2012年營銷策略報告世聯(lián)地產(chǎn)2011年12月2日xx一座城實現(xiàn)后的結(jié)果目標一2012年銷售額4個億目標二穩(wěn)居板塊前三甲，力爭銷冠分解一5月開盤，全年需銷售900套分解二速度上開盤月實現(xiàn)200套，2012年6月-12月月均100套本報告將圍繞如何達成該目標而展開目標梳理1、2012年5月開盤，全年實現(xiàn)4億銷售額，目標分解后為5月開盤月銷售200套，6-12月銷售700套，平均每月銷售100套；2、營銷策略以競爭為導向，建立差異化營銷，抓住競爭樓盤形象缺乏的機會，對本案進行形象提升，并著力凸顯產(chǎn)品和學區(qū)優(yōu)勢，高端形象+超高性價比，超越競爭對手；3、圍繞實現(xiàn)目標的策略，我們的定位為“廬陽區(qū)33萬平米高品質(zhì)幸福生活社區(qū)”，我們的形象策略、展示策略、推廣策略也均將圍繞定位而制定；4、首次開盤時間為明年5月，現(xiàn)階段本報告只進行價格策略探討，具體價格詳見后期價格報告。報告重要結(jié)論提示基本面分析本體分析市場研判客戶分析目標下的問題營銷策略分解展示策略推廣策略活動策略品質(zhì)提升策略推售策略報告思路一期營銷定位形象定位客戶定位屬性定位案例借鑒5項目共規(guī)劃有11棟小高層，14棟高層住宅，共計3213戶，純中式建筑風格項目總占地為95653㎡，建筑面積約33萬方；規(guī)劃為高層和小高層產(chǎn)品戶型設計純粹，90㎡以下戶型占到83%項目整體的外立面選用新中式風格本體分析全國現(xiàn)象項目規(guī)劃項目地址：蒙城北路與汲橋路交叉口東北角開發(fā)商：安徽華昌地產(chǎn)總用地面積：95653㎡總建筑面積：337319㎡住宅面積：271134㎡商業(yè)面積：9299㎡容積率：3.0綠地率：41%物業(yè)類別：18層、29層、34層住宅住宅套數(shù)：3213套車位個數(shù)：2370個6項目所處北城板塊屬于合肥“141”空間發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，未來的發(fā)展?jié)摿薮蠛戏时背切聟^(qū)位于安徽省合肥市長豐縣南部，是合肥“141”城市空間發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，規(guī)劃面積約100平方公里。新區(qū)現(xiàn)已形成“城市干道+高速公路+鐵路+機場+輕軌”的發(fā)達交通網(wǎng)絡。未來幾年，北城新區(qū)將遵循合肥現(xiàn)代化濱湖大城市“141”城市空間發(fā)展戰(zhàn)略，堅持“政府主導，市場運作，科學規(guī)劃，分步實施”的原則，圍繞“一年打基礎，三年見雛形，八年基本建成”的目標，創(chuàng)新舉措，開啟北城新區(qū)大建設的華彩篇章。本體分析全國現(xiàn)象區(qū)域優(yōu)勢7北城片區(qū)整體處于全市價格洼地，整個北城片區(qū)被恒泰阿奎利亞分為長豐板塊以及廬陽區(qū)板塊7長豐板塊：本項目以北為長豐板塊，屬于長豐縣房產(chǎn)證，價格較廬陽區(qū)要低，項目基本沿蒙城北路開發(fā)。主要的樓盤有北城世紀城、力高共和城、恒泰城品以及潤地星城廬陽區(qū)板塊：本項目處于廬陽區(qū)板塊，屬于合肥市房產(chǎn)證，價格較長豐板塊要高。主要的樓盤有恒盛皇家花園、碧水蘭庭。價格：長豐板塊均價為4200-4800；廬陽區(qū)板塊均價為4800-5500。長豐板塊廬陽區(qū)板塊老城區(qū)蜀山區(qū)瑤海區(qū)都匯華郡恒盛皇家花園恒泰阿奎利亞力高共和城碧水蘭庭北城世紀城本體分析全國現(xiàn)象區(qū)域優(yōu)勢8廬陽產(chǎn)業(yè)園是合肥北部組團的重要核心之一，也是北部重要的經(jīng)濟商貿(mào)物流中心。廬陽產(chǎn)業(yè)園合肥市廬陽產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設是廬陽區(qū)委,區(qū)政府貫徹市委,市政府GDP千億元規(guī)劃的重大興舉措園區(qū)引進項目主要集中在印刷、鋼材剪切精加工、電力裝備、電線電纜、機械模具、橡膠塑料、服裝、三產(chǎn)服務等七大行業(yè)北部新城核心區(qū)域廬陽產(chǎn)業(yè)園區(qū)本體分析全國現(xiàn)象區(qū)域發(fā)展項目西側(cè)有高壓走廊，東側(cè)緊鄰工廠，被汽車銷售店遮擋，昭示性不強，需要改善“最后50米”高壓走廊高壓走廊下景觀綠化地塊西側(cè)緊鄰高壓線，對項目有一定的影響高壓走廊下有一定的景觀綠化，但目前打造水平一般，本項目可以考慮對其做一定的包裝，增強項目形象徽商鋼材市場偉創(chuàng)服飾合肥寶利豐本項目東側(cè)與南側(cè)臨近徽商鋼材市場、服裝廠等廠區(qū)，對周邊形象有產(chǎn)生一定的不利影響地塊西邊為寶利豐寶馬4S店，該店緊鄰蒙城北路，對本項目相對于蒙城北路的昭示性與進入性產(chǎn)生較大的不利影響項目地塊高壓走廊寶馬4S店徽商鋼材市場偉創(chuàng)服飾北側(cè)：目前現(xiàn)狀仍為空地，待開發(fā)利用本體分析全國現(xiàn)象項目四至項目三面鄰路，靠近蒙城路和阜陽路兩大城市快速主干道，通達性較好本案xx北路、xx北路：北城通往市區(qū)的主干道，也是本項目去往市區(qū)的主干道。但是本案非緊鄰兩條干道汲橋路：本項目大門正對汲橋路，雙向四車道，有一定車流量靈溪路：項目東接靈溪路，目前還在修建過程中，為雙向四車道沱河路：項目北接沱河路，目前沱河路還在修建當中汲橋路本項目三面鄰路，處于xx北路與xx北路雙軸核心區(qū)域，未來交通便利；但本項目距離主干道均有一段距離，且目前僅有一條公交線路本體分析全國現(xiàn)象項目四至11目前項目周邊生活配套嚴重匱乏，隨著北城快速發(fā)展，大型購物中心的入駐，配套將逐漸完善項目周邊缺乏生活配套；教育配套有南門小學、45中（待定）；蒙城路以西有大房郢水庫，但不能成為項目景觀資源恒盛皇家花園即將引入華潤蘇果超市；阜陽路規(guī)劃有北沙銀座商業(yè)中心、寶宸時代花園特色商業(yè)中心大房郢水庫45中北沙銀座寶宸時代花園蘇果超市未來項目周邊商業(yè)以及生活配套的完善，將會為本項目帶來更多的利好，但該利好同樣惠及競爭對手本體分析全國現(xiàn)象項目配套12戶型設計是本項目核心優(yōu)勢之一，主力戶型為80㎡的兩房以及87㎡、97㎡三房18A-1戶型，建筑面積83㎡，南北通透，居住舒適；18A-2戶型，建筑面積80㎡，戶型方正，全明戶型，戶戶向南；18A-3戶型，建筑面積87㎡，南北通透，可做三房使用，戶型的使用率非常高。18B-1戶型，97㎡三房，南北通透，居住舒適，使用率非常高；18B-2戶型，建筑面積80㎡，戶型方正，全明戶型，戶戶向南；18B-3戶型，建筑面積87㎡，南北通透，可做三房使用，戶型的使用率非常高。B-1戶型，97平米通透三房，實用性極強，居住舒適；B-2戶型，79㎡兩房戶型，全明設計，功能齊全。項目產(chǎn)品主要集中為80㎡的兩房、87㎡、97㎡的三房（約占總戶數(shù)的83%），戶型方正，均為全明設計，居住舒適本體分析全國現(xiàn)象產(chǎn)品13波士頓矩陣分析：本項目無明顯的廋狗產(chǎn)品，80—90㎡為本案現(xiàn)金牛產(chǎn)品本項目80—90㎡產(chǎn)品，戶型設計合理，使用率高，部分87㎡產(chǎn)品可做三房，市場接受度高。目前北城市場公寓產(chǎn)品極少，基本為市場空白，市場接受度還是個未知數(shù)，本項目公寓產(chǎn)品還需后期進行銷售引導，接受市場檢驗。。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣123-125㎡的寬闊三房戶型是本項目的明星產(chǎn)品，是市場相對稀缺產(chǎn)品，可實現(xiàn)較高的市場價值。90㎡以下的戶型具備本項目現(xiàn)金牛產(chǎn)品的特點，市場接受度高，它將是項目資金的主要來源；本項目公寓產(chǎn)品，在目前市場下屬于嬰兒產(chǎn)品，需要通過后期市場培育、引導，可實現(xiàn)較高的市場價值。旗幟利潤主力培育、轉(zhuǎn)化明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品無本體分析全國現(xiàn)象產(chǎn)品14141、項目周邊無景觀資源，存在高壓線走廊，區(qū)域內(nèi)生活商業(yè)配套嚴重匱乏。2、項目周邊交通通達性較好，合肥產(chǎn)證和45中學區(qū)將是項目兩大賣點。3、純中式建筑風格，產(chǎn)品按70/90政策設計，主要以80-90平米戶型兩房、三房為主，產(chǎn)品具備一定的競爭優(yōu)勢。4、隨著北城發(fā)展，項目所在的區(qū)域的生活商業(yè)配套將逐漸完善，區(qū)域發(fā)展?jié)摿﹂_始顯現(xiàn)。本項目周邊配套匱乏，隨著北城快速發(fā)展，未來發(fā)展?jié)摿^大，目前而言產(chǎn)品以及學區(qū)是本項目的核心優(yōu)勢本體分析全國現(xiàn)象小結(jié)基本面分析本體分析市場研判客戶分析目標下的問題營銷策略分解展示策略推廣策略活動策略品質(zhì)提升策略推售策略報告思路一期營銷定位形象定位客戶定位屬性定位案例借鑒2010-2011年行業(yè)政策回顧——新政策陸續(xù)出臺、力度加強、范圍擴大；中央再三強調(diào)，堅持調(diào)控不放松國務院總理溫家寶在《關于當前的宏觀經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟工作》指出，調(diào)控決心方向不能動搖，抑制二三線房價過快上漲。11月29日

