2021年1～2月份銀行分行工作情況匯報一、今年以來的業(yè)務(wù)發(fā)展情況2021年是深入推進二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年。我行認真貫徹總行全國分行行長會議精神，按照總行“面向未來、把握機遇、開拓創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展”的總體要求，確定了**分行2021年的工作總要求是：把握機遇、深化轉(zhuǎn)型，開拓創(chuàng)新、再續(xù)輝煌。要求全行圍繞做大資產(chǎn)負債規(guī)模這一中心，繼續(xù)開拓創(chuàng)新，深化二次轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)**分行各項業(yè)務(wù)工作的新發(fā)展。1-2月，我行業(yè)務(wù)發(fā)展順利、開局良好。突出表現(xiàn)在八個方面。一是總資產(chǎn)穩(wěn)定增長。2月末，我行折人民幣資產(chǎn)總額412.4億元，較上年凈增43.8億元，增幅11.9%。二是利潤增長符合預(yù)期。實現(xiàn)經(jīng)濟利潤2.25億元，同比增長69.6%；實現(xiàn)ftp稅前利潤2.85億元，同比增長69%。三是自營存款增量系統(tǒng)排名靠前。2月末，全折自營存款余額384.2億元，較年初凈增40.5億元，增幅11.8%，新增額系統(tǒng)內(nèi)排名第9，在20家同類行（成立滿三個完整會計年度且上年度經(jīng)濟利潤低于7億元的分行）中排名第3。四是自營貸款平穩(wěn)增長。全折自營貸款余額273.4億元，較年初凈增18.5億元，增幅7.2%。其中人民幣一般性貸款較年初新增14.9億元，增幅6.3%，全折個人貸款較年初凈增5億元，增幅5.4%。五是市場份額繼續(xù)領(lǐng)跑當(dāng)?shù)毓煞葜沏y行。在**市，我行季末存、貸款市場份額分別為7.6%和6.1%，以絕對優(yōu)勢領(lǐng)先當(dāng)?shù)刂饕煞葜沏y行，在股份制銀行中市場排名第一。其中全折自營存、貸款余額分別領(lǐng)先第二名的浦發(fā)200.2億元和84.2億元，全折自營存款較年初新增額更是在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行中排名第2，僅次于工行。六是中間業(yè)務(wù)收入大幅增長。2月末，非利息凈收入0.63億元，同比增長49.6%，非利息凈收入占比15.8%，同比提升1個百分點。七是資產(chǎn)質(zhì)量繼續(xù)保持優(yōu)良。按七級分類口徑，不良貸款245.6萬元，與年初基本持平；對公不良貸款繼續(xù)保持為零，不良率為0.01%。八是二次轉(zhuǎn)型核心指標同步推進。其中。——定價水平穩(wěn)步提升。1季度，我行新發(fā)放人民幣一般性對公貸款利率平均上浮10.87%，系統(tǒng)內(nèi)排名第9，較年初提升10.28個百分點，提升幅度系統(tǒng)內(nèi)排名第7。新發(fā)放個人貸款利率平均上浮17.52%，系統(tǒng)內(nèi)排名第12，較年初提升8.93個百分點?！Y本回報顯著提升。季末rorac56.9%，同比提升10.1個百分點，高于預(yù)算11.8個百分點。表內(nèi)風(fēng)險資產(chǎn)比例48.7%，較年初下降5.1個百分點，表外風(fēng)險資產(chǎn)比例由年初的29.48%下降到4.64%，下降了14.84個百分點。利潤增長對風(fēng)險資產(chǎn)增長和資本消耗的依賴度明顯下降?！獑T工效能增幅明顯。按年化計算，預(yù)計實現(xiàn)人均創(chuàng)利（經(jīng)濟利潤）102.2萬，較上年增長77%；人均創(chuàng)收（營業(yè)凈收入）182.5萬，較上年增長22.5%。