經銷商談判策略和技巧演示文稿目前一頁\總數五十六頁\編于十二點（優(yōu)選）經銷商談判策略和技巧目前二頁\總數五十六頁\編于十二點談判存在工作和生活各個方面！能力和實力是談判的有力保證！優(yōu)秀的談判能力是可以錘煉的！前言目前三頁\總數五十六頁\編于十二點問題困惑！同樣的資源、同樣的做法，為什么我的業(yè)績總不好？為什么別人能找到好經銷商，我卻找不到？為什么經銷商經常不支持我的工作？感嘆！經銷商猴精猴精的，再也忽悠不住了！目前四頁\總數五十六頁\編于十二點目錄一、談判策略和技巧二、經銷商談判實務三、成為優(yōu)秀談判者目前五頁\總數五十六頁\編于十二點談判的基本概念談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程賣方買方4200元4500元4300元4800元協(xié)議達成范圍;進入范圍靠實力；范圍高低靠技巧；不斷增加談判籌碼！目前六頁\總數五十六頁\編于十二點談判活動的基本要素談判主體——參與談判的當事人談判客體——談判的議題及內容談判目的——談判欲達成的利益談判結果——確定能實現的利益目前七頁\總數五十六頁\編于十二點談判的基本模式1、合作性（雙方贏）花多些時間，找出更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度合作或破裂-為問題解決者-采取審慎態(tài)度-探尋共同利益認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏目前八頁\總數五十六頁\編于十二點談判的基本模式2、對抗性（一方贏、零和式）明確立場堅持立場讓步明確立場明確利益要求讓步妥協(xié)或破裂-對手為敵人-不信任對手-目標為勝利-自身利益為唯一考量贏輸目前九頁\總數五十六頁\編于十二點雙贏談判循環(huán)探究利益Explore完善提案Propose簽訂協(xié)議Agree雙贏銷售談判循環(huán)與REPA4步驟建立關系Relate目前十頁\總數五十六頁\編于十二點三種基本談判策略一、互利型談判策略充分假設、游刃有余精誠所至、把握契機二、我方有利型談判策略設定期限、聲東擊西疲勞策略、得寸進尺目前十一頁\總數五十六頁\編于十二點三種基本談判策略三、討價還價策略1、投石問路

常用的“石頭”：如果我們***，你們的優(yōu)惠是多少?2、有取舍的讓步不作無謂的讓步，讓步的目標必須反復明確；即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易；在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法；3、目標分解4、最后報價目前十二頁\總數五十六頁\編于十二點談判四項法則1、人事分開控制情緒，良好溝通對事不對人，留條后路2、重在利益而不是立場確認利益，明確雙贏原則具體而有彈性對問題堅持，對人溫和目前十三頁\總數五十六頁\編于十二點談判四項法則3、提出互利互惠的解決方案，實現雙贏。頭腦風暴增加備選方案確認雙方利益4、評定標準對雙方都要客觀尋求客觀標準按照標準進行談判目前十四頁\總數五十六頁\編于十二點談判的六個階段1.準備和計劃確定目標,擬定多套替代方案獲取相關的背景信息，作SWOT分析2.開始建立良好的關系進行開場陳述3.探索提出問題并仔細傾聽了解對方需求目前十五頁\總數五十六頁\編于十二點談判的六個階段4.試驗提出并接受建議發(fā)出并接受信號5.討價還價探求問題的解決之道處理和化解矛盾6.結束確認成果分析總結目前十六頁\總數五十六頁\編于十二點左右談判的潛在因素個人能力能力不僅是外在表達，更是心理因素期望大小高目標會導致多成果，但高目標也意味高風險談判期限期限會削弱談判的力量快速交易準備得充分誰就有得更多的機會目前十七頁\總數五十六頁\編于十二點有效的詢問使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您覺得怎樣做才好？讓客戶表達看法表達看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您還有哪些再考慮的？目前十八頁\總數五十六頁\編于十二點四種探測對方“底牌”的方法一、火力偵察法話題挑釁，刺激表態(tài)，判斷虛實。二、迂回詢問法。曲線迂回，使其松懈，探得底牌。

三、聚焦深入法。

掃描問題，聚焦關鍵，逐步深入，把握癥結。四、示錯印證法。

有意犯錯，誘導表態(tài)，借題發(fā)揮，達到目的。目前十九頁\總數五十六頁\編于十二點善用非言語性手段一、合適的目光接觸把握好注視（認真）和不注視（不敵對）二、善用肢體語言不當姿勢會表現出挑釁、輕視要體現認真、誠懇、專業(yè)性和職業(yè)性三、適當的言語停頓給對方回顧、思考的時間；求得同意、領會的機會；加強聽者的緊張狀態(tài)，讓對方參與其中。目前二十頁\總數五十六頁\編于十二點掌握讓步的要點-1不要讓對方認為你的期望很高沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步讓步不要表現得太清楚如何讓步和讓步大小是同樣重要的牢記自己讓步的次數和大小一次不能讓步過大

目前二十一頁\總數五十六頁\編于十二點練習：你準備降價200萬，如何降法?