11月28日國務院副總理李克強在接受采訪時，表示明年房產(chǎn)調(diào)控會持續(xù)。12月1日國務院副總理李克強在天津考察時指出，要堅持實施遏制住房價格過快上漲的政策措施。

國務院對房地產(chǎn)市場的調(diào)控決心已經(jīng)十分明確，世聯(lián)認為此輪調(diào)控周期將會持續(xù)較長時間，短期內(nèi)不會放松。不少執(zhí)行限購令的城市，將執(zhí)行截止日期定為“2011年12月31日”，而日前有媒體報道，國家住房和城鄉(xiāng)建設部已經(jīng)知會地方政府，若沒有極其特殊情況，須出臺政策對限購令有效期進行延續(xù)。市場研判全國現(xiàn)象宏觀市場在政策調(diào)控下，合肥市2011年量價齊跌，呈現(xiàn)出“3級跳水”姿態(tài)，10月份后市場更是進入“潛水期”市場研判全國現(xiàn)象合肥市場3月31日，合肥出臺升級版限購令，市場迅速轉(zhuǎn)冷7、8月，以禹州天境和中環(huán)城為代表，降價800-1300元，取得一定走量10月以后，眾多項目紛紛降價，但效果已明顯不如前期降價項目，合肥市場進入“潛水期”市場研判全國現(xiàn)象合肥市場世聯(lián)預判，至明年上半年甚至年底，宏觀市場不會有轉(zhuǎn)機！華潤集團年中區(qū)域會議上達成共識：此輪調(diào)控或?qū)⒊掷m(xù)2-3年時間。萬科集團總裁郁亮：“2012將是地產(chǎn)行業(yè)的過冬年”，“不妨把環(huán)境想得更壞一些”。人民日報頭版頭條談房價:房地產(chǎn)調(diào)控處在關鍵時期，應堅持調(diào)控不動搖。世聯(lián)觀點1919本項目競爭對手主要有長豐板塊以及廬陽產(chǎn)業(yè)區(qū)板塊樓盤，其中恒盛皇家花園、恒泰城品是本項目直接競爭對手項目區(qū)域項目名稱銷售價格（元/㎡）推廣客戶來源優(yōu)惠長豐板塊北城世紀城4200戶外廣告牌、短信、外展、網(wǎng)絡一期客戶60%為長豐本地人，30%為老業(yè)主一次性97、按揭99折力高共和城4700-4800推廣力度較大，戶外廣告牌、短信等常規(guī)渠道全部鋪排客戶大部分是長豐本地人，約20%是市區(qū)外溢客戶一次性、按揭均為98折恒泰城品4900戶外、短信、網(wǎng)絡客戶絕大部分是長豐進城客戶，有少量市區(qū)外溢客戶一次性付款94折，按揭99折，分期付款96折優(yōu)惠廬陽區(qū)板塊恒盛皇家花園80平米均價5400100㎡以上均價5000戶外、短信、網(wǎng)絡等常規(guī)渠道客戶主要來自于長豐縣，以及廬陽區(qū)和瑤海區(qū)外溢客戶買房送20g金條碧水蘭庭4800戶外、短信、網(wǎng)絡客戶主要是長豐縣和本地人，有少量廬陽區(qū)和瑤海區(qū)外溢客戶一次性96、按揭98折市場研判全國現(xiàn)象競爭分析20xx花園建筑類別住宅、商鋪、酒店項目地址xx路與xx路交口東南角總占地15萬㎡總建面50萬㎡容積率2.8綠化率43%物業(yè)類型高層42萬㎡，1.8萬方大型商業(yè)，2萬方國際酒店，2500放幼兒園配套，4.5萬方地下車庫。主力戶型主力戶型為80-104㎡小兩房、小三房。銷售均價5200開盤時間2010.12已售面積20萬㎡待售面積30萬㎡推售情況一期剩余的房源不多，在售二期9、14#兩棟高層競爭策略綜合體項目，有商業(yè)、住宅以及酒店，打造國際型復合社區(qū)xx區(qū)xx北路，50萬方國際級復合型社區(qū)，高層均價在5200，本項目主要競爭對手。市場研判全國現(xiàn)象競爭分析2121恒盛皇家挨花園全年米推出約230酬0套房源，奮去化125舟8套，去趴化率為55%市場研判全國現(xiàn)象競爭分析推貨時間推出套數(shù)目前銷售套數(shù)銷售率銷售均價（元/㎡）2010.12.2236431285.7%50002011.1.261468759.6%53002011.3.231769352.84%53002011.5.1240021253%52002011.7.438821755.9%52002011.9.124216367.36%53002011.9.2223013257.4%53002011.10.283544211.7%5100節(jié)奏：推燒貨密集，摩基本隔月瘦有加推價格：柿低價入墨市，后淚期加推魚房源價版格漲幅率不大，訪甚至出莫現(xiàn)下降變化：201伏1.9月之前萬，去化告速度比刺較理想柄，但是10月28日推出的354套房源免，在價失格下降本的情況普下僅去榜化42套。銷量急降2222與xx花園點辛對點分夜析市場研判全國現(xiàn)象競爭分析點對點xx花園xx華郡地段xx北路與xx路交叉口在其北邊2公里配套華潤蘇果、五星級酒店社區(qū)底商規(guī)模50萬方33萬方價格均價5300元/㎡未定展示售樓處較大，展示效果一般暫無展示，發(fā)揮空間大戶型戶型設計一般戶型很好學區(qū)45中45中（待定）地段、趣配套、使規(guī)模都剖處于劣方勢，可佛以選擇今突破的哪方向——展示+產(chǎn)品。利用高畏品質(zhì)展示鑒提升項目握形象，利逼用產(chǎn)品優(yōu)巷勢發(fā)力，恥其他的劣海勢，也就償不重要了……PK一樣的偶使用功肺能，本鋼案戶型具面積更螺小，產(chǎn)辦品性價頑比更高市場研判全國現(xiàn)象競爭分析戶型對聰比：本案南北徐通透；本案87㎡可做小三藥房；恒盛93㎡戶型為兩蠟房，若做忍三房則廚粘房無陽臺脈和采光；PK恒盛兩性房93㎡本案三房87㎡PK恒盛三驢房兩廳130悼㎡本案三房店兩廳123墻㎡戶型對比喬：戶型內(nèi)部武結(jié)構(gòu)相差佛不大；本案戶型方面積更小藏，性價比筑更高；24xx城品建筑類別住宅、公寓、商鋪、別墅項目地址xx縣xx北路與xx路交口往東總占地11萬㎡總建面25萬㎡容積率2.3綠化率38.5%物業(yè)類型22棟高層，3000㎡影院，4.5萬方購物中心，8000㎡美食樂園，5000㎡品牌店鋪主力戶型81、86㎡兩房111㎡三房銷售均價4900開盤時間2010年推售情況前期剩余貨量不多，在售的主要5、6、10、12、20#，剩余貨量約10萬方競爭策略恒泰北城成熟大盤，配套齊全，準現(xiàn)房北城成種熟大盤桿阿奎利深亞項目峰的四期叛，屬于巾長豐房濤產(chǎn)證，撓主力戶落型為81-1挑26㎡，本項目主要競褲爭對手市場研判全國現(xiàn)象競爭分析2525恒泰城品貢全年推出踐約618套房源，柳推貨節(jié)奏筋緩慢，僅杰去化335套推貨時間推出套數(shù)目前銷售套數(shù)銷售率銷售均價（元/㎡）2011.1.912510886.4%49002011.3.120010653%50002011.5.10684160.3%50002011.7.10965052.1%51002011.11.51303023%5000節(jié)奏：疫推貨較筆慢，加證推的貨拾源也不曾多價格：后歇期加推房胞源的價格刻基本持平變化：10月份之前順，去化率徑較高；之去后11月份的辟加推，1個半月僅匯去化23%市場研判全國現(xiàn)象競爭分析去化緩慢2626與恒泰城迷品點對點沿分析市場研判全國現(xiàn)象競爭分析點對點恒泰城品都匯華郡地段本案以北3公里蒙城北路與汲橋路交叉口東北角配套影院、美食街、購物中心社區(qū)底商規(guī)模25萬方33萬方價格均價4900元/㎡未定展示展示效果較差暫無展示，發(fā)揮空間大戶型戶型設計較差戶型很好學區(qū)屯溪路中小學南門小學、45中產(chǎn)證長豐縣合肥市現(xiàn)場展啊示、合岡肥產(chǎn)證瞎、學區(qū)蟲、戶型蠻優(yōu)勢將組是pk恒泰城嫂品的有咱力武器PK與恒泰城捧品的戶型只進行對比知，本案戶遲型產(chǎn)品完倡勝市場研判全國現(xiàn)象競爭分析戶型對津比：均南北通管透；恒泰戶壤型不方紋正；本案戶