關(guān)鍵客戶管理第1頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第2頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第3頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第4頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)第5頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日快速發(fā)展的零售業(yè)全球化----Wal-Mart在全球有3500門店，年銷售額超過(guò)一千六百億美元專業(yè)化----各零售商更加注意研究購(gòu)買者的行為規(guī)?；?---全球年銷售額超過(guò)200億美元的企業(yè)中有13個(gè)是零售企業(yè)第6頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日零售店的分類百貨店（DepartmentStore）太平洋百貨超級(jí)市場(chǎng)（SuperMarket）華聯(lián)超市倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（WarehouseClub）麥德龍折扣店（DiscountStore）迪亞便利店（CVSConvenienceStore）羅森專賣店（SpecialtyStore）莎莎第7頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第8頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日20/80法則（Pareto）20％的行動(dòng)產(chǎn)生80％的結(jié)果100％20％80％第9頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第10頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日什么是主要客戶主要客戶的定義n在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙?duì)你的生意產(chǎn)生較大影響的客戶主要客戶的劃分n按區(qū)域：國(guó)際客戶、本地客戶n按類型：大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)店、超市、便利店第11頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第12頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第13頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務(wù)需求的改變要求服務(wù)的改變n以前：生產(chǎn)商－－零售商－－消費(fèi)者n現(xiàn)在：三角關(guān)系第14頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日需求的改變要求服務(wù)的改變過(guò)去n生產(chǎn)什么、賣什么、消費(fèi)什么n自己想辦法去賣n依賴廠商的提供n無(wú)特色，千篇一律n什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在n需要什么、開發(fā)什么、配合銷售n獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方針與促銷n自己安排商品組合n挑選廠商n電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）第15頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第16頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第17頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第18頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第19頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日建立主要客戶檔案基本資料客戶資料 分店資料 客戶組織結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品與價(jià)格 客戶營(yíng)運(yùn)策略與作業(yè)流程大事記 歷年協(xié)議

策略客戶分析 經(jīng)營(yíng)策略 月銷售分析 客戶費(fèi)用分析 生意回顧 促銷促銷申請(qǐng) 促銷評(píng)估 費(fèi)用申請(qǐng) 其他

第20頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第21頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)回顧一、業(yè)績(jī)回顧

二、產(chǎn)品評(píng)估

三、主要問(wèn)題

四、行動(dòng)計(jì)劃

五、促銷計(jì)劃

六、銷售預(yù)估第22頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第23頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日促銷管理對(duì)于促銷的態(tài)度促銷計(jì)劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的評(píng)估第24頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第25頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日促銷計(jì)劃的制定年度計(jì)劃產(chǎn)品的選定時(shí)間的安排促銷的方式促銷數(shù)量的預(yù)估促銷費(fèi)用的比率陳列的位置與方式媒體資源的運(yùn)用促銷的頻率主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷情況第26頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日促銷的執(zhí)行了解前置作業(yè)時(shí)間提供賣場(chǎng)促銷信息與內(nèi)容準(zhǔn)備促銷商品回轉(zhuǎn)資料告知活動(dòng)期間人員安排與配合確定下單時(shí)間及數(shù)量確定送貨時(shí)間確定陳列位置確定POP及標(biāo)價(jià)牌告知現(xiàn)場(chǎng)商品銷售與庫(kù)存信息建議追加訂單數(shù)量第27頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日促銷的評(píng)估商品時(shí)間方式陳列位置陳列方式媒體運(yùn)用費(fèi)用比率預(yù)估與執(zhí)行的銷量比較第28頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第29頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日管理庫(kù)存和降低成本是我們所能做的兩件事n戴維

?

格拉斯（DavidGlass)沃爾瑪CEO第30頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日庫(kù)存管理目的：通過(guò)有效的庫(kù)存管理可以避免缺貨或庫(kù)存過(guò)高的現(xiàn)象，以降低營(yíng)運(yùn)成本。適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：n適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)＝產(chǎn)品回轉(zhuǎn)×庫(kù)存天數(shù)n產(chǎn)品回轉(zhuǎn)＝期初庫(kù)存＋進(jìn)貨－期末庫(kù)存n庫(kù)存天數(shù)＝拜訪頻率＋送貨時(shí)間＋安全庫(kù)存天數(shù)第31頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第32頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日價(jià)格管理確定自己的商品歸類進(jìn)貨價(jià)格的設(shè)定促銷價(jià)格的管理減小價(jià)格可比性的方法價(jià)格體系的建立第33頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第34頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日客戶關(guān)系的管理與采購(gòu)人員的關(guān)系與商場(chǎng)主管的關(guān)系曲線救國(guó)建立關(guān)系的方法第35頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日主要客戶的管理價(jià)格管理庫(kù)存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第36頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日常見主要客戶的談判項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)或新品進(jìn)場(chǎng)年協(xié)議價(jià)格控制促銷談判須知第37頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日進(jìn)場(chǎng)與新品進(jìn)場(chǎng)關(guān)系到鋪點(diǎn)與品牌數(shù)了解店史了解毛利要求了解促銷方式了解付款方式確認(rèn)建議零售價(jià)確認(rèn)供應(yīng)價(jià)確認(rèn)陳列位置單次采購(gòu)的最低訂量送貨時(shí)間、頻率、方式退貨條件保質(zhì)期要求安全庫(kù)存量預(yù)鋪店頭第38頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日年協(xié)議關(guān)系到一年的生意發(fā)展高級(jí)管理人員應(yīng)更多的關(guān)心了解對(duì)方的要求擺事實(shí)講道理互相讓步達(dá)成共識(shí)第39頁(yè)，共43頁(yè)，2023年，2月20日，星期日價(jià)格控制關(guān)系到公司的價(jià)格體系合理的毛利并非越低銷量越大逐步調(diào)整利用不同的品種，不同的包裝明確進(jìn)價(jià)與銷