——費用使用效率提升顯著。季末成本收入比23.9%，同比下降2.6%，低于預(yù)算4.9%。收入增長對費用資源的消耗顯著下降?！邇r值客戶及其貢獻度增長明顯。截至2月末，全行基本客戶851戶，較上年末增長103戶，增幅13.77%；基本客戶當(dāng)年收入貢獻（非年化）2.4億元，在總客戶收入中占比95.23%，同比增長6867萬元，增幅40.38%。中小企業(yè)貸款戶數(shù)406戶，較年初增加52戶；中小企業(yè)貸款（行標）占比26.9%，較年初提高2.5%，高出預(yù)算任務(wù)6.2%。私人銀行客戶144戶，較年初新增14戶，增幅10.77%；鉆石客戶410戶，較年初新增17戶，總行任務(wù)完成率11.89%；標準金葵花客戶8354戶，較年初新增431戶，總行任務(wù)完成率18.42%；金卡客戶62780戶，較年初新增5081戶，總行任務(wù)完成率59.78%。二、主要工作措施（一）順應(yīng)資本管理新要求，進一步強化資本約束。一是發(fā)揮考核指揮棒的指引作用。在2021年轄屬機構(gòu)績效考核辦法中強化了資本管理指標，既下達經(jīng)濟利潤目標，又設(shè)置資本回報率指標，突出了raroc在考核中的核心地位，為有效指導(dǎo)及科學(xué)評價分、支行資本管理水平提供了評判標準。二是將資本管理嵌入營銷準入。在貸款定價設(shè)限的基礎(chǔ)上，新增資本回報率指標。如中小企業(yè)營銷準入時，規(guī)定要在現(xiàn)有貸款定價、抵質(zhì)押和擔(dān)保情況下測算其raroc，如果低于總行預(yù)算水平，則應(yīng)在提高定價、增加合格的抵質(zhì)押和擔(dān)保之后，方可準入，從而促使營銷人員提高貸款戶質(zhì)量，減少資本消耗，促進資本內(nèi)生平衡。三是大力發(fā)展資本占用少的業(yè)務(wù)。一季度，加大了中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)拓展力度。中小企業(yè)貸款完成43.6億元，較年初增長8億元，完成預(yù)算任務(wù)的94.1%；票據(jù)業(yè)務(wù)成績尤其突出，ftp利潤及價差收入實現(xiàn)2675萬元，同比增加1566萬元，增幅141.2%。在大幅創(chuàng)造利潤的同時，還通過轉(zhuǎn)出票據(jù)相應(yīng)騰出了10億元的規(guī)模，滿足了市場發(fā)展的需求。（二）從生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度，大力推進負債營銷。今年，在貨幣政策回歸常態(tài)化形勢下，存貸比的調(diào)控加上同業(yè)的激烈競爭，負債營銷的壓力與意義極其巨大。面對嚴峻的形勢，我行高度重視，無論大小會議都要反復(fù)強調(diào)負債工作，要求全行從生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度，把存款增長作為強化市場競爭力的立足點，努力加大負債營銷力度，尤其是提高儲蓄和對公活期存款、短期存款在負債業(yè)務(wù)中的占比。對公存款方面。首先，推行“大項目戰(zhàn)略”。分行專門成立了“項目領(lǐng)導(dǎo)小組”，分行一把手為組長，行長室成員分別擔(dān)任各個重大項目的負責(zé)人，重點推動重大項目的營銷，以大項目撬動大負債。如營銷的江西省棚戶區(qū)改造項目，我行成功利用5億銀團貸款撬動49億的貸款結(jié)算，并成為銀團參加行中唯一一家股份制銀行，為我行對公負債業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一個巨大的增長點。截止2月末，棚戶區(qū)改造項目共為我行6家支行帶來了21.53億元存款。其次，加大考核力度，加大了自營存款時點增長在機構(gòu)平衡計分卡中的比重，并在轄屬機構(gòu)分類管理方面進行了創(chuàng)新。