拖型面積夠更小，塊性價比養(yǎng)更高；戶型對比墊：均南北于通透；本案衛(wèi)生陳間干濕分辮離；本案主臥垂帶衣帽間滾；本案兩房膚朝南，恒爽泰一房朝陜南；PK恒泰三房99㎡本案三時房87㎡PK恒泰三房灘兩廳125㎡本案三筑房兩廳123盯㎡28碧水蘭庭建筑類別塔樓、高層、小高層項目地址蒙城北路與汲橋路交口東南角總占地9.8萬㎡總建面21萬㎡容積率2.5綠化率47.6%物業(yè)類型4000㎡沿街底商，15棟高層以及多層項目主力戶型89㎡一房，97㎡兩房123-124㎡三房銷售均價4700開盤時間2011.10已售面積14萬㎡（含集資房）待售面積7萬㎡推售情況在售1、4、12、13號樓，后期加推四棟住宅競爭策略低價路線，準現(xiàn)房以及45中分校重點學區(qū)總建面21萬方，其某中7棟為集資疤房性質(zhì)，加主力戶型89-9帝7平米，均喘價4700元/㎡市場研判全國現(xiàn)象競爭分析29力高共暫和城建筑類別塔板結(jié)合、高層、多層、小高層項目地址長豐縣雙鳳工業(yè)園區(qū)蒙城北路與金梅大道交口西南角總占地51萬㎡總建面86萬㎡容積率1.78綠化率43.60%物業(yè)類型住宅、商業(yè)主力戶型71㎡一房、85㎡兩房99㎡三房銷售均價4700開盤時間2008.12.30已售面積40萬㎡待售面積46萬㎡推售情況目前在售共和城開發(fā)的第四期組團上東區(qū)，主要為9、10#樓71-99㎡戶型。2011年住宅去化6萬㎡競爭策略借助力高品牌的優(yōu)勢，推廣的力度較大，多為剛需產(chǎn)品近百萬箏方大盤岔項目，站品牌開黃發(fā)商。澤主力戶貸型為71-疤99㎡剛需戶型曠，均價在4700元/㎡。市場研判全國現(xiàn)象競爭分析30北城世紀品城建筑類別塔板結(jié)合、高層項目地址長豐縣蒙城北路雙鳳開發(fā)區(qū)總占地160萬㎡總建面520萬㎡容積率3.0綠化率40%物業(yè)類型住宅、商業(yè)主力戶型62㎡一房、87㎡兩房108㎡三房銷售均價4200-4300開盤時間2011.9.17已售面積50萬㎡待售面積510萬㎡推售情況在售頤徽苑7區(qū)9、10、11號樓，82-108㎡戶型。國徽苑、鴻徽苑還有114、130平米左右三室房源在售競爭策略超級大盤，品牌開發(fā)商，低價策略，前期良好的客戶積累520萬方超級制大盤，北手城片區(qū)價放格洼地，召品牌開發(fā)娘商。主力稿戶型在62-梁108選㎡，均價420檢0元/㎡市場研判全國現(xiàn)象競爭分析311月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月力高共和廟城北辰天都潤地星城恒盛皇蒸家花園恒泰城鞭品碧水蘭親庭住宅余軍量20萬方，預刺計明年推執(zhí)售10萬方；饅壩上街士項目即丈將啟動瞞，資金鞠壓力大還剩大拾約10萬方貨上量，明豪年年初廣推出公雪寓產(chǎn)品總建面30萬方，預菌計今年年捐底首次開秒盤，明年引貨量充足總建面86萬方，鳥目前還青剩40萬方，明潮年預計推士售8萬方還剩4棟住宅拳，大約7萬方，明計年6月份交房住宅還浮剩12萬方左右柄，明年貨筒量充足北城世妥紀城已售57萬方，犬預計明常年銷售120萬方，貨朝量充足都匯華師郡預計5月初首批棍開盤，貨拐量充足201弟2年北城洗片區(qū)的單推貨量臂將會非兔常的密蛇集，全彼年的供繩貨量約項有200萬方（桐約2.2萬套）此，市場競腦爭將會諷更加的滅激烈，鼻本項目銜全年銷搜售壓力違巨大市場研判全國現(xiàn)象競爭分析本項目201杯2年推售時反間321大勢預判——調(diào)控政崗策的持滾續(xù)作用桌，令購六房者持檔幣觀望由的氣氛壞加重，挎未來還逐將出臺響的政策踐難以預鵲判，世聯(lián)預判來，至明年素上半年甚史至年底，贊宏觀市場朝不會有轉(zhuǎn)邊機！2板塊價填值——隨著一線寸及本地知斑名開發(fā)商債的入住開稻發(fā)以及政尋府將“南運有濱湖、去北有北城瓣”提上議記程，北城劍新區(qū)未來跳發(fā)展?jié)摿η蔁o限，區(qū)鞏域板塊將驅(qū)被熱炒。3競爭預軟判——市場競遍爭激烈勇，價格戒貼身肉姿搏。北棗城項目繼整體價愚格差距照不大，曠各樓盤奔銷售價所格非常薦接近，晴集中在巾450耽0-5000元之冒間。2012年極有跑可能將害出現(xiàn)低蛇價跑量有項目，肝撬動整財個板塊身。4機遇——本項目憑扭借市證、停產(chǎn)品以及炕學區(qū)等優(yōu)蝴勢，對于斤長豐本地布客戶以及炮市區(qū)外溢捷的客戶，女具備巨大尿的吸附能嗚力，但同井時面臨周屆邊項目極忌大的競爭謀壓力。世聯(lián)認為攻：2012年隨著市菌區(qū)各樓盤斗迫于資金剝的壓力，拿而選擇價靈格跳水，價北城新區(qū)搬作為合肥惑樓市價格律洼地的效背應將減弱營，板塊內(nèi)眉樓盤的表戲現(xiàn)將進入妻個盤時代市場研判全國現(xiàn)象結(jié)論33一樣低胃迷的市祖場環(huán)境忠，不一柿樣的戰(zhàn)翻略選擇悟，市場豈表現(xiàn)結(jié)習果迥異——淡市下，勻我們?nèi)杂屑葯C會市場研判全國現(xiàn)象機會點中環(huán)城6月17日主動降價200，2周去化80套；8月18日再次降價600，當月銷售248套，同時展開全員營銷，瘋狂拓展，9月銷售152套，一舉躍居合肥市銷量冠軍(備案數(shù))華潤集團年中區(qū)域會議上達成共識：此輪調(diào)控或?qū)⒊掷m(xù)2-3年時間10月30日華潤橡樹灣起價5600元/㎡，均價6600元/㎡，開盤去化200套12月10日華潤幸福里均價6500元/㎡開盤，77套房源去化68套12月10日華潤凱旋門選擇低價開盤，精裝修均價8500-9200元/㎡，去化130套吉瑞泰盛12月3日展開雷霆行動，推出100套特價房5100—5400元/㎡，直降1500，當天去化93套（開發(fā)商歷經(jīng)2個多月的思考）藍鼎星河府從均價8100元/㎡跳水至起價5200元/㎡，均價6000元/㎡；據(jù)傳藍鼎集團旗下其他項目即將開始降價動作戰(zhàn)略明確住，主動選箭擇，走在架市場前面被動選去擇，被同牽著走歪，損失和利潤更常大機會點1樓盤名稱銷售周期銷售套數(shù)銷售均價（元/㎡）主力戶型融僑天駿10.3-12.11103660085㎡、101㎡萬城華府10.3-12.11108510069㎡、85㎡恒大城10.3-12.11281毛坯4200精裝520087-94㎡吉瑞泰盛10.3-12.11156540050㎡公寓淮礦和平盛世10.3-12.1167770089㎡萬科金色名郡10.3-12.1183840089㎡、92㎡市場研判全國現(xiàn)象機會點通過產(chǎn)品發(fā)力，極力喬渲染產(chǎn)乳品優(yōu)勢臂，超高則性價比設戶型——明星樓免盤，明滲星戶型世聯(lián)監(jiān)測的合肥市近期銷量靠前的項目，存在一個共性，即在淡市中依然存在能穩(wěn)定去化的產(chǎn)品——小戶型機會點2基本面微分析本體分析市場研援判客戶分析目標下虹的問題營銷策危略分解展示策貸略推廣策痛略活動策惱略品質(zhì)提隸升策略推售策稻略報告思路一期營銷循定位形象定愛位客戶定轉(zhuǎn)位屬性定廉位案例借茫鑒調(diào)查項目非周邊樓盤疏，了解其翠項目客戶豈來源以及叼構(gòu)成比例浴----技長豐片區(qū)數(shù)（世紀城豆、共和城仇、星城）客戶基本陣上都是來爪自與長豐敲本地的客幣戶，市區(qū)偉外溢的客等戶基本上貸沒有，畢部竟我們的恨項目比較堡遠。由于低前期我們畜開發(fā)商在頑其他地區(qū)遵有不少的躺項目，也責有很大一集部分老業(yè)搬主過來購鍬買。比例毛大概是長暫豐占6成，老業(yè)瓣主大概占4成?？蛻舴空\購房也基口本上是為燒了自住。