新進(jìn)員工的培訓(xùn)在新員工到單位報到后，必須進(jìn)行入公司教育，稱這種教育為“引導(dǎo)”，即對新員工的工作和組織情況作正式的介紹，讓他們了解熟悉單位的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展計劃，他們的工作、工作單位以及整個組織的環(huán)境、單位的規(guī)章制度、工作的崗位職責(zé)、工作操作程序、單位的組織文化、績效評估制度和獎懲制度，并讓他們認(rèn)識將一起工作的同事等等。此外。培訓(xùn)還要建立傳幫帶的師徒制度，使新職工更快地熟悉環(huán)境，了解工作操作過程和技術(shù)，讓他們知道，如果碰到困難和問題，應(yīng)該通過什么渠道來解決。一、踏上工作崗位前的集中訓(xùn)練新來的員工，一般要經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)人講話、學(xué)習(xí)有關(guān)本公司知識、實習(xí)、集訓(xùn)等集中教育，然后再正式分配到各個部門。這種集中式的訓(xùn)練一般由人事部門組織，短則一個月，長則半年，也有將近一年的。這種訓(xùn)練的目的是要解決一些共同的問題，讓新員工盡快熟悉和了解公司的基本情況。可采用通信教育或內(nèi)部刊物發(fā)行的方式來實現(xiàn)。訓(xùn)練內(nèi)容應(yīng)包括三大板塊：.幫助新員工了解公司，培養(yǎng)員工的認(rèn)同感。其作法可考慮講述公司發(fā)展史。主要負(fù)責(zé)人介紹、有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售狀況、經(jīng)營方針與發(fā)展目標(biāo)等等。.要求新員工確定自己的工作態(tài)度和人生目標(biāo)，同時為之提供有關(guān)交際、員工常識之類的小冊子，幫助其盡快完成角色轉(zhuǎn)換。.請新員工講述對公司的感想，了解新員工在想些什么，想知道些什么，還可讓其談?wù)剬π聧徫挥泻慰捶ǎ瑢ψ约河惺裁从|動，希望公司能提供什么樣的工作環(huán)境等等。新進(jìn)員工教育訓(xùn)練是員工學(xué)習(xí)公司生活的第一步。其目的主要是幫助新人成為社會人的朋友，學(xué)習(xí)與朋友交往的態(tài)度、規(guī)矩而已。一般新進(jìn)員工受訓(xùn)時，須集體住宿，通過共同生活，使彼此有更深一層的了解。一位新進(jìn)員工對于這類訓(xùn)練是否持主動的態(tài)度去參與，對未來的工作表現(xiàn)有很大的影響力。主動學(xué)習(xí)者，以后在工作上必能靈活地學(xué)以致用，而以被動心態(tài)勉強去學(xué)習(xí)者，以后將難有發(fā)揮。精神抖擻、一絲不茍、認(rèn)真模樣，親切有禮，給人的感覺頗為舒暢。在接受指示時，應(yīng)該留意以下八點：.被上司叫到時，要馬上回答“是"，而且立刻準(zhǔn)備紙張和筆，朝上司的位子移動。.筆直地站在上司位子前方約一步的左側(cè)。.邊聽指示，邊記下“5W2H”的重點、數(shù)字、專有名詞，人名等尤其要弄清楚。.應(yīng)好好理解指示，并不光是聽，還要用心地傾聽下來。第十五條凡本公司教育培訓(xùn)的內(nèi)容，各公司、部門可根據(jù)自己本身的特點自行安排；同時須注意下列各項：.基礎(chǔ)知識和專業(yè)技能的教育培訓(xùn)；.程序規(guī)劃的教育培訓(xùn)；.態(tài)度與信息的教育。第十六條必須確保通過教育培訓(xùn)，新進(jìn)人員具有相應(yīng)的基本知識，包括公司的組織結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、政策、經(jīng)營方針、產(chǎn)品及特性、市場的分析等，使他們對公司的性質(zhì)及發(fā)展有一個初步了解，從而為他們今后在公司的發(fā)展提供良好的心理準(zhǔn)備。