧客需求、顧客的購買心理、產(chǎn)品樣式、地區(qū)差別以及時(shí)間差別等，采用這種方法定價(jià)，一般是以該產(chǎn)品的歷史定價(jià)為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求變化的具體情況，在一定幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格。這種方法的具體實(shí)施通常有四種方式:基于顧客差異的差別定價(jià)、基于不同地理位置的差別定價(jià)、折疊基于產(chǎn)品差異的差別定價(jià)、折疊基于時(shí)間差異的差別定價(jià)。第十一頁，共七十頁。3、競爭導(dǎo)向定價(jià)法這是為了應(yīng)付市場競爭而采取的特殊定價(jià)方法。①隨行就市法隨行就市定價(jià)法指旅行社通過對(duì)市場競爭、市場需求及旅游者反應(yīng)的不斷監(jiān)測，以隨機(jī)的方式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大的利潤的定價(jià)方法。②率先定價(jià)法一些實(shí)力雄厚的旅行社或產(chǎn)品獨(dú)具特色的旅行社可以采取這種主動(dòng)競爭的定價(jià)方法。第十二頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：估算旅行社產(chǎn)品成本

本校旅游管理專業(yè)××××班級(jí)45人（22男23女）欲前往青島旅游。請你估算青島兩晚三日游旅游線路的成本。第十三頁，共七十頁。一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費(fèi)用（營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)）三大塊。知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品成本估算第十四頁，共七十頁。此外應(yīng)將稅金和附加費(fèi)打入成本。營業(yè)成本包括以下項(xiàng)目：①綜合服務(wù)費(fèi)②房費(fèi)③餐費(fèi)④景點(diǎn)門票⑤交通費(fèi)⑥票務(wù)費(fèi)⑦專項(xiàng)附加費(fèi)第十五頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：根據(jù)目標(biāo)市場，制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格

本校旅游管理專業(yè)××××班級(jí)45人（22男23女）欲前往青島旅游。請你制定青島兩晚三日游旅游線路的價(jià)格。第十六頁，共七十頁?？茖W(xué)、合理的定價(jià)程序是旅行社制定出正確的產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。

定價(jià)程序由以下六個(gè)步驟組成：

知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品定價(jià)的基本過程第十七頁，共七十頁。第一步，確定企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

旅行社的定價(jià)目標(biāo)包括有維持生存、利潤最大化、市場份額最大化及多種選擇。第十八頁，共七十頁。第二步，測定需求量一般情況下，價(jià)格與需求量之間成反比關(guān)系；但價(jià)格上升時(shí)，需求量也增加，代表了一種威望商品的需求。要確定出價(jià)格對(duì)需求的真正作用程度，應(yīng)將非價(jià)格因素的影響排除在外。影響需求的非價(jià)格因素主要有：①收入②替代品價(jià)格的變化③消費(fèi)者偏好第十九頁，共七十頁。第三步，估計(jì)成本。一般而言，旅行社產(chǎn)品的成本包括營業(yè)成本、固定資產(chǎn)攤銷、期間費(fèi)用（營業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)）三大塊。此外應(yīng)將稅金和附加費(fèi)打入成本。營業(yè)成本包括以下項(xiàng)目：①綜合服務(wù)費(fèi)綜合服務(wù)費(fèi)=實(shí)際接待天數(shù)×綜合服務(wù)費(fèi)/人天②房費(fèi)房費(fèi)=實(shí)際人住天數(shù)×房費(fèi)/人天③餐費(fèi)餐費(fèi)=實(shí)際用餐天數(shù)×餐費(fèi)/人天第二十頁，共七十頁。④景點(diǎn)門票旅游線路中各景點(diǎn)門票款合計(jì)⑤交通費(fèi)旅游目的地景點(diǎn)間旅游車費(fèi)⑥票務(wù)費(fèi)票務(wù)費(fèi)=居住地至目的地的交通費(fèi)+手續(xù)費(fèi)⑦專項(xiàng)附加費(fèi)專項(xiàng)附加費(fèi)=（汽車超公里費(fèi)累加+特殊門票費(fèi)累加）/人成本=綜合服務(wù)費(fèi)+房費(fèi)+餐費(fèi)+景點(diǎn)門票+交通費(fèi)+票務(wù)費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)第二十一頁，共七十頁。第四步，分析競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格。通過向消費(fèi)者詢問、自己親自購買競爭對(duì)手的旅游產(chǎn)品、搜集競爭對(duì)手的價(jià)格表等途徑了解情況第二十二頁，共七十頁。第五步，選擇定價(jià)方法。企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須考慮產(chǎn)品的成本、競爭產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的特色等三個(gè)基本因素，由此產(chǎn)生成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類不同的定價(jià)方法。第二十三頁，共七十頁。第六步，確定最終價(jià)格。在為產(chǎn)品確定最終價(jià)格時(shí)，企業(yè)要考慮附加因素：①顧客心理因素②政府干預(yù)因素③競爭對(duì)手的反應(yīng)④企業(yè)的定價(jià)政策第二十四頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：根據(jù)目標(biāo)市場，制作旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