北城世紀賭城置業(yè)顧皺問：劉宏照燕客戶分析全國現(xiàn)象區(qū)域客戶訪談客戶都來劇自與長豐丟縣以及下洲面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)壘，占到8成多。市深區(qū)外溢的派很少，10個里面石大概占頭到1個，沒有圖投資型的士客戶?？拖討舻馁徺I秋能力也都漲比較弱，100潑㎡以上的一窄些大戶型融賣的不是崖很好?，F(xiàn)中在的市場驗環(huán)境也很企差，我們11月份加誕推200多套，到或現(xiàn)在也就辣賣了20套，市場熱不好。力高共梳和城置循業(yè)顧問藝：李萌北城世薄紀城開披盤把長鹿豐縣的貸客戶搶邊了不少混，現(xiàn)在徒每周客謹戶的上斧門量都缸少的很嚇，因為朋我們項主目的客黨戶也都舉是來自驗與長豐老本地，絮客戶的是職業(yè)有坊農(nóng)民、捧小個體預戶，購遇買的能扯力都有斑限，來陣看的也肆都是剛效需中小克戶型的戚產(chǎn)品，州對品質(zhì)撇關注比狡較少，位就看價六格。潤地星城族置業(yè)顧問按：孫李調(diào)查項抄目周邊練樓盤，置了解其遵項目客叛戶來源滑以及構(gòu)漲成比例---菜-廬陽產(chǎn)笨業(yè)園（征恒盛、宗碧水蘭苦庭）我們項繳目是屬倦于合肥所的房產(chǎn)坐證，所坊以有很鎮(zhèn)多的市池區(qū)外溢俗客戶來娃我們項寺目買房應，大概蓄占到一御半左右查；長豐擔進城的抽客戶也星占相當頓大的一接部分，恥也有一府小部分墊是周邊稀的產(chǎn)業(yè)貿(mào)園的工飽人。我河們家賣辣的最好鴨的是80㎡的兩房和108隱㎡的三房乘，來我然們項目離購買的塘客戶購腔買能力權(quán)都較好槽，畢竟香我們的象價格比則周邊其五他項目饅要高一典些?？偷箲舻穆毢畼I(yè)有很鍛多，有生普通的介上班族挎、工人捏，也有狐一些公糞務員。恒盛皇家?；▓@置業(yè)均顧問：劉敬宏燕我們項目牲的客戶購壁買能力普禮遍較弱，牛很多都是羨長豐縣下僵面鄉(xiāng)鎮(zhèn)以甩及農(nóng)村的車人?？蛻粢说臉?gòu)成比警例基本上虛是長豐進天城的占到4成，市里懷面過來買蟲的也差不記多占到4成，因為疫我們小區(qū)船是合肥的算房產(chǎn)證，密但是價格悶比恒盛皇嘴家花園要閥便宜不少踩，有些實該在沒有錢盡的市里面遼客戶就來懂我們項目肆購買，剩疏下的基本佩上都是周窯邊產(chǎn)業(yè)園呆的工人了焰?，F(xiàn)在北忙城這邊的攪項目基本嫂上賣的也展都不怎么宅好，主要窮也是受到句市場的影悶響吧。碧水蘭垃庭置業(yè)角顧問：扮吳靜客戶分析全國現(xiàn)象區(qū)域客戶訪談恒盛皇幟家花園亡——成定交客戶殼分析1、去化速城度——去化最快峽的還是剛帝需產(chǎn)品，84-候94㎡戶型占鼓到一半汁左右，居大戶型搏去化較焦慢。3、獲知途徑——客戶獲扯知途徑撤以外展點、短信居閑多，另外老客戶介購紹的也占到季一定的分藏量。2、居住袖區(qū)域——廬陽區(qū)動最多占35%，其次是題長豐進城30%?？蛻舴治鋈珖F(xiàn)象區(qū)域客戶分析xx花園尚——成交捷客戶分析2、年齡——購房者戚以年輕俱人為主輔，40歲以下自的占到胃客戶總甚數(shù)的88%。1、購房揚目的——客戶購房遇的目的大鋒部分為自碰住，基本每上都是剛?cè)孕枨?，委投資客戶攤只占到5%。3、購買因溜素——客戶購宜買該項爸目的主雜要因素桿為價格下、學區(qū)哪以及位敬置，交通和抱戶口也細是該項碼目客戶巧購買時矩關注的梨主要價閑值點。客戶分析全國現(xiàn)象區(qū)域客戶分析目前北城蟻片區(qū)（長復豐、廬陽釋）的客戶崇構(gòu)成，以待及他們的踐特征和置豎業(yè)敏感點客戶構(gòu)成客戶職業(yè)客戶特征置業(yè)敏感點長豐進城客戶小私營業(yè)主、在外打工人員、農(nóng)村務農(nóng)人員多為首次購房，購房的目的主要是自住，總價承受能力較低，需求大多為小戶型產(chǎn)品價格、交通、配套地緣性客戶周邊產(chǎn)業(yè)園工人、原著民主要是來自于廬陽區(qū)工業(yè)園的產(chǎn)業(yè)工人，月收入2000-3000元，購買能力不強，關注交通配套等價格、交通、配套市區(qū)外溢客戶工薪階層價格擠壓型上班族、新合肥人、投資兼未來自住型客戶價格、品質(zhì)、升值潛力投資型客戶（不做重點分析對象）以淮南為主，大多為私營老板以投資為主，來自淮南、六安等地價格、未來升值潛力客戶分析全國現(xiàn)象區(qū)域客戶構(gòu)成客戶訪談迎分析：長紫豐板塊以口鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城夫客戶為主飄，部分市塊區(qū)外溢客侄戶；廬陽術產(chǎn)業(yè)園板捉塊以進城終和地緣性蛋客戶為主長豐區(qū)餐域項目雀客戶客戶分析全國現(xiàn)象區(qū)域客戶總結(jié)代表樓無盤：恒運泰、力混高共和尸城、潤急地星城察等代表樓盤棍有恒盛皇華家花園、屠碧水蘭庭廬陽產(chǎn)京業(yè)園項浮目客戶客戶特點堂：近8成客戶為詳長豐本地煤客戶，另欺有部分市敵區(qū)外溢客呀戶和外地攤客戶客戶多為泄年輕人，屠購買戶型秤以80-淡90平米戶型扭為主，用清于自住客戶特滋點：大部分是校長豐進城您客戶，其矩次是地緣增性客戶，悼有部分老莊城外溢客過戶和外地咸客戶客戶多為25-3較5歲年輕人之，購買產(chǎn)撿品以小戶嶼型住宅為蒸主基本面悲分析本體分刻析市場研判客戶分析目標下的盯問題營銷策略傭分解展示策略推廣策略活動策略品質(zhì)提升蔬策略推售策狡略報告思路一期營銷全定位形象定晌位客戶定位屬性定選位案例借像鑒目標解讀遠期目標距：打造成為哀合肥知名題樓盤，樹部立華昌企份業(yè)品牌形池象站穩(wěn)第柏一梯隊胸，穩(wěn)居鑰廬陽產(chǎn)趟業(yè)園三物甲，力球爭銷冠。近期目標租：2012年實現(xiàn)能銷售額4億元目標量化分解一：更本案明年4億的銷售拉額≈銷售900套房，胖相當于井半年去晚化恒盛乖皇家花毀園今森年9個月的蘋銷量。分解二知：速度缺上3、4月份蓄限客1500組，5月開盤哲月去化200套；6—12月，每月仍蓄客900組，每雪月銷售100套，相孩當于目來前恒盛歐皇家花沸園月銷炕量的5倍橫向比較——恒盛皇霧家花園1、201婚0年12月2日首次開藥盤，至今拴推出了230房誠0套房源畫，去化1258套，銷售降率為55%，銷售額算約5.4億。2、201能1年10月28日，加推親兩棟住宅354套房源，澤在當前的蕩市場環(huán)境的下，目前洗去化僅42套，近期銅每月僅去營化20套。45對于項目襯核心目標舟的思考：異現(xiàn)實與希懂望目標的巡壽對比推導旋項目核心閉問題R2我們想要鼠什么？（基于滅目標的框理解）項目的長垮期目標：忙把項目打駐造成合肥幼北城標桿蠟項目形象2012年3個億目標樹立和昌似的品牌明確啟板動區(qū)開棕發(fā)及推績售節(jié)奏S我們有什院么？（項目吃現(xiàn)狀分臺析）目前處于詳?shù)?，客錫戶觀望情洋緒濃厚項目具備士優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)侵品和學區(qū)項目前奔期展示穗?yún)^(qū)域僅將局限于辮營銷中店心，企顏業(yè)品牌飼在當?shù)胤钟绊懥﹂L尚未建然立所處板敗塊銷量猛嚴重下倆滑目標下的熟核心問題如何快吳速建立菜市場影熟響力？撐如何凸咽顯產(chǎn)品楊優(yōu)勢?淡市下已如何實騙現(xiàn)爆破水式銷售償？問題一問題二SWOT分析優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weakness產(chǎn)品特質(zhì)優(yōu)勢—面積適中，戶型好項目配套優(yōu)勢—45中學區(qū)優(yōu)勢地緣位置優(yōu)勢—屬于廬陽區(qū)產(chǎn)證項目周邊生活配套缺乏項目被汽車銷售店遮擋，售樓部昭示性不足項目西邊存在高壓線走廊機會-----Opportunity

SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會）WO戰(zhàn)略（利用機會，克服劣勢）所在片區(qū)為目前開發(fā)熱點，發(fā)展進入快車道政府規(guī)劃利好，有良好的政策預期所在片區(qū)為合肥市價格洼地,吸納能力較強主動中心化（廬陽區(qū)），定位于市區(qū)項目，甩開長豐板塊根據(jù)項目和產(chǎn)品特點，塑造具有爆發(fā)力的訴求形象利用產(chǎn)品形態(tài)差別和推售時間差，選擇市場空檔入市低價入市，形象提升，產(chǎn)品發(fā)力，搶占市場適度渲染政府規(guī)劃的利好，提高客戶購買信心導視系統(tǒng)前置到蒙城路通過營銷說辭規(guī)避高壓線的不利影響營造大氣震撼的景觀示范區(qū)，減弱高壓線給客戶的心理影響威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅）房產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)收緊所在區(qū)域市場供應量較大，同質(zhì)化競爭激烈核心客群被大盤分流學區(qū)和產(chǎn)證相對于恒盛無優(yōu)勢針對產(chǎn)品特點和年輕客群，塑造符合年輕客群的項目形象，通過形象發(fā)力用學區(qū)和產(chǎn)證優(yōu)勢攻擊長豐項目，用形象和產(chǎn)品策略攻擊廬陽板塊渲染規(guī)劃利好，通過引導，拉升客戶對項目預期營造現(xiàn)場震撼的展示效果基于SWO收T分析下的牛策略：發(fā)揮優(yōu)貴勢，搶盲占機遇策略一：線上樹役立大品牌季大樓盤形踢象，線下通打造高品事質(zhì)景觀及守物料展示浸，建立區(qū)吧域內(nèi)高端互項目形象少；策略二：強力表紫現(xiàn)產(chǎn)品率優(yōu)勢，聰瞄準市抓場空檔晌進行推嗓售，主已動尋找匪競爭藍徒海；策略四：集中推頃廣火力欣，短期裂爆發(fā)，積將有限由的推廣臣資源價有值最大紐奉化；項目營銷坡策略導出策略三：低價入市催，快速跑狗量，引爆茂市場，后諸期逐步實啟現(xiàn)溢價。改變游么戲規(guī)則強調(diào)新杯的評估湖標準強調(diào)產(chǎn)剝品的特挽色和價迫值挑戰(zhàn)者補缺者跟隨者領導者目標明確極、挖掘客憂戶瞄準市場趣縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品催和需求點引領價格產(chǎn)品、伯品牌具混有很強婚競爭力過河拆橋搭便車、因借勢以小搏光大、殺取傷戰(zhàn)術價格戰(zhàn)的是制造者區(qū)域內(nèi)競醫(yī)爭策略——攘外必股先安內(nèi)立足本區(qū)撇域，拔高映項目形象孕，在規(guī)?？群涂蛻艋贁?shù)無優(yōu)勢準的情況下煌，強化高暗品質(zhì)，通化過品質(zhì)上組的絕對優(yōu)舊勢和合理們的總價配角合贏得區(qū)輔域內(nèi)市場鄭！競爭戰(zhàn)殺略作為陌生區(qū)域的中等規(guī)畜模品質(zhì)褲項目，只有先縣改變區(qū)域噴內(nèi)的競爭濁格局，才緩能在未來鋪具備主動賭戰(zhàn)略選擇斃的可能基本面易分析本體分析市場研耕判客戶分析目標下的潑問題營銷策略好分解展示策略推廣策略活動策略品質(zhì)提蘆升策略推售策頸略報告思路一期營傲銷定位形象定船位客戶定丑位屬性定眼位案例借鑒項目背景：項目位皆于蕪湖城罪東新區(qū)，幸面對同區(qū)15個競爭項切目，140萬方的濕競爭貨妖量，2011年11月6日開盤，劫首批房源奴三天售罄萬科城位置鳩江區(qū)中江大道與赤鑄山路交叉口西北角占地面積21萬㎡總建筑面積41萬㎡開發(fā)分期南島33萬㎡、北島18萬㎡建筑類別高層、小高層、花園洋房戶型戶型面積在89-197㎡之間，主力戶型是89-138㎡價格均價6288+1300-1000元/㎡目前剩余112平，惠后售價約6500元/平；128平，惠后售價約6300元/平138平，惠后售價約6800元/平精裝標準1300元/㎡銷售情況正常情況下每周銷售5套案例一：請萬科【萬科城】恒大華騰府——城東高單端精裝川修項目蘇寧城市康之光——112萬方皖江醒首席CBD城市綜物合體柏莊觀撒邸——高端產(chǎn)品庭定位，低卸價入市銷何售兆通大觀——行政級·蕪湖CBD首席公園嬸觀邸熙龍灣——得天獨厚揮的大陽垾黑生態(tài)資源捐產(chǎn)品三潭音悅——江南園糞林風格溫城東50萬方大什型社區(qū)偉星城——蕪湖標桿擁型園林標好桿型物管逝社區(qū)主力戶型螺：89㎡精裝兩魂房兩廳膚，南北焦通透，爐該戶型帽為東西須向入戶滿，客廳做易于劃皮分起居節(jié)和餐廳紫等功能徑空間。卻無死角剃和通道牙等浪費兇面積，廣客廳陽干臺、主處臥均朝談南。開掛盤當天嘗售罄?！ヂ砸唬簳瀯諏崰I銷齊，保持調(diào)思性談實惠——配合新諷政、系儲列活動止不斷在攪線上發(fā)殊出聲音踏，推廣掉內(nèi)容直鉗指價格戒強調(diào)性必價比萬科【萬科城】攻略二葵：持續(xù)呼暖場，倘營造業(yè)鼻主文化——項目持堵續(xù)舉辦較高端金活動以監(jiān)及人性改化活動瞧，處處自體現(xiàn)細藥節(jié)201彎1年營銷活終動一覽：12月，12月3日-4日，萬區(qū)科城奶皺茶品鑒案會即將炕上演，造將帶給用你一次捆芳香之物旅，在喚輕松的粉音樂中梯，一起甘品嘗奶炊茶，一棚起品味掌悠悠歲淋月，一巡壽起暢想漸幸福生姓活。11月，11月20日，萬科茂特別邀請賄常年活躍揭于蕪湖、棄關心萬科中成長發(fā)展窄的媒體朋組友參加健柄康豐盛的福萬科長三曉角媒體自演行車友誼倘賽暨交流蒙活動，屆飄時來自蕪廚湖各大媒稠體的精英泄們將與萬插科一起到險風景如畫渾的南京高房誠淳，賞秋扇光，品秋遲韻，度過患輕松充實崇的美好時齊光。11月，11月12日14：00，萬科城兄將在售樓贊處舉辦“叢成就生活抵夢想”品抱牌發(fā)布會廳。11月，11月5日-6日，萬科靜城“優(yōu)享上萬科上快品生活”想系列活動歐之幸福暖恒陽大回饋挑在萬科城去營銷中心芽幸運啟幕陣。10月，10月29日-30日，萬尤科城現(xiàn)述場售展苗中心將勿上演一李場華麗課的咖啡觀盛典，哀歡迎品昨鑒。萬科【萬科城】項目售樓現(xiàn)處功能區(qū)巴分明顯，秧有專門的渡展示區(qū)、魄洽談區(qū)等悉；樣板房逐展示位于責售樓處地至下一層以位及園林中司，并且做患到每個樣岔板房的窗遷外都有景眠觀展示，涌并搭配暖日色調(diào)燈光芽，給客戶唐一種回到軌家的溫馨塘感；無論從悟售樓部希還是樣為板房以欺及園林代展示，霧萬科城鑄很好的愁向客戶色表達出拆了項目浙的價值放賣點及隙產(chǎn)品信穩(wěn)息攻略三：逃精細化產(chǎn)品展謊示系統(tǒng)，增加了蔬更多具有反豪宅調(diào)性恰的布置，凳精準地傳犯達了項目吸檔次和調(diào)喉性萬科【萬科城】類別萬科城裝修標準裝修標準1300元/㎡廚房櫥柜：整體定制櫥柜，人造石臺面

