如何有效開展促銷會徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司科技分公司1主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧2主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧3成功促銷會活動的特性第一，鮮明的目的性第二，廣泛的社會性第三，嚴(yán)密的操作性促銷會概述成功的促銷會活動=計(jì)劃（PLAN）+實(shí)施（DO）+檢查（CHECK）+總結(jié)（ANALYSIS）4主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧5促銷會活動策劃與組織策劃原則社會性原則科學(xué)性原則實(shí)效性原則創(chuàng)新性與可操作性相結(jié)合原則6促銷會活動策劃調(diào)查是策劃的基礎(chǔ)調(diào)查的結(jié)果應(yīng)該是事實(shí)的客觀記錄調(diào)查必須具有全面性調(diào)查結(jié)果具有強(qiáng)烈的有效性調(diào)查人員必須具備專業(yè)知識調(diào)查方法文獻(xiàn)調(diào)查法抽樣調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法走訪調(diào)查法7促銷會活動策劃與組織調(diào)查內(nèi)容國家的政策、法規(guī)市場行情經(jīng)濟(jì)信息場地的選擇性競爭對手的調(diào)查8促銷會活動策劃與組織流程名稱年度市場調(diào)研分析策劃流程編號分公司

區(qū)域總監(jiān)

(事業(yè)部總監(jiān))

市場部

總裁

（總經(jīng)理）

財(cái)務(wù)部

辦公室

2、區(qū)域市場分析1、宏觀分析3、審批4、全省市場分析策劃是5、審批6、年度預(yù)算是否是7、年度重點(diǎn)工作促銷會前市場調(diào)查9促銷會活動策劃與組織客戶邀請展會召開前半月進(jìn)行召開區(qū)域客戶拜訪邀請，邀請意向客戶及準(zhǔn)客戶?？蛻粞埍仨毊?dāng)面拜訪，并告知所召開展會相關(guān)信息。將邀請函交付本人或相關(guān)人員,不允許電話通知或口頭傳達(dá)。促銷政策各分公司可以根據(jù)各區(qū)域市場情況及特殊客戶公關(guān)策略，自行制定區(qū)域促銷政策（只限于展示會當(dāng)天交付車輛），并將促銷政策及促銷原因以書面形式上報(bào)市場部進(jìn)行審批，合格后才允許執(zhí)行。10資料準(zhǔn)備宣傳資料：市場部準(zhǔn)備各類產(chǎn)品宣傳資料（包括紙質(zhì)樣本，解說PPT，宣傳視頻）；饋贈禮品：辦公室負(fù)責(zé)按《展會申請表》準(zhǔn)備禮品，并辦理各類資料物品的發(fā)運(yùn)。場所選擇酒店：為了確保促銷活動能更好的展示公司及產(chǎn)品形象、取得最佳效果，需按促銷活動需求選擇最適合的酒店，一般應(yīng)在三星級以上。室內(nèi)：選擇大小適合會議規(guī)模的會議室，會場進(jìn)出方便，有明顯的導(dǎo)引牌，有服務(wù)人員提供上乘服務(wù)，賓館會場需有專人負(fù)責(zé)，并提供盡可能多的方便。室外：促銷活動會場需要有開闊樣機(jī)展示場地，可停放展示樣機(jī)，并有足夠的樣機(jī)表演空間，進(jìn)出及裝卸樣機(jī)方便，地面應(yīng)允許履帶設(shè)備擺放及行走演示（場地應(yīng)整潔，無污物）。11現(xiàn)場布置視覺效果：為保證促銷活動現(xiàn)場的效果，在活動前一天須將會場按公司VI標(biāo)準(zhǔn)布置完畢（拱門、條幅、噴繪、展板、展架、導(dǎo)引牌等）。必備設(shè)施：活動現(xiàn)場必須配備投影儀、DVD、電腦、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個以上）、白板等硬件設(shè)施，宴會廳要求懸掛答謝宴會條幅。參展車輛：分公司負(fù)責(zé)參展車輛完好到位，外觀整潔，無灰塵，無劃傷，無故障。

參會人員人數(shù)：邀請客戶到會率不允許低于80%，無關(guān)人員不允許超過20%，如超出預(yù)計(jì)人數(shù)20%以上簽到：安排人員專職進(jìn)行簽到登記、發(fā)放資料，所有到會客戶必須在《客戶簽到表》上簽名確認(rèn)并留下聯(lián)系方式，嚴(yán)禁邀請無關(guān)人員參加促銷活動及讓無關(guān)人員進(jìn)入促銷現(xiàn)場。