本校旅游管理專業(yè)××××班級(jí)45人（22男23女）欲前往青島旅游。請你制作青島兩晚三日游旅游線路的報(bào)價(jià)單。第二十五頁，共七十頁。旅行社一般為旅游者安排雙人標(biāo)準(zhǔn)間或三人間，有時(shí)團(tuán)隊(duì)因人數(shù)或性別原因可能出現(xiàn)自然單間，由此產(chǎn)生的房費(fèi)差額根據(jù)事先達(dá)成的協(xié)議，由組團(tuán)社或地接社來承擔(dān)。知識(shí)說明

旅游線路報(bào)價(jià)說明第二十六頁，共七十頁。旅游團(tuán)內(nèi)成年旅游者人數(shù)達(dá)到16人時(shí)，應(yīng)免收1人的綜合服務(wù)費(fèi)，全陪只收交通費(fèi)、房費(fèi)，其余全免。第二十七頁，共七十頁。12周歲以下兒童通常收取30%-50%綜合服務(wù)費(fèi)（不占床位、車位），12周歲以上兒童收取全額綜合服務(wù)費(fèi)。旅游線路報(bào)價(jià)一般不含各地機(jī)場建設(shè)費(fèi)、旅游意外保險(xiǎn)費(fèi)（自愿投保）、火車上用餐費(fèi)、各地特殊自費(fèi)旅游項(xiàng)目費(fèi)用。第二十八頁，共七十頁。旅游線路報(bào)價(jià)在實(shí)施過程中若發(fā)生因不可抗力因素造成實(shí)際旅費(fèi)超過報(bào)價(jià)的（如行程延期），由旅游者自行承擔(dān)額外費(fèi)用，旅行社可不承擔(dān)此費(fèi)用，或與旅游者分擔(dān)費(fèi)用。地接旅行社在旅游線路報(bào)價(jià)中應(yīng)含有團(tuán)隊(duì)確定方式及結(jié)算方式的具體要求。第二十九頁，共七十頁。任務(wù)二：

旅行社產(chǎn)品促銷第三十頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：分析比較旅行社產(chǎn)品促銷推廣方法策略