抽油煙機和燃氣灶：無抽油煙機和微波爐

開關插座：飛雕或同檔次

廚房吊頂：PVC扣板陽臺陽臺地面：地磚（國產(chǎn)品牌）

陽臺燈具：防水壁燈，歐普或同檔次

開關插座：飛雕或同檔次衛(wèi)生間座便器：樂家或同檔次

臺盆：樂家或同檔次

熱水器：史密斯或同檔次

龍頭：摩恩或同檔次

衛(wèi)生間電器：奧普浴霸或同檔次

開關：飛雕或同檔次

地磚：蒙娜麗莎或同檔次廳房客廳、臥室：強化地板（國產(chǎn)品牌）

墻面：多樂士或同檔次乳膠漆,，臥室頂面裝飾有石膏線，局部壁紙，客廳吊頂+射燈

踢腳：木質(zhì)成品踢腳寬帶網(wǎng)絡預留接口，光線入戶電視接收系統(tǒng)預留有線電視接口水電氣配套每戶設立水、電、燃氣表。安保系統(tǒng)黑白可視對講系統(tǒng)門、窗進戶門：鋼制進戶門

戶內(nèi)門：PVC貼面木門其他定制成品玄關柜攻略四：草成熟精裝科于細微處謙打動人，標準模籠塊化精霉裝操作宇流程，雞全國統(tǒng)失一采購燭最大有居效控制匙成本，徒細節(jié)處捉處體現(xiàn)從人性化以居住鍵細節(jié)打絲式動客戶琴，關注冤情景化付氛圍布肝置，充蒜分營造央溫馨浪她漫情調(diào)萬科【萬科城】攻略五魚：萬科物業(yè)誘的管家式族服務、特辱約服務以除及親切耐盲心服務的有態(tài)度和質(zhì)捏量使客戶咳更加放心泄?jié)M意在蕪湖狠這個物塞業(yè)水平脖不高的推城市，章萬科的瞧貼心物賢業(yè)的到模來自然慕受到了景很多市液民的青副睞。專業(yè)化的鵲形象和熱辦情的服務恥態(tài)度是萬繡科物業(yè)核斧心的服務劍要素這些都遺體現(xiàn)在黨所有的頂細節(jié)：萍幫老人腔拎包、燭幫業(yè)主貝開車門嶺、耐心嫌回答業(yè)微主問題森、幫助舊接小孩礎等等方權(quán)面萬科【萬科城】萬科………………萬科的邁品牌認斥知、成沃熟的精晨裝修、姻強勢精閘細化展常示、精英準的營已銷方式廈和物業(yè)誤服務水爸準使其制在蕪湖霜樓市獲景得了較拾好口碑臭和業(yè)績品牌認知精準營銷精細化展示成熟精裝優(yōu)質(zhì)物管客戶崇拜201墊1年1月11日，萬科者集團正式甲進駐蕪湖隙樓市，以6.62啟3億元摘得104慶3-3號宗地。絮在這一倘年時間里敢，萬科用垂自己的品美牌以及產(chǎn)積品贏得了捎蕪湖市場雖的認同。萬科城從2011年首次開叔盤至今，濃已經(jīng)銷售先約430余套，節(jié)順應市筋場動向桑以高品慚質(zhì)低價喪入市取貪得了首艇次開盤米大捷。在201片1年樓市漸不冷的情況稍下，萬科膛的推廣力梨度依舊強潛勁，各種婦高端活動確、周末暖進場、優(yōu)惠糠活動持續(xù)村不斷的進燙行，從而咽在淡市下頁依然持續(xù)蠶走量。萬科營院銷KPI體系全國萬爸科淡市休阻擊攻駝略分析：攻略四：壺直面搶奪抵客戶資源捉，派單攔信截現(xiàn)場未吐開放，輔提前積永極蓄客技，社區(qū)靜巡展、緣瑞社區(qū)直絞投、短奸信全覆兇蓋、掃咱街/掃樓/掃鋪/掃商超、恭關鍵人陌鵲拜多種渠出道線下組益合，競爭燃項目周邊屬派單，最撫大化搶奪童客戶資源駝；攻略五：項品質(zhì)路線危下的高性駱價比嚴格控停制成本兵，以精然裝修成劣本優(yōu)勢爪嚴格控淡制總價劃，推出嚷“超高刺性價比健精裝修殊”概念釣，提前慕對手釋元放價格雁與對手聞打價格右戰(zhàn)。攻略二感：百人叛大戰(zhàn)，程全員拓盤客組成百危人銷售膏團隊，迎全方位永設立多饒分展點倡，多巡抹展點，劃多臨時宇接待中籃心，全頸城范圍效全員拓綠客，在派淡市最是大化積哪累客戶燭；攻略三：賽地界導示頭封殺區(qū)域道路益導示系統(tǒng)寶全覆蓋，薦重點路段析和競爭項叔目區(qū)域道慮旗、導示武、戶外資級源搶先占俗領，充分局截流競爭家項目客戶恩；攻略一唇：閃電袋行動，峽搶得先賓機營銷、工挨程迅速反扶應，先于盡競爭對手抗出招，占哨領區(qū)域第陸一關注度悅和絕對影售響力，首垃先形成區(qū)聽域排它影族響力；熱銷分穴析：540至0元/平米含150階0元精裝臂修，性杜價比高拘，價格彩優(yōu)勢明凍顯，4100元/平米毛坯撲房，比周府邊市場存胖在約1000元價格優(yōu)膛勢；9月恒大咬在全國曾范圍內(nèi)迫大打85折優(yōu)惠，貍領降獲得水較好成果裙使其成為俘淡市下的恒全國銷量泡冠軍。月份6月7月8月9月10月11月銷售套數(shù)142128136364190110銷售均價540053005400410044004400恒大城院月度量積價表項目背血景：項目念位于瑤溪海區(qū)龍童崗，總舅體規(guī)模70萬方，70余棟樓全救部為高層騙產(chǎn)品，大總部分房源閑為精裝修案例二：零恒大城恒大城什的展示僚風格為掘簡約歐湊式風格按，給客央戶以豪疤華、大勝氣、奢將侈的感謠覺。中余心人工捐湖水系階景觀、姑大氣的疼入口大綠門，樣幸板房的捏設計永太遠是恒噴大展示霧的必備坡項目。壺各種展苦示都以鈴提升客最戶心理廁預期為傭目的。展示攻刑略：大灑氣、震至撼的展答示拔高椅客戶的搞心理預女期，加塵上低價莊入市的籃手段足便以形成雞超高性務價比的欲樓盤形練象恒大城成功要營素：高品質(zhì)展冷示奠定高紗端形象，湖拔高心理幟預期高調(diào)立勢舌，迅速傳賄播，海量車蓄客提供市逼場快速賺去化產(chǎn)麻品(優(yōu)質(zhì)剛供需產(chǎn)品)低于預期稍價格，體曾現(xiàn)超高性峰價比小結(jié)：淡模市如何突惰圍基本面分絨析本體分嗚析市場研判客戶分析目標下的寨問題營銷策略督分解展示策禮略推廣策潛略活動策課略品質(zhì)提升閱策略推售策略報告思路一期營銷肝定位形象定凝位客戶定嚴位屬性定位案例借幣鑒本項目客車戶定位——核心客戶歡為長豐進溝城客戶、立地緣性客撕戶，市區(qū)晝外溢客戶復為重要客頭戶核心客戶重要客戶偶得客戶長豐進獻城客戶遼：主要是長狐豐縣城一斑些個體工有商戶，關貸注價格以陷及配套等種配套地緣性客升戶：主要為廬問陽工業(yè)園陰內(nèi)的上班糞族，購買蒙能力不強鎖，關注價屢格以及交受通配套。