第十七條凡新進(jìn)人員，都應(yīng)對他們進(jìn)行程序規(guī)劃的教育培訓(xùn)，培養(yǎng)他們工作中的時間管理和計劃能力,通過適當(dāng)?shù)慕M織和協(xié)調(diào)工作，按一定的程序達(dá)到工作目標(biāo)。第十八條教育培訓(xùn)要講求效率原則，按一定的計劃和步驟促進(jìn)自我和公司的發(fā)展。第十九條態(tài)度與語言的教育培訓(xùn)的目的在于促使公司新進(jìn)人員的樂觀、自信、積極的態(tài)度，以熱忱服務(wù)、信譽至上的信念履行職責(zé)。第四節(jié)附則第二十條本條例自公布之日起實施。新員工教育培訓(xùn)規(guī)定第一條目的為培養(yǎng)新員工的勞動意識，傳授基本的業(yè)務(wù)知識，提高其勞動技能，特制定本規(guī)定。第二條原則培訓(xùn)教育要消除新員工對新環(huán)境的恐懼和不安，培養(yǎng)他們對企業(yè)的信賴感，使之成為企業(yè)的優(yōu)秀員工。第三條分類培訓(xùn)教育包括正式工作前的以修養(yǎng)、知識為主的就職培訓(xùn)；基層管理者在生產(chǎn)實踐中進(jìn)行的不脫產(chǎn)的業(yè)務(wù)教育指導(dǎo)。第四條培訓(xùn)資料根據(jù)培訓(xùn)教育計劃，在不同的培訓(xùn)階段，向?qū)W員分發(fā)指導(dǎo)手冊、視聽教材、參考資料和專業(yè)教材。第五條時間安排就職教育由人力資源部出面組織，從新員工報到后進(jìn)行，時間為3天。第一天主要介紹企業(yè)的沿革、組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍及未來發(fā)展。第二天主要介紹就業(yè)規(guī)則、工資報酬、考勤制度、職業(yè)道德、安全衛(wèi)生規(guī)則等第三天進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)知識介紹及實地參觀。第六條臨時錄用人員培訓(xùn)臨時錄用人員的培訓(xùn)，根據(jù)實際需要不定期進(jìn)行。第七條業(yè)務(wù)培訓(xùn)實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)由各主管部門組織，首先提出培訓(xùn)計劃，其中包括：培訓(xùn)者名單、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間、教師與教材、經(jīng)費預(yù)算等，然后正式組織實施。第八條培訓(xùn)過程管理在培訓(xùn)過程中，主管部門領(lǐng)導(dǎo)要給予指導(dǎo)、督促和檢查，注意協(xié)調(diào)各種關(guān)系，盡量提供各種條件。第九條培訓(xùn)實施后管理培訓(xùn)教育結(jié)束后，要由指導(dǎo)者和被指導(dǎo)者分別提出培訓(xùn)報告，并由人力資源部加以評價分析。新進(jìn)人員教育訓(xùn)練實施綱要一、凡新進(jìn)人員之教育訓(xùn)練，除人力資源管理規(guī)則及員工教育實施辦法另有規(guī)定外，悉依本綱要實施。二、本綱要所謂新進(jìn)人員系指臨時職員、試用人員、臨時雇用人員及其他認(rèn)為應(yīng)接受訓(xùn)練的員工而言。三、本教育訓(xùn)練的宗旨與目的如下：.茲為新進(jìn)人員明了企業(yè)機構(gòu)之組織系統(tǒng)，進(jìn)而了解本公司組織概況，各部科分管的業(yè)務(wù)營業(yè)方針，暨有關(guān)人力資源管理規(guī)章，望能嚴(yán)格遵守。.使新進(jìn)人員深切體會本公司遠(yuǎn)大的抱負(fù)，激發(fā)其求知欲、創(chuàng)造心，不斷充實自己，努力向上，借以奠定公司基礎(chǔ)。四、本訓(xùn)練的實施應(yīng)斟酌新進(jìn)人員每批報到人數(shù)之多寡另行排定訓(xùn)練時間，經(jīng)核準(zhǔn)后即可依照本綱要實施。五、新進(jìn)人員經(jīng)訓(xùn)練后，視其能力給予調(diào)派適當(dāng)單位服務(wù)，但依實際需要也可先調(diào)派各單位服務(wù)然后補訓(xùn)。