以在線旅游商（OTA）為例，搜集該企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷的信息和資料并整理歸納。第三十一頁，共七十頁。在線旅游商對(duì)旅游產(chǎn)品的促銷推廣方法策略匯總（側(cè)重）旅游限時(shí)特價(jià)度假旅游線路推薦特價(jià)機(jī)票特價(jià)酒店特惠國際機(jī)票超值國際酒店攜程旅行網(wǎng)同程旅游康輝簽證去哪兒藝龍旅行網(wǎng)驢媽媽旅游網(wǎng)芒果網(wǎng)淘寶旅行酷訊機(jī)票百程旅行網(wǎng)樂途旅游網(wǎng)途牛旅游網(wǎng)螞蜂窩世界邦驢評(píng)網(wǎng)鳳凰網(wǎng)旅游春秋旅游網(wǎng)多多驛站中青旅遨游網(wǎng)京東旅行出游客旅游網(wǎng)悅旅行中國古鎮(zhèn)網(wǎng)12580官網(wǎng)來來會(huì)途家新華旅行住哪網(wǎng)趣旅網(wǎng)窮游網(wǎng)游多多旅行網(wǎng)青芒果旅行網(wǎng)路路行走途網(wǎng)出國去旅行網(wǎng)繽客酷旅網(wǎng)小豬短租星期八團(tuán)游網(wǎng)途風(fēng)網(wǎng)玩途麥兜旅行網(wǎng)平安直通保險(xiǎn)愛臺(tái)風(fēng)游啊游旅行網(wǎng)蜜柚旅行百程旅行網(wǎng)好訂網(wǎng)一號(hào)旅行春秋特價(jià)機(jī)票你來出境游安途短租第三十二頁，共七十頁。OTA形象代言人宣傳口號(hào)（標(biāo)語）企業(yè)形象標(biāo)識(shí)攜程旅行網(wǎng)鄧超攜程在手，說走就走去哪兒田亮總有你要的低價(jià)聰明你的旅行途牛周杰倫高品質(zhì)的跟團(tuán)游驢媽媽井柏然旅游就找驢媽媽同程旅游佟大為同程專線品質(zhì)游之選在線旅游商旅游產(chǎn)品推廣策略第三十三頁，共七十頁。一、廣告促銷1、自辦媒體廣告具有自主選擇宣傳對(duì)象，廣告命中率高的優(yōu)點(diǎn)。①戶外廣告牌一般將其設(shè)置在火車站、飛機(jī)場、長途汽車站、水運(yùn)碼頭等過往行人多的公共場所、公路旁、建筑物頂部，一般配有夜間燈光照明，不論白天和夜晚很容易被過往人群注意到。②廣告?zhèn)鲉螐V告?zhèn)鲉尾捎脠D、文形式設(shè)計(jì)制作為單頁傳單、多頁傳單、折疊式傳單等形式。知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品促銷的方法第三十四頁，共七十頁。2、大眾傳播媒體型廣告旅行社應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)市場的特點(diǎn)選擇他們喜愛的媒體開展廣告促銷。①旅游網(wǎng)站②電視③報(bào)紙④旅游雜志⑤廣播電臺(tái)第三十五頁，共七十頁。二、直接促銷1、人員推銷2、電話促銷3、郵寄促銷4、會(huì)展促銷5、文化廣場促銷6、旅游大篷車促銷第三十六頁，共七十頁。三、間接促銷1、間接公關(guān)促銷旅游業(yè)食、住、行、游、購、娛環(huán)環(huán)相扣，互相制約，故業(yè)內(nèi)人士之間傳統(tǒng)上重交往、重公關(guān)。2、紀(jì)念品促銷旅行社將印有旅行社及產(chǎn)品信息的商品(如：旅行包、太陽帽、雨傘、T恤衫、鑰匙鏈等)贈(zèng)送給旅游者開展?fàn)I業(yè)推廣促銷。3、口碑促銷口碑促銷是讓旅行社產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)名聲通過游客之口四處傳播，從而達(dá)到促銷目的。第三十七頁，共七十頁。四、特殊手段促銷1、價(jià)格促銷2、踩點(diǎn)促銷3、網(wǎng)上促銷4、聯(lián)合廣告促銷5、競賽促銷具體有兩種方法：①對(duì)大眾顧客競賽促銷②對(duì)旅游中間商促銷競賽第三十八頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：根據(jù)目標(biāo)市場，組合促銷手段，設(shè)計(jì)促銷方案

針對(duì)已制定的旅游產(chǎn)品，設(shè)計(jì)促銷方案。第三十九頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：針對(duì)目標(biāo)市場，現(xiàn)場促銷

根據(jù)青島旅游產(chǎn)品促銷方案，學(xué)生分小組在校園進(jìn)行促銷宣傳。第四十頁，共七十頁。任務(wù)三：

旅行社產(chǎn)品銷售第四十一頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：針對(duì)直客，銷售旅行社產(chǎn)品

根據(jù)青島旅游線路行程，模擬進(jìn)行直客銷售流程演示。第四十二頁，共七十頁。1、詢價(jià)處理對(duì)詢價(jià)要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品直客銷售的流程第四十三頁，共七十頁。2、編制日程草綱編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號(hào)，國籍，所需語種，飯店級(jí)別，旅游日程及時(shí)間(抵離時(shí)間及地點(diǎn))，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊(duì)，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團(tuán)隊(duì)成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實(shí)確認(rèn)后，即給對(duì)方草算報(bào)價(jià)。第四十四頁，共七十頁。3、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)要說明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目，以及具體日程，并要求對(duì)方立即確認(rèn)。以人民幣計(jì)價(jià)，選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報(bào)價(jià)。第四十五頁，共七十頁。4、核價(jià)核價(jià)的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊(duì)(者)人數(shù)，服務(wù)等級(jí)，在華日期時(shí)間，各地抵離航班、車次及其他，運(yùn)輸手段及時(shí)間，參觀的城市及附加項(xiàng)目、節(jié)目，各地飯店實(shí)際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。第四十六頁，共七十頁。5、確認(rèn)確認(rèn)是對(duì)對(duì)方所提的某項(xiàng)要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對(duì)所確認(rèn)的內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。第四十七頁，共七十頁。6、發(fā)文待對(duì)方確認(rèn)后，立即作出接待計(jì)劃，并審查計(jì)劃是否與詢價(jià)要求一致，然后發(fā)文。把接待計(jì)劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計(jì)劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財(cái)務(wù)，另一份給保險(xiǎn)公司。第四十八頁，共七十頁。7、建檔團(tuán)隊(duì)運(yùn)行時(shí)的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時(shí)處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄。