老城區(qū)外剝溢客戶：被動外齡溢且有幫品質(zhì)需悄求者，招愿意為賺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)注品支付晶一定溢藏價。本地或或外地投群資客：看好項目留價值，以軟資產(chǎn)處置匯或長期增餃值為目的拌的投資需桌求?？蛻舴治鋈珖F(xiàn)象項目客戶定位隨區(qū)域美價格的犬提升和居住價胃值的引導客戶層級：有一虎定經(jīng)濟把實力的崇進城客命戶置業(yè)特征：基于公返攤、安擦全性等蠻考慮對漆高層抗葬性較大完，核心關注產(chǎn)品爐的高附加值稍和贈送面童積，以及壯周邊的配妙套（教育蘇配套）；總價拌承受在屋對應的述產(chǎn)品為80—降90平以內(nèi)軍的兩房掘三房，甚至總價灶限制下更木小的產(chǎn)品。客戶層級：經(jīng)濟實戰(zhàn)力較低的歇進城客戶置業(yè)特底征：將更加甲被加壓到茅外圍區(qū)域詠，或某些奏低價型戰(zhàn)約略的項目封；單純的需罵求低價置管業(yè)承受力下趴尋求性價夸比和更小餅面積段隨著城伶市化進償城的加抵快和北糖城新區(qū)更房地產(chǎn)武市場的曬進一步法發(fā)展，擠長豐縣記客戶的琴進城成袍本勢必縮慧增加，盤購買力辦限制下遣整體數(shù)桑量將會震減少，長豐縣夠進城客古戶逐步畏分化為綢兩個層罵級針對此類遮客戶，應郊緊抓其產(chǎn)熟品需求敏蠶感點，放洗大學區(qū)優(yōu)控勢、以超譜高性價比姓的產(chǎn)品為姜主打捕捉榨其大量需恥求，建立蒸市場口碑磚。長豐進螞城客戶——因承受豎力的不歉同而出行現(xiàn)兩種隊類型客白戶，本攪項目客清戶更接嬸近第二嚇種類型客戶定位全國現(xiàn)象項目客戶定位地緣型客事戶——因診職業(yè)不同船收入不同掩而存在三噴種群體，扎本項目應按主攻其中茄的中高收湊入人群原住民周邊產(chǎn)肅業(yè)人群中高收扮入人群低收入魯人群區(qū)域地緣以客戶客戶特征：經(jīng)濟實腿力較強的昏中高層技夕術人員和板管理人員撥，收入一匹般在400爺0元/月左右，販有一定文過化涵養(yǎng)和摘品質(zhì)認知統(tǒng)；置業(yè)需求：目前均大多置帶業(yè)于北填二環(huán)內(nèi)贊的高層早；未來隨區(qū)策域的進一膚步北拓攤給大，區(qū)域菜將和市區(qū)左連為一體癢，此類人店群將回流亦置業(yè)。敏感點：品質(zhì)、交潮通、配套。客戶特征：大多澇為區(qū)域設內(nèi)原有月的農(nóng)民攔，經(jīng)濟疤實力普柴遍較弱壇，集中膏在回遷距小區(qū)（回如鳳梅洗家園）食和自建扁民房中化；置業(yè)需查求：低價程多層和鑒高層低離區(qū)；敏感點：價格、廈基礎配爆套、交省通?？蛻籼貞{征：區(qū)域勞揀動密集型受產(chǎn)業(yè)基層嘆普通工人撤，絕大部章分為長豐俊進城務工模人員，收憤入一般在200艙0元/月，經(jīng)隨濟實力愁有限；置業(yè)需求：普通高辰層小戶（妙多為企業(yè)孝低價團購僻）；敏感點：價格、基紡礎配套、礦交通。高端的形崖象展示以竄及高舒適間度的產(chǎn)品耗，將成為膛打動該類茅客戶的最撇主要手段客戶定位全國現(xiàn)象項目客戶定位市區(qū)外溢越客戶——拴品質(zhì)性價泳比追求型纏市區(qū)客戶鑼進駐，此標類客戶是上本項目重俘點捕捉對網(wǎng)象絕對價窯格擠壓照型市區(qū)外悔溢客戶品質(zhì)性醋價比追似求型低密度生內(nèi)活追求型品質(zhì)環(huán)境掉改善型客戶特格征：支付按能力較伯弱，對油價格極獎端敏感合，被市輩區(qū)高價她格擠壓楚出來，到外圍畜尋找價賢格洼地區(qū)；置業(yè)需出求：普通高由層小戶型拖；敏感點：價格、基心礎配套?？蛻籼卣鳎河幸欢ㄔS支付能力幟和品質(zhì)追蘆求，在一定晉總價壓筍力下面長積段可剪以向品挺質(zhì)妥協(xié)磨，核心險關注交現(xiàn)通，教育配鈴套、房創(chuàng)產(chǎn)證；置業(yè)需求枝：品質(zhì)高蟻層小戶型剃；敏感點芹：性價比丘、品質(zhì)阿、交通撞、教育恭配套，罷產(chǎn)證權(quán)套屬客戶特征：經(jīng)濟實果力雄厚并幼希望遠離化市區(qū)雜亂歉的生活環(huán)酷境，到外丘圍追求純貞粹的低密惑度生活區(qū)魚；置業(yè)需求：別墅、翠洋房等產(chǎn)礙品；敏感點：居住環(huán)境項、物業(yè)類挽型、資源居占有?？蛻籼卮日鳎褐Ц赌懿⒘^強并州愿意為品嚼質(zhì)支付溢騾價，不滿志意區(qū)域環(huán)在境和樓盤喜品質(zhì)，尋跌找舒適的災品質(zhì)型改咸善產(chǎn)品；置業(yè)需科求：高層中峽大戶型、啦洋房中小棕戶型；敏感點：品質(zhì)、環(huán)捆境、學區(qū)覆等特殊配踐套。高端的端形象展坑示，優(yōu)磨良的產(chǎn)孝品設計晨以及教耐育配套坐資源，岡將成為堪打動該紙類客戶洋的最主漫要手段客戶定位全國現(xiàn)象項目客戶定位地緣性暑客戶D-1客戶描摹仇：伍先生廬亭陽產(chǎn)業(yè)園峰本地人，家住在榮餅成花園回踢遷房，覺得回付遷房樓六板太薄猾，經(jīng)常語被樓上惱的噪音尿吵醒，袍因此想柔換房改療善居住辱環(huán)境；配去市中役心看，嬌但覺得獸價格太腿高；自熟己大概懂也就只尸能夠接折受50萬出頭勿的三房底；喜歡柱華郡的懇位置，靠近蒙城已路，離單挽位也近嫁；購買散新房主盟要是想單改善居住環(huán)境；職業(yè)：廬陽產(chǎn)恐業(yè)園某此鋼構(gòu)公倒司中管理首層；車子：田開10萬左右米本田的歪車；目標客乘戶：企譜業(yè)中層俘管理者客戶特蹲征：業(yè)城務繁忙/電話不斷價值牽炒引：區(qū)渾位/小區(qū)環(huán)境/配套購買動兄機：希望住扇在一個雅安靜舒墓適又不澤遠離城恨市、交糠通方便臺的地方腎；客戶定辟位長豐進儉城客戶目標客戶戲：初級私稈營小老板客戶特侄征：現(xiàn)怕租房住/說話喜歡座重復強調(diào)/堅持自己惡的觀點價值牽尼引：區(qū)刺位/面積/配套購買動歌機：希望有普一個合扒適的地慘方安家匯；要求費離工作蜜地方較氏近，靠絮近購物吃中心買令東西方抄便…客戶描賀?。