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10目前二十二頁\總數五十六頁\編于十二點練習：評價(1)一開始即降很多籌碼盡失-30(2)咬到底才降守口如瓶膽識足+15(3)殺一次降一次顯現軟弱-15(4)愈降愈多有失堅定立場-10(5)愈降愈少減少期待+30目前二十三頁\總數五十六頁\編于十二點掌握讓步的要點-2讓對方在主要問題上先讓步，你在次要問題上先讓步晚一些比現在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果；記住“我會考慮”就是一種讓步；不怕說“不”，說足了次數，對方會知道你是認真的；目前二十四頁\總數五十六頁\編于十二點如何突破僵局第一步：坦承僵局說明不接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方認為：僵局不是不愿意讓步而造成的。第二步：提出繼續(xù)談下去的理由——共同利益提出暫時調整談判內容，尋找其他共識，有些問題可能會化解更換談判負責人級別，第三步：放棄談判失敗，也應保持良好關系目前二十五頁\總數五十六頁\編于十二點談判經常出現的錯誤墨守陳規(guī)——圍繞目標、注意迂回、設定底線你死我活——彼此理解、感同身受不著邊際——SMART目標一團和氣——以問題為導向孤家寡人——探尋共同利益、避免人身攻擊目前二十六頁\總數五十六頁\編于十二點談判中不良習慣1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。目前二十七頁\總數五十六頁\編于十二點有效的談判技巧1、有感染力：以舉止來表現信心和決心。2、起點高：開局占據有利位置，給自己留出回旋的余地。3、不動搖：確定立場明確不會再讓步。4、權力有限：當必須敲定某項規(guī)則時，需要上司批準。

5、各個擊破：與一群對手談判，設法說服其中一個。

6、中斷談判：在一定的時間內中止談判，當情況好轉之后再回來重新談判。目前二十八頁\總數五十六頁\編于十二點有效的談判技巧7、面無表情回應壓力：回應對方的壓力時，傾聽、臉上無任何表情，不用感情色彩詞匯回答。8、利用耐心：如果你掌握時間，可以延長談判時間，提高勝算。

9、縮小分歧：在兩種立場中找到一個折衷點；10、體面回絕：在反駁對方提議時：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納建議會有哪些負面效果?！?1、先行試探：在做出決定之前，將意圖間接傳達給對手，試探對手反應。目前二十九頁\總數五十六頁\編于十二點有效的談判技巧1、有感染力：以舉止來表現信心和決心。2、起點高：開局占據有利位置，給自己留出回旋的余地。3、不動搖：確定立場明確不會再讓步。4、權力有限：當必須敲定某項規(guī)則時，需要上司批準。

5、各個擊破：與一群對手談判，設法說服其中一個。

6、中斷談判：在一定的時間內中止談判，當情況好轉之后再回來重新談判。目前三十頁\總數五十六頁\編于十二點有效的談判技巧12、出其不意：突然改變談判方式，破壞對手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一個威望較高的合作伙伴：既得到談判對手尊重支持，也支持你的立場。14、討價還價：暗示或明示存在競爭者，增強緊迫意識。不要讓對方失面子15、避免無益的爭辯：使爭辯成為一種愉快的、和平的思想交換目前三十一頁\總數五十六頁\編于十二點目錄一、談判策略和技巧二、成為優(yōu)秀談判者三、經銷商談判實務

目前三十二頁\總數五十六頁\編于十二點典型的經銷商談判1、新經銷商談判2、老經銷商談判目前三十三頁\總數五十六頁\編于十二點新經銷商談判——合作談判經銷商調查，所定目標客戶留下良好印象，了解意向描述企業(yè)遠景，判斷合作前景陳述合作基礎、清晰的市場運作思路坦誠工作難點和期望、強調互利合作方案；四步談判法目前三十四頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商開發(fā)流程目前三十五頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商的調查1、基本情況

