#/11區(qū)域北京(太原)沈陽鄭州濟(jì)南武漢杭州南京福州東莞(深圳)廣州南寧成都(重慶)昆明有填客戶調(diào)查資料參觀人數(shù)7252396416852成都4人，重慶2人3不詳2人共152人來訪總?cè)藬?shù)所占比率4．6%1．3%3．2%1．3%1．9%5．9%3．9%2．6%10．5%55．92%1．3%3．9%1．9%1．3%1.到訪客戶下單分析在當(dāng)場簽單的不多，有簽單也是11款RAV4銳意前后杠。有8家要發(fā)樣板。2.市場信息分析(1)廣州賽弗老總及小柯到達(dá)展會，反饋產(chǎn)品問題及集團(tuán)合作事項。需進(jìn)行重點跟進(jìn)。(2)深圳龍華雷克薩斯經(jīng)理到展會，感受踏板及查看護(hù)板品質(zhì)。東莞郭總跟進(jìn)，并已下達(dá)訂單。(3)東莞車友(東本)展會洽談，并要求送樣板。(4)南寧廣緣集團(tuán)采購經(jīng)理鄒卓，反映現(xiàn)在銳搏做得雖然強(qiáng)勢，但是大家對銳搏的印像不是很好。主要談到一點，說我們的服務(wù)及關(guān)系維護(hù)不到位。特別是高層的維護(hù)。3.客流量原因分析(1)我們本次參展客流量主要集中在第一天，第一天包括主通道及店面人流量約500人，主要以代理商、4S店，經(jīng)銷商、同行。主要以了解最新動態(tài)，及了解新產(chǎn)品為主。(2)第二天及第三天主要以參展商場內(nèi)人員走動為主，專業(yè)觀眾很少。這也是本次展會的一大敗筆之處。三、同行業(yè)參展情況第五屆中國廣州國際汽車后市場博覽會整體看來，行業(yè)競爭越來越激烈，整個汽車外飾改行業(yè)由純不銹鋼f塑料和金屬混搭f塑料和電子產(chǎn)品（LED）混搭轉(zhuǎn)變，同時也是一個以惡性循環(huán)的低價格競爭環(huán)境。后續(xù)需要改變我司產(chǎn)品整體策略，進(jìn)一步完善低端FREEGO品牌皮紋吹塑工藝，加強(qiáng)高端WINBO品牌HPU（中空PU）的產(chǎn)品開發(fā)，同時加快噴鍍工藝、PE吹塑工藝和歐風(fēng)系列金屬前后杠設(shè)計理念的執(zhí)行。.參展競爭對手?jǐn)?shù)量多，競爭非常激烈，同時各廠商的產(chǎn)品工藝和質(zhì)量也較以往有一定的提升。今年參加廣州國際汽車后市場博覽會的參展廠家及貿(mào)易商估計不下100家，其中主要以我司較有競爭力的有任我通、伯萊塔、勇士、領(lǐng)業(yè)、高標(biāo)等，還有較多之前未曾聽過的廠家及貿(mào)易商，主要還是以常州廠商為主，針對主要廠家及競爭對手進(jìn)行總結(jié)如下：序號競爭對手經(jīng)營性質(zhì)主營產(chǎn)品類別不銹鋼護(hù)杠、塑料前后杠、踏板、行李架等，這次展會展出踏板臺階，有抄襲我司嫌疑，無具體新產(chǎn)品，不銹鋼護(hù)杠、塑料前后杠、踏板、行李架等，這次展會亮點為超越者踏板的升級款踏板優(yōu)缺點分析主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以外購為主，目前渠道以代理商為主，部分區(qū)域有自己的直營店主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以外協(xié)為主，目前渠道以代理經(jīng)銷商為主，目前做的較好的產(chǎn)品品類主要為踏板主要生產(chǎn)不銹鋼類和踏板不銹鋼護(hù)杠、踏板、類產(chǎn)品，塑料件產(chǎn)品主要以行李架等，這次展會外購為主，目前渠道以代理無具體新產(chǎn)品商為主，發(fā)展方向與我司不同，國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向越野改裝圖片1任我通生產(chǎn)廠商2伯萊塔生產(chǎn)廠商3勇士生產(chǎn)廠商4江蘇愷之科技生產(chǎn)廠商塑料前后杠、電動踏板、行李架、遮物簾等，5拓樂代理商東莞代理拓樂行李架裝備主要生產(chǎn)專業(yè)的行李架裝備，渠道和市場氛圍較差.各參展商的展品情況與想法第一、汽車外飾市場主要還是以東箭、勇士、任我通這三家本土企業(yè)為主導(dǎo)，加以常州大大小小的廠家，展示的產(chǎn)品沒多少新穎性，可對比性較小，從而導(dǎo)致整個行業(yè)的都在以價格為導(dǎo)向，所以我司應(yīng)堅持落實雙品牌動作，WINBO定位高端品牌，無論是造型、質(zhì)量、工藝以及價格都要與整個行業(yè)區(qū)隔開來，同時推廣FREEGO低端品牌，以滿足低端市場的需求，保證市場的占有率和知名度。