六、凡經(jīng)指定接受訓(xùn)練的人員，除有特殊情況事先經(jīng)人力資源主管單位簽報核準(zhǔn)后準(zhǔn)予請假或免訓(xùn)者外,一律不得故意規(guī)避或不到，否則將從嚴(yán)論處。七、訓(xùn)練講習(xí)人員以部經(jīng)理為主體，科主管協(xié)助。八、訓(xùn)練課程的內(nèi)容除以公司組織、各種管理章則、各部科掌管的事務(wù)及營業(yè)方針等一般基本實務(wù)教育外，同時配合精神教育。九、訓(xùn)練課程的編排及時間，可依實際需要另行制訂。十、本綱要經(jīng)董事長核準(zhǔn)后施行，修改時亦同。.有疑問或不懂之處，應(yīng)該在上司指示完后才發(fā)問。.復(fù)述上司的指示--防聽錯或未充分了解，而必須如此做。在重復(fù)指示內(nèi)容時，須將“5W2H”說清楚,特別是交貨期，更應(yīng)該弄清楚。.如果員工的工作和時間無法配合、不能自行調(diào)整，應(yīng)該向上司報告。要知道，輕易做出承諾是失敗的根源。.直屬上司以外的主管做出指示后，應(yīng)該向自己的直屬上司報告，讓他了解。這樣做，是為了避免工作流程出現(xiàn)混亂。二、踏上工作崗位后的分散訓(xùn)練新員工的培養(yǎng)從分配到工作崗位上的第一天起，就正式拉開了大幕，培養(yǎng)他們的職責(zé)已全部轉(zhuǎn)移到各工作部門，集中訓(xùn)練僅僅是“序幕”。對新員工而言，第一步便是要到各部門報到，然后才是本部門的基礎(chǔ)知識教育和實際操作訓(xùn)練。方法包括野外步行法、現(xiàn)場演練法等等。（一）基礎(chǔ)知識教育對不同的部門而言，基礎(chǔ)知識教育有許多共同點。首先，就基礎(chǔ)知識教育的目標(biāo)而言，不外乎吸引員工，增加親切感。也就是說：⑴讓員工了解公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營方針、發(fā)展計劃、戰(zhàn)略目標(biāo)等等；每一家公司都有各自的目的，并且過過“經(jīng)營理念”、“社是”、“社訓(xùn)”等形式，明白地讓員工知曉；⑵培養(yǎng)新老員工之間的親切感，加強團結(jié)合作、相互協(xié)調(diào)精神的教育；⑶說明作為本部門職工的注意要點：談吐、服裝、精神面貌等；⑷通過組織聯(lián)誼活動，增強對集體意識的認(rèn)識。其次，就基礎(chǔ)教育的重點而言，就是要幫助員工樹立社會人、企業(yè)人的意識，也就是說，在對待工作的態(tài)度上，應(yīng)消除員工的工畏懼心理，讓他們對工作產(chǎn)生興趣；在待人接物方面，應(yīng)解釋清楚作為一個企業(yè)的一員，應(yīng)遵守哪些行為準(zhǔn)則，包括匯報工作、聯(lián)絡(luò)事物、談話方式、待人態(tài)度等各個方面，使他們在遇到問題時不用多加考慮，就可自覺地照行動準(zhǔn)則辦事。⑴表達(dá)能力的訓(xùn)練。一些所采用的方法是詢問員工對當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容的看法，或指定題目，要求新員工就這一問題發(fā)表感想。當(dāng)然，還可采用三分鐘即興演講等方法，不管采取何種方式，教育負(fù)責(zé)人在最后都要對表達(dá)能力訓(xùn)練中的注意要點逐一說明。⑵對公司傳統(tǒng)及員工要求的了解。這個部分包括兩個方面：①要求員工在了解公司發(fā)展史的基礎(chǔ)上，再作深入思考，并將他們認(rèn)為的公司理念記錄下來，教育負(fù)責(zé)人將其收集、整理，加以系統(tǒng)化，并作出解釋。②要求員工以“你希望做個什么樣的員工”為題，進(jìn)行分組討論，教育負(fù)責(zé)人根據(jù)各組上交的討論結(jié)果進(jìn)行評論，說明公司所期望的員工形象。在這個過程中，負(fù)責(zé)人的作用不可忽視，在事前先對材料加以整理，討論中更要引導(dǎo)員工系統(tǒng)化、理論化地加以闡釋。