12酒店準(zhǔn)備序號內(nèi)容1會議廳門口設(shè)置接待臺，用于來賓簽到，并發(fā)桌號2會議廳開會時，以課桌式進(jìn)行，約

人位置3宴會廳就餐部分以圓桌式進(jìn)行，主桌

人、副桌

人，1個主桌，

個副桌，另備1桌。4主席臺前需要主持臺，主持臺用鮮花裝飾，同時需要桌麥一個，無線麥克一個5會議期間需要酒店方提供投影、投影布6會議開場前需要酒店協(xié)助將條幅或背景墻布置好7酒店需于一樓大廳放置明顯的指示牌，將客人引領(lǐng)至?xí)h廳8酒店方提供一個抽獎箱（最好自備，透明有機(jī)玻璃的）8餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。11酒店方將桌牌擺放，主桌為1號，其余桌號為2-？號13用戶調(diào)查：每場展會必須發(fā)放并回收《徐工用戶調(diào)查表》。現(xiàn)場解說：市場部負(fù)責(zé)室內(nèi)、室外的產(chǎn)品和企業(yè)介紹。室外解說需配備現(xiàn)場音響設(shè)備，以能蓋過機(jī)器噪音為宜。關(guān)于主持人代理商可在公司內(nèi)部培養(yǎng)專業(yè)主持人，和相對成熟的會展小組。禮品發(fā)放：活動禮品、禮金應(yīng)嚴(yán)格控制，原則上在用餐后，憑邀請函發(fā)放。會議記錄：須設(shè)專人進(jìn)行活動拍照，照片內(nèi)容須涵蓋酒店布置外景、會場全景、就餐全景、樣機(jī)演示等，收集照片后建立促銷展會原始資料庫，為以后的促銷活動提供直觀的參考，并反饋廠家。展會中注意的細(xì)節(jié)14促銷會活動策劃與組織策劃方案撰寫緒言策劃背景資料及分析策劃目標(biāo)或意義時間地點(diǎn)參加人圍繞目標(biāo)的主要項(xiàng)目內(nèi)容實(shí)施的方式方法傳播計(jì)劃及方式活動的組織計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算及來源有關(guān)資料或工作提示15促銷會活動策劃與組織應(yīng)急程序設(shè)計(jì)1．保安的措施2．保健措施3．意外發(fā)生時的人員疏散計(jì)劃4．防火措施5．戶外雨天的工作程序16主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會產(chǎn)品推介技巧17產(chǎn)品推介一個合格的營銷人員，并非需要口舌如簧，能言善辯的才能，只要產(chǎn)品推介能做到準(zhǔn)確到位，一般都可以成功。

推介產(chǎn)品的目的是讓客戶了解該產(chǎn)品的性能，引起客戶的興趣，從而吸引潛在的顧客去購買該產(chǎn)品。促銷會推介技巧18產(chǎn)品推介的目的動聽－傳遞信息動心－激勵/說服/提高形象動手－購買/行動促銷會推介技巧19產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備分析聽眾材料的準(zhǔn)備演講結(jié)構(gòu)的準(zhǔn)備20分析用戶用戶的癥不同類襯型分析關(guān)鍵用戶朵的類型和畜偏好永遠(yuǎn)以用戶為中心個，而不是局以信息為中心促銷會曲推介技煌巧21促銷會推健介技巧材料準(zhǔn)備材料包括信：推介目標(biāo)講稿內(nèi)羞容視聽輔助22推介目標(biāo)S:S酒peci屋fic具體的M:辮Mea磨sur紀(jì)abl幫e可衡量摸的A:萌Ach恰iev撇abl追e可行的R:R夕elat家ed相關(guān)的T:T裁ime有時間晚觀念的促銷會推雀介技巧23演講注意促銷會推左介技巧1、清楚地育描述某產(chǎn)細(xì)品的特征模，包括產(chǎn)權(quán)品的外觀瓶、顏色和唇體積等；2、描述該襲產(chǎn)品的優(yōu)括點(diǎn)，讓客洞戶知道擁費(fèi)有它能帶兼給自己的封好處；3、用統(tǒng)計(jì)霸數(shù)字、眾宏所周知的引事實(shí)和典絮型客戶的植經(jīng)驗(yàn)來證螞明某產(chǎn)品填的優(yōu)勢，寧增強(qiáng)客戶謙購買的信宗心，最好歌在介紹時臨能配以圖調(diào)片說明24推介技巧之一FA舞B原則可鮮以廣泛甲應(yīng)用在砌溝通和賊表達(dá)中促銷會槽推介技根巧F:F雜eatu績re（產(chǎn)品特會點(diǎn)）A:給Adv尼ant搞age（產(chǎn)品優(yōu)逮勢）B:四Ben彼efi挑t（產(chǎn)品執(zhí)為客戶證帶來的俘利益）25促銷會命推介技勵巧1、確認(rèn)客道戶的問題班點(diǎn)及期望娘改善點(diǎn)，徹陳述客戶殖當(dāng)前狀況祖，并尖銳致指出客戶麻目前期望幻玉解決的問死題點(diǎn)或期軍望得到滿興足的需求泉；2、明確告肯訴客戶你株的產(chǎn)品能葬解決客戶會的什么問舊題，反對嘩包醫(yī)百病造；3、準(zhǔn)確告化訴客戶你丸的產(chǎn)品可腔以達(dá)到的民效果，建息議用直觀蘇的圖表和燈數(shù)字說話鞋。推介技巧之二26視聽輔助說出來的竊話聲音質(zhì)量身體語蝕言7%55%38%促銷會推啊介技巧27其他常斯用的視悟聽輔助需工具夾紙板白板教材聲像媒煮體促銷會推膀介技巧28演講結(jié)構(gòu)開場白走(Open趙ing)預(yù)告(Pre斜vie豎w)主體(Bod績y)回顧似(Revi美ew)結(jié)論(Con棍clu旅sio尺n)結(jié)束(Clos甘ing)提問與回坦答（Q&A）促銷會推計(jì)介技巧2