比如去年，我行在同城支行設(shè)定了綜合類特等行和一等行，下達更高的負債任務(wù)。按一個同城支行每年2億元對公負債任務(wù)，北西和象南兩家支行去年新增對公存款13億元，相當(dāng)于新建了6個同城支行。今年我們在此基礎(chǔ)之上還增設(shè)了批發(fā)類特等行、一等行，負債任務(wù)下達也有提高。第三，強化財政性存款和無貸戶存款的開發(fā)。財政性存款是對公存款的最主要來源，也是無貸戶的主體。去年我行共有基本客戶748戶，其中無貸戶265戶，占比35.42%，對公存款余額在基本客戶中占比58.9%。因此，今年我行高度重視財政性存款客戶的深挖外拓。目前開展了對省住房公積金、社保基金、福彩、體彩資金等財政性存款的專項營銷，開立了社保基金收入專戶及財政社?；饘簟Ⅲw育彩票管理中心專用賬戶；住房公積金賬戶開設(shè)也已獲得建設(shè)廳同意。第四，加強產(chǎn)品運用，鎖定大客戶派生存款。為提高客戶粘度，我行加強了產(chǎn)品交叉銷售，著力推廣現(xiàn)金管理、公司理財、投行、租賃等特色產(chǎn)品。特別是依托資本市場借勢發(fā)力，有效利用ipo、私募、短融、中票等新興業(yè)務(wù)，開發(fā)直接融資派生存款。目前，賽維9億元短券和30億元中票、萬年青水泥4億元短券、出版集團5億元短券、江銅10億元中票等項目產(chǎn)品開發(fā)順利，每一個項目均可為我行帶來可觀的對公存款。第五，持續(xù)開展工作競賽，盡力擴大存款規(guī)模。去年，我行通過組織實施“市場超越”、“客戶倍增”、“新興業(yè)務(wù)拓疆”三大計劃取得了良好效果。2021年我們?nèi)詫@“三大計劃”，組織對公負債、基本客戶及新興業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù)營銷競賽，以此保持對公負債規(guī)模持續(xù)擴大和批發(fā)業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。儲蓄存款方面，一方面，開展全員營銷和階段性競賽活動，并將儲蓄存款任務(wù)作為崗位達標的重要內(nèi)容。同時，強化考核措施。對于連續(xù)兩個月負增長的行部，支行一把手要接受分行分管行長質(zhì)詢。另一方面，強化客群經(jīng)營，向代發(fā)、三方存管、個貸、公共客群、裸信用卡客群、中高端客群要存款。通過發(fā)行優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位專享理財產(chǎn)品，吸引行外資金；針對月末的關(guān)鍵時刻，在月中就開始積極運用智能通知存款、高收益理財產(chǎn)品、保證金回轉(zhuǎn)活動以及其他個性化營銷活動，吸引客戶在月末、季末等關(guān)鍵時刻將時點存款留在我行；針對主賬戶行非招行的代發(fā)客群，制定專屬理財產(chǎn)品發(fā)行專案，同時密切注意代發(fā)大額資金變動，發(fā)掘代發(fā)客戶資金量，加強功能性配置，銷售專屬理財產(chǎn)品，吸引客戶行外資金。第三，做好儲蓄存款日常維穩(wěn)工作，夯實日均存款基礎(chǔ)。針對連續(xù)三個月未代發(fā)的代發(fā)單位，通過服務(wù)回訪開展預(yù)挽留工作，增加交叉銷售的機會，避免因單位更換代發(fā)銀行而帶來的客戶及儲蓄存款流失；針對定期到期客戶，結(jié)合年初新春回饋活動，做好定期到期轉(zhuǎn)存或理財產(chǎn)品的銜接工作，維穩(wěn)儲蓄存款；針對同業(yè)“撬存款”現(xiàn)象，要求全行加強對月末高端客戶大額資金流出的監(jiān)控，運用理財產(chǎn)品和資產(chǎn)配置計劃，積極挽留客戶資產(chǎn)，減少存款流失。第四，通過公私聯(lián)動、券商駐點和商戶拓展增加存款。