③對合格企業(yè)人應(yīng)具備的心理素質(zhì)的了解。首先，對于由大學(xué)畢業(yè)、剛剛踏上社會的新員工來說，心理上一時還難以適應(yīng)，常常會以學(xué)生的眼光看待工作以及對人對事的態(tài)度。作為基礎(chǔ)知識教育負(fù)責(zé)人，應(yīng)讓員工抒發(fā)感受，自由討論，再統(tǒng)一加以說明，注意拓展其深度和廣度。其次，強調(diào)作為一個合格的企業(yè)人應(yīng)抱什么樣的心態(tài)。NW公司針對本公司的特征，提出了五個項目：①金錢方面。有計劃地用于家庭的日常開支和親戚朋友間的人際交往，并且還需要進(jìn)行儲蓄。②身份及信用。作為公司的一員，應(yīng)重視公司信用，為維護公司信譽而努力。作為完全獨立的個人開展交往。③課題開展。自主確定需要達(dá)到何種工作成果，取得什么樣的進(jìn)展，以及自己的工作目標(biāo)。當(dāng)然，對不同部門，答案可能并不相同。④評價方式。尤為重視實際業(yè)績，講求結(jié)果的實在性，以及積極的工作態(tài)度。⑤人際關(guān)系。與上司、公司客戶之間應(yīng)有上下級之間的關(guān)系，注意謙語的使用牢固樹立感激客戶的習(xí)慣，長期贏得顧客的信任。（二）注意事項作為實際操作訓(xùn)練來說，往往要求部門經(jīng)理和資深員工發(fā)揮榜樣帶頭作用。人與人是有差別的，用統(tǒng)一的方式不可能培養(yǎng)出人才，一把鑰匙開一把鎖，針對不同情況采用不同方法是最為重要的。.正確的步驟在新員工到來之前，便確立培養(yǎng)新員工的步驟、方法。開始干什么，接著做什么，然后怎樣進(jìn)行，每一時期進(jìn)行什么教育，以什么問題為重點，計劃得一清二楚。一般是讓新員工到各個部門體驗一下生活，讓他們了解各部門間的相互關(guān)系及宏觀情況后，再固定其工作內(nèi)容，如具體的經(jīng)營或銷售業(yè)務(wù)。.認(rèn)識新員工的優(yōu)點，針對其特長安排工作在其開展工作前，先給他們做示范，解答他們提出的問題，然后讓本人去實踐，一旦有所成果，立即予以表揚。對不足之處，則毫不留情地加以指出，并要求其改善。總之，在新員工邁第一步的時候，就把最好的方法傳授給他們，讓他們順利工作，獲得成功，樹立起工作信心。.協(xié)助新員工養(yǎng)成隨時匯報工作、與上級聯(lián)絡(luò)、與同事商量的習(xí)慣,NW公司曾有這樣一件事，某科長對新員工F說：“請把這份文件送給銷售科長?！彼饝?yīng)一聲，立即起身，拿起文件出去了，不一會兒又返回辦公室，繼續(xù)埋頭工作?？崎L問他：“交給銷售科長了嗎？”他說：“交了?！庇谑窃摽崎L提出批評說：“交給你工作后，你一定要主動向布置工作的人匯報情況，知道嗎？”他雖然嘴上說“知道了”，但臉上卻露出了不滿的神情。該科長便問他有什么意見，他說：“我覺得，既然您也看見我出去了，便該知道我已經(jīng)送去了?！笨崎L說：“你經(jīng)驗還不足，這種想法當(dāng)然是犯大錯之源，所以，一定要加以核實。當(dāng)別人交給你一項工作時，不管多么簡單，也要主動向布置任務(wù)的人說聲‘送到啦‘或‘辦完啦’，讓別人催問是不行的?！鄙厦嬷皇且患∈?，但它卻說明，匯報工作是進(jìn)行組織教育的基本內(nèi)容之一，能培養(yǎng)員工有始有終的工作態(tài)度。布置任務(wù)的人根據(jù)執(zhí)行任務(wù)人的匯報，可以對下一步做些什么加以考慮，如果不匯報，得不到信息，就有可能造成判斷失誤。能主動交流信息的單位，不僅工作能順利開展，相互間也會感到很愉快。.不僅注重結(jié)果，還要注意工作過程、方式方法，先求質(zhì)量后求數(shù)量一正確二速度三提高是NW培養(yǎng)新員工的基本原則。在正式投入工作的最初階段里，把重點放在質(zhì)量上面，即使速度慢點也沒有關(guān)系。等到能正確處理工作了，再要求新員工加快速度，指導(dǎo)他們擔(dān)負(fù)更多的工作。