第二、不銹鋼類產(chǎn)品已經(jīng)在市場上走向一個極端，幾乎所有的廠家已經(jīng)不把不銹鋼產(chǎn)品作為展示主流，但勇士和任我通行在這次展會同時展出RAV4和漢蘭達(dá)的不銹鋼類前后杠，有可能他們瞄準(zhǔn)的是細(xì)分市場（高端真正越野車型或者是越野賽事贊助推廣）或者是局域性市場（西南，西北），由于細(xì)分市場和局域性市場的利潤化都較大，所以，在我司在發(fā)展塑料類產(chǎn)品時還得緊盯這部分的市場需求。第三、產(chǎn)品價格也是這次展會的看點，追求短期利益的浙江等小廠家將產(chǎn)品的價格往往砸得很低，產(chǎn)品工藝還過得去，但一套塑料款的前后杠價格可能會在200-400之間，不顧及長期穩(wěn)定的發(fā)展，最重要的是售后無保證，以超低的價格確實吸引了不少客戶，直接的影響不言而喻，由此反省我司在研發(fā)產(chǎn)品過程的成本、質(zhì)量、工藝等各方面的控制因素，同時提高售后服務(wù)的迅速反應(yīng)能力。.作為WINBO高檔品牌的造型設(shè)計，應(yīng)溶入更多的新穎元素，加大工藝抄襲難度、成本、質(zhì)量、價格和渠道管控，迅速的售后服務(wù)反應(yīng)，零配更換銷售服務(wù)等。四、參展工作總結(jié).參展人員在展位現(xiàn)場的著裝、禮儀（1）我司業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝，職業(yè)套裝，形象較為專業(yè)。但有個別參展人員未按要求著裝，整體有欠統(tǒng)一。(2)參展人員主要為各地分公司經(jīng)理，經(jīng)驗豐富，接待得體。(3)此次展會出現(xiàn)工作人員及客戶在攤位上用餐，影響公司形象，參展人員應(yīng)注意，用餐應(yīng)到展臺外。.參展工作交接、跟進(jìn)情況(1)接待人員按區(qū)域分配合理，展臺四個方位的客人都能接待到位。(2)展位上6s清潔工作比較好，每天早上進(jìn)行樣板和接待臺面的清潔，展位環(huán)境清潔。(3)每天填寫《參展日志》，將參展情況及時錄入《參展日志》并及時將日志反饋到公司同事跟進(jìn)，當(dāng)天需重點跟進(jìn)的事項在日志中體現(xiàn)，且安排到各個區(qū)域負(fù)責(zé)人。(4)第二天第三天參展工作人員未及時到位。此情況在6月底鄭州展已出現(xiàn)，作為參展人員，應(yīng)遵守參展規(guī)定，如有特殊情況，應(yīng)及時向攤位負(fù)責(zé)人反饋，以便負(fù)責(zé)人安排其他人員跟進(jìn)相關(guān)工作。五、展會籌備總結(jié)1.展會工作安排總結(jié)(1)推廣部于7月初接到參展任務(wù)，隨即擬定點金展推進(jìn)計劃，著手籌備展會工作，所有工作皆按計劃有效推進(jìn)，保證展會工作順利進(jìn)行。展會工作得到各位領(lǐng)導(dǎo)的重視，委派3位經(jīng)驗豐富的參展人員，展會現(xiàn)場接待效果顯著。(2)關(guān)于客戶接待，各位領(lǐng)導(dǎo)高度重視并給予有效指導(dǎo)，此次展會接待工作從住、行、聽、食等關(guān)鍵節(jié)點著手，明確分工，責(zé)任到人。此次客戶零散到展，不利于做統(tǒng)一推介及接待。如是較大規(guī)模的客戶接待，可結(jié)合推廣部活動經(jīng)驗，策劃整個客戶接待活動，升級客戶接待。2.展品及物料總結(jié)(1)本次展會共展示6類展品20件產(chǎn)品，展示重點是新品新工藝，適配車型有IX35/CR-V/漢蘭達(dá)/奧迪/雷克薩斯/保時捷卡宴。產(chǎn)品展示簡潔，重點突出。此展會首度展示中空PU材質(zhì)產(chǎn)品，但是安裝上展車后有很大間隙，展示效果不佳。(2)本屆展會準(zhǔn)備物料充足，但因展會人流量不高，展期三天，只派發(fā)100份訂貨目錄、250份品牌介紹、單張300份。(3)關(guān)于展會用水問題，不建議使用瓶裝水，而是用WINBO杯盛礦泉水或其他飲料給客戶。一是，WINBO杯是公司專用杯，有一定品牌展示作用；二是，用杯盛水給客戶，方便客戶飲用；三是，經(jīng)觀察，客戶大多數(shù)開瓶后不會把礦泉水瓶帶走，浪費大量水資源，不環(huán)保。3.