第四十九頁，共七十頁。8、簽證對(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認(rèn)書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團(tuán)號(hào)、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點(diǎn)，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后，旅游時(shí)要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦理特殊旅游證。第五十頁，共七十頁。技能訓(xùn)練：針對(duì)同業(yè)，銷售旅行社產(chǎn)品

根據(jù)青島旅游線路行程，模擬進(jìn)行同業(yè)批發(fā)銷售流程演示。第五十一頁，共七十頁。1、詢價(jià)處理首先要分清業(yè)務(wù)類型。接聽團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)詢價(jià)電話應(yīng)該注意：①接聽客戶的團(tuán)隊(duì)詢價(jià)電話應(yīng)該注意報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。②接聽組團(tuán)社的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)咨詢來電應(yīng)注意詢問客戶的需求。③接聽組團(tuán)社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)咨詢來電時(shí)應(yīng)該認(rèn)真填寫接待登記表。對(duì)詢價(jià)要考察其可行性，弄清國籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。知識(shí)說明

旅行社產(chǎn)品同業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的流程第五十二頁，共七十頁。2、編制日程草綱編制日程草綱可將下列內(nèi)容填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號(hào)，國籍，所需語種，飯店級(jí)別，旅游日程及時(shí)間(抵離時(shí)間及地點(diǎn))，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊(duì)，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團(tuán)隊(duì)成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。一旦核實(shí)確認(rèn)后，即給對(duì)方草算報(bào)價(jià)。第五十三頁，共七十頁。3、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)要說明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目，以及具體日程，并要求對(duì)方立即確認(rèn)。以人民幣計(jì)價(jià)，選擇比較穩(wěn)定的外幣折合后報(bào)價(jià)。第五十四頁，共七十頁。4、核價(jià)核價(jià)的內(nèi)容包括旅游團(tuán)隊(duì)(者)人數(shù)，服務(wù)等級(jí)，在華日期時(shí)間，各地抵離航班、車次及其他，運(yùn)輸手段及時(shí)間，參觀的城市及附加項(xiàng)目、節(jié)目，各地飯店實(shí)際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。第五十五頁，共七十頁。5、確認(rèn)確認(rèn)是對(duì)對(duì)方所提的某項(xiàng)要求表示接受，即認(rèn)可，并給予答復(fù)，確認(rèn)后就要對(duì)所確認(rèn)的內(nèi)容負(fù)責(zé)。旅行社之間在完成了產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)洽談后，一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)。即使是通過電話完成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，也需要相互傳真確認(rèn)。只有書面確認(rèn)件在手，才能在未來可能的旅游經(jīng)濟(jì)糾紛中，保障自己的合法權(quán)益。第五十六頁，共七十頁。6、發(fā)文待對(duì)方確認(rèn)后，立即作出接待計(jì)劃，并審查計(jì)劃是否與詢價(jià)要求一致，然后發(fā)文。把接待計(jì)劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計(jì)劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財(cái)務(wù)，另一份給保險(xiǎn)公司。第五十七頁，共七十頁。7、建檔

團(tuán)隊(duì)運(yùn)行時(shí)的往來文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時(shí)處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄

第五十八頁，共七十頁。8、簽證對(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認(rèn)書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團(tuán)號(hào)、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點(diǎn)，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。簽證辦妥后，旅游時(shí)要求簽證分離、延期的，由有關(guān)旅游局批準(zhǔn)，由各接待社出具書面說明，由公安機(jī)關(guān)外管部門準(zhǔn)予辦理，要求到未開放城市或自然保護(hù)區(qū)去旅游的，需要到公安機(jī)關(guān)辦理特殊旅游證。第五十九頁，共七十頁。任務(wù)總結(jié)：旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)及營銷組合運(yùn)用第六十頁，共七十頁。分解任務(wù)一：旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)外聯(lián)部的定義：外聯(lián)部也稱市場銷售部，主要負(fù)責(zé)旅行社產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售任務(wù)。外聯(lián)部的任務(wù)：主要是通過了解和掌握市場的需求動(dòng)向，在利用信息的基礎(chǔ)上，開發(fā)設(shè)計(jì)旅游線路，促銷旅游產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售給旅游中間商或旅游消費(fèi)者，由此招徠客源。具體來說，外聯(lián)部包括旅行社與旅游客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系、信息推介、洽談、出售旅行社產(chǎn)品，乃至達(dá)成合作意向或協(xié)議等。其職能是將各種旅游信息資料有機(jī)地組成旅行社產(chǎn)品，出售給旅游中間商、其他旅行社或游客，由此實(shí)現(xiàn)買賣雙方的市場供求關(guān)系。第六十一頁，共七十頁。分解任務(wù)二：外聯(lián)部的主要作用外聯(lián)部是旅行社的“先行官”，在旅行社的具體經(jīng)營中具有重要作用。1、為旅行社收集信息、尋找市場，建立與各方面的聯(lián)系。2、為旅行社帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益，為國家創(chuàng)造非貿(mào)易外匯。3、外聯(lián)部工作的開展，對(duì)于調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性、樹立現(xiàn)代企業(yè)形象有著重要的影響。第六十二頁，共七十頁。分解任務(wù)三：外聯(lián)部的崗位職責(zé)1、外聯(lián)部負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)聯(lián)系和公關(guān)工作，是本公司營銷策略的制定和執(zhí)行的部門。它還負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)收入人員的工作能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、外聯(lián)部門必須明確公司的業(yè)務(wù)范圍以及掌握旅游市場的最新消息，負(fù)責(zé)市場資料的調(diào)查和收集，負(fù)責(zé)客戶資料的建立和運(yùn)用，負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)。每位業(yè)務(wù)員應(yīng)是公司的活地圖、活時(shí)刻表、活報(bào)價(jià)表。3、外聯(lián)部應(yīng)隨時(shí)掌握客流市場的新動(dòng)態(tài)，經(jīng)常分析市場發(fā)展趨勢，不斷制定新的經(jīng)營思路和形式，利用多種形式促進(jìn)銷售。4、外聯(lián)部與辦公室、計(jì)調(diào)部、財(cái)務(wù)部等部門按書面手續(xù)操作，做好銜接工作。第六十三頁，共七十頁。5、做好收賬與賬款異常的處理。6、外聯(lián)部有責(zé)任降低經(jīng)營成本，節(jié)約營銷開支。7、外聯(lián)部經(jīng)理應(yīng)調(diào)動(dòng)外聯(lián)部全體員工的積極性，形成不分內(nèi)外，不分地點(diǎn)，部分時(shí)間，時(shí)時(shí)處處做營銷的寬闊局面。8、實(shí)行外聯(lián)部經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并通過不斷努力提高業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，每月向總經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)完成情況及下月業(yè)務(wù)預(yù)定，及時(shí)向其他部門通報(bào)和公布新的業(yè)務(wù)動(dòng)向和接待計(jì)劃，使外聯(lián)部起到公司運(yùn)轉(zhuǎn)龍頭的作用。第六十四頁，共七十頁。旅行社外聯(lián)部業(yè)務(wù)以及運(yùn)作程序1、旅游市場調(diào)研2、旅游產(chǎn)品的銷售預(yù)測影響因素舉例消費(fèi)者需求動(dòng)向當(dāng)消費(fèi)者私人汽車擁有率上升時(shí)，旅游者自駕車出游的數(shù)量將增加經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢當(dāng)國民經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展時(shí)，旅游者保持較高的出游傾向同行競爭動(dòng)向當(dāng)競爭者數(shù)量增加時(shí)，旅行社的市場份額有可能下降政策法規(guī)與法律動(dòng)向當(dāng)政府放開更多的出境游目的國時(shí)，處境旅游者數(shù)量將增加表：影響銷售預(yù)測的外部因素第六十五頁，共七十頁。表：影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素影響因素舉例營銷活動(dòng)策略