實體性質、經營歷史、銷售規(guī)模、人員狀況等2、經營狀況

經營品類、財務狀況、管理水平、上游關系等3、銷售網絡

覆蓋區(qū)域、競爭地位、網絡構成、客情關系等4、經營策略

品種組合、價格控制、促銷實施、服務推廣等目前三十六頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商調查表-1目前三十七頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商調查表-2目前三十八頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商調查表-3目前三十九頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商調查表-4目前四十頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商調查的方法實地考察，評估其渠道結構和布點、廠家合作情況找經銷商中自己熟悉的朋友了解；業(yè)內咨詢和業(yè)務經理調研直接登門拜訪，開誠布公的商洽，獲得其信息直接到終端和農戶拜訪接觸其他相關供應商，從側面了解情況目前四十一頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經營理念與廠家不沖突規(guī)模和資金實力區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力完善的銷售網絡經營管理能力現有分銷產品不與本品相競爭倉儲配送能力相關產品分銷經驗和學習創(chuàng)新能力目前四十二頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商談判經驗經銷商與廠家合作的動機；經銷商最關心什么?合作模式、責權利；目前四十三頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商與廠家合作的動機彌補產品結構不足；企業(yè)的實力和潛力；產品卓越的品質；產品的市場前景；產品的價格優(yōu)勢；產品的風格特色；彌補資金的不足；目前四十四頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商最關心什么?是新產品還是老品牌及在社會中的知名度如何？進貨價和批發(fā)價的差額是多少？批發(fā)價與零售價的差額是多少？市場上有無類似的假劣產品出現？產品的質量、包裝與產品的價格是否相符？市場中的消費者定位分析和市場容量的大??？目前四十五頁\總數五十六頁\編于十二點經銷商最關心什么?廠家市場運作模式是否可行、有效？返點、獎勵以及其他促銷政策？經銷商所在地的同類競爭產品是哪些？他們的優(yōu)缺點，對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？同一地區(qū)經銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？目前四十六頁\總數五十六頁\編于十二點老經銷商談判——市場投入和工作配合談判“功夫在詩外”，注意維系客情；不要經常試探和觸及對方底線！設身處地，提出可接受的方案；控制沖突，廠商協(xié)同才會雙贏！目前四十七頁\總數五十六頁\編于十二點典型問題談判典型問題關鍵步驟注意事項終端網絡開發(fā)指明網絡不足，明確開發(fā)要求；制定網絡合理布局計劃并溝通；研究難點問題并提出行動方案；注意保護核心終端；注意適當的網絡密度；產品策略和價格管理等支持；協(xié)同市場推廣事前：查明市場存在問題，闡明公司目標，聽取合理建議，掌握客戶預期；研究公司投入水平和年度可實現的銷售目標，衡量經銷商可實現的利潤目標，權衡其可以投入力度；宣導公司投入方案、力度以及廠家和經銷商協(xié)同投入的要求，促其表態(tài)；事先對市場問題、經銷商態(tài)度進行摸底；以可以實現的年度目標作為雙方協(xié)商投入的坐標，促進經銷商有效決策；本著“廠家為主（先）、商家為輔（后）、廠商共投”的投入原則；目前四十八頁\總數五十六頁\編于十二點典型問題談判典型問題關鍵步驟注意事項價格秩序混亂查明價格體系混亂原因，諸如：網絡沖突、跨區(qū)竄貨等，并判明價格環(huán)亂性質；以銷量為先，制定解決措施，與經銷商協(xié)商意見；以經銷商客情處理亂價問題！價格秩序管理關鍵在于網絡布局和產品合理投放；規(guī)定市場指導價格體系，并督導執(zhí)行；在秩序和銷量平衡時，讓經銷商決定！價格秩序管理關鍵在淡季！惡性竄貨處理提出及時制止的措施，并要求立即行動；必要時以公司名義警告！發(fā)現苗頭必須表態(tài)！視竄貨性質和危害，掌握處理的尺度。保持合理利潤闡明留存利潤太高的危害：終端態(tài)度、抬高零售價格難上量、周邊市場竄貨沖擊等；拿出促進做大銷量的措施并要求配合實施。首先要判斷經銷商加價太大的初衷，然后“對癥下藥”；不能依據經驗判斷加價水平合理性，要以事實說話！目前四十九頁\總數五十六頁\編于十二點典型問題談判典型問題談判要點注意事項淡季訂貨投款了解行情（漲價、跌價）趨勢，研究公司政策，明確經銷商的可能收益和風險；闡明旺季來臨前斷貨的風險以及歷往經驗；闡明公司市場資源投入支持等，并在淡季開始推廣、宣傳等，強化信心；必要時搬出上級領導要求、自身任務壓力等，迫其行動；要熟悉行業(yè)價格信息和趨勢，以便做出合理分析；淡季開始做市場，強化經銷商信心；對于多品牌經銷商，觀察其他品牌動作非常關鍵！經銷商銷量和資金都是有限的！要有“搶”的意思！遺留問題要此前處理完！遺留問題處理了解遺