蚌埠銷售區(qū)域熱賣執(zhí)行報(bào)告蚌埠銷售區(qū)域1第一頁，共四十六頁。一、背景分析二、熱賣各要素說明三、優(yōu)秀場(chǎng)次分享目

錄2第二頁，共四十六頁。一、背景分析3第三頁，共四十六頁。皖北區(qū)域受經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)性等影響，新品銷售較為滯后且易于產(chǎn)生臨期品；受困于渠道及促銷方式等，臨期品產(chǎn)品有效處理目前缺乏較為有效方式；重點(diǎn)檔期后易于產(chǎn)生較大新鮮度問題，解決此問題迫在眉睫?；顒?dòng)背景活動(dòng)目的通熱賣活動(dòng)，進(jìn)行高端新品推廣，促進(jìn)消費(fèi)者購買，拉動(dòng)終端回轉(zhuǎn)；利用熱賣活動(dòng)，將終端跨年產(chǎn)品集中進(jìn)行消化，2月底將11月份產(chǎn)品消化完畢，3月份將12年產(chǎn)品消化完畢。背景分析4第四頁，共四十六頁。二、熱賣各要素說明5第五頁，共四十六頁。人

廣宣物料物財(cái)

生動(dòng)化物料促銷物料管理人員臨促人員經(jīng)銷商終端店主城市經(jīng)理行銷專員責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員人員費(fèi)用支持新鮮度費(fèi)用支持考核激勵(lì)試飲、路演等促銷方式組合開展，相輔相成要素說明影響熱賣活動(dòng)開展的要素最重要的是：銜接“人”、“財(cái)”、“物”的

機(jī)制、體系！6第六頁，共四十六頁。要素說明蚌埠銷售區(qū)域：利用區(qū)域月度會(huì)議，貫徹《銷售部關(guān)于節(jié)后開展熱賣活動(dòng)的通知》；達(dá)到全員知曉、重視的結(jié)果；

人

各城市區(qū)：利用城市區(qū)會(huì)議、導(dǎo)購周例會(huì)、經(jīng)銷商溝通會(huì)全體動(dòng)員；權(quán)責(zé)明晰

閉環(huán)管理明確各人職責(zé)，建立追蹤制度同時(shí)執(zhí)行中總結(jié)、改善、提升；城市經(jīng)理、行銷專員負(fù)責(zé)制，熱賣照片需有2人現(xiàn)場(chǎng)照片，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)熱賣開展，區(qū)域推動(dòng)評(píng)比、考核機(jī)制；7第七頁，共四十六頁。人員推動(dòng)年輕化、知識(shí)化建立人才庫機(jī)制，優(yōu)秀人員建檔，使用優(yōu)先完善培訓(xùn)教材及培訓(xùn)方式管理流程梳理全員樹立“SOP”觀念臨促管理8第八頁，共四十六頁。9接受培訓(xùn)領(lǐng)取物料,辦理進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)布置積極工作,達(dá)成績效統(tǒng)計(jì)銷量盤點(diǎn)贈(zèng)品清理現(xiàn)場(chǎng)辦理退場(chǎng)完成報(bào)表交還物料,報(bào)表臨促工作流程及要求人員管理第九頁，共四十六頁。10準(zhǔn)時(shí)參加促銷培訓(xùn)會(huì)，服從導(dǎo)購主管工作分配，管理按規(guī)定穿著促銷工作服選擇有利的促銷位置，合理擺放海報(bào)及促銷品主動(dòng)地向消費(fèi)者介紹促銷活動(dòng)內(nèi)容；推薦促銷產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品特性整理產(chǎn)品陳列，保證陳列符合公司要求按贈(zèng)品捆綁標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行贈(zèng)品捆綁，確保贈(zèng)品捆綁整齊、美觀妥善保管贈(zèng)品，確保贈(zèng)品不缺損，不得隨意贈(zèng)送任何人密切注意顧客對(duì)公司產(chǎn)品的意見和建議，并記錄在工作日?qǐng)?bào)表上了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及競(jìng)品走勢(shì)，一并記錄在工作日?qǐng)?bào)表維護(hù)促銷海報(bào)及其它本公司產(chǎn)品的廣宣品保持促銷區(qū)清潔衛(wèi)生認(rèn)真、仔細(xì)填寫促銷工作報(bào)表促銷結(jié)束后，清理現(xiàn)場(chǎng)并辦理促銷退場(chǎng)人員管理臨促人員工作職責(zé)第十頁，共四十六頁。11產(chǎn)品知識(shí)促銷位置分析促銷時(shí)間分析消費(fèi)過程分析促銷員的