總之，提高數(shù)量要始終以保證質(zhì)量作為前提，要循序漸進(jìn)，目的是盡快讓新員工樹立起工作信心，使之覺得工作充滿樂趣。.使員工了解工作的嚴(yán)格性，不走樣地執(zhí)行上級意圖在布置工作時，用肯定的語氣下達(dá)命令，提出要求，使員工覺得必須完成如果員工有什么不明白的地方，允許其發(fā)問，等到完全弄明白了再去執(zhí)行。此時，領(lǐng)導(dǎo)絕對不能露出不耐煩的神色，要認(rèn)真聽，耐心解答。任務(wù)一旦布置下去，即使再復(fù)雜，也要讓新員工一次完成好，這是新員工基本行動的第一步，領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任重大。.培養(yǎng)員工的時間觀念，盡量不給別人增添麻煩遵守時間，包括遵守上班時間，遵守會議時間，遵守同外公司的人約定的時間等等。這是新員工教育的重要內(nèi)容之一。新員工是人生的轉(zhuǎn)變時期，進(jìn)了公司之后，尤為重要的是樹立時間觀念。約會準(zhǔn)時，是做生意的基本要件。一個沒有時間感的人，做生意會讓人沒有信任感，所以，一個人脫離學(xué)生時代，踏入社會，成為企業(yè)界的一分子之后，就應(yīng)該自覺地要求自己遵守工作場所的規(guī)律及依照約定時間行事。首先來談?wù)劽刻斓纳习鄷r間。原則上，員工上班應(yīng)比公司所規(guī)定的時間早到五分鐘左右，利用這短短的幾分鐘，使自己的心情穩(wěn)定下來，準(zhǔn)備迎接一天工作的挑戰(zhàn)。當(dāng)心情安定后，坐到自己的座位上，就應(yīng)先檢視、確認(rèn)當(dāng)天的行事安排，特別是有關(guān)會議、訪客，或與他家公司的聯(lián)絡(luò)等事宜，不可忘了所約定的時間至于收工的準(zhǔn)備時間，應(yīng)該在規(guī)定的下班時間之后為宜。下班時，應(yīng)該做好的事情有：a.將桌上整理好才能走。b.將重要文件放在所規(guī)定的保管處。c.確認(rèn)一下第二天的業(yè)務(wù)。d.第二天要外出辦事或出差的話，應(yīng)該先向上司報告，并在黑板上寫明自己要去的地方。e.最后一個離開辦公室的人，應(yīng)該依據(jù)檢查一覽表，對電燈、瓦斯、各種機械的電源、鑰匙等，一一確實檢查后才能走。此外，無法準(zhǔn)時上班時，若是在前一天就知道。應(yīng)該事先向上司報告，以取得諒解；若是突然發(fā)生，最好在上班之前就打電話給上司或同仁知曉，若一大早發(fā)生緊急事故，則可打電話到上司家里及早報告。（三）學(xué)生意識向成人意識的轉(zhuǎn)變剛步出校門的學(xué)生，一旦進(jìn)入公司服務(wù)后，公司當(dāng)局就必須將他們驕傲的學(xué)生意識轉(zhuǎn)換為社會人意識。學(xué)生和社會人的差異在哪里呢？一般說來，在學(xué)生時代的意識是：⑴沒有上、下班固定時間，而且休假日較多，自由處理的時間比較多。⑵以考試成績來評價學(xué)生。⑶只和自己喜歡的人或氣味相投的人交往即可。⑷平?？看蚬碣嶅X，不需要考慮什么利益問題。⑸為了考試必須認(rèn)真念書?？墒巧頌樯鐣?，就不一樣了，進(jìn)入了社會，到公司上班后，在意識上必須具備：⑴不僅有固定的上、下班時間，而且工作忙的時候必須留下來加班。⑵以日常的工作態(tài)度、成果來評定員工的表現(xiàn)。⑶不論年齡、性別，都要與別人保持良好的人際關(guān)系。⑷為了公司的利益，做事時必須考慮工作效率和降低成本。⑸工作上必須具備的知識要靠自己主動去努力充實。案例一：NW公司對新員工跟蹤訓(xùn)練NW公司對新員工的跟蹤訓(xùn)練方法有：(1)參加由人事部門的教育訓(xùn)練班組織的集中訓(xùn)練先由外聘講師用通訊方式對員工進(jìn)行總述；再在員工中展開自由討論，交換彼此工作的心得體會；接下來是講師對員工應(yīng)有工作態(tài)度的課堂教育，由員工們自己對今后的工作任務(wù)、工作目標(biāo)作說明。最后是問題的提出和改善之道，由教育部門負(fù)責(zé)人講話，勉勵新員工們的工作熱情，總結(jié)呈詞。