在全行樹立“全行一盤棋”理念，通過考核激勵政策加強零售、公司等部門協(xié)作、聯(lián)動，切實提高對公客戶代發(fā)滲透率。運用銀證預(yù)約轉(zhuǎn)賬、智能通知存款功能提高競爭力，利用融資融券、b股、港股等新興業(yè)務(wù)發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。進一步拓展收單商戶、電子商戶、代收代付、保險、證券等合作商戶營銷，多方挖掘儲蓄存款。由于措施扎實有效，我行負債營銷成果明顯，一季度全折對公存款較年初新增30.7億元，增幅12.7%，新增額系統(tǒng)內(nèi)排名第7，在20家同類行中排名第3；全折儲蓄存款較年初新增9.9億元，增幅9.6%，新增額系統(tǒng)內(nèi)排名16，在20家同類行中排名第5。（三）持續(xù)提升風(fēng)險定價，進一步鞏固領(lǐng)先地位。一是細化考核機制。一方面，根據(jù)總行下達的定價任務(wù)指標和我行去年的貸款定價情況，將各支行定價任務(wù)分解為整體、大型、中型、小型四項定價指標，執(zhí)行最低控制標準。另一方面，設(shè)定最低獎勵的起點，住房按揭貸款基準以上，非房貸上浮25%以上，將考核獎勵向定價高的貸款傾斜，定價水平越高獎勵系數(shù)越高。二是制定了“四個優(yōu)先”貸款投放原則，即存量續(xù)貸客戶、高派生存款客戶、綜合收益高客戶、均衡發(fā)展的支行優(yōu)先原則，規(guī)定貸款定價高、綜合收益高的貸款優(yōu)先投放。實際操作中，我行每月都從各支行匯總的貸款需求統(tǒng)計表中，篩選出高定價的貸款業(yè)務(wù)優(yōu)先投放。三是以raroc水平高低決定貸款發(fā)放。規(guī)定每一筆貸款業(yè)務(wù)都要進行raroc值測算，凡是raroc水平低的貸款，一律不予放款。由于raroc水平的高低取決于貸款定價水平的提升，raroc的推行，大大促進了全行風(fēng)險定價水平的提高。四是通過客戶價值提升計劃提高定價水平。以總行下發(fā)的資本收益率后10%客戶價值提升計劃為基點，我行篩選出資產(chǎn)客戶收益率排名后30%的客戶，要求各相關(guān)支行提出切實可行的價值提升計劃后，才能對收益率列后的客戶發(fā)放新的貸款。五是大力提升個人貸款定價。對于存量個貸客戶的定價，利率浮動比例一律不低于25%，并縮短免息的資本占用期限，規(guī)定新開通消費易免息期最長不超過20天、周轉(zhuǎn)易免息期最長不超過1天。同時，制定定價組合套餐，將零售產(chǎn)品與定價水平相匹配，優(yōu)先發(fā)放產(chǎn)品粘度高、利率水平高、資本消耗低的個人貸款。目前，我行貸款定價整體水平較去年提升10.28%，提升值位列全系統(tǒng)第七。尤其是分類企業(yè)的客戶定價水平提升較快。其中大型企業(yè)由去年-2%提升到5.18%，中型企業(yè)由去年3.1%提升到16.94%，小型企業(yè)從7.56%提升到了16.17%。根據(jù)當(dāng)?shù)厝诵泄嫉臄?shù)據(jù)，1-2月份我行新發(fā)放人民幣一般性對公貸款利率平均上浮14.69%，高出當(dāng)?shù)刂饕煞葜沏y行7.4個百分點。其中分別高出浦發(fā)、中信4.29個百分點和19.04個百分點。（四）從思想與操作層面著手，全力防范道德風(fēng)險。

由于銀行業(yè)的特殊性，所有人員都存在道德風(fēng)險防范的問題，但重點是信貸人員和柜面人員。因此，我行首要的做法是強化思想教育，把信貸人員的思想教育作為防范道德風(fēng)險工作的首要任務(wù)來抓。除了分管行長專門召開信用風(fēng)險工作會議、信管部門通過例會進行教育宣導(dǎo)外，還經(jīng)常組織信貸人員深入開展人生觀、價值觀教育活動，并運用系統(tǒng)內(nèi)外信貸道德風(fēng)險案件，從正反兩個方面進行法制、警示教育，增強信貸人員防腐抗變的能力和信貸