說服力消費(fèi)者的

決策依據(jù)促銷技巧人員管理完善培訓(xùn)教材及培訓(xùn)方式第十一頁，共四十六頁。人員管理發(fā)揮導(dǎo)購主管作用文案工作管理工作優(yōu)秀主管報(bào)表制作、照片張貼、照片拍攝、工資表制作臨促人員招募、基礎(chǔ)培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、人員考核、巡場(chǎng)整改12第十二頁，共四十六頁。亳州區(qū)域熱賣活動(dòng)檢核表活動(dòng)地點(diǎn)促銷時(shí)間促銷時(shí)間段促銷類型促銷品項(xiàng)場(chǎng)次試飲品數(shù)量（包）買贈(zèng)坎級(jí)銷售明細(xì)（提/箱）合計(jì)金典兒童奶舒化奶紅黑谷果汁優(yōu)果粒優(yōu)酸純奶其他銷量（提/箱銷額（元）

小計(jì)

檢核人：

檢核時(shí)間：

檢核意見：

活動(dòng)檢核報(bào)表機(jī)制：要求各參與熱賣臨促人員隨身攜帶《熱賣活動(dòng)檢核表》便于活動(dòng)信息統(tǒng)計(jì)及相關(guān)人員巡場(chǎng)檢核；其中導(dǎo)購主管場(chǎng)次100%檢核，責(zé)任業(yè)務(wù)80%檢核，城市經(jīng)理及行銷專員70%檢核。相關(guān)檢核人員在檢核表上簽署相關(guān)檢核意見，便于之后進(jìn)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。人員管理13第十三頁，共四十六頁。14促銷場(chǎng)次的依據(jù)促銷現(xiàn)場(chǎng)的管理促銷員工資憑證贈(zèng)品及試飲品管理導(dǎo)購主管及管理人員工具人員管理檢核表功能第十四頁，共四十六頁。人員管理

怎

樣

巡

場(chǎng)？15第十五頁，共四十六頁。161、照全景（生動(dòng)化/陳列/售賣）近景（試飲/導(dǎo)購/售賣）競(jìng)品全景（器材/堆頭）人潮遠(yuǎn)景人員管理第十六頁，共四十六頁。17溝通話術(shù)買贈(zèng)介紹產(chǎn)品介紹送別用語聲音大小接待用語人員管理2、聽第十七頁，共四十六頁。183、問庫存情況贈(zèng)品使用情況銷售情況其他事宜人員管理第十八頁，共四十六頁。194、查陳列生動(dòng)化布置贈(zèng)品捆綁

促銷員主動(dòng)性主動(dòng)派發(fā)主動(dòng)介紹主動(dòng)售賣及時(shí)捆綁贈(zèng)品人員管理第十九頁，共四十六頁。20巡店中5、教教會(huì)原則她做你看，你做她看，回頭再看激勵(lì)技巧大力贊揚(yáng)做得好的

表揚(yáng)做得不夠的，給予鼓勵(lì)利用資源工資考核、通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)其他榜樣促銷員人員管理第二十頁，共四十六頁。216、記對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問題進(jìn)行記錄進(jìn)行考核記錄，填寫巡場(chǎng)檢核表

人員管理第二十一頁，共四十六頁。熱賣活動(dòng)準(zhǔn)備溝通表序號(hào)周數(shù)店名促銷品項(xiàng)試飲品項(xiàng)活動(dòng)日期助陳物準(zhǔn)備備貨量(箱)店方是否知曉責(zé)任業(yè)務(wù)簽字確認(rèn)備注

人員管理場(chǎng)次確認(rèn)機(jī)制：熱賣開展前同責(zé)任業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進(jìn)行場(chǎng)次、地點(diǎn)、時(shí)間、物料準(zhǔn)備確認(rèn)，確?；顒?dòng)按時(shí)、按質(zhì)開展，明確個(gè)人責(zé)任，避免延誤及推諉現(xiàn)象發(fā)生。22第二十二頁，共四十六頁。費(fèi)用管理