(2)進(jìn)行野外步行競技活動，培養(yǎng)員工的協(xié)調(diào)能力將新員工組織起來，安排一到兩次野外步行競技活動，培養(yǎng)新員工主動的工作態(tài)度，幫助員工了解整個公司的運作過程及自己在公司中的地位和作用。通過小組成員間的相互合作和幫助，培養(yǎng)員工的團隊精神，同時激發(fā)員工自我改進(jìn)的意愿，保持積極向上的精神面貌。(3)派遣員工參加公司以外的課堂學(xué)習(xí)等對于那些員工必須接受，但因為花費過大或其他原因，本公司無力承擔(dān)的技能訓(xùn)練，應(yīng)積極創(chuàng)造條件，幫助他們參加外部的課程學(xué)習(xí)。案例二：IBM公司的角色模擬課程國際商用機器公司IBM是一家擁有40萬中層干部，擁有520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。在計算機一一這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足、計劃嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費用。人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。他們75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容，學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)，他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分?，F(xiàn)場實習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人“心力交瘁”的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白：“充分努力意味著什么？”“整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點好？”課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí)，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們：“去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事?！币话闱闆r下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14?15小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來,然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其他因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到訂貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進(jìn)行評判。另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。特別應(yīng)提出的是，IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是“阿姆斯特朗案例“練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的，由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)，可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。由教員扮演“阿姆斯特朗案例“人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接