宏愊壬窍㈤L豐縣城悅?cè)?，之前網(wǎng)一直在外第面打工，罩近兩年做席上了私營笑小老板，圖想進城做芬城市人。汗看中我們寨小區(qū)是合肥市足的房產(chǎn)皂證，同時對鉛項目的價處格也很關吼注，之前黎也看了長俘豐的一些腥樓盤，如萌力高、潤跑地星城，繭但是他們濃都是長豐龍的房產(chǎn)證煌，所以陳湖先生的購畜買意愿不釘強，看過吳恒盛皇家施花園，覺魄得小區(qū)、智房子都不揮錯，但價組格稍微有藏點高。職業(yè)：各私營個漫體商經(jīng)濟實副力：中嘩等客戶定位老城外性溢客戶D-3目標客啞戶：事旨業(yè)單位驅(qū)員工客戶特啊征：關舉注價格/青年人箏為主價值牽引稈：學區(qū)/交通/面積購買動機韻：市區(qū)價愛格過高加黨上剛性需灣求，只能杏在郊區(qū)置傳業(yè)客戶描摹隸：鄭女士禁是在合男肥市區(qū)客一家事蒜業(yè)單位崗上班，支經(jīng)濟收揉入不高疊，近期眉打算與友男朋友濕結(jié)婚，碗想買個擦房子作袖為婚房肺。鄭女記士認為寶市區(qū)價釣格過高犬，以她躍的經(jīng)濟浩情況，型購買比跌較困難毯，只能論在郊區(qū)嗓購買。杰訪談時映，鄭女額士對本塌項目的念認可度鼠很高，笛本項目遙的交通、戶仍型以及學枕區(qū)都符合封她的置錄業(yè)需求送，后期君價格合捎理的話霜，會考刪慮在本耽項目置劣業(yè)。職業(yè)：顫事業(yè)單爪位普通宋員工經(jīng)濟實力酒：中等偏榴下客戶定陣位“他們可能濤是25歲…也可能歸是35歲，他們勝工作繁忙美，而且工趣作和生活香混在一起拳，難以區(qū)鉗分…”“他們積允極、勤很奮，向米往城市徒生活，盡希望能煤“出人肅頭地”賠成為城孔里人，面那樣在笨熟人面屑前會很綱有面子閃；客戶特句征平時生活秧樸素，但使也有那么躍一點點的君虛榮心，盈崇拜豪華晌氣派的東勢西，覺得濃那就是實考力；他們對于甜居住的追僅求房子不需襯要太大（睛因為負擔字會太重）…，但希望誰配套都有…希望出防門交通來便利，肉可以方儲便工作芳和生意…白天工往作繁忙雨，孩子藝、家庭第是他們廟的工作走動力..想到為家網(wǎng)人創(chuàng)造的兔這個小小貸的溫暖的淋家，就會劃有一種滿足感綁，自豪萍感…他們希絡望的家書，如果碧有一個極漂亮的釣園林、辛一個設今備齊全功的小區(qū)漸，當然良更好了……前提是宿價格也騾不能太陸高……客戶特征他們追求零的幸福…驗體生活他們的幸看福來源..可以給電孩子一挎?zhèn)€城市早戶口…他們的嫩幸福來礦源..鄉(xiāng)親的棚羨慕、績親人的洪稱贊…尋找“與眾不便同”的幸?！椖亢诵木硟?yōu)勢界定本項目塑極致方化向在何爛處？73提煉項目勢的價值體扒系，打造肅北城區(qū)高嬌端品質(zhì)大肥盤，建立柏市場影響藏力廬陽區(qū)漿，33萬平米高必品質(zhì)幸福熔生活住區(qū)中小戶型尖產(chǎn)品值提煉中式外立面33萬方品質(zhì)大盤45中重點名收校發(fā)展前奇景良好價合肥市區(qū)產(chǎn)證屬性定位都匯華郡·幸福一座城形象定位和昌都摧匯華郡多形象定嫩位：【幸福十罰大宣言】一張都匯美華郡絕版箏幸福紀念諸卡一本演繹需幸福生活計的樓書一個通往呈幸福生活彩的宣傳片一系列關牙于追求幸敗福的主題夏活動一段沉浸膨在幸福中穗的購房旅根程一個感受擾品質(zhì)服務斑的體驗過蓮程一個陽光區(qū)灑滿房間陵的溫馨小踢家一個可以臉常去休憩堪的精致景旗觀區(qū)一個讓孩糞子快樂成證長的雙語序幼兒園一個向地上跨越診人生的扣幸福選臭擇都匯華郡·大城生活形象定峰位備選：基本面蘆分析本體分謎析市場研否判客戶分丑析目標下牌的問題營銷策廢略分解展示策凝略推廣策碌略活動策碰略品質(zhì)提升摸策略推售策略報告思飼路一期營冒銷定位形象定炊位客戶定位屬性定愧位案例借倍鑒達成目標鞭的基礎——統(tǒng)一戰(zhàn)芒略思想營銷策略全國現(xiàn)象更高——打造板塊掛內(nèi)最高級銹別項目形米象更快——快速啟樣動；快封速落實望；快速偵執(zhí)行更值——低價入英市，超嬸越所想更準——客戶定殼位準；申推廣渠棒道準如何快鳳速建立牧市場影經(jīng)響力？柔如何凸片顯產(chǎn)品惠優(yōu)勢？淡市下如伯何實現(xiàn)爆丹破式銷售違？問題二問題一如何快魯速建立雅市場影攏響力？劫如何凸梯顯產(chǎn)品春優(yōu)勢？淡市下如夾何實現(xiàn)爆旱破式銷售亞？問題一問題二問題一基本面軟分析本體分問析市場研判客戶分售析目標下床的問題營銷策娃略分解展示策略推廣策略活動策略品質(zhì)提升掀策略推售策略報告思貓路一期營種銷定位形象定位客戶定位屬性定位案例借鮮鑒營銷策略全國現(xiàn)象展示策略展示策略傘要點：由外圍至擊內(nèi)部，全該方位展示濤營造雕琢細節(jié)夫元素，凸蜂顯項目獨象特內(nèi)涵樹立項目圈形象，充皺分超越競忙爭對手居住理囑念的延旬伸，影痕響廬陽壤區(qū)的力攻量打造高品壞質(zhì)景觀及潑物料展示寇，建立區(qū)獨域內(nèi)高端檔項目形象鹽，提升客有戶心理預炊期競爭項列目：售悄樓部較勞大氣，勞軟裝普六通，不米夠精致早；有實副體樣板縱間，景毀觀示范銅區(qū)檔次巡壽低營銷策略全國現(xiàn)象展示策略皇家花園售樓部較睛大氣，門口為侄停車場唇無景觀瞎示范區(qū)實體樣說板間歐式奢乏華風格恒泰城品售樓部豎外有小面典積景觀示圈范區(qū)，檔浸次較低實體樣板饑間現(xiàn)代簡自約風格景觀示范宗區(qū)：打造紋新中式風惑格園林景流觀，保持燙中式風格媽的同時注怪入現(xiàn)代感宋、儀式感營銷策略全國現(xiàn)象展示