管好有限的費(fèi)用資源，好鋼用在刀刃上合理利用激勵(lì)，推動(dòng)熱賣工作開展針對(duì)各市場(chǎng)環(huán)境，合理規(guī)劃熱賣場(chǎng)次及熱賣類型打組合拳，熱賣搭配試飲、路演等促銷方式開展23第二十三頁，共四十六頁。路演熱賣費(fèi)用管理熱賣活動(dòng)挑選人流量較大的社區(qū)及公園開展，活動(dòng)點(diǎn)遍布活動(dòng)亳州市區(qū)大街小巷，以點(diǎn)帶動(dòng)面的發(fā)展。重點(diǎn)門店開展路演活動(dòng)起活動(dòng)引爆作用。24第二十四頁，共四十六頁。費(fèi)用管理銷售區(qū)域推動(dòng)熱賣場(chǎng)次日追蹤、周追蹤制度并伴隨評(píng)比、考核，有力的推動(dòng)熱賣活動(dòng)開展25第二十五頁，共四十六頁。物盡其用、優(yōu)美的異形陳列進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。物料管理26第二十六頁，共四十六頁。三、優(yōu)秀場(chǎng)次分享27第二十七頁，共四十六頁。28第二十八頁，共四十六頁。亳州金色華聯(lián)總店29第二十九頁，共四十六頁。亳州金色華聯(lián)總店30第三十頁，共四十六頁。亳州金色華聯(lián)總店31第三十一頁，共四十六頁。阜陽商廈中新大賣場(chǎng)32第三十二頁，共四十六頁?；幢眲蚣液统邪咐窒?3第三十三頁，共四十六頁。34經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第三十四頁，共四十六頁。物料管理社區(qū)熱賣：在社區(qū)內(nèi)設(shè)立熱賣點(diǎn)，集中進(jìn)行產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)售賣、試飲、買贈(zèng)駐店熱賣：依托傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)（B類店、樣板店），增加熱賣人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)叫賣、買贈(zèng)集市熱賣：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市時(shí)機(jī)，集中進(jìn)行產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)售賣、試飲、買贈(zèng)店內(nèi)熱賣：在店內(nèi)利用現(xiàn)有堆頭陳列，增加熱賣人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)叫賣、買贈(zèng)，明確活動(dòng)方式，重點(diǎn)給出活動(dòng)告知35各類型熱賣重點(diǎn)為：1、活動(dòng)告知有力宣導(dǎo)；2、大傘、四角亭、異形陳列等有力烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；3、有序陳列、贈(zèng)品捆綁美觀帶來利好因素第三十五頁，共四十六頁。36社區(qū)熱賣針對(duì)不同產(chǎn)品挑選不同購買能力的產(chǎn)品開展物業(yè)公司及城管關(guān)注促銷員話術(shù)培訓(xùn)，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品駐店熱賣解決與常規(guī)堆頭陳列沖突問題，另外增加獨(dú)立陳列臨期品銷售與正常月份產(chǎn)品銷售沖突臨近店主間利益協(xié)調(diào)集市熱賣店方及產(chǎn)品、物料配送提前溝通抓住合適的時(shí)間和地點(diǎn)，迎合人流高峰期大傘、四角亭等物料規(guī)范使用，避免“臟亂差”現(xiàn)象店內(nèi)熱賣增加獨(dú)立陳列，異形陳列效果更佳同一門店不能全品項(xiàng)進(jìn)行，在不同門店不同時(shí)期選擇不同品項(xiàng)開展，避免促銷疲勞促銷告知、導(dǎo)購人為因素對(duì)效果影響較大第三十六頁，共四十六頁。37從熱賣導(dǎo)購主管、責(zé)任業(yè)務(wù)到行銷專員、城市經(jīng)理，再到區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，各層人員對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)強(qiáng)有力的關(guān)注及指導(dǎo)，有力的促成活動(dòng)開展的良好結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第三十七頁，共四十六頁。38處理臨期產(chǎn)品的熱賣往往伴隨產(chǎn)品包裝的殘損，我們要做到“賣舊不能舊”的原則，擦去污物和陳列整齊是必備的課程。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第三十八頁，共四十六頁。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)熱賣活動(dòng)開展配合具有氣勢(shì)的生動(dòng)化造勢(shì)，給消費(fèi)者以視覺沖擊，提升品牌曝光度，能帶來更加完美的結(jié)果。第三十九頁，共四十六頁。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)熱賣并非一般意義上的處理臨期產(chǎn)品，更不失為一種推廣新品的促銷方式，為我們新品推廣帶來方式的創(chuàng)新，同時(shí)結(jié)合常規(guī)的買贈(zèng)、試飲、折扣等促銷方式，打“組合拳”。第四十頁，共四十六頁。41經(jīng)驗(yàn)總結(jié)熱賣亦為我們拓展了產(chǎn)品推廣的渠道，是否產(chǎn)品銷售僅僅限于終端門店？是否能有一種平臺(tái)即能滿足我們產(chǎn)品銷售的目的，也能讓我們更加精準(zhǔn)的找到目標(biāo)消費(fèi)者并和其進(jìn)行面對(duì)面的產(chǎn)品訴求和品牌內(nèi)涵溝通。從社區(qū)到校園點(diǎn)，進(jìn)一步拓展推廣渠道，更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品同目標(biāo)消費(fèi)者溝通第四十一頁，共四十六頁。行銷樹立標(biāo)準(zhǔn)、推動(dòng)復(fù)制執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)各級(jí)人員充分重視，充分發(fā)揮人的作用物料規(guī)范、充分使用建立健全熱賣活動(dòng)機(jī)制以制度化來自行規(guī)范第四十二頁，共四十六頁。43意義升華由消費(fèi)者和孩子臉上流露出來會(huì)心的微笑，讓我們伊利人由衷的欣慰，我們?yōu)榫喸爝@個(gè)品牌添磚加瓦過。伊利，滋養(yǎng)生命活力！第四十三頁，共四十六頁。44以上，敬請(qǐng)指正！第四十四頁，共四十六頁。謝謝2023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/6第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結(jié)蚌埠銷售區(qū)域熱賣執(zhí)行報(bào)告。受困于渠道及促銷方式等，臨期品產(chǎn)品有效