展館設(shè)計及搭建總結(jié)(1)展館設(shè)置高檔，外觀設(shè)計簡潔通透，給觀展客戶留下深刻印象。桌椅的擺放及規(guī)劃合理，客戶的臨時休息得到了解決。(2)此次展館搭建因核價及搭建成本限制，取消儲藏間，展會物料堆放雜亂。今后設(shè)計攤位時，如無儲藏間可做儲藏柜代替，儲藏柜可做分層結(jié)果。充分利用展會空間，展車后備箱、展車車底、前臺柜子等都是存放物料的不錯之選。4.展會展示方案總結(jié)(1)我司展臺設(shè)計新穎，空間通透，視覺效果好，頗具特色，充分展示公司品牌LOGO。(2)特色踏板臺階，有效推廣我司新產(chǎn)品1.5代新焦點踏板、勁翔踏板、銳翔踏板。踏板臺階的特殊展示方式吸引了很多客戶的注意力，直觀體驗效果讓客戶對我司新踏板印象深刻。但是現(xiàn)在已有競爭對手推出類似踏板臺階，任我通及勇士都模仿我司的推廣模式，建議及時升級踏板臺階。銳博踏板臺階任我通踏板臺階(3)行業(yè)首家使用觸摸屏體驗機(jī)，讓客戶體驗改裝文化，獲客戶好評。但因觸摸屏運(yùn)作還不成熟，在軟件及硬件上仍存在問題，不時出現(xiàn)故障，一定程度上影響了體驗效果。(4)展示指引到位。對于展會上對踏板臺階、觸摸屏、改裝展車，推廣部都制作了指示標(biāo)示卡，對觀眾體驗提供了有效指引。八、展會費用清單序號123456展會事項展位費展具租賃搭建展品及運(yùn)費物料費接待費人員費費用小計預(yù)算費用達(dá)成率九、參展建議.在展會組織方面，繼續(xù)推進(jìn)展會項目制，必須明確分工，責(zé)任到人。目前展會已按項目制推進(jìn)，為使項目順利推進(jìn)機(jī)，須明確各項目組成員職責(zé)。對展會籌備、參展、參展、撤展、展后工作跟進(jìn)做到責(zé)任到人，并設(shè)定獎懲制度。展會項目經(jīng)理對整個展會項目負(fù)責(zé)，攤位負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌當(dāng)天攤位上所有事務(wù)并做好工作交接。參與展會的所有相關(guān)人員應(yīng)該以做好展會工作為同一目標(biāo)，如有問題，應(yīng)共同想辦法解決，無論公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后流程如何，解決問題是首要任務(wù)。費用明細(xì)20xx0元展具租賃搭建/展會電費及場地管理費展品6888目錄100份/單張300份/WINBO袋150份/品牌介紹250份/現(xiàn)場物料316.9/盆栽租賃400等客戶住宿費7122，接待餐費4275餐費720、媒體費1500、展品搬運(yùn)費及沙發(fā)租賃費175077771.98940087%1139739705166.9金額(元)20xx03000068.在參展方面，人員合理分工，工作及時交接。參展期間，每天的攤位負(fù)責(zé)人是當(dāng)天展會上總負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌當(dāng)天所有事務(wù)。攤位負(fù)責(zé)人在當(dāng)天閉館后組織總結(jié)會并務(wù)必填寫《參展日志》反饋交接給相關(guān)人員。3.在產(chǎn)品方面，提煉出與競品的性能對比要素，并加以形象演示。在產(chǎn)品方面，所有展品必須是優(yōu)等品，以最佳的品質(zhì)展現(xiàn)給客戶?，F(xiàn)行業(yè)競爭激烈，不少劣性競爭者不斷抄襲我司展品及展示方式，我司展品及展示方式需不斷創(chuàng)新。建議今后對產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、性能等方面做對比分析，并結(jié)合展位搭建方案，或以噴繪形式展示，或制作儀器或模型等加以形象演示。這在推介和宣傳方面將會非常直觀，能提高客戶對我司的實力和品牌的肯定。4.在與觀眾互動方面，強(qiáng)化觸摸屏，增加互動環(huán)節(jié)。(1)多媒體觸摸屏已在展會上慢慢普及，我司雖屬行業(yè)首家使用觸摸屏企業(yè)，但在軟件上仍存在很大極限性。我司展品裝在展車上方能向客戶直觀展示改裝效果，但在展位上不可能體現(xiàn)所有展品的改裝效果。如果能在軟件上增加我司產(chǎn)品改裝效果，就能很好解決此問題。不僅提高與客戶的互動性，還增強(qiáng)了展品的展示效果。(2)除了觸